汽车销售展厅接待流程与销售技巧(1)
顾问式汽车销售流程(一)
• 鼓励大家发言，手机置于振动
8
顾问式汽车营销流程（一）
主要内容
• 一、汽车车型知识 • 二、顾问式销售基本知识 • 三、客户开发 • 四、客户接待 • 五、需求分析
9
顾问式汽车营销流程（一）
一、汽车车型知识
23
顾问式汽车营销流程（一）
三、பைடு நூலகம்户开发
• 1、制定开发潜在客户的方案 – （1）寻找客户的渠道 • 走出去
– 利用各种形式的广告、参加车展、汽车新闻发布 会、新车介绍、小区巡展、参加各类汽车文化活
动、发送邮件、大客户专访、政府/企业的招标
采购、约定登门拜访、展厅客户、保有客户以及
销售人员充分利用自己的名片、朋友和社交圈等。
• 上述表格由销售部经理在每天下班前负责检查；
32
顾问式汽车营销流程（一） 33
顾问式汽车营销流程（一） 34
顾问式汽车营销流程（一） 35
顾问式汽车营销流程（一） 36
顾问式汽车营销流程（一）
三、客户开发
• 2、与客户建立互信关系 – （2）做好与意向客户联系的各项准备
• 制定今天要联系的客户名单和最低联系数量；
不了解车辆配置，不会六方位绕车法、性价比 比较法。
10-20 0-10
能掌握三明治报价法、价格最小化法促使客户 5-10 签单。
不能掌握三明治报价法、价格最小化法，刺激 0-5 客户购买欲不强。
7
顾问式汽车营销流程（一）
介绍
• 汽车销售顾问： – 为客户提供顾问式的专业汽车消费咨询和导购服务的汽车销售服 务人员 ；以客户的需求和利益为出发点，向客户提供符合客户需 求和利益的产品销售服务。 – 具体工作包含：客户开发、客户跟踪、销售导购、销售洽谈、销 售成交等基本过程，还可能涉及到汽车保险、上牌、装潢、交车、 理赔、年检等业务的介绍、成交或代办。
汽车销售流程图解
1 / 10 销售流程图解一、展厅接待：顾客期望：一
进展厅有人接待我，整个环境温馨有家的感觉。
我们要做的：
在接待期间不要谈与车有关的，找拉近用户距离的方法。
I、
早会期间销售顾问需将今天邀约的用户提前告之前台接待。
前
台接待在客流量表中登用户信息，在接待用户时要叫出对方名
字显示对用户重视。
II、在一分钟之内找到用户闪光点进行赞
扬以拉近用户距离1．“我是销顾问任小平与一代伟人邓小平
只差一个姓” 任小平的自我介绍诙谐幽默，让用户戒备心降低。
“你好高啊”等，“外面天气这么冷，才穿这么一点，身体够好的”等语2．言。
顾客进入展厅前台接待：“你好！欢迎
光临长安捷前台接待：“您好！欢迎光临长安联，师傅，您是
第一次来捷联！” 展厅还是预约的呢？” 顾客：“预约了的！”
前台接待：“哦，您是XX先生吧！”前
顾客：“第一次来展厅”
台接待:“哦，你是先看看还是给你介绍一个销售顾问？”用户
第一次来展厅一定询问用户先看看还是给他介绍，目的是放松
戒备的心理，给用户充分自由。
顾客：“介绍销售顾问” 顾客：“先自己看看”销售顾问：师傅，第一次来展厅吧！我
是销顾问任小平与一代伟人邓小平只差一个姓，这是我的名片，
师傅贵姓？”……前台接待统计客流量表“
2 / 10 3．如用户身边有小孩“小姑娘，好可爱
跟我侄女倒差不多大，5岁了吧？比我侄女高多了”4．今天天气真冷，快到屋里暖和暖和再看车 III、用。
展厅部门接待流程及销售思路及异议处理总结
与客人在门口、电梯口或汽车旁辞别时，要与客人握手，目送客人上 车或离开，要以恭敬真诚的态度，笑容可掬地送客，不要急于返回， 应鞠躬挥手致意，待客人移出视线后，才可结束辞别仪式。
Page 21
女性 商务指南之形象礼仪 不会修饰 ：没有修饰的女人如同送给别人的礼物没有包装 不会微笑 ：面部僵硬的女人是在内心加了一把冰凉的锁，所
