(战略管理)客户沟通策略
战略管理-有效沟通的策略和技巧48页 精品
是要劝楚襄王振作起来，但别人的话楚襄王听不进去，庄辛的话却让楚襄王吓得 全身发抖。
三、人际风格与沟通技巧
❖激发自己：追求成功的激情 ，敬业的心态，合作 的意识，坦诚沟通,学会倾听。
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建立自信心
建立自我形象 训练合作能力和团队精神 学会与职员和合作单位相互沟通 妥善处理与合作方、同事的关系 积极协助处理问题 做一个大家喜欢的人 明智的听取他人的批评
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获取人心最高法则
❖ 法则一 给口德——得饶人处且饶人 ❖ 法则二 给掌声——有些人一生都没有给过别人掌声 ❖ 法则三 给面子——不给面子是最大的无礼 ❖ 法则四 给信任——生性多疑的人不可能有真朋友 ❖ 法则五 给方便——与人方便，自己方便 ❖ 法则六 给礼节——有“礼”走遍天下 ❖ 法则七 给谦让——锋芒毕露者处处树暗敌
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提高有效管理的方法
（一）建立全方位的沟通机制 从内部和外部两个角度 1、外部沟通机制的建立 主要针对的是公司与外界的沟通，可以采 用公共关系手段和CIS组织形象识别系统。 2、内部沟通机制的建立 针对的是公司与内部员工的沟通，主要是健全 和完善公司的沟通制度。
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提高有效管理的方法
（二）提高管理者和员工的沟通技能 ---- 内部沟通
❖人际距离： 在人际沟通过程中，双方之间的距离 有一定的含义。一般说来，关系越密切，距离越 近。
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沟通技巧——非语言技巧
❖衣着 ：衣着服饰也可以作为非言语沟通的手段。 ❖身体接触 ：拍肩膀、握手、拥抱等身体接触也有
7种不同类型的客户沟通策略
7种类型客户7种沟通策略
与客户沟通过程中，应用什么样的沟通策略非常重要，因为不同人对同一件事物的关注点是不一样的，同样是一件衣服，有人关注质量，有人关注款式，还有人关注的是品牌或者价格，只有当你针对不同的客户类型，采用不同的沟通策略，学会“见人说人话，见鬼说鬼话”，才能引起客户兴趣，愿意和你谈下去，最终获得销售机会。
以下是针对七种不同类型的客户所使用的沟通策略：
一、与高端的客户沟通
要自信，要虚心、谦虚，多使用请教的语言
二、与普通的客户沟通
要尊重，多谈对方需求，重视对方感受
三、与富有的客户沟通
要大气，多讲人生意义和社会价值
四、与低收入的客户沟通
要直接，多从实惠和利益的角度来探讨
五、与精明的客户沟通
要全面，要多方论证，综合分析
六、与认死理的客户沟通
要坚持，重点内容要重复强调，不放弃
七、与见多识广的客户沟通
要专业，善于总结，抓住要点，体现专业能力。
客户沟通策略范文
客户沟通策略范文1.理解客户需求：在与客户进行沟通之前，首先要了解客户的需求和期望。
可以通过市场调研、客户反馈和数据分析等方法来获取客户需求的信息。
2.目标明确：在与客户沟通之前，需要明确沟通的目标，比如增加销售额、提高客户满意度或解决客户问题等。
明确目标可以帮助企业更好地制定沟通策略和行动计划。
4.提供个性化的服务：根据客户的需求和喜好，提供个性化的服务。
比如，可以为客户定制产品或服务，提供专属的优惠和礼品等。
