分销渠道的管理
分销渠道管理制度
分销渠道管理制度分销渠道是指企业将产品销售渠道分散到不同的销售商和经销商，并与之建立合作关系，以实现产品的广泛营销和销售。
分销渠道管理制度是企业为了有效管理分销渠道，规范经销商和销售商与企业的合作关系而建立的一套制度，其目的是保障企业的合法权益，提高分销渠道的管理效率和效益。
一、分销渠道策略企业需要根据不同的产品特征、市场条件和发展战略等因素，制定适合自身发展的分销渠道策略。
策略应考虑以下要素：1. 客户群体：企业需要确定适合自身的客户群体，包括目标客户的需求、经济能力、购买渠道和消费习惯等，以便针对不同客户群体设计不同的分销渠道策略。
2. 产品特征：不同的产品特征决定了不同的销售渠道。
例如，高端产品需要选择高档商场、专卖店等高端渠道进行销售，而普通商品则更适合在超市、便利店等终端销售。
3. 市场规模：市场规模直接影响企业的分销策略。
市场大、需求多，企业可采用广泛的分销渠道，而市场小、需求少，则需要更精准的分销渠道。
4. 成本控制：企业需要根据市场情况、产品数量和销售额等因素确定分销渠道的成本，以实现效益。
成本控制不仅考虑到分销渠道本身的成本，还有与分销渠道合作的企业的成本。
二、分销渠道选择与合作选择适合企业的分销渠道是企业制定分销渠道策略的第一步。
企业要考虑以下因素：1. 流通渠道：需要选择适合企业产品销售的流通渠道，如商超、专卖店、电商等。
2. 商品定位：用于制定分销渠道策略的重要因素是商品定位。
品牌、种类、品质等均要与所选流通渠道相匹配。
3. 经销商：除了选择流通渠道外，还需要选择合适的经销商合作，根据产品和渠道的不同选择授权、加盟或代理等不同方式。
4. 合作形式：针对不同经销商，可以选择直接合作、平台合作、行业合作等多种形式。
三、合作合同签约管理为了规范经销商和销售商的合作关系，企业需要与合作伙伴签订合作协议。
合作协议对双方的权利与义务予以明确，规定合作期限、经销方案、收支比例、物流配送、售后服务等细节。
如何做好分销渠道的管理
如何做好分销渠道的管理在当前市场环境下，企业需要建立一个合理的销售渠道，以优质的产品和服务占领市场份额，而分销渠道，作为企业销售战略上一个重要的组成部分，占据了重要的地位。
那么如何做好分销渠道管理呢？一. 渠道的选定渠道的选择对于一个企业的发展至关重要。
首先，需要考虑渠道的类型，根据企业的产品性质、地域以及消费者的需求、消费习惯来从中选择合适的渠道。
其次，需要进行初步的市场调研，了解市场对渠道的选择偏好，根据实际情况确定渠道的类型和布局。
二. 渠道的管理渠道由于涉及到多个环节、多个地方的人员和物流环节，因此其管理也是多方位的。
渠道的管理应从以下几个方面入手：1. 渠道的监管要加强对渠道的监管，保证渠道的顺畅，减少中间环节的损耗，降低经营风险。
对渠道中的重要环节，如销售额、库存量、市场反馈等进行定期检查和统计，全面掌握渠道的情况。
2. 渠道的激励通过对渠道的激励，可以增强渠道员工的积极性和愿意度，从而提高销售额。
激励手段有多种，如提供长期稳定的渠道资源、给予优惠政策、发放奖励和福利等，同时也要考虑渠道的开发和绩效等方面。
3. 渠道的维护要加强对渠道员工的培训，通过培训提高员工的销售技巧和专业知识，增强员工的服务意识和满意度，并对渠道中的各个环节建立一套有效的激励机制，建立供应商与渠道之间的密切合作关系，从而在竞争中占据优势。
三. 渠道的创新渠道创新是企业在市场竞争中提高竞争力的必经之路。
渠道创新可以分为渠道结构创新和业务模式创新两种，前者指的是渠道受众的变化，后者指的是渠道模式的转型和创新。
1. 渠道结构创新渠道结构创新，主要是指通过深度挖掘市场，根据不同的市场需求和消费群体的差异，建立符合市场需求的渠道结构，通过对渠道的不断拓展和优化，提高销售额和市场占有率。
