选择和管理渠道
渠道管理的五大核心内容
渠道管理的五大核心内容渠道管理是企业运营中至关重要的一环，它负责着产品或服务的传递、销售和分销，关乎企业的产品能否顺利地被消费者接受，影响企业的市场地位和盈利能力。
渠道管理的核心内容不仅包括渠道的选择和建设，还包括渠道的运营和管理。
在这篇文章中，我们将探讨渠道管理的五大核心内容，帮助企业更好地管理渠道，提高企业的市场竞争力。
一、渠道选择渠道选择是渠道管理的第一步，它关乎企业的销售和分销能力。
渠道选择需要根据产品的特点和市场的需求，确定最适合的渠道类型。
常见的渠道类型包括直销、代理商、经销商、连锁店、电商平台等。
每种渠道类型都有其特点和优缺点，企业需要根据自身的情况选择最适合的渠道类型。
在渠道选择的过程中，还需要考虑渠道的数量和覆盖范围。
渠道的数量和覆盖范围需要根据产品的市场需求和企业的市场定位确定。
如果产品市场需求广泛，企业需要选择多种渠道类型，覆盖面广泛；如果产品市场需求较为专业，企业需要选择少数精英渠道，覆盖面相对狭窄。
二、渠道建设渠道建设是渠道管理的第二步，它关乎企业渠道的运作能力。
渠道建设需要根据渠道类型和市场需求，确定渠道的建设方案和实施计划。
渠道建设包括以下几个方面：1、渠道招募：根据渠道类型和市场需求，招募适合的渠道合作伙伴。
渠道合作伙伴需要具备一定的市场资源和销售能力，能够为企业带来实际的销售业绩。
2、渠道培训：为渠道合作伙伴提供必要的培训和支持，提高其销售和服务能力。
渠道培训需要包括产品知识、销售技巧、服务流程等方面。
3、渠道管理：建立完善的渠道管理制度，对渠道合作伙伴进行管理和监督。
渠道管理需要包括合同管理、业绩评估、奖惩制度等方面。
4、渠道营销：根据市场需求和渠道特点，制定适合的渠道营销策略。
渠道营销需要包括促销活动、广告宣传、品牌推广等方面。
三、渠道运营渠道运营是渠道管理的核心内容之一，它关乎渠道的顺畅运作和销售业绩的实现。
渠道运营需要包括以下几个方面：1、渠道销售：通过渠道合作伙伴销售产品或服务，实现销售业绩。
影响企业渠道选择和控制的因素分析营销方案
影响企业渠道选择和控制的因素分析营销方案一说到渠道，脑海中就浮现出那些纷繁复杂的网络，它们就像企业的血管，贯穿整个市场，为产品输送着生命的血液。
那么，影响企业渠道选择和控制的因素都有哪些呢？咱们就一起分析分析。
1.产品特性产品特性是企业渠道选择和控制的基础。
一款高科技产品，可能需要专业的渠道来推广；而一款大众消费品，可能更适合广泛分布的渠道。
比如，苹果手机，它的独特性和高附加值，使得苹果选择了直营店和授权经销商的渠道模式，以保证品牌形象和产品质量。
2.市场需求市场需求是决定渠道策略的关键因素。
如果市场需求旺盛，企业会选择广泛分布的渠道，以满足消费者的购买需求。
反之，如果市场需求较弱，企业可能会选择集中渠道，以降低成本。
比如，疫情期间，很多线下实体店受到了冲击，而电商平台却迎来了爆发式增长。
3.竞争对手竞争对手的渠道策略也会影响企业的选择。
如果竞争对手在某个渠道占据了优势，企业可能会选择差异化渠道，以避开竞争。
反之，如果竞争对手在某个渠道较弱，企业可能会选择这个渠道进行突破。
比如，京东在电商领域与阿里巴巴竞争激烈，于是选择了布局线下实体店，以实现差异化竞争。
4.渠道成本渠道成本是企业渠道选择和控制的重要考量因素。
渠道成本包括渠道建设成本、渠道运营成本和渠道维护成本。
企业需要在保证渠道效果的前提下，尽量降低渠道成本。
比如，小米采用互联网渠道销售手机，大大降低了渠道成本，从而实现了高性价比的优势。
5.渠道控制力渠道控制力是企业对渠道的管理能力。
