工业品客户开发策略与销售技巧培训讲座
工业品客户开发与销售技巧.pptx
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人
三、把握不同人物的性格 －－看准人
四、接近客户 建立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. ion
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
销售中的产品知识培训提升销售人员的销售技巧与策略
销售中的产品知识培训提升销售人员的销售技巧与策略在当今的商业环境中，销售技巧和策略是成功的关键因素之一。
然而，仅仅依靠销售技巧和策略还不足以保证销售人员的出色表现。
销售人员需要全面的产品知识，以便能够向客户提供准确、详细和有价值的信息。
因此，销售中的产品知识培训在提升销售人员的销售技巧与策略方面起着至关重要的作用。
1. 提高产品理解能力销售人员应该对所销售的产品有一定的了解，并能够清晰地传达产品的功能、特点和优势。
通过产品知识培训，销售人员可以更好地理解产品，并能够将这些信息转化为与客户共鸣的语言。
产品理解能力的提升将使销售人员能够更好地与客户沟通，并建立信任和信心。
2. 满足客户需求产品知识培训不仅帮助销售人员了解产品，还能够帮助他们了解客户的需求。
通过了解产品的不同功能，销售人员能够更好地匹配客户需求，并提供解决方案。
这将增强客户对销售人员的信任和忠诚，从而提高销售绩效。
3. 增加销售人员的自信心产品知识培训使销售人员对所销售产品的了解更深入，这将增加他们的自信心。
当销售人员对产品有深刻的理解时，他们能够回答客户提出的问题，并解决客户的疑虑。
自信的销售人员能够更好地推销产品，激发客户的兴趣，提高销售率。
4. 提升销售技巧与策略产品知识培训不仅限于提供产品信息，还包括销售技巧和策略的培训。
销售人员可以学习如何与客户建立有效的关系，如何提出合适的建议以满足客户需求，以及如何处理销售中的各种挑战和反驳。
这些技巧和策略将帮助销售人员更好地完成销售任务，并取得优秀的业绩。
5. 提高销售团队的整体竞争力通过产品知识培训，销售团队的整体竞争力将得到提升。
销售人员将共享所学知识并互相学习，从而形成一个充满活力和合作的销售团队。
这样的团队能够更好地开发市场潜力，提高销售绩效，实现共同目标。
综上所述，销售中的产品知识培训对于提升销售人员的销售技巧和策略至关重要。
通过提高产品理解能力，满足客户需求，增加销售人员自信心，提升销售技巧与策略，以及提高整体团队的竞争力，销售人员将能够更好地应对市场挑战，实现销售目标。
销售策略与技巧的课程
销售策略与技巧的课程一、课程简介本课程旨在帮助企业销售人员提升销售能力，掌握有效的销售策略与技巧，以实现销售目标并增加业绩。
通过培训，学员将了解销售的基本原理，掌握销售技巧和策略，并学会应对各种销售挑战。
二、课程目标1. 理解销售的重要性和销售与企业发展的关系；2. 掌握销售的基本原理和销售过程；3. 学会与客户建立良好的关系，提高销售信任度；4. 掌握销售技巧，包括客户需求分析、产品推销、谈判技巧等；5. 学会制定有效的销售策略，提高销售业绩。