2. 业务模式创新现代社会的发展要求企业在商业模式上创新，以此提高核心竞争力。
业务模式创新，不仅仅要考虑自身的变化，还需要从客户的角度出发，考虑满足客户需求，通过创新模式打造更具竞争力的销售渠道。
渠道分销管理岗位职责
渠道分销管理岗位职责渠道分销管理岗位职责：一、渠道拓展1、负责制定销售渠道的拓展策略，开拓各种销售渠道，寻求新的渠道合作机会，扩大公司的市场占有率。
2、负责新渠道的挖掘、拓展、建立、发展。
3、负责渠道的选定、定位以及招商管理工作。
4、负责销售合作伙伴的评估与选定，建立合作关系，并对其进行日常管理及跟进。
二、渠道管理1、负责分销渠道的管理和维护工作，定期组织渠道管理会议，与渠道伙伴共同解决问题。
2、负责制定渠道商绩效考核机制，确保渠道商按要求完成工作任务。
3、负责渠道商的培训及支持，确保其对公司产品和服务的了解和掌握。
4、负责监督渠道商的销售计划和业绩，制定销售目标和计划，推动渠道商实现销售目标，提高销售业绩。
三、市场营销1、负责制定销售渠道的营销策略，包括促销方案、广告策略等，以达到公司的销售目标。
2、负责市场信息的收集、分析，及时掌握市场变化动态。
3、负责分析渠道商的市场需求和竞争情况，制定针对性的营销策略和产品销售方案。
四、业务协调1、负责与公司内部各部门的沟通和协调，协调各方的资源，保证销售活动的顺利开展。
2、负责与渠道商的业务沟通和协调，解决业务问题和提高合作效率。
3、负责制定并实施销售渠道的整体合作方案，推动合作伙伴与公司高效互动，实现共赢。
五、市场调研1、负责制定市场调研计划，对市场进行调查研究，掌握市场动态和潜在需求。
2、负责对竞争对手的活动进行调研和分析，了解产品市场的状况，制定相应的市场开发策略。
3、负责对产品的市场推广活动进行调研和分析，总结推广效果，并提出改进建议。
渠道分销管理岗位职责不仅仅局限于上述职责，还有许多其他的职责和工作任务。
总的来说，该岗位需要有较强的市场拓展和管理能力，具备全面的市场分析和研究能力，能够灵活应对市场变化并制定相应的解决方案。
同时，该岗位需要有优秀的沟通能力和团队合作能力，能够与不同的合作伙伴有效沟通，协调各方资源，为公司的销售业绩带来稳定的增长。
分销管理分销渠道概述
分销管理分销渠道概述一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，分销渠道的选择和管理对于企业的发展至关重要。
分销渠道是指企业通过与经销商、零售商和其他合作伙伴建立合作关系，将产品和服务传递给最终消费者的过程。
本文将介绍分销管理分销渠道的概念、重要性以及相关管理策略。
二、分销渠道的概念分销渠道是企业向消费者交付产品的途径和方法。
它是产品生产者与消费者之间的桥梁，能够将产品从生产者传递到最终消费者手中。
常见的分销渠道包括经销商、零售商、代理商、批发商等。
不同的分销渠道适用于不同的产品和市场营销策略。
三、分销渠道的重要性1.扩大市场覆盖：通过与经销商和零售商建立合作关系，企业可以将产品和服务传递到更广泛的市场领域，拓展销售渠道，从而提高产品的市场覆盖率。
2.提供专业知识和服务：分销渠道中的经销商和零售商通常具有丰富的市场经验和客户资源，可以提供产品销售、售后服务等专业知识和服务，增强消费者对产品的信心。
3.分担风险：通过与分销渠道合作，企业可以将产品库存和销售风险转移给渠道伙伴，减轻自身的经营压力和风险。
4.降低成本：与建立自己的销售团队相比，利用分销渠道可以节省销售和营销的成本，提高效率。
四、分销渠道管理策略1.渠道选择：企业应根据产品特性、市场需求和目标消费者来选择最适合的分销渠道。