企业需要选择具有一定控制力的渠道，以保证产品的市场推广和渠道稳定。
比如，可口可乐在全球范围内建立了强大的渠道网络，通过严格的渠道管理，确保了产品的市场地位。
6.渠道合作意愿7.渠道发展潜力渠道发展潜力是指渠道未来的发展趋势和潜力。
企业需要关注渠道的发展潜力，以实现长远发展。
比如，随着新零售的兴起，企业需要关注线上线下融合的渠道模式，以适应市场需求。
我们分析一下企业如何控制渠道：1.建立完善的渠道管理体系企业需要建立一套完善的渠道管理体系，包括渠道规划、渠道建设、渠道运营和渠道维护等方面。
公司销售渠道选择与开发管理制度
公司销售渠道选择与开发管理制度第一章总则第一条为了规范销售渠道选择与开发管理工作，提高销售绩效，确保公司业务发展的稳定性和长期性，订立本规章制度。
第二条本制度适用于公司的全部销售渠道选择与开发管理工作，并适用于公司全部职工。
第三条公司销售部门具体负责本规章制度的执行与监督，并有权依据实际情况进行调整和修改。
第二章销售渠道选择第四条公司销售渠道选择应依据市场需求和产品特性进行，确保与公司整体战略相全都，并能够为客户供应便利和高质量的服务。
第五条销售渠道选择应综合考虑以下因素：市场需求规模、产品定位和目标客户群、竞争对手销售渠道情况、渠道本钱和效益、渠道管理本领等。
第六条在选择销售渠道时，应充分调研市场情况，进行资料收集和分析，与市场部门、产品部门等进行充分沟通，确定合适的销售渠道。
第七条销售渠道的选择可以包含但不限于直销、代理商、分销商、电商平台等形式，具体选择应依据市场情况和需求进行酌情决议。
第八条销售渠道选择的决策应经过公司销售部门负责人审核，并报公司领导层批准。
第三章销售渠道开发第九条公司应乐观推动销售渠道开发，不绝扩大销售网络，提高市场掩盖率和服务质量。
第十条销售渠道开发应遵从市场规律，重视市场细分和定位，确定目标客户群和市场需求，开拓适合的销售渠道。
第十一条销售渠道开发工作应确保与公司销售目标和市场战略相全都，并与市场部门、产品部门等紧密搭配，开展市场调研和推广活动。
第十二条销售渠道开发工作应依照计划进行，订立认真的工作方案和时间表，并依照进度要求进行执行和评估。
第十三条销售渠道开发工作应重视渠道伙伴的培训和支持，供应相关产品知识、销售技巧和市场信息等支持，以提升渠道伙伴的专业本领和销售业绩。
第四章销售渠道管理第十四条公司销售渠道管理应包含渠道合作协议的签订与执行、渠道伙伴的管理与培养、渠道绩效的评估与激励等内容。
第十五条渠道合作协议的签订应明确双方的权利义务与责任，包含产品供应、价格政策、市场支持、销售目标、售后服务等方面的条款，并依据销售渠道的特点进行合理商定。
营销渠道的选择与管理
营销渠道的选择与管理营销渠道是指商家通过各种方式将产品或服务传送到最终用户的过程和方法。
在竞争激烈的市场环境中，选择合适的营销渠道并进行有效的管理是企业获得竞争优势和增加市场份额的重要因素之一。
本文将从营销渠道选择和管理的角度，探讨如何有效地选择和管理营销渠道。
一、营销渠道选择的原则1. 客户需求：了解客户需求是选择营销渠道的首要原则。
不同的产品和服务适合的渠道并不相同，因此，了解目标客户的偏好和购买行为是选择渠道的重要依据。
2. 渠道覆盖：渠道覆盖是指产品或服务在市场上的可到达性。
企业需要根据产品特性和目标市场来选择覆盖范围广泛且容易接触到目标客户的渠道。
3. 成本效益：选择成本效益高的渠道是企业保持竞争力的关键。
企业需要评估不同渠道的开发和维护成本，以及预期的销售额，综合考虑成本和收益，找到最具经济性的渠道。
