保险公司销售经理营销活动管理工具
银行保险周单元活动管理工具介绍
日目标 及总结
目 趸缴：促成
件， 达成
万
标 期缴：促成
件， 达成
万
实 趸缴：促成
件， 达成
万；
际 期缴：促成
件， 达成
万
达 今日累计开口 次，开口成功率： 次/件。
成 （开口成功率=累计开口次数/累计成交件数）
早会记录：
网点经营：
当日工作
记录
夕会记录：
电话沟通：
成功心得： 当日感悟 存在问题：
自我学习 主管点评
日
周
月 时间关系轴
8
❖周单元活动管理工具的关键点
活动日志：当天要做的事情有没有做？ 日事日毕、日清日高
周工作计划、总结表：阶段计划的达成情况 周经营主题和节奏的确定
月工作计划、总结表：月度计划的达成情况
9
❖渠道经理活动管理工具表 月计划、总结表
周计划、总结表
活动日志
10
渠道经理活动管理工具表一：
姓名
毕业学校 工龄
性别
密切往来同学 职务 影响力
生日
其他教育背景 职业发展前景
生活形态
主要社交活动
酒友
饮酒习惯
酒量
品牌
抽烟习惯
品牌 烟量
偏爱菜色
饮食习惯
忌口菜品
常用餐地点
爱好话题
讨厌话题
休闲爱好
最得意的事
忌讳之事
最敬爱、敬佩的人
最讨厌的人
29
辅助活动管理工具表二：
客户服务信息卡
银行保险不是一 锤子买卖 保费是经营来的
客户经理活动管理工具表一：
月工作计划表
个人收入目标：
个人月经 营目标
保费目标：
总经理不可不用的77个经典管理工具
总经理不可不用的77个经典管理工具NO.2：ABC分类法ABC分类法又称帕累托分析法、重点管理法，它是根据事物在技术或经济方面的主要特征，进行分类、排队，分清重点和一般，以有区别地实施管理的一种分析方法。
由于它把被分析的对象分成A、B、C三类，所以称为ABC分类法。
【提出者】意大利数理经济学家、社会学家维尔雷多·帕累托。
【适用场合】† 当需要找出问题时。
† 当需要明确重点因素时。
† 进行库存管理、营销管理时。
【基本原理】“区别主次，分类管理”——将管理对象分为A、B、C三类，以A类作为重点管理对象，这样你就能获得更好的结果。
不过忽视B类和C类是非常危险的，你也需要对这两类对象进行关注，只是这种关注相对A类而言要少得多。
它的关键在于区别一般的多数和极其重要的少数。
【执行程序】1．收集数据确定所需要分析的对象和内容，收集相关的特征数据。
如要对公司的年销售额进行分析，就应该收集公司各产品的单价、每种产品的年销售量等数据。
2．处理数据对所收集的数据进行加工和整理。
按照要求计算数据，包括计算特征值、特征数值占总特征值的百分比，以及其他需要计算获得的数值，之后对所得出的数据进行汇总。
3．编制ABC分类表按照特征值从大到小排序并列出ABC分析表，然后根据一定分类标准进行ABC分类。
各类因素的划分标准，并无严格规定。
习惯上把主要特征值的合计百分数达60%～80%的若干因素确定为A类，合计百分数在10%～30%区间的其他若干因素确定为B类，其余的因素确定为C类。
4．绘制ABC分类图以累计因素百分数为横坐标，累计主要特征值百分数为纵坐标，按ABC分析表所列示的对应关系，在坐标图上取点，并联结各点成曲线，即绘制成ABC分类图。
除利用直角坐标绘制曲线图外，也可绘制成直方图。
5．管理实施根据ABC分类的结果，权衡管理力量和经济效益，确定分类管理方式，制定分类管理标准，对三类对象实施有区别的管理。
【示例一】ABC分类法在企业库存管理中具有十分重要的作用，其目的是通过分类管理，实施有效配置，使得库存管理更加合理。
活动管理及会议经营
绩效管理： 由各级主管对其部属的工作绩效进行检查，与其共同进行评估、检讨，从中发现问题，并共同制定解决措施
个险活动管理系统介绍
个 险 销 售 活 动 管 理 系 统
工具 区经理工具(服务部) 部经理工具 主任工具 业务员工具
会议 KPI月会 周检讨会 早会、夕会
使各级业务人员 养成良好工作习 惯 各级主管逐步掌 握分析问题、解 决问题的 能力
目标管理
活动量管理
绩效管理
原则四：营销管理的最高境界是标准化
原则三：预防性的事前管理重于问题性的事后管理
原则二：该说的要说到，说到的要做到，做到的要见到
原则一：控制过程比控制结果更重要
会议经营
绩效管理
关于活动管理的几点体会
大纲
活动管理是. . . . . .