第二：要慎重就不要轻易拒绝。展厅谈判中对方会提出这样那样的 要求或条件。要认真解答异议不要一口回绝。为了给自己留下一个考 虑的空间。这样既能够显示对对方的重视，也能利用时间争取主动。
第三：要慎重但是慎重不能外露。古人云：喜怒不形于色。也就是 要慎重得轻松，慎重得自然。客户多会察言观色，慎重的外露就是不 慎。一那么会让对方认为你是一个过于谨小慎微、说话不能做主的人； 二是从你外露的慎重之中，觉察到了你的真实意图。
钱币公司装帧，然后通过我们这样大的收藏品机构来销售。
Page 8
异议处理
第一：能升值吗？
举例子证明：前三套人民币 奥运纪念钞 猴票等
银行利息降低 物价上涨 投资工程分析
十年前和现在比照 现在和十年后比照 分析
第二：升值后如何出手？
解决建议：通过民间收藏品市场 如潘家园古玩 大钟寺爱家 等
〔Vip客户可直接引领到vip坐席〕。
Page 3
第三步：展厅与客户的初步接洽
第一：销售人员把客户姓名先介绍给接待人员，然后再把接待人员介 绍给客户〔或者接待人员主动上前和客户握手 自我介绍〕
第二：问候客户或者先应酬两句：问客户是先参观还是先领取藏品？ 第三：如果参观，参观过程中探寻客户需求，从收藏类节目 期刊 自
的，主要还是看是否权威发行，是否限量发行，例如猴票，奥钞等
汽车销售流程标准话术
销售标准话术新客户接待顾问：你好！欢迎光临(鞠躬、微笑、点头示意）！主动的自我介绍，（我是华骏福特的销售顾问：我叫郑成功，您可以叫我小郑。
先生您贵姓？（如有随行人员也要询问称呼及递上名片）.技巧：当看到客户接近展厅入口处时，迎上去，表示热情。
此时，客户不一定会回应销售人员，更多地会朝样车所在的方向走去。
主动递上名片。
客户：我姓XX顾问：请问您需要我帮你介绍还是您想自己先看一下?客户:随便看看（径自走向样车旁边）。
说明：表明客户还没有明确的购车目标，此时不要过早地打扰客户，以免让他们产生压力而迅速离开展厅。
顾问：先生您需要我帮忙吗？技巧1：如果客户没有提出介绍汽车产品的要求,应不要过多地干扰客户,只需在离客户约1。
2米的距离.此时所面对的客户较多是还没有明确购车目标的。
如果发现客户在样车旁边驻足时间较长,或伸手去拉车门把手时，应及时给予回应.此时,可以视客户的要求进行下一步的销售行动。
技巧2:适当的距离与恰当时机的询问，不仅能够消除客户的紧张情绪，还能拉近与客户的距离。
客户：这款车（发动机）怎么样?说明:如果客户做出这样的回应，应迅速给予他们反应。
这说明客户已经对某款车产生了兴趣。
顾问：您真有眼光，凡是来我们展厅的朋友首先都会被这款车吸引，这也是我们这里卖的最好的一款车。
技巧：通过对客户的赞美，可以拉近与他们之间的距离，特别是强调这款车销量大，进一步增强客户对自己看法的信心.客户：那就介绍一下吧！说明：当客户提出介绍产品的要求时，请不要轻举妄动,否则容易落入客户设置的陷阱（客户没有提出介绍要求,不要过多地干扰,给他们触摸和仔细观察的机会。
）顾问：1这款车有十大卖点五大优势，如果要一一介绍的话,可能会占用您很多的时间。
能否请教一下，当您准备拥有一部车时，您会最先关注哪一点?您看我们一边坐下来喝杯水我给你介绍下?顾问:2这款车的价位从9万多到12万多，价位不同配置也不同，如果要一一介绍的话，可能会占用您很多的时间。
展厅接待话术技巧
展厅接待话术技巧展厅接待实用话术技巧做好展厅接待工作，是有一定技巧的，比如说话术技巧。
下面是店铺为你整理的展厅接待实用话术，希望对你有帮助。
展厅接待实用话术情景一销售顾问笑颜以对，可顾客却毫无反应，一言不发或冷冷回答：我随便看看。
一般应对：没关系，您随便看看吧~正确应对1)销售顾问：没关系，您现在买不买无所谓，您可以先了解一下我们的产品。
