(完整word版)分销渠道管理
分销管理制度模板
一、总则第一条为规范公司分销渠道管理，提高分销效率，保障公司产品市场竞争力，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销商、经销商以及相关业务人员。
二、分销渠道规划第三条公司根据市场战略，制定分销渠道规划，包括分销区域、分销商类型、分销政策等。
第四条分销区域划分应遵循市场覆盖、资源整合、成本效益原则。
第五条分销商类型包括但不限于：省级分销商、市级分销商、县级分销商、终端零售商等。
三、分销商准入与退出第六条分销商准入条件：1. 具有合法营业执照和独立法人资格；2. 具有良好的商业信誉和财务状况；3. 具有稳定的销售网络和客户资源；4. 具有较强的市场开拓能力和售后服务能力；5. 符合公司分销渠道规划要求。
第七条分销商退出机制：1. 违反国家法律法规；2. 违反公司规章制度；3. 产品质量不合格；4. 拖欠货款或恶意拖欠；5. 其他严重损害公司利益的行为。
四、分销商培训与支持第八条公司定期对分销商进行产品知识、销售技巧、售后服务等方面的培训。
第九条公司提供市场推广支持，包括广告宣传、促销活动、培训资料等。
第十条公司协助分销商解决销售过程中遇到的问题，提供必要的市场信息和技术支持。
五、分销价格管理第十一条公司制定合理的分销价格体系，确保分销商的合理利润。
第十二条分销价格应遵循市场行情、产品成本、竞争状况等因素。
第十三条公司定期对分销价格进行评估和调整，确保价格体系的合理性。
六、销售绩效考核第十四条公司对分销商进行销售绩效考核，包括销售额、增长率、市场份额等指标。
第十五条分销商根据考核结果获得相应的奖励或处罚。
七、监督管理第十六条公司设立分销管理部，负责分销渠道的监督管理。
第十七条分销管理部定期对分销商进行实地考察，确保分销政策执行到位。
第十八条公司建立健全分销信息反馈机制，及时处理分销商和客户的意见和建议。
八、附则第十九条本制度由公司分销管理部负责解释。
第二十条本制度自发布之日起施行，原有规定与本制度不符的，以本制度为准。
分销渠道管理 (2)
分销渠道管理
分销渠道管理是指企业为了提高产品销售和市场覆盖率而
与其他企业或个人合作，将产品分销给各个销售渠道的一
种管理方式。
分销渠道管理的目标是通过合理的渠道设计
和渠道管理，实现销售目标并提高市场份额。
分销渠道管理包括以下几个方面：
1. 渠道选择：企业根据产品特点、市场需求和竞争环境等
因素，选择适合的分销渠道。
可以选择直销、经销商、代
理商、零售商等不同的渠道形式。
2. 渠道招募与培养：企业根据渠道选择的结果，与适合的
渠道合作伙伴建立合作关系。
根据渠道伙伴的能力和资源，提供培训和支持，帮助他们提高销售能力和市场拓展能力。
3. 渠道激励和奖励：为了激励渠道合作伙伴积极销售产品，企业可以设计相应的激励政策和奖励机制，如提供销售奖金、提供销售目标达成的奖励等。
4. 渠道管理与监督：企业需要对渠道合作伙伴进行管理和
监督，确保其按照企业的要求进行销售活动，维护企业品
牌形象和产品质量。
5. 渠道关系维护：企业需要与渠道合作伙伴保持良好的合
作关系，通过定期沟通、交流和合作，建立长期稳定的合
作伙伴关系。
6. 渠道评估与优化：企业需要对各个渠道进行评估，了解
其销售绩效、市场覆盖、渠道费用等情况，以便进行优化
和调整，提高销售效果和利润。
分销渠道管理对企业来说非常重要，可以帮助企业扩大市
场份额、提高销售效果，促进企业的可持续发展。
通过有
效的分销渠道管理，企业能够更好地满足客户需求、提供优质的产品和服务，增强竞争力。
办公文档范本营销渠道管理制度模板
营销实战工具分销策略营销渠道管理制度渠道商管理制度与合同×X公司营销渠道管控管理管控规章制度规（模板）说明：本规章制度规章主要用于加强公司营销渠道管控管理管控，提高营销管控管理管控水平，促进销售业绩提高。
