工程机械行业营销模式创新
工程机械设备营销组织方案
工程机械设备营销组织方案一、公司介绍我公司是一家专业从事工程机械设备销售的公司，成立时间已有10年，拥有一支经验丰富的销售团队和完善的营销体系。
公司主营业务包括挖掘机、装载机、推土机等多种工程机械设备的销售，产品覆盖范围广泛，质量稳定可靠，深受客户信赖。
二、市场分析1. 行业现状随着城市化进程的加速和基础设施建设的不断完善，工程机械设备的需求量逐年增加。
同时，公司竞争对手众多，市场竞争激烈。
因此，如何提升市场占有率，拓展销售渠道，成为了我公司当前需要解决的关键问题。
2. 客户需求工程机械设备的需求主要来源于建筑、工程、矿山等领域。
客户对于设备的性能、价格、售后服务等方面都有着较高的要求，因此需要我们不断提升产品和服务的水平，来满足客户需求。
3. 竞争分析目前工程机械设备市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名的机械设备制造商和销售商。
他们拥有着更加完善的产品和服务体系，因此我公司需要不断努力，提升自身的竞争力，赢得更多客户的青睐。
三、营销组织方案1. 完善产品线在满足客户需求的基础上，我们将不断扩大产品线，引进更多符合市场需求的新产品。
同时，我们还将定期更新现有产品的版本和性能，使产品始终保持领先的竞争优势。
2. 提升服务水平我们将建立健全的售前、售中、售后服务体系，为客户提供更加专业化、个性化的服务。
售前服务包括为客户提供专业的技术咨询和解决方案；售中服务包括为客户提供快速、准确的交货服务；售后服务包括为客户提供全方位的技术支持和产品维护服务。
通过提升服务水平，我们将树立我们品牌在客户心中的形象，留住每一个客户。
3. 拓展销售渠道我们将通过多种渠道来拓展销售网络，包括代理商招商、线上销售、展会推广等。
与此同时，我们还会加大对代理商的培训和支持力度，确保他们能够在当地市场发挥更大的作用，为公司带来更多业绩。
4. 市场营销活动我们将通过举办各种形式的市场营销活动来提升公司知名度和美誉度。
其中包括定期举办产品发布会、举办客户座谈会、参加行业展览会等活动。
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践
工程机械行业市场营销策略吸引客户和提高销售的最佳实践在当今竞争激烈的市场环境中，工程机械行业需要采取有效的市场营销策略来吸引客户并提高销售。
本文将探讨几种最佳实践，以帮助企业在工程机械市场中取得竞争优势。
1. 精准定位目标客户群体了解目标客户群体是制定市场营销策略的基础。
工程机械行业的客户群体涵盖了建筑公司、工程项目承包商等多个领域。
针对不同类型的客户群体，企业应该进行市场调研，了解其需求、偏好和购买决策因素，从而更好地满足客户需求。
2. 提供优质产品和服务在工程机械行业，产品质量和性能是吸引客户的关键因素。
企业应致力于提供高质量、高性能的工程机械产品，并始终关注产品创新和技术升级。
此外，提供全方位的售后服务，包括维修、培训和技术支持，能够有效地提升客户的满意度，增加客户黏性。
3. 建立品牌形象在市场竞争激烈的环境下，建立良好的品牌形象能够帮助企业在潜在客户中树立信任和好感。
通过品牌建设，企业可以突出自身的核心竞争力和独特价值，塑造专业、可靠的形象。
此外，积极参与行业展览、会议和论坛等活动，提高企业在行业内的知名度和曝光率。
4. 制定多元化的市场推广策略市场推广是吸引客户和提高销售的关键步骤。
企业可以采用多种市场推广手段，如广告宣传、在线营销、参展展览、合作伙伴关系等。
选择合适的媒体和渠道，针对不同的客户群体制定差异化的推广活动，提高企业的曝光率和市场份额。
5. 建立良好的合作伙伴关系工程机械行业具有一定的垂直链条，企业之间的合作伙伴关系至关重要。