来，我先给您介绍一下我们的车型。
，请问您的购车预算大约是多少?2)销售顾问：没关系，买车是件大事，是要多看看!不过，我真心想向您介绍我们这边最具性价比及人气的车型，这段时间在我们店里卖的非常棒，客户评价也很好，您可以先了解一下。
话术思路1)首先是认同顾客意思，以轻松的语气来舒缓顾客的心理压力。
2)然后以真诚而兴奋的语调用提问的方式引导顾客回答问题或引导顾客了解某款产品，并以手势引导顾客与你前往。
情景二顾客其实很喜欢，但同行的人却不买账，说道：我觉得一般，到别处再看看吧。
一般应对：1、不会呀，我觉得挺好。
2、这款车很有特色呀，怎么会不好呢?3、甭管别人怎么说，您自己觉得怎么样?正确应对1)销售顾问：这位先生，您不仅对车有独特的见解，而且对朋友也非常用心，能带上您这样的朋友一起来买车真好!冒昧的请教一下，您觉得还有哪些方面不大合适呢?我们可以交换一下看法，然后一起帮助您的朋友挑选到真正适合他的车型，好吗?话术思路1)首先真诚巧妙地陪同者，然后请教他对购买的建议。
2)对于购买者可通过电话回访私下沟通，电话内需先赞美陪同者，然后再说服顾客为自己决定买车的重要性，如：“您的朋友对购买车挺内行，而且也很用心，难怪您会带上他一起来买车!但是毕竟用车是您自己，买车买的是自己对车的感觉、品味及未来的方式，是吧?建议您再来我们展厅看下车，然后再做决定，还可以亲自来试驾一下。
“情景三顾客说：你们卖东西的时候都说得好，哪个卖瓜的不说自己的瓜甜呢?一般应对：1、如果你这样说，我就没办法了。
4S汽车展厅接待流程[修改版]
![4S汽车展厅接待流程[修改版]](https://img.taocdn.com/s3/m/734777ed227916888586d797.png)
第一篇：4S汽车展厅接待流程展厅接待流程目的：通过客户接待标准，让销售顾问更好地完成客户接待工作，提高展厅整体服务标准，为客户提供温馨的服务，提高展厅销量。
意义：1、通过细化各项指标，提高销售顾问接待水平。
2、通过标准化工作，做好真实一刻，建立良好印象。
具体内容：作为一名合格的销售顾问，不仅要有专业的汽车知识，而且要有敏锐的销售意识、积极的工作态度、健康向上的团队及敬业精神。
遵照规范的操作流程，把企业文化产品信息传递到每一位客户心中，体现了一名销售顾问的综合素质以及能力。
一、客户接待准备1、销售顾问服装整洁，仪表得体，着公司统一制服，配戴工牌，统一左胸。
2、做好售前准备，每个销售顾问人手一个工具夹，接待客户全程携带，工具夹中准备好签字笔、名片、火机、计算器、订单、全套车型资料、当前优惠活动资料、精品资料、保险贷款资料、上牌服务各项资料及流程等。
二、客户接待1、客户进入公司大门，销售顾问立即开门迎出去，并主动向客户打招呼说“您好”，面带微笑，点头示意，将客户迎进。
2、当顾客进入展厅后，销售顾问第一时间递上名片，并自我介绍，内容为“您好！欢迎光临东风菱智烟台大渝店，我是XXX销售顾问，请问您怎么称呼？”。
3、自我介绍之后立刻寒暄。
可以通过天气、地理位置、当前活动、客户本身的衣着、配饰进行寒暄。
“*先生，我们这不好找吧”“*女士，您的包真好看”“**，您之前来过吗？”这句话必须问，防止出现客户冲突。
如果客户之前来过，就说“**，您稍等，我去给您找**顾问。
”现在可以用到的一个话术是“*先生，天挺冷的，您先到这稍微一坐，我给您倒杯热水去”4、需求分析，销售顾问跟客户在洽谈区聊天，这时候不要谈车，多聊聊客户的事，但是规避隐私。
需求分析是整个销售过程中最关键的一环，并且贯穿整个销售过程始终，在这不做重点介绍。
5、如果客户问价格，那么就跟客户说“*先生，要不我先给您介绍一下车吧”进行六方位绕车。