4. 渠道控制：渠道控制是企业对渠道的管理和控制程度。
企业可以选择直销渠道或间接销售渠道，根据市场需求和企业资源来确定合适的控制方式。
二、营销渠道的选择1. 直销渠道：直销渠道是指企业通过自己的销售团队直接向客户销售产品或服务。
直销渠道可以提供更好的产品知识和服务，直接与客户建立联系，了解客户需求并及时反馈。
直销渠道适用于复杂的产品或需要个性化定制的产品。
2. 零售渠道：零售渠道是最常见的销售渠道之一，通过零售商将产品销售给最终用户。
零售渠道可以提供更多的销售点，增加产品曝光度和销量。
选择零售渠道时，企业需要考虑零售商的地理位置、知名度和销售能力。
3. 分销渠道：分销渠道是指企业通过分销商将产品分销到不同的市场和地理位置。
分销商可以提供更广泛的市场覆盖和销售网络，帮助企业快速进入新市场。
选择分销渠道时，企业需要考虑分销商的专业能力和市场影响力。
4. 网络渠道：随着互联网的普及和电子商务的快速发展，网络渠道成为越来越重要的销售渠道。
企业可以通过自己的官方网站、电子商务平台或第三方电商平台来销售产品。
通信行业选择与管理营销渠道
1
线上商城等渠道进行销售。
0
互联网业务：主要通过互联网服务提供商
3
（ISP）、线上商城、应用商店等渠道进行销售。
0
企业业务：主要通过运营商的营业厅、代理商、
线上商城等渠道进行销售，同时也可以通过系
5
统集成商（SI）进行销售。
0
数据业务：主要通过运营商的营业厅、代理商、
线上商城等渠道进行销售，同时也可以通过互
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
评估方法：数据收集、数据分析、 对比分析等
评估应用：优化渠道管理策略、提 高渠道效率等
通信行业营销渠道优化
渠道优化的必要性
市场竞争激烈： 通信行业竞争 激烈，需要优 化营销渠道以
提高竞争力
客户需求多样 化：客户需求 多样化，需要 优化营销渠道 以满足不同客
户的需求
间接渠道：通信运营商通过代理商、经销商等 第三方向客户提供产品和服务。
03
直接渠道的优势：便于控制服务质量，提高客 户满意度。
04
间接渠道的优势：扩大销售范围，降低运营成 本。
05
选择渠道需要考虑的因素：目标客户群、产品 特点、市场竞争状况等。
不同类型通信业务的渠道选择
0
语音业务：主要通过运营商的营业厅、代理商、
制定营销策略：针对不同渠 道制定相应的营销策略，如 价格策略、促销策略等
实施营销活动：根据营销策 略，实施相应的营销活动， 如广告宣传、促销活动等
评估营销效果：对营销活动 进行评估，分析营销效果， 找出存在的问题和不足
优化营销渠道：根据评估结 果，对营销渠道进行优化， 提高营销效果
渠道优化的效果评估
渠道管理的基本原则
渠道分类及管理
渠道选择的原则
高效性原则
选择的渠道应能够最大程度地利用资源和效 率，以最小的成本获得最大的收益。
可控制性原则
选择的渠道应能够在一定程度上被企业所控 制，避免出现无法预料的风险。
适合性原则
选择的渠道应与产品的特性、定位、目标市 场等相匹配。
利益共享原则
选择的渠道应能够实现企业与渠道成员之间 的利益共享，达到双赢的效果。
财务评估法
通过对不同渠道的财务指标进行比较 ，评估各渠道的盈利能力和风险水平 。
SWOT分析法
通过对不同渠道的优势、劣势、机会 和威胁进行分析，评估各渠道的综合 实力和发展潜力。
市场覆盖率法
通过对不同渠道的市场覆盖率进行比 较，评估各渠道的市场推广能力和销 售潜力。
客户满意度法
通过对不同渠道的客户满意度进行调 查和分析，评估各渠道的服务水平和 客户体验。
