论渠道营销
论营销渠道的变革、维护及可持续发展
（ ）营 销 手 段 模 仿 六
仅仅借助于传统分销渠道 ， 而是可以充分利
用自己的规模 、 灵活的决策 、 专业化 的服务 等特点 ，选择开展 网络营销和直销等。
企业 的营 销决策和执行活动需要大量
有 用 信 息 的 支持 ，然 而 大 多 中小 企 业 至 今
环 境 分 析
（ ）顾客 多样化 消费需求 为 中小企 一 市场营销就是以顾客的价值获得为基
业 渠道 体 系构 建 提 供 了前 提 条 件
本 出发点 ， 目的就是让顾客体验价值 。 其 我 国市场格局早 已从卖方市场转为买方市场， 顾客的需求从原来的简单化变得 越来越复 杂， 顾客的购买动机 更趋 于理 性。 方便 、 快
关 键 词 ：中 小企 业 道 战 略
营销 渠 道体 系 渠
确地认识 自身渠道 的优 劣势 ，结合 自身特
点来探 索和尝试新 的渠道 ，对 已有渠道进 行结构调整 ，完善渠道体系。
（ ）多 渠道 模 式 并 存 为 中 小 企 业 渠 三 道 体 系构 建提 供 了上升 空 间 随 着我 国 商 品流 通体 制 的不 断 改 革 ， 渠
经营环境 的复杂性和交融性 ，也给 中小企
业发展带来了 良机 ，为中小企业 利用信息
规 划 体 系建 设 ，使 营 销 渠道 可 持 续 发
展 的 根 基 更 加 稳 固 ，才 能 更 好 地 适 应
技术改善渠道结构和提 高渠道效 能提供 了 保障。面对市 场新的情 况 ，中小企业 必须
制 约 营 销 渠 道 可 持 续 发 展 的
瓶 颈
（ ）产 品 因素 一
和专项市场调查预 算 ，更谈不上委托专业
市场 公司进行市场调查 ，中小企 业在进行
论市场营销渠道的冲突与管理
论市场营销渠道的冲突与管理引言市场营销渠道是产品或服务从生产者到最终客户的交互过程。
无论是传统的零售渠道还是数字化的电子商务渠道，都需要掌握渠道冲突的管理，以保障各方利益并提高销售效果。
本文旨在探讨市场营销渠道中的冲突问题，并提出解决方案和管理策略。
第一部分：市场营销渠道冲突的定义市场营销渠道冲突指的是在生产商、代理商、经销商和最终消费者之间，因利益分配、代理权力、决策权力等方面的分歧，导致利益冲突、夹缝和不满。
这种冲突可能出现在任何一个环节，包括产品设计、定价、促销和销售等过程中，可能影响到渠道合作、声誉和利润。
市场营销渠道冲突有许多不同的形式，主要包括价格冲突、库存管理冲突、渠道冲突、竞争冲突和渠道决策冲突等等。
这些冲突通常由过度竞争、争夺市场份额以及分歧的管理理念和意见造成，也与参与方之间的关系有很大关系。
第二部分：市场营销渠道冲突的主要原因1. 目标不一致市场营销渠道冲突的一个主要原因是渠道成员之间目标不一致。
例如，代理商和经销商通常希望增加销售和利润，而生产商则希望控制产品质量和价格。
此外，代理商和经销商通常会考虑自己的品牌形象以及对其信誉的影响，而生产商则更关注市场份额和利润。
这些不同的目标可能导致渠道冲突和分歧。
2. 代理权和权力分配市场营销渠道的代理权和权力分配也可能导致冲突。
例如，经销商可能会抱怨生产商不向他们提供足够的资源和信息，导致他们难以有效地推广和销售产品。
另一方面，生产商可能会抱怨经销商没有出色地完成其工作，或者经销商过度依赖品牌的声誉，不努力销售产品。
这些问题导致的代理权和权力分配不公也可能造成渠道冲突。
3. 竞争与市场压力市场竞争和压力对市场营销渠道的冲突也有很大的影响。
例如，在越来越激烈的市场竞争环境中，经销商可能会因为市场份额的减少而降价，但这可能会损害生产商和代理商的利益。
此外，市场压力也可能引起代理商和经销商之间的价格和分歧。
4. 沟通缺陷市场营销渠道中的沟通问题也是引起冲突的一个常见原因。
论营销渠道联盟冲突及其治理
现代商业MOD RN BUS IN S SMa rke ting市场营销户档案的内容。
将客户档案从总经销商扩大到所有经销商，建立全面的零售商档案，并逐步从上游到下游全面完善，使信息的管理幅度逐步向最终用户延伸。
还要运用现代信息技术建立和处理客户、市场信息系统。
只有对组成信息系统的人、机器和程序进行必要的投资，并改进收集、挑选、分析、评估和分配信息的方法和技术，才能使客户知识和市场知识为企业管理与营销服务。
