选择营销渠道
市场营销中的市场营销渠道选择
市场营销中的市场营销渠道选择市场营销渠道选择是指企业在推广产品或服务时，选择合适的渠道来传递信息、销售产品和提供售后服务的过程。
作为市场营销中至关重要的一环，市场营销渠道的选择直接影响着企业的销售效果和市场竞争力。
一、市场营销渠道的分类市场营销渠道可以分为直接渠道和间接渠道。
直接渠道主要包括生产者与消费者直接接触的销售方式，例如企业自己开设的实体店铺、网店等；而间接渠道则借助中间商或渠道商进行销售，如经销商、代理商等。
二、市场营销渠道选择的原则1. 目标市场匹配原则：根据产品的特性与目标市场的需求，选择能够覆盖目标市场并提供满足需求的渠道；2. 成本效益原则：根据企业的资源限制和预算情况，选择成本效益较高的渠道，尽量避免无效的投入；3. 渠道控制能力原则：考虑企业自身对渠道的控制能力，选择适合自身运作的渠道，以确保产品的销售和售后服务的质量。
三、直接渠道的选择与优势1. 实体店铺：适用于需要提供个性化服务、与消费者直接互动的产品，如高端服装、奢侈品等；2. 网络渠道：适用于数字化产品、大众消费品等，能够快速覆盖广大目标市场，并提供全天候便捷购物的体验；3. 电话销售：适用于中小型企业，通过电话销售与潜在客户建立直接联系，提高销售的即时性和亲密度。
直接渠道的优势在于企业可以更直接地控制销售过程、了解顾客需求，并能够提供个性化的售后服务。
而且，利用直接渠道可以减少中间环节，降低销售成本。
四、间接渠道的选择与优势1. 经销商渠道：适用于规模较大、产品较复杂的企业，通过与经销商建立合作关系，借助其销售网络和渠道优势来推广产品；2. 代理商渠道：适用于需要覆盖多个地区或国家的企业，通过与代理商进行合作，将产品推广至更广阔的市场；3. 批发商渠道：适用于消费品或大宗商品，通过与批发商合作，实现大规模销售，降低单位成本。
间接渠道的优势在于能够借助渠道商的资源和经验，快速拓展市场，并能够依托代理商或经销商的销售团队，减少企业的销售工作量。
互联网营销渠道的选择与策略
互联网营销渠道的选择与策略互联网的普及，给企业带来了更广阔的市场机遇。
为了更好地利用互联网，很多企业开始进行互联网营销。
然而，在进行互联网营销时，如何正确选择合适的渠道，并制定营销策略，是非常关键的一步。
一、选择合适的互联网营销渠道目前，互联网上常见的营销渠道包括搜索引擎、社交媒体、电子邮件、广告等。
不同渠道的特点和使用方式也各不相同，因此选择适合自己的渠道是必要的。
1.搜索引擎搜索引擎是互联网上最重要的信息检索工具，对于企业来说，通过搜索引擎获取来访者的流量、提高品牌知名度，都是非常重要的。
搜索引擎的营销方式主要包括搜索引擎优化（SEO）和搜索引擎广告（SEM）。
SEO优化可以理解为优化企业网站，包括选择关键词、改进网站结构等，从而提高网站排名和流量的方法；而SEM则是为了更快地提高网站流量，以付费形式参加Google AdWords、百度推广等，出现在搜索结果的指定位置。
2.社交媒体随着微信、微博、Facebook等社交媒体的崛起，它们的营销价值也越来越重要。
通过社交媒体可以获取数量庞大的受众，此外，社交媒体的互动性和分享性使得营销更具有传播性和延伸性。
在社交媒体中，品牌营销主要分为以下几类：（1）个人账户推广，即通过个人名义推广品牌、产品或服务；（2）企业账户推广，在企业官方账号上发布内容，通过互动、分享等方式吸引用户；（3）合作营销，即与其他品牌联合，在社交媒体上合作推广。
3.电子邮件电子邮件是企业进行直接营销的重要手段。
与传统的直邮不同，电子邮件的成本更低、效果更好。
通过电子邮件营销可以进行促销、品牌推广等，然而，在进行电子邮件营销时，需要注意不要给收件人带来过多骚扰或干扰，以避免被误认为是骚扰邮件。
4.广告互联网广告是指通过网络媒体（如电子邮件、网页、社交媒体等）发布广告信息的一种营销方式。