销售技巧：（1）使用封闭式和开放式提问。
汽车销售接待流程话术
汽车销售接待流程话术首先，对于汽车销售接待流程，我们需要明确的是，接待顾客是销售过程中非常重要的一环，因为良好的接待可以为销售工作打下良好的基础。
在接待顾客的过程中，我们需要注意以下几点：1. 热情接待。
首先，当顾客进入展厅时，我们需要用热情的态度迎接他们。
可以用诸如“您好，欢迎光临！”等热情的语言来打开话匣子，让顾客感受到我们的诚意和热情。
2. 主动引导。
在接待顾客的过程中，我们需要主动引导顾客，询问他们的需求和意向。
可以用“您是来选购什么车型的呢？”等引导性的语言，让顾客感受到我们的关心和专业。
3. 耐心解答。
在了解了顾客的需求和意向后，我们需要耐心地解答他们的问题。
可以用“这款车的性能如何？价格是多少？”等耐心解答的语言，让顾客感受到我们的专业知识和耐心服务。
4. 主动推介。
在顾客表达了购车意向后，我们需要主动推介适合他们的车型和服务。
可以用“这款车型适合您的需求，我们还有优惠活动哦！”等主动推介的语言，让顾客感受到我们的用心和诚意。
5. 成交谈判。
当顾客对某款车型产生了浓厚的兴趣时，我们需要进行成交谈判。
可以用“我们可以为您提供更优惠的价格和更全面的售后服务！”等成交谈判的语言，让顾客感受到我们的诚信和实力。
6. 服务跟进。
最后，在顾客购车后，我们需要进行服务跟进，以确保顾客的满意度。
可以用“您购车后有任何问题都可以随时联系我们！”等服务跟进的语言，让顾客感受到我们的贴心和用心。
总的来说，汽车销售接待流程话术需要我们以热情接待、主动引导、耐心解答、主动推介、成交谈判和服务跟进为主线，为顾客提供全方位的专业服务，以达到顾客满意和销售目标的双赢局面。
希望以上内容能够对您的工作有所帮助，谢谢！。
销售全流程细节技巧
销售全流程细节技巧销售是指以出售、租赁或其他任何方式向第三方提供产品或服务的行为，包括为促进该行为进行的有关辅助活动，例如广告、促销、展览、服务等活动。
下面是小编为大家收集关于销售全流程细节技巧，欢迎借鉴参考。
一、销售准备：1. 展厅环境准备：展厅卫生、前台/接待台卫生、客休区卫生，准备时间为每日晨会后40分钟内。
2. 展车准备：展车外观清洁、展车内饰清洁、车辆地板膜/轮毂膜维护、车辆状况确认能够随时轿车或试驾、车辆油液面确认等，展车准备时间为每日晨会后1小时内。
3. 销售人员准备：员工仪容仪表符合公司员工5S标准;接待工具准备完善，包括名片夹、工具夹、对讲机、各种工作所需单据等;员工内涵随时补充提升，包括认真听取并记录公司及种子讲师的培训内容，并在培训后进行巩固，同时自行学习，并在工作中与部门员工分享所学习内容，共同提升。
二、客户开发：1. 邀约准备：与客户通话前确定所要了解的问题以及通话所要达到的目的;进行邀约话术的准备。
2. 电话邀约：通过当期店内活动、近期市场活动、展厅新进车型等对客户进行邀约，尽量提升电话邀约到店量。
3. 邀约确认：确定客户到店后，明确客户到店时间并提前一天再次进行确认，同时做好接待准备。
4. 客户开发：销售顾问通过网络平拍，手机终端进行客户信息搜集，同时通过发放彩页、停车卡等进行宣传，并获取客户信息。
5. 老客户转介绍开发：不定期对已成交客户进行回访关怀，增进与已成交客户的距离，向成交客户介绍转介绍能够获得的好处，增加成交客户转介绍的几率。
三、展厅接待：1. 展厅迎宾：做到出门迎宾，视情况为客户开门或者撑伞;迎宾用语规范、洪亮、清晰;销售顾问接待客户时首先进行自我介绍并双手递交名片，同时询问客户如何称呼;接待客户的销售顾问需携带工具夹进行接待;引导客户进入展厅，并邀请客户落座，提供饮品。
