如何提高保险销售技巧和话术：保险销售技巧和话术,如何掌握保险销售技巧及话术
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全1.了解客户需求：在销售保险产品之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过仔细倾听和提问，了解客户的家庭状况、财务状况和风险承受能力，以便为其提供最合适的保险方案。
2.建立信任关系：建立与客户的信任关系是成功销售保险产品的基础。
通过展示专业知识和经验，以及提供客户评价或成功案例，让客户相信您能够为他们提供最合适的保险解决方案。
3.解释保险产品：客户不一定了解各种保险产品和术语，因此您需要使用简单明了的语言解释产品和条款。
确保客户充分理解他们购买的保险产品的强项和限制，以便他们作出明智的决策。
4.强调保险的价值：客户购买保险的主要原因是为了保护他们的家人、财产和财务利益。
强调保险的价值，例如在紧急情况下提供财务帮助、保护家庭免受意外风险的打击等。
5.创造紧迫感：通过创造紧迫感，促使客户尽快购买保险产品。
例如，提醒客户有可能增加的风险，或者告诉客户保险费用可能会随着时间的推移而增加。
6.引用案例和客户评价：分享一些关于您成功帮助客户的案例和客户评价，以增加客户对您和您的产品的信心。
这样的故事可以证明您的专业知识和保险产品的有效性。
7.提供选择：给予客户不同的保险选择，让他们能够根据自己的需求和预算做出决策。
客户更可能购买他们感觉自己有选择的权力，而不是被迫接受一种保险产品。
8.克服客户的异议：客户可能会有一些疑虑和异议，例如保险费用过高、不愿意接受医疗检查等。
针对这些异议，您需要耐心解释并提供解决方案，如分期付款、提供更低的保险费用选项等。
9.使用正面的语言：在与客户交流时，使用积极和正面的语言是非常重要的。
避免使用消极的词汇，例如“如果您不购买保险，您可能面临巨大财务损失”，而是使用积极的语言，例如“购买保险可以让您获得财务安全，无论发生什么事情”。
10.后续跟进：销售保险产品也需要后续跟进。
跟进可以包括关怀客户、提供额外的服务和建议，以及定期检查他们的保险需求是否有变化。
这样可以建立客户忠诚度，同时也为未来的推销创造机会。
如何提高保险销售技巧和话术：保险销售业务员如何经营大客户,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全保险销售业务员的客户，可以说俯仰皆是，可谁才能真正成为保险销售业务员潜在的大客户？这是需要保险销售业务员时时关注，并且用到销售技巧和话术的事情，因为他们不是鱼，你也不是姜太公。
一、保险销售业务员关注潜在大客户的六个策略策略一：利用已有大客户，寻找捷径：大客户由何而来——保险销售业务员以前的潜在大客户，他们只比那些现在仍然是潜在大客户的客户先进入你的大客户行列，所以，他们可能比你更清楚哪些客户是你的潜在大客户，抓住这根信息链，好好利用。
策略二：一天从保险销售业务员手上经过的客户有多少个？作为一个销售人员，没有谁比保险销售业务员更清楚你自己到底拥有多少客户、每天从你手上经过的客户又有多少个，你掌握了他们所有的销售购买资料，把他们都编入你的关注名单，并且施以行动。
策略三：一块石头，荡起万波：当一个潜在大客户成功地成为保险销售业务员的大客户之后，意味着你又多了一条好走的路，通过他，你可以又增添多少新客户，而这些，又成为你潜在大客户的不二人选。
策略四：另辟蹊径寻找潜在客户：关注潜在大客户，已经不再是一条新路，保险销售业务员需要的是如何在这条旧路上走出新痕迹，想别人想不到的，做别人做不到的，做别人不愿意做的。
策略五：时时关注，及时更新资料，比客户还清楚他们：比客户还了解他们，这正是关心到了客户心头，作为一个保险销售业务员，我们必须了解客户采购的整个流程、采购习惯、采购方法、采购要求、服务要求，甚至还需要了解他们的采购周期，在他们自己都还没有反应过来的时候，提醒他们，让你的关心恰到好处，不缺不溢；并且让自己所掌握的客户资料最大限度地发挥作用，时时更新，用最新的资料说话，助你完成销售，并因此多一个大客户。
