商务谈判案例分析(1)
史上最全的商务谈判案例分析6篇
史上最全的商务谈判案例分析6篇史上最全的商务谈判案例分析 (1) “站住!”老妈喊住了刚放下酱油瓶的我。
我疑惑中夹杂着恐惧的眼神迅速从老妈身上移开，难道……“妈，酱、酱油、买回来了，还有事吗?”我用着试探的语气问到。
“出门前怎么跟你说的，去黄阿姨那买酱油要快点回来，现在你看看，你看看，都几点了!”火药味从厨房迅速蔓延开来。
“我，我……”“你什么都别说了，晚饭别吃了，给我面壁思过去!这种状况都发生过多少遍了，你还让我骂你几遍你才改!”“不吃就不吃，面壁就面壁!不吃我还省了以后要减肥呢!”我强忍泪水，略带哭腔吼回去，不就是买酱油回来晚了吗?至于这么凶吗?我转过头，把老妈难看的脸甩在后面，跑回房间。
随之而来就是“砰”的关门声。
门隔开的是两处空间，心隔开的是两道鸿沟。
窗外的天空像在迎接一场久违的大雨，阴沉阴沉。
乌云把原本晴朗的天空遮得密不透风，是暴风雨的前兆吗?看着窗外的我，眼泪像泛滥的洪水，越过堤坝汹涌而出。
委屈堵在喉咙，想说，说不出。
“丫头!”唉，老妈肯定是问我经过一个晚上的思考悟出什么了。
又是这招，您不烦我都厌了。
刚想说：“妈，我没错。
”老妈说了一句，什么?是“对不起”?我、我没听错吧。
我瞟了老妈一眼，天呐，什么世道!强悍的老妈也会说“对不起”了!“昨天你怎么不告诉我是黄阿姨多找了钱你去还钱呀!如果今天不是她告诉我，你还真想我继续误会你呀，昨天是我不对，火气大了些，别生气呀。
你总是一声不吭我怎么知道你的想法呢?下次别这样了，有什么说出来大家一起解决，知道吗?”“嗯，我知道了，妈，昨天对你吼，对不起，不会有下次了。
”我说完不好意思地往房间溜。
“昨晚那面好吃吗?我还特意煎了两个蛋呢!”我惊讶地回过头，老妈得意地笑着。
“什么?您煮的?我还以为是老爸呢!”其实，生活就需要沟通，那是一座跨在鸿沟上的桥梁。
只要我们能换位思考，很多时候都可以化解不必要的误会。
在被怒气溢满大脑时，为什么不静下心来仔细想想呢。
请记住，母亲对子女的爱是最无私的。
商务谈判经典案例评析10篇
商务谈判经典案例评析10篇商务谈判经典案例评析 (1) 因地制宜的价格政策价格是市场营销组合中最重要的因素之一，它直接关系到产品能否为消费者接受，关系到市场占有率的高低以及需求量的变化与利润的多少。
对于多极电子管公司而言，则直接决定着企业能否赢得与科捏格公司合同，并影响着整个企业在德国乃至欧洲市场的发展。
因此，企业必须综合考虑各方面因素，制订合理的价格定位。
企业的发展现状与趋势是影响多极电子管公司报价的首要因素。
为了避免关税和促进欧洲市场销售额的增长，多极电子管公司正在德国建造一个工厂，本年度3月中旬就要开业，而现在欧洲办事处赢得的销售合同只占工厂装配能力的1/4，这说明企业还有很大的生产能力等待利用，所以该公司急需在欧洲尤其是德国寻求业务。
从这一角度来看，企业的报价应该以获取与科涅格公司的合同为基本目标，并且是“不达目的不罢休”。
从理论上来讲，这一报价思路属于以销售数量为定价目标，因而此时可适当放弃一定的利润，为将来获取长期利润打基础。
公司的价格政策是影响多极电子管公司报价的第二个因素这实际上是成本因素对企业定价的影响。
根据多极电子管公司的价格政策，向科涅格公司出售的1000X计算机的正常价格应该是20.3万马克。
津默曼感觉这样的报价偏高，但公司的政策与总体处境又不允许降低加成部分，并且，公司在欧洲市场还从来没有过背离价格政策的先例。
面对这一两难困境，为了实现上述的定价目标——一定要赢得与科涅格公司的合同，企业的定价到底是降还是保持不变，这需要进一步考察用户与竞争对手的情况。
用户的需求是影响多极电子管公司报价的第三个因素。
因为只有用户的需求才是决定商品最终价格高低的标准。
从多极电子管公司的用户——科涅格公司的情况来看，科涅格公司的需求对多极电子管公司不利的一个方面是，它此次需求的计算机并不需要太高的准确性和易操作性，主要是看可靠性和价格的高低，而这恰恰与多极电子臂公司的优点相悖。