与供应商、分销商和服务商建立良好的合作伙伴关系，可以帮助企业拓展市场、整合资源和提高服务效率。
通过建立长期稳定的合作关系，企业可以更好地满足客户需求，提高销售业绩。
6. 关注市场动态和竞争对手时刻关注市场动态和竞争对手是制定市场营销策略的前提。
通过跟踪市场趋势和竞争对手的动向，企业能够及时调整策略，把握市场机遇。
此外，深入了解竞争对手的产品、定价、销售渠道等情况，可以帮助企业制定有针对性的竞争策略，提高市场竞争力。
工程机械企业市场营销方案
工程机械企业市场营销方案随着我国经济的快速发展，工程机械行业也得到了迅猛的发展。
然而，随着市场的竞争加剧和消费者要求的提高，工程机械企业市场营销的难度也在不断加大。
为此，本文将从市场分析、目标定位、产品推广、品牌塑造和客户服务等方面，提出一些工程机械企业市场营销方案，以期提高企业的市场竞争力。
市场分析工程机械行业市场的特点是需求相对强劲，但竞争也相当激烈。
客户的需求以质量和性能为主，同时价格也是客户考虑的一个重要因素。
此外，政府政策对市场的影响也是重要因素。
因此，工程机械企业要进行市场调研和分析，确定自己的产品优势和市场竞争力，以便制定有针对性的市场营销策略。
目标定位在市场分析的基础上，工程机械企业需要明确自己的目标群体和定位，确定自己的营销策略。
针对不同的市场群体，制定不同的营销策略，以提高产品的市场竞争力。
例如，对于一线城市客户，可以重点强调产品的高性能和品质，而针对二三线城市的客户，可以考虑将产品价格定得更加亲民。
产品推广产品推广是企业市场营销的核心。
在推广产品时，可以考虑利用各种形式的广告和宣传手段，如参加工业展会、制作企业宣传片等。
在推广的过程中，还可以考虑和当地的经销商、代理商和维修服务中心等进行合作，共同推广产品。
同时，建议制定一套完善的售后服务体系，以提高客户的满意度和信任度，从而增强企业的市场竞争力。
品牌塑造品牌塑造是工程机械企业提升品牌知名度和形象的重要手段。
品牌建设需要长期的投入和战略规划，可以通过扶持企业文化、提高产品技术含量、改进服务体系等方式进行。
在品牌塑造的过程中，建议企业注重自身品牌的特点和优势，不断提高品牌价值和形象，以树立和增强客户的信任度和忠诚度。
客户服务客户服务是企业市场营销的重要组成部分，在提高客户满意度和信任度方面起着重要作用。
企业可以通过提供售前咨询、售后维修和技术支持等服务，增强客户使用产品的信心和信心。
同时，建议企业建立一个完整的客户反馈机制，及时收集客户的反馈意见和建议，以便调整和改进产品和服务，提高客户的满意度和忠诚度。
工程机械业务营销方案
工程机械业务营销方案第一部分：市场分析1.1 行业概况工程机械行业是指生产和销售各种用于土方、平整、挖掘、运输和建筑施工等作业的机械设备的行业。
随着国家基础设施建设、交通建设、房地产开发等行业的迅猛发展，工程机械市场需求日益增长。
据统计，目前我国工程机械市场年均增长率约为20%，市场规模已超过4000亿元人民币。
1.2 市场需求当前工程机械市场需求主要集中在以下几个方面：- 基础设施建设：高速公路、铁路、城市轨道交通等基础设施建设工程的持续推进，对各种工程机械的需求量持续增长。
- 房地产开发：房地产开发行业的快速发展带动了建筑施工领域的需求增长，特别是各类起重设备、混凝土搅拌设备、装载机械等大型工程机械的需求大幅增加。
- 矿山开采：随着国内矿山开采活动的持续扩大，对各种采矿设备的需求也在不断增加。
1.3 竞争形势目前国内工程机械市场竞争十分激烈，除了国内各大工程机械制造商之外，众多国外企业也在中国市场展开竞争。
许多厂家纷纷通过技术创新、产品品质提升和售后服务等手段来竞争市场份额。
第二部分：战略定位2.1 定位目标客户根据市场需求和竞争形势，我们将主要定位于以下目标客户：- 基础设施建设行业：高速公路、铁路、桥梁、隧道等基础设施建设项目承包商。