三、课程内容1. 销售基础知识- 销售的定义与重要性- 销售与企业发展的关系- 销售职业素养和态度2. 销售过程与技巧- 销售过程概述：目标设定、客户开发、需求分析、产品推销、谈判与签约、售后服务等- 客户开发技巧：客户获取、潜在客户转化、客户关系维护等- 需求分析技巧：了解客户需求、分析客户痛点、定制解决方案等- 产品推销技巧：产品特点介绍、销售演示、销售提案等- 谈判与签约技巧：谈判策略、谈判技巧、合同签约等- 售后服务技巧：客户满意度管理、投诉处理等3. 销售策略- 销售目标设定与管理- 客户分类与管理：主要客户、潜在客户、新客户等- 市场分析与竞争对手分析- 销售渠道与销售团队建设- 销售预测与销售计划制定4. 销售心理学与沟通技巧- 销售心理学基础：了解客户心理、销售员心理、建立亲和力等- 积极沟通技巧：倾听技巧、提问技巧、反馈技巧等- 谈判与说服技巧：利益协同、解决客户疑虑、克服客户拒绝等四、培训方法1. 理论讲解：通过讲座和案例分析等方式，讲解销售策略与技巧的相关知识；2. 角色扮演：模拟真实销售场景，让学员在实践中掌握销售技巧；3. 小组讨论：组织学员进行小组讨论，分享销售经验和解决方案；4. 案例分析：分析真实销售案例，帮助学员理解销售策略的应用；5. 情景模拟：通过模拟销售场景，让学员在实际操作中熟悉销售技巧。
五、培训评估1. 课程测试：通过课程测试，检验学员对销售策略与技巧的掌握程度；2. 学员反馈：收集学员对课程的反馈意见，改进培训内容和方法；3. 实际应用：要求学员将所学知识应用到实际销售工作中，并进行实际业绩评估。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
针对不同问题，采取相应措施，如加强沟通技巧培训、明确分工职责、建立信任 机制等，以促进团队协作的顺利进行。同时，也需要不断反思和改进，不断完善 团队协作机制。
06
心态调整与自我激励方法分享
心态调整在销售过程中的重要性
心态决定销售业绩
积极的心态有助于销售人员更好 地面对挑战和困难，提高销售业
绩。
心态影响客户体验
销售人员的心态会直接影响客户体 验，积极的心态能够提升客户满意 度。
心态促进团队合作
良好的心态有助于团队成员之间的 沟通和协作，提高团队整体效率。
自我激励方法分享与实践操作
设定明确目标
自我暗示与自我肯定
设定具体、可衡量的目标，激发销售 人员的动力和激情。
通过积极的自我暗示和自我肯定，增 强自信心和动力。
01
02
03
产品的核心特点
详细介绍产品的独特功能 、性能指标、设计特点等 。
产品的优势
比较同类产品，突出强调 产品的竞争优势，如性价 比、用户体验、市场占有 率等。
产品的适用场景
列举不同场景下产品的应 用，如办公、娱乐、学习 等。
产品应用领域及案例分享
应用领域
介绍产品在不同行业、不同领域的应用，如制造业、服务业 、教育等。
客户需求分析与应对策略
80%
了解客户需求
通过提问、观察等方式了解客户 的需求和偏好，以便为客户提供 更合适的产品和服务。
100%
分析客户需求
对客户的需求进行深入分析，找 出潜在的需求和痛点，为客户提 供个性化的解决方案。
80%
应对策略制定
根据客户需求制定相应的应对策 略，包括产品推荐、价格策略、 售后服务等。
工业品销售与谈判技巧培训
工业品销售与谈判技巧培训工业品销售与谈判技巧培训讲师:谭小琥谭小琥老师助理电话:老师介绍：品牌策略营销专家清华大学特邀讲师世界华人500强讲师中国金牌管理咨询师国际注册企业教练（RCC）中国式沙盘模拟培训第一人授课风格：演说家的风采、战略家的气度、理论家的才华。
谭老师的培训课程：理论与实践相结合，非常有效，使我们受益很多。
——中国移动集团讲师风格个性化，易听；易懂；易执行。
——南方石化谭老师很多实用的方法能直接用到工作中，在很大程度上提高了我们的沟通效率与管理能力。
我们会再请谭老师给我们进行三天的培训。
——绿城集团告别理论讲教、推崇实务操作、亲历案例分享、实战经验传导。
