现代商战中的八大战略原则
商战谋略指南
商战谋略指南商战谋略指南一、知己知彼计《孙子・谋攻篇》中指出：“知彼知己，百战不殆；第一条第二条第三条（一）（二）（三）（四）不知彼而知己，一胜一负；不知彼不知己，每战必殆。
”兵战如此，市场竞争亦然。
知己知彼计，就是在现代商战中，经营者不仅要全面了解自己企业，还要全面了解竞争对手和消费者所具备的条件和环境，充分利用对自己有利的各种因素，制定相应的对策，牢牢把握市场竞争和主动权。
孙子兵法认为，善善策出自“庙算”，而精确的“庙算”又来自对各种因素的侦测考察。
企业经营的“庙算”，就相当于“策略规划”,“策略规划”的第一步是自我评估，第二步是评估对方和环境，其次是可行性分析和考察，然后选定最佳方案而后付诸实施。
任何投资意向都带有极大的风险，胜者为王，败者为寇，投资成败直接影响到企业的兴衰，经营者在每次决策前，必须思之再三，慎之又慎，未经周密筹划前万万不可轻率行动。
经营者在评估每个项目时，务必注意把握比较的六要点：产品的质量、科技含量谁高谁低的对比，此为“物”。
经营观念与企业文化，从经营者、干部到全体员工，是否已具有共同信念、目标，能否同甘同苦，上下一心，企业有无凝聚力，此为“道”。
“道”不通则兵不行。
是否选择了最有利进入市场的时机，双方民意对比，此为“天”。
是否了解产业环境、市场环境、政府的法令规章、未来市场趋势及消长比率，竞争对手的实力与潜力、劳务成本的可能变化等，此为“地”。
（五）经营者和主管干部的专业知识、领导能力、声望信誉，是否具备了“智”（智慧）、信（信用）、仁（仁慈）、勇（果敢）、严（严明）”五种素养，此为“将”。
（六）第四条（一）（二）（三）（四）（五）（六）（七）第五条（一）（二）（三）（四）（五）企业的组织管理、规章制度、财务制度等，是否健全良好，此为“法”。
本企业与竞争对手之间孰劣的比照条件为：双方的经营者，哪一方的经营观念能得到员工的认同与支持？双方的干部哪一方的能力较强？哪一方能掌握先机，占有市场优势？特别能善变，天天随市场而应变。
企业经营成功的八大战略
《成功战略》的目标观
• 只有一个终极目标：为目标客户解决其瓶颈问题，而不是众多的目标， 如提高生产力、利润等等。有了这个目标，其他问题都可以迎刃而解
12
集中
• 为某一类客户服务 • 在某一个行业 • 某一些产品领域 • 解决某些永恒的长期问题
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80/20 原理
14
Pareto 原则或 Pareto的发现
• Vilfredo Pareto, 1897, 发现了所谓的Pareto - 法则： 收入与财产的不均匀分配（一个国家20%人口占有其80%财产，10%占 65%，5%占50%）
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企业的类型 （组合分析）
复杂
D
C
• 最好的企业是大而简单的企业 （ALDI，GE，麦当劳----）
• 谁想做大，必须做简单
简单
A
B
大
小
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隐藏的冠军：目标观
• “我们的目标是：成为第一” - 简单的目标 • 平均世界市场占用率：30% • 相对世界市场占用率1,56 = 比最强的竞争对手大56% • 平均10年以上市场领先者 • “我们制定行业的标准”
改变力量格局的能力 权力
影响别人及自己的 能力
改变内外部信息 的能力
运用资本的 能力
运用技术 的能力
心理 信息 财务 技术
内容
1,000,000 100,000 10,000
1,000 100
1
效果
35
战略决定论
战略问题：如何最有效地运用自己有限的力量？
权力问题：力量对比及依赖性 心理问题 信息问题
16
80/20原则的运用：质量革命
• J. M. Juran, E. Deming Quality Control Handbook, 1951 • 80/20原则是质量运动的主要理论支柱：“少数重要因素原则”
商战中的8大战略原则(下)--企业百战不殆的军事战略(之三)
商战中的8大战略原则(下)--企业百战不殆的军事战略(之三)宋新宇
【期刊名称】《中外管理》
【年(卷),期】2004(000)005
【摘要】@@ 在上期所述克劳塞维茨战略四原则之外,在这里提出新的四条战略原则.rn主动原则rn或者说主动权原则.善战的将军都很重视这一点,他可以做出许多牺牲,但是不能丧失战争的主动权.历史上的<六韬>一书中就提出了这样的原则:"太公曰凡兵之道,莫过乎一.一者,能独往独来."按我们今天的理解,此一便是主动.孙子则强调"致人而不致于人".