比如，高价值产品适合通过专业的经销商渠道销售，而低价值产品可以选择通过在线零售渠道销售。
2.渠道培训：企业应提供渠道伙伴培训，包括产品知识、销售技巧等，以帮助他们更好地推广和销售产品。
3.渠道激励：通过设置销售奖励制度、提供销售资源等方式，激励渠道伙伴积极推广和销售产品。
4.渠道合作：企业应与渠道伙伴建立良好的合作关系，共同制定市场推广计划、销售目标等，实现双赢的局面。
5.渠道绩效评估：企业应建立渠道绩效评估机制，定期评估渠道伙伴的销售业绩、市场反馈等指标，及时调整和优化渠道管理策略。
五、结论分销渠道是企业成功销售产品的重要途径之一。
《分销渠道管理》课件
06 分销渠道的案例分析
案例一：成功的分销策略
总结词
通过有效的分销策略，企业成功地扩大 了市场份额，提高了销售额。
VS
详细描述
某服装品牌通过精准的市场定位和目标消 费群体，选择合适的分销渠道，如线上商 城、专卖店和百货商场等，并制定了一系 列的促销活动，成功吸引了大量消费者， 实现了销售业绩的快速增长。
数字化分销渠道
01
数字化分销渠道的兴起
随着互联网技术的发展，数字化分销渠道逐渐成为主流，为企业提供了
更广阔的市场和销售机会。
02
电子商务平台的优势
电子商务平台如淘宝、京东等为企业提供了便捷的销售渠道，降低了交
易成本，提高了交易效率。
03
移动端分销渠道的发展
随着智能手机的普及，移动端成为重要的销售渠道，企业可以通过APP
《分销渠道管理》ppt课件
目 录
• 分销渠道概述 • 分销渠道的设计与构建 • 分销渠道的运营与管理 • 分销渠道的冲突与协调 • 分销渠道的创新与发展 • 分销渠道的案例分析
01 分销渠道概述
分销渠道定义
1
分销渠道是指商品和服务从生产者向消费者转移 过程中所经过的途径，包括中间商、代理商、零 售商等。
渠道管理的挑战与对策
渠道冲突
针对不同渠道成员之间的利 益冲突，采取有效措施进行 协调，如制定合理的价格体 系、划分销售区域等。
渠道窜货
制定严格的窜货管理政策， 加强监管力度，维护市场秩 序。
渠道忠诚度
通过提供优质的服务、支持 政策等手段，提高渠道成员 的忠诚度。
渠道效率
优化渠道运营流程，降低成 本，提高渠道整体效率。
2
分销渠道是连接生产与消费的桥梁，通过它，生 产者能够将产品或服务传递给最终用户，实现价 值。
分销渠道的设计与管理
分销渠道的设计与管理引言在当前市场竞争日趋激烈的环境下，企业为了拓展销售渠道、增加销售额并提升品牌知名度，普遍将分销渠道作为一种重要的销售模式。
分销渠道的设计与管理直接关系到企业的销售效率和市场份额。
本文将介绍分销渠道的概念、设计原则以及有效的管理方法。
一、分销渠道的概念分销渠道是指商品从生产商到最终用户之间的一系列渠道和机构，用于完成产品销售、物流、信息传递和售后服务等环节。
分销渠道通常包括生产商、经销商、批发商、零售商等环节，通过这些环节将产品从制造厂商传递给最终消费者。
二、分销渠道设计原则2.1 定位目标市场在设计分销渠道时，企业首先需要明确自己的目标市场并明确产品的定位。
不同的市场和定位需要不同的分销渠道方案。
通过了解目标市场的特点，企业可以确定适合的渠道类型、渠道长度和渠道层级等。
2.2 渠道类型选择根据产品的特点和市场需求，企业可以选择直销、间接销售、多级分销或混合分销等不同类型的渠道。
直销适合高质量的产品，可以提高产品的利润空间；间接销售适合那些需要面对面销售和售后服务的产品；多级分销可扩大产品的市场范围，但管理复杂；混合分销结合了直销和间接销售的优势，适合中小型企业。
2.3 选择渠道成员选择合适的渠道成员是分销渠道设计的重要一环。
渠道成员应具备良好的信誉、市场经验和销售能力，能够为企业提供有效的市场覆盖和销售支持。
企业需要与渠道成员建立互信和合作关系，并提供必要的培训和支持。