具体包括直销商店、经销商（批发商、零售商）、代理商、经纪商等四大类，明确了对各大中间商的相关管控管理管控规定与相关要求。
第一章总则第一条目的为了规范公司的营销渠道管控管理管控，提高营销管控管理管控水平，促进销售业绩提高，特制定本办法。
第二条定义与内涵本公司的营销渠道是指本公司的质量本协议合同支付资金服务或服务从生产领域向消费领域转移过程中所经过的通道，即渠道中间商。
第三条适用范围本规定的适用对象为营销渠道的中间环节，具体包括：直销商店、经销商（批发商、零售商）、代理商、经纪商四类。
第二章直销商店第四条直销商店需划分为A、B、C、D四个等级，相关要求每户一卡。
第五条直销商店业务拜访次数规定为：A、B级店面每月不得少于一次；C、D级店面每月不得少于次。
第六条所有直销商店必须执行统一的市场零售价，若经查不落实，直销店面的零售价不统一，必须追究该区业务员的责任。
第七条直销商店根据营业额可采用扣点制。
第八条商店相关货物摆放位置必须处于最醒目的位置，商店货架上相关货物规格必须齐全，摆放整齐。
第九条相关要求商店的相关货物必须先入先出，业务员随时清点对方库存及出厂日期，以便出现问题及时解决，并以书面形式将公司的相关要求传达至客户，如对方库存过大时，需协商，请示主管调回公司仓库。
第十条商品在销售、相关质量本协议合同支付资金服务及库存等环节出现破损,必须当日调换，不允许拖至下月调换。
第十一条客户提出的任何意见或建议，业务相关有关人员必须当面记录，自己职权范围能予解决的当即解决，不能解决的上报公司主管，在3日内答复客户。
第十二条业务员必须非常熟悉辖区内每家商店的经理、会计、出纳、仓管、业务采购、柜台组长及营业员的情况，其中包括姓名、家庭住址、相关公司正式正式合约生效方法、爱好、生日及个别家属情况。
工商分销渠道管理制度范本
第一章总则第一条为规范工商分销渠道管理，提高分销效率，确保公司产品和服务质量，特制定本制度。
第二条本制度适用于公司所有分销渠道的管理，包括分销商、代理商、经销商等。
第三条本制度旨在明确分销渠道的职责、权利和义务，规范分销渠道的运作流程，加强公司对分销渠道的监督管理。
第二章分销渠道分类与职责第四条分销渠道分为以下几类：1. 直销渠道：公司直接面向终端消费者销售产品或服务的渠道；2. 代理渠道：公司与代理商签订代理协议，由代理商负责产品或服务的销售；3. 经销渠道：公司与经销商签订经销协议，由经销商负责产品或服务的销售；4. 电商渠道：通过电子商务平台销售产品或服务的渠道。
第五条各类分销渠道的职责如下：1. 直销渠道：负责终端消费者的直接服务，包括售前咨询、售后服务等；2. 代理渠道：负责在指定区域内推广和销售公司产品，完成销售任务；3. 经销渠道：负责在指定区域内批量采购和销售公司产品，完成销售任务；4. 电商渠道：负责在电子商务平台上进行产品推广和销售，完成销售任务。
第三章分销渠道管理流程第六条新分销渠道的引入：1. 由销售部门提出分销渠道引入申请，经公司审批后，与拟引入的分销渠道签订合作协议；2. 协议内容包括合作期限、销售目标、权利义务、佣金比例等；3. 合作协议签订后，销售部门负责组织分销渠道的培训，确保其了解公司产品和服务。
第七条分销渠道的运营管理：1. 定期召开分销渠道会议，了解分销渠道的运营情况，解决存在的问题；2. 对分销渠道的销售数据进行跟踪分析，评估分销渠道的销售业绩；3. 对分销渠道的库存进行监控，确保库存合理，避免积压或缺货；4. 对分销渠道的售后服务进行跟踪，确保消费者满意度。
第八条分销渠道的考核与激励：1. 对分销渠道的业绩进行考核，根据考核结果进行奖励或惩罚；2. 建立分销渠道的激励机制，鼓励分销渠道积极拓展市场，提高销售业绩；3. 定期对分销渠道进行表彰，提升其荣誉感和归属感。
分销渠道管理