多极电子管公司的1000X计算机的精确性，可靠性、适应性和易操作性都很高，但价格也较竞争对手高出许多。
商务谈判法律案例分析(3篇)
第1篇一、案例背景随着全球化的深入发展，跨国并购已成为企业拓展市场、优化资源配置的重要手段。
在我国，随着市场经济体制的不断完善，越来越多的外国企业开始进入中国市场，寻求合作与收购。
本文将以某跨国公司收购国内企业的案例为切入点，分析商务谈判中的法律问题。
二、案例简介某跨国公司（以下简称“跨国公司”）是一家在全球范围内具有较高知名度和实力的企业，主要从事高端制造业。
为了进一步拓展亚洲市场，跨国公司决定收购国内一家具有潜力的企业（以下简称“国内企业”）。
国内企业主要从事电子元器件的研发、生产和销售，具有较强的技术实力和市场竞争力。
在收购过程中，双方进行了多次商务谈判，涉及收购价格、股权结构、员工安置、知识产权归属、合同条款等多个方面。
由于双方在部分问题上存在分歧，导致谈判陷入僵局。
最终，在律师的介入下，双方达成一致意见，签订了收购协议。
三、案例分析（一）收购价格在收购价格方面，跨国公司提出了一个相对较高的价格，而国内企业则希望得到更高的价格。
双方在价格问题上进行了激烈的争论。
法律分析：1. 评估价值：根据《公司法》和《企业国有资产法》，收购价格应当基于被收购企业的资产、收益和市场状况进行评估。
跨国公司在提出收购价格时，应提供相应的评估报告，确保价格的合理性。
2. 谈判策略：在谈判过程中，双方应充分了解对方的诉求，寻找共同利益点，通过协商达成共识。
同时，律师应参与谈判，提供法律意见，确保收购价格的合法性和合理性。
（二）股权结构在股权结构方面，跨国公司希望获得国内企业50%以上的股权，以确保对企业的控制权。
而国内企业则希望保持一定的股权比例，以维护自身利益。
法律分析：1. 股权比例：根据《公司法》规定，股权比例由股东协商确定，法律不强制规定。
双方应根据自身需求和实际情况，协商确定股权比例。
2. 股权变更登记：股权变更后，双方应按照法律规定办理股权变更登记手续，以确保股权变更的合法性和有效性。
（三）员工安置在员工安置方面，跨国公司提出了裁员计划，而国内企业则希望尽可能保留员工。
商务谈判最新案例分析3篇
商务谈判最新案例分析3篇谈判是人与人协调关系的过程，这样有许多谈判策略可进行调动，这里要强调的是，谈判是对事，谈判策略调动是对人。
下面店铺整理了商务谈判最新案例分析，供你阅读参考。
商务谈判最新案例分析篇011983年曰本某电机公司出口其高压硅堆的全套生产线，其中技术转让费报价2.4亿日元，设备费12.5亿日元.包括了备件、技术服务(培训与技术指导)费o.09亿日元。
谈判开始后，营业部长松本先生解释：技术费是按中方工厂获得技术后，产的获利提成计算出的。
取数是生产3000万支产品，10年生产提成事10%，平均每支产品销价s曰元。
设备费按工序报价，清洗工序1.9亿日元;烧结工序3.5亿日元;切割分选工序3.7亿曰元;封装工序2.1亿日元;打印包装工序o.8亿日元;技术服务赞分培训费，12人的月曰本培训，250万日元;技术指导人员费用l0人月，65O万元曰元。
背景介绍(1)日本公司技术有特点.但不是唯一公司，是积极推销者，该公司首次进入中国市场.也适合中方需要。
(2)清选工序主要为塑料槽、抽风机一类器物.烧结工序主要为烧结炉及辅助设备、切割分选工序，主要为切割机，测试分选设备。
封装工序，主要为管芯和包装壳的封结设备和控制仪器。
打印包装工序主要为打印机及包装成品的设备。
此外，有些辅助工装夹具。
(3)技术有一定先进性、稳定性，日本成品率可达85%，而中方仅为40%左右。
问题：1.卖方解释得如何?属什么类型的解释?2.买方如何评论?分析：1.卖方解释做得较好，讲出了报价计算方法和取数，给买方评论提供了依据使买方满意。
由于细中有粗，给自己谈判仍留了余地，符合解释的要求。
卖方采用的是分项报价，逐项解释的方式。
2.买方面对卖方的分项报价和逐项的解释，应采用“梳蓖式”的方式进行评论，也就是按拄术、设备、技术服务三大类来进行评论。
评论点较多：其一，技术价。