4、建立渠道信任机制，减少联盟冲突的关键环节。
渠道联盟的健康发展依赖于伙伴之间的风险共担资源互补文化融合以及信息共享等等一系列相关因素的配合，只有这些因素的密切配合，联盟才能在激烈动荡的市场中生存下来，参与更高层次的竞争即联盟与联盟之间的竞争。
而同一联盟中的渠道成员要想在竞争中取得有利的地位，联盟内部信任机制的构建显尤为重要。
只有联盟成员间的相互任，成员之间的监督成本才会降低，同时成员企业之间寻求协同效应的动机才更为突出，联盟才能取得协同效应。
在渠道联盟中，信任机制的构建可以从考察双方交易的历史经验，考察经销商的声誉以及考察联盟建立过程中和建立之后专用性资产投资的规模等方面来寻求建立信任关系。
5、加强沟通与协商谈判，化解联盟冲突的有效工具。
信任关系建立在良好的沟通与交流的基础之上。
制造商与销售商通过及时有效的沟通可以使联盟对方了解自己没有机会主义的态度，减少双方之间的误解，达到相互的理解与信任。
通过沟通来解决渠道联盟的冲突，实质上就是在利用领导力。
通过沟通来改变其行为而非信息共享，也是为了减少渠道系统中有关职能分工引起的冲突。
沟通的重要性在于使各渠道成员清楚地认识到自己处于渠道系统的不同层级，自然需要扮演相应的渠道角色，遵守相应的游戏规则。
而谈判的目的在于停止渠道成员间的冲突。
谈判是渠道成员间讨价还价的一种方法，在谈判过程中，通常每个渠道成员都会放弃一些东西，从而避免冲突发生或避免已发生的冲突愈演愈烈。
公司营销渠道建设与管理的探讨
一、论文题目：××公司营销渠道建设与管理的探讨二、选题建议：要求选此论题的学生是从事营销或渠道管理工作，并能够收集到相关资料及数据者，且论述对象为本人工作的企业，如论述的对象是跨地区的大型企业，可以将论述范围限定在本人所在区域。
三、设计内容：注意：选题要结合学生工作实际，论文中要有针对本企业实际的分析论述，论文字数应达到一万字以上。
第一章引言简要介绍选题背景及现实意义第二章营销渠道概述一. 营销渠道的含义及功能二. 本企业营销渠道建设与管理的意义第三章××公司营销渠道建设与管理的现状分析一. 本企业的渠道发展历程及现状（本部分要求总结本企业渠道发展、演变经历了那几个阶段，不同阶段的渠道建设情况，如渠道结构、渠道模式等；描述现阶段本企业渠道建设与管理的现状，要求画出本企业完整的渠道结构图。
）二. 竞争对手渠道建设与管理情况分析（本部分应介绍渠道竞争的情况，并与本企业的1-2个主要竞争对手的渠道建设与管理进行对比分析，分析竞争对手渠道的弱点及可供借鉴的经验等。
）三. 本企业的营销渠道诊断分析（本部分应从渠道结构、渠道功能的发挥、渠道贡献、渠道冲突、渠道激励等方面对本企业渠道进行分析，重点分析目前本企业渠道存在的问题及其影响，如现有渠道的不适应性、对发展目标的影响与制约表现等。
）第四章××公司营销渠道改进建议和措施（本部分要在前面分析的基础上，针对诊断分析出的问题提出具体的解决建议或方案。
如渠道结构存在问题就要提出结构调整的建议，渠道激励政策有问题，就提出更有效的渠道激励政策。
注意这些建议或方案是基于前面分析提出的，属于个人见解，无论企业是否实施，只有有合理性就可以。
）第五章结束语（总结论文研究的结论、论文研究的不足及有待解决的问题等。
）四、任务书使用注意事项：1．在写任务书时请将××公司改为具体企业的名称，如“南阳移动分公司”2．建议撰写论文前阅读市场营销学、营销渠道管理等方面的书籍。
渠道营销包括哪些方面
营销渠道是产品从生产者到消费者之间所需要经过的渠道。
营销渠道的确定将影响着企业其它的营销策略。
那么，渠道营销包括哪些方面?商业区、商场、超市、汽车4S店，证券公司、营业部，社区、物业、俱乐部，银行、保险、基金，办公区、集团公司、地产中介，移动、电信、联通，网站、论坛、博客，媒体、电视、杂志，等等这些都属于渠道。
这些渠道的共性是潜在客户集中。
下面来看看渠道营销及渠道营销策略。
