成功营销人员必备十大心态

成功营销人员必备十大心态

第3节决心

销售是一份挫折感很强的工作。营销人员如果没有决心，很难想象他能够在这个充满艰辛和困难的职场中坚持多久。

传说中有一只寒号鸟，它住在山崖的石缝里，和附近杨树上的喜鹊是邻居。

喜鹊每天一早飞出去，东寻西找，衔回来一些枯枝，就忙着垒巢，准备过冬。寒号鸟却整天飞出去玩，累了就回来睡觉。喜鹊说：“寒号鸟，别睡觉了，天气这么好，赶快垒窝吧。”寒号鸟不听劝告，躺在崖缝里说：“太阳这么好，正好睡觉，明天再说吧。”

冬天说到就到了。寒号鸟在崖缝里冷得直打哆嗦，悲哀地叫着：“寒风冻死我，明天就垒窝。”可每到清晨太阳一出，它就忘了夜里的决定，自己又玩儿去了。

终于在一个风雪交加的夜晚，寒号鸟再也没有了往日的哀叫，因为它被冻死了。

明日复明日，明日何其多！我生待明日，万事成蹉跎。

如果空有一个好的想法，却没有明确具体的目标，没有实实在在的行动和努力，那么，所谓的雄心壮志、信心百倍，都终究会灰飞烟灭，归于无形。

因此，制定切实可行的目标，下定决定，积极行动，才有机会将自己的理想变为现实。

一、93%的人都因拖延而失败

1. 想好了立即去做，决不拖延

有人问康德拉·希尔顿（希尔顿饭店的创始人）何时就知道自己将会成功，他说：“当我还穷困潦倒到必须睡在公园的长板凳时，我已经知道自己今后会成功。因为我知道，一旦一个人下定决心要功成名就时，就表示他已经向成功迈出了第一步。”

决心，就是想好了立即去做，马上执行！决不拖延！美国哈佛大学人才学家哈里克说：“世界上有93%的人都因拖延的陋习而一事无成，这是因为拖延能够杀伤人的积极性！”

美国独立战争期间，曲仑登的司令雷尔叫人送信通知恺撒，华盛顿已经率领军队渡过特拉华河。但当信使把信送给恺撒时，他正在和朋友们玩牌，于是他就把那封信放在自己的衣袋里，想着等牌玩完后再去阅读。此时华盛顿已经率军赶到，恺撒和他的军队被美军全歼。就是因为数分钟迟延，恺撒竟然失去了他的荣誉、自由和生命——这就是拖延造成的悲惨结局。

机会出现在我们眼前时，必须立即把握，当机立断，千万别犹豫不决，不知所措，否则不但误了自己，还殃及他人！

2. 不要为拖延找借口

每个人的一生中都有着种种憧憬、理想和计划。如果我们能下决心将这些憧憬、理想和计划加以执行，那么我们的事业一定会有所起色。但是，大多数人往往在计划好后，并未去坚定不移地执行，而是一味地拖延，最终让自己失去了热情，丢掉了理想，使计划破灭而一事无成。

有的人养成了拖沓的习惯，却常常用一些漂亮的言辞来掩盖。“顺其自然”就是一个很好的挡箭牌。时间可以治愈心灵的创伤，但绝不是解决问题的高手。面对问题最妥当的方法

就是着手去解决它而不是回避。“顺其自然”只会让你习惯于某种糟糕的状况，无心也无力再去解决问题。

“我正在了解并分析情况”，这是他们的第二块挡箭牌。无数个日子过去了，他们仍在分析。这种人中了“分析麻痹”的病毒，不但不能从自己的思想中把这种病毒彻底清除，而且在这种病毒的侵袭下，永远也不能实现自己的梦想。

“我正在做准备，等准备充分了就开始行动”，这是他们的第三块挡箭牌。几个月过去了，他们仍然在准备，理由是“还没有准备充分”。

古时候，有一个和尚，决定要到南海去，可是到南海路途遥远，交通极不方便，他又身无分文。但他没有被这些困难所困扰，他只有一个信念，我一定要到南海去。

他沿途化缘，一步一步往南海的方向前进。在某个村庄，他碰到一个有钱人。有钱人问他：“你化缘干什么？”

和尚坚定地回答：“我要去南海！”

有钱人不由哈哈大笑起来：“凭你也想到南海，我想到南海的念头已经有好几年了，但还一直没有准备充分。像你这样贫穷的人，还没到南海，不累死也会饿死了。还是趁早找个寺庙安稳度日吧！”

和尚不为所动，坚定地说：“我迟早一定要赶到南海。”