针对卖方取数——年产量、产品单价和提成率以及年数的合理性进行评论;其二，设备价。
商务谈判案例分析(5篇)
商务谈判案例分析（5篇）商务谈判案例分析（通用5篇）商务谈判案例分析篇11992年上海甲公司引进外墙防水涂料生产技术，日本乙公司与香港丙公司报价分别为22万美元和18万美元。
经调查了解，两家公司技术与服务条件大致相当，甲有意与丙公司成交。
在终局谈判中，甲公司安排总经理与总工程师同乙公司谈判，而全权委托技术科长与丙公司谈判。
丙公司得知此消息后，主动大幅度降价至10万美元与甲签约。
问题：1、如何评论甲公司安排谈判人员的做法?2、如何评论丙公司大幅度降价的做法?分析：1、这是商务谈判战术中典型的兵不厌诈。
在这个商务谈判中，甲公司采用了兵不厌诈战术，让丙公司认为自己无意和他合作，主动降价。
以期更低的价格达成交易。
2、丙公司中计，这在商业谈判中是不可取的。
没有坚持自己的底线。
商务谈判案例分析题案例四：一中国谈判小组赴中东某国进行一项工程承包谈判。
在闲聊中，中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教，引起对方成员的不悦。
当谈及实质性问题时，对方较为激进的商务谈判人员丝毫不让步，并一再流露撤出谈判的意图。
问题：(1)案例中沟通出现的障碍主要表现在什么方面?(2)这种障碍导致谈判出现了什么局面?(3)应采取那些措施克服这一障碍?(4)从这一案例中，中方谈判人员要吸取什么教训?案例分析1、案例中沟通出现的主要障碍在中方负责商务条款的成员无意中评论了中东盛行的伊斯兰教。
2、这种障碍导致对方成员的不悦，不愿意与中方合作3、应该为此向对方成员道歉4、中方谈判人员在谈判前应该了解对方的习俗及喜好，避免类似与此情况再次发生，正所谓知己知彼才能百战百胜。
商务谈判案例分析篇2我国某冶金公司要向美国购买一套先进的组合炉，派一高级工程师与美商谈判，为了不负使命，这位高工作了充分地准备工作，他查找了大量有关冶炼组合炉的资料，花了很大的精力对国际市场上组合炉的行情及美国这家公司的历史和现状、经营情况等了解的一清二楚。
谈判开始，美商一开口要价150万美元。
商务谈判案例分析（精选16篇）
商务谈判案例分析（精选16篇）商务谈判案例分析篇1天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。
适合该厂的供应商在美国、日本各地均可找到2家以上的供应商。
正在此时，香港某半导体公司的推销人员去天津访问，找到该厂采购人员表示可以协助该厂购买所需设备和技术。
由于香港客商讲中文，又是华人，很快关系就熟了，工厂同意他代为采购。
由于工厂没有外贸权，又必须委托有外贸权的公司做代理，A公司接到委托后，即与美国和日本的厂商探询，结果，美国和日本的厂家有的不报价却回函问：A公司与香港B公司的关系是什么?有的出价很高。
A公司拿的探询结果未达到预期目标，具体人员与工人进行了讨论，最后得出了一致的结论。
问题：1.A公司的探询是否成功?为什么?2 天津工厂应做何种调整?为什么?3.天津公司的探询要做何调整?为什么?分析：1.天津A公司的探询是失败的。
因为外商有的不报价，探询没结果。
有结果时，条件太苛刻，非诚意报价。
2天津工厂的委托有时序错误，必须调整。
香港公司不能代工厂签进口，直接找香港的探询可能加快进度，但存在签约和对后续工作影响的问题调整内容;让香港公司的外探纳人和天津公司的对外探询中，应以天津公司为主，避免探询混乱。
3.天津公司要与工厂、香港公司统一意见——内容和策略，并把该项目的探询统一组织起来。
同时要重新部署探询地区和对象，不给外商造成有多个同样项目在询价的错觉。
商务谈判案例分析篇2欧洲A公司代理B工程公司到中国与中国C公司谈判出口工程设备的交易。
中方根据其报价提出了批评.建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。
认真考虑改善价格。