——中海石油谭老师是集演说家、战略家、学者型于一身的魅力讲师！——联邦家居写作经历：谭先生多次在国内外管理类刊物上发表极具影响力的文章，包括《哈佛商业评论》、《经理人》、《销售与市场》、《商界》等；同时担任全球品牌网、营销传播网、价值中国网等网站专栏作家。
主讲课程：《团队建设》、《公关技巧》、《卓越销售技巧》、《优势谈判》、《客户关系管理》、《店长管理》、《职业生涯规划》、《电话营销》、《大客户管理》等。
主要客户:摩托罗拉、壳牌（中国）、中石油、中石化、中国移动、中国联通、中国建材、中国铝业、北车集团、中国工商银行、中国农业银行、光大银行、招商银行、一汽大众、海信、中信集团、山东鲁花、蒙牛、大连三洋、用友软件、曲美家具、美克美家、三一重工、万科房产、宇通集团、南方实业、清华大学、山东大学、南方电网、康明眼镜、三全食品、承德露露、奇瑞汽车、美的空调等笔者认为，对于消费品来说，卖啥也不如卖生活方式；对于工业品来说，卖啥也不如卖生产方式。
有专家在谈及工业品营销时，针对目前中国工业品市场营销的“关系营销”现状，提出了“工业品营销赢在信任”的观点。
这个观点倒是没错，可是建立客户信任并不是一件很容易的事情，并且也是很理论化的事情。
尤其在谋求与客户第一次交易的过程中，快速建立客户信任更不是一件容易的事情。
工业品销售话术
工业品销售话术
1. 介绍
在工业品销售领域，销售话术是非常重要的工具。
通过运用恰当的话语和技巧，可以更好地与客户沟通，增加销售成功的几率。
本文将介绍一些适用于工业品销售的话术技巧和示例。
2. 话术技巧
2.1 了解客户需求
在与客户交流时，首先要了解客户的需求和问题。
可以通过提问的方式来获取
信息，然后根据客户的需求调整销售话术。
2.2 突出产品优势
在销售过程中，要清晰地告诉客户产品的优势和特点，让客户了解为什么选择
你的产品而不是其他竞争对手的产品。
2.3 提供解决方案
针对客户的需求和问题，提供相应的解决方案，让客户感受到购买你的产品或
服务能够解决他们的问题。
3. 销售话术示例
3.1 开场白
“您好，我是xxx公司的销售代表，我们的产品xxx在市场上备受好评，我想
了解一下您对这类产品的需求和关注点。
”
3.2 产品介绍
“我们的产品xxx采用最先进的技术，具有xxx功能，可以帮助您提高生产效率，降低成本，您觉得这符合您的需求吗？”
3.3 解决方案
“如果您选择我们的产品，我们可以为您提供定制化的解决方案，确保产品完
全符合您的需求，并提供售后服务支持。
”
4. 总结
在工业品销售过程中，合适的销售话术可以帮助销售代表与客户更好地沟通，增加销售成功的机会。
通过了解客户需求、突出产品优势和提供解决方案，可以让客户更愿意选择你的产品。
希望以上的销售话术技巧和示例对工业品销售人员有所帮助。
工业品市场营销学 10工业品营销常见问题及应对策略[武汉理工]
![工业品市场营销学 10工业品营销常见问题及应对策略[武汉理工]](https://img.taocdn.com/s3/m/703ad69ebd64783e08122b4a.png)
总体来讲，市场部与销售部既要有制约，又要有合作； 既要有纷争，又要有沟通。这样才可以形成良性互动 的你追我赶局面，整体提高营销效率。
三、营销部门与生产部门之间的矛盾
生产部门与市场营销部门之间的矛盾可 以归纳如下：
1．目标上的矛盾。 2．利益上的矛盾。 3．工作方式上的矛盾。
企业可采用不同的方法来解决上述问题，尽量减少两者的 矛盾。