与传统媒体广告不同的是，互联网广告精准度更高，可选择目标受众进行推广。
二、制定互联网营销策略选择好营销渠道后，制定营销策略同样重要。
如何选择适合的营销渠道
如何选择适合的营销渠道随着互联网的迅猛发展与普及，传统营销渠道的效果逐渐下降，企业面临着如何选择适合自己的营销渠道的难题。
选择适合自己的营销渠道能够帮助企业提高销售业绩，增强品牌影响力。
本文将探讨如何选择适合的营销渠道，为企业提供一些实用的建议。
1.了解目标受众在选择营销渠道之前，首先要对目标受众进行深入的了解。
目标受众不同，喜好和接触渠道各异，因而需要根据目标受众的特征精确定位适合的营销渠道。
例如，如果你的目标受众是年轻人，那么选择社交媒体平台将是不错的选择。
而如果你的目标受众是中老年人，或许传统媒体如电视、广播等会更加有效。
2.了解不同的营销渠道不同的营销渠道有不同的特点和优势，了解这些特点和优势能够帮助企业做出更明智的选择。
例如，微信营销具有高度的互动性和裂变传播的特点，适合某些产品或品牌的推广。
而搜索引擎营销则能够精准地吸引潜在客户，并提高转化率。
了解不同的营销渠道，能够根据自身需求选择更加适合的渠道。
3.考虑成本与效益选择适合的营销渠道还需要考虑成本与效益的平衡。
尽管新兴的互联网渠道具有一定的先天优势，但其高额的推广费用可能会超过一些企业的预算。
因此，在选择营销渠道时，需要权衡投入与回报，选择既能够提高品牌曝光度，又能够在预算范围内的渠道。
4.综合运用多种营销渠道在实际操作中，单一的营销渠道可能无法满足企业的需求，需要综合运用多种营销渠道。
多种渠道的综合运用能够实现信息的全面覆盖，提高品牌影响力。
例如，结合线上和线下的渠道，在线上做品牌推广，线下进行产品展示和销售，可以更好地满足目标受众的需求。
5.不断优化营销策略选择适合的营销渠道只是开始，企业还需要不断优化营销策略。
市场环境的变化和目标受众的需求变化都会影响营销渠道的选择和效果。
因此，企业需要时刻关注市场动态和目标受众的反馈，及时调整营销策略，以保持竞争优势。
综上所述，选择适合的营销渠道是企业成功营销的关键。
了解目标受众，了解不同的营销渠道，考虑成本与效益，综合运用多种渠道，以及不断优化营销策略，都是选择适合的营销渠道的重要因素。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
营销渠道的类型有哪些？营销渠道类型和选择方法
营销渠道的类型有哪些？营销渠道类型和选择方法在当今竞争激烈的市场环境中，企业需要通过有效的营销渠道来推广和销售产品或服务。
营销渠道的选择对于企业的市场竞争力和销售业绩至关重要。
本文将介绍营销渠道的类型，并供应一些选择方法，关心企业在众多渠道中找到最适合自己的方式。
直销渠道直销渠道是指企业直接面对消费者进行销售的方式。
这种渠道可以通过门店、展现厅、展会等实体场所进行，也可以通过电话、电子商务等线上方式进行。
直销渠道的优势在于能够直接与消费者进行互动，了解消费者需求并供应共性化的服务。
然而，直销渠道的成本较高，需要投入大量资源进行销售和推广。
间接销售渠道间接销售渠道是指通过中间商、经销商、代理商等第三方进行销售的方式。
这种渠道可以将产品或服务推广到更广泛的市场，提高销售掩盖面。
同时，中间商可以供应更多的销售渠道和销售支持，关心企业降低销售成本。
然而，间接销售渠道也存在信息传递不畅、利润被分散等问题，需要企业与中间商建立良好的合作关系。
电子商务渠道随着互联网的进展，电子商务渠道成为了企业推广和销售产品的重要方式。
通过电子商务渠道，企业可以搭建自己的在线商城，直接面对消费者进行销售。
同时，企业还可以通过第三方电商平台，如淘宝、京东等，将产品推广到更广泛的市场。
电子商务渠道的优势在于可以实现全天候销售，降低销售成本，但也需要企业具备肯定的技术和运营力量。
社交媒体渠道随着社交媒体的兴起，越来越多的企业开头将社交媒体作为营销渠道的一部分。