个性化的服务可以增强客户的忠诚度。
5.梳理信息：在与客户进行沟通之前，需要对要传达的信息进行梳理和整理。
确保信息简洁明了，重点突出，能够吸引客户的关注并表达清晰的意思。
6.用简单的语言沟通：尽量使用简单、易懂的语言进行沟通，避免使用行业术语或专业名词，以免客户无法理解。
使用简单的语言可以提高沟通的效果。
7.倾听客户的意见和建议：与客户沟通时，要倾听客户的意见和建议。
客户的意见和建议可以帮助企业了解客户的需求和期望，及时做出调整和改进。
8.及时回复客户的问题和反馈：客户向企业提出问题和反馈时，要及时回复。
不回避问题或拖延回复会降低客户的满意度和信任度。
及时回复客户可以增强客户对企业的信任和忠诚度。
9.周期性的跟进和回访：与客户建立良好的关系需要周期性的跟进和回访。
通过定期跟进和回访客户，可以了解客户的新需求和动态，及时做出调整和改进。
10.建立友好的关系：与客户建立友好的关系是提高客户满意度和忠诚度的关键。
可以通过礼品赠送、客户活动邀请等方式来建立友好的关系。
11.提供附加值服务：除了提供产品或服务之外，还可以提供一些附加值服务。
比如，提供技术培训、售后服务等。
提供附加值服务可以提高客户的满意度和忠诚度。
12.分析和评估沟通效果：定期分析和评估与客户的沟通效果。
通过分析和评估可以了解沟通的成果和不足之处，及时做出调整和优化。
在实施客户沟通策略时，企业还需要明确沟通的原则和行为准则。
比如，尊重客户、保持真诚和透明、建立信任关系等。
客户沟通策略原则
客户沟通策略原则在商业环境中，客户沟通是建立和维护成功业务关系的关键一环。
有效的客户沟通不仅可以促进销售，还能增强客户满意度、提高品牌忠诚度。
本文将探讨客户沟通的原则和策略，以帮助企业建立良好的客户关系，实现业务的可持续发展。
一、客户沟通的基本原则1.1 透明度与诚信透明度和诚信是客户沟通的基石。
企业应始终提供真实、准确的信息，避免虚假宣传和夸大其词。
建立在透明度和诚信基础上的沟通有助于树立企业的良好声誉，并建立长期的信任关系。
1.2 个性化与定制客户沟通并非一刀切的过程，而是需要因材施教。
了解客户的需求、偏好和行为习惯，通过个性化的沟通方式和服务，能够更好地满足客户的期望，增加沟通的有效性。
1.3 主动性与及时性及时回应客户的问题和反馈，展现出企业的主动性。
客户在遇到问题或有疑虑时，期望能够得到及时的帮助和解决方案。
通过主动性的沟通，企业能够更好地掌握客户需求，提高客户满意度。
1.4 共鸣与情感连接建立共鸣和情感连接是客户沟通的重要原则。
通过了解客户的背景、价值观和情感需求，企业可以更好地与客户建立深层次的联系。
共鸣能够增加客户对品牌的认同感，提升品牌忠诚度。
二、客户沟通策略2.1 多渠道沟通利用多种渠道进行客户沟通，包括但不限于在线平台、社交媒体、电子邮件、电话等。
多渠道沟通可以满足客户在不同场景下的需求，提高沟通的灵活性和全面性。
2.2 教育与信息分享通过教育客户，分享行业知识和产品信息，可以增加客户对企业的信任。
定期提供有价值的信息，使客户更好地理解产品或服务，有助于建立专业形象，提升企业在客户心中的地位。
2.3 客户反馈管理积极收集客户反馈，包括正面和负面的意见。
建立客户反馈管理系统，及时回应客户的反馈，表达对客户的重视，同时通过负面反馈改进服务，提高客户满意度。
2.4 定期跟进建立定期跟进机制，通过电话、邮件或定期会议等方式，了解客户的最新需求和反馈。
定期跟进有助于维护客户关系，及时解决问题，预防潜在的客户流失。
客户关系管理策略
客户关系管理策略随着市场竞争的日益激烈，企业在保留现有客户和吸引新客户方面面临着巨大的挑战。