- 房地产开发企业：大型房地产开发企业、建筑施工总承包商。
- 矿山开采企业：各类煤、铁、铜、铝等矿山企业。
2.2 产品定位我们将主要提供以下几类产品：- 起重设备：塔式起重机、施工升降机、履带式起重机等。
- 混凝土搅拌设备：搅拌站、混凝土搅拌车、搅拌泵等。
- 装载机械：轮式装载机、履带式装载机、多功能装载机等。
2.3 售后服务定位我们将在售后服务上进行重点投入，以提高客户满意度和品牌形象。
售后服务方面将包括设备调试、维修保养、备件供应、技术培训等。
第三部分：营销策略3.1 产品推广我们将通过以下方式进行产品推广：- 参加行业展览会：定期参加国内外各类工程机械展览会，以展示最新产品和技术，提高品牌知名度。
几种营销模式在工程机械中应用
几种营销模式在工程机械中应用一、不同营销模式特点工程机械企业主要采用以下几种营销模式：直销、一般代理销售、授权代理销售、区域独家（专营）代理销售、融资销售和租赁销售。
1.直销。
直销方式就是企业自身建立营销机构、设置办事处，在所属区域内开展营销工作，与终端客户面对面交流沟通，由企业与终端客户直接签订最终的合同。
因为工程机械产品的专业性、复杂性及工程机械技术的快速发展，营销和售后服务人员具有较高的综合素质。
在国内，对于经营规模较小且产品专业性较强的一些工程机械产品适合采用直销方式营销。
2.授权代理销售。
授权代理销售被定义为“执行联系生产者和用户，以完成营销任务的活动的组织机构网络”。
工程机械产品的终端客户较为分散，产品价值较高，销售过程需要特别的服务，销售周期较长。
一般来讲，授权代理商无权独立制定销售政策，如价格、折扣等。
3.区域独家(专营)代理销售。
区域独家(专营)代理(以下简称区域总代理）销售是企业在一个界定的营销区域内仅仅授权一个代理商，这种代理制具有排他性和唯一性。
区域总代理以其特有的经营方式，在代理制的发展过程中，表现出强有力的优势和巨大的发展潜力。
4.融资销售。
融资销售是利用社会资本进行销售的一种运作方式，也是企业拓展市场的有力措施之一。
融资销售的主要优点是：较好解决了终端客户资金不足的问题，终端客户在购买工程机械产品时，仅仅需要支付部分货款，就可以取得设备的使用权，降低了终端客户资金运营成本，解决了客户资金短缺而又急需设备的难题；制造企业可以快速回笼资金，加速资金周转，扩大再生产，避免了其他营销方式中的经营风险；代理商可以在短时间内获取利润，完成资本积累；有利于企业、代理商拓展市场。
5.租赁销售。
租赁营销是生产企业或代理商为了拓展市场，提升产品的市场占有率或将新产品尽快推向市场，为用户提供的具有金融服务性质的销售。
租赁销售建立在高度诚信基础之上的分期付款销售的一种特殊表现形式。
6.教育营销。
工程机械行业的市场营销策略和品牌建设
工程机械行业的市场营销策略和品牌建设工程机械行业是一个具有潜力和竞争激烈的行业，如何制定有效的市场营销策略和建设品牌是每个企业都需要面对和解决的问题。
本文将探讨工程机械行业市场营销的重要性，以及如何构建品牌，实现持续发展。
一、市场营销策略市场营销策略是企业在市场上推广和销售产品或服务的计划和方法。
在工程机械行业中，市场营销策略的制定对企业的发展至关重要。
1. 定位目标市场首先，企业需要明确自己的目标市场是哪些地区和客户群体。
可以通过市场调研和分析，了解不同地区和客户的需求和偏好，有针对性地制定市场营销策略。
2. 建立信誉和口碑工程机械行业是一个重视信誉和口碑的行业，企业需要通过提供高质量的产品和服务，建立良好的信誉和口碑。
可以采取提供售后服务、设立热线电话等方式，及时解决客户的问题和需求，提升客户满意度。
3. 多渠道推广在市场营销过程中，企业需要选择合适的推广渠道，包括广告、展览会、网络推广等。
