国际商务谈判与沟通(王东升主编)思维导图
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学习情境四 把握商务谈判思维与沟通技巧PPT课件
（一） 比较法、抽象法和概括法的运 用
（1） 具有相同的比较
内容和标准
（2） 具有可比较的前
提和条件
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二、思维方法在商务谈判中的运用
2．抽象法的运用
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。谈 判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法的关 键在于对事物本质属性的确认，即在事物众多的属 性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一定是本质 的、主要的或具有代表性的属性，否则，抽象分析 的结论很可能是荒谬的。
（7）当对发言的效果没有充分的自信时，可保持沉默，给 人以陷入困境的感觉，此时对方可能会为了打破沉默，而终止自 己的要求，或是提出新的解决方案。
目录
二、非语言沟通技巧
1. 面部表情
2. 上肢动作
3. 下肢动作
4. 腹部动作
目录
典型案例
（1）每个人都有自己习惯的非言语语言，而且这种肢体语言的含义有可能 是不同的，因此，每位参与商务谈判的人员一定要修正自己的肢体语言，以避 免产生误会或者在谈判中被对方谈判人员利用，影响谈判的顺利进行。
目录
一、语言沟通技巧
1. 谈判开局说的技巧
（1） 迂回的方法
（二） 说的技巧
（2） 直接入题
（3） 先谈细节，后谈原则性问题
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一、语言沟通技巧
2. 谈判过程中说的技巧
（1）
（2）
（3）
（4）
（5）
语言要通俗 语速要适中 语气要中等 叙述要简明 态度要坦诚
目录
课外案 例解析
请看下面的案例
善于观察和得体的称赞
目录
过呢。而且，我养的来亨鸡只会生白蛋。夫人，您知道吧，做蛋糕时，用黄褐 色的蛋比白色的蛋好。我太太今天要做蛋糕，所以我特意跑您这里来了……” 老太太一听这话，顿时高兴起来，从屋里走到门廊。韦普则利用这短暂的时间 ，观察了一下四周的环境，发现他们拥有整套的奶酪设备。便接着说：“夫人 ，我敢打赌，您养鸡赚的钱一定比您先生养乳牛赚的钱还要多。”这句话说得 老太太心花怒放。因为长期以来，她丈夫都不承认这件事，而她总想把自己得 意的事告诉别人。于是，她把韦普先生当作知己，带他参观鸡舍。在参观时， 韦普先生不时对所见之物发出由衷的赞美。他们还交流养鸡方面的知识和经验 。就这样，他们彼此变得很亲切，几乎无话不谈。
《商务谈判的思维与》PPT课件
米开朗基罗笑着说，我根本就没碰着鼻子，那是我
在下面抓的石块往下扔精的选P。PT
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「最后的审判」
中的圣巴托罗
谬与臭皮囊；
臭皮囊上显现
出米开朗基罗
肖像，算是他
在画作上的署
名。
精选PPT
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3、要善于识别、揣摩对方的心理活动
❖ 对你的产品大加赞赏的人。多半不会买商品。 ❖ 对你的产品百般挑剔的人。潜在的客户。
比利时艺术家威姆 与香奈尔公司关于 “香奈尔猪”的和 解
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8
4.1.2 谋略思维
“ 兵者， 诡道也 ”
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9
谈判谋略思维的出发点是谋求谈判双方的 共同利益，它是谈判者对谈判活动的总体 规划，是谈判活动中的高级思维活动，具 有深刻的社会背景、文化背景及历史渊源， 同时又呈现出鲜明的时代特色。
精选PPT
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一个有趣的笑话
