销售逻辑介绍..
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维销售是商业活动中至关重要的一环，是企业实现利润增长和业务扩展的关键。
在竞争激烈的市场环境中，销售人员需要具备一种特殊的思维方式，即销售的逻辑思维。
这种思维方式帮助销售人员分析客户需求、制定销售策略、推动交易完成，并建立长期合作关系。
本文将深入研究销售的逻辑思维，并探讨其在现代商业环境中的重要性和实践应用。
一、了解客户需求1.1 客户需求分析了解客户需求是成功销售的第一步。
通过深入了解客户，包括其行业特点、市场竞争情况以及产品或服务需求，可以帮助销售人员准确把握客户痛点，并提供定制化解决方案。
1.2 市场调研和数据分析市场调研和数据分析是了解客户需求不可或缺的手段。
通过调查问卷、访谈等方式收集数据，并运用统计学方法进行数据分析，可以揭示潜在客户群体特征、购买习惯以及市场趋势，为销售人员制定销售策略提供依据。
二、制定销售策略2.1 目标设定在了解客户需求的基础上，销售人员需要设定明确的销售目标。
目标应当具体、可衡量，并与企业整体战略相一致。
设定目标有助于明确销售人员的工作重点，并提高工作效率。
2.2 客户分析和分级客户分析和分级是制定销售策略的重要一环。
通过对客户进行分类，如高价值客户、潜在客户和低价值客户，可以有针对性地制定不同的推广和营销策略。
高价值客户可以重点关注，潜在客户可以进行市场推广活动以提高知名度，低价值客户则可以通过自动化服务等方式降低成本。
三、推动交易完成3.1 建立信任关系建立信任关系是推动交易完成的基础。
通过与潜在客户建立良好沟通，并主动了解其需求和问题，销售人员可以树立专业形象，并为其提供有价值的解决方案。
3.2 激发购买欲望销售人员需要通过巧妙的销售技巧激发客户的购买欲望。
这包括强调产品或服务的独特性、性能优势以及与竞争对手的比较优势。
此外，销售人员还可以通过提供试用期、降低价格或提供额外服务等方式，增加客户购买的动力。
四、建立长期合作关系4.1 提供优质售后服务建立长期合作关系需要销售人员提供优质的售后服务。
销售话术的逻辑结构和表达方式
销售话术的逻辑结构和表达方式在现代商业领域中，销售话术扮演着重要的角色。
它是推销员与客户之间进行沟通和交流的重要工具，有助于建立良好的销售关系，促成交易的成功。
而要提高销售话术的效果，需要具备一定的逻辑结构和优秀的表达方式。
首先，销售话术的逻辑结构非常重要。
一篇好的销售话术需要有清晰的逻辑脉络，能够将产品或服务的优势有机地呈现给客户。
以下是几个常见的逻辑结构模型：1. 问题 - 解决方案结构：在销售过程中，推销员可以首先提出客户可能存在的问题或痛点，然后提供相应的解决方案。
这种结构能够引起客户的共鸣，让他们认识到自己的需求，并激发购买欲望。
2. 特征 - 优势 - 利益结构：这种结构侧重于将产品或服务的特征与其所带来的优势和利益相结合。
推销员可以首先介绍产品的特征，然后解释这些特征对客户的好处和价值，最终帮助客户认识到购买的意义。
3. 故事 - 证据 - 行动结构：通过讲述一个真实的故事来推销产品或服务，然后提供相关的证据来支持所述的故事。
最后，推销员鼓励客户采取行动，实现类似的成功。
其次，表达方式是销售话术成功的关键。
一个优秀的销售人员不仅要懂得逻辑结构，还需要具备一些有效的表达方式来引起客户的兴趣并建立信任。
以下是一些应用于销售话术中的常见技巧：1. 建立共鸣：通过与客户分享类似的经历或感受，建立起共鸣，让客户感到推销员理解自己的需求和困扰。
这样可以更好地引起客户的注意并建立信任。
2. 个性化沟通：了解客户的需求和偏好，并根据其个人情况进行沟通和推荐。
个性化的沟通能够让客户感到被重视和关心，增加购买的可能性。
3. 使用积极语言：在销售话术中使用积极的措辞和语言，传递出乐观和自信的态度。
这样能够激发客户的积极情绪，增加他们对产品或服务的兴趣。
4. 发问技巧：通过正确的提问方式，推销员可以引导客户自己发现问题，并与其一起探讨解决方案。
这样能够增强客户参与和购买的决心。
5. 重点强调价值：在销售话术中，推销员应该突出产品或服务的价值和优势，以及其对客户生活的影响。