2.4 渠道决策衡量指标在分销渠道设计中，企业需要考虑一些衡量指标，如覆盖范围、市场占有率、销售额和盈利能力等。
根据这些指标，企业可以评估和调整分销渠道，以实现最佳的销售效果。
三、分销渠道的管理方法3.1 渠道合作伙伴关系管理渠道合作伙伴关系管理是指企业与渠道成员之间的合作关系管理。
企业应与渠道成员建立稳固的合作伙伴关系，并制定明确的合作协议，明确各方责任和权益，建立长期稳定的合作机制。
3.2 渠道成员培训和支持为了提高渠道成员的销售能力和产品知识，企业应为渠道成员提供培训和支持。
分销渠道的选择与管理
分销渠道的选择与管理题目：分销渠道的选择与管理一、引言- 介绍分销渠道的定义和重要性- 引出本文主题：分销渠道的选择与管理二、分销渠道的选择1. 市场调研- 分析目标市场的特点和需求- 研究竞争对手的分销渠道- 确定市场的可行性和潜力2. 渠道评估- 考察渠道的覆盖范围和能力- 分析渠道商的信誉和声誉- 考虑渠道商的技术支持和售后服务能力3. 渠道类型选择- 直销渠道：自主销售、与客户直接联系- 经销商渠道：通过经销商销售产品- 零售商渠道：通过零售商销售产品- 代理商渠道：委托代理商代理销售产品4. 渠道合作伙伴选择- 选择有经验和专业知识的合作伙伴- 了解合作伙伴的销售能力和市场影响力- 检查合作伙伴的财务状况和信用记录三、分销渠道的管理1. 渠道关系建立- 确定合作伙伴的角色和责任- 签订合同明确双方的权益和义务- 建立共同目标和沟通机制2. 渠道培训和支持- 为合作伙伴提供产品知识和销售技巧培训- 提供市场营销支持和促销活动资料- 定期开展产品演示和培训会议3. 渠道绩效评估- 设定清晰的绩效指标和目标- 定期跟踪和评估渠道商的销售表现- 奖励优秀的渠道商并与之保持良好的合作关系4. 渠道合作关系管理- 保持良好的沟通和合作关系- 解决合作伙伴之间的冲突和问题- 寻找渠道拓展和合作发展的机会四、渠道发展策略1. 多元化渠道策略- 同时使用多种渠道类型，如直销、经销和代理- 通过多个渠道覆盖更广泛的市场- 减少对单一渠道的依赖，降低风险2. 在线销售和电商渠道- 建立电子商务平台，拓展在线销售渠道- 利用社交媒体和互联网广告提升品牌知名度- 提供方便的在线购物体验和售后服务3. 地理扩张- 开拓新的地理市场，增加销售机会- 寻找合作伙伴进一步覆盖新的地区- 提供适应不同地区文化和需求的产品定制五、总结- 简要回顾分销渠道的选择与管理步骤- 强调渠道发展策略的重要性- 鼓励持续优化分销渠道管理，实现销售增长和市场份额的提升六、参考文献（列出参考资料，但不包含链接）以上是一份关于分销渠道选择与管理的1500字范文，希望对您有所帮助！。
分销渠道管理的八种模式
分销渠道管理的八种模式1.直销：直销是指企业直接将产品销售给最终消费者，没有中间环节。
这种模式可以减少中间环节的成本和利润，提高企业的利润空间。
然而，直销也需要较强的销售和服务能力，以及产品售后支持等。
2.经销商：经销商模式是指企业将产品销售给经销商，由经销商负责分销给最终消费者。
经销商可以提供产品的专业市场知识、销售网络和渠道覆盖，帮助企业拓展市场。
同时，企业需要为经销商提供良好的经销政策、培训和支持。
3.代理商：代理商模式是指企业委托代理商代理销售产品，并提供一定的销售佣金或提成。
代理商可以通过自己的销售网络和渠道来推广和销售产品，帮助企业进入新市场。
企业需要与代理商建立长期合作关系，并提供良好的销售支持和培训。
4.零售商：零售商模式是指企业将产品销售给零售商，由零售商负责销售给最终消费者。
零售商可以提供产品陈列、促销和售后服务等，加强产品在零售市场的竞争力。
企业需要与零售商建立良好的合作关系，共同制定市场推广策略。