通过社交媒体渠道，企业可以与消费者进行互动，传递品牌信息，提高品牌知名度。
同时，社交媒体渠道还可以通过精准的广告投放和社交化推广，将产品推广到目标受众中。
然而，社交媒体渠道的管理和运营需要肯定的专业学问和技巧。
线下渠道除了线上渠道，线下渠道仍旧是很多企业销售的重要方式。
线下渠道包括门店、专卖店、超市等实体场所，通过这些渠道，企业可以直接接触到消费者，并供应共性化的购物体验。
线下渠道的优势在于可以供应实物展现和试用，增加消费者的购买决策。
营销渠道布局思路
营销渠道布局思路随着互联网的飞速发展，越来越多的企业开始重视营销渠道的建设和布局。
正确的营销渠道布局可以帮助企业在市场竞争中占据优势地位，提高销售额和品牌影响力。
下面我们就从营销渠道的选择、整合、跟进等方面，分享一些营销渠道布局的思路。
一、营销渠道选择选择合适的营销渠道是企业实现市场营销目标的前提。
企业需要先考虑自身的产品属性和目标受众，并通过市场调研、竞争对手分析等手段，寻找适合自己的营销渠道。
主要有以下几种渠道可以选择：1. 直接销售渠道：企业通过销售团队或者网站等平台直接面向客户销售产品或服务。
这种渠道可以帮助企业更好地把握产品特点和顾客需求，降低中间环节成本。
2. 经销商渠道：企业通过一定的渠道代理商或经销商将产品或服务推向市场。
在这种渠道中，代理商或经销商可以帮助企业更好地了解市场，并且能够因地制宜地开展促销和营销活动。
3. 电子商务渠道：企业通过互联网这个平台向顾客进行销售的模式。
使用电子商务渠道可以更好地为广大顾客提供方便，同时还可以通过数据化处理方式，对客户行为和购买习惯进行深度研究。
4. 社交媒体渠道：当前已经成为了品牌推广的重要渠道之一。
企业可以通过投放广告或者社交媒体营销活动来提升品牌知名度，传播品牌价值观。
二、营销渠道整合企业选择一种主要的营销渠道后，通常需要将多个渠道进行整合，以达到更好的营销效果。
渠道整合主要的方式有以下几种：1. 协同互补：企业可以通过组合多种营销渠道，将它们的效果紧密结合，形成集群效应。
比如在电视广告中引导观众关注品牌社交媒体账号，让用户通过社交媒体账号了解更多产品信息。
2. 信息流转：营销信息的流转可以帮助企业更好地了解自己的客户，在不同平台和渠道上传递统一的信息，可以让客户了解到更多的产品或服务特点，从而提升他们对企业的认识和将其转化为忠实的客户。
3. 联合营销：企业可以在不同的营销平台或渠道与其它企业或品牌进行合作，通过共享渠道资源和互赠客户等方式，提高单个平台或渠道的效果。
营销渠道选择适合产品的销售渠道
营销渠道选择适合产品的销售渠道针对产品的销售渠道选择具有至关重要的意义。
一个适合的销售渠道能够为产品提供更大的曝光率和销售机会，从而推动业务增长。
本文将讨论如何选择适合产品的销售渠道，并给出相应的实践建议。
一、了解不同的销售渠道在选择适合产品的销售渠道之前，首先需要对不同的销售渠道有一个全面的了解。
目前常见的销售渠道包括线下零售、电商平台、社交媒体、代理商等。
每种销售渠道都有其独特的特点和优势，了解并比较它们的差异可以帮助我们做出更明智的选择。
线下零售是传统的销售渠道，通过实体店面向顾客销售产品。
这种销售渠道具有面对面的交流优势，能够提供更直接、真实的购物体验，尤其适合需要亲身体验的产品。
然而，线下零售也存在成本高、地域限制等问题。
电商平台如淘宝、京东等则提供了更广阔的销售范围和更低的运营成本。
消费者可以通过在线购物平台浏览和购买产品，而商家可以借助电商平台的流量和曝光度将产品推广给更多的潜在客户。
然而，电商平台上的竞争也非常激烈，需要具备良好的产品差异化和营销策略。
社交媒体也成为了一种热门的销售渠道。
通过社交媒体平台如微信、微博等，商家可以直接与消费者进行互动，快速传播产品信息。
社交媒体的优势在于实时性和分享性，然而，要在社交媒体上取得成功，需要有独立的品牌形象和有效的内容营销。