分销渠道管理第一章分销渠道的功能、结构与管理关系第一节分销渠道及其功能1.分销渠道：是促使产品（服务）顺利地经由市场交换过程转移给消费者（用户）使用或消费的一整套相互依存的组织。
2.分销渠道的特征：（1）分销渠道反映某一特定产品或服务价值实现的全过程（2）分销渠道是网络系统（3）分销渠道的核心业务是购销（4）分销渠道是一个多功能系统3.分销渠道的功能：（超级重点）调研、寻求、分类、促销、洽谈、物流、财务、风险4.渠道功能的三个特点：它们都使用稀缺资源；这些功能通常可以通过专业化更好地发挥作用；分类功能可以在渠道成员之间相互切换和组合5.管理者在考虑渠道功能组合时应当遵循下列三个重要原则：（重点）（1）分销渠道的所有功能不能增加或减少（2）分销渠道的参与成员可以增减或被代替（3）渠道成员增减或被替代，其承担的功能必须在渠道中向前或向后转移，交由其他成员来承担6.分销渠道功能与流程的基本关系：分销渠道的功能通过渠道流程来完成；流程效率决定功能产出效率第二节分销渠道的基本结构（超级重点）1.类型结构（是否包含及包含的中间商层级的多少）（1）零阶渠道：是制造商将产品直接销售给消费者的直销类型，特点是没有中间商参与转手（M-C）（2）一阶渠道（M-R-C）（3）二阶渠道（M-W-R-C）（4）三阶渠道（M-W-J-R-C）（5）直接渠道、间接渠道、短渠道、长渠道消费品市场分销渠道2.宽度结构（根据渠道每一层级使用同类型中间商的多少）（1）高宽度分销渠道（2）中宽度渠道（3）独家分销渠道3.系统结构（按渠道成员相互联系的紧密程度）（见书P13）（1）传统渠道系统：这是指由独立的成缠上、批发商、零售商和消费者组成的分销渠道，各成员之间的系统结构是松散的。
（2）整合渠道系统：这是指在传统渠道中，渠道成员通过不同程度的一体化经营系统整合形成的分销渠道，包括：垂直渠道系统（公司式、管理式、合同式）、水平渠道系统、多渠道营销系统第三节分销渠道决策与管理1.分销渠道管理的重要性（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器2.构建有竞争优势的分销渠道的核心是：提高渠服务产出水平并使系统总成本最小化3.巴克林的分销渠道服务产出（站在消费者的角度）：（重点）空间便利性、批量规模、等待或发货时间、经营产品品种多样性4.整合渠道成本优势规模经济（专业化、分工）+协调渠道关系（加强渠道关系）+职能转换（职能外包）=整合渠道成本优势其中，渠道关系是指一条渠道中共同做生意的各成员之间的交往状态和合作深度。
分销渠道的管理
分销渠道的管理.txt成熟不是心变老，而是眼泪在眼里打转却还保持微笑。
把一切平凡的事做好既不平凡，把一切简单的事做对既不简单。
四、分销渠道的管理(一)加强分销渠道的创新渠道变革的最终目的是“成本下降，效率提高”，这可以通过减少流通环节，统购分销，产品集中出货，加快库存和资金周转率来实现。
基于上述现状和问题，根据当前市场变化，对分销渠道资源进行有效地整合，实施分销渠道的创新实在必行。
首先，分销渠道模式的多元化。
分晓渠道的多样化，一是指企业渠道模式的多元化，这样不仅能分散风险，而且还能提高产品的市场占有率，二是指分销产品结构的多元化，即在同一渠道中实现对多种相关产品的分销以提高渠道的利用效率，因而需要实现分销渠道的整合。
其次，是分销渠道结构上的扁平化和重心下移。
扁平化即主要通过尽量减少分销渠道的环节，便于实现厂家与消费者进行风直接、更快捷和更准确的沟通，并有助于生产企业对分销渠道的控管，减少冲突及降低不稳定性，并在降低成本费用，提高渠道运作效率的家畜上，获得企业竞争有时和渠道利润空间。
而重心下移包括由经销商向零售终端市场下移和由大城市向地区、县级市场下移，使厂家更有效沟通和见空时常，获得市场的主动权。
最后，是分销渠道信息化。
既在有形的渠道网络中融入无形的互联网络。
在互联网的基础上建立的分销渠道网络，能更好地满足新经济时代的个性化、互动化和高速化的要求。