活动管理的内涵
活动管理:
是营销管理的一部分 是其他营销管理工作的基础 包含了目标管理、活动量管 理和绩效管理三种管理方法 是业务队伍进行自我管理的 有效手段 包含了系列管理工具及会议 操作方法
活动管理不是:
营销管理的全部 不能取代其他营销管理工作，如差勤管理等 不等同于活动量管理 不是主管的“鞭子” 不仅仅是工具的填写
建立人保寿险个人营销核心能力，创建长期竞争优势的 重要手段 活动管理的实质
活动管理是一个品牌：
对业务队伍的销售活动进行有效管理的方法
活动管理是一种方法：
对业务队伍的工作进行全过程跟踪管理的管理过程
活动管理是一个过程：
包含了一系列的管理工具、会议的操作方法和管理 方法
活动管理是一个系统：
人寿保险活动管理运用
•主管力度太弱， 存在营销“短 视” •业务员不太愿 意接受主管的 “监督” •未形成活动管 理气氛
•强化宣导活动管理的好处， 明确填写“主顾卡”、“工作 日志”是业务员的工作职责 •表扬活动管理优秀的员工， 且让他们作经验分享，形成良 好氛围 •从新人入司开始严格要求、 正面引导 •组训可直接对业务主任、业 务员做管理工具的抽查，并及 时通报 •把“工作日志”、“主顾卡” 检查作为二次早会的规定环节
目录
•销售活动管理定义 •销售活动管理目的 •销售活动管理推广流程 •销售活动管理实际应用
销售活动管理目的
目前营业单位中存在的一些错误观念及不良影响
观念 •片面追求业绩成长， 忽视队伍人员素质
•以业绩论英雄
做法 •人海战术 •业务队伍素质偏低
•主管辅导意愿偏低 •个人时间大部分用于 展业
对经营的影响 •新人偏多，脱落率增大， 公司经营成本加大 •高产能业务员偏少，队 伍稳定性差
一、管理制度：
现状：
分析：
•差勤打卡制 且由营业区
•部理、主任缺乏 严格管理意识
负责监督，
•存在兼职
但出勤率较
低（70%左
右）
改进措施：
•严格考勤管理规 定 •主管对未出勤人 员及时进行电话沟 通或家访 •清理兼职人员
现状：
分析：
改进措施：
•活动管理模式
营业区组训—部 经理—业务主 任—业务员
缺乏管理力度， 未日常化、持续 化
３、注意所属业务人员每天销售活动的状况
４、由销售人员依照平时填写的销售活动记录表、P100表、 统计实际活动对象及数量、填入销售活动工作计划表中
５、针对问题所在，找出差异原因。加强对业务人员的“观 念”沟通
销售人员活动量管理
9件
每月必要的送保险建议书数（每月必要的促成件数×3） 27 份
每月必要的面谈数（每月必要的送保险建议书数×3） 81 人
每周必要的面谈数（每月必要的访谈数/4 周）
20 人
每日必要的访谈数（每周必要的访谈数/5 日）
4人
附：活动量管理工具
活动工具的填写
工作日志
销售主管每日签批
客户信息 拜访记录 所需支援
客户名称
联系电话
客户地址 经办人员信息
拜访经过
姓名、性别、年龄、职务、爱好 谈判的态度
客户需求及购买点
客户行业的描述与分析，财务状况等
进展程度 对主管的需求（陪同展业等）
培训与辅导的需求
资讯需求（产品分析方面、市场分析方面）
附：单位月度总结表
本 月 主 要 工 作
本月市 场分析 下月工 作打算
本月签单保费
日常 管理
13
四、活动量该如何“活动”？
身体、大脑、心理 三位一体
体
脑 心
活动量管理的要诀
指令——上级机构 关键——团队经理 落脚——业务员 要诀——坚持 核心——执行力
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当前公司系统活动量管理存在的主要问题
太麻烦
太枯燥
不会做
没效果
应付检查
不愿做活动量管理的理由
具体要求
分类管理
摸清销售人员层次 制定差异化要求
签单笔数
明日 计划
洽谈时间 推荐险种 保费 下次拜访日期 备注
签单保费
实收保费
备注
附： 周（月）小结（ 月 日 星期 ）
重要事项
项目 本周计划 签单保费 签单笔数 其中：车险
非车险 人身险 实收保费 拜访次数