2. 展厅接待：注意接待礼仪，步行与客户斜前方45°为客户进行引导及介绍;接待中需使用尊称，如“先生”、“女士”、“领导”、“您”等称呼;展厅值班或接待客户过程中需注意个人行为规范，禁止嬉戏打闹、大声喧哗，保持标准站姿站立，行进中需挺胸抬头，切忌无精打采、行动拖拉，影响展厅整体形象;销售顾问积极引导客户于洽谈区落座，并主动提供糖果、饮品等。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
江西环境工程职业学院大专毕业生毕业论文题目:汽车销售展厅接待流程与销售技巧毕业论文答辩时间:江西环境工程职业学院大专生毕业论文摘要汽车展厅销售是汽车营销的的主要渠道。
在汽车销售过程中，汽车经销商制定标准统一的销售服务流程，让客户体验到高质、模范、人性化的服务，让客户享受购车的乐趣，感受汽车品牌的文化，进而提高汽车的成交率，提高客户对经销商的满意程度。
介绍汽车营展厅销售服务流程、结合销售流程分析销售技巧，对从事汽车销售行业的人员具有指导意义。
我们经历了不计其数的挫折和失败，终于把车钥匙交到客户的手中，而从那一刻开始，接下来车主所有的保养、维修、理赔事项，我们还要事无巨细地鞍前马后，照顾到位。
整个销售过程中，我们要承受常人难以想象的压力、委屈甚至白眼，但是职业的性质决定了我们永远不会像“甲方” 那样理直气壮。
作为市场前沿的排头兵，汽车销售顾问的工作压力也变得空前沉重。
但是，我们却是越战越勇，不断地冲击着一次又一次的挑战。
关键词：汽车展厅接待，销售流程，销售技巧目录摘要 (I)绪论 (1)1.1展厅接待 (2)1.2销售的概念 (2)1.3销售的要素 (2)2.汽车消费者购买行为的类型和客户的性格色彩 (7)2.1汽车消费者购买行为的类型 (7)2.2客户的性格色彩 (8)3.汽车销售顾问应具备的职业素养 (8)1.真诚 (8)2.自信 (8)3.做个有心人 (9)4.韧性 (9)5.良好的心理素质 (9)6.交际能力 (10)7.热情 (10)8.知识面要宽 (10)9.责任心 (10)10.谈判力 (10)4.汽车销售异议的处理办法 (11)1. ........................................................................................................... 转移淡化112. ........................................................................................................... 真诚法123. ........................................................................................................... 提升价值124. ........................................................................................................... 创造需求125.汽车销售谈判的技巧 (12)6.汽车销售服务流程 (13)1、客户开发142、接待 (14)3、咨询154、介绍产品 (15)5、试驾156、协商 (16)7、成交168、跟踪16总结 (18)参考文献 (19)致谢 (20)绪论汽车，至今已经经历了100多年的发展，成为人们社会生活中不可缺少的工具。
随着近几年汽车行业的飞速发展，我国已成为世界各大汽车厂商关注的焦点，他们纷纷开始以各种形式来我国投资建厂或设立营销网、维修站以及配送中心。