(二)加强对经销商的有效管理1.甄选与评估选择经销商要广泛收集有关经销商的声誉、市场经验、产品知识、合作意愿、市场范围和服务水平方面的信息，确定审核和比较的标准。
比较的标准是：经销商的营销理念和合作意愿，市场覆盖范围，声誉;历史经验;产品组合情况，财务状况，促销能力和对其业务员的管理能力。
2.沟通沟通是保证渠道畅通的一个很重要的条件。
因此，如何促成渠道成员之间的相互理解、相互信赖乃至紧密合作，是分销渠道管理中一个重要的方面。
沟通可以分为信息沟通和人际沟通两种形式：(1)信息沟通。
分销渠道管理制度.doc
分销渠道管理制度1附件二分销渠道管理制度一、分销客户界定制度1、开发商统一发放鉴定表格于一级代理商，一级代理商提前将客户资料详细填写后以书面形式提交给开发商营销部，由开发商书面审核确认后方为有效。
2、若分销商的客户出现重叠，以最初在开发商备案登记为准，夫妻视为同一批客户资源。
3、凡经开发商确认的分销客户资源，其有效期为一个月，超过一个月的客户如果有意向再来案场，需重新报备。
有效期内尚未缴纳定金的客户，不再属于分销商的客户资源。
二、分销客户接待制度1、开发商专人负责分销客户的车辆费用及提供便餐（仅限外地客户）。
2、开发商专人负责通知落实分销商客户来案场的具体接待流程事宜。
3、开发商专人负责及时核对落实代理费的结算。
三、分销商守则及注意事项1、分销商在发团前须与开发商确定好包车费用额度和客户数量。
2、分销商带领客户来考察项目所产生的车辆费用（仅限外地客户），在两周之内必须报销，分销商需提供费用发票。
3、分销商不许擅自提高房价，一律按照开发商制定的销售价格进行销售。
如果发现分销商擅自提价或者降价行为一律撤消分销资格。
4、分销商不可以收取认购定金或者意向金，必须由开发商收取。
5、销售说辞和销售政策一律按照开发商制定的为准。
不许擅自制定和修改说辞和政策，一经发现立即撤消分销资格，且因此产生的法律责任和损失必须由分销商承担。
6、分销商需及时掌握开发商的新的销售政策，必须熟悉业务流程，如有业务流程不熟悉者或者对培训过的政策说辞掌握不清楚者，开发商有权终止合作。
7、在客户成交商铺时，分销商须与开发商核对好房源，若是分销商的失误导致出现销售重铺，分销商需承担因重铺而产生的一切后果和赔偿责任。
8、分销商需要配合开发商建立客户档案和办理成交手续。
9、定期参加分销商大会，提出分销中遇到的问题和困难，以及需要开发商配合的事项。
10、接受开发商的定期的考核、检查和督导，及时改善销售的不足，提高成交率。
11、分销商需配合开发商做好后期的售后服务（主要包括电话回访，协助按揭，协助交房，处理好客户建议或者投诉）。
分销渠道管理1
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渠道结构系统的个数
宽度
联结 紧密 度
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类型结构
依据包含中间商层级的多少分为： 零阶渠道： 直接渠道 一级渠道：短渠道 间接渠道 二级渠道：长渠道 间接渠道 三级渠道：长渠道 间接渠道
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宽度结构
主流
14
农村城镇化、农民购买 力提升，制造商对通路 扁平化的不懈追求，将 对通路创新提供新的可
能
创新方向
通路将持续下沉乡镇 直至最终消灭乡镇
二级
由于追求适当的稳定
性和降低交易成本
创新
通路之间注重长期关系 方向 的建立与维系
供应链管理模式
15
未来的渠道发展趋势
▲入世后，零售业入境的大门彻底开放，国外的零售巨头 已进行战略布点
渠道宽度：每一层级使用中间商的多少 高宽度分销渠道：尽可能多的分销商 中宽度分销渠道：少数的分销商 独家分销渠道：一家分销商