代理商则可称为一种间接销售渠道，通过与熟悉业务领域的代理商合作，推广和销售产品。
代理商能够提供行业专业知识和有利的分销渠道，但也可能加大了产品的价格和销售环节的不确定性。
二、了解产品特点和目标客户群在选择销售渠道之前，还需要全面了解产品的特点和目标客户群。
产品的特点包括但不限于产品种类、价格定位、特色功能、包装设计等。
目标客户群则包括对产品有诉求和需求的消费者群体。
例如，如果你要推销高端奢侈品，线下零售渠道可能更适合，因为购买高端奢侈品通常需要亲自去店内体验或寻求专业的购买建议；如果你的产品是大众消费品，电商平台可能是一个更好的选择，因为电商平台可以提供大量的流量和购物便利性。
市场营销渠道选择适合企业的最佳渠道
市场营销渠道选择适合企业的最佳渠道市场营销渠道的选择对于企业的发展至关重要。
一个合适的渠道可以帮助企业实现销售增长、提高品牌知名度以及满足顾客需求。
本文将探讨如何选择适合企业的最佳市场营销渠道，并提供一些建议。
一、了解不同市场营销渠道的特点在选择市场营销渠道之前，企业首先需要了解各种渠道的不同特点，以便能够根据自身情况做出明智的选择。
以下是一些常见的市场营销渠道：1.直销渠道：通过直接与顾客接触的方式，比如门店销售、电话销售或者在线销售。
这种渠道可以帮助企业建立紧密的客户关系，并迅速获取反馈信息。
2.经销商渠道：通过与经销商合作，将产品分销到各个销售点，比如零售店、批发商等。
这种渠道可以扩大产品的分销范围，提高市场覆盖率。
3.电子商务渠道：通过互联网平台进行销售，比如自主电商网站、第三方电商平台等。
这种渠道具有便捷、低成本、全球化等特点，可以帮助企业快速进入市场。
4.代理商渠道：通过与代理商合作，在代理商的帮助下推广和销售产品。
这种渠道可以借助代理商的资源和专业知识，快速拓展市场份额。
二、根据企业特点选择合适渠道在选择市场营销渠道时，企业需要考虑自身的特点和目标，以便选择最适合的渠道。
以下是几个值得关注的方面：1.产品特点：企业需要评估产品的性质和特点，比如产品的复杂性、易用性、差异化程度等。
如果产品较为复杂，需要进行演示或者咨询，那么直销渠道可能更适合。
如果产品易于理解和使用，可以考虑电子商务渠道。
2.目标市场：企业需要确定目标市场的消费习惯和购买渠道。
如果目标市场集中在特定地区或者特定行业，经销商渠道可能更具优势。
如果目标市场广泛分布，电子商务渠道可以更好地满足需求。
3.资源和能力：企业需要评估自身的资源和能力，比如销售团队规模、渠道管理能力、技术支持等。
如果企业具有强大的销售团队和渠道管理能力，可以考虑与经销商和代理商合作。
如果企业资源相对有限，电子商务渠道可能更为适合。
三、建立综合的市场营销渠道策略在选择市场营销渠道之后，企业需要建立一个综合的市场营销渠道策略，以确保不同渠道之间的协调和有效的传播。
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间接、 短、 宽渠道
“三得利”啤酒是三得利啤酒 （上海）有限公司生产的著名品 牌商品，其知名度和美誉度享誉 上海千家万户乃至沿海和内地发 达的经济区域。该公司力图满足 消费者需求，实现预定销售目标。 请问： (1)三得利公司应该采用直接渠道还 是间接渠道？ (2)三得利公司应该采用长渠道还是 短渠道？ (3)三得利公司应该采用宽渠道还是 窄渠道？
第六章
选择营销渠道
第一节 分销渠道的概述
一、分销渠道的含义
二、分销渠道的类型
一、 分销渠道的含义 也称营销渠道或配销渠道，是指商品和劳务从生产者 向消费者移动时取得这种商品和劳务的所有权或帮助 其所有权的所有企业和个人。
分销渠道 中间环节
消费者
生产者
（用户）
分销渠道示意图
中间商
经销商 批发商 专业批发商 零售商 专业商店 百货公司 企 业 代 理 代理商 销 售 代 理 代 理 商 经 纪 商