策略六：不要独自作战，多看看身边的变化：做保险销售业务员比的就是个快，当然在快的同时也需要稳，但快始终占据着首要地位，瞬息万变的市场，谁也说不清楚下一秒会发生的变化，而很多销售之所以失败，也就败在反应太慢上，只顾自己做自己的，而当抬头时才发现，原来自己已经偏离圆心太远了，如何快速根据市场的变化作出反应，又如何在第一时间抓到最有价值的一单尤其重要。
医疗意外险销售话术技巧
医疗意外险销售话术技巧
销售医疗意外险时，有一些话术和技巧可以帮助销售人员更好
地向客户传达信息并提高销售效果。
以下是一些常见的销售话术和
技巧：
1. 了解客户需求，在销售过程中，首先要了解客户的需求和关
注点。
询问客户关于其健康状况、生活方式以及对医疗保险的看法，以便能够提供更贴合客户需求的产品。
2. 强调保障内容，在向客户介绍医疗意外险时，要突出该保险
产品所包含的保障内容，例如意外伤害、住院医疗、手术费用等，
让客户清楚了解他们将会得到的保障。
3. 说明理赔流程，向客户详细解释医疗意外险的理赔流程，让
客户了解在发生意外或突发疾病时应该如何申请理赔，以及理赔的
条件和流程，增加客户对保险的信任感。
4. 提供案例分析，通过分享真实的案例分析，向客户展示医疗
意外险在实际生活中的应用场景，让客户更具体地了解保险产品的
实际作用。
5. 强调价格优势，在介绍医疗意外险的同时，可以强调其价格
优势，比较其他同类型产品的价格和保障范围，让客户清楚了解医
疗意外险的性价比。
6. 解答疑问，在销售过程中，客户可能会有各种疑问和疑虑，
销售人员需要耐心倾听并解答客户的问题，消除客户的顾虑，确保
客户对产品有全面的了解。
7. 提供定制方案，根据客户的实际需求，为客户提供个性化的
医疗意外险保障方案，让客户感受到个性化定制的服务。
总之，销售医疗意外险时，要注重倾听客户需求，清晰明了地
传达产品信息，提供专业的咨询服务，以及提供个性化的保险方案，这些都是提高销售效果的重要技巧和话术。
投保销售流程话术分享(3篇)
第1篇在保险销售行业中，掌握一套有效的销售流程话术对于提升销售业绩至关重要。
以下是一份详细的投保销售流程话术分享，旨在帮助保险销售人员更好地与客户沟通，提高成交率。
一、开场白1. 自我介绍“您好，我是来自XX保险公司的保险顾问，我叫[您的名字]。
很高兴有机会为您介绍我们的保险产品。
”2. 表达目的“今天我主要是想向您介绍我们公司的一些保险产品，帮助您了解保险的重要性，并为您提供合适的保障方案。
”3. 确认时间“为了更好地为您服务，我们需要大约20分钟的时间来详细沟通。
请问您现在方便吗？”二、了解客户需求1. 建立信任“请您放心，我们公司的产品都是经过严格筛选的，旨在为客户提供最优质的保障。
在开始之前，我想先了解一下您的个人情况和需求。
”2. 提问技巧- “您现在有没有购买保险？如果有，是哪些类型的保险？”- “您购买保险的主要目的是什么？是为了保障家庭、还是为了个人？”- “您目前面临的最大风险是什么？”3. 记录信息在客户回答问题时，做好笔记，以便后续提供更贴切的建议。
三、产品介绍1. 产品特点“我们公司有一款非常适合您的保险产品——[产品名称]。
这款产品具有以下特点：”- “保障范围广泛，涵盖意外、疾病、养老等多个方面。
”- “保费低廉，保障额度高。
”- “理赔流程简单，服务优质。
”2. 产品优势“相比其他同类产品，我们的产品有以下优势：”- “性价比高，保障力度大。
”- “服务全面，理赔速度快。
”- “专业团队，为您量身定制保障方案。
”3. 案例分享“为了让您更直观地了解我们的产品，我这里有一个案例：[案例描述]。
通过这个案例，您可以看到我们的产品是如何帮助客户解决问题的。
”四、解答疑问1. 倾听客户意见“请问您对这款产品有什么疑问吗？”2. 专业解答- “关于[客户疑问]，是这样的……”- “这个问题很好，让我来为您详细解释一下……”3. 转移话题如果客户提出的问题超出了您的知识范围，可以委婉地转移话题，如：“这个问题涉及到一些专业知识，我需要请教一下我们的专家，稍后为您解答。