该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。
中方对其条件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来.毫无结果。
中方认为其过于傲慢固执，代理人认为中方毫无购买诚意且没有理解力.双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。
问题：1.欧洲代理人进行的是哪类谈判?2.构成其谈判因素有哪些?3.谈判有否可能不散?若可能不散欧洲代理人应如何谈判?分析：1.欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。
商务谈判学案例分析7篇
商务谈判学案例分析7篇商务谈判学案例分析 (1) 在商业谈判中，斗智斗勇的目的就在于不让对方有可乘之机。
“一步放松，步步被动”，许多谈判的失败一方就是这样逐渐走向被动的。
所以，成功人士指出，商业谈判时应注意：替自己留下讨价还价的余地。
如果你是卖主，喊价要高些;如果你是买主，出价要低些。
不过不能乱要价，价格务必要在合理的范围内。
让对方先开口说话，让他表明所有的要求，先隐藏住你自己的观点。
让对方对重要的问题先让步，如果你愿意的话，在较少的问题上，你也可以先让步。
让对方努力争取所能得到的每样东西，因为人们对于轻易获得的东西不太珍惜。
不要让步太快，晚点让步要比较好些，因为他等待愈久，就愈会珍惜它。
同等级的让步是不必要的，例如对方让你60%，你可让他40%。
如果对方说你应该让我60%时，你可以说“我无法负担”来婉拒对方。
不要作无谓的让步，每次让步都要从对方那儿获得某些益处。
有时不妨作些对你没有任何损失的让步。
记住：“这件事我会考虑一下”这也是一种让步。
如果你无法吃到大肉，便想办法吃到三明治;如果吃不到三明治，至少也要得到一个承诺。
不要掉以轻心，记住每个让步都包含着你的利润。
不要不好意思说“不”，大部分人都怕说“不”，其实，如果你说了够多的话，他便会相信你真是在说“不”。
所以要耐心些，而且要前后一致。
不要出轨。
尽管在让步的情况下，也要永远保持全局的有利形势。
假若你在作了让步后想要反悔，也不要不好意思，因为那不算协定，一切都还可以重新来过。
不要太快或者作过多的让步，以免对方过于坚持原来的价格。
在谈判的过程中，要随时注意对方让步的次数。
商务谈判学案例分析 (2)一天我学完奥数回家，家里一个人也没有，我突然发现桌子上有一张留言条，上面写着：“儿子!爸爸去看外公了，因为外公发了四十度高烧，你先做作业吧!”嘿嘿，这下可好了!爸爸妈妈都不在家，就我一个人的天下。
我马上跑到电视机前，打开电视机，我一看，多么好看呀!大约到了三点的时候，我听到车子关门的声音，哦，爸爸妈妈回来了。
商务谈判案例分析(优秀3篇)
商务谈判案例分析（优秀3篇）谈判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在较佳接收信息状态时表述清楚自己的信息，如果要表达的是内容很多的信息，在谈判中切忌模糊，罗嗦的语言，这样不仅无法有效表达自己的意图，更可能使对方产生疑惑、反感情绪。
为了让您对于商务谈判案例分析的写作了解的更为全面，下面作者给大家分享了3篇商务谈判案例分析，希望可以给予您一定的参考与启发。
商务谈判经典案例评析篇一…作者.…在老师的教学下我们学习了《商务谈判》这门课程，对于我来说，学好这门课程尤其重要，在以后从事的工作中，我们会经常就一些问题与员工进行谈判，想要成功的解决问题也离不开谈判。
通过本次的学习，我受益颇多，知道了什么是商务谈判，掌握了技巧、以及意的事项等等。
一、为谈判创造有利的条件同理心：将心比心，换位思考。
真正能做到的又有多少人？我们每一个人都知道不管是工作还是说话，都要站在别人的立场想想，可一旦到了现实中我们就忘掉了这一点。
我们说任何话做任何事都会有我们的目的，而在生活中试问我们又有多少人能真正把握方向呢？谈判成功与否：其中谈话的内容占7%，谈话的态度占38%，而人与人之间的关系却占到了55%。