渠道营销1.当地市场容量----当地消费水平2.当地市场客户群体分布，主流市场分布3.当地品牌的销售情况，销售方势4.当地客户或强渠道的公司名、决策人、操作的品牌、公司销售性质、公司管理模势、财务运营状况5.市场品牌价格分位情况，其他品牌的优势及劣势6.市场对自身品牌的利润述求点7.当地同等性质品牌的渠道管理、渠道操作方势8.各种渠道管理、渠道操作的优缺点渠道营销的策略1.直接渠道或间接渠道的营销策略2.长渠道或短渠道的营销策略3.宽渠道或窄渠道的营销策略4.单一销售渠道和多销售渠道策略5.传统销售渠道和垂直销售渠道策略想要找营销推广外包公司，上汇桔网查看当地最优质的最专业的营销推广外包公司，给您的企业一站式网络推广外包营销服务!出师表两汉：诸葛亮先帝创业未半而中道崩殂，今天下三分，益州疲弊，此诚危急存亡之秋也。
然侍卫之臣不懈于内，忠志之士忘身于外者，盖追先帝之殊遇，欲报之于陛下也。
诚宜开张圣听，以光先帝遗德，恢弘志士之气，不宜妄自菲薄，引喻失义，以塞忠谏之路也。
宫中府中，俱为一体；陟罚臧否，不宜异同。
若有作奸犯科及为忠善者，宜付有司论其刑赏，以昭陛下平明之理；不宜偏私，使内外异法也。
侍中、侍郎郭攸之、费祎、董允等，此皆良实，志虑忠纯，是以先帝简拔以遗陛下：愚以为宫中之事，事无大小，悉以咨之，然后施行，必能裨补阙漏，有所广益。
将军向宠，性行淑均，晓畅军事，试用于昔日，先帝称之曰“能”，是以众议举宠为督：愚以为营中之事，悉以咨之，必能使行阵和睦，优劣得所。
营销渠道的基础理论
营销渠道的基础理论引言在现代市场中，营销渠道是企业和消费者之间的重要桥梁和连接点。
对于企业来说，选择合适的营销渠道可以有效地推广产品，拓展市场，增加销售额。
而对于消费者来说，营销渠道不仅仅是购买产品的地方，还可以为其提供更好的购物体验。
本文将介绍营销渠道的基础理论，包括渠道的定义、分类、重要性以及构建和管理渠道的基本原则。
渠道的定义营销渠道是指商品或服务从生产者到消费者的传递过程中所涉及的各个环节和机构。
这些环节包括生产、加工、储存、运输、销售、分销等。
营销渠道的目标是将产品或服务从生产者一直传递到最终消费者的手中，以实现销售和利润最大化。
渠道的分类根据传递商品的方式和形式的不同，营销渠道可以分为以下几类：1.直销渠道：生产者直接将产品或服务销售给最终消费者，不经过中间环节。
2.零售渠道：将产品或服务销售给最终消费者的中间环节，包括零售商、连锁店等。
3.批发渠道：将产品或服务销售给零售商或其他企业的中间环节，包括批发商、经销商等。
4.代理渠道：生产者委托代理商销售产品或服务。
5.电子商务渠道：利用互联网和电子商务平台进行销售和交流的渠道。
渠道的重要性营销渠道对于企业来说具有重要的意义：1.扩大市场覆盖：通过建立多样化的渠道网络，企业可以将产品或服务推广到更广阔的市场，并更好地满足不同地区和不同消费群体的需求。
2.提供访问便利性：营销渠道的多样化可以为消费者提供更便捷的购物体验，提高其对产品或服务的满意度。
3.降低销售成本：通过与中间环节合作，企业可以降低销售和分销的成本，提高利润率。
4.增强品牌形象：选择合适的渠道可以增强品牌的知名度和形象，提高消费者对产品或服务的信任和认可度。
构建和管理渠道的基本原则构建和管理营销渠道需要遵循一些基本原则：1.与目标市场保持一致：选择适合目标市场的渠道，根据不同地区和消费群体的特点确定渠道的种类和布局。
2.寻找合作伙伴：与可靠的合作伙伴建立长期合作关系，共同推进产品或服务的销售和推广。
营销渠道的概念是什么-(营销渠道的概念和相关理论)
营销渠道的概念是什么?(营销渠道的概念和相关理论)营销渠道是指产品或服务从生产者到最终消费者的流通路径。
营销渠道是企业与消费者之间的桥梁，是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理对企业的市场竞争力和生存进展至关重要。
营销渠道的概念和相关理论营销渠道的概念最早消失在20世纪初，当时主要是指产品从生产者到最终消费者的流通路径。
随着市场经济的进展和消费者需求的变化，营销渠道的概念也渐渐发生了变化。
现在，营销渠道不仅仅是产品的流通路径，还包括了信息、资金、服务等方面的流通。
营销渠道的设计和管理是企业实现销售和利润最大化的重要手段之一。
营销渠道的设计和管理需要考虑多个因素，包括产品特性、市场需求、竞争环境、渠道成本、渠道利润等。