销售逻辑介绍
到70岁就更高了，达到76万元（在对应的762963处画线） ；
到80岁，财富高达121万元（在对应的1211844处画线） ，您 就是百万富翁了！时间越长，升值越快！
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
固化的销售逻辑：
一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；
固化销售逻辑的优点：
增强业务员销售信心，增加促成几率； 全员统一，利于训练，利于辅导；
销售逻辑三步
7
东方红
老来福销售逻辑
“老来福”规划三步走
Ø 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识
Ø 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿
13
“老来福”规划第二步
1.老来幸福靠自己 2.老来幸福不缺钱 3.老来幸福要趁早
Ø强化客户运用 商业保险进行养 老金储备的意愿
14
剧本示例：
Ø 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其 实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！ 前段时间有人整理了这三十年的老报纸， 85年的标题：只生一个好，政府老养老 95年的标题：只生一个好，政府帮养老 05年的标题：养老不能靠政府 去年的标题：推迟退休好，自己来养老
帮助客户利用产品解决问题
什么是成功的销售
• 自己无压力 • 客户无压力 • 简单明了 • 客户自己做出购买决定
新人说的最多的问题
• 面对客户不敢开口怎么办! • 开了口不敢切入保险怎么办! • 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!
销售逻辑是什么？
逻辑：
一种说话的顺序，体现一种条理性，是我们与客户讲保 险的一个套路；
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维
销售的逻辑思维涉及以下几个方面：
1. 目标设定：销售人员首先需明确销售的目标，包括销售额、
市场份额等，并将其分解为具体的阶段性目标，为实现最终目标制定
清晰的路线图。
2. 客户需求分析：销售人员需要通过与客户的沟通和了解，准
确把握客户的需求，并针对性地提供解决方案，以满足客户的需求。
3. 产品知识和销售技巧：销售人员需要深入了解自己所销售的
产品或服务，包括特点、优势和竞争对手的情况，以便能够有效地与
客户沟通和交流，并通过有效的销售技巧增强销售的说服力。
4. 市场分析和竞争情报收集：销售人员需要关注市场的动态和
竞争对手的情况，通过收集和分析市场数据和竞争对手的信息，为销
售提供有力的支持和决策依据。
5. 拓展客户和维护客户关系：销售人员需要通过不断开发新客户，扩大客户群体，同时也要维护好现有客户的关系，通过建立紧密
的合作关系，提升客户的忠诚度和满意度。
6. 销售计划和执行：销售人员需要针对销售目标制定详细的销
售计划，并根据计划有条不紊地进行销售活动，不断追踪和反馈销售
结果，及时调整策略和行动计划。
7. 团队合作和协调：销售人员需要与团队成员密切合作，共同
完成销售任务，并积极与其他部门协调配合，以提供全面的销售服务。
以上是销售的逻辑思维的主要内容，通过这些思维方式和行动准则，销售人员能够更加高效地开展销售工作，实现销售目标。
产品销售逻辑
产品销售逻辑
在现今竞争激烈的市场中，产品销售逻辑成为了一个公司成功的关键。
销售逻辑是指如何以合适的方式营销和推销产品，使其在竞争激烈的市场中脱颖而出。
本文将为您介绍怎样建立产品销售逻辑，让您的公司获得成功。
第一步：了解您的目标客户。
在推销产品前，了解您的目标客户是非常重要的。
您可以通过市场调研和对竞争对手的分析来了解您的目标客户的需求和喜好。
这将有助于您确定产品定位和设计，从而更容易售出产品。
第二步：制定清晰的营销策略。
制定一份清晰的营销策略，包括定位、市场营销手段和销售目标等，有助于您更好地推销产品。