根据不同的目标市场和客户，选择适合的推广方式，提高产品的知名度和曝光度。
4. 制定合理的价格策略价格策略是市场营销中的重要因素，企业需要根据产品的成本、市场需求和竞争状况，制定合理的价格策略。
可以采取灵活的定价方式，如差异化定价、打包销售等，提高产品的竞争力。
5. 寻找合作伙伴在市场营销过程中，寻找合作伙伴是提高企业竞争力的重要方式。
可以与经销商、代理商、工程公司等建立合作关系，扩大销售渠道和市场份额。
二、品牌建设品牌建设是工程机械行业中长期发展的关键。
一个强大的品牌可以帮助企业在竞争激烈的市场中脱颖而出，赢得更多的市场份额。
1. 确定品牌定位企业需要确定自己的品牌定位，明确产品的优势和特点，与竞争对手区别开来。
可以通过品牌形象设计、广告宣传等方式，塑造独特的品牌形象。
2. 优化产品质量工程机械行业是一个讲究产品质量的行业，企业需要提升产品的质量和性能。
可以通过引进先进的生产设备、加强质量管理体系等方式，提高产品的可靠性和稳定性。
工程机械市场营销计划方案
工程机械市场营销计划方案一、市场背景分析工程机械行业是国民经济中的重要组成部分，同时也是国家基础建设的重要支持保障。
随着国家基础设施建设的不断推进，工程机械市场需求逐渐增加，市场潜力巨大。
然而，随着市场竞争的日益激烈，工程机械企业要想在市场中取得优势地位，就需要加大市场营销力度，提高市场竞争力。
二、市场营销研究1. 行业现状分析目前，国内工程机械市场竞争激烈，各大品牌企业纷纷加大产品研发和市场推广力度，争夺市场份额。
同时，新的技术、新的应用和新的市场需求不断涌现。
因此，企业要想在市场中站稳脚跟，就必须加强市场调研和了解市场需求。
2. 竞争对手分析工程机械行业竞争对手主要包括国内外知名企业，如卡特彼勒、沃尔沃、中联重科等。
这些企业不仅在产品性能上拥有一定的优势，而且还在品牌知名度和市场推广方面有着一定的影响力。
因此，企业需要深入了解竞争对手的产品特点、市场策略等，制定更具有竞争力的市场营销计划。
3. 市场需求分析随着国内基础设施建设不断推进，工程机械市场需求不断增加。
同时，随着技术的不断进步和市场的不断拓展，市场需求日益多样化。
企业要想获得更多的市场份额，就需要深入研究市场需求，不断完善产品性能和功能，满足客户的多样化需求。
4. 消费者行为分析消费者是市场的主体，他们的行为对市场的发展具有重要影响。
企业需结合市场需求，研究消费者的购买行为和消费心理，提供更加符合消费者需求的产品和服务，创造更多的销售机会。
三、市场营销战略1. 定位策略明确产品定位，找准目标客户群体。
根据市场需求，确定产品优势和特点，建立品牌形象，提高产品在市场中的知名度和美誉度。
2. 产品策略不断完善产品性能和功能，提高产品竞争力。
同时，研发新产品，满足市场多样化需求。
通过提高产品质量和不断创新，增加产品竞争力，提高市场占有率。
3. 价格策略根据产品特点和市场需求，制定合理价格策略。
同时，采取差异化定价，满足不同客户群体的需求，提高市场价格竞争力。
工程机械行业的市场营销案例与成功经验
工程机械行业的市场营销案例与成功经验近年来，工程机械行业取得了快速的发展，成为我国重要的战略产业。
市场竞争日趋激烈，企业如何通过有效的市场营销手段，提升品牌知名度、扩大市场份额，成为了摆在他们面前的重要课题。
本文将以一些成功的市场营销案例为例，探讨工程机械行业中的市场营销策略与经验。
一、巧妙运用品牌推广众所周知，品牌对于企业的发展至关重要。
工程机械行业中的优秀企业往往注重品牌建设和推广，通过巧妙的市场营销手段，树立了雄厚的品牌形象。
以某国内知名挖掘机企业为例，该企业在市场营销中注重有效的品牌推广。
他们通过参加各类重要的行业展览、发布会，展示公司的最新产品和技术，向客户展示企业的实力和信誉。
