大染坊——商战案例

古人云：“观千里不能自顾其耳，举千钧不能自拔其身。

非目的疾、力不及也，势也。

”大意是，一个人就是千里眼，也看不见自已的耳朵；能举起千斤重的物品，也不能把自己一百多斤的身体举起来。

这不是眼力和力气达不到，因为“不得势”。

当今有些人和企业之所以不能取得应有的成功，某种程度上也不是“目不疾、力不久”的问题，而是“不得势”。

就像一个小小的螺丝，如果没有螺丝刀，就会上拧不紧又打不开。

不是没有这个力气，就是因为“不得势”。

由此可见，“得势”与“不得势”可谓是天壤之别。

世间的人和事都是一样的。

封建时代皇帝的儿子生下来就是王爷，老皇上看中了就是太子。

几岁的孩子让太监抱着就可以登基，接受群臣的跪拜。

为什么？因为他有血统上的优势。

现在有些有背景的学生，走出校门不久，就能当上科长、处长或者是企业的经理、总经理。

而有许多人奋斗终生也拼搏不到他们的起跑线上。

就是因为他们“得势”。

如果“不得势”就完全两样了。

常言说：“马瘦毛长肥四蹄，落翅凤凰不如鸡；老牛掉井力无用，虎入平川被犬欺。

”这就是形容它们不得势时的情形。

骏马本来可以驰骋沙场，建功立业的。

因为瘦而失去了光彩；凤凰这种高贵的神鸟本来应该是傲翔高空的，因为落翅结果比鸡飞得还要低；老牛掉到井里，浑身是力也没有办法使出来了；兽中之王的老虎出了深山，连狗就敢欺负他。

在动物园笼子里，小朋友都可以拿着面包去戏弄老虎。

不是这些动物没有能力，而是失去了它们应有的优势。

就像蚊子可以戏弄大象，蜘蛛可以斗斗大蟒。

并不是大象和大蟒斗不过蚊子的蜘蛛，也是因为“不得势。

”什么是“势”呢？就是一种事物形成的趋势或态势。

例如：国内外的情形叫形势，一个地区的局部情形叫局势，失火的火叫火势，发大水的水叫水势，刮起大风叫风势，有权有势叫权势。

“两军相遇勇者胜”的勇字就是气势，锣鼓喧天的叫声势。

两者相争，占上风的叫优势，处下风的叫劣势等等。

这种趋势或态势形成的力量就叫势力。

在“势”面还没有形势趋势的力量之前，叫做“有势无力”或“有形无势”。

比如水缸里的水，就是有势无力或有形无势。

一旦让水形成了势，就有可能具有排山倒海、势不可档的威力。

再如一个官员，有他手中的权力没有转化为势力之前，也可以称之为有形无势或者是有权无势。

但是，一旦权力转化为势力，势力就要比权力厉害得多。

因为权力要受法律法规和上级所授职权的制约，势力是一种无形的东西，是不受这些限制的。

古今一些贪官污吏之所以敢于胡作非为，不仅是他们手中的权，更重要的是这种权力转化成的势力。

没有“势”或者“不得势”的人怎么办呢？为了达到某种目的，就需要借势或造势。

唐代诗人王之焕有句妇孺皆知的名句：“欲穷千里目，更上一层楼。

”就是说为了看得更远，就得去登高；为了涉水过河就得去打造船只。

为了跑得更快、走得更远，就需要借助于车马这些古代交通工具。

否则，就不能获得优势。

就连狡猾的动物也知道造势和借势。

如人们常说的“狐假虎威”、“狗仗人势”等，就是它们造势和借势的表现。

后来，人们就把这种借势拓展到政治、军事和商业贸易上来了。

如历史上的“水淹七军”就是借助水势，如“借东风”就是借助风势。

清朝的大贪官和坤之所以敢于胡作非为，就是借助乾隆皇帝的宠爱之势，胡雪岩之所以能够从一个被钱庄解雇的小伙计，发展为一代“红顶商人”，某种程度上也是借助了左宗棠、王有龄等这些人的权势。