您可以制定一个合适的价格策略、关注定期促销计划，定位和宣传品牌形象，以及建立良好的客户关系。
第三步：提供完善的客户服务。
提供完善的客户服务对推销产品是非常重要的。
您需要确保客户满意您的产品，并提供快速响应、专业的帮助和解决方案等。
通过客户满意度的提高，您将能够不断吸引新客户和维持老客户，从而提高销售额。
第四步：寻找优秀的销售代表。
理性思考如何选取优秀的销售代表。
他们需要拥有强大的沟通技巧、销售技巧和人际交往能力。
您可以对销售代表进行培训和管理，以确保他们能够达成销售目标。
总之，建立适合您产品的销售逻辑，有助于您在竞争激烈的市场中脱颖而出。
您可以通过了解目标客户、制定清晰的营销策略、提供完善的客户服务和招聘优秀的销售代表来实现这一目标。
不断提高销售绩效，加强品牌形象，从而获得长期的销售利益。
健康险销售逻辑示范讲解
感谢观看
汇报人：
实际应用中的健康险销售逻辑流程
客户需求分析： 了解客户的健 康状况、保险 需求和预算为 其推荐合适的
保险产品。
产品介绍：详 细介绍健康险 的保障范围、 理赔流程以及 与其它保险产
品的区别。
方案定制：根 据客户需求和 实际情况为客 户量身定制保 险方案并给出 合理的保费预
算。
促成交易：通 过沟通谈判解 决客户的疑虑 和问题最终促
目的：帮助销售人员理解健康险产品的核心价值掌握有效的销售技巧提高 销售业绩。
适用范围：适用于各类健康险产品的销售包括医疗保险、重疾险、护理险 等。
主要内容：包括客户需求分析、产品特点介绍、风险评估、方案制定、异 议处理等环节。
为什么需要健康险销售逻辑
客户需求：了解客户需求提供个性化的保险方案 市场变化：适应市场变化提高销售效率和业绩 竞争压力：提升竞争优势增加客户信任和忠诚度 风险管理：帮助客户规避健康风险提高保障水平
公司
健康险销售逻辑
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汇报人：
目录
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01
健康险销售逻辑概述
02
健康险产品知识
03
健康险客户需求分析
04
健康险销售技巧
05
健康险售后服务与客户关系维护
06
01
添加章节标题
01
健康险销售逻辑概述
什么是健康险销售逻辑
定义：健康险销售逻辑是指通过一系列逻辑严密、连贯的步骤将健康险 产品的特点和优势有效地传达给潜在客户并最终促成销售的过程。
健康险产品适用人群
长期疾病患者：健康险产品可以 为长期疾病患者提供保障减轻医 疗负担。
高风险职业者：如警察、消防员 等高风险职业者面临较大的意外 伤害风险购买健康险产品可以提 供保障。
销售话术中的逻辑思维和推理技巧
销售话术中的逻辑思维和推理技巧在商业世界中，销售人员扮演着重要的角色。
他们不仅需要拥有良好的沟通能力和人际交往技巧，还需要具备较高水平的逻辑思维和推理能力。
逻辑思维和推理技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供精准的解决方案，从而提高销售效果。
本文将介绍销售话术中常用的逻辑思维和推理技巧，并阐述其应用和重要性。
首先，逻辑思维在销售话术中扮演着重要的角色。
逻辑思维能够帮助销售人员建立清晰的思维框架，合理组织和表达自己的观点。
基于逻辑思维，销售人员能够更好地理解客户需求，并提供相应的解决方案。
例如，在销售过程中，客户可能会提出一系列问题和疑虑。
销售人员需要通过逻辑分析，迅速找出问题的关键，引导客户走向正确的方向。
逻辑思维还可以帮助销售人员构建连贯的销售逻辑，将产品与客户需求相结合，从而提高销售成功率。
其次，推理技巧在销售话术中也发挥着重要的作用。
推理技巧是一种运用逻辑和常识，从已知事实中得出新的结论或推测的方法。
通过运用推理技巧，销售人员能够更好地分析客户的心理需求，并推测客户可能会产生的行为和决策。
例如，当销售人员了解到客户对节省时间有很高的需求时，他们可以推断出客户会更倾向于购买高效率的产品或服务。
在销售过程中，推理技巧可以帮助销售人员更准确地预测客户的需求，并根据这些需求提供相应的建议和解决方案。