3.一般情况下，价值昂贵的名牌产品适 合采取的渠道是（ C ） A.宽渠道 B.较宽渠道 C.窄渠道 D.上都可以 4、下列可采用密集分销渠道的是( D ) A.名牌产品 B.特殊机械设备 C.鞋帽 D.香烟
5、制造商在某一地区通过选择5家实力 雄厚的中间商分销产品，这种分销策略 是（ B ）
A、密集分销 C、独家分销 B、选择分销 D、区域分销
6、某企业推出一种专利产品，针对极 少数专门用户，该企业最适合采用 （ A ）
A、密集分销 B、选择分销 独家分销 D、大量分销 C、
请你回答： 1、影响分销渠道选择的因素有？
2、产品因素包括？
3、市场因素包括？ 4、根据中间商数目将渠道分成？
A市某啤酒厂生产的瓶装啤酒，在本地市场 售价为2.6元/瓶，经销商从啤酒厂的批发 价为2.3元/瓶，该啤酒厂为了扩大销售量， 决定开拓距A市100公里的B市市场。但B市 也有啤酒生产厂，且B市啤酒市场竞争比较 激烈，所以A市啤酒厂决定在B市销售的啤 酒批发价格为2.0元/瓶，市场零售价为2.4 元/瓶。该计划实施不久，A市啤酒厂发现 了一个重大问题，即市场出现了窜货行为。 这种窜货行为严重干扰了啤酒厂的日常运 营。
3.直接销售渠道主要用于分销 （B ） A.日用消费品 B.生产资料 C.耐用消费品 D.消费资料 4.直接渠道和间接渠道的划分标准是按 照商品在销售过程中 （ B ） A.经过流通环节或层次的多少 B.是否经过中间环节 C.同一层次中间商数量的多少 D.商品用途的不同
5. 下列适宜采用短渠道的是( B ) A.粮食 B.蔬菜 C.纸张 D.水泥 6.下列不属于生产资料销售渠道形式的 是 （ C ） A. 生产者 — 用户 B. 生产者 — 批发商 — 用户 C. 生产者 — 零售商 — 用户 D. 生产者 — 代理商 — 批发 商 — 用户
二. 设计分销渠道
1. 确定渠道模式-----确定渠道长度 。
2. 确定中间商数目-----确定渠道宽度。
独家分销 密集分销 选择分销
企业
中 间 商
消费者
二. 设计分销渠道
1. 确定渠道模式-----确定渠道长度 。
2. 确定中间商数目-----确定渠道宽度。
3. 渠道成员的权利与责任。
1.某厂专门生产洗衣粉、肥皂、牙膏，应 该采用 （A ） A.密集分销渠道 B. 选择分销渠道 C.独家分销渠道 D.以上都可以 2、最适合工业产品中的零部件采用的渠 道是（ B） A.密集分销渠道 B. 选择分销渠道 C.独家分销渠道 D.以上都可以
消费者
生产者
批发商2
零售商
消费者
批发商3
二、分销渠道的类型
（一）消费者市场的分销渠道
零层渠道
一层渠道
二层渠道
二层渠道
三层渠道
（二）生产者市场的分销渠道
零层渠道
一层渠道
二层渠道
思考？
网上销售属于直接渠道吗？
某饮料厂的营销人员全体出动，对杭州近3000家 零售小店上门推销，仅一个月时间，就使该饮料 摆上了2000余家零售店的货架，出乎意料第一个 月销售达2万箱，该饮料厂逐步与这2000余家小商 店建立了稳定的供销关系，该饮料直接进入小商 店，不仅减少了中间环节，有利于产品尽快进入 市场，也使小店比从经销商进货增加了利润，从 而调动了小店推销该饮料的积极性，该饮料很快 在杭州饮料市场占据了相当的份额。 该企业采用的分销渠道类型是？
7.下列说法不正确的是 （ C） A.对于体大物重的产品，厂家应尽量 缩短分销渠道 B.对于刚刚投放市场的新产品，厂家 应尽量缩短分销渠道 C.对于市场销售范围大的产品，厂家 只能直接扩大销量队伍直接分销 D.实力强、信誉好的厂家选择分销渠 道的自有较大
8.宽渠道和窄渠道的划分标准时按照商 品在销售过程中（ C ） A.经过流通环节或层次的多少 B.是否经过中间环节 C. 同一层次中间商数量的多少 D.商品用途的不同
（ （ （ （ （ （ 1 ）价格体系混乱。 2 ）销售结算便利。 3 ）过高的销售目标。 4）渠道成员激励不当。 5）市场推广费用使用不当。 6）其他原因。