同时，在参展期间还组织一些专业技术交流与培训活动，吸引更多相关行业的专业人士参与，增加企业的影响力和知名度。
除此之外，该企业还制作了一系列专业的宣传资料，包括企业宣传册、产品目录、技术手册等，通过各种途径将这些资料分发到潜在客户手中，提高了客户对企业的认知度和信任感。
品牌推广的成功经验告诉我们，在工程机械行业中，巧妙运用品牌推广是树立企业形象、吸引客户注意的重要手段。
二、注重产品创新和研发在市场竞争激烈的工程机械行业，产品的质量和功能往往是企业在市场上脱颖而出的关键。
优秀的市场营销人员往往注重产品的创新和研发，以满足客户多样化的需求。
以某国内知名装载机企业为例，该企业一直致力于产品的创新和研发。
他们成立了专门的研发团队，不断引进和消化吸收国际先进的技术和设计理念，推出了一系列具有高性能、高效率、环保节能特点的装载机产品。
此外，该企业还注重与客户的沟通和合作，根据市场需求定制产品解决方案，满足客户个性化的需求。
企业通过不断创新的产品，赢得了市场和客户的认可。
同时，他们还将产品创新和研发与品牌推广结合起来，通过展示先进技术的产品，提升了产品的品牌价值和市场竞争力。
三、突出售后服务在工程机械行业，售后服务是企业赢得客户信任和长期合作的重要因素。
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竞争状态
市场竞争加剧顺序：小型、中型、大型挖掘机。外资品牌小 挖的成本比较高，市场占有率会持续减少。
市场份额变化：外资品牌中，MS下降最快的是日系、韩系。 MS上升最快的是卡特彼勒。国产品牌中。MS上升最快的是 三一、山重建机
成败关键
品牌、MS排名，不决定未来； 营销管理的水平，决定未来。
1.3 挖掘机销量预测
裁员需谨慎
人力资源是最首要的资源，盲目裁员犹如“壮士断臂”！ 裁员标准：2013年，人均销售1~1.5台左右；
10年的标准太高，导致服务质量、管理质量严重下降； 13年考虑到服务质量、债权的追诉、市场低谷等因素。
2.1 4RrITM营销模式
4RrITM定义： 以4R营销理论为营销指导思想，以团队营销为组织管理原则，以
图表-1 09年MS前10名
NO
企业
1 斗山
2 小松
3 日立建机
4 神钢
5 三一重机
6 卡特彼勒
7 现代江苏
8 玉柴
9 现代京城
10 沃尔沃
11 其他
12 合计
MS 15.61% 15.56% 11.97% 8.09% 6.53% 6.43% 6.21% 4.70% 4.42% 3.53% 16.94% 100.00%
年度销售额5亿元，员工人数200人，人均销售2.5台； 13年经营数据：
员工150人，人均工资6000元，每月工资性支出80万元。 逾期债权8000万元，资金占有成本为12%，每月成本80万元。
1.8 难题三
劳动生产率下降
09年~11年，人均销售2~3台，；13年人均销量大约在1~1.5台； 劳动生产率下降了50%。
环境
“个人营销模式”更适用于“增量市场”。 增量市场上，客户关注的是产品性能、营销能力。这是代
理商创业的关键时期。
2.3 团队营销
定义
强调营销手段的整体性和营销主体的整体性； 为最终消费者创造最大价值，使其满意最大化； 企业从中获得长远发展和长期利润。
特点
团队内，个人利益与整体利益一致化，形成集体合力。 汇聚不同技能的人，为最终客户提供优质的服务。 在团队协作过程中，相互学习、交流，有助于提高技能。
定义
在固定市场区域内，完全由承担销售任务，个人收入 直接与销售业绩挂钩的营销模式。
特点
业内名言“三个月没有销售业绩，就可以开除”。特点： 1、销售员工靠悟性，没有像样职业技能培训； 2、个人承担业绩，业绩考核非常准确。 3、以个人利益为中心，岗位角色混淆不清： 销售员/采购员 做销售/在送礼 4、资源掌握在员工手里，内部矛盾加剧。