5.批发商：批发商模式是指企业将产品销售给批发商，由批发商进行分销和市场销售。
批发商通过其广泛的销售网络和渠道，将产品分销给零售商或其他中间商，帮助企业拓展市场。
企业需要依靠批发商的销售能力和渠道优势，为其提供利益激励和销售支持。
6.大客户：大客户模式是指企业将产品销售给大型企业或机构，由其内部进行分销和使用。
通过与大客户建立合作关系，企业可以获得稳定的销售和订单，稳定产品市场份额。
企业需要了解大客户的需求，并提供个性化的销售和服务支持。
7.线上销售：线上销售模式是指企业通过互联网平台，将产品进行在线销售和分销。
线上销售可以将产品推广到全国甚至全球范围，提高企业的销售覆盖和品牌曝光度。
企业需要建立专业的电子商务平台，并进行线上推广和销售活动。
8.多渠道销售：多渠道销售模式是指企业通过同时使用多种分销渠道的方式进行销售。
多渠道销售可以较好地满足不同消费者的需求和购买习惯，扩大产品的市场份额。
分销渠道管理八种模式盘点
分销渠道管理八种模式盘点1、办事处模式该模式的特点是异地商务、集中结算，由办事处完成销售中的商流和物流，客户与总部直接结算。
采用此模式的优势在于总部可以严格控制库存，占压资金较少、运输费用较低，但同时出现的，是仓储费用较高，结算周期长，容易引起税务纠纷。
这种模式的典型案例是澳柯玛和方太。
2、分公司模式该模式的特点是异地结算、异地商务、异地物流，总部与分公司直接结算，对分公司的发货视同销售，分公司可以独立完成对外客户的商流、物流和资金流。
采用此模式优势在于高效的区域市场、低额的配送费用，但是由此而起的权利高度分散，不容易形成整体优势，而且资金周转较慢。
国内耗材分销龙头企业泛凌公司采用的就是这种模式。
3、分公司＋办事处模式分公司与办事处两种模式组合起来，业务向下延伸，总部下分公司与办事处并存，分公司下设办事处，多级次的营销管理模式。
此模式是对特定市场的特定策略，容易得到高效的局域市场，但是由于管理层较多，机构调整频繁，导致资金回笼慢。
这种模式的典型案例是迪比特手机和鲁花公司。
4、产品事业部模式这是企业根据产品特征，按产品大类划分多个事业部，在全国共用一套销售平台，即分支机构负责所有事业部产品的商流、物流和资金流，分支机构与各事业部之间是内部结算关系，既按照产品考核事业部的业绩，同时也考核每个分支机构的业绩。
这种模式渠道共用，人员规模和费用规模都容易控制在较低水平，但对专业产品的专业服务能力要求很高，售后服务的压力较大。
草原兴发目前就采用的是这种模式。
5、独立事业部模式各事业部在同一地区根据各自产品特点和市场特点分别建立销售渠道，并与客户结算。
当有两个以上的事业部在同一地区设立了分支机构时，公司将统一在这个地区设立分公司，并负责管理所属的财务部门和本地各个事业部所属办事处的财务核算和商品核算工作，以及各个事业部办事处的事务性工作。
这种模式专业分工明晰，能准确的贯彻单事业部产品策略，但是人员规模大，销售费用高，不容易形成合力。
分销渠道管理课件
（1）综合批发商 （2）单一种类批发商 （3）专业批发商
按照提供功能服务的范围
（1）完全功能批发商 （2）有限功能批发商
（2）专营批发商的营销任务 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务， 专营批发商通过发挥渠道功能、执行营销任务，提高营销渠道的运行 效率， 效率， 因此而获得合理的利润。 因此而获得合理的利润。专营批发商在营销渠道中所执行的营销任务 可以 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。 从上游（生产制造商）和下游（零售商和顾客）两个角度分析。
分销渠道管理
西南大学