保险销售技巧与话术：9大技巧应对保费谈判
保险销售技巧与话术：9大技巧应对保费谈判引言在保险销售过程中，保费谈判是一个常见的情景。
客户通常会试图争取更低的保费，而销售人员则需要巧妙地处理这一挑战。
这篇文档将介绍一些有效的保险销售技巧和话术，帮助销售人员应对保费谈判的情况。
技巧一：了解客户需求在保费谈判之前，了解客户的需求是至关重要的。
通过与客户深入交流，了解他们的经济状况、家庭情况和保险需求，可以帮助销售人员更好地理解客户的价值观，并为客户提供更加个性化的保险方案。
技巧二：展示价值在保费谈判中，销售人员需要准确地传达保险产品的价值。
通过强调保险的保障作用、风险管理和投资回报等方面的优势，可以让客户明白购买保险的重要性，并相信所支付的费用是合理的。
技巧三：强调服务与价格相比，提供优质的服务是吸引客户的关键。
销售人员可以突出保险公司的专业团队、理赔快速高效、售后服务等优势，增加客户对保险产品的信任和满意度，从而减少对保费的争论。
技巧四：比较竞争对手在保费谈判中，了解竞争对手的价格和产品特点是非常重要的。
销售人员可以通过与客户分享竞争对手的报价和优惠，借此突出自家保险公司的优势，并让客户认识到自己所提供的保险产品的更高性价比。
技巧五：解释费用构成有时客户会对保费的构成产生疑问，认为某些费用不合理。
在保费谈判中，销售人员应当主动解释保费的构成，清楚地说明每一项费用的含义和必要性。
通过这样的沟通，可以让客户更好地理解保费的合理性。
技巧六：提供弹性选择针对对价格敏感的客户，销售人员可以尝试为客户提供一些弹性选择。
例如，可以提供不同的保险期限、附加保障选项或不同等级的免赔额等选择，让客户可以根据自身情况做出更好的决策。
技巧七：回应客户关切在保费谈判中，客户可能会有各种担忧和疑问。
销售人员应当耐心倾听客户的关切，并及时回应，解答客户的问题，帮助客户消除疑虑。
通过这样的有效交流，可以增加客户对保险产品的信任和接受度。
技巧八：奖励忠诚客户对于长期保持忠诚的客户，销售人员可以考虑给予一些额外的优惠或其他奖励。
如何提高保险销售技巧和话术：保险业务员为什么没有客户,保险业务员的销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全没有客户的保险销售业务员一定不是好保险销售业务员，一定是浑身毛病多多的保险销售业务员！保险销售业务员没客户是很不好的现象，没有客户就意味着没有业绩，意味着没有用对销售技巧和话术。
1、手中拥有的潜在客户数量不多。
客户就是给保险销售业务员下订单的人，保险销售业务员手中拥有的客户数量越多，做生意的基础就会越稳固。
优秀保险销售业务员之所以能源源不断地售出产品，原因就在于他们拥有足够多的客户数量。
研究表明，业绩不佳的保险销售业务员手中拥有客户数量少的原因，在于他们常犯有以下三个错误中的一个或几个：(1)不知道到哪里去开以潜在客户;(2)没有识别出谁是潜在客户;(3)懒得开发潜在客户。
由于开发潜在客户是一项费时劳力的工作，因此一些保险销售业务员不愿意去开发潜在顾客，只满足于和现有顾客打交道，这是一种自杀的做法。
因为现在顾客常以各种各样的原因离你而去，如客户转产、倒闭或人事变动，他们每年以15%--25%的速度递减。
这样，推销员如果不能不断开发新客户来补充失去的客户，那么4--7年后，推销员手中的客户数量就会变成零。
2、抱怨、借口又特别多。
业绩不佳的保险销售业务员，常常抱怨，借口又特别多，他们常常把失败的原因归结到客观方面，如条件、对方、他人等，从未从主观方面检讨过自己对失败应承担的责任。
他们常常提到的抱怨、借口如：“这是我们公司的政策不对。
保险销售业务员为自己的失败寻找借口，是无济于事的，与其寻找借口，倒不如做些建设性的考虑，如：“这样做可能打动顾客。
”“还有什么更好的方法?”这些保险销售业务员面对失败时，情绪低沉，态度消极，脑子中充满失败的观念。
事实上当人们面临真正的困难时，通常是连话都说不出来的;如果还能够找些借口为自己辩解的话，这表示还没有完全发挥出自己的能力。
保险销售业务员对自己该做的事没有做好，或者，无法砍自己应该怎么做，而随口说些不满的话，这只不过显示出自己的幼稚无能罢了。