渠道改进的方向和措施
提高销售量
通过增加销售人员的数量和培训，提高销 售人员的销售技能和产品知识，以增加销
售量。
提高客户满意度
通过加强与客户的沟通和交流，了解客户 的需求和期望，提高客户满意度。
提高市场份额
通过加强对市场的研究和分析，制定针对 性的市场策略，提高市场份额。
降低渠道成本
通过优化渠道结构和流程，降低渠道成本 。同时，加强对渠道的监督和管理，防止 渠道中的欺诈和不规范行为。
制定明确的策略
明确各渠道成员的职责、权利和利益，减少冲突。
建立共同目标
引导渠道成员树立共同目标，增强合作意愿。
引入第三方协调
当协商无法解决问题时，可考虑引入第三方协调或仲裁。
05
渠道绩效评估及改
进
渠道绩效评估的标准
营销渠道管理规范
营销渠道管理规范
营销渠道管理规范是指企业在营销活动中对渠道选择、渠道管
理和渠道合作等方面的规范和要求。
下面是一些常见的营销渠道管
理规范：
1. 渠道选择：根据产品特性和目标市场需求，选择合适的渠道。
考虑渠道的覆盖能力、渠道成本、渠道竞争力等因素，合理选择直销、零售、经销商、代理商等渠道。
2. 渠道培养：与渠道伙伴建立合作关系后，进行培养和管理。
包括提供培训、技术支持、市场推广支持等，确保渠道伙伴具备良
好的产品知识和销售能力。
3. 渠道激励：设定合理的渠道激励机制，根据销售绩效给予奖
励和返利。
对渠道伙伴的销售业绩进行监督和考核，有针对性地提
供支持。
4. 渠道合作：与渠道伙伴建立长期合作关系，共同发展市场。
通过定期会议、信息共享等方式，保持与渠道伙伴的良好沟通，解决问题和改进合作。
5. 渠道管理：建立完善的渠道管理制度，包括渠道培训、渠道合同、渠道协议等。
对渠道伙伴进行定期评估，根据评估结果调整合作策略。
6. 互联网渠道管理：随着互联网的发展，越来越多的企业采用互联网渠道进行销售。
在互联网渠道管理上，需要注重网络推广、电子商务平台建设、在线客户服务等方面。
，营销渠道管理规范的目标是确保渠道合作稳定、高效，提高产品销售和市场份额。
企业需要根据自身情况和市场需求，制定适合的渠道管理规范，并不断进行监督和改进。
营销渠道管理方案
营销渠道管理方案一、背景介绍随着市场竞争的激烈化，营销渠道的有效管理成为企业获得竞争优势的关键。
本文将结合实际情况，提出一份完善的营销渠道管理方案，以帮助企业实现销售目标，提升市场占有率。
二、目标设定1.提高销售业绩：通过合理管理渠道资源，提高销售效率，实现销售目标的超额完成。
2.优化渠道结构：淘汰低效渠道，整合高效渠道，建立稳定可靠的销售网络。
3.增强渠道伙伴的合作积极性：通过激励和培训，提升渠道伙伴的销售能力和合作意愿。
三、渠道选择与管理1. 渠道选择根据产品特点和市场需求，选择合适的渠道模式，包括直销、代理商、分销商、电子商务等。
同时，考虑各渠道的覆盖能力、服务质量和成本控制等因素。
2. 渠道开拓建立专业的渠道开发团队，通过市场调研和拓展渠道网络，找到符合企业定位和发展需求的合作伙伴，扩大销售覆盖范围。
3. 渠道培训定期组织渠道伙伴的培训活动，提升其产品知识、销售技巧和客户服务水平，增强其与企业的合作意愿和积极性。
4. 渠道管理建立完善的渠道管理制度，包括渠道合同、销售政策、价格管理、库存控制等方面的规范。
并通过销售数据的监控和分析，及时调整管理策略，保持渠道的稳定与发展。
四、激励机制设计为了激发渠道伙伴的积极性，可以采取以下激励措施：1.销售奖励制度：设立销售奖金、目标达成奖等激励机制，鼓励渠道伙伴超额完成销售任务。
2.培训支持：提供专业培训和技术支持，帮助渠道伙伴提升销售能力和服务水平。