销售经理工作手册
销售经理工作手册销售经理工作手册第一章：工作职责介绍销售经理是公司销售团队的核心成员，负责制定销售策略和计划，指导销售团队执行销售任务，并监督销售活动的进展和结果。
下面是销售经理的主要工作职责：1. 制定销售策略和计划：销售经理应根据公司的市场定位和目标，制定有效的销售策略和计划，确保实现销售目标。
2. 领导和管理销售团队：销售经理应带领销售团队，激励成员动力，提供必要的技术培训和指导，确保销售人员的工作质量和效率。
3. 监督销售活动：销售经理需要密切关注销售活动的进展情况，及时发现问题并采取相应措施解决，确保销售目标的顺利实现。
4. 拓展销售渠道：销售经理应及时了解市场动态，寻找新的销售机会和渠道，开拓新客户，扩大市场份额。
5. 分析销售数据和报告：销售经理需要定期分析销售数据和报告，评估销售活动的效果并提出改进意见，以提高销售团队的整体绩效。
第二章：销售策略与计划制定1. 定位明确：销售经理需要对产品或服务的市场定位、竞争对手等情况有清晰的了解，并根据市场需求和公司实际情况制定相应的销售策略。
2. 目标设定：销售经理应根据公司的销售目标和市场潜力，制定具体的销售目标，并制定相应的销售计划和策略来实现这些目标。
3. 团队建设：销售经理需要合理安排销售团队的组织结构和分工，并根据销售人员的能力和特长进行合理的调配，确保团队的协同作战能力。
4. 拓展销售渠道：销售经理应积极拓展各种销售渠道，包括线上和线下渠道，寻找新客户和增加销售机会。
第三章：销售团队管理1. 激励和激励销售人员：销售经理应根据销售人员的业绩和贡献，设定合理的奖励制度，并给予及时的奖励和表扬，激励销售人员的积极性和主动性。
2. 培训和指导：销售经理需要定期组织销售培训和指导，提升销售人员的专业知识和销售技巧，确保销售人员具备应对市场挑战的能力。
3. 监督和评估工作质量：销售经理应定期对销售人员的工作进行监督和评估，发现问题并及时提供指导和支持，确保销售任务的顺利完成。
保险公司营业部经理经营五大系统
保险公司营业部经理经营五大系统引言保险公司作为金融行业的一部分，需要建立和维护一套有效的管理体系，以保证公司的正常运营和利润增长。
作为保险公司营业部的经理，经营五大系统是非常重要的一项任务。
本文将介绍保险公司营业部经理需要经营的五大系统，包括客户管理系统、业绩管理系统、风险管理系统、人力资源管理系统和财务管理系统。
一、客户管理系统客户管理系统是保险公司营业部经理必须经营的一个重要系统。
通过客户管理系统，经理能够对客户进行分类和跟踪，了解客户需求，提供个性化的服务。
客户管理系统的主要功能包括客户信息管理、客户分类和挖掘、客户跟踪和维护等。
经理需要通过客户管理系统及时获取客户动态，分析客户需求和喜好，为客户提供个性化的服务和产品推荐，从而提升客户满意度和忠诚度。
同时，经理还需要通过客户管理系统了解客户流失情况，及时采取措施进行挽留，保持客户的黏性。
二、业绩管理系统业绩管理系统是帮助经理监控和评估团队业绩的重要工具。
通过业绩管理系统，经理能够实时了解团队成员的销售情况、业绩目标完成情况以及业绩排名等。
业绩管理系统的主要功能包括目标设定、业绩跟踪和分析、业绩考核和激励等。
经理需要通过业绩管理系统对团队成员进行个性化的目标设定，并及时跟踪和分析业绩情况。
对于业绩不达标的成员，经理需要采取相应的激励和辅导措施，帮助其改善业绩。
而对于表现优秀的成员，经理可以给予适当的奖励和认可，激励其更进一步提升业绩。
三、风险管理系统保险公司面临的风险非常复杂多样，因此风险管理系统是经理必须经营的一个重要系统。
通过风险管理系统，经理能够识别、评估和控制各类风险，保证公司的稳健经营。
风险管理系统的主要功能包括风险识别和评估、风险控制和防范、风险事件的跟踪和应对等。
经理需要定期进行风险评估，确定各类风险的可能性和影响程度，并采取相应的防范和控制措施。
对于已经发生的风险事件，经理需要及时跟踪和应对，尽量减少损失。