客户关系管理（Customer Relationship Management，CRM）是一种与客户建立紧密联系和维持长期关系的战略管理方法。
本文将介绍有效的客户关系管理策略，以帮助企业实现业务增长和客户忠诚度提升。
一、了解客户需求客户需求是企业成功的关键。
了解客户的需求和偏好，可以帮助企业改进产品或服务，并提供更好的解决方案。
企业可以通过以下方式收集客户需求：1.市场调研：通过市场调研，了解客户的期望、意见和建议。
可以通过问卷调查、个人访谈和焦点小组讨论等方式进行市场调研。
2.客户反馈：及时回应和收集客户的反馈信息，例如产品质量问题、售后服务等。
企业可以通过电话、电子邮件、社交媒体等渠道与客户进行沟通。
3.销售数据：分析销售数据，了解客户购买的产品或服务类型、购买频率和消费习惯等信息。
这些数据可以为企业提供客户需求的洞察，并作出相应调整。
二、个性化营销个性化营销是客户关系管理的重要策略之一。
通过个性化的营销活动，企业可以更好地满足客户的需求，并提高客户满意度和忠诚度。
以下是一些实施个性化营销的方法：1.客户分类：将客户按照不同的特征分类，例如购买能力、购买历史、偏好等。
然后，针对每个客户群体制定相应的营销策略。
2.定制化产品或服务：根据客户的需求和要求，提供定制化的产品或服务。
例如，提供个性化定制的产品包装、特殊的配送方式等。
3.个性化推荐：通过分析客户的购买历史和偏好，向客户推荐符合其需求的产品或服务。
可以通过电子邮件、手机应用程序等方式进行推荐。
三、建立良好的客户沟通良好的客户沟通是客户关系管理的核心。
通过积极主动地与客户保持沟通，可以增强客户对企业的信任感和忠诚度。
以下是几个建立良好客户沟通的方法：1.多渠道沟通：通过多种渠道与客户进行沟通，例如电话、电子邮件、社交媒体等。
根据客户的喜好选择合适的沟通方式，并保持及时回应。
客户关系管理沟通技巧
客户关系管理沟通技巧在现代商业中，客户关系管理是至关重要的一环。
客户关系的建立和维护可以直接影响企业的业绩和声誉。
良好的沟通技巧在客户关系管理中起着重要的作用。
本文将探讨一些有效的客户关系管理沟通技巧，帮助企业建立良好的客户关系。
首先，建立信任是客户关系管理沟通的关键。
客户需要信任企业才会选择和维持与其合作。
而信任的基础就是真诚和诚实。
在与客户沟通时，始终保持真实和透明是至关重要的。
不要承诺无法实现的东西，不要隐瞒问题或失败。
如果客户发现你对他们不诚实，将会对你失去信任。
建立信任需要时间和努力，但却是与客户建立良好关系的第一步。
其次，了解客户的需求是建立有效沟通的必要条件。
每个客户都有不同的需求和期望，只有了解并满足这些需求，才能真正与客户达成共识。
与客户沟通时，不仅要仔细倾听他们的意见和建议，还要主动询问他们对产品或服务的期望和改进之处。
通过了解客户的需求，企业可以提供更加个性化的解决方案，增强客户的满意度。
第三，善于沟通的态度和技巧也是良好客户关系的关键。
在与客户沟通时，要保持耐心和尊重，充分倾听客户的意见，并及时给予回应。
使用简洁、清晰的语言，避免使用过于专业的术语，以确保客户能够理解你的意思。
此外，注重非语言沟通也是非常重要的。
通过面部表情、姿势和语气等方式，传递积极、友好的信息，从而增强与客户的亲和力。
第四，及时沟通是客户关系管理的关键策略之一。
客户总是希望能够及时得到解决问题的方案或回复。
因此，及时回应客户的需求和问题是至关重要的。
及时沟通不仅可以提高客户满意度，还可以避免问题的进一步恶化。
企业可以利用现代技术工具，如电子邮件、短信和社交媒体等，与客户进行快速的沟通和反馈。
