顾问式销售技巧与流程
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧顾问式销售技巧是一种以顾问的角色来进行销售的方法，通过了解客户需求，提供专业的建议和解决方案，以满足客户的需求并促成销售。
顾问式销售强调与客户建立长期合作关系，注重客户满意度和信任度，从而达到销售成果的最大化。
在顾问式销售中，有效的沟通和良好的人际关系是非常重要的。
以下是一些实用的顾问式销售技巧，可以帮助销售人员提高销售业绩。
1. 了解客户需求：作为顾问式销售人员，了解客户的需求是至关重要的。
通过问问题和倾听，深入了解客户的痛点和需求，能够提供相应的解决方案，满足客户的期望。
2. 提供定制化解决方案：基于对客户需求的了解，销售人员应该能够提供定制化的解决方案。
这个方案应该能够解决客户的问题，并且能够在满足客户需求的同时提供额外的价值。
3. 与客户建立信任关系：顾问式销售的核心在于建立与客户的互信关系。
销售人员应该展示出专业知识和经验，通过提供有用的信息和建议，让客户相信自己能够提供最佳的解决方案。
4. 建立长期合作关系：顾问式销售强调建立长期的合作关系，而不是一次性的销售交易。
销售人员应该注重客户的满意度，与客户保持联系，了解客户的反馈和需求变化，并提供相关的支持和服务。
5. 与团队合作：在顾问式销售中，销售人员通常需要与其他内部团队合作，例如技术支持、售后服务等。
良好的团队合作可以提供全面的支持和服务，提高客户满意度，推动销售业绩的增长。
6. 不断学习和更新知识：销售人员应该保持学习和更新自己的专业知识。
行业和市场的变化很快，只有不断学习和跟上时代的发展，才能为客户提供最新的解决方案，并保持竞争力。
7. 关注客户的成功：顾问式销售的目标是帮助客户实现成功。
销售人员应该关注客户的业务目标和结果，积极提供支持和反馈，帮助客户实现成功，并建立起长期的合作关系。
总之，顾问式销售技巧能够帮助销售人员更好地理解客户需求，提供定制化的解决方案，并与客户建立长期的信任和合作关系。
通过不断学习和更新知识，关注客户的成功，销售人员可以提高销售业绩，实现共赢的目标。
面对面顾问式销售周嵘
面对面顾问式销售与其他销售模式的融合发展
1 2
与在线销售结合
将面对面顾问式销售的优势与线上销售的便利性 相结合，拓展销售渠道。
与社交媒体整合
利用社交媒体平台，扩大品牌影响力和客户群体。
3
与传统销售模式融合
结合传统销售模式的优点，形成更具竞争力的销 售模式。
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面对面顾问式销售
目录
• 面对面顾问式销售概述 • 面对面顾问式销售的核心技巧 • 面对面顾问式销售的实践案例 • 面对面顾问式销售的未来发展
01 面对面顾问式销售概述
定义与特点
定义
面对面顾问式销售是一种以客户为中心的销售方式，销售 人员通过深入了解客户需求，提供专业的建议和解决方案 ，以建立长期合作关系。
房地产销售人员需要具备丰富的市场知识和产品信息，能够根据客户的具体需求和预算提供合适的房源。在销售 过程中，销售人员需提供全面的市场分析和个性化推荐，并在交易完成后提供优质的售后服务。
04 面对面顾问式销售的未来 发展
人工智能在面对面顾问式销售中的应用
自动化客户识别
利用AI技术，自动识别客户的需求和偏好，提高 销售效率。
销信息等。
灵活运用销售技巧
适时运用说服、引导或提供优惠 等销售技巧，以促成交易。
确认交易细节
在促成交易后，与客户确认交易 的细节和后续流程，以确保交易
的顺利进行。
03 面对面顾问式销售的实践 案例
案例一：汽车销售
总结词
专业性、个性化服务、信任建立
详细描述
汽车销售人员需要具备丰富的产品知识，能够根据客户的具体需求和预算提供个 性化的购车方案。在销售过程中，建立信任关系至关重要，销售人员需展现出专 业和诚信的一面。
顾问式销售的七个步骤
一次有效电话拜访的流程
1.
2. 3. 4.
1.
2.