副教授、 副教授、高级商务策划师 刘克欣
第一章 分销渠道的基础理论
第一节、 第一节、分销渠道的内涵 一、分销渠道的概念 1、分销渠道的定义 一般是指产品或服务从生产者流向 消费者（用户） 消费者（用户）所经过的整个通 道。 2、分销渠道的基本模型
分销渠道的基本模型
零售商
生 产 制 造 商
3. 经纪人
经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权， 经纪人又称掮客，一般既没有资金，也没有商品所有权，只 是受委托人委托进行购销谈判。 是受委托人委托进行购销谈判。 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样， 在实际工作中，一些经纪人和代理商一样，会执行许多营销 任务，如为买卖双方提供市场信息、 任务，如为买卖双方提供市场信息、作为销售纽带联系买卖 双方、提供服务支持和买卖建议等。 双方、提供服务支持和买卖建议等。
二、分销渠道的参与者
分销渠道的参与者
分 销 渠 道 的 参 与 者
非成员性参与者 储运机构 市场调研机构 广告代理 银行 保险机构 成员性参与者 生产制造商 批发商 零售商 其他形式的分销商
三、分销渠道的假设
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
专家权：B感觉A比它的专业知识更多 - 与交易相关的专业知识传授可能增加依赖性 - 专家权的行使可能碰壁：专家的可信度，对方的自以为是 身份权 - 品牌价值、连锁授权、授权销售代表、代理级别 - 信任是身份权的基础 先例权 竞争和选择权 冒险权 法定权
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
三、我国分销渠道现状
B：企业与分销商力量不均衡
生产商的品牌、 促销资源
经销商的 渠道资源
突出的例子就是国美将格力的产品清除出卖场，不再销售格力的产品
二、我国分销渠道现状
C：渠道冲突严重
一是厂商之间的冲突,主要体现在双方的权利和义务
上，集中表现在价格政策、销售条件、地域区分和促销过程上 制造商存在因赊销货物给经销商产生拖欠货款的风险。
分销渠道的管理
学习内容
1 2
分销渠道的定义 我国分销渠道的现状 分销渠道的模式及选择 分销渠道的管理
3
4 4
營
销
火—造势-重要 口---口碑-根基 金—利益-目的 肖---形象-前提
一、分销渠道的定义
所谓分销渠道
指产品或服务在其所有权转移的过程中，从生 产者手中到消费者手中的途径，它包括生产者、中 间商和用户。
小秘
夫妻
一夜情
男仆
X渠道业务量在厂商中的占比 厂商是男人，代理是女人
8种与渠道掰手碗的权力
奖励（收益）权：B相信A可以给予它更多 的实惠。 威胁权：B相信A将惩罚它，如果B不按A的 意思做。
- 威胁权不要轻易使用，多奖少罚 - 不再奖励可能被理解成威胁 - 威胁后要行动
8种与渠道掰手碗的权力
间接渠道策略 单一渠道策略
代理商负责分销、 促销、售后，制造 商给予一定费用
（1）迅速扩大销售额；（ 2）渠道融资；（3）降低 财务风险
（1）不利于品牌 建设；（2）影响 市场发展；（3） 销售不稳定
渠道开发的经典案例分享
渠道开发的经典案例分析
四、分销渠道管理
A：加强分销 渠道的创新
B：加强对分 销商的有效管 理
（1）渠道建设初 期成本高，风险 大；（2）收效慢 ；（3）管理难度 大，成本高 （1）管理规范性 难；（2）股东发 展方向的统一难 ；（3）利益分配 不公；（4）靠利 润维系的渠道具 有先天脆弱性
格力
厂商股份合作
（1）股份公司负责 分销；（2）格力公 司负责促销；（3） 股份公司负责售后
志高
区域总代理