【总页数】2页(P20-21)
【作者】宋新宇
【作者单位】北京易中公司
【正文语种】中文
【相关文献】
1.将军之道企业百战不殆的军事战略(之一) [J], 宋新宇
2.商战中的八大战略原则(上)企业百战不殆的军事战略(之二) [J], 宋新宇
3.毛泽东军事战略思想在现代商战中的应用——以“农村包围城市”战略思想为例[J], 齐增慧;
4.商战中的八大战略原则 [J], 汪淮
5.知彼知己百战不殆——《三国演义与现代商战》之二 [J], 霍雨佳
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商业模式八大核心原则
商业模式八大核心原则1.持续赢利原则企业能否持续赢利是我们判断其商业模式是否成功的唯一的外在标准。
因此，在设计商业模式时，能赢利和如何赢利也就自然成为重要的原则。
当然，这里指的是在阳光下的持续赢利。
持续赢利是指既要能“赢利”，又要能有发展后劲，具有可持续性，而不是一时的偶然赢利。
持续赢利是对一个企业是否具有可持续发展能力的最有效的考量标准，赢利模式越隐蔽，越有出人意料的好效果。
2.客户价值最大化原则一个商业模式能否持续赢利，是与该模式能否使客户价值最大化有必然关系的。
一个不能满足客户价值的商业模式，即使赢利也一定是暂时的、偶然的，是不具有持续性的。
反之，一个能使客户价值最大化的商业模式，即使暂时不赢利，但终究也会走向赢利。
所以我们把对客户价值的实现再实现、满足再满足，当作企业应该始终追求的主观目标。
3.资源整合原则整合就是要优化资源配置，就是要有进有退、有取有舍，就是要获得整体的最优。
（1）优化企业内部价值链，获得专业化集中优势企业集中于产业链的一个或几个环节，不断优化内部价值链，获得专业化优势和核心竞争力，同时以多种方式与产业链中其他环节的专业性企业进行高度协同和紧密合作。
（2）深化与产业价值链上下游企业的协同关系，整体化通过投资、协同、合作等战略手段，深化与产业价值链上下游企业的关系，在开发、生产和营销等环节上进行密切协作，使自身的产品和服务进一步融入到客户企业的价值链运行当中，提高产业链的整体竞争能力。
（3）强化产业价值链的薄弱环节，释放整体效能具体的做法包括，由强势的高效率企业对低效率企业进行控制，或建立战略合作伙伴关系，或由产业链主导环节的领袖企业对产业链进行系统整合。
如蒙牛对上游奶站的收购，上市公司湘火炬对上游国外经销商的收购等等。
（4）把握关键环节，重新组织产业价值链企业必须识别和发展所在产业价值链的核心价值环节，即高利润区，并将企业资源集中于此环节，培育核心能力，构建集中的竞争优势，然后借助这种关键环节的竞争优势，获得对其他环节协同的主动性和资源整合的杠杆效益，使企业成为产业链的主导，获得其他环节的利润或价值的转移，构建起基于产业链协同的竞争优势。
做好企业的八大铁律
做好企业的八大铁律企业是一个竞争激烈的社会经济组织，为了能在市场中稳健发展，需要遵守一些铁律。
这些铁律是企业能否在市场中赢得市场份额和获得盈利的关键。
下文将为大家介绍做好企业的八大铁律。
一、顾客至上顾客是企业生存和发展的根本，企业要始终将顾客利益放在第一位，提高服务质量，满足顾客的需求和要求。
一旦失去了顾客，企业就会失去生存和发展的基础。
二、员工是企业发展的动力企业的员工是企业发展的动力源泉。
员工的工作效率和服务质量直接决定了企业的经济效益和品牌形象。
因此，企业要关注员工的工作环境和待遇，打造员工发展的平台，激发员工的工作热情和创造力。
三、守法经营企业应坚持守法经营，合法经营。