可以预见，一场没有硝烟的汽车营销大战，将很快围绕争夺我国的汽车市场而发展。
汽车销售是一门新兴的学科，是建立在市场营销学基本理论基础上的，结合了汽车的行业特点、发展规律，总结大量的汽车营销实践而发展起来的学科，是管理知识与汽车工程领域知识的有机结合。
掌握好该学科知识，对如何面对竞争日益激烈的汽车市场环境具有非常重要的指导意义。
随着中国汽车市场逐渐成熟，国内汽车用户的消费理念也不断完善。
他们的需求越来越多样化，对产品、服务的需求也越来越高。
汽车品牌的竞争已经渗透到营销服务整个体系。
这就要求4S 点店不仅要提供装备精良、整洁干净的维修区，保证充足的零配件供应，而且还必须具备高度职业化的服务意识，实施现代化的服务管理。
1.汽车展厅接待与销售企业抢占市场是通过一系列营销管理活动进行的。
因此，一些国内外的企业一致认为，企业要搞好市场竞争，必须要懂得如何策划战略与营销活动，并且能够在执行所指定的战略过程中实施有效的管理。
1.1展厅接待展厅接待流程有：1.一旦有顾客驾车驶进经销店，应该有人接待他并协助他停车。
2.当顾客进入展厅，立即欢迎顾客，同时点明经销店的名称。
3.销售顾问自我介绍并主动递上名片，从而给顾客留下深刻印象。
4.询问顾客的姓名，并以此称呼顾客。
5.强烈建议销售顾问依照“顾客接待流程”的要求来接待顾客。
1.2销售的概念销售是创造、沟通与传送价值给顾客，及经营顾客关系以便让组织与其利益关系人受益的一种组织功能与程序。
销售就是介绍商品提供的利益，以满足客户特定需求的过程。
商品当然包括着有形的商品及其附带的无形的服务，满足客户特定的需求是指客户特定的欲望被满足，或者客户特定的问题被解决。
能够满足客户这种特定需求的，唯有靠商品提供的特别利益。
因此，销售的定义就是您能够找出商品所能提供的特殊利益，满足客户的特殊需求。
销售，它是一种时间的积累，专业知识的积累，实战经验的积累，行业人脉的积累。
它打破了传统的生存手段，打破了固有的工作模式，以一种完全崭新的面貌计入经济发展的史册中。
在它的身上，体现着自尊与自卑，骄傲与低微。
它绝对因人而异，不同的销售人员代表着产品的不同价值。
在人们心目当中，即佩服顶级销售人员侃侃而谈的演说、潇洒不凡的性格魅力，又无时无刻不在鄙视低微的销售人员。
它既是鸿毛，又是泰山；既是企业的命脉，又是所谓“流浪汉”的家。
每个人都在感叹：它具有如此悬殊的差别，它具有如此不可攀登的顶峰。
营销是一种帮助所需要的人们得到他们所需要的东西的过程，而从事销售工作的人，则从这个交换过程中得到适度的报酬。
因此，如何让双方各取所需，彼此感到满意，形成一种双赢的局面，就是一种艺术了。
所以，“销售”可以说是一种“变赢的艺术”。
1.3销售的要素销售要素是企业为了满足顾客的需求，促进市场交易而运用的市场营销手段。
这些要素多种多样，而且随着社会营销形势变化的发展而发展。
1.以满足市场需求为目标的4P要素理论：短缺经济时代的“4P理论”。
美国营销学学者麦卡锡教授在20世纪的60年代将各种营销要素归结为四大类：即产品(Product )、价格(Price )、渠道(Place )和促销(Promotion )。
着几个词的英文开头都是P,故称为“ 4P”。
营销4P理论中四个可控制的基本变量如下：(1)产品(Product ):代表企业提供给目标市场的货物和劳务的组合。
包括：产品质量、外观、买卖权、样式、品牌名称、包装、尺码或型号、服务、保证等。
(2)价格(Price ):代表顾客购买商品时的价格。
包括：价目表所列的价格、折扣、让价、支付期限、信用条件等。