上面说的是借势。

什么是造势呢？《孙子兵法、势篇》对造势的比喻是：“转圜石于千仞之山。

”意思是就像一块石头水悬在高空，弄得人心惶惶，都急急忙忙的奔跑躲避。

这就形成了一种“势”。

一旦下落形成的威胁力就是势力。

这种势的力量和威胁远远比那块悬在空中的石头大得多。

有心人就可以利用这种势做许多事情。

假如有人出售可以抗御那块石头的安全帽，或者有一个安全的避身之所，一定能够借势发财。

但是，如果人们对那块悬在空中的石头都满不在乎，那就没有形成“势”。

也就不可利用了。

同时，那块石头也千万不能落下来。

一旦落下来，最多砸伤一、两个人，说不定一个人也砸不住。

其他人也用不着恐慌了。

石头落到地上以后，人们就可以随意处置它。

连小孩子都可以在它身上拉屎撒尿。

因为这块石头落到地上已经没有“势”和“力”了。

在商场激烈的竞争中，为了获得优势也需要借势或造势。

高明的商人往往都是借势或造势的高手。

电视连续剧《大染坊》。

说的就是商业奇才陈寿亭——陈六子的故事。

这位讨饭出身的陈掌柜，之所以能够在兵慌马乱的年代里取得惊人的商业成就，就是因为他是一个很会造势和借势的商人。

剧中多处出现了他借势和造势的情节。

一是打造一种无所畏惧的气势。

他在周村通和染房时，因为所染的布质优价廉引起同行的嫉恨，他们便勾结土匪，趁陈寿亭外出之机将其绑架到荒郊的关帝庙里，用点燃的筒子香烧他相威胁，逼其降价。

陈寿亭假装就范，却在接过土匪点燃的筒子得后摁在了自己的胸口上。

土匪大惊。

不但不敢再威逼陈寿亭，反而交上了朋友。

从此在周村一带声名大震，谁也不敢无端找他的麻烦。

他到青岛开办大华染厂后，一个当地黑社会的恶霸到那里敲诈勒索，为了威协陈寿亭，自己拿刀把自己的肉割下来。

但是，陈寿亭并不惧怕，拿起他割下的肉就放在嘴里吃了。

结果，那个恶霸割了三块就不敢再割了。

之后也不敢再去敲诈勒索了。

这就是一种气势。

从气势上把对方压倒。

二是创造一种对自己有利形势。

他应当地士绅卢老爷的邀请，与其留学归来的公子卢家驹到青岛合伙开办大华染厂，便和当地元亨染厂的老板孙明祖展开了明争暗斗。

由于初到青岛当然处于劣势。

为了打开他们“飞虎牌”色布的销路，他采取一系列造势和借势的谋略。

一是不惜花钱让卢家驹带着姨太太住进渤海大酒店，在另一家旅店里安插上内线。

用请客送礼，负担客户食宿和明价暗赠的办法截走孙明祖的客户；二是给青岛各大零售布店的伙计们发放奖金，给帐房先生提“份子”，鼓励他们拼命宣传他飞虎牌的产品；三是借助学生抗日游行的机会，给学生免费赠送横幅。

