4S店销售流程之四：需求分析
请简述汽车销售流程
请简述汽车销售流程汽车销售流程是指汽车销售企业为顾客提供汽车产品和服务的全过程，包括顾客需求分析、商品推介、交易洽谈、签订合同、交付车辆等环节。
以下是关于汽车销售流程的详细介绍。
一、前期准备1.确定目标市场和定位汽车销售企业需要根据自身实力和市场需求确定目标市场和定位，以此为基础进行后续工作。
2.建立销售团队企业需要建立专业的销售团队，负责与顾客沟通、洽谈等工作。
3.制定销售计划企业需要根据市场需求和自身实际情况制定详细的销售计划，包括销售目标、营销策略等。
二、顾客需求分析1.了解顾客需求通过各种渠道了解顾客对汽车品牌、款式、价格等方面的需求，以便为其提供更好的服务。
2.进行需求分析根据顾客提出的要求进行分析，了解其真正的需求，并根据这些信息为其推荐适合的产品。
三、商品推介1.展示产品特点通过展示产品的特点和优势，让顾客了解产品的性能、功能等方面的信息。
2.提供试驾服务为顾客提供试驾服务，让其亲身感受车辆的驾驶感受和性能表现。
四、交易洽谈1.商谈价格根据顾客的需求和实际情况商谈价格，争取达成双方满意的价格。
2.签订合同在商定好价格后，签订购车合同，并明确交付时间、保修期限等相关条款。
五、付款及交付1.支付定金或全款顾客需要支付定金或全款，以便企业安排生产或备货。
2.交付车辆在规定时间内完成生产或备货后，企业将车辆交付给顾客，并进行验收。
同时还需要为其提供相关保养和维修服务。
六、售后服务1.提供质保期内免费维修服务在质保期内，为顾客提供免费维修服务，并及时解决其遇到的问题和困难。
2.提供售后服务咨询为顾客提供售后服务咨询，并解答其关于汽车使用和维护等方面的问题。
七、市场推广1.开展广告宣传通过各种媒体开展广告宣传，提高品牌知名度和美誉度。
2.举办促销活动定期举办促销活动，吸引更多的顾客前来购车。
总结：汽车销售流程是一个复杂的过程，需要企业精心策划和管理，并为顾客提供优质的产品和服务。
只有在不断完善和提高的过程中，企业才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
4s销售流程
4s销售流程4S销售流程。
4S店作为汽车销售和售后服务的重要渠道，其销售流程对于提升客户满意度和促进销售业绩至关重要。
下面将介绍一下4S销售流程的主要环节。
首先，客户接待和需求分析。
当客户来到4S店时，销售顾问首先要进行热情接待，并主动了解客户的购车需求和预算情况。
在此过程中，销售顾问需要细致耐心地倾听客户的需求，了解客户的购车目的和用车习惯，然后根据客户的需求提供相应的车型和配置信息。
其次，产品介绍和试乘试驾。
在了解客户需求后，销售顾问需要对符合客户需求的车型进行详细的产品介绍，包括车辆性能、配置、价格等方面的信息。
并邀请客户进行试乘试驾，让客户亲身感受车辆的舒适性和驾驶性能，从而增强客户对车辆的信心和满意度。
接下来是谈判和成交。
当客户对某一款车型感兴趣时，销售顾问需要进行价格谈判，并根据客户的实际情况提供合适的优惠政策和付款方案，以促成交易。
在此过程中，销售顾问需要灵活运用销售技巧，与客户进行有效沟通，最大程度地满足客户的购车需求。
最后是交付和售后服务。
当客户决定购买车辆后，销售顾问需要协助客户完成相关手续，并进行车辆交付。
在交付过程中，销售顾问需要对车辆的使用方法和保养知识进行详细的介绍，以确保客户能够正确、安全地使用车辆。
同时，销售顾问还需要向客户介绍4S店的售后服务政策和服务项目，让客户感受到4S店的贴心关怀。
综上所述，4S销售流程包括客户接待和需求分析、产品介绍和试乘试驾、谈判和成交、交付和售后服务等环节。
在每个环节中，销售顾问需要以专业、热情的态度对待客户，为客户提供优质的购车体验，从而提升客户满意度，促进销售业绩的提升。
只有在每个环节都做到位，才能实现销售流程的顺畅和客户满意度的提升。
汽车销售流程九大流程
汽车销售流程九大流程汽车销售流程是指汽车从进入销售市场到最终售出的整个过程。
在这个过程中，销售人员需要遵循一定的流程和规定，以确保汽车销售的顺利进行。
下面我们将介绍汽车销售流程中的九大流程。
第一，客户接待和需求分析。
销售人员首先要对客户进行接待，并进行需求分析。