在一次海难中，客船遇上了危险，船长命令大副要大家跳海， 一会，大副回来告诉船长说，他们都不跳，船长问为什么呢？ 大副说，不知道，“都是些什么人呢”，“有英国人、美国人、 意大利人、法国人、苏联人”，船长说，那好，你把船看着， 我去，不一会工夫，所有的人都跳海了，大副问船长，你用的 什么绝招呢？船长说，你看，英国人最讲绅士风度，我就对英 国人说，这个时候跳海最有绅士风度，于是英国人跳了，对美 国人说，我给你投保了100万美圆，如果你死了，你家人就发 财了，结果美国人跳了，对意大利人说，其他人可以跳，你不 可以，意大利人就是不信斜，也跳了，对法国人说，目前跳海 是一件很浪漫的事情，所以法国人跳了，最后苏联人也跳了， 为什么呢？船长说，“列宁命你跳海的”。
攻心
谈判人员运用心理战术去攻破对方的心理防线，迫使 对方改变谈判态度，从而达到既定的谈判目标，使谈
第六章国际商务谈判的沟通艺术《国际商务谈判》PPT课件
（一）语言的正确使用
“谈话十原则”
（二）叙述语言要有客观性
“客观事实为依据”
（三）叙述语言要有针对性
“有的放矢”
（四）应当避免的词句
1.以我为中心的词句
2.言之无物的词句
3.没有影响的“行话”
五、国际商务谈判中说服他人的艺术
（一）说服艺术的环节
1.建立良好的人际关系，取得他人的信任 2.分析你的意见可能导致的影响 3.简化对方接受说服的程序
（二）影响“听”的因素
（三）改善“听”的建议
其他
先入为主
定式思维 方式
主观因素
二、国际商务谈判中“问”的艺术
（一）国际商务谈判中“问”的类型
“问”一般包含三个因素：问什么问题，何时发问，怎样发问。
❖ 1.强调式发问 ❖ 2.求索式发问 ❖ 3.诱导式提问 ❖ 4.封闭式提问 ❖ 5.开放式提问
❖ 6.证实式提问 ❖ 7.选择式提问 ❖ 8.借助式提问 ❖ 9.婉转式提问 ❖ 10.协商式提问
（四）提问的其他注意事项
1.掌握发问的速度
2.避免不恰当提问
（1）不应提出带有敌意的问题 （2）不应提出有关对方个人生活和工作方面的问题 （3）不要直接指责对方品质和信誉方面的问题 （4）不要为了表现自己而故意提问
3.使用条件问句
（1）互作让步 （3）寻求共同点
（2）获取信息 （4）代替“No”
（一）回答应注意的事项
1.回答前要慎重思考，不要贸然说话 2.搞清对方提问的目的，以便确定回答的策略
（二）回答的艺术
1.不确切、不正面的回答 2.利用回避的艺术 3.对于不知道的问题不要回答 4.对棘手问题可以答非所问 5.以问代答 6.有时可以采取推卸责任的方法 7.运用辩论回答问题
第三章国际商务谈判的思维
第三章国际商务谈判的思维第三章国际商务谈判的思维一、思维概念与特点思维是人们认识事物和分析事物的行为和过程。
一切谈判的成功首先是思维的成功。
思维的特点是：（一）主观能动性。
思维是人们有意识地、能动地反映客观事物的行为和过程。
（二）客观性。
一方面表现为思维对象（即某种事物）是客观存在的。
另一方面表现为人类的思维直接或间接地受客观现实世界的影响和制约。
（三）目的性。
人类的思维具有一定目的性，其目的是为了满足人类一定的需要。
思维的目的性决定着人类思维的方向和结果。
（四）差别性。
由于个人的经验、知识等因素的不同，对同样的事物不同的人会有不同的思维结果，这导致人们认识、观点、见解的多姿多彩。
二、思维的分类人类的思维从不同的角度、用不同的标准可划分为不同的类型。
（一）发散性思维和收敛性思维1、发散性思维，也可称为散射思维，是沿着不同方向、从不同角度思考问题，并从多方面寻找答案的思维方法。
其主要特点是：1）流畅性。
思维某一方向时，能迅速沿着这一方向迅速散射出去，从而获得同一方向的丰富内容。
2）变换性。
在思维的方向和角度上不断变换调整，从而形成主题思维。
3）独特性。
思维的结果与众不同。
2、收敛性思维，是以集中为特点的思维方式。
其特点是：1）经验性。
习惯从以往的经验中寻找解决问题的办法。
2）程序性。
遵循着较为严格的思维程序。
3）选择性。
注重在有限的方案中权衡利弊，选择一种较好的方案，而不太注重创新。
3、发散性思维和收敛性思维比较。
发散性思维和收敛性思维各有优缺点，应将两者结合起来才能使人类的思维趋于完善。
若只有发散性思维，则难以确定最终的方案。
若只有收敛性思维，则会限于思维的僵化。
（二）单一化思维和多样化思维。
