九年级语文试卷讲评课 教案 1111

如何做好第一次拜访 马小荣

2014年月

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内容提要

准备阶段一．1、确定拜访的目标2、尽可能多的了解拜访对象3、明确为实现拜访目标所必须提的问题4、设想对方可能提到的问题并做好准备5、设想可能遇到的状况而做好准备6、所需资料的准备

7、心态和心理的调节准备执行阶段二．1、自我介绍2、公司的介绍43、介绍拜访的目的、争取时间

65、挖掘项目信息、

为进一步交流创造机会总结与

提升三．、对收集到的信息进行整理1、是否达到了预想的目标2、对拜访中的对话进行总结、3、总结准备工作的不足4大客户销售四要素四．一、确定拜访要实现的目标

拜访目标分类市场调研，了解有无项目信息?已知有项目，进一步了解项目情况?已有项目在操作，准备进行公关?．二、了解被拜访对象

一）拜访对象的分类：业主主管领导；??私营业主一把手；?私营业主设备采购负责人；?国营企业负责人；?国营企业设备采购负责人；业主技术负责人；?设计院设计人员；?．二、尽可能多的了解被拜访对象

二）了解被拜访企业?企业性质：国营/私营/股份制？?企业规模?企业产业领域?企业主要产品、优势产品?企业所属行业了解?有否与思安科技的合作历史，反应如何?有否与同行业厂家的合作历史，反应如何?设备采购管理流程?．

二、尽可能多的了解被拜访对象

三）了解被拜访对象：目的：寻找共同点，避免冲突点?从业经历及履历/发家史；?毕业院校及专业；?籍贯；?有否知道我所代表公司的成功案例，反应如何；?有否与同行业厂家合作过，反应如何；?在设备采购中所起的作用（主导、主要、参考）?．三、明确拜访中要提的问题

一）以市场调研为目的的拜访：?关于企业：企业性质、企业规模、企业产业领域、企业主要产?品及优势产品、有否与思安科技或同行业厂家的合作历史及反响、设备采购管理流程、公司近期的建设规划或产能扩张规划……；关于个人：从业经历及履历、毕业院校及专业、籍贯、在设备?采购中所起的作用、有否与思安科技或同行的合作历史及反响，有否股份、与老板的关系（亲属？亲戚？同学？）……．

三、明确拜访中要提的问题

二）对已有项目信息的跟踪：?项目规模：

?

项目进度：?采购范围：?配套厂家情况：?技改的情况了解：?老设备厂家、老设备是综自还是常规保护、改造范围、改?造需要达到的目标……主要负责人情况?项目招标和评标方

式?．

四、设想对方可能会提到的问题并做好准备你们公司是做什么的？?你们公司的规模？?你们在附近有没有业绩？?你们在同行业有没有业绩？?你们有没有碰到过类似的情况？?你们和同行业其他厂家有什么不同？?你们的价格如何？

?

××厂家是不是也和你们做同类产品？他们做的怎么样？?（不说竞争厂家坏话，重点体现公司特点）．五、设想可能出现的状况并做好准备

对方正在忙（等待／另约时间）?对方借口正忙不愿接待（体现时间观念，简明?扼要的作介绍、递资料、争取下次拜访的机会）（了解意对方已经接触过公司产品但反应不好?见所在，解释

目前的改善及改良情况，切忌辩解）（了解其用电情况、远景规划，对方说没有需求?交朋友）．六、所需资料的准备

名片?公司的彩页、选型手册?业绩清单?煤炭行业的业绩、化工行业业绩?有针对性的整理有共性的业绩（同行业、同地区、同?属改造项目、同一个公司下属业绩）公司资质文件（备选）?常见问题的参考答案、常用联（常备手头的其他资料?系电话）．

七、心态和心理的调节准备

放松心情，相信自己?积极的态度，才能具备更大的感染力?热情的语调，让客户感受到你的热忱?不卑不亢?适时的、友善的微笑?建立起对自己及对公司的自信，让客户相信你?能做到自己所说的做好最坏的打算?