了解客户的购车目的、预算、喜好等信息，为后续销售过程提供参考。
第二，车辆介绍和试乘试驾。
在客户需求分析的基础上，销售人员需要向客户介绍车辆的性能、配置、外观等信息，并邀请客户进行试乘试驾，以便客户更好地了解车辆的实际表现。
第三，价格谈判和成交。
根据客户的需求和试乘试驾的体验，销售人员需要与客户进行价格谈判，并最终达成销售成交。
第四，金融方案和购车方案。
在成交后，销售人员需要向客户介绍金融方案和购车方案，帮助客户选择最适合自己的购车方式。
第五，合同签署和定金支付。
在确定购车方案后，销售人员需要与客户进行合同签署，并收取定金，以确保交易的正式进行。
第六，车辆交付和过户手续。
在签署合同并支付定金后，销售人员需要安排车辆交付，并协助客户办理过户手续，确保车辆合法所有权的转移。
第七，售后服务和客户满意度调查。
销售完成后，销售人员需要向客户介绍售后服务政策，并定期进行客户满意度调查，以了解客户对销售过程和售后服务的满意度，并及时解决客户反馈的问题。
第八，客户回访和维护。
销售人员需要定期对客户进行回访，了解客户的用车情况和需求变化，并为客户提供车辆维护、保养等服务。
第九，客户关系管理和二次销售。
销售人员需要建立客户档案，并进行客户关系管理，以便在客户有二次购车需求时能够及时进行跟进和服务，实现二次销售。
通过以上九大流程，汽车销售人员可以在销售过程中全面、细致地为客户提供服务，提升客户满意度，实现销售目标。
汽车销售流程的规范化和标准化不仅有利于提高销售效率，更能够增强客户对品牌的信任和忠诚度，为企业带来长期稳定的收益。
汽车4S店的标准销售流程
C ＯＣＣＵＰＡＴＩＯＮ2013 0186案例ASES汽车4S店的标准销售流程李进原 王轶闻摘 要：汽车4S店标准销售流程可以形成经销商、销售人员和预客户之间的三赢局面。
本文从实际出发，明确了销售流程基本步骤的执行要点和技巧，保证汽车销售过程中的高效运作，从而提升客户满意度，为客户创造生活的喜悦，同时以标准化的流程、高度职业化的素养留住每一个客户。
关键词：汽车销售 4S店 销售 流程一、汽车销售顾问1.概念“顾问”是具有某方面的专门知识、备以咨询的人员。
汽车销售顾问以“销售”予以限定。
顾名思义，“销售”即是最终目的，且“顾问”角色向顾客提供接洽、介绍、分析、辨别、判断、推进、谈判、促成等咨询工作，后者对前者起到重要的保障作用。
其中，具备品牌（商品、竞品）知识、分析能力、谈判技能仅是销售顾问的基本条件。
作为一名汽车销售顾问人员，必须熟悉整个标准销售流程中的每一个环节和细节。
2.汽车销售顾问工作流程客户是商家的命脉，对汽车销售企业而言更是如此。
事实表明，轻松愉悦的购车体验，能够让顾客对汽车品牌和销售商产生良好的第一印象，也可以直接提升经销商的成交率。
只有更多的客户走进你的4S店，销售机会才会增加；只有留住更多的客户，销售成功的概率才会加大；只有获得更高的满意度，才会获得更多的客户推荐指数。
这三者是一个循环，其核心是客户，其条件是两种满意指标—SSI （销售流程满意度）与CSI （售后服务流程满意度）。
只有达成这两项满意指标，这个循环才会良性发展下去。
标准销售流程才可以形成经销商、销售人员、预客户之间的三赢局面。
4S店如何做好SSI，最主要的就是要有标准的销售流程，有效地提高经销商的业绩、降低经销商的成本、增加经销商的营利、稳定经销商的绩效，并形成良好的销售文化。
对销售人员而言，标准销售流程可以坚定其信心、确保销售的品质，透过规范化的流程步骤提高销售的业绩、增加销售的收入；对客户而言，透过标准销售流程可以充分满足其心理需求、提高购车客户消费层次、提供完美的购车经验并提升满意度。
4s销售流程八个步骤
4s销售流程八个步骤4S店销售流程通常包括以下八个步骤：1. 潜在客户接触，销售流程的第一步是与潜在客户建立联系。
这可能是通过广告、营销活动、展览会或者客户推荐等方式获得的线索。
在这一阶段，销售人员需要与潜在客户建立联系，并获取客户的基本信息。
2. 客户需求分析，一旦建立了联系，销售人员需要与客户进行沟通，了解客户的需求和期望。
这包括了解客户对汽车品牌、型号、配置和价格的偏好，以及他们的购车目的和预算等。
3. 汽车介绍和展示，在这一步，销售人员向客户介绍适合其需求的汽车，并展示车辆的特点、性能、配置和售后服务等信息。