3.市场推广支持：协助渠道伙伴开展市场推广活动，提供广告宣传材料和市场营销支持。
4.合作伙伴关系发展：定期举办合作伙伴大会、交流会等活动，增进与渠道伙伴的联系与合作。
五、绩效考核与监控建立完善的绩效考核指标体系，从销售额、市场份额、客户满意度等多个角度对渠道伙伴进行评估。
通过定期的绩效评估和数据监控，发现问题并及时采取措施加以解决。
六、风险防范1.渠道伙伴风险评估：对渠道伙伴进行严格的资质审查和信用评估，避免合作风险。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
渠道结构—伊利
伊利
35%
经销商
12%
x
批发市场
3-5%
45%
家乐福，麦德龙 奶站，士多店
专营店 连锁超市
注释：每条线路旁的数字表示该渠道占总销量的百分比。
在对伊利经销商得访谈中，其本意不想开放批发市场通路，因为开放一次就乱一次。
渠道结构—蒙牛
蒙牛 经销商 二级经销商 批发市场
相互持股，经销商 就是蒙牛分公司
制度（事后控制）
销售部
信用部
法律部
4.信息流管理
一般信息沟通 宏观、竞争、客户、内部等信息
渠道信息传递 销售、产品、客户、往来、分析
信息传递技术 电子传送，因特网
渠道成员调整
四.渠道成员管理
选择渠道成员：设计标准、寻找成员、 评价备选成员、选定成员
培训渠道成员：课堂教学、经验交流、 现场指导
激励渠道成员：了解渠道成员的需要并 满足，解决问题 并提供持续的指导
实体分销的管理
• 实体分销的管理主要有订单处理、仓 储存货和运输三个内容。
• 从企业的经营效果出发，仓库里的东西不 是越多越好，而是越少越好。
• 美国通用电气公司采用“虚拟存货”系统。
3.资金流管理
确定回款时间 赊销与否
确定信用额度 赊销=信用
应收账款管理 建档-提醒-追讨
全面信用管理模型
销
售
一.营销渠道的功能
• 营销渠道(marketing channels)是促使 产品或服务顺利地被使用或消费的一整 套相互依存的组织。
• 一个营销渠道执行的工作是把商品从生 产者那里转移到消费者手里。它弥合了 产品、服务和其使用者之间的缺口，主 要包括时间、地点和持有权等缺口。
渠道的作用
有中间商的情景
1
商店 Store 4
2
5
3
6
B. 有中间商参与 的联系次数
MxC=3+3=6
= Manufacturer
= Customer
= Distributor
分析渠道服务水平
• 1.批量大小 • 2.等候时间 • 3.产品品种 • 4.地理便利 • 5.服务支持
渠道的长度与宽度
• 1.渠道的长度 • 商业渠道的长度是指中间商层次的多
选择和管理渠道
引例：上海农工商超市渠道越 走越宽
• 上海市农工商超市总公司从200万元 借贷资本白手起家，目前已拥有几亿元 净资产，开设了100多家连锁超市，从业 员工从48人发展到了10000人，年销售总 额达100亿元。
农工商超市成功的原因
• 1.树立经营特色 • 2.以批养零 • 3.以民为本 • 4.错位竞争 • 5.与供应商联网 • 6.发展延伸服务项目
直营店 奶站，士多店
专营店 连锁超市
渠道结构—光明
光明
50%
17% 经销商1
经销商2 18%
二级经销商 批发市场
经销商3 15%
家乐福，岛内价 奶站，士多店
专营店 连锁超市
同一种渠道由两个经销商覆盖，问题多。
通路结构的比较
公司 光明 伊利
通路结构 混合制 经销商
哪一个好？
蒙牛
自己干
三.渠道的流程
Retailer
消费者
工业品营销渠道
制造商Manufacturer 工业顾客Consumer