介绍 向决策者作介绍 解释目的 提问以证实和明确顾客需求 无 现在 将来 达成一项行动后“结束” 确认这一“行动”
第六步：制定拜访目标
销售目标
打消客户疑虑 推荐你的产品 发现客户需求 让客户相信你
长久合作
成交 体验（试用）
真正的拜访目标
1. 用微笑回报我的微笑 2. 同意给我几分钟的时间 3. 与我建立良好的关系 4. 坦率地回答我的问题 5. 与我谈他的经营状况 6. 开诚布公地谈问题 7. 允许我探讨出现的问题 8. 同意接受并对我的建议有所反应 9. 同意将来的一次会面 10.约定并确定将来会面的日期 11.向我提供我所需见的公司里其他人的途径 12.接受试用 13.签署我提供的定单 14.因我的表现良好而与我长久合作
我们靠什麽打动顾客？
网络视频媒体？
栏目或电视剧？
个人专业或魅力？ 利益？
产品的三个层次
实质产品： 基本效用及益处；
形式产品：品质、特征、商标、包装、式样；
附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。
第二步：制订客户开发计划
实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人
预约的目标
探测客户价值 打消心理障碍 确认面谈
怎
样
写
信
第
一
段
____先生： 在最近一期《21世纪经济报道》分析国产 日化行业的发展动态时，赞扬了贵公司是其中发 展最快、最为成功、品牌知名度最高的企业之一。 我们相信，为了更好地开拓市场，你们一定需要 更加全面的媒体资讯。
第
二
顾问式销售技巧
顧問式銷售技巧
多少業務人員在沙場中屢敗屢戰，嘗試錯誤，卻依然挽回不了失敗的命運。
而社會上這麼多業務銷售的戰將，他們是天賦異稟? 還是後天加持?
成功的業務銷售技巧是建構在完整清楚的軌跡及骨架上，一步一步累積經驗落實完成的。
讓這堂課幫你解開它的神秘面紗。
一、顧問式銷售與專業銷售人員的核心能力
現代專業銷售的挑戰，顧問式銷售的重要性 檢視並掌握業務銷售人員的核心能力
二、掌握顧客的心理階梯 vs. 銷售金鑰
顧客的心理階梯A.I.D.D.A.S.
有效的銷售金鑰三、顧問式銷售的黃金步驟 (G.O.L.D.S.)
Go setting 設定目標
Open the hearts 敞開客戶心房
Lead customer expectation 引導客戶的關心與期待
Deliver benefits and solutions 提供利益及解決方案
Stand together 達成共識
四、成為成功的銷售顧問
檢視自己，訂定行動計畫
主講人:王老師
經歷：Nu Skin美商如新公司資深業務經理、Gillette Taiwan業務訓練經理、Wyeth-Ayerst 訓練經理/產品經理/業務行政經理…等。
時間：98/08/12(三)<早上9：00 - 17：00>
地點：福華國際文教會館201室(含午餐及茶點)／臺北市新生南路三段30號2樓
費用：一般客戶每位N T$5,000（鄧白氏會員一律九折，並可以點數抵扣）。
胡一夫：银行大客户顾问式销售策略与技巧
银行大客户顾问式销售策略与技巧
培训目的：
✧深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
✧掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。
培训课时：
12小时
培训对象：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理
培训形式：
50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
课程概要：
第一部分、大客户采购需求分析
1、练习：大客户与小客户区别
2、大客户销售中的难点
3、目标客户的采购流程解析
4、不同采购阶段的推进活动
第二部分、大客户销售的关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
关键人策略六步法
案例研讨：如何选择内线
2、交流才能交心：如何建立信任
3、交心才能交易：如何展现利益
4、客户利益的IMPACT法则
库存、资产、能力……
练习：提炼产品/服务核心卖点
5、知己知彼：如何做竞争对手分析
6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例
借力打力、以退为进、声东击西……第三部分、如何与关键人有效沟通
1、沟通游戏：谁先逃离
2、沟通的核心技巧：聆听
3、客户的性格分析：DISC
4、如何与不同性格的客户沟通与交往第四部分、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练。
顾问式电话销售服务的技巧
• 有走题的危险
• 容易自以为是。用得不得当的 时候容易自以为得到正确的结 论
• 需要问很多的问题才能够了解 情况
• 容易制造负面气氛
• 方便那些不肯合作的人
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实践
• 开放式问题: 1分钟任意提 某一角度提 深入提
• 限制问题: 我猜我猜我猜猜猜!