二是经销商之间的冲突，主要表现就是经销商不规范
操作如竞相杀价、串货造成严重的网络冲突等。
分销网络设计的三要素:
销售网络的长度 销售网络的宽度 1、直销 ２、分销－独家经销
－密集分销 －选择分销
网络成员的权利和义务 权利－价格政策、市场支持、地区权利、双方约定特定内容。 义务－推销、物流、售后服务、信息反馈、风险承担。
？
沟 通 的要 素
who • 与谁沟通
when • 何时沟通
why • 为什么沟通
what • 沟通什么
where
how • 如何沟通
全 然， 用 心 为 企 业 服 务
• 在哪里沟通
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
相互影响力模型
X 品 牌 利 润 的 渠 道 中 的 占 比
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
定量分析表 考核因素 销售额 销售额比率 货款回收 商品库存 授信额度 定量分析指标 销售额的月、季度、年增长状况 我方产品的销售额在所有代理销售额 中的比重变动情况 铺底货款的变动、回款率 从库存变动与销售报表分析判断销售 的真实性 授信额度的变动与销售额的比较等 权重
企业要根据自己的特点，对以上项目重要程度所占比重打分，以 总分100分计算，85分以上为优秀，70-85分之间为合格，70分以下是 警戒线，必须对得分低的项目进行分析、查找原因，并尽快沟通解决。
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理 二、货款风险管理
1、管好的关键： 一是给经销商合理的铺底货或者授信额度 。 二是通过销售报表定期检核授信额度，防 范风险 。
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
2、授信额度的测算 根据经销商能覆盖到的终端的数量 和规模， 核定铺货数量，从而基本计算出 第一次铺货的数量，明确该市场经销商的 铺货量，经销商额度确定后必须按合同执 行，通过此方法确定的授信额度经销商一 般无可厚非。
四、分销渠道管理之加强有效的渠道控制
1、渠道长度控制 2、成本控制
第五，寻找顾客与促销。即寻找尽可能多的顾客以及进行相应的促销活动吸引 顾客。
第六，调查市场及反馈。即利用自己熟悉市场的优势，及时把市场信息反馈给 生产企业，使其能生产出满足市场需要的产品。
二、我国分销渠道现状
A：分销渠道缺乏效率和稳定性
是由于
我国的企业传统的分销渠道模式是“厂家——总经销商—— 二级批发商——三级批发商——零售商——消费者”的经典 层级分销模式 这种多层级的渠道结构 降低了效率，无法形成有利的竞争价格，信息反馈严重滞后， 造成政策不能及时到位，造成资源浪费
2009年7月16日，有人在网上发帖：“贾君鹏你妈妈喊你回家吃饭”。这样一 个12字网帖莫名蹿红，短短两天回复数300621，点击数7607617。 是什么让 “贾君鹏”如此之火?答案各式各样：回忆起儿时的温情，网民被挤压的幽默感 ，或者干脆就是寂寞、图好玩。就在该帖逐渐退烧的时候，北京一传媒公司突 然自曝是他们制造了“贾君鹏”，目的是帮助一款游戏保持关注度和人气。该 策划“总计动用网络营销从业人员800余人，注ID20000余，回复10万余。”这 个创意也让他们赚了“6位数”。 至今中国网络水军最成功的标志性事件“封杀王老吉”。汶川地震时加多宝王 老吉在央视举行的赈灾晚会上捐出了高达1亿元的善款，而互联网上紧
四、分销渠道管理
分销渠道管 理的必要性 降低分销渠道成本
3
发挥渠道竞争的优势
2 1
规范和协调渠道成员的行动