因此在谈判过程中要懂得如何去说，也要懂得如何去聆听。
缺乏聆听的技巧，往往会导致轻率的批评。
一个人会任意的批评或发出不智的言论往往是因为他不管别人要说什么，只想主控整个谈判的场面。
仔细聆听别人对你意见的回馈或反应，得知对方是否了解你的观点或感觉。
而你也可以看出对方所关心、愿意讨论的重点在哪里。
二、善于利用语言我选择去。
;我打算。
;试试看有没有其他可能性。
这都属于可能性语言的运用，可能性语言开始了一种全新的沟通技巧，可以避免无意中的伤害，引发思考更多的可能性。
通常我们所处的立场不同、所处环境不同，很难了解对方的感受，因此对别人的失意、挫折、伤痛，不要大嘴巴，而应要有关怀、了解的心情。
可能性语言是缜密、双赢的思维的体现，也是有智慧的表达个人意见的方式。
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• 谈判目标
•
基本目标：以不低于3600美元／辆的价
格出售此批轿车，并希望对方以现金支付或者
以担保支票来支付。（原因分析：1、我方出
现资金周转难问题2、我方尽量维护自身的经
济利益）
•
可交易目标：若对方要10辆以上， 可
以有100美元左右／辆的优惠。（原因分析：1、
有利于我方利益最大化的实现2、给与对方一
11
• 9、权利有限策略：当对方要求我方对某些方面做 出让步时，比如说价格让800美元时，我方的谈 判人员可以以自身权利有限或既定事实无法更改 为理由迫使对方让步。
• 10、投石问路的策略：在谈判过程中，我方可以 提出一些假设条件，比如说给车换轮胎，但必须 增加价格，以此探测对方的意图，并在适当的时 机达成协议
商务谈判实验
2009年5月
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1
《西夏公司二手车销售谈判方 案执行计划》
• [实验目的]熟悉和掌握商务谈判方 案及其执行计划的结构和写作要领， 学会通过背景分析设计谈判策略和 与技巧。
• [实验内容] 《西夏公司二手车销售 谈判方案执行计划》
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2
• 谈判主题 解决雪弗兰二手车的买卖问题，
定的优惠）
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3
• 谈判组织 1、主 谈： 胡达
•
决 策 人： 贺宇翔
•
技术顾问： 陶佳
•
法律顾问： 张伟燕
• 2、我方做好后勤工作，选择合适的谈判室等以 及安排好对方的饮食起居等。
• 谈判期限 我方要求在在5天内谈判完成，
即，除去准备时间，实际谈判时间只3天。
• 谈判程序
• 在整个谈判过程中我方贯彻“原则谈判法”
• 2、市场上有广告零售价为2500美元的，而且车
的
行驶状况良好，给对方压价找到理由
• 3、由于车已经使用了5年，因此不可避免的出现 了一些问题，有些设备使用的不长久，给对方压 价带来可乘之机
• 对方优势：
• 1、对车况了解细致
• 2、掌握资金，可能利用我方急需资金的问题压价
• 3、另两家买家一直没有回信
• （一）准备阶段：通过市场调查以及有关资
料的分析 ，双方优劣势分析如下：
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4
• 我方优势：
• 1、轿车带有空调设备、动力刹车和自动换挡装置， 有v —6缸发动机；内部比较清洁，没有严重的刮 痕、生锈以及机械问题。相比较“基本”条件的 车条件较为优越，并且雪弗兰牌小轿车是个比较 瘦欢迎的牌子
• 2、市场上同样条件的小轿车广告零售价为6000 美元，最常见的广告零售价也是在3000美元— 4400美元之间，因此，我方的定价较为合理。
• 3、时间限定以及其他买家的出现，可以给对方带 来一定的压力。
• 4、对方对我方的有些情况不了解
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5
