保险营销渠道策略培训课件

2、保险代理人分类
（1）按授权范围不同分
– 总代理人 – 地方代理人 – 特约代理人
（2）按代理性质不同分
– 专业代理人 – 兼业代理人 – 个人代理人
（3）按代理对象不同分
– 独家代理人 – 独立代理人
总代理人、地方代理人、特约代理人
• 总代理人是经保险人授权，全面负责某一地区保险业务 的人。
– 通常专属代理人可享有高于独立代理人的手续费。
• 独立代理人可以独立的身份和名义同时为几个保险人 代理保险业务。特征：
– 他们一般享有较大的权利，可以代理保险人签发保险单，收 取保险费，并享有招揽续保的独占权利
– 独立代理人按代理业务的险种不同、新保和续保的难易不同， 分别向保险人收取不同档次的代理手续费。
• 依据有无中间商参与者的标准将营 销渠道划分为两类：
– 直接营销渠道：指保险公司利用
支付薪金的直属员工或利用网络、 电话等传媒向顾客直接提供各种 保险商品和服务。 – 间接营销渠道 ：指保险公司利用 保险代理人和保险经纪人等中介 机构推销保险商品的方法。
一、直接营销渠道
• 直接营销渠道的分类：
– 依据所利用的手段不同直接营销 渠道又可分为：自销和直接营销。
经纪人的区别
（一）保险代理人
1、保险代理人的法律特征及地位 2、保险代理人分类 3、美国的保险代理销售体系
1、保险代理人的 法律特征及地位
（1）保险代理是由民法调整的民事法律行为 （2）保险代理是基于保险人授权的委托代理 （3）保险代理行为的后果完全由保险人负责 （4）保险代理是代表保险人利益的中介行为
• 中间商在保险营销中的作用： 1、解决无直接营销能力的保险公司的困难 2、可降低营销成本 3、可更有效地将保险商品送达目标市场
二、保险营销渠道的功能
1. 沟通信息 2. 促销 3. 接触 4. 配合 5. 双向选择 6. 实际购买与销售 7. 资金融通 8. 风险承担
第二节 保险营销渠道的类型
（一）自销 （二）直接营销
（一）自销
• 自销的含义：
是指依靠保险 公司的雇员推销保 险商品并提供客户 服务，这些雇员从 保险公司领取薪金， 并根据销售业绩获 取一定的奖励和报 酬。
• 自销的方式 ： 1. 内部营销 2. 保险超市 3. 金融超级市场 4. 银行保险 5. 摊位销售
（二）直接营销
– 直接营销的两种活动类型：签约邀请；询问邀请
（2）直接营销产品设计
• 直接营销的产品设计 可概括为“四个简便”：
– 申请简便 – 核保简便 – 管理简便 – 缴费简便
2、直销营销方式
• 网络营销 • 电话营销 • 直接邮件营销
二、间接营销渠道
（一）保险代理人 （二）保险经纪人 （三）保险代理人与保险
– 如银行。
• 个人代理人是指根据保险人的委托，向保险人收取代 理手续费或佣金，在保险人授权范围内办理保险业务 的个人。
独家代理人、独立代理人
• 独家代理人又称专属代理人，它只为一个保险人或某 一保险集团代理保险业务。特征：
– 对招揽的业务不能保险留所有权，必须由保险人保留其占有、 使用与控制保险单记录的权利
3、美国的保险代理销售体系
（1）普通代理人销售体系 （2）多险种销售体系 （3）上门服务销售体系 （4）个人业务总代理销售体系
（二）保险经纪人
1、保险经纪人的法律特征及地位 2、保险经纪人分类 3、保险经纪人业务操作程序
1、保险经纪人的 法律特征及地位
（1）保险经纪是由民法调整的民事法律行为 （2）保险经纪是以独立的名义进行的中介活动 （3）保险经纪人因过错，给投保人、被保险人
寿险经纪人、非寿险经纪人、再保险经纪人
• 寿险经纪人是指在寿险市场上代理投保人选择保险、 代办保险手续并为此从保险公司收取佣金的单位。
• 非寿险经纪人是指介绍财产保险、责任险等非寿险业 务，在保险合同订约双方进行斡旋，促使保险合同成 立并为此收取佣金的单位。
• 再保险经纪人是指专门从事将某一保险公司的再保险 业务介绍给其他保险人（即再保险接授人），并收取 佣金的特殊保险经纪人。
1、直接营销及其产品设计 （1）直接营销内涵 （2）直接营销产品设计 2、直销营销方式
1、直接营销及其产品设计
（1）直接营销内涵：是指允许供应商和消费者相互直接交易
的方式，在这种营销中，保险信息往往通过电子邮件、报纸、 杂志、电视和电台的广告直接传给顾客。
– 直接营销的三个步骤：
• 利用一个或多个媒体，诱导顾客作出反应，咨询或购买 • 记录、跟踪及分析这些反应 • 将信息储存在数据库内以备检索
造成的经济损失由自己承担法律后果 （4）保险经纪是基于投保人利益的中介行为 （5）保险经纪具有独立代理制度的某些特征
2、保险经纪人分类
（1）保险经纪人的概念：（2） 分类
是指基于投保人的利益
为投保人与被保险人订
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（按险种分）：
立保险合同提供中介服
• 寿险经纪人
务，并依法收取佣金的 单位。
• 非寿险经纪人 • 再保险经纪人
Insurance Marketing
第八章 保险营销渠道策略
主讲人: 黄新爱
主要内容
第一节 保险营销渠道的作用与功能 第二节 保险营销渠道的类型 第三节 保险营销渠道的选择
第一节 保险营销渠道 的作用与功能
一、保险营销渠道的作用 二、保险营销渠道的功能
一、保险营销渠道的作用
• 保险分销渠道：在保险商品从保险公司 转移至保户的过程中，所有协助保险商 品所有权转移的机构和个人。
– 其权限是：在财产保险中可代理保险人订立保险合同，但在人 寿保险中仅以招揽业务为主，保险单的签发权保留在保险人手 中。
• 地方代理人又称营业代理人，它是由总代理人委托的， 同时又可与保险人保持直接联系。
– 其权限仅在限于招揽业务，交付保险单，收取首期保费。
• 特约代理人是受保险人委托处理某项特别事务的人。
– 如医生，他受委托检查投保寿险的被保险人的健康状况。
专业代理人、兼业代理人、个人代理人
• 专业代理人是指受保险人的委托，以保险人的名义专 门为保险人代理保险服务，并向保险人收取手续费或 佣金的法人。
– 业务范围一般包括代理推销保险商品、代理收取保险费等。
• 兼业代理人是指受保险人的委托，在从事自身业务的 同时，指定专人为保险公司代办保险业务的单位。