销售折扣管理办法

1 目的：为规范集团所属房地产公司的销售折扣行为。
2 范围：适用于集团范围内房地产公司的自售产品情形，不包括委托代售。

3 职责：
3.1 本办法由集团财务管理部和企划部解释，并对执行情况进行检查、监督。
3.2 各地公司或区域中心、相关部门负责具体执行。

4.1 遵循的原则
4.1.1谨慎性原则：谨慎制订、使用销售折扣方案，严禁销售折扣的随意性。
4.1.2利益最大原则：销售折扣方案应以项目综合收益最大为目的，兼顾销售节奏、
销售数量、销售收入和项目利润的关系。
4.1.3例外管理原则：公开发售中作为销售策略的普遍性折扣为一般折扣；任何超出
一般折扣以外的折扣为特别折扣。特别折扣按销售特例程序管理。

4.2 一般性折扣
4.2.1一般性折扣方案及折扣比例由公司销售部门和财务部门共同制订，并报公司总
经理批准。属区域中心的，由区域中心决定是否经中心负责人批准。
4.2.2制定折扣方案须经过深入市场调查和测算，比较目标售价与折扣后的平均售价
水平，并综合考虑对公司经营计划和利润体现的影响。
4.2.3制定折扣方案应适当考虑鼓励一次性付款方式，以减少按揭办理事务、控制按
揭担保风险。分期付款方式不享受销售折扣优惠。
4.2.4 “万客会”会员的购房优惠视同一般折扣，按一般性折扣的程序制定方案并执
行。各公司根据具体情况决定是否给予“万客会”会员购房优惠。
4.2.5销售部门须定期分析销售折扣对销售计划、销售进度的影响，并及时调整折扣
方案、控制销售节奏。
4.2.6销售折扣作为一种商业折扣，必须按实际成交价及折后价确认销售收入和应收
帐款的入帐金额。
4.2.7销售部门须妥善保管项目历次的销售定价表、销售折扣文件及资料，以便备查。

4.3 销售特例
4.3.1 销售特例指与公司有业务关系的特殊客户认购公司产品，其要求的销售折扣比
例超过一般折扣比例的行为。内部职员认购本集团产品视同销售特例。
4.3.2 关系客户购房的折扣比例，可比一般折扣比例增加最多三个百分点。特殊情况
的必须以专题报告报公司总经理批准；内部职员认购的折扣比例，按《万科职
员内部购房优惠办法》的规定执行。
4.3.3 销售特例的折扣，由公司业务对口部门提出书面申请（内部职员由本人申请）、
由销售人员填制《销售特例审批表》，经公司销售部门、财务部门审核，由公司
第一负责人最终批准。
4.3.4 属区域中心公司的，销售特例除按上述程序由本公司批准外，从区域中心管理
规定报区域中心审批。
4.3.5 集团购买、或外部客户一次性批量购房超过三套（含三套），可视具体情况决定
是否给予适当折扣，其折扣比例可根据成交数量按“利益最大原则”审慎拟定，
并按上述销售特例的程序报总经理最终批准。
4.3.6 所有的销售折扣情况应在集团销售软件系统得到充分展示。各房地产公司须于
每季度末，编制《销售特例统计表》报本公司第一负责人及区域中心负责人。
4.3.7《销售特例审批表》等资料作为销售文件的组成部分，应随销售合同妥善保管。
5 附 则
5.1 本办法未尽事宜，由各房地产公司或区域中心制订管理细则并报总部备案。

附1：《销售特例审批表》
附2：《销售特例统计表》

附1：
销售特例审批表
编号： 日期： 经办人：
客户姓名 认购时间
项目/区（苑） 单元号
面积（m2） 付款方式
□一次 □按揭 □其他

特例类别 □关系客户认购 □内部职员认购

公开发售价（元） 大写： ￥：
所选付款方式应享
受折扣
（金额、比例）

￥： 比例：
特批折扣
（金额、比例）
￥： 比例：

实际成交价（元） 大写： ￥：
申请理由

申请部门
销售部门
财务部门
主管副总
总经理
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附2： 销售特例统计表
项目： 日期： 单位：元
客户名称 房号 面积（m2） 一般折扣价 特批折扣金额 实际成交价 最终批准人 说 明
总价 单价 总价 单价

合计
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注：本表所统计的销售特例包括：销售给关系客户、内部职员认购两种情况。