面向的客户或需求有差异，致使任务完成的效果出现差别，直 接影响到个体的经济收入，于是出现内部销售人员之间的不协 调。 销售人员之间的不协调表现之一是抢单。每个销售人员都有任 务指标，任务指标过高时，就会压价争夺客户。而公司没有划 分业务人员的销售区域或客户类型，业务人员自然“抢到一个 赚一个”，开发客户草率。 销售人员之间的不协调表现之二是倒单。公司以销量作为考核 的唯一指标，内部激励措施过于片面，一些老员工或拥有大客 户资源的员工，能轻松完成或超额完成任务；而一些新员工， 或只有零星客户的员工，却很难达成目标。他们之间的报酬差 异甚大，有人干脆将一些客户资源转给其他小企业，获取高额 提成。
销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
掌握有效的跟进技巧，如定期联系、 保持沟通、提供帮助等，提高客户满 意度和忠诚度。
05 销售心理学与行为学
消费者行为与心理
消费者决策过程
研究消费者在购买决策中的心理活动 和行为特点，包括问题识别、信息搜 索、方案评估、购买决策和购后行为 等阶段。
消费者需求与动机
消费者认知与态度
探讨消费者对产品、品牌、广告等方 面的认知过程，以及态度如何影响购 买意愿和行为。
利用多媒体、实物展示等多种方式， 生动形象地展示产品特点和优势。
通过现场演示和操作，让客户更好地 了解产品的功能和效果。
在展示与演示过程中，注意观察客户 的反应和反馈，及时调整内容和方式 。
销售流程与管理
03
销售流程概述
01
销售流程
从潜在客户的开发到完成交易，再到售后服务和客户关 系的维护，是一个连续的过程。
销售人员培训课程( 完整篇)ppt课件
汇报人：可编辑 2023-12-24
目录
• 销售人员的角色与职责 • 销售技巧与策略 • 销售流程与管理 • 客户关系管理 • 销售心理学与行为学 • 案例分析与实战演练
01 销售人员的角色与职责
销售人员的角色
产品专家
1.A 销售人员需要全面了解所售产品的特点、功能 和优势，以便能够向潜在客户进行详细介绍和 解答疑问。
市场调研
销售人员需要了解市场动态和 竞争对手情况，为公司的产品
定位和市场策略提供依据。
客户开发
销售人员需要通过各种渠道寻 找潜在客户，并主动联系和拜 访，以拓展销售渠道和增加销 售额。
销售谈判
销售人员需要与客户进行商务 谈判，包括产品价格、交付方 式、付款方式等，以达成销售 协议。
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一、工业品销售的过程(走对路)
推销过程心理（AIDA公式）
需求认知
寻求解决方案
购后评价
决定
评价
Attention注意 Interest 兴趣 Desire 欲望 Action行动
研究客户的决策程序 根据决策程序制定销售过程
决策 过程
决策 要点
本次课程主架构：
一、制定正确的销售过程 －－走对路
二、有效找到目标客户
提出合乎逻辑的解决方法 不要急于催其做决定 提供证据 强调技术信息 使用书面材料 列出优缺点
顾客的交际性格类型说
主观型：果断型，其行为可用“高效”来概括；力图 支配周围的人和事，很少对他人表现出热情关切的态 度，对旁人的思想也常常视而不见。
与分析型相似，主观型也十分关心事实，但更关 的是结果，如能不能降低成本、增加效率、完成任务 等。
推销是为人处世的哲学 推销是说服的技术 推销是几率战
日本：心、技、体
取悦
取信
取利
工业品销售的特点：
1、购物动机不同 2．强化谈判协商 3、定制的定单驱动 4．重视契约功能 5．善于打持久战 6．建立长期关系 7．依赖消费需求 8．更需售后服务 9．坚持互惠互利 10．销售地域集中 11．资金易于到位 12．优化信息服务
.......