同时，经理还需要建立风险管理的相关制度和流程，培训团队成员的风险意识和风险管理能力。
公司销售经理的岗位职责范本
公司销售经理的岗位职责范本可能包括以下内容：1. 制定销售计划和目标：根据公司战略和市场需求，制定年度销售计划和目标，并确保销售团队按照计划执行。
2. 招募和培训销售团队：负责招募、培训和管理销售团队，确保团队成员具备良好的销售技巧和产品知识。
3. 管理销售渠道和客户关系：建立和维护与渠道合作伙伴和重要客户的良好关系，确保渠道畅通和客户满意度。
4. 监督销售活动和业绩：跟踪销售活动和销售业绩，识别问题并采取措施进行改进，确保销售目标的达成。
5. 制定销售策略和市场营销计划：根据市场需求和公司产品特点，制定销售策略和市场营销计划，提高市场份额和销售量。
6. 分析市场和竞争情况：定期分析市场和竞争情况，提供市场情报和竞争策略，为公司决策提供参考依据。
7. 协调跨部门合作：与其他部门密切合作，确保销售目标的实现，例如与产品部门合作开发新产品，与市场部门合作开展促销活动等。
8. 定期报告销售情况：定期向上级汇报销售情况和市场动态，提出建议和解决方案，促进公司销售业绩的提升。
9. 管理销售预算和成本控制：负责制定销售预算和控制销售成本，合理分配资源，确保高效利用。
10. 领导团队并提供指导：激励和领导销售团队，提供指导和培训，促进团队成员的个人和专业发展。
以上只是公司销售经理的岗位职责范本，具体要根据公司的需求和销售团队的规模、结构来进行调整和补充。
公司销售经理的岗位职责范本（二）职位名称：销售经理部门：销售部上报对象：销售总监下属人员：销售团队岗位职责：1. 制定销售战略和销售计划- 参与公司的战略规划，根据市场需求和公司目标制定销售战略和计划。
- 分析市场趋势和竞争对手，制定相应的销售策略，提供有效的市场营销建议。
- 确定销售目标和销售预算，并推动销售团队实现目标。
2. 招聘、培训和管理销售团队- 领导销售团队，制定团队目标和工作计划，并确保团队成员理解和执行公司的销售战略。
- 参与销售人员的招聘和选拔，培训新人员以及提升现有销售人员的能力。
销售经理的销售管理软件与工具推荐
销售经理的销售管理软件与工具推荐随着市场竞争的加剧和商业环境的快速变化，销售经理在有效管理销售团队并提升销售绩效方面面临着巨大的挑战。
为了应对这些挑战，销售管理软件和工具成为了不可或缺的帮手。
本文将推荐一些适合销售经理使用的销售管理软件和工具，帮助他们更好地管理销售团队，提高销售业绩。
一、CRM系统CRM（Customer Relationship Management，客户关系管理）系统是一种用于管理、追踪和与客户进行互动的软件工具。
它的核心功能包括销售机会管理、客户信息管理、报告与分析等。
销售经理可以通过CRM系统更清晰地了解客户需求，协调销售团队，提高客户满意度。
市面上有许多CRM系统可以选择，如Salesforce、HubSpot、ZohoCRM等，销售经理可以根据企业实际需求选择适合的CRM系统。
二、销售业绩分析工具销售经理需要能够及时准确地分析销售团队的业绩，发现问题并及时进行调整。
销售业绩分析工具可以帮助销售经理实时监控销售数据、绩效指标、客户情况等。
这些工具通常提供图表和报表等方式呈现数据，帮助销售经理更直观地了解销售团队的表现。
一些知名的销售业绩分析工具包括Tableau、Power BI、Google Analytics等。
三、销售目标设定工具为了推动销售团队朝着既定的目标努力，销售经理需要能够设定明确的销售目标，并监控目标的完成情况。
销售目标设定工具可以帮助销售经理设定SMART原则（Specific、Measurable、Achievable、Relevant、Time-bound）的销售目标，并追踪目标的完成情况。
一些常用的销售目标设定工具包括Asana、Trello、Jira等。
四、销售团队协作工具销售团队协作是提高销售绩效的关键。
