新产品营销方案范文

新产品营销方案范文

新产品设计完之后企业不是进行简单的产品市场投放而是和营销策划人员、市场业务人员一起重点研究新产品投放市场之前的策划方案内容包括：如何将新产品投放到目标市场；如何进行新产品的铺货；如何消除消费者的顾虑使其尝试新产品；新产品上市如何做到一举成功

一、如何将新产品投放到目标市场

产品开发人员和市场策划人员在新产品投放市场之前应合理地选定、细分目标市场以达到合理有效投放目的

选择目标市场明确企业应为一类消费者服务满足他们的一种需求是企业在营销活动中的一项重要策略所谓目标市场就是通过市场细分后企业准备以相应的产品和服务满足其需要的一个或几个子市常选择目标市场的目的是根据企业的人力资源和资金状况找到对本企业有吸引力有利于发挥本企业现有的人、财、物优势的市常如太原橡胶厂是一个有1800多名职工、以生产汽车、拖拉机轮胎为主的中型企业他们进行市场细分后根据企业优势选择了省内十大运输公司作为自己的目标市场生产适合晋煤外运的高吨位汽车载重轮胎打开了销路随着企业实力的增强他们又选择了耕、运两用拖拉机制造厂为目标市场并一举取得了成功

选择目标市场要有利于产品进入市场方法的确定假设某企业选定某一目标市场并确定其为最后攻占的目标区域具体的进入方法就比较明确首先实行点的占据因为企业不可能一开始就进入到目标区

域的中心只能在这一区域的附近选择有利的阵地点并在这个点上展

开强有力的营销活动其次在第一个点的营销活动取得相当成功后再

在目标区域附近另选第二个点在第二个点完成后便可形成营销网络

的线再次线形成后再选一个第三点此点应能与第一、第二点形成对目标区域的包围圈这样营销面积便告形成在面积形成后企业还要设立

第四点此点应放在目标区域的中心这是一个非常重要的点没有这一

点目标区域还不能算进入因为相对于竞争对手来说你的企业活动只

是外围组织而已核心市场没有进入

选择目标市场应注意三个问题：（1）市场细分确定目标消费群只能在你的有效市场范围内决不能放弃自己的优势去追逐所谓的“热”；（2）对已确定的目标市场一定要进行精细地了解；（3）细分后的目标市场的变化要有足够的把握

二、如何进行新产品的铺货

企业为了使新产品能在竞争激烈的市场上脱颖而出往往特别强调其产品的市场铺货率在公司销售人员受市场铺货、销售指标和考核等因素的影响下一时间以到处能看到自己的产品为荣殊不知盲目的

铺货会给企业造成很大的资金沉淀坏账和呆账就会增加因此新产品

的铺货一定要结合市

场业务员、经销商、产品、促销和市场等情况综合考虑

训练有素的销售人员是有效铺货的关键有效的铺货应该由相当了解市场零售点和直销点状态的“熟手（销售人员）”来进行“熟手”的要求是：有一定的市场运作经验了解客户的信用状况、销售情况、

资金实力及来源、相关的管理人员及习性甚至有没有赖帐前科记录等都要考虑如果所在区域的市场业务人员为新手在铺货前必须向熟悉该地区的批发商、直销商或相关领域的企业同行销售人员请教市场销售人员对把握不准的经销商可采用“少量多次”、“让利现款”和签订“供货合约”等方式进行铺货切忌不要急于求成

细致的市场调查是进行有的放矢铺货的重要前提生意较好的直销点或零售点进货的条件都比较苛刻可先观察其进货的渠道了解其分销商供货的原因如果经销商信誉有问题占用其他企业资金较大但进货还很重要可以其他企业的分销商为载体进入降低资金风险；相反可考虑直接进入新的产品销售人员特别要警惕那些从头到尾一点不对你的产品价格讨价还价但一点都不管新铺货货款回笼问题的经销商有时寻找多家代理商引进竞争意识有意识地让他们了解一些彼此相互竞争的内幕多举出铺货销售成功的实例以便给经销商形成一种压力和动力这也是业务人员在铺货时常用的一种办法这样可以变被动局面为主动控制

新产品进入市场初期促销将成为实现铺货的最直接手段以白酒市场产品促销和铺货的关系为例可概括为以下三种情况：

三、如何消除消费者的顾虑使其尝试新产品

如何让消费者尝试企业的新产品应在企业新产品投放市场之前加以考虑有很多企业通常通过让消费者品尝、使用得方式来推广新产品但其工作量太大有时企业的“使用或品尝”、“包退包换”等行为还会给企业带来不可弥补的损失