最后，持续改进也是客户关系管理沟通的重要方法之一。
与客户沟通时，要时刻关注客户的反馈和建议。
通过客户的意见，能够及时发现企业在产品或服务方面的不足，并做出相应的改进。
持续改进可以帮助企业提供更好的产品和服务，提高客户的忠诚度和满意度。
客户沟通策略范文
客户沟通策略范文在商业活动中，客户沟通策略是非常关键的一环。
一个成功的沟通策略可以帮助企业与客户建立良好的关系，提高销售业绩以及客户忠诚度。
以下是一些有效的客户沟通策略，可帮助企业有效地与客户进行沟通。
1.确定目标受众：首先，企业需要确定他们的目标受众是谁。
不同的客户群体可能有不同的需求和兴趣，因此企业应该根据目标受众的特点来制定不同的沟通策略。
2.了解客户需求：企业需要了解客户的需求，包括他们的期望、偏好和问题。
通过市场调研和客户反馈，企业可以更好地了解客户需求，并基于这些信息来制定沟通策略。
6.沟通明确的信息：企业在与客户进行沟通时，应该确保信息明确、简洁，并且易于理解。
避免使用复杂的术语和行业术语，以免引起客户的困惑。
7.提供有价值的信息：企业可以通过提供有价值的信息，来吸引客户的注意并建立信任。
例如，企业可以通过博客文章、电子报、社交媒体等方式提供行业新闻、产品信息和技术知识等。
9.遵循承诺：企业应该始终遵循他们的诺言和承诺。
例如，如果企业承诺在24小时内回复客户的邮件，那么他们就应该尽量在这个时间内回复。
10.客户反馈：企业应该鼓励客户提供反馈，并认真对待客户的反馈。
客户的反馈可以帮助企业了解他们的需求和问题，并作出相应的改进。
总之，客户沟通策略是企业与客户建立良好关系和提高销售业绩的重要一环。
通过确定目标受众、了解客户需求、多渠道沟通、个性化沟通、回应及时性、沟通明确的信息、提供有价值的信息、积极主动的沟通、遵循承诺以及客户反馈等策略，企业可以更好地与客户进行沟通，促进业务发展。
客户沟通战略的策略话术技巧
客户沟通战略的策略话术技巧在当今充满竞争的商业环境中，建立良好的客户关系至关重要。
无论您是一名销售人员、客户服务代表还是企业领导者，都需要有效的沟通策略和技巧来与客户进行互动。
本文将重点介绍客户沟通的战略话术技巧，帮助您增强与客户的沟通能力。
首先，建立信任是成功沟通的基础。
要与客户真诚地沟通，您需要表达出对客户的关心和尊重。
一种有效的方法是积极倾听客户的问题、需求和反馈。
当客户感受到您的兴趣和关注时，他们更愿意与您沟通，并且更有可能提供有价值的信息。
其次，选择合适的语言风格和用词。
将复杂的业务术语转化为更简单易懂的语言，可以帮助客户更好地理解您的意思。
避免使用过于正式或专业化的词汇，以免给客户造成困惑。
另外，要注意自己的语速和流畅度，确保客户能够跟上您的思路。
在进行沟通时，重点突出客户的利益是一个重要的技巧。
客户更关心的是如何从您的产品或服务中获得好处和价值，而不是关注您所提供的功能细节。
将重点放在解决客户的问题、满足他们的需求和实现目标上，可以更好地吸引客户的兴趣并建立起长期的合作关系。
另外，使用积极的语言可以增强您与客户的沟通效果。
避免使用消极词语和否定性的表达方式，而是采用积极、正面和鼓励性的语言。
例如，您可以使用“我们将尽快解决”而不是“我们无法解决”，或者使用“我们已经在这个问题上取得了一些进展”而不是“我们还没能完全解决”。
沟通的过程中，关注非语言信号也是一项重要的技巧。
尽量观察客户的身体语言、面部表情和声音的变化，这些都是客户真实感受的体现。
如果客户表达出不满或困惑的情绪，您可以适当调整自己的语言和行为，以更好地应对客户的需求。
除了以上的策略，适应客户的沟通风格也是成功沟通的关键。