逻辑思维和推理技巧在销售话术中的应用是多样的。
首先，销售人员可以通过提问和倾听来获取客户的需求信息。
在这个过程中，销售人员需要灵活运用逻辑思维，快速分析客户的回答，并据此调整自己的销售策略。
其次，销售人员可以通过推理客户的心理需求来开展销售。
了解客户的心理需求对于销售人员至关重要，因为客户的购买决策不仅仅取决于产品本身，还受到心理因素的影响。
通过推理技巧，销售人员可以揣摩客户的心理需求，并巧妙地在销售过程中调动客户的情感，激发其购买的欲望。
在销售话术中，逻辑思维和推理技巧的重要性无法忽视。
它们能够帮助销售人员更好地理解客户，提供有效的解决方案，并推动销售达成。
销售逻辑
少用“但是”，多用“同时”
要找到双方共同的信念与共同的价值，还要注意他后面 的动机是什么。比如对方要一种的产品，如果你说：“对 不起，我们没有”，那么销售就停止了。改问对方要这个 特定的产品出于什么理解？要达到什么目的？这样我就可 以找到可以替代的东西，解决对方的问题。当我找到他后 面的价值与动机时，我可以帮助他解决的手段，就很多很 多了，我的选择也就增加了。
观察 销售
同感
聆听
沟通
研究者曾统计过所有有效的销售过程，最 后发现，在其中：观察与聆听，占了40％； 建立共同的信念与价值，占了30％；而沟通， 占了20％；销售，则只占10％。可见，观察 与聆听，要扩大自己的喜好，扩大自己的视 野，要多问少说，不单要用我的眼睛，还要 用我的耳朵，用我的感觉。
建立共同的信念与价值 要多用“我们”
销售的成功取决于客户的好感销售同样的产品都有着同样的品质同样的价格同样的售后服务其实在决定做的那一刻内心并没有那么多的理由然而做了只因为感觉到应该做凭直觉凭反应理由却总是做了之后才总结出来的
销售逻辑
销售不是要你去改变别人
总是不断地要提出自己 的想法，并力图说服别人 接受我们，以达到我们自 己的目的，这就是销售。
如何身份定位： Байду номын сангаас客是谁？我是谁？
把客户当什么，你的心态也就会随之不 同。当对方身份不同时，我说话时内心的 感觉是不一样的，而且，所有语气、语调、 用词、包括呼吸、姿体语言也都是不一样 的。有一些，我会感到压力，有一些，我 会感到紧张，而有一些，我则会十分轻松、 十分自在。
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到70岁就更高了，达到76万元（在对应的762963处画线） ；
到80岁，财富高达121万元（在对应的1211844处画线） ，您 就是百万富翁了！时间越长，升值越快！
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
灵活的万能账户还能帮助我们规划养老，如需要养老，我 们可以领取： 1、祝寿金：60周岁，一次性领取20万元（还本） （在对 应的20万元处画圈） 2、养老金：还本后，从61岁起，每年还要领取2万元养 老金（在对应的2万元列处画圈） ，至80岁，合计领取 40万元，让我们养老无忧，安享晚年。 3、身价金：如80岁身故，还有近12.8万元做资产传承 （在80岁对应的生存金账户余额102073万元处与身故给付 25932处画圈） ；
Ø 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识
Ø 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿
Ø 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划
9
“老来福”规划第一步
1.有钱没钱都花钱 2.年轻挣钱老来花 3.幸福晚年靠规划
Ø引发客户对于养老的 担忧，建立客户对于 养老规划的意识
剧本示例：
Ø 张姐，常话说：“挣钱一阵子，花钱一辈子”。 养老金的准备就像爬山，年轻的时候收入高，准 备起来更轻松；但要到年龄大了再准备，用钱的
地方很多，准备起来难度更大。所以说，养老金
的准备是越早准备越轻松。
17
“老来福”规划三步走
Ø 引发客户对于退 休生活的担忧， 建立客户对于养 老规划的意识
销售逻辑是什么？
逻辑讲保
险的一个套路；
固化的销售逻辑：