三、如何规避窜货
1、稳定价格体系。 2、坚持以现款或短期承兑结算。
3、正确运用激励措施。
4、加强市场调研，制定合理的销售目标
5、通过协议约束渠道成员的市场行为。
（2）产品的体积、重量：大， 短渠道 （3）产品易腐易毁性：高， 短渠道 （4）产品的技术含量：技术复杂，短渠道 （5）定制品： 不宜由中间商销售 （6）新产品： 重视组织自己的推销队伍
2、市场因素
（1）购买批量大小 购买批量大， 直接销售；购买批量小，多采用 间接销售。 （2）消费者地区分布 集中， 直接销售 ；分散， 间接销售 （3）消费者购买习惯 如日用品，则长而宽 的渠道 （4）潜在顾客的数量 多、市场范围大，则 间接销售 可 直接销售 . ；少、市场范围小，
6、加强市场监管。
原来，该计划实施不久，A市场经销商就和 B市经销商达成私下交易。即A市经销商不 再从啤酒厂批发啤酒，转而从B市经销商批 发A市啤酒厂的啤酒，批发价为2.1元/瓶， 然后回到A市销售，这样B市经销商不损失 一兵一卒，每瓶就能获利0.1元，而A市经 销商能以更低的价格获得商品，由于A市距 B市仅有100公里，把运费加到每瓶啤酒的 价格中，仍远低于从啤酒厂的批发价，因 此有更大的利润空间。
5、竞争者特性： 1)想与竞争者产品抗衡，则可使用与竞争者类 似的渠道， 2)反之，则避开竞争者使用的渠道。 6、中间商特性：
1)实力不同
2)数目不同
1. 下列适合长渠道的是 （ A ） A.日用品 B.时尚品 C.定制产品 D.新产品 2.下列可采用短渠道的是 D ） （ A.日用工业品 B.工业品中经常耗用的产品 C.体积小数量多的产品 D.价格昂贵的商品
利益因素导致了A市啤酒厂的啤酒由A市运 到B市，瞬间又被运回A市进行销售，不仅B 市消费市场没有打开，总体销售量没有提 高，而且市场也被扰乱了。
第三节 渠道冲突---窜货 一、含义
又称“越区销售”，“冲货”。渠道成员为了获 取非正常的利润，以非厂商规定的价格向辖区之 外的市场销售产品的行为。
二、造成窜货的原因
3、企业因素
（1）资金能力
雄厚，自由选择分销途径；薄弱，间接销售
（2）销售能力
强，或不能有效控制中间商，则直接销售；
弱，或能与中间商良好合作，则间接销售。
（3）服务能力
强，易于与中间商达成合作，间接销售； 弱，难以满足中间商要求，直接销售。
4、环境特性 （1）经济形势。整个社会经济形势好，发展快， 分销渠道的选择余地较大；而经济萧条衰退时， 市场需求下降，企业就必须减少不必要的流通环 节，使用较短渠道。 （2）有关法律、法规、国家政策。如专卖制度、 反垄断法规、进出口规定、税法等，都影响分销 渠道选择。如医药、烟酒、种子等专卖制度，大 大影响分销渠道的选择。
1. “三得利”啤酒属于生产量大、销售面广、顾客 分散的消费品，可选择间接渠道进行销售。 2. “三得利”啤酒属于生产与消费的时空距离较大， 消费者比较分散，消费者每次购买数量不多，且
单价较低的商品，所以宜选择长渠道进行销售。
3. “三得利”啤酒属于日用消费品，需求多，购买
比较频繁，消费者购买时追求便利、快捷，因此
应采用宽渠道进行销售。
以补贴广告费、送货上门等优惠条 件尽量吸引各类中间商前来进货。
间接、 长、 宽渠道
第二节
分销渠道决策
影响分销渠道选择的因素
设计分销渠道
一、影响分销渠道选择的因素
•产品因素
•市场因素
•生产企业本身因素 •环境特性
•中间商特性
一、影响分销渠道选择的因素
1、产品因素
（1）产品价格：价格高，短渠道
综合批发商
批发市场
超级市场 购物中心
连锁商店 邮购商店
二、分销渠道的类型
划 分 标 准 是否通过中间商转卖
划 分 结 果 直接渠道和间接渠道
分销渠道中间环节多少
在同一流通环节中使用中间 商数量的多少 营销渠道宽窄不同
长渠道和短渠道
宽渠道和窄渠道 密集分销、选择分销、独 家分销
生产者
消费者
生产者
零售商 批发商1