遵守国家相关法律法规，履行企业社会责任，打造公正透明的企业形象，获得市场和社会的信任和支持。
创新是企业生存和发展的动力源泉，要不断引进先进的技术和理念，开发新产品、新业务和新市场，促进企业的可持续发展。
五、以效益为中心企业要以效益为中心，把握市场机遇，调整经营战略，有效控制成本，提高生产效率和质量，以提高企业经济效益和市场竞争力。
六、品牌建设企业要重视品牌建设，打造良好的企业信誉和品牌形象。
通过高质量的产品和服务、广泛的宣传和营销活动、承担社会责任等方式，树立企业品牌形象，赢得市场和社会的认可。
七、拥抱变革企业要不断拥抱变革，认清市场的发展趋势和变化，及时调整经营策略，优化产品结构，拓展新的市场和业务，以适应市场和竞争的变化。
八、团队合作企业的成功离不开团队合作的支持和帮助。
企业要树立正确的团队合作的理念，制定合理的团队管理制度，加强团队内部的沟通和协作，共同推进企业的发展和进步。
总之，企业需要始终保持清醒的头脑和正确的思维方式，严格遵守以上八大铁律，以推进企业的稳健发展，实现长期的可持续发展。
培训课件战略管理八大原则
复杂化的陷阱
• “复杂才能体现水平” • “折衷的必要” • “通过产品线、品牌等的延伸可以得到更多赢利”
现代企业的通用模式
• “自助式”企业（连锁店、加油站、银行-----） • “折扣”企业（食品、家具、衣服------） • “快速”企业（快餐店、快洗、快印------） • “加盟”企业（特许经营）
• 物理学的一个极端例子：一个麻雀如果一再跳到一个大桥的同一点并保持节 奏，则可以把大桥弄塌
• 要人和企业一而再、再而三地冲击同一个中心问题，而不是把能量分散到新的领 域、人事、功能或问题上
• 不要：一千个问题解决得和竞争对手一样好，而要：一个问题解决得比对手 好得多
• 歌德：“谁想成就大事，必须振作精神。从自我限定中看得出真正的大师”
点
9. 焦点不是产品 10. 焦点不是雨伞 11. 焦点不让所有人满意 12. 焦点能找到更好的焦点 13. 聚焦并不能马上成功 14. 聚焦还不是战略，而是战略的一步 15. 没有一个焦点是永恒的
企业焦点的转换
创新能力
创业期
销售能力
发展期
管理能力
成熟期
市场格局 成型期
战略能力
向深处，不要向宽处发展
• 另外一些例子：Vobis, Aldi, Krups,年终的清仓销售，Filmann, Uhrenweis…
• 互联网的吸引力：免费导致了互联网的超速发展。电视机的普及用了几 十年的时间，互联网只用了短短的几年
• Target - costing理论 • 有无数个例子证实：有胆量降低价格，会有更大的销量、销售额，也会
第一原则：集中力量
第一条原则：集中原则
• 做好一件事，比做好几件事更容易，也更容易成功 • 企业：要集中，不要盲目多元化 • 个人：一个专注的常人比一个精力分散的天才更有成就 • 军事学的第一原则：“集中兵力”
现代商业竞争中的八大战略原则
现代商业竞争中的八大战略原则将军之道是我们从军事学家那里学到的第一类东西。
第二类我们需要学习的是：军事学家总结的一些战略原则。
这些原则来自于军事实践，又被用于指导实践。
管理学极为重视的案例故事，实际上也是从军事学家那里“偷”来的。
只不过，大部分的管理学者沉湎于对众多案例的分析，却少有大家像孙子、毛泽东、克劳塞维茨那样，认为这些原则起到的作用是能够“照明了全部的道路，便利前进，教育判断，并使人免于错误”。
我们不能要求事实上的常胜将军，这是从古以来就少的。