前面是抗日口号，后面就是他的“飞虎牌”产品广告。

通过这些造势和借势的策略，解决了广告、客源和终端销售的问题，改变被动局势。

也是他的大华染厂能在青岛站稳脚跟的关键一步。

三是把对方逼上无力招架的劣势。

日本侵占我东三省，引发了青岛各界的反日高潮。

青岛纺织印染业联合抵制日货。

陈寿亭的大华染厂也是签了名的。

恰在这时，陈寿亭和日本商人藤井签订的一船坯布提前到货。

而这只船卸下坯布后又要装运军粮去大连。

时间很紧。

陈寿亭就准备利用这个机会狠狠地“坑”一下日本商人藤井。

卢家驹很担心，陈寿亭便对他说，我不是军人，不能去前线抗日。

但是，我能狠狠地“坑”一下这个日本鬼子，也算是抗日了。

于是，他以回周村探亲的名义迷惑外人，又让卢家驹把孙明祖这个可能的竞争对手邀到崂山去休息。

在没有任何竞争对手的情况下，一再拖延时间，消磨对手的信心和意志。

把藤井逼到了极端的劣势。

才以每件35元的“跳井价”收下了藤井的坯布，还让藤井无可奈何地表示感谢。

四是借助官方和名人的势力震慑地方上的邪恶势力。

陈寿亭从青岛搬迁到济南开办宏巨染厂时，当地以白志生为首的一伙地痞流氓都想趁他开业之机，给他来个下马威。

以便今后对他敲诈勒索。

他不仅做了必要的准备。

同时请来了山东最大的企业家苗翰东和外国的商业机构来助威。

他曾经救助过的东北流亡学生沈远宜又为他请来了济南的军政要人。

那些混混们一看陈寿亭后台这么硬，气势这么大，就偷偷地溜走了。

这就为他在济南顺利开办宏巨染厂铺平了道路。

五是用造势的办法让对方由优势变劣势。

上海六合染厂是一家实力很强，技术先进的企业。

陈寿亭到上海本报来是与六合染厂洽谈合作的。

由于六合染厂的董事长林祥荣得知陈寿亭是讨饭出身，便故意冷落他。

在令他忍无可忍的情况下，决定不再与林家的六合染厂合作。

他一边在报纸上刊登广告，以高出林家数倍的工资高价聘请上海技工。

一边化装成讨饭乞丐去六合染厂的批发部。

抓住伙计“一块钱一件也买不起”的口实，低价买走了着八千件布。

使林家的六合染厂遭受严重损失。

当林祥荣在报纸上登出攻击他的文章后，他就把从林家一块钱一件买来的虞美人花布当尿布公开处理，一分钱五尺。

并大量赠送给那些沿街乞讨的乞丐，让他们到处宣传：虞美人花布只能做尿布，不能做衣服。

由此上演了一场“飞虎戏美人”的造势工程。

使上海林家六合染厂“虞美人”花布的市场信誉一落千丈，接着就丧失了长江以北的大遍市场。

逼得上海林家六合染厂没有办法，已退居幕后的林老板只好亲自出面，请山东的工业家苗翰东从中调解。

六，利用对方的漏洞打击对方的气势。

济南律师訾文海是一个臭名昭著的人物。

当他得知印染业有利可图的时候，也想插手这个行业。

于是，就和日本商人藤井联合，开了一个模范染厂。

他们商量要凭借日本人的财力，以低于成本价倾销的办法把其他染厂统统压垮。

面对訾文海和藤井的气势，他没有用你降我也降的办法。

通过分析认定这种低于成本价的倾销是支持不了多久的。

于是，就采取通过布商来了个你卖我收。

你卖多少我就收多少。

然后把这些花布一些运到胶东去卖，一些运到东北日本占领区边界。

让日本人合办工厂的产品到日本占领区去“走私”。

结果使訾文海和藤井“赔了夫人又折兵”。

促使了他们的合作破裂。

改革开放以来，现代商人更加懂得造势和借势的重要。

花样不断翻新，手段不断提高，技术也越来越先进。

如改革开放初期，争着创办合资企业，现在争着使用外国的名牌。

广告和各类促销活动更是无以复加。

除了利用电视、广播、报纸、杂志进行地毡式的广告轰炸外，宣传画、宣传册以及各种夹页、传单到处可见。

在各种类型的商品交易会、展销会、推广会甚至民间庙会上，商家的广告可谓遮天蔽日，目不暇接；促销活动更是锣鼓喧天，美女成行。

有的甚至不惜重金，聘请名人加入促销队伍的行列。

几乎把这种造势和借势的活动推到了登峰造极的地步。

成了实力和财力的大比拼。

有些没有实力或者是财力不足的企业，似乎是被“逼上梁山”，举债造势。

这样就由“竞争”变成了“豪赌”。

结果使胜利者遍身鳞伤，失败者片甲不归。

不知有多个商界的英雄好汉在造势和借势中倒下了。

为什么会出现这样的结果呢？笔者看来，大概有如下这些原因：一，商业竞争中的借势和造势，是一种高智慧的商业谋略。

其目的是以较少的投入而获得较大的利益。

运用的基本原则是以少胜多，以弱胜强、以小博大和以柔克刚。

她的核心应该是“巧”和“妙”。

也就是要掌握好运用的对象、时机、深度和火候。

如果设计不周密、操作不到位，可能达不到应有的效果。

如果过了头，就可能产生负作用或者是伤害自身的利益。

如果把这种谋略变成了两军对垒的实力交量，就超出了谋略的范畴了。

二，造势和借势都是在有竞争对手或自身危机的情况下，使自己获得优势或转危为安、转弱为强的一种策略。

在设计和实施一项造势或借势谋略的时候，要考虑到社会环境、政策环境、人们心理状态和接受程度等等因素。

认真分析你的这种策略能不能造出“势”来，这种“势”能不能形成“力”。