二、如何去寻找新客户(找对门)
发现客户的方法
• 电话号码法 • 工商名录法 • 权威部门法 • 猎狗法 • 老客户介绍法 • 产品生命周期法 • 竞争对手法 • 地毯式轰炸法
• 三缘法--乡缘、学缘、 亲缘；
• 关系产品法 • 培训班法 • 博览会法
电话推销要诀
• 事前充分准备，随时准备回答客户的问题； • 要象当面一样认真、热情、自信； • 要把“约见”作为电话目的，不可能在电话上解决复
Memory
Desire Interest Attention
• 感到满意
• 购买行动 • 唤起记忆 • 深記脑海
• 激发意愿 • 产生兴趣 • 引起注意
• 确保客戶满意
• 要求承诺
• 介绍解決方法
• 介绍產品 • 发掘需要 • 建立信任
影响组织者购买决策的力量
影响购买者有多方面的力量，这些力量互相影响，销售 人员把握关键的力量；
事前准备 Preparation
Customer Service
售后服务
展示 Demo
缔结 Close
接近 Approach
Presentation
产品推介
机会把握 Survey
适合自己的销售系统
目标客户是谁？在哪？ 找到目标客户的最佳途径 目标客户的需求和欲望？ 如何制定销售计划最有效？ 目标客户的决策程序？ 打动目标客户的有效方法
采购人：寻找供货渠道和发出采购定单的人；
影响人：指那些根据自己所掌握的信息等资源对决策过 程有影响的人，如销售分公司经理；
守门人：控制信息流程和组织中其他流程的人，如秘书 和接待员；（内线人员工）
使用人：利用操作进程中使用的人，或将其增加在产品 的人，如销售人员、代理商、客户。
另外还有如：财务人等
工业品客户的六种人分析：
引路人： 决策人 采购人： 影响人： 守门人： 使用人： 另外还有如：财务人
不同时刻关键人物的寻找
三、如何把握客户的类型(看准人)
顾客的交际性格类型说
交际倾向：个人情感外露及开展对外交往的主动程度；
弱交际倾向：理性、自律、有事业心、举止严谨、富有独立性、 办事认真
强交际倾向：友善、外向、不拘小节、情绪冲动、少有节制、注 重交往
购买决策人和推销(找对人)
• 六种参与人：引路人、决策人、采购人、 影响人、守门人、使用人。
• 参与人因购买情景不同而不同：全新购买 和部分新购、完全重购时不同。
• 不同人考虑的侧面不同。
引路人：关键的介绍人，提出购买要求并开始购买程序 的人；（朋友介绍等）
决策人：制定最终决策的人，如分管销售的副总；
工业品 客户开发策略与销售技巧
主讲人：韩志辉 博士
中国十大策划专家 北京时代光华 高级培训师 北京大学、中山大学、山东大学等多所
大学MBA客座教授
导论：怎样理解销售
销售工作是研究的如何改变的人工作 销售是一门科学也是艺术，但更重要的是一门硬功夫 销售经理也是职业经理人，销售技能是一项立家之本
销售人员成功三法则
内部力量：需要和欲望、理解力、个性、自我观念、态 度和动机、学习等
外部力量：教育、工作年限、角色、参考群体
影响组织者购买决策的力量
组织文化
态度和动机
参考群体
理解力
角色
教育
需要和欲望 组织购买
者决策
自我观念
采购环境
组织程序
个性
经验
学习
工作年限
销售的七大步驟
OBJ
Handling
异议处理
促使成交 Proposal
－－找对门
找到不同时机的关键人物－－找对人立关系 －－贴近人
五、把握客户需求提供产品 －－说对话
六、发现销售机会
－－看准事
促使成交的策略
－－用对法
七、排除销售异议
－－过好招
购买心理 - A. I. D. M. A. S.
Satisfaction Action
分析型：类似于技术专家，习惯以一种经久不变的精 心策划的方式来处理问题；善于捕捉产品性能方面的 每一个细节，并尽可能收集详细的产品信息，以期排 除个人因素及感情因素影响决策；
喜欢用书面及协议和承诺的方式将各种细节确 定下来，并希望有足够的时间来权衡决策；购买行为 极为谨慎迟缓。
应对分析型顾客的策略
杂的销售； • 同室人员要保持安静和配合； • 由电话打金，应要求对方留言、留下电话。
接近目标客户
问候式接近：从对方公司最近的事情说起 参考式接近：行业的情况或竞争者的情况 提供样品式接近： 客户利益接近：你是否发现我们的控制器使您节省能
源25% 戏剧式接近： 展示产品式接近： 提问式接近： 介绍式接近：
同时主观型具有较高的生职愿望，产品如能迅 速增加业绩，则最可能打动他。
顾客的交际性格类型说
控制倾向：个人期期望向他人及形势施加影响的迫切 程度。
弱控制倾向：富有合作性、行为谨慎、规避风险、顺 从迁就、无领导欲
强控制倾向：争强好胜、行为果断、甘冒风险、发号 施令、有领导欲
交际的性格类型说
分析型
弱交际倾向
主观型
弱控制倾向
强控制倾向
随和型
情感型
强交际倾向
顾客的交际性格类型说