大染坊中营销之道

《大染坊》中营销之道

《大染坊》这部剧出自2002年,讲述的是清朝末年，山东周村,十五岁陈六子父母早亡，以讨饭为业。但他心存善良，天资聪明，胸怀大志。要饭之余，爱去书棚听说书，身受民间传统文化浸染。在他要饭过程中，常常受到同样穷困潦倒的琐子叔的照顾，寿亭铭记在心，又偶然结识日后成为山东最大工业家的苗海东，后者更成为他以后做人的榜样。

电视剧里塑造了陈寿亭这样一位商业奇才。看后第一感觉就是天上永远不会掉馅饼，要想挣钱就得要靠自己并且老老实实的挣钱。他的一句话我始终记得：做买卖要，老实，实在，对人要善，要狠。

讨饭出身的陈掌柜陈寿亭，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。他的商业头脑和机智以及灵活的大脑。他也很会用人。陈家驹，一个留洋归来的不会做生意的公子哥在他手上却得到了很大的用处，能使得他很佩服陈寿亭，他一个东家却什么都能听掌柜的。不能不说陈寿亭有多么的高明。

以前看只觉得很佩服商人陈寿亭，现在学了一点市场营销知识后仔细一想觉得这里边还有不少营销学的知识，市场营销策略的特征：目的是创造顾客，获取和维持顾客;要从长远的观点来考虑如何有效地战胜竞争，立于不败之地;注重市场调研，收集并分析大量的信息，只有这样才能在环境和市场的变化有很大不确实性的情况下做出正确的决策;积极推行革新，其程度与效果成正比;在变化中进行决策，要求其决策者要有很强的能力，要有像企业家一样的洞察力、识别力和决断力。而《大染坊》中的主人公将决策者的重要性表现得淋漓尽致，陈寿亭在激烈的纺织业的竞争中获胜，凭靠着敏锐的市场洞察力、正确的判断市场及为人讲信用、知恩图报，知人善用并结交的各方的好朋友，有关系，有人脉的领导者。因此我分析了一下陈寿亭陈掌柜在大染坊中的营销策略。

产品决策: 产品是企业市场营销组合中的第一要素，它直接影响和决定其他组合要素的配置和管理，要想在市场争取中取得良机，无不将工作的重点致力于产品的质量。产品不但要看质量，还要看服务。这部电视剧一开始就是陈寿亭要饭在被周家收养后，就开始了学染布，卖布，开始为周家到处的招揽买卖。他当时对人很热情，送货上门，这使得当地一些老人很是感激，他们出门不方便，这很大程度上改善了他们的出门不便的难题，人都是有感激心理得，因此大家为了回报他的热情就定会去买它的布，这也使得他们在周家的买卖慢慢好转。在山东周村的生意逐渐上了轨道之后，又和张店的卢家合伙在青岛开染厂。他明白想干大干强就不能局限在自家附近，应该出去拓展市场。

他在青岛依然选择了染布，他有先打出自己的品牌之后，再开发新产品，新市场的长远眼光。一个产品是否能占领市场，影响的因素很多，然而产品的质量却是打开市场的敲门砖。因此他从一开始就严把质量关，“经洗，耐用，还不褪色”就是他的口头禅。并且他采用德国先进的染布机器和独家研发的配方，布料的颜色清脆，质量好,加之大量的宣传，迅速赢得了大家的信赖，开辟了更广阔的市场；东三省沦陷的时候，转到济南开办印染厂，跟随时代的发展开办印花项目，为了保证产品的质量，不惜出高价在上海雇佣高级技术工人。在陈寿亭开办染厂的始终一直注重产品的质量问题，提高自己的是技术水平前提下，开拓产品市场。