1、单一化思维，是以片面性和绝对性为特征的思维方式，往往把事物归结为某一方面，以偏盖全。
2、多样化思维，注重从事物的普遍联系思考问题，多层次揭示事物的规律性。
（三）纵向思维和横向思维1、纵向思维，是以时间或历史作为思维的轴线，从而发现不同历史阶段上的特点和前后联系，以此把握事物发展规律性的思维方法。
项目一谈判与沟通《国际商务谈判与沟通》PPT课件
2）国际商务谈判的特点国际商务谈判既具有一般商务谈判的特征，又具有其特殊性。一般商务谈判都是以经济利益为目的，以价格作为谈判核心的，而国际商务谈判则具有以下几个特点：
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
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3）国际商务谈判的类型：国际商务谈判的内容是多种多样的，因此其具体类型也是多种多样的。从我国国际经济活动的主要内容和具体对象上看，经常碰到的国际商务谈判类型有：
（2）谈判的核心任务是说服另一方理解或接受自己所提出的观点。
（3）谈判产生的条件是双方在观点、礼仪和行为方式等方面既相互关联，又相互冲突。
（4）谈判的关系构成，是双方在物质力量、人格、地位等方面相对独立或对等。
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1）商务谈判的概念在了解商务谈判的概念之前，先要弄清楚商务的概念。商务是指一切有形与无形资产的交换或买卖事宜。商务谈判（Business Negotiation）是指参与各方为协调彼此的经济关系、满足贸易的需求，围绕标的物的交易条件，通过信息交流、磋商达到交易目的的行为过程。英国谈判专家马什则下了这样的定义：“所谓商务谈判（或称交易磋商），是指贸易双方为了各自的目的，就一项涉及双方利益的标的物在一起进行洽商，通过调整各自提出的条件，最终达成一项双方都满意的协议这样一个不断协调的过程。”商务谈判是买卖双方为了促成交易而开展的活动，是最普遍的谈判类型，具体包括商品买卖、投资、劳务输出输入、技术贸易、经济合作谈判等。产生商务谈判的前提是：双方（或多方）有共同的利益，也有分歧之处；双方（或多方）都有解决问题和分歧的愿望；双方（或多方）愿意采取一定行动达成协议；双方（或多方）都能互利互惠。Βιβλιοθήκη 010203
商务谈判课件第五章商务谈判的思维与沟通
⑵组合. 对于某些不太棘手但又有一定难度的复杂 谈判问题, 可以运用谈判基元进行新的组合, 其中 有仿照也有创新.
⑶奇谋. 对于某些十分棘手, 或陷入僵局, 或久拖不 决, 或多方干扰的谈判问题, 应运用各种非常态思 维方法, 筹划奇谋良策, 所谓 “明修栈道, 暗渡陈 仓” , 所谓 “山重水复疑无路, 柳暗花明又一村” 都是非常态思维的结果.
22
4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
23
4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
24
1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
常见的诡道技巧有: “卑辞厚礼”, 如恭维, 颂扬, 戴高帽, 巧吹捧, 厚送礼等手段, 意在 制造对手的自我晕眩, 失去正常心态,达到软 化其立场的目的; “佯装可怜”, 如扮演弱 者, 走投无路, 生死攸关, 满脸愁容, 一病不 起, 放条生路, 受你滴水之恩当涌泉相报, 都 是这一诡道的表现. (案例:恻隐战)
1. 积极倾听: 即全神贯注听, 调动自身所有知识, 经验储备及感 情, 使大脑处于紧张状态, 接受信号后立即进行识别, 归类解 码, 作出相应的反映, 表示理解, 疑惑, 支持, 反驳, 愉快接受.
2. 消极倾听: 大脑处于比较松弛的状态, 随意地接受信息. 消极 倾听是一种自我保护.人们大多数是处于消极倾听状态的.
⑶奇谋. 对于某些十分棘手, 或陷入僵局, 或久拖不 决, 或多方干扰的谈判问题, 应运用各种非常态思 维方法, 筹划奇谋良策, 所谓 “明修栈道, 暗渡陈 仓” , 所谓 “山重水复疑无路, 柳暗花明又一村” 都是非常态思维的结果.