优缺点分别是什么 渠道的宽度是由什么决定的？ 宽度和长度之间是什么关系？
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系统结构
按照渠道成员相互联系的紧密程度分类： 1.传统渠道系统：由独立的生产商、分销商和消费者组成的分销 渠道，结构松散，各自为政 2.整合渠道系统：
13
中国大众市场已高度 饱和，成长空间受限 未来的销售增长将主 要来源于分众市场和
细分市场。
创新方向
细分通路，专业通路 的开发将是通路创新
的主攻方向
处于较长通路的中间
环节的经销商，制造商
很难施加影响。在通路 不断下沉导致通路缩短
创新
的情况下，制造商有可 方向
能实现对通路的全程控
制
经销商职能创新有可 能替代经销商形态 创新，成为通路创新
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《分销渠道管理》复习资料一、名词解释1、渠道信息系统：是以人为主导，利用计算机和网络通信设备以及其他办公设备，进行有关产品所有权转移、商品实物运动、回收货款等信息的收集、加工、传输、储存、更新和维护，借以加强渠道管理，及时、准确、高效地满足顾客需要的人机系统。
2、独家分销：是指企业在某一目标市场，在一定时间内，只选择一个中间商销售本企业产品，双方签订合同，规定中间商不得经营竞争者产品，制造商则只能对选定的经销商供货。
3、“刚性”纵向一体化：又称垂直一体化，是指一个生产企业不仅从事商品生产，而且拥有（投资设立或兼并控制）分销机构，向最终用户或消费者销售产品。
4、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
5、渠道绩效评估：是指厂商通过系统化手段或措施，对其营销渠道系统的效率和效果进行客观的考核和评价的活动过程。
6、中间商：是指在分销渠道系统中，介于生产者与消费者之间的经营者。
7、渠道布局：简单地说，就是指把商品摆放到什么地方销售。
8、渠道战略设计：是指对关系企业生存与发展的基本分销模式、目标与管理原则的决策。
9、特许经营：又叫特许专卖,是由作为特许人(生产商、批发商或服务机构)将自己的商品、商誉、商标、品牌、专利等，包括其独特的经营方式，通过契约授予零售商（被特许人）的一种契约性联合经营方式。
10、分销渠道政策：是一定时期内和一定的市场背景条件下，企业为实现预期的分销战略和业绩目标而制定的行为准则。
二、填空题1、渠道绩效评估可分为宏观层面与微观层面。
2、“进入壁垒”主要表现为两大类型，即成本劣势与报复威胁。
3、管理型垂直渠道系统有三个主要特点：有一个龙头企业、有一个组织体系和有一个统一的营销策略。
4、仓储管理的主要内容有仓库布局管理、商品储存定额管理、库存管理。
5、分销渠道政策的主要内容可归结为三类：渠道建设政策、渠道行为规则和渠道退出机制。
6、渠道布局中的“点”涉及两个方面：一是分销活动区域所在二是分销活动具体地址。
7、促销流从制造商流向中间商，称为贸易促销，直接流向最终消费者则称为最终使用者促销。
8、作为分销渠道的重要成员，中间商履行“专门媒介商品交换”即组织商品运行的职能。
9、激励渠道成员的主要措施合作、合伙和经销规划。
10、分销渠道战略组织模式一般分为刚性一体化组织和柔性分销组织两种。
11、分销渠道政策包括渠道建设政策、渠道行为规则、渠道退出机制三部分行为准则。
12、渠道冲突管理工作可划分为三个层级：冲突的处理、冲突的预警、冲突的预防。
13、消费品二阶渠道的典型模式是经由批发和零售两级转手分销。
三、单项选择1、有效的渠道管理的中心部分是（D）A、销售指标；B、利润指标；C、费用指标；D、绩效指标2、强制评分选择法是对拟选择作为合作伙伴的每个中间商，就从事商品分销的（A）用打分的方法加以评价。
A、能力和条件；B、重要性；C、设想；D、计划3、通过渠道中某个有实力的成员来协调整个产销通路的渠道系统属于（B）垂直渠道系统。