销售人员需要根据客户的需求，向其推荐最适合的汽车型号。
4. 试乘试驾，一旦客户表现出购买意向，销售人员通常会安排客户进行试乘试驾。
这有助于客户更好地了解汽车的性能和舒适度，从而做出更明智的购车决定。
5. 价格谈判和促销，在客户对特定车型表现出兴趣后，销售人员将与客户就价格进行谈判。
在这一阶段，销售人员可能会提供一些促销活动或者特殊优惠，以吸引客户完成购车。
6. 购车协议签订，一旦双方就汽车价格和交付条件达成一致，销售人员将与客户签订购车协议。
在签订协议之前，销售人员需要向客户解释相关的购车条款和保修政策等内容。
7. 贷款和保险安排，对于需要贷款购车的客户，销售人员可能会协助客户安排汽车贷款，并推荐适合的汽车保险方案。
8. 交付和售后服务，最后一个步骤是交付汽车并提供售后服务。
销售人员需要向客户交付汽车，并解释汽车的使用方法和保养注意事项。
此外，销售人员还需要与客户建立联系，以确保客户对汽车的使用满意，并提供后续的售后服务支持。
以上是4S店销售流程中的八个主要步骤，每个步骤都至关重要，能够帮助销售人员与客户建立良好的沟通和信任，最终促成汽车的成功销售。
汽车4s店营销策划方案流程
汽车4s店营销策划方案流程第一步：目标市场分析在进行汽车4S店的营销策划之前，首先需要对目标市场进行深入分析。
这包括了市场规模、竞争态势、目标消费者的特点和需求等。
通过市场调研和数据分析，了解目标市场的潜在需求和消费行为，为后续的营销策划提供基础。
第二步：产品定位和差异化竞争策略根据目标市场的分析结果，确定产品定位和差异化竞争策略。
产品定位是指通过特定的产品定价、特征和推广方式来满足目标市场的需求。
差异化竞争策略则是指通过产品的特点和服务的优势，与竞争对手进行差异化竞争，提升市场份额和品牌知名度。
第三步：制定营销目标和策略根据产品定位和差异化竞争策略，制定明确的营销目标和策略。
营销目标应该具体、可量化，并根据现实情况来设定。
例如，提高销量10%、增加目标市场占有率5%等。
营销策略包括市场推广、渠道拓展、产品创新等方面。
根据目标市场和竞争对手的分析，选择合适的策略手段，实施推广和销售。
第四步：制定营销计划和预算根据营销目标和策略，制定详细的营销计划和预算。
营销计划要包括具体的推广活动方案、广告宣传策略、促销活动等。
预算要根据目标市场的规模和特点，合理分配各项费用，确保在经济可承受范围内实现营销目标。
第五步：执行营销计划并监控执行营销计划时，需要设立相应的组织机构、职责分工和工作流程。
在实施过程中，要进行监控和评估，及时调整和修正计划。
监控包括了销售额、市场份额、客户满意度等指标的跟踪和分析，以及市场反馈和竞争对手的动态。
根据监控结果，及时进行调整和改进，以提高营销效果和推进目标实现。
第六步：售后服务和客户关系管理汽车4S店不仅是销售汽车的地方，更是为客户提供售后服务和维修保养的场所。
在汽车营销策划中，售后服务和客户关系管理是极其重要的环节。
通过提供全面的售后服务和维修保养，建立良好的客户关系，保持客户黏性和客户满意度，提升客户忠诚度和二次购买率。
第七步：评估和改进在执行完营销计划一段时间后，需要进行评估和改进。
请简述汽车销售流程。
请简述汽车销售流程。
汽车销售流程通常包括以下步骤：
1.客户需求分析：销售人员与潜在客户进行交流，了解客户的需求和预算。
2.车型推荐：针对客户需求，销售人员向客户推荐最适合的车型，并解释车型的特点和配置。
3.试驾演示：如果客户感兴趣，销售人员将安排试驾，并在试驾过程中向客户演示车辆的操控和性能。
4.谈判与定价：一旦客户确定想购买某一车型，销售人员将开始与客户谈判价格并确定车辆配置。
5.签订购车合同：如果双方达成一致，销售人员将为客户准备购车合同，并核对相关细节。
6.金融服务：客户还可以选择金融服务，如贷款、保险和保养计划，这些将由销售人员提供。
7.提车服务：一切准备就绪后，销售人员将安排提车服务，向客户交付车辆并进行交付验收。
8.售后服务：销售人员会向客户介绍售后服务，提供维修、保养和故障处理等服务，以确保客户能够享受到完整的售后服务。
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析