不同的客户有不同的沟通偏好和风格，有些客户喜欢直接明了的沟通方式，而另一些可能偏好更为温和和敏感的沟通方式。
了解客户的个性特点和喜好，能够帮助您更好地调整自己的话术和沟通方式，与客户更好地建立联系。
此外，提供解决方案和建议是有效沟通的关键。
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客户沟通策略值得思考的问题2值得思考的问题销售人员面临的最大挑战是什么?销售人员面临的最大挑战是什么?挑战一:挑战二:是谁更关注价格呢? 是你还是客户?客户愿意为质量更高的产品多支付12.2%的价格客户愿意为更好的服务多支付8.5%的费用客户最关心的是什么?客户关注的是公平. 要求得到的要和付出的相称销售人员要做到: 兑现的比承诺的更多, 比用户期望的更多是谁在制造价格痛苦呢?当然是销售人员客户为什么不按你希望的那样去做?来自市场的信息1. 不成功的销售人员如果能像成功的销售人员那样开展销售，那么他们同样也会取得成功。
2. 因为客户才是最终的购买者，所以每一次销售洽谈的目标，应该是客户会采取什么样的行动，而不是销售人员会采取什么样的行动。
3. 销售就是对购买行为的管理。
管理销售的进程–目标管理第一次洽谈的目标：客户将会描述其公司在应用方面的需求明确购买设备的决策人说明预算状况安排时间让我示范我们的设备第二次洽谈的目标：在示范中，潜在客户会使用我们的设备，并表达出想拥有设备的需求或愿望，这样决策人就会和我确定一个预期的购买数量和日期第三次洽谈目标：客户会在订货单上签字，并给我一份购买我们设备的合同原则1: 着眼于成为专业人员应该避免: 销售、销售、销售在销售中业绩只能通过不断的出色表现才能实现专业技能具有决定性的意义学位或是某个具体的头衔不意味着专业你的表现像个专业人员时，你就是专业人员专业人员:他们完美的表现没有多少是从别人身上学到的遵循的是传统的原则：“如果值得做，就要把它做好。
”把全部注意力放在每时每刻都要实现的目标上比其他人更清楚自己在做什么不断努力去学习更多的东西，做更多的练习, 为了把事情做得更好当对着镜子里的自己时，不会说“你真棒”，而是说“你应该可以做得更好”一直在努力完善自己，不管是语言还是行动都一遍一遍地重复使之达到完美如何成为专业的销售人员?熟知所销售的产品和与之竞争的产品：研究你的产品、公司、市场、竞争产品以及客户。
自己收集信息，你会成为出类拔萃的专家。
设置目标，并制定计划实现目标：列出需要优先考虑的事情，然后根据其对销售成功的帮助作用排序。
直接进入优先考虑的事情，把时间花在重要事情上不断练习直到完美：“ 业余人士只会被动等待，专业人员则会努力工作。
”原则2 : 从销售情况和策略着手应该避免: 以自己的推销方式行事为成功销售打好基础: 从与客户第一次洽谈时起:首先要了解客户的观点了解客户观点的惟一途径就是让客户自己把它阐述出来，据此收集整理成完整的信息为每一次销售洽谈安排有效的销售策略，制定以客户行为来表述的目标销售中的一个简单道理就是：只有当客户做的事情对他们来说有意义时，才能从客户那里获得最大限度的合作这就意味着必须从客户的观点出发来分析所有情况制定自己的销售策略:最好的办法就是制定逆向策略，从最后一次洽谈着手如果销售需要多次洽谈策略时，那么在第一次洽谈中就试图让客户购买产品，销售就会失败因为客户还没有准备购买你的产品把整个销售策略归纳成一个销售洽淡策略逆向策略可以让你知道怎样做才能达成交易设置所需要的销售洽谈的最佳次数以及客户行为目标客户行为目标：它必须是客户的一个可见的行为该行为必须是在这次销售洽谈中出现的该行为必须能够促进销售（即让客户靠近购买行为）销售人员需要做到:通过客户的眼睛看事物理解客户的观点制定销售策略为每次洽谈制定客户行为目标销售中没有软销售和硬销售之说，只有聪明的销售和愚蠢的销售。