保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术大全作为一个保险销售业务员在与客户沟通的过程中,一定会遇到一些问题，这些问题都是可以用销售技巧和话术规避或解决的，保险销售业务员如何正确用到销售技巧和话术，如何更好的促进保险的销售呢，木秀于林话术学院认为有几个需要注意的要点。
1、保险销售技巧和话术之：说话要有技巧人们常说，"好话一句作牛做马都愿意”，也就是说,人人都希望得到对方的肯定，人人都喜欢听好话。
不然，怎么会有"赞美与鼓励让白痴变天才，批评与抱怨让天才变白痴",这一句话呢,在这个世界上，又有谁愿意受人批评？保险销售业务员从事推销，每天都是与人打交道，赞美性话语应多说，但也要注意适量,否则，让人有种虚伪造作、缺乏真诚之感.2、保险销售技巧和话术之：要学会聆听这似乎是个老生常谈的问题,人人都懂得“聆听”是交流与沟通的最重要的技巧。
说简单了,就是要学会听话.聆听有三个主要内容：听、问、揣摩。
首先，保险销售业务员要通过听，来让客户发表意见。
这个关键点是自己少说话，记住当你没了解客户的意图前便自顾自的发表一通演说，那是很要命的事情，言多必失,这绝对是个真理.我们要将发挥和表演的空间让给客户,客户便会似专家一样,畅所欲言，获得了自尊心的满足。
保险销售业务员都有这么一个感觉，最难搞定的客户不是问题问的多的人，而是几乎不说话的人,当你费尽口舌、激情飞扬的介绍产品说了半天之后,客户面无表情，很平淡的回了你一句话：“好的，我知道了,考虑考虑再说。
”完了，你傻眼了，这个客户什么意思呢？你搞了半天,还是没摸透他的意思。
其次，要学会适当的询问。
询问的时机很重要，保险销售业务员聆听的过程中,不能一言不发,当你没听懂客户的意思时，或者不能准确的把握客户的意图，你可以通过适当的发问，客户便会条件反射性的回答你的问题。
这样,你才能听的更明白。
最后,要能够揣摩出客户的意思。
当一番交流结束后保险销售业务员听也听了，问也问了，倘若还没彻底弄清楚客户的意思，那就白搭了.因此，聆听的过程就是一个不断揣摩客户心理的过程，通过揣摩客户的意图，不断调整自己的应对思路,从而能够准确有效的与客户进行交流。
如何提高保险销售技巧和话术：保险业务员的5大销售技巧和话术,保险业务员销售技巧和话术
木秀于林话术学院整理制作保险销售技巧和话术大全要想成为一名出色的保险销售业务员，掌握一些保险销售技巧和话术是必不可少的，那么，有效实用的保险销售技巧和话术有哪些保险销售业务员应该怎么提升自己下文就介绍了保险推销高手们总结的五大推销技巧，可供参考!保险销售技巧和话术之一：厉兵秣马兵法说，不打无准备之仗。
做为保险销售业务员来讲，道理也是一样的。
很多刚出道的保险销售业务员通常都有一个误区，以为保险销售业务员就是要能说会道，其实根本就不是那么一回事。
能说会道只是为保险销售业务员锦上添花的，如果保险销售业务员其他方面很弱，再强大的销售技巧和话术也只能在一定程度上弥补过失，而不能扭转乾坤。
所以，保险销售业务员不能打无准备之杖，要时刻关注自己的产品，时刻关注行业的变化，没事的时候多调查一下同行，做到心中有数，否则面对客户的时候就会非常被动。
同时也可以学习一下别的保险销售业务员的销售技巧和话术，只有博采各家之长，才能炼就不败金身!保险销售技巧和话术之二：关注细节现在有很多介绍保险销售技巧和话术的书，里面基本都会讲到保险销售业务员待客要主动热情。
但在现实中，很多保险销售业务员不能领会到其中的精髓，以为热情就是要满面笑容，要言语主动。
其实这也是错误的，什么事情都要有个度，过分的热情反而会产生消极的影响。
热情不是简单地通过外部表情就能表达出来的，关键还是要用心去做。
所谓精诚所至，金石为开!随风潜入夜，润物细无声，真正的诚就是想顾客所想，用企业的产品满足他们的需求，使他们得到利益。
所以保险销售业务员在细节上一定要用心关注，保险销售业务员做事情不能只流于表面的形式。
保险销售技巧和话术之三：借力打力保险销售业务员就是一个整合资源的过程，如何合理利用各种资源，对销售业绩的帮助不可小视。