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4.2 商务谈判的沟通技巧
概括而言, 谈判的沟通手段可分为: 1.听 2.说 3.读 4.写 5.做
23
4.2.1 谈判过程中的听
1. 听的功能与效果 2. 有效倾听的障碍 3. 有效倾听的要则
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1. 听的功能与效果
在谈判过程中, 听起着非常重要的作用. 一方面, 听是获取信息的最基 本的手段, 面对面谈判中大量信息都要靠倾听对方的说明来获得. 另一 方面, 谈判者在谈判过程中对听的处理本身也可以向对方传递一定的 信息. 认真地听既能向对方表明你对他的说明十分感兴趣, 同时也表明 了对对方的尊重, 从而能够起到鼓励对方作更多更充分的阐述, 使己方 获得更多信息的作用.
常见的诡道技巧有: “卑辞厚礼”, 如恭维, 颂扬, 戴高帽, 巧吹捧, 厚送礼等手段, 意在 制造对手的自我晕眩, 失去正常心态,达到软 化其立场的目的; “佯装可怜”, 如扮演弱 者, 走投无路, 生死攸关, 满脸愁容, 一病不 起, 放条生路, 受你滴水之恩当涌泉相报, 都 是这一诡道的表现. (案例:恻隐战)
1. 积极倾听: 即全神贯注听, 调动自身所有知识, 经验储备及感 情, 使大脑处于紧张状态, 接受信号后立即进行识别, 归类解 码, 作出相应的反映, 表示理解, 疑惑, 支持, 反驳, 愉快接受.
2. 消极倾听: 大脑处于比较松弛的状态, 随意地接受信息. 消极 倾听是一种自我保护.人们大多数是处于消极倾听状态的.
国际商务谈判 第2版 第10章 有效谈判的沟通技巧
• 10.1.2 信息处理错误
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
目录
CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
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CONTENTS
10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
• 承诺的非理性升级。 • 凭空认为双方能从谈判中争取到的利益是有限的。 • 决策过程中的锚定和调整。 • 议题和问题的提出方式。 • 信息的可获得性。
10.1 与跨文化沟通有关的问题
• 10.1.2 信息处理错误
• 赢家的诅咒。 • 谈判人员过分自信。 • 小数法则。 • 自利偏差。 • 忽视他人认知的倾向。 • 反应性贬值过程。
• 重述对方的观点有助于双方进行清晰的沟通。 • 通过重新措辞以不同的方式重复主要议题对谈判也大有帮助。 • 重构也是可以使谈判回归到主要议题上的一个有用工具。 • 总结被认为是结束谈判的一个有用工具。
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10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
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10.1 与跨文化沟通有关的问题 10.2 改善谈判中的沟通 10.3 非语言沟通
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.1 倾听
• 消极倾听（passive listening）是指仅仅接收信息而不提供任何反馈。 • 回应（acknowledgment）意味着对所接收的信息有一定的兴趣。 • 积极倾听（active listening）是指聚精会神地接收信息，并仔细分析和理解信息的含义。 • 经验丰富的谈判人员都会积极地倾听。
10.2 改善谈判中的沟通
• 10.2.2 提问
• 图表10-1 谈判中的常用问题举例
进口商或买方的问题 ● 你方可否向我方提供必要的额外信息，以便我们重新考虑你方的发盘？ ● 您能告诉我更多关于贵公司制造过程的信息吗？ ● 如果我方为你方提供技术方面的协助，那么你方可否同意…… ● 如果我方调整我们的规格要求，那么你方可否考虑…… ● 你方的确切产能是多少？ ● 你方采用的是什么质量保证程序？ ● 如果我方同意签订长期合同，那么你方可否…… ● 如果我方大批量订购，那么你方的价格是多少？
商务思维导图PPT教学讲解课件
今天去看了一下昨天那篇文章的收益 ，只有 四分钱 ，超级 超级少 ，不过 这一篇 的单价 比前面 几篇文 章都要 高。因 此虽然 这篇文 章的雪 阅读量 不高， 但最终 的收益 还是不 错的， 至少要 比前面 的一分 钱要高 一点点 。
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