汽车销售顾问的工作流程和能力需求分析汽车销售顾问是汽车销售领域中的专业人士，主要负责指导和协助消费者选购汽车，帮助他们做出最佳选择并成交销售。
汽车销售顾问的工作流程可以分为以下几个环节：了解客户需求、展示车辆特点、进行销售谈判、促成交易以及提供售后服务。
首先，了解客户需求是汽车销售顾问工作的第一步。
他们需要与客户进行交流，了解他们对于汽车的需求和期望。
这包括了解客户的购车目的、使用需求以及预算等。
销售顾问应该能够细致入微地听取客户的需求，通过有效的提问和沟通技巧获取客户的信息。
接下来，销售顾问需要展示车辆的特点和优势。
他们必须了解所销售的汽车品牌和型号的性能特点、配置以及售后服务等，以便向客户进行详细的说明和演示。
销售顾问应该具备深入了解汽车产品的能力，能够清晰而准确地传达车辆的特点和优势，以帮助客户做出有针对性的选择。
在销售谈判环节，销售顾问需要展示他们的沟通和谈判技巧。
他们需要根据客户需求和预算等因素，提供合适的购车方案，并灵活应对客户提出的疑问和反驳。
销售顾问应该能够以客户为中心，主动发现并解决客户的问题和疑虑，同时具备一定的谈判技巧来达成双方满意的交易。
促成交易是销售顾问工作中的重要一环。
他们需要协助客户完成购车手续，提供相关的文件和信息，并亲自推动交易的顺利进行。
销售顾问需要具备熟悉汽车销售流程和交易细节的能力，以确保交易的合规性和顺利进行。
最后，销售顾问应该能够提供售后服务，确保客户满意度和售后维护。
他们应该能够向客户介绍售后服务和保修政策，并解答客户在使用过程中遇到的问题。
销售顾问需要具备耐心、细心和负责任的态度，以及良好的解决问题和处理投诉的能力。
除了上述工作流程，汽车销售顾问还需要具备一定的能力和素质。
首先，他们应该具备良好的销售技巧和沟通能力，能够与客户建立互信和良好的关系。
其次，他们需要具备深厚的汽车产品知识和行业背景，以快速准确地回答客户的问题。
此外，销售顾问还需要具备市场洞察力和市场分析能力，以及敏锐的销售意识。
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8、客户是不是决策者 错误话术：您自己可以定下来吗？您自己可以做主吗？您看中后还需要其他 人来看吗？ 建议话术：您还需要参考家人的意见吗？（家用） 选购这台车是由您全权负责的吧。（公用） 话术分析：上述错误话术前两种语气生硬，没有礼貌，容易激怒客户。第三 种貌似比较礼貌，实际上是对客户权威的挑战。
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3、参考车型 错误话术：除了看XX车，您现在还在看哪些车啊？
建议话术：买车是大事，您现在都在参考哪些车型呢。毕竟我是搞这行的，我给 您参考参考。
话术分析：之所以要了解这些信息，是要了解背后的需求，所以在了解了客户的 参考车型后，要挖掘客户为什么那些车他在参考比较。“大哥，您说的这个 车确实也不错，您觉得这个车哪些方面吸引你？”之后还需要重新给客户设 定购车标准，引导客户。 4、购车原因、用途 错误话术：您为什么要买车？你购车的主要用途是什么？ 建议话术：您真厉害，年纪轻轻就有能力买车了。您买车是家用还是商用呢？ 话术分析：生硬的问，客户可能会不舒服，可能会拒绝回答。 在获取这些信息前，记得用赞美来铺垫。
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9、第几次来店 错误话术：大哥您好，您是第一次来我们店吗？
建议话术：大哥您好，欢迎光临。天气真热（冷），快进来吹吹空调。看您 好面熟啊，咱们应该见过，您是不是来过我们店啊？（不管是不是面熟）
话术分析：生硬的问客户是不是初次来店也会让客户产生防备心理“没来过 是不是你们就能放开手脚忽悠我”。 第二种方式采用套近乎的方式，更容易拉近与客户的关系。 10、信息渠道 建议话术：您从什么渠道了解到我们店和车型的信息的呢？报纸还是……？ 话术分析：了解这个信息，是为了完善表卡中的信息，对销售服务店的数据 统计提供参考，更深层次是为了销售服务店的运营管理。
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1、听的五个层次