作为站在销售第一线的保险销售业务员，这点同样重要，甚至说在一定程度上决定了一个保险销售业务员销售成绩的好坏。
我们经常在街头碰到骗子实施诈骗，其中一般都有一个角色—就是俗称的托，他的重要作用就是烘托气氛。
销售的技巧和话术(优秀5篇)
销售的技巧和话术（优秀5篇）（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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汽车保险行业销售技巧和话术
汽车保险行业销售技巧和话术汽车保险是一种重要的金融服务，在汽车行业中有着广泛的需求。
对于保险销售人员来说，掌握一些有效的销售技巧和话术是非常必要的。
下面将介绍一些在汽车保险行业中常用的销售技巧和话术。
1.真诚的接触在与客户接触时，保持真诚和友好的态度是非常重要的。
首先，向客户介绍自己并表示自己的用意，例如：“您好，我是XX保险公司的销售代表，今天我特地来为您介绍我们的汽车保险服务，希望能为您提供一些帮助。
”2.挖掘需求在与客户交流时，了解他们的需求是很重要的。
通过提问，了解他们的车辆使用情况、保险需求和预算等方面的信息。
“请问您的车辆主要用途是什么？您对保险的要求有哪些？您对预算有什么限制？”3.重点突出汽车保险的价值在向客户介绍汽车保险的过程中，要重点突出保险的价值和好处。
例如：“汽车保险可以保障您的车辆在意外事故中的损失，可以减轻您的负担。
”“我们的保险还包含了一些增值服务，如道路救援和紧急救援，确保您在遇到紧急情况时能够得到及时的帮助。
”4.提供多种选择在向客户推荐保险产品时，提供多种选择可以帮助客户根据自己的需求做出决策。
例如：“我们有多种保险计划可供选择，可以根据您的车辆情况和预算来选择最适合您的保险方案。
”“以下是我们的几种保险套餐，每种套餐都有不同的保险金额和保费，请您参考一下。
”5.解答客户疑虑客户可能会有一些疑虑和问题，及时解答这些问题是非常重要的。
例如：“为什么我需要汽车保险？”“我已经有了车辆贷款，是否还需要购买汽车保险？”对于这些问题，销售人员应该用简单明了的语言解答，并提供相关的案例和数据来支持自己的观点。
6.引导客户签约在客户对汽车保险感兴趣并表达意愿购买时，销售人员应该及时引导客户签约。
例如：“如果您对我们的保险方案感兴趣，我们可以安排相应的手续办理，请您准备一些必要的文件和信息。
”在引导客户签约时，可以提供一些优惠措施来增加客户的购买欲望。
7.建立长期合作关系总之，在汽车保险行业的销售中，销售人员需要通过真诚的接触、挖掘需求、重点突出价值、提供多种选择、解答疑虑、引导签约和建立合作关系等手段来提高销售效果和客户满意度。
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保险销售技巧和话术大全
保险销售技巧和话术其实就是推销话术、说服技巧，保险推销员通过信息传递，
让对方改变观点的过程。保险销售怎样才能让对方改变态度呢？以下几个方面为
您分享如何掌握保险销售技巧及话术，有效的抓住对方的心理需求，利用保险销
售心理学来制定说服策略。
一、安全感心理
保险销售要知道，人总是趋利避害的，内心的安全感是最基本的心理需求，用安
全感来说服客户是保险销售最常用的技巧和话术。这种说服在现实生活中屡见不
鲜，保险销售也可以活学活用，从安全保障为出发点来对保险客户进行说服。
安全感的反面是恐惧感，如果保险销售业务员用安全感打动不了客户，那你不妨
用恐惧感吓唬他一下。比如卖玩具的说，不要让孩子输在起跑线上，就是一种吓
唬；让客户观察皮肤里面的螨虫来推销化妆品，也是一种吓唬。保险销售业务员
要从上面这些案例中得到启发，用好客户的恐惧。
二、求实心理
求实心理是保险客户普遍存在的购买心理，他们购买产品时，首先要求产品必须
具备实际的使用价值，讲究实用。保险销售需要清楚的是，有这种购买心理的客
户在选购产品时，特别重视产品的质量效用，追求朴实大方，经久耐用，而不过
分强调产品的新颖、美观、色调、线条、个性特点等。
三、求新心理