一种烙印法则，张口就来，形成惯性思维；
固化销售逻辑的优点：
增强业务员销售信心，增加促成几率；
全员统一，利于训练，利于辅导；
销售逻辑三步
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东方红
老来福销售逻辑
“老来福”规划三步走
1.老来幸福靠自己 2.老来幸福不缺钱 3.老来幸福要趁早
Ø强化客户运用 商业保险进行养 老金储备的意愿
14
剧本示例：
Ø 张姐，中国人有一个传统观念就是养儿防老，其
实现在的儿女不啃老已经是一种幸福了！
前段时间有人整理了这三十年的老报纸，
85年的标题：只生一个好，政府老养老
95年的标题：只生一个好，政府帮养老
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
第一福：生效即领祝福金，每年领 保额9%，至59岁
（在祝福金列处画圈至59岁） 。
第二福：定时还本祝寿金，最早60岁 就能选择还本 而且还本后还要继续领取祝福金与红 利金，多好啊！
第四福：年年还有分红金， 共享世界500强收益
第三福：六十开始养老金，从60岁 起每年领保额10%，活得久领多久 （在养老金列处画圈至终身） 。
销售逻辑是在框架的基础上，让业务伙伴自由 发挥、减轻学习压力、销售压力！
谢谢
05年的标题：养老不能靠政府
去年的标题：推迟退休好，自己来养老
Ø 您说幸福的晚年我们能靠谁啊？还得靠自己！
15
剧本示例：
Ø 张姐，幸福的晚年就是要在年轻的时候为年老的自己 多准备点钱。 所以，最好就是“社保拿一点，银行
存一点，保险补一点”。年老的我们才能想去哪儿就
去哪儿，过上有尊严的老年生活。
16
？当然是提前准备了，如果晚年生活是一张空头
支票，那我们用什么去保证幸福的晚年呢？
12
剧本示例：
Ø 张姐，您知道为什么有的老人白发苍苍还全球旅
游，而有的老人却含辛茹苦继续奔波吗？美好的
晚年生活，不能仅靠微薄的社保和不多的存款。
如果您想拥有幸福的晚年生活，就要有充足的养
老金做保障。
13
“老来福”规划第二步
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
第五福，财富管家复利金：以上四金不领取，进入万能账户 （在万能账户栏处画圈） ，有免费财富大管家为您投资，日计 息、月复利，高不封顶，低有2.5%保底，让财富源源不断，火 爆升值（在万能账户中档列处画圈至终身） 你看，10年总投入20万元，到60岁账户中档收益就有47万元 （在对应的472863处画线） ；
销售逻辑介绍
产品是什么？
客户问题的解决方案
销售人员的职责是什么？
帮助客户利用产品解决问题
什么是成功的销售
• 自己无压力
• 客户无压力 • 简单明了 • 客户自己做出购买决定
新人说的最多的问题
• 面对客户不敢开口怎么办! • 开了口不敢切入保险怎么办! • 急切讲产品，干干巴巴没有吸引力怎么办!
10
剧本示例：
张姐，请教您一个问题：人一定会老吗？ 老了要不要花钱呢？养老的钱从哪儿来呢？ 您有两种选择，一种是年轻时为年老生活 准备，一种是年老时候继续为当下生活继续 拼命，您希望是哪一种呢？如果老无所依， 长寿也是风险，您同意 吗？
11
剧本示例：
Ø 张姐，养老生活一定需要钱，可是这钱从哪来呢
Ø 强化客户运用商 业保险进行养老 金储备的意愿
Ø 通过老来福的介 绍和计划书讲解 ，帮助客户做好 养老规划
18
“老来福”规划第三步
五福临门产品说明
Ø 通过老来福的介绍和 计划书讲解，帮助客 户做好养老规划
19
计划书说东方红 ·老来福养老保障计划
金先生：东方红-老来福是最适合您的养老财富保障计划，您只 需每年投入20376元（在20376处画圈） ，共投10次（在10年 处画圈） ，钱一存入，即可拥有“五福临门”的财富利益：
总结
1. 有钱没钱都花钱 2. 年轻挣钱老来花 3. 幸福晚年靠规划
1. 老来幸福靠自己 2. 老来幸福不缺钱 3. 老来幸福要趁早
东方红·老来福 五福临门产品 说明
销售逻辑是一座坚固、靓丽的大厦！
理念沟通+概念强化+方案推荐=大厦的钢架结构
（六句话+刚性产品说明）
保险故事、寿险资讯、讲计划书=装潢、修饰