我们要求在战争过程中熟悉敌我双方各方面的情况，找出其行动的规律，并且运用这些规律于自己的行为。
集中兵力原则在所有的军事学的着作中，以及中国和世界上最着名的战争案例中，集中兵力原则是最被兵家所推崇的第一个战略原则。
毛泽东把此条原则称之为“并立一向”，即集中优势兵力于一个方向：“我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。
”早在红军时期，毛泽东就明确地指出：“集中兵力于主要方向，战略上一个拳头打人……反对两个拳头主义……在有强大敌军的条件下，无论自己有多少军队，在一个时间内，主要的使用方向应只有一个，不应有两个。
”研究拿破仑的学者普遍认为，拿破仑之所以能20年在欧洲所向无敌，在于在战略上，拿破仑善于动员最强大的力量，集中在根本性的目标上，用决战导致决胜是其取胜的关键。
在克劳塞维茨眼里，集中兵力主要体现在他说的数量原则上，他在对拿破仑战争进行反思后说：“对于近代军事史无偏见的检讨导致下述结论：数量优势是一天比一天变得更具有决定性，所以尽可能集中最大数量的原则，也就被认为比过去任何时代都更为重要。
”数量优势：“此乃在战略和战术中最普遍的胜利原则。
”拿破仑自己则有“多兵之旅必胜”的格言。
当然，克劳塞维茨也知道这集中兵力原则不是唯一的胜利原则，“仅当数量优势大到足以抵消所有其它因素的能力时，它才是决定战斗胜利的最重要因素。
商战必备三十六计
商战必备三十六计目录第一部分：胜战计 (3)第一计：隐忍低调，暗中崛起 (3)第二计：由小及大，逐步吞噬 (3)第三计：善用资源，共创双赢 (3)第四计：洞察规律，运用自如 (3)第五计：敌手困顿，乘势夺利 (4)第六计：避其锋芒，分化击败 (4)第二部分：敌战计 (4)第七计：制造虚假表象，诱敌深入 (4)第八计：隐秘行动，乘机突袭 (4)第九计：坐山观虎斗，伺机而动 (4)第十计：深藏不露，新品研发 (5)第十一计：舍局部，取全局 (5)第十二计：见微知著，捕捉商机 (5)第三部分：攻战计 (5)第十三计：明察秋毫，洞悉全局 (5)第十四计：独具匠心，化敌为友 (5)第十五计：声东击西，避风蓄势 (6)第十六计：循序渐进，宽严相济 (6)第十七计：投石问路，诱导对手 (6)第十八计：擒贼先擒王，挫其锋芒 (6)第四部分：混战计 (6)第十九计：釜底抽薪，内部分化 (6)第二十计：混水摸鱼，制定规则 (7)第二十一计：金蝉脱壳，善出奇兵 (7)第二十二计：关门捉贼，全面收购 (7)第二十三计：联盟合作，壮大自我 (7)第二十四计：火中取栗，不如雪中送炭 (7)第五部分：并战计 (7)第二十五计：瞒天过海，借机合作 (7)第二十六计：借刀杀人，警示弱者 (8)第二十七计：按兵不动，蓄势待发 (8)第二十八计：金蝉脱壳，釜底抽薪 (8)第二十九计：借尸还魂，借鸡生蛋 (8)第三十计：喧宾夺主，主导行业 (8)第六部分：败战计 (9)第三十一计：美人力挽狂澜，挫其斗志 (9)第三十二计：真假参半，虚实互见 (9)第三十三计：反间之计，化敌为友 (9)第三十四计：真诚服务，感动客户 (9)第三十五计：内部团结，外部分化 (9)第三十六计：以退为进，伺机而动 (10)商战必备三十六计第一部分：胜战计第一计：隐忍低调，暗中崛起自古以来，强者恒强，弱者则被淘汰。
在弱者蜕变之前，最好保持谦逊低调，专注于垂直细分领域，悄然积累财富。
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现代商战中的八大战略原则
将军之道是我们从军事学家那里学到的第一类东西。