有的客户购买保险产品注重“时髦”和“奇特”，好赶“潮流”。在经济条件较好
的城市中，这种客户多见于年轻男女，在西方国家的一些客户身上也较为常见。
因此保险销售业务员也要因时、因地、因人制宜，用到不同的销售方法技巧和话
术。
四、求名心理
这是以一种显示自己地位和威望为主要目的的购买心理，他们多选购名牌，面对
保险销售人员也是如此，他们以此来“炫耀自己”。具有这种购买心理的客户，
普遍存在于社会的各阶层，尤其是在现代社会中，由于名牌效应的影响，衣食住
行选用名牌，不仅提高了生活质量，更是一个人社会地位的体现，保险销售人员
如果能利用好这种心理将会事半功倍。
五、求美心理
爱美之心，人皆有之。有求美心理的客户喜欢追求产品的艺术价值与欣赏价值，
以中青年妇女和文艺界人士为主，在经济发达国家的客户中也较为普遍。他们在
挑选产品时，特别注重产品本身的造型美、色彩美，注重产品对人体的美化作用，
对环境的装饰作用，以便达到艺术欣赏和精神享受的目的。因此，保险销售人员
在介绍保险时，也可以适度迎合客户的喜好，往这方面靠拢。
六、权威心理
现在不少电视广告、报刊广告都会请名人做代言，其原因就在于人们对权威的推
崇，从而导致消费者对权威所介绍产品无理由地选用，达成产品的销售。对于这
类客户，如产品有名人代言，保险销售人员可向客户说出该产品是由哪位名人代
言的。
七、面子心理
不少客户好面子，有时购买产品并从不实际需要出发，而是更多考虑买了东西之
后，在亲友面前比较有面子，在这种购买心理的驱动下，客户的消费会超过或远
远超过自己的购买能力。在保险销售过程中，保险销售人员应多赞美客户的眼光
独到、产品如何与客户相配等，让客户感到有脸面，充分满足此类客户的面子心
理，从而达成销售的目的。对于一些有价值的客户，要给予更多的关爱，让他们
在内心深处感到被重视。
八、心理价位
客户对所购买的产品都有一个“心理价位”，如果高于“心理价位”的话，客户
就会感到贵而不能承受，所以保险销售人员有时需要了解目标客户的消费水平及
心理价位，这将有助于你在设计建议书时设计合适的产品价格，加快产品的销售。
确定客户的心理价位可以通过问卷法，也可通过观察法，根据客户的可支配收入
分析其购买产品的预算水平。
九、偏好心理
这是一种以满足个人特殊爱好和情趣为目的的购买心理。有偏好购买心理的客户
喜欢购买某一类型的产品。例如，有的人爱养花，有的人爱集邮，有的人爱摄影，
有的人爱字画，等等。这种偏好性往往同某种专业、知识、生活情趣等有关。因
而偏好购买心理也往往比较理智，保险销售人员摸清楚后对症下药即可。
十、仿效心理
这是一种从众式的购买心理，其核心是“不落后”或“胜过他人”，他们对社会
风气和周围环境非常敏感，总想跟着潮流走，有这种购买心理的客户购买某种产
品时往往不是由于急切的需要，而是为了赶上他人，超过他人，借以求得心理上
的满足，保险销售人员在技巧和话术上，要多说一点产品的新颖和潮流，让客户
产生跟风心理。
十一、自尊心理
有这种购买心理的客户，在购买产品时，既追求产品的使用价值，又追求精神方
面的高雅。他们在购买之前，就希望他的购买行为受到保险销售员的欢迎和热情
友好的推荐，保险销售员在销售时要多夸奖对方，不要冷落了他。
十二、疑虑心理
这是一种瞻前顾后的购买心理，其核心是怕“上当吃亏”。这种客户在购买产品
时，对产品的质量、性能、功效持怀疑态度，怕不好使用，怕上当受骗。因此，
反复向保险销售人员询问，仔细地检查产品，并非常关心售后服务工作，直到心
中的疑虑解除后，才肯掏钱购买。总之，客户购买任何产品都有一个复杂的心理
过程。古人云：“攻心为上，攻城为下”，“心战为上，兵战为下”已成为保险销
售人员的心经，如果保险销售人员对客户的购买心理了如指掌，那么，在销售的
过程中，保险销售人员必能大大提升销售的成功率。
在保险销售过程中的过程中，除了以上较为常见的客户购买心理外，还会因每个
人的经济条件、生活习惯、性格爱好、文化水平、民族宗教等，表现出不同的购
买心理。因此，保险销售人员还应在实践中不断对客户的购买心理进行研究分析，
根据每个人的不同情况采用不同的销售方法，并对销售的保险产品进行相应的包
装，从而发挥出最佳效果。