价格决策：产品的价格问题是顾客最关切的问题，大家都想买物美价廉的东西。一个企业的经营管理者，在定价决策过程中必须认真研究分析修订决策的宏

观环境，充分考虑环境对企业决策的影响和制约力。在《大染坊》中，我们对陈寿亭的精明与魄力佩服之余，我们不难看出，他们的竞争方式只有一招，就是降价。回头一想倒也是，在上世纪的四十年代，以最底层的、几乎没有消费能力的老百姓为目标用户的“布”这种商品，价格确实是其最有效，也几乎是唯一有效的市场竞争工具。当藤井准备使用残酷的价格战挤垮国内印染厂时候，陈寿亭用了最为实效的一招，先是联合策略，其二，釜底抽薪，因为，他找到了藤井最为致命的软肋所在，粉粹了竞争对手的阴谋。

想想日常生活中，除了价格，现在一般的商家还会有哪些常用的竞争工具呢？比如，“以质量取胜”“以服务取胜”“创造名牌效应”。

促销决策：他进行了推销，初到青岛时，元亨染厂压制陈寿亭的发展。陈寿亭为了打开局面，一方面暗里给布铺的伙计及老板让利，另一方面阻截元亨的客商。利用学生游行运动的时机，将积压的四十匹窄幅布做成横幅，让学生们举着横幅满大街的跑为其宣传。使其品牌广为人知，名震一方，在大华刚开业初期，厂里生产的布质量虽好，但在业界并未树立好品牌，因此产品不是很畅销。陈寿亭就想到了，让商家有利可图，给销售商让利，给销售的伙计红包，拉拢人心，替自己推销。所谓人人爱钱，只要你给的好处多，他就可以替你促销。这就里抓住人的心理。以经济鼓励来进行促销。

渠道决策:巧妙利用经销商激励与营业推广的方式：良好的销售渠道是必不可少的。在大华染厂未做成熟前，主要销售给当地销售商的店铺里，卖得也不是很好。基本上也就没有几个大的批发商客户。在此，陈寿亭一言道破：“在做买卖这一行里，商人都是为了赚钱，谁给商家给得利多。谁就是谁的老主顾。为了求得发展，他拉拢客源。这样飞虎牌“一下子走进了东北市场。赢得了客户。他抓住了机遇，并且给以了利用。在生意还没起色之时，刚好碰上了学生游行。陈寿亭看到了学生手里拿的幡，于是突发其想，主动拿出四十匹布赠送给学生，支持他们的活动，并让正面打旗号，反面打上自己的品牌。这也是做广告的一种手段啊。同时也起到事半功倍的效果。不仅如此他还利用媒体，报纸给与宣传。当记者们主动找上门采访他们，这是个好机会哦，陈寿亭当然不肯放过，而且还给记者们每人送一丈二的布，这样一来，记者们在报纸上可给他们大肆宣扬了一番，打出了飞虎牌的招牌。除此以外，他的经营以“人”为本，公私与赏罚分明的作风也是别的染坊望尘莫及的。

环境对于企业营销决策的影响: 环境可谓是一个企业生存发展的土壤，以当时来说，经商环境可谓是极其恶劣，这样的环境也阻碍了主人公陈六子的发展，将他的宏图大志圈限在了一个极其狭小的空间中，并造就了主人公的悲剧。但是对主人公来说环境在差也能熬过去，毕竟自己是从小乞丐熬过来的，有谁比这还惨啦！在自己的周边都是如狼似虎竞争者，时刻算计着自己，尤其是在中国受欺负的年代，日本人在中国嚣张跋扈的年代，陈六子巧妙的与藤井周旋着，并多次在打败他，且在其中收获不小的利。

商业谈判:商务谈判是以价值谈判为核心的，商务谈判涉及的因素很多，谈判者的需求和利益表现在众多方面，但价值则几乎是所有商务谈判的核心内容。在商务谈判中，我们一方面要以价格为中心，坚持自己的利益，另一方面又不能仅仅局限于价格，应该拓宽思路，设法从其它利益因素上争取应得的利益。

《大染坊》中关于巨大批量坯布的谈判，日本人滕井在西红丸的一大批坯布因为战争的原因而不得不腾出船来运军用物资，就是这一点被陈把握住，也就是把握住了谈判的主动权。所以说，在不同情形下，对于谈判的双方来说，谈判的