销售经理需要与销售团队成员进行有效的沟通和协作，确保信息畅通、任务分配合理。
销售团队协作工具可以帮助销售经理轻松管理销售团队的沟通和协作，包括任务分配、项目进度跟踪、文件共享等功能。
保险行业培训资料：活动量管理
•对业务员的好处 •对主管(主任/经理)的好处
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•便于回忆，有得于客户资料的收集、整理、分析
•学会总结，检讨自己的不足； •给自己找动力，找压力的源泉；
•能获得有效的帮助；
•展业中展示工作的作用； •做成功父母、成功家长，给自己孩子做榜样； •为未来晋升打基础； •积累财富的依据；
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•便于计划书设计与制作 •总结个人拜访客户周期的经验与频率； •使工作有计划性、目标性； •给自己树立一种信心； •分析活动量是否有效，客户质量的状况； •便于分析个人客户群的特征； •拓展社交圈，提升社交能力； •延续寿险生涯
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•稳定组织架构，收入提升 •为辅导员工工作架起一座好的桥梁； •了解员工的工作态度与状态； •了解员工展业的困难与需求； •提升辅导工作效率，反而减少了工作量； •增加员工收入，增强主管威信与凝聚力； •提升自身管理能力，发现自身的不足与欠缺； •容易形成自己团队特有的风格
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•让员工有一种归宿感； •了解团队中拥有的社会资源，以便相互帮助； •有效拟订工作计划的依据； •建立自己工作的信心； •能得到营业部、营业区乃至支公司的有效支援； •这也是拿管理津贴应付出的努力； •高素质的人喜欢这样的管理，能吸引成功人士加盟， •促进组织发展； •容易发现骨干，培养骨干；
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业务员活动管理工具
工具的内容
活 动 管 理 工 具
主任活动管理工具 工具的使用 经理活动管理工具 区经理活动管理工具 工具的管控
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出勤率:95% 活动率:75% 日拜访量3访 人均件数:2.5件
会报管理:制式化
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故事分享 :“为什么？”
美国首都华盛顿广场的杰弗 逊纪念馆大厦年深日久，建筑物表面出现斑驳， 后来竟然裂纹，采取若干措施耗费巨大仍无法遏止。政府非常担忧，派专家 们调查原因，拿出办法。后来报告交上来 写明调查结果:最初以为蚀损建筑 物的原因是酸雨。研究表明，原因是冲洗墙壁所含的清洁剂 对建筑物有酸蚀 作用，而该大厦墙壁每日被冲洗，大大频于其他建筑受酸蚀损害严重。 但是，为什么要每天冲洗呢？ 因为大厦每天被大量鸟粪弄脏。为什么这栋大厦有那么多鸟粪？ 因为大厦周围聚了特别多的燕子。为什么燕子专喜欢聚在这里？ 因为建筑物上有燕子最喜欢吃的蜘蛛。为什么这里的蜘蛛多？ 因为墙上有蜘蛛最喜欢的飞虫。为什么这里飞虫多？ 因为飞虫在这里繁殖的特别快。为什么？ 因为这里的尘埃最宜飞虫繁殖。为什么？尘埃本无特别，只是配合了从窗子照 射进来的充足阳光，正好形成了特别刺激飞虫繁殖兴奋的温床，大量飞虫聚集 在此，以超常的激情繁殖，于是给蜘蛛提供超常集中的美餐，蜘蛛超常聚集， 26 又吸引了燕 子聚集留连，燕子吃饱了，就近在大厦上方便……
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根据组员的绩效反馈辅导效 果 同组员保持密切联系 同其一起寻找较景气的行业 并搜集相关资料制定相应的 话术，及建立准客户档案卡 让其加入到部经理的增员功 能小组进行增员面试