(3)渠道(Place ):代表企业使其产品可进入和到达目标市场所进行的种种活动。
包括：渠道选择、仓储运输等。
(4)促销(Promotion ):代表企业宣传介绍其产品的优缺点和说服目标顾客来购买其产品所进行的种种行动。
包括：广告、人员推销、营业推广、公共关系。
4P理论是营销学的基本理论，许多市场营销学都是以这四个要素为基础展开的。
2.以追求顾客满意为目标的“ 4C'理论：饱和经济时代的“4C”理论。
随着市场竞争日趋激烈，媒介传播速度越来越快，4Ps理论越来越受到挑战。
1990年，美国学者罗伯特•劳朋特(Robert • Labour Punt )教授提出了与传统营销的4P相对应的4Cs营销理论。
4C (Customer、Cost、Convenience、Communication )营销理论以消费者需求为导向，重新设定了市场营销组合的四个基本要素：瞄准消费者的需求和期望(Customer )。
4C分别指代顾客(Customer)、成本(Cost)、便利(Convenience)和沟通(Communication)。
营销4C®论中四个可控制的基本变量如下：(1)顾客(Customer):主要指顾客的需求。
企业必须首先了解和研究顾客，根据顾客的需求来提供产品。
同时，企业提供的不仅仅是产品和服务，更重要的是由此产生的客户价值(Customer Value)。
(2)成本(Cost):它不单是企业的生产成本，或者说4P中的价格(Price),它还包括顾客的购买成本，同时也意味着产品定价的理想情况，应该是既低于顾客的心理价格，又能够让企业有所盈利。
此外，这中间的顾客购买成本不仅包括其货币支出，还包括其为此耗费的时间，体力和精力消耗，以及购买风险。
(3)便利(Convenience):即所谓为顾客提供最大的购物和使用便利。
4Cs营销理论强调企业在制订分销策略时，要更多的考虑顾客的方便，而不是企业自己方便。
要通过好的售前、售中和售后服务来让顾客在购物的同时，也享受到了便利。
便利是客户价值不可或缺的一部分。
(4)沟通(Communication):它被用以取代4P中的促销(Promotion) 。
4Cs营销理论认为，企业应通过同顾客进行积极有效的双向沟通，建立基于共同利益的新型企业/顾客关系。
这不再是企业单向的促销和劝导顾客，而是在双方的沟通中找到能同时实现各自目标的通途。
3.以建立顾客忠诚为目标的“4R”理论。
4R营销理论以关系营销为核心，注重企业和客户关系的长期互动，重在建立顾客忠诚。
它既从厂商的利益出发又兼顾消费者的需求，是一个更为实际、有效的营销制胜术。
艾略特•艾登伯格(Elliott -Eden Berg) —— 2001年在其《4R营销》一书中提出4R营销理论。
唐•舒尔茨(Do n・Schultz ) 在4C 营销理论的基础上提出了4F营销理论。
营销4R理论中四个可控制的基本变量如下：(1)关联(Relevancy ):即认为企业与顾客是一个命运共同体。
建立并发展与顾客之间的长期关系是企业经营的核心理念和最重要的内容。
(2)反映(Respond):在相互影响的市场中，对经营者来说最现实的问题不在于如何控制、制定和实施计划，而在于如何站在顾客的角度及时地倾听和测性商业模式转移成为高度回应需求的商业模式。
(3)关系(Relation):在企业与客户的关系发生了本质性变化的市场环境中，抢占市场的关键已转变为与顾客建立长期而稳固的关系。
与此相适应产生了5个转向：从一次性交易转向强调建立长期友好合作关系；从着眼于短期利益转向重视长期利益；从顾客被动适应企业单一销售转向顾客主动参与到生产过程中来；从相互的利益冲突转向共同的和谐发展；从管理营销组合转向管理企业与顾客的互动关系。