• 我方劣势：
• 1、资金周转难，时间短，给对方带来可乘之机
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8
（4）对每次让步
• 3、在谈判过程中，我方坚持互惠式让步，在坚持 基本目标前提下，不固执于某一点利益的让步， 通观全局，分清利害关系，避重就轻，灵活的使 对方在其他方面的到满足。
• （四）签约阶段：以文字的形式规范双方的权
• 11、欲擒故纵的策略：在谈判过程中，我方人员 装出满不在乎的态度，掩饰急需的心情，似乎只 是为了满足对方的需求而来谈判的，使对方急于 谈判，主动让步，以此实现我方的目的。
• 12、红白脸策略：在谈判过程中，可以有谈判人 员中的一名充当红脸、一名充当白脸，适时的将 谈判的价格定下来，并可编且辑pp定t 下付款的方式。 12
• 6、期限策略：指出我方的谈判时间有限，以此给 对方压力
• 7、以柔克刚的策略：在谈判出现危难局面或对方 坚持不让步时，我方可以采取软的谈判方法来迎 接对方的硬态度，坚持以理服人，从而达到制胜 的目的。
• 8、难得糊涂的策略：当谈判出现对我方不利的时
候，可以糊涂一下，以此麻痹对手的意志，以达
到蒙混过关的策略 可编辑ppt
• 4、市场上有些广告零售价为2500美元，而且车
的行驶状况良好
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6
• 对方劣势：
• 1、对有些情况不了解
2、时间较紧
•
通过对有关情况的分析，充分理解、掌握我方
的情况，及时、全面的把握对方的情况，“知彼知
己，方能百战不殆”。
• （二）开局阶段：
• 1、开局前的接触：通过电话沟通、礼节性拜访等 方式了解进一步对方的资信情况、谈判目标、对方 谈判人员的个人情况以及对我方的重要性。
• 4、对比报价策略：在报价时可以向对方展示多
个商家的价格。比如我方调查中得出的同样条件
下的小轿车广告零售价为6000美元，还有4400
美元的等。
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• 5、价格陷阱策略：在谈判过程中，我方要通过事 实向对方展现出当前人们对雪弗兰牌轿车的喜欢 程度是比较高的，而且我方车子的条件比较好， 价格上涨的可能性是非常大的，以此将对方的注 意力吸引到价格上来，使其忽略对其他条件的讨 价还价。
• 2、开局陈述：要简明扼要，突出重点，直接指出
我方非常希望以合理的价格出售此批轿车，并且很
希望以现金支付或者以担保支票来支付
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7
• （三）磋商阶段：
• 1、我方先进行报价，以掌握主动权。指出我方的 广告零售价是4200美元／辆，但是可以给出对方 一定得优惠为以后的友好合作打下基础。
• 2、针对对方的还价，（1）我方坚持不做无谓的 让步，让步的绝对值要小；（2）让步要让到刀口 上，让的恰到好处，是自己较小的让步能给对方 最大程度的满足；(3)在我方认为重要的问题上要 力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据 需要我方可以考虑先作让步。比如说在价格问题 上低于3600美元／时是绝对不能让的，而在付款 方式上可以是现金也可以是担保支票。
利和义务，并为此提供法律保障，是一个阶段性 目标。
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9
• 谈判策略
• 非应急策略：
• 1、在开局阶段，可采用协商式开局的策略，使 用礼节性语言，选择中性话题，本着尊重对方的 态度，不卑不亢。
• 2、借题发挥策略：认真听取对方的陈述，抓住 对方的问题点，进行攻击、突破
• 3、价格起点策略，刚开始报价时以高出本方实 际价格的价格报出，比如我方此次的报价是4200 美元／辆，但要注意的是，在让步时一定要慢。