月报表 部经理业务改善措施计划
措施 具体工作内容 预期效果 成本估计/ 资源需求 实施时 间表 负责 人
业绩追 踪
对零业绩的业务员建立业绩 追踪表
本月活动率 达到
2001/01 /09
新人衔 接教育
入司三个月的员工下午回公 司演练话术、条款 同其组内老业务员结成“一 帮一” 对大中型企业下岗的中层干 部进行增员 对应聘人员进行测验
销售管理系统
建立高效率的团队
销售活动管理系统
任何制度： 投入 过程 行销沟通
计划目标 对象/活动目的/次数
产生 行销结果
业务员 的努力 销售活动 的结果
行销策略
管理者 （控制者）
是
管理者与销售人员沟通修 正行动再计划 对象/活动目的/次数目标
是否达成 对象/活动目的/次数 的计划目标
目标市场的销售策略
人均产能
活动量
下周重点 辅导内容
市场分析 商品分析 确定个人特定市场 市场调查 推销步骤 工具 管理控制系统 增员市场 训练需求 个人分析
销售经理营销活动管理工具 季工具 月工具 周工具
对业务主任销售管理技巧/意愿矩 阵分析框架 对业务主任技能评估表 对业务主任激励/辅导行动计划表
季工具
月工具
部经理关键业绩指标目标设定表 部经理业务改善措施计划 部经理上月业务改善措施进展检讨 早会计划表
周/日工具
营业部每周活动情况统计表 部经理每周工作时间计划及记录表
部经理工具----季工具 对业务主任销售管理技巧/意愿矩阵分析框架
高 技 巧 低
激励（陈1） 引导其参与一些决策的制定 协助其设定个人生涯规划目 标 共同探讨寿险之前景以树立 业 定 （陈3） 具 的 的 共同讨 个人 放权（陈2） 给予较大的自主性，决 定工作的安排 给予适度的决策权 帮助经理分担部分责任 导（陈4） 技巧 的 励 技巧 的同 经
下月有效增 员率提高到
请公司级 训协助
2001/01 /07
目标市 场增员
脱落率降到 以下 人均产能达 到
收集资料 及交通费 用
2001/01 /08
月报表 早会计划表
日 期 星 期 主 持 人 专 题 报 告 人 早 会 主 题 1 2 3 4 5 6 7 8 9 1 0 1 1 1 2 1 3 1 4 1 5 1 6 1 7 1 8 1 9 2 0 2 1 2 2 2 3 2 4 2 5 2 6 2 7 2 8 2 9 3 0 3 1
业部经理 季 一 ， 对 业务主 任 分析以 其目前的技 巧 意愿 度 对分析 对个人 的 ，
意
愿
季工具 对业务主任技能评估表
主要优点
辅导 的意 思较 高
主要缺点
协助改进方案
协助制定辅导方案 了解辅导后的追踪 方法 复印一套增员话术 资料 让其参与部里的增 员面试 个别辅导 协助其选择目标市 场 督促其养成制定计 划的习惯
2001/01/06
2001/01/07
让其参与部经理的 增员面试
2001/01/08
月报表 部经理关键业绩指标目标设定表
关键业绩指标 活动率 人均产能 客户投诉率 上月 目标 上月实际达成 % 与计划 差距% 造成差距的 主要原因 本月 目标 措施
本月重点辅导小组/人员
小组/成员 二组 陈3 辅导内容 预计每周花多少小时 预计定量效果
辅导
辅导方案制定 不好 辅导技巧不高 增员话术欠缺 增员标准未掌 握
增员技巧 推销 流程 较熟
部经理针对每 位业务主任填写 一张 部经理针对每 位业务主任的技 能详细分析其优 缺点并列出协助 改进方案
销售技巧
促成技巧不高 客户层次选择 不好 没有计划性 对组员没有追 踪
活动管理
季工具 对业务主任激励/辅导行动计划表
周报表 营业部每周活动情况统计表
每一组 项目 本周 目标 本周 达成 本周 目标 本周 达成 本周 目标 本周 达成 本周 目标 本周 达成 本周 目标 本周 目标 第二组 每三组 第四组 每五组
部经理每周 栓讨各项活动 的达成情况 针对各组的 活动情况，部 经理列出对各 组的重点辅导 计划
业务收入