工程机械行业
信息化团队营销
找到环境变化中的机遇， 做好顺势而为的变革， 成为行业发展的引领者。
2013年8月31日
1.1 09年MS分析
2009年，MS前10名占据了83.8%的 市场份额，占据绝对优势，
MS排名10名中： 1. 外资品牌MS：71.8% 2. 国内品牌MS：11.2%
MS排名10名以外： 其他品牌MS：17.0%
市场竞争加剧
产品进入成熟期，市场进入“存量市场”阶段。供大于求局面将长期延续。
新的竞争者加入，市场竞争加剧。蛋糕没有小，分食蛋糕的人多了。
1.7 难题二
逾期债权居高
代理商平均逾期期数OL﹥3倍； 逾期成本很高，80%企业面临亏损，并面对资金链断裂的危险。
逾期成本核算 09~11年期间，中等企业的经营数据：
10.32
ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ
12.17
13.70
成熟期（增量市场）
2013年
2014年
2015年
2016年
1.6 难题一
销售金额下降
正如“图表-3”所示。2013年销售数量高于2009年，但是多数企业销售 金额在下滑。
市场供大于求，趋于饱和。新的竞争者，分流了有限的市场份额。卡特 彼勒MS保持增长，日系、韩系品牌下滑很大，原因何在？
图表-2 13年MS前十名
NO 企业
1 三一重机 2 卡特彼勒 3 小松 4 斗山 5 日立建机 6 神钢 7 沃尔沃 8 玉柴 9 柳工 10 山重建机 11 其他 12 合计
MS
14.2% 8.0% 8.0% 7.6% 7.5% 7.1% 6.2% 4.3% 4.1% 3.9% 29.1% 100.0%
互联网营销技术、CRM信息管理技术为手段的营销管理模式。 营销模式要跟着市场变
1. 挖掘机市场由“增量市场”转变为“存量市场”。 2. 市场性质改变了，但是绝大多数代理商的营销模式没有变； 3. 成与败，关键在营销（三难之首，张目之纲）
好的营销模式，能有效控制逾期风险，提高劳动生产率；
2.2 个人营销
图表-3 挖掘机销售数量预测曲线
20.00 18.00 16.00 14.00 12.00 10.00
8.00 6.00 4.00 2.00
-
16.68
17.84
9.50
成长期（增量市场）
2009年
2010年
2011年
11.56 2012年
近年的最低点
y = -0.2023x + 13.669
10.30
1.2 13年MS分析
2013年，MS前10名占据了71.0%的 市场份额。与2009年相比较市场份额减 少12%。
MS排名10名中： 1. 外资品牌MS：44.4%； 相对09年，下降38.2% 2. 国内品牌MS：26.5%， 相对09年，上升136.1%
MS排名10名以外 其他品牌MS：29.1%， 相对09年，上升72.2%
新竞争者蜂拥而至，品牌增多，竞争加剧。
2011年底以后 挖掘机产品“常熟期”
存量市场时期。行业盈利门槛加高，盈 利较弱的客户推出市场。
产品供大于求，竞争白热化，产品利润 下降。
1.4 市场趋势与竞争
市场趋势
国内市场挖掘机的销量趋势： 1. 2013年为最低，2014年将与2013年持平。 2. 2015年、2016年市场处于回升状态。 其动力来自于10年、11年入市设备的淘汰带来的更新； 3. 2017年以后将进入低增长的稳定时期。
MS增加 比率 117.22% 25.05% -48.73% -51.62% -37.21% -12.24% -100.00% -7.81% 29.07% 377.34% 71.62%
1.3 产品生命周期
2011年底以前 挖掘机产品“成长期”
增量市场时期。市场需求急剧增加，产品 利润持续上升，市场需求居高。