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
甄选与评估
沟通
激励
一二三来自 沟＝沟渠通＝疏通
沟通是打开人际交往的“钥匙”
一个人成功的因素75%靠沟通，25%靠天才和能力
全 然， 用 心 为 企 业 服 务
随其后出现的一条帖子，似乎让王老吉瞬间成为民族品牌的骄傲这条 名为让王老吉从中国的货架上消失！封杀它！的帖子，实际却在倡导 人们大量购买王老吉帖子引来的支持和赞美之声最终引发了媒体的广 泛报道网络推手的完美的炒作不仅为加多宝带来了26亿的收入，还提 高了消费者对王老吉的认知度和忠诚度。 网络渠道：中国有2.5亿网民，年电子商务约有4万亿交易，联想18% 产品是在网络销售的。
分销渠道的职能
第一，分类。包括对产品的分类，分等，装配，包装等，使商品能符合 顾客的需要。 第二，物流。包括进行产品的运输和储存，以减轻生产企 业的压力。 第三，融资与担保。即为渠道工作的资金取得和支出以及为企业生产 进行担保。 第四，风险承担。即承担与渠道工作有关的全部风险险以及为企业生 产承担的部分风险。
C：加强对渠 道的有效管控
分销渠道管理的三个方向
四、分销渠道管理之加强分销渠道创新
渠道创新的最终目的是“成本下降，效率提高”
实现方向
1、企业渠道式、分 销产品结构的的多 3、是分销渠道信息化。 2、分销渠道结构上的 扁平化和重心下移。
元化 。
2010年暑假渠道创新推进工作。
四、分销渠道管理之加强分销渠道创新
三、分销渠道的模式类型之四大空调模式比较
品牌 渠道模式 渠道策略 渠道分工 优点 弊端
美的
批发商主导
间接渠道策略 长渠道策略 宽渠道策略 多渠道策略 直接渠道策略 短渠道策略 宽渠道策略 多渠道策略 直接渠道策略 短渠道策略 窄渠道策略
（1）批发商负责分 销；（2）制造负责 促销；（3）共同售 后服务 海尔提供形象、促 销、库存、营销管 理、售后服务
（1）降低营销成本；（2 ）利用经销商资金；（3） 充分发挥渠道渗透能力
（1）价格混乱； （2）渠道不稳定
海尔
直供
（1）掌控终端，避免渠道 波动；（2）提高企业利润 ；（3）占据卖场有利位置 ，增强竞争；（4）利于形 象建设；（5）提高应变能 力 （1）与自建网络相比，节 省了资金，减小了风险； （2）消除价格战；（3） 解决品牌经营的短期行为
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
3、动态的评估考核：经常性地对经销商市场运
行动态进行评估和考核，并建立评估标准，有利 于及时发现经销商在市场运作过程中存在的问题 和困难，以便及时沟通和纠正，有效的防范风险。 方法：定性和定量考核
四、分销渠道管理之加强经销商的有效管理
定性分析表
考核因素 企业政策 重视支持程度 人际关系 对公司的评价 商品的陈列 定性分析指标 企业政策及策略的执行状况 在代理的品种中对我方产品 的重视程度 与我方市场代表以及二、三 级分销商的关系 对企业及市场策略的评价 对产品在主要卖场的货架、 排面、堆头的陈列 权重
6、物流控制
渠道控制
3、人员控制
5、价格控制
4、区域控制
案例带给我们什么样的 启示？
故事分享
英国劳埃德保险公司曾从拍卖市场买下一艘船，这艘 船1894年下水，在大西洋上曾138次遭遇冰山，116 次触礁，13次起火，207次被风暴扭断桅杆，然而它 从没有沉没过，现在这艘船被买回来停泊在大英船舶 博物馆，它使我们知道： 在大海上航行的船，没有不带伤的，人生就是一个不 断受伤，不断愈合的过程，受伤能使人变得坚强、遭 遇挫折，不要怨天尤人，冷静包扎伤口，继续上路， 因为你喊停，疼痛就会持续不断出现，人生路途充满 荆棘，不敢穿越的人永远不知道前方的光明 敢问路在何方，路就在你们的脚下。