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积极倾听 专注地听
4 3
2
有选择性地听 假装听，思路游离 听而不闻
1
通过积极倾听，避免误解，让客户有受尊重的感觉
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一、进行需求分析的必要性
在经营的过程当中客户往往对自己的需求并不完全了解，而且也不容易 表达出来，所以销售人员必须通过各种引导和提问的方式让客户将自己真正 的需求表达出来，以利于为推荐、介绍合适的产品作好准备。 现今的销售是以客户为中心的顾问式销售，是在市场竞争非常激烈的情 况下进行的，所以我们不能再像以前那样采取“黄瓜敲锣—一锤子买卖”的 做法，而要给客户提供一款适合他的需要的车型，因此我们要了解客户的购 买动机，对他的需求进行分析。
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师者 授知解惑 道者 修行论理 二、什么是需求分析
需求分析就是要了解客户的需求，通过适当地提问，鼓励客户发言，
使客户感受到“被尊重”，充分自主地表达他/她的需求。详细的需求分析
是满足客户需求的基础，也是保证产品介绍有针对性的前提。
销售顾问应通过下列问题，不断的提醒自己注意： 一般的客户是否乐意告诉你他/她的需求？ 一般的客户是否乐意告诉你他/她的“真正”需求？ 一般的客户能否清晰地说明他们的需求？ 一般的客户是否非常清楚他的（她的）需求？
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4S店销售技能深度培训系列课程之
需求分析流程
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【思考一下】:
回顾以往销售失败的例子，顾客为什么不购买？ 你能肯定顾客信任你，信任公司，信任你所代理的产品吗？ 你能肯定你非常了解顾客的需求及需求背后的购买动机吗？ 你能肯定地说，你是非常诚实地的回答了以上两个问题？
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11、职业 错误话术：大哥，你做哪一行的啊？ 建议话术：这么热的天，您是怎么过来的啊？您好成功啊，这么年轻就开车 了，我得向您学习。（寒暄或者赞美来铺垫）
大哥做哪行的啊？（有赞美的空间别忘记赞美）
话术分析：了解客户的职业也可以发现某些隐性需求，而且赞美客户的职业 可以让客户有一种尊贵感。
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（四）聆听的技巧
了解客户的需求是一种崭新的观念，是以客户为中心的基础，以这种观点和 理念进行销售，你会取得更长远的、更好的效果。在与客户接触的时候，一方面是 问，还有一方面就是听。要知道听也有讲究。你会不会听，你自己没感觉，客户知 道。如果你在很好地听他讲，客户认为你很尊重他；如果客户在讲，你三心二意， 客户会认为你不尊重他。我们的目的是让客户尽快地购买，所以每一个环节你都要 处理好，其中之一就是要会聆听。
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2、有没有了解过XX车型 错误话术：您看过我们的车吗？
建议话术：大哥，您应该了解过XX车吧 ，您喜欢XX车的哪个颜色？
话术分析：直接问客户有没有看过，会让客户产生防备心理，“是不是我没 看过你就要宰我”。
一定要假设客户是精明的，所以问客户喜欢哪个颜色，客户会说 ：“我还没看过车呢，还不确定。”或者直接告诉你他喜欢什么颜色。 这样，你就达到了你的目的。
五同：同乡、同姓、同行、同好、同学
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【话术举例】
1. 用车经历
错误话术：您以前开过车吗？