A、公司式；B、管理式；C、合同式；D、独占式4、目前被我国政府明令禁止的直销方式是（C）。
A、上门推销；B、家庭销售会；C、传销；D、病毒营销5、对于分散生产、分散消费且产销的空间距离又较大的商品，宜采用（B）A、长渠道；B、短渠道；C、独家型渠道；D、多种渠道并用6、许经营组织的成员之间的联结力是（B）A、共同利益；B、特许契约；C、相互默契；D、行政命令7、对储存商品进行分类管理的控制方法是（C）A、储存量法；B、定期订货法；C、ABC法；D、双堆法8、一般说来，渠道信息系统的主要服务对象和受惠者是（A）A、生产厂商；B、中间商；C、辅助商；D、消费者或用户9、渠道成员开始意识到与其他成员之间存在着潜在冲突。
这属于（B）阶段。
A、潜在冲突；B、知觉冲突；C、感觉冲突；D、明显冲突10、独立绩效评估法适合应用于（A）的渠道体系中。
A、密集分销；B、选择分销；C、独家分销；D、所有的11、渠道流程协调的关键是渠道成员（ C ）A、利益分摊；B、协调一致；C、信息共享；D、分工协作12、对于零售商来说，所谓“微营销”就是处理好与邻近地域商店的（ D ）关系。
A、利益；B、竞争；C、伙伴；D、定位13、对于季节性较强的产品，宜采用（ B ）A、长渠道；B、短渠道；C、独家型渠道；D、多种渠道并用14、生产商倡办的零售商特约代营网络是（A）A、生产企业—零售商特许经营组织；B、生产企业—批发商特许经营组织；C、服务企业—经营网点经营组织；D、零售企业—批发商特许经营组织；15、存货管理的一项中心内容是确定（B）A、进货水平；B、存货水平；C、出货水平；D、运输水平16、建立具有高度主动精神的分销渠道的最为复杂的方法是（C）A、合作性计划；B、伙伴关系及战略联盟；C、分销计划设计；D、保护政策设计17、冲突管理的第一步是（B）A、确定冲突管理目标；B、明确冲突问题；C、分析冲突问题；D、解决冲突问题18、从内容上看，分销渠道政策主要是对渠道成员的（D）A、权力划分；B、利益分配；C、方针政策；D、激励政策19、信息流程分析的重点是（C）A、收集信息；B、设计信息系统；C、优化信息流程；D、信息反馈20、终端销售点密度决策的关键所在和中心任务是（D）A、研究消费者购买心理；B、研究目标顾客出现的位置；C、研究消费者的购买力水平；D、维持终端销售点布点的适度四、多项选择1、所谓TQCS是指（ABCD）A、缩短交货期；B、提高产品质量；C、降低成本；D、改进服务；E、快速反应2、影响分销渠道选择的因素主要有（ABCD）A、市场因素；B、产品因素；C、制造商本身的因素；D、中间商特性3、产品分销系统的构成主要有（ABCD）A、企业物流管理部门；B、经销商；C、储运公司；D、保险公司；E、消费者4、有关铺货的规定必须说明（ABCD ）A、铺货适用条件；B、最高铺货水平；C、铺货效果的考核标准；D、铺货货款的回收规则；E、销售服务5、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）A、确定冲突管理目标；B、预防冲突；C、制造冲突；D、评估冲突；E、解决冲突6、从企业的角度考察整个渠道，可以从（ABDE）几个方面进行。
A、渠道管理组织；B、渠道的运行状况；C、渠道成员的关系；D、渠道的服务质量；E、渠道的经济效果7、渠道冲突管理的任务主要体现在（ABDE）A、确定冲突管理目标；B、预防冲突；C、制造冲突；D、评估冲突；E、解决冲突8、渠道布局的要求是（ABDE）A、与营销策略保持一致；B、与企业能力保持一致；C、与中间商保持一致；D、优先占据优势渠道；E、遵循“循序渐进”的原则9、分销渠道政策是（ABD）三方利益的集中体现。