制造商销售代表 Manufacturer’s representative 制造商销售 分支机构 Manufacturer’s sales branch
工业分销商
Industrial distributors
评价渠道成员：设计标准、评价 采取更正行动
渠道冲突的原因
成员目标 不同
四大原因
利益分配 不公
形势判断 差异
成员过分 依赖
渠道冲突管理
• 许诺策略：你按照我的做，我就会奖励你； • 威胁策略：你不按照我的做，我就会惩罚你； • 法律策略：既然你已经同意这样做，那么你必
客户
过
开发
程
意向 协商
签订 订单
发货 开票
期内 收款
逾期 回收
赊
销 管
筛选客户
信用标准
信用条件
货款跟踪
早期催收
特殊处理
理
控
制 方
客户资信
法
调查技术
客户信Байду номын сангаас 分析技术
应收帐款 监控技术
逾期账款 管理技术
管
理 制
客户信息管理
客户授信管理
应收帐款监控
逾期帐款管理
度
制度（基础）
制度（事前控制）
制度（事中控制）
少。 • 现在的垂直营销系统正在发生革命，
它由生产者、批发商和零售所组成的一 种统一的联合体。 •
2.渠道宽度
• 渠道宽度是指企业在某一市场上并列 地使用中间商的多少。企业在制定渠道 宽度决策时面临着3种选择：
• （1）密集性分销，又称广泛分销。 （2）专营性分销。
• （3）选择性分销。
消费品营销渠道
0-level channel 制造商
消费者
1-level channel 制造商
2-level channel
制造商 批发商 Wholesaler
3-level channel
制造商
批发商
Wholesaler
代理商
Jobber
零售商
Retailer
消费者
零售商
Retailer
消费者
零售商
1.实体流程（物流）：
供应商
运输1)者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
2。.所有权流程： 供应商
制造商
分销商
顾客
3. 付款流程
：
供应商
银行
制造商
银行
分销商
银行
顾客
4.信息流程 ： 供应商 运输者/仓库
制造商
运输者/仓库
分销商
运输者
顾客
5. 促销流程：
供应商
广告代理商
制造商
广告代理商
分销商
顾客
海尔事业部
工贸直接控制 零售商
工贸授权的批发商
工贸直接控制 工程开发商
零售商
2、TCL模式：直接销售 自建分公司、销售队伍、车队和仓库。
3、商务通模式：小区独家代理 把区域切小，靠数量做大。
4、格兰仕模式：区域多家代理制 160人卖掉57个亿，占全中国微波炉60%。
5、联想模式：后分销模式的星河计划 从代理制到特许专卖
二.渠道设计
传统分销系统 制造商 批发商 零售商 消费者
垂直分销系统 制造商
零售商 消费者
垂直营销系统类型
所有权式
Corporate
渠道的不同层次所有权统一
管理式
Administered
渠道的领导权由一个或几个成员控制
契约式
Contractual
成员之间通过合同协议合作
制造企业通路模式
1、海尔模式
2
1.所有权流管理
界定所有权： 清晰
是否转移所有权： 买断与代理
如何转移所有权 谁？程序？
2.物流管理
为什么进行物流管理 竞争黑洞
谁管理 自己管，对方管，
合作管，第三方
如何管理 供应链管理-系统思维
选择运输模式的影响因素
1. 速度Speed. 2. 可靠性Dependability. 3. 运载能力Capability. 4. 可用性Availability. 5. 成本Cost.