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引导式寻问
• 引导式寻问就是这样一种技巧，它要求 客户用心思考，认真作答，它等于让客 户从某一特定角度去思考和分析问题， 重新整理客户自己拥有的信息，深入探 寻，并从现有的资料中找到新的意义 。
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通过寻问了解客户
• 寻问的目的
– 对需求全面了解,便于提供针对性解决方案
• 寻问的时机
– 当你意识到，客户愿意与你讨论他的情况和问题 时
– 当你意识到，你必须从客户那里获取资料时，你 就应该寻问。
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寻问分类
开放式寻问鼓励客户自由发挥回答问题 ，可以启发客户作更深入的讨论和思考 。这类寻问常用什么、怎样、为什么、 请解释、请讲述或请告诉我更多、更详 细这样的字眼。
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引导式寻问的基点
谈论事实
– “这种情况多长时间发生一次？” – “当系统不稳定时，出现的错误是什么？”
评论或分析事 件和事物
引导作出推测
引发客户的感 受和看法
– “你如何比较‘X’平台和‘Y’平台？” – “你如何评论瑞启公司的新药‘万达宁’呢？”
– “假如今明两年你有充足的广告预算，你会怎 么做呢？”
和希望谈论的 事宜
我今天拜访您的目的是想了解 您们ABC项目的需求求，
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使自己的期望 与客户的期望
统一起来
2
说明所谈论事 宜对客户的价 值或好处
顾问式营销
发掘客户需求的技巧除了我们上述的了解客户的一般性技巧之外，这里介绍一种比较专业的销售技巧——顾问式销售技巧。
我们前面只是谈到了怎样了解客户的需求，客户的需求除了要了解之外，还需要发掘，为什么呢？客户需求明确的只有50%不太明确或根本不了解自己需求的占50%,即使这些客户需求明确的客户,仍然有可能还有部分需求是隐含的,所以需要我们去发掘。
图表1．顾问式销售技巧（SPIN）简介（1）SPIN的概念顾问式销售技巧也叫SPIN销售技巧分别包括背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，因为SPIN发掘客户需求基本上是以提问的方式来实现的。
这是一种根据客户消费心理的变化来主动发掘客户需求的技巧。
顾问式销售的4个步骤：背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，并分析这四种问题的具体使用方法。
客户需求的变化是由于他对目前正在使用的产品和服务的满意度的变化造成的。
任何一个消费者，任何一个购买行为，都会在客户的心理上有这样的四个发展步骤：很满意当前的现状→开始感到不满意→感到非常的不满意→感到新的满意（由于购买了产品，感到新的满意）。
在这个变化过程中，随着满意度下降，需求的愿望变得越来越强烈。
图表客户来到卖场，通过你的销售技巧，让这个漫长的心理过程在短时间里实现，这就是我们的顾问式销售技巧的核心所在。
由于信息的不对称，更经常的情况是：客户并不了解自己的需求，这些需求可能是隐含的，也可能是明确的，这就需要销售人员用具备专业技巧的销售行为来完成，即利用背景问题、难点问题、暗示问题、示益问题，来一步步地明确客户的需求，达成销售。
（2）SPIN的心理学基础顾问式销售技巧的心理学基础是人类的“痛苦学说”。
世界之始，就存在痛苦，各种各样的痛苦。
人类奋斗的目标，就是消除各种压力、紧张和痛苦。
今日世界的标签就是“痛苦”。
当人们找到痛苦的源头并消除这种痛苦时，压力就会大幅度下降。
心理学有一个术语场站描述这种现象，叫做“泽伊加尔尼克效应”，其研究证明：只要存在痛苦的意识，人们便会义无反顾千方百计地朝着消除这种痛苦的目标前进。
顾问式保险行销
据客户的特定需求和风险状况提供定制化的保险解决方案。
03
跨界合作与创新
保险公司将寻求与其他行业的合作，通过跨界合作与创新，开发出更多
元化的保险产品和服务，满足客户不断变化的需求。
提高顾问式保险行销效果的建议与策略
强化专业培训
建立信任关系
保险公司应加强对销售人员的专业培训， 提高他们的保险知识和顾问技能，以更好 地为客户提供咨询服务。
成功案例三
总结词
长期关系经营
详细描述
某保险顾问不仅在售前和售中为客户提供优质服务，还注重在售后与客户保持密切联系，定期回访和提供咨询服 务，从而建立了长期稳定的客户关系，实现了持续收益。
05
顾问式保险行销的挑战与解决方案
如何处理客户的异议与拒绝
1 2
倾听并理解客户的异议
首先，要耐心倾听客户的异议，并确保真正理解 他们的担忧和疑虑。
方案沟通与调整
与客户沟通保险方案，根据客户的反馈进行调整和完 善。
产品推荐与演示
产品选择与比较
根据客户的保险需求和方案，选择适合的产品进行推荐和演示。
产品特点与优势
详细介绍产品的特点和优势，突出产品在满足客户需求方面的优 势。
解答客户疑问
针对客户提出的问题和疑虑，进行耐心细致的解答，增强客户对 产品的信心。
TБайду номын сангаасANKS
感谢观看
通过不断学习和实践， 提升自己在保险领域的 专业知识和技能，为客 户提供更优质的服务。
06
未来展望
顾问式保险行销的发展趋势
01
数字化转型
随着科技的进步，保险行业将更加依赖数字化工具和平台，实现更高效、
便捷的客户服务和产品营销。