第二类我们需要学习的是：军事学家总结的一些战略原则。
这些原则来自于军事实践，又被用于指导实践。
管理学极为重视的案例故事，实际上也是从军事学家那里“偷”来的。
只不过，大部分的管理学者沉湎于对众多案例的分析，却少有大家像孙子、毛泽东、克劳塞维茨那样，认为这些原则起到的作用是能够“照明了全部的道路，便利前进，教育判断，并使人免于错误”。
我们不能要求事实上的常胜将军，这是从古以来就少的。
我们要求在战争过程中熟悉敌我双方各方面的情况，找出其行动的规律，并且运用这些规律于自己的行为。
集中兵力原则
在所有的军事学的著作中，以及中国和世界上最著名的战争案例中，集中兵力原则是最被兵家所推崇的第一个战略原则。
毛泽东把此条原则称之为“并立一向”，即集中优势兵力于一个方向：“我们的经验是，分兵几乎没有一次不失败，集中兵力以击小于或等于我或稍大于我之敌，则往往胜利。
”
早在红军时期，毛泽东就明确地指出：“集中兵力于主要方向，战略上一个拳头打人……反对两个拳头主义……在有
强大敌军的条件下，无论自己有多少军队，在一个时间内，主要的使用方向应只有一个，不应有两个。
”
研究拿破仑的学者普遍认为，拿破仑之所以能20年在欧洲所向无敌，在于在战略上，拿破仑善于动员最强大的力量，集中在根本性的目标上，用决战导致决胜是其取胜的关键。
在克劳塞维茨眼里，集中兵力主要体现在他说的数量原则上，他在对拿破仑战争进行反思后说：“对于近代军事史无偏见的检讨导致下述结论：数量优势是一天比一天变得更具有决定性，所以尽可能集中最大数量的原则，也就被认为比过去任何时代都更为重要。
”
数量优势：“此乃在战略和战术中最普遍的胜利原则。
”拿破仑自己则有“多兵之旅必胜”的格言。
当然，克劳塞维茨也知道这集中兵力原则不是唯一的胜利原则，“仅当数量优势大到足以抵消所有其它因素的能力时，它才是决定战斗胜利的最重要因素。
”
但如果我们做不到数量优势怎么办？
克劳塞维茨也清晰的回答：“每当不能获取绝对优势时，唯一的办法即为利用我们手中已有的兵力来做巧妙的运用，以求在决定点上产生一种相对优势。
”“所谓相对优势，即在决定点上巧妙地集中优势兵力。
通常是以下述几种因素为其基础：即对于那些点的正确研判，开始时就对兵力给予正确
方向，以及为重要利益而不惜牺牲不重要利益的决心。
”
毛泽东对此的总结是简单的四个字：“各个击破。
”“以少击众，以劣势对优势而获胜，都是先以自己的局部优势和主动，向着敌人的局部劣势和被动，一战而胜，再及其余，各个击破，全局因而转成了优势，转成了主动。
”
在朝鲜战场上，毛泽东曾提出以9倍数的优势兵力歼灭美军。
1930年12月30日第一次反围剿的第一仗，便集中4万人打张辉瓒的9000人。
在后来的解放战争时，更提出：“集中优势兵力，各个歼灭敌人，是过去3个月歼敌25个旅时所采用的唯一正确的作战方法。
我们集中兵力必须6倍、5倍、3倍，至少3倍于敌，方能有效歼敌。
”1947年，毛泽东更把这一条放进了十大军事原则。
军人企业家中，除了张瑞敏之外，似乎每个人都十分看重集中兵力的原则。
在王石表现为其“只做减法，不做加法，”在华为表现为其写入“华为基本法”的“永不进入”原则：“为了使华为成为世界一流的设备供应商，我们将永不进入信息服务业。
”广汇的孙广信，也似乎有同样的信条。
对真正理解军事战略的企业家而言，讨论企业多元化是一个没有太大意义的事情。
关键的问题是你能否在多点上取胜，更不用说你能否在同一时间里在多点上取胜。
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