建议话术：您以前都用过哪些车呢？ 您对XX车感觉怎么样？哪些方面是您觉得比较好的？哪些 是您觉得不太满意的？ 话术分析：直接问客户是不是开过车，让客户有被鄙视的感觉。 而客户在听到你问他开过什么哪些车时，因为没有那么生 硬，他愿意如实回答你。再怎么样，客户也开过驾驶学校的教练车。 客户如果用过其他车，问客户对车的感觉可探寻客户的需 求，因为他觉得好的东西他希望能保持，那就是客户的需求。
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5、预算 错误话术：您能拿出多少钱来买车？
建议话术：能请教一下您要选择什么价位的车吗？
话术分析：第一种形式会伤害客户的尊严。 第二种方式让客户自己选择，一定要让客户有自己做决定的感觉。
6、对新车的要求
错误话术：您需要个什么样的车？ 建议话术：您也有这么长的驾龄了，对于新车您有些什么要求吗？
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三、需求分析流程的解析
（一） 需求的冰山理论
思考：在整个购买的的过程中，顾客真的很清楚自己的需求吗？
显性需求 理性需求 隐性需求 感性需求
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师者 授知解惑 道者 修行论理 需求分析的冰山理论
显性需求 客户知道而且愿意说出来的需求
请大家思考一下,这说明了什么问题？
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销售员说：“我认为，您现在买这辆SUV车不合适，您的客户来了以后，一辆切诺基，一辆 SUV，上哪个车都脸上挂不住。以前一个是吉普，一个是出租，他会有这种感觉，毕竟出租是轿 车。到那个时候万一您的客户自己打的走了，怎么办？” 这位客户想想有道理。然后这名销售人员又给他分析，说：“我认为根据您的这个情况，您 现在还不能够买SUV。您买SUV是在消费，因为您买这辆车只满足了您的个人爱好，对您的工作 没有什么帮助。我建议您现在还是进行投资比较好，SUV的价格在18万到20万之间，在这种情况 下我建议您还是花同样多的钱去买一辆自用车，也就是我们常说的轿车，您用新买的轿车去接您 的朋友和您的客户，那不是更好吗？” 这位客户越听越有道理，他说：“好吧，我听你的。”他之所以听从销售人员的建议，是因 为从客户的角度来讲，销售人员不是眼睛只看着客户口袋里的钱，而是在为客户着想。他说：“ 我做了这么多年的业务了，都是人家骗我的钱，我还没遇到过一个我买车他不卖给我，而给我介 绍另外一款车的情况，还跟我说买这款车是投资，买那款车是消费，把利害关系分析给我听，这 个买卖的决定权在我，我觉得你分析得有道理。确实是这种情况，按照我现在公司的水平还不具 备消费的那种水平。”于是他听从这名销售人员的建议，买了一款同等价位左右的轿车，很开心 地把这个车开走了。 在开走之前，那位客户对销售人员说：“非常感谢你，我差点就买了一辆我不需要的车，差点白 花了这20万还不起作用。”他连声道谢。 这名销售人员很会说话：“先生，您不用对我客气，您要是谢我的话，就多介绍几个朋友来 我这买车，这就是对我最大的感谢。”这位客户说：“你放心，我一定会帮你介绍的。”
以客户为中心的顾问式销售使这位销售人员在半年之内卖了三辆车。
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（二）需求分析清单
讨论：在需求分析过程中，有哪些信息是我们必须从顾客那儿了解的？ 为什么我们要去掌握这些信息呢？
用车经历
表卡中需要了解的信息
有没有了解过
参考车型
预算
对车的要求 购车时间、使用地点
购车人、用车人、决策人
付款方式
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（三）提问的技巧
• 开放式提问的目的是用来收集信息
开放式提问
• 用“谁、什么、何时、何地、为什么、如 何”等字句来进行提问
• 封闭式提问的目的是用来确认信息
封闭式提问
• 从逻辑上来说，此类问题可以用“是” 或“不是”来回答
隐性需求 客户知道但不愿意说出来，或并不自知但内在需要的需求 创造需求——需求是需要销售人员去激发和创造的，比如说：连带销 售的方式。
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