营销渠道的设计和管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
营销渠道的设计和管理需要遵循一些基本原则。
首先，营销渠道的设计和管理需要以消费者为中心，满意消费者的需求和期望。
其次，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道成本和渠道利润，以实现企业的经济效益。
最终，营销渠道的设计和管理需要考虑渠道的可持续性，以确保渠道的长期稳定运营。
营销渠道的类型营销渠道的类型包括直接渠道和间接渠道。
直接渠道是指生产者直接向最终消费者销售产品或服务，没有中间商介入。
间接渠道是指生产者通过中间商向最终消费者销售产品或服务。
直接渠道的优点是可以直接接触消费者，了解消费者的需求和期望，可以更好地满意消费者的需求。
直接渠道的缺点是需要投入大量的时间和资源，包括销售人员、销售渠道、售后服务等方面的投入。
间接渠道的优点是可以通过中间商来扩大销售规模，降低销售成本，提高销售效率。
间接渠道的缺点是中间商可能会减弱产品的品牌形象和市场竞争力，同时也可能会导致信息传递不畅、售后服务不到位等问题。
营销渠道的管理营销渠道的管理需要考虑多个方面，包括渠道成本、渠道利润、渠道合作、渠道冲突等。
营销渠道的管理需要综合考虑这些因素，以实现企业的市场竞争力和生存进展。
多渠道营销的利与弊
多渠道营销的利与弊市场营销是企业推广产品和服务的重要手段，而多渠道营销则是在传统渠道的基础上，结合互联网和新媒体等新兴渠道进行推广的一种策略。
多渠道营销的出现为企业带来了许多机遇，然而也伴随着一些挑战和问题。
本文将从利与弊两个方面，探讨多渠道营销的特点和影响。
利：1. 扩大市场覆盖范围：多渠道营销可以将产品和服务推广到更广泛的受众群体中。
传统渠道通常只能覆盖有限的地理区域，而互联网和新媒体等渠道可以突破地域限制，将产品推广到全球范围内的潜在客户。
2. 提升品牌曝光度：通过多渠道营销，企业可以在不同的平台上展示品牌形象和产品信息，增加品牌曝光度。
无论是通过社交媒体、搜索引擎还是电子商务平台，都能够吸引更多目标客户的关注，提高品牌知名度。
3. 增加销售渠道：多渠道营销可以帮助企业拓展销售渠道，从而增加销售机会。
通过线上渠道，消费者可以随时随地进行购物，提高购买便利性和满意度。
同时，通过线下渠道，企业可以与消费者进行面对面的沟通和交流，增强消费者的信任和忠诚度。
4. 提高客户体验：多渠道营销可以为客户提供更多元化的购物体验。
消费者可以根据自己的喜好和需求，在不同的渠道中选择购买产品或服务。
无论是线上购物还是线下购物，都能够满足不同消费者的购物习惯和需求，提高客户满意度。
弊：1. 管理复杂性增加：多渠道营销需要企业同时管理和运营多个渠道，包括线上渠道和线下渠道。
这增加了企业的管理复杂性，需要投入更多的人力和资源来协调各个渠道的运营和推广。
2. 信息传递一致性难保证：不同渠道之间的信息传递一致性是多渠道营销面临的挑战之一。
企业需要确保在不同渠道上传递的信息一致，并且能够准确地传达品牌形象和产品特点。
否则，不一致的信息传递可能导致消费者对品牌的困惑和不信任。
3. 成本增加：多渠道营销需要企业在不同渠道上进行投入，包括广告费用、人力资源和技术支持等。
这增加了企业的运营成本，尤其是对于中小企业来说，可能会面临资金和资源不足的问题。
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垂直营销渠道
供应商 生产商
批发商
零售商 消费者
批发商
零售商
②垂直营销系统(VMS)是由生产者、批发商和零售商所组 成的一种统一的联合体。 VMS形成的形式有： 或者拥有其他成员的产权， 或者是一种特许经营关系， 或者某个渠道成员拥有相当实力使得其他成员与之 合作。 VMS渠道支配权的拥有： 可以由生产商支配，也可以由批发商或者零售商支配。
1，渠道冲突和竞争的类型 Types of Conflict and Competition
垂直渠道冲突是指同一渠道中不同层次之间的利害冲 突，这类冲突最为常见。
水平渠道冲突是指渠道内处于同一层次的渠道成员之 间的冲突。