——查尔斯·布劳德原则3 : 搞清客户不感兴趣的原因应该避免: 客户不感兴趣就认为是销售失败销售中令人沮丧的一个方面客户似乎对你、你的公司，或者你的产品不感兴趣–“我们会考虑的”–“我们现在不需要”–“现在不需要”–“现在我们还不想有变动”客户明显表示不感兴趣，其原因就在于客户不知道他们为什么应该按你希望的那样做他们非常清楚你想让他们买你的产品，但他们不知道自己为什么应该这样做如果你不能准确了解客户的情况，他的回答对你就没有意义，而你的行为对他们来说也毫无意义切记: 别让客户最初的不感兴趣误导你了解客户的情况，促进销售的步骤发掘客户的想法：最好的办法就是提出有价值的问题着重收集可以识别客户特点的信息，从而为实施销售策略奠定基础揭示需求和机遇：通过提问，帮助客户明确具体的需求—减少成本、提高产品质量、加快服务速度等让客户知道你的产品如何能满足这些需求销售和行医一样，没有诊断就开处方是渎职—约翰·奈斯比特原则4 : 关注最有潜力的客户应该避免: 拜访所有的客户客户说不需要的可能原因：他们现在使用的产品或接受的服务非常符合他们的需要，而且享受最优惠的价格和最好的服务当前他们用不上你销售的产品他们就要破产了所提供的产品或服务不同于他们现在所使用的，他们不需要你实际上没有什么可以提供给他们不要试图拜访所有的客户对客户进行分类:通过客户的背景来分析客户购买产品的可能性根据客户生意的大小、使用类似产品的经验，以及当前使用竞争性产品的情况分析分析你的那些大客户，找出他们的共性确定最有潜力的客户:开始销售前先对客户进行分类：对客户的购买可能性进行分析对客户进行背景分析确定最有可能购买产品的客户：对每一个联系人按照购买可能性大小进行分类。
先去拜访那些最有可能购买你产品的客户确认客户是否需要你的产品：如果某个客户确实不需要的产品，就去找别的客户集中注意力和有效利用时间就是成功。
—李·艾科卡原则5 : 为以后的销售活动做铺垫应该避免: 被动承认不可能赢得所有交易.客户不需要你的产品的情况:他可能在使用你的产品或服务，但是由于他的需求下降（生意不好或者是他有足够的库存）他可能刚刚从你的竞争对手那里买了同样的产品这也是经常出现的情况你的竞争对手通过长期的购买协议锁定了客户客户可能在当前购买你的产品的情况：你的产品以及服务都胜过了你的竞争者在不给客户带来损失的情况下，帮助客户清除当前存货或推翻与竞争对手的长期合同。
不要对这个客户彻底放弃希望积极思考，找出他对现在供货商的满意程度, 以后的需求, 购买决策人, 对购买决定施加影响的人面对“现在不需要你的产品”的客户判断达成销售协议的可能性：如果客户刚刚购买了一个同类竞争性产品，询问他是否有大量的存货或签订了长期合同如果是，那么他购买你产品的可能性就比较小了面对“现在不需要你的产品”的客户(续)为未来拟定策略：计划下一次的拜访，了解用户对产品的使用情况和订购方式安排你的销售活动，使之与用户的下一轮订货周期吻合。
建立良好的客户关系，并制定销售计划：充分利用与客户的接洽时间，建立友好的互动关系并为以后的销售做出计划。
确保客户各方面都满意，满足他的未来需求，为下一个长期订货合同奠定基础。
销售有5个基本的障碍：不需要、没钱、不着急、不想买、不信任。