A、生产企业；B、消费者或用户；C、社会；D、中间商；E、国家10、分销渠道的主要组成成员有（ABDE）A、制造商；B、消费者；C、竞争者；D、批发商；E、零售商五、判断正误题（判断正误，有错必改）1、在渠道空间布局、渠道密度布局以及渠道成员选择等不同问题上，根据渠道战略和渠道政策的要求，找出相应的空间范围。
（×）决策原则和价值取向2、凡是有零售业务的单位和个人都是零售商。
（×）其销售量主要来自零售活动3、厂商选择何种产销组织方式，主要取决于“交易成本”的高低。
（√）4、谁有能力有效地执行商品销售职能，要看谁最了解消费者，谁最接近消费者。
（√）5、销售部门在对客户订单进行初步评估后，即制作提货单，分别发往仓储部门和运输部门。
（×）初步评估与信用审核6、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。
（√）7、选择中间商既是为获得一批商品的销售合同，也是选择商品分销的战略伙伴或合作者。
（√）8、冲突管理的最终目的是提高渠道的整体运转效率，实现渠道管理目标。
（√）9、分销渠道的功能是通过渠道流程来完成的，所以流程效率决定功能产出效率。
（√）10、对于品牌信誉高，无形资产价值大的产品宜实施低控制渠道。
（×）高11、传递价值、信守承诺，使消费者相信价格合理，交易公平是“权力零售”战略的基本特征之一。
（√）12、在垂直渠道内，交易价格反映着前一环节成员的成本，也是后一环节成员的收益。
（×）13、经销商是企业物流活动的中枢。
（×）企业物流管理部门14、渠道信息系统的基本功能是为企业有效地组织商品分销、实体分配以及整体市场营销活动提供现实的和历史的真实、可靠、充分的情报资料。
（√）15、制造商不能将全部营销功能转给中间商来执行。
（√）16、分销渠道管理的核心是如何激发和发挥渠道成员商品分销的积极性。
（√）六、简答题1、预防渠道冲突主要应做好哪些工作？答：渠道冲突的预防主要应做好目标、组织和制度等三个方面的工作：（1）设立“超组织”目标。
通过目标来增进渠道成员对渠道合作和相互依赖的认同，从而达到预防渠道冲突的效果。
(2分)（2）强化渠道的组织管理工作。
包括加强渠道成员的选择管理、做好渠道权力配置工作以及使渠道的组织优化。
(2分)（3）建立健全有关信息沟通制度。
如邀请渠道成员参与企业的董事会或咨询会议、互派人员、信息共享、彼此信任与授权、建立会员制度等。
(2分)2、分销渠道战略设计的程序（步骤）包括哪些方面？答：分销渠道战略设计的程序（步骤）包括：（1）分析影响分销渠道选择的因素。
（2分）（2）评估选择分销方案（2分）（3）分销渠道管理与控制。
（2分）3、终端销售点的选择主要取决于哪些方面？答：终端销售点的选择主要取决于：（1）顾客对最方便购买地点的要求；(1.5分)（2）顾客最乐意光顾并购买的场所的要求；(1.5分)（3）商品最充分展现、让更多人认知的地点要求；(1.5分)（4）树立商品形象的地点要求。
(1.5分)4、简述分销渠道的主要功能。
答：分销渠道的主要功能包括：调研（1分）；寻求与分类（1分）；促销与洽谈（1分）；物流；（1分）财务；（1分）风险。
（1分）5、为什么说“进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论如何强调都不过分”？答：选择、构建、管理与创新分销渠道，是企业营销管理者面临的重大挑战之一。
进入市场的分销渠道决策与管理对于企业成功营销的重要性，无论怎样强调都不过分。
（1）只有通过分销，企业产品或服务才能进入消费，实现其价值；（2分）（2）充分发挥分销渠道组织，特别是中间商的功能，是提高企业经济效益的重要手段；（2分）（3）建立和管理良好的分销渠道，是确定企业竞争优势的重要武器。
（2分）6、分销渠道政策设计的原则是什么？答：分销渠道政策设计的原则主要有:有利于实现分销渠道战略；(1.5分)有利于实现渠道成员利益；(1.5分)有利于实现消费者或最终顾客利益；(1.5分)有利于分销渠道合作与发展。