多渠道冲突产生于在制造商建立了两个或更多的渠道， 且这些渠道在向同一市场销售时相互竞争。（传统渠 道VS网络渠道〕
3，渠道冲突的管理
Managing Channel Conflict
一定的渠道冲突能产生建设性的作用。它能提供适应 变化着的环境的动力。当然，过多的冲突是失调的。 问题不在于是否消除这种冲突，而在于如何更好地管 理它。
几种管理冲突的机制
采用共同目标(The Adoption of Superordinate Goals)。 渠道层次之间进行人员交流（The Exchange of Persons between Two or More Channel Levels）。 合作(Cooperation)。 行业协会内部和协会之间的协作(Joint Membership in and between Trade Associations)。 协商、调整或仲裁解决(Diplomacy, Mediation, Arbitration)。
合同式垂直营销系统有3种形式：
批发商倡办的自愿连锁组织(Wholesaler-sponsored voluntary chains)：批发商组织独立的零售商成立自 愿连锁组织，帮助他们和大型连锁组织抗衡。 零售商合作组织(Retailer cooperative)：零售商可以 带头组织一个新的企业实体来开展批发业务和可能的生 产活动。连锁经营 特许经营组织(Franchise organizations)：一个被称 作特许经营商（franchisor）的渠道成员可能连接生产分 销过程中几个环节。近年发展很快。
可以是永久性的，也可以创立一个专门公司。阿德 勒(Adler)将它称为共生营销（symbiotic marketing)。
3，多渠道营销系统(MMS)
多渠道营销是指企业建立两
个或更多的营销渠道以到达 一个或多个目标市场的做法。
食品制造企业
批发商A
便民店
百货店
超市
消费者
通过增加多渠道营销，公司可以获得三个重要的好 处： 增加了市场覆盖面――公司不断增加渠道是为了 获得顾客细分市场。 降低渠道成本――公司可以增加能降低销售成本 的新渠道（如采用电话销售而不是销售人员访 问小客户）。 顾客定制化销售――公司可以增加其销售特征更 适合顾客要求的渠道（如利用技术型推销员销 售较复杂的设备）。
(4)经销商权利(Dealers Rights) ：生产商可自由 选择他们的经销商，但中止经销商的权利是有某些限 制的。一般来说，生产商中止经销商要有“某些理 由”。但是如果经销商拒绝在有争议的法律协议下合 作，如有问题的排他性专营经销，或联结协议，则生 产商不能解除与经销商的合同。
获得新渠道存在潜在风险。
引进新渠道会产生横向的渠道冲突问题。当两 个或更多的渠道为争夺同一客户竞争时，同一 层次的渠道成员间的冲突便发生了。 引进新渠道会产生纵向的渠道控制问题。当新 渠道成员更具独立性而使合作越来越困难时， 则纵向的渠道控制问题产生。
五，如何管理渠道的冲突？
(How can channel conflict be managed)
2，渠道冲突的原因 Causes of Channel Conflict
目标不一致（Goal Incompatibility)。 制造商的长期市场目标VS经销商的短期利润目标 不明确的角色和权利（unclear Roles and Rights)。 对经销区域或信用政策的不清楚。 知觉或感受差异(Differences in Perception)。 对经济形势或市场前景的看法不同 中 间 商 对 制 造 商 巨 大 的 依 赖 性 (The Great Dependence of Middleman on the Manufacturer)。
渠道的动态发展趋势是什么？
(What trends are taking place in channel dynamics)
渠道动态性
Channel Dynamics
分销渠道不是一成不变的，新型的批发机构和零售 机构不断涌现，全新的渠道系统正在逐渐形成。 垂直营销系统(Vertical Marketing Systems) 水平营销系统(Horizontal Marketing Systems) 多渠道营销系统(Multichannel Marketing Systems)