几年以后，当和尚从南海返回的途中又到这个有钱人家里化缘时，这个富人还在准备他的南海之行。

许多人一生都在计划、梦想、等待、分析、准备之中，岁月磋跎，却仍然没有行动。他们明天、明年也许永远不会比今天、今年准备得更充分、更好。“等待、分析、准备”只是他们的一个借口。

及时决断，决不拖延

一旦决定，没有任何借口

立即开始行动

二、决心不是吊嗓子喊号子

1. 明确目标的五个原则

下定了决心，就要立即树立一个目标。没有目标，即使下再大的决心也是徒劳的，是永远不可能到达胜利的彼岸的。要想成功，必须要有明确的目标。

美国前总统罗斯福的夫人大学毕业后，想在电信业找一份工作，她的父亲就介绍她去拜访当时美国无线电公司的董事长萨尔洛夫。

萨尔洛夫非常热情地接待了她，随后问道：“你想在这里干哪份工作呢？”

“随便。”她答道。

“我们这里没有叫‘随便’的工作。”萨尔洛夫非常严肃地说道，“成功的道路是由目标铺成的！”

成功的营销人员必然头脑里有着明确的目标，其他人则只有愿望。有目标的人终将胜过没有目标的人，一个人不知道自己该往哪里去，终究不会有什么成就！把自己的愿望明确化，就是目标。

制定目标需要符合SMART原则。SMART是五个英文单词的缩写：S（Specific）——明确性、M（Measurable）——可衡量性、A（Attractive）——吸引力、R（Realistic）——

现实性、T（Time based）——时限性。这五个原则就是衡量有效目标的标准。

原则一：明确性（Specific）。

所谓明确就是要用具体的语言清楚地说明要达成的行为标准。

目标必须是明确的、具体的。它跟理想和愿望不同，必须是可产生行为导向的。

在巴黎的一条商业街上住着三个裁缝。有一天，他们聚在一起谈论自己的目标，看看谁最优秀。第一个裁缝说，他要成为法国最好的裁缝，另一位说他要成为世界上最好的裁缝，而第三位说要成为这条商业街上最好的裁缝。

上述三个裁缝，哪一个更可能产生行为的导向呢？很显然，要想成为法国乃至世界上最好的裁缝，首先必须成为这条商业街上最好的裁缝。所以，第三个人的目标相对来说更具体、更明确一些。

有了明确的目标，才会为行动指出正确的方向，才会在实现目标的道路上少走弯路。如果漫无目标，或目标过多，则会使目标不明确、不具体，从而阻碍我们前进。

有位猎人带着三个儿子到草原上猎杀野兔。在到达目的地、一切准备得当、开始行动之前，猎人向三个儿子提出了一个问题：“你看到了什么呢？”

老大回答道：“我看到了我们手里的猎枪、在草原上奔跑的野兔，还有一望无际的草原。”

猎人摇摇头说：“不对。”

老二的回答是：“我看到了爸爸、大哥、弟弟、猎枪、野兔，还有茫茫无际的草原。”

猎人又摇摇头说：“不对。”

而老三的回答只有一句话：“我只看到了野兔。”

这时猎人才说：“你答对了。”

在销售工作中也是这样，如果你给自己定的目标并不明确，总想着一口吃个胖子，遍地开花、处处留名，最终很可能落得猴子掰玉米的下场，一事无成。

原则二：可衡量性（Measurable）。

可衡量是指目标必须用指标量化表达。

任何目标都必须是实际的、可衡量的目标，不能只是停留在思想上的口号或空话。制定目标的目的是为了进步，不去衡量你就无法知道自己是否取得了进步。所以，你必须把抽象的、无法实施的、不可衡量的愿望具体化为实际的、可衡量的目标。

营销人员在设定自己的目标时，如果只说“与顾客处理好关系”，还是远远不够的。应该与多少顾客建立好关系呢？这些顾客中有多少是新顾客，多少是老顾客？怎样才算处理好了关系？显然，没有明确衡量标准的目标是没有实际指导意义的。

衡量目标的指标主要有两种：定量指标和定性指标。定量指标如销售额、销售成本、利润率、顾客退货率等，可以用确定的数字或比率，来衡量目标的实现程度。而定性指标则有顾客满意度、投诉率、销售守法性等等，它们往往通过对事物的内涵规定及其改造和完善，使对各矛盾的定性研究统一起来。一般来讲，目标的确定要结合定量和定性两类指标，使之互为补充。

比如目标“我要成为公司的销售标兵”，就对应着许多定量和定性的指标——定量指标