—齐格·金克拉原则6 : 启发客户思考应该避免: 认为客户最了解自己的需求客户对待问题的误区:意识到了自己的问题:但认为无法很好地解决或根本就不可能解决的确有某种需求，但没有意识到你的产品可以很好地满足这种需求问题可能指的是价格、规格、数量、运货的速度和便捷性、匹配性、安全性，以及培训的需求等从客户的角度来看通过客户的背景来分析客户购买产品的可能性从客户的角度看问题:对于可支付的价格而言，现在用的产品是最好的几乎尝试了所有产品，现在已经找到了最适合的市场上的所有产品差不多都是一样的在运货上有问题，但是大家都有这样的问题你的机会:如果你的产品或服务可以更好地满足客户需求，处于上述情况的客户购买你的产品或服务可能性就非常大，你很可能赢得这笔生意当你对客户的需求有了解决方案时，最好的销售机会就出现了有些客户并不拒绝讨论，但他们会拒绝建议你的目标就是启发他们的思考应对方法:对客户的问题提出一个新的见解：如果你有合适的产品，并且让客户了解到可以解决他的问题，这笔交易就非常容易了关键是要让客户了解启发客户思考：做到这一点的惟一途径就是说服客户，让他相信对于他的问题很可能有新的解决方法与客户见面，探讨能够满足其需求或解决其问题的相关研究或方法估算自己投入的时间所带来的回报：如果客户迟迟不做出购买决定，而且不太可能说服他接受你的方案，估计一下自己的时间投资得到的回报是否值得。
拜访难度比较小的客户，可能会得到更多的回报。
只要你的产品适销对路，你不必是一个销售精英也能成功销售。
——李·艾科卡原则7 : 主动发掘客户的需求应该避免:等待客户认识到自己的需求销售的定义: 找出客户需求，并尽自己最大的努力去满足这些需求这个定义把销售过程分为两部分：第一就是找出客户需求第二就是提出你的（产品或服务的）解决方案如果你没有做咨询工作（也就是分析客户需求）你就无法成功完成销售工作确保在此种情形中取得销售成功的做法：成为客户的顾问：不要急于谈论你的解决方案。
使客户确信你想更多地了解他的经营情况使客户承认他有需求：销售成功的关键就是让客户相信他有某种需求。
从客户的角度谈论问题，他就会明白为什么应该和你治谈围绕客户的问题安排洽谈策略：一旦明确了客户的问题所在，就可以为这个客户拟定最合适的销售策略和销售计划当你捕捉到客户对现状失望的那一刻，机会就降临了。
——佚名原则8 : 把益处传达给客户应该避免: 用产品特点说服客户客户心中最大的一个问题：“我为什么应该买这个产品？”如果对这个问题的回答让客户感到满意，就无法把产品或服务成功地卖给这个客户浅台词:“我们现在还没有做出决定。
”“你的产品不错，但现在对于我们还不适合。
”“产品是挺好的，但我想我还是考虑一下。
”无法得到用户认可的原因:第一个原因在于销售者混淆了产品的特点和带给客户的好处当你描述产品特点时是在回答客户这样的问题：“这个产品有多好？”你所描述的也就是卖这个产品的原因当你描述产品好处时，你回答的客户问题是：“使用这个产品我能得到什么好处？”你描述的是产品如何解决客户的问题，或者如何提供客户需要或想要的东西第二个原因在于销售人员的沟通比较差几种常见的错误：谈论与这个客户无关的产品益处解决方法：问问自己，你所描述的益处是否对客户有用，或者是否解决了他的问题无法集中客户的注意力解决方法：在陈述过程中不断问问题，确保客户明白你的信息使用复杂的句子结构、语速过快，或是说话含糊解决方法：计划好要说什么，并且进行练习“我不需要你的产品”并不意味着销售过程的结束相反，这正是销售的开始解决问题的措施:收集信息以便对客户的情况进行准确归类：问一些恰当的问题从而准确地判断出客户的情况提出你产品的特点和益处：了解产品或服务的特点和益处，成为这方面的专家所阐述的产品益处要符合客户的具体情况。
帮助客户了解这个产品如何使他们获益：确保所提到的益处对客户来说非常重要询问客户对产品或服务的价值进行确认或者能否解决他们的问题。