(2)专营地区(Exclusive Territories) ：专营交易经常 涉及地区安排。生产商可以同意在规定的区域内不销 售给其他经销商。或者，买方可以同意只在自己的地 区中销售。 在特许经营条件下专营地区作为一种增加经销商热情和 承偌的方式是正常的。 它也是完全合法的，因为生产商没有法律义务把它的产 品向超过它期望数量的零售点销售。 生产商试图使经销商不超出划定经销地域的行为可能存 在法律问题。
2，水平营销系统（HMS）
另一个渠道发展形式是由两个或两个以上非关联的 公司把它们的资源或计划整合起来开发一个营销机 会。这些公司缺乏资本、技能、生产或营销资源来 独自进行商业冒险，或都不想单独承担风险；或者 它发现与其他公司联合可以产生巨大的协同作用
(synergy)。公司间的联合行动可以是暂时性的，也
(3)联结协议(Tying Agreements) ： 强有力品牌的生 产商有时只有在经销商承偌经销其产品线的部分或全 部产品时才允许它经销本品牌产品。这被称为全产品 线经营（Full-line forcing)。（捆绑销售〕 如果实质上减少竞争则违反了法律。 这种经销方式可能阻碍了消费者从竞争的供应商中购买 产品的自由选择权
垂直营销系统的类型
3种类型垂直营销系统：公司式、管理式和合同式
公司式垂直营销系统 (Corporate VMS) 公司式垂直营 销系统是由同一个所有者名下的相关的生产部门和分 销部门构成的。所有型 管理式垂直营销系统(Administered VMS) 管理式垂直 营销系统是通过某一家规模大、实力强的企业出面组 织形成一个连续的生产和分销系统。威望型 合同式垂直营销系统Contractual VMS) 合同式垂直营 销系统是由在不同的生产和分销水平上的各自独立的 公司组成，它们以合同为基础来整合它们的行为，以 求获得比其独立行动时所能得到的更大的经济和销售 Nhomakorabea
4, 在渠道关系中的 法律和道德问题 (1)专营交易(Exclusive Dealing) ： 许多生产商和批发 商喜欢为他们的产品发展专营渠道。当销售者仅允许一 定的售点经营其产品时，该战略就称为专营分销。当销 售者要求这些经销者不能经营竞争者产品时，这战略就 称为专营交易。 销售方：能获得忠诚的和依赖性的经销商 经销商：稳定的供应源和销售支持 条件：这种专营交易不能实质上减少竞争水平或趋向于产 生垄断；双方自愿地达成这种协定。
渠道的合作、冲突和竞争 Channel Cooperation, Conflict, and Competition
对渠道无论进行怎样好的设计和管理，总会有某些 冲突，最基本的原因就是各个独立的业务实体的利 益总不可能一致。 在渠道中产生哪种类型的冲突(What types of conflict arise in channels)？ 渠道冲突的主要原因是什么(What are the major causes of channel conflict) ？ 怎样才能解决渠道冲突(What can be done to resolve situation of conflict)？
特许经营的三种主要形式：
制造商倡办的零售特许经营系统(manufacturersponsored retailer franchise system) （福特公 司＋经销店〕 制造商倡办的批发特许经营系统(manufacturersponsored wholesaler franchise system) （可 口可乐公司＋装瓶厂〕 服务公司倡办的零售特许经营系统(service-firmsponsored retailer franchise system) （香格里拉管理集团＋香格里拉饭店〕
1，垂直营销系统(VMS)
垂直营销系统的出现是对传统营销渠道的挑战。 ①传统营销渠道由独立的生产者、批发商和零售商 组成。每个成员都是作为一个独立的企业实体追 求自己利润的最大化，即使它是以损害系统整体 利益为代价也在所不惜。没有一个渠道成员对于 其他成员拥有全部的或者足够的控制权。
传统营销渠道