网络营销九连环
营销九连环之激活
营销九连环第五环---激活激活指通过“亮点”的展示，迅速调动客户的热情与兴趣，为进一步深度沟通制造条件。
在你造访一位顾客时，你得先做好几件事，其中最先要做的一件是：用观看、询问等方式，去找出对方感兴趣的话题。
激活篇让你幸免“见面确实是结束”的尴尬一、满足客户的需要，你的需要才能满足推销你对客户利益的真诚关怀，而不是你的产品或服务一）把客户利益放在首位如前所述，建立良好客户关系意义重大，但同时，它也是一项十分复杂的工作。
业务员必须将建立良好关系的努力，贯穿于整个业务过程的各个时期、各个活动之中，不论在访问前、访问中、成交后，也不论是查找客户、介绍产品、促进成交，都应努力培养客户对企业、产品及业务员的良好态度和感受。
在建立和进展良好客户关系的过程中，都应遵循把客户的利益放在首位的原则。
毫无疑问，业务员和企业必须把客户的利益放在首位，树立客户导向的业务观念。
过去精明狡猾曾经被认为是业务员必须具备的素养，然而在今天，绝大多数企业都已认识到；耍一点小花招、玩一点小技巧专门难赢得客户，只有从全然上满足客户的需求，让客户从产品和服务中真正获得利益，业务员和企业才能与客户建立长期稳定的良好关系。
为了维护客户的利益，业务员要以真诚的态度对待客户，认真了解客户的需求或存在的生产经营问题，向客户提供能真正满足其需求的产品。
然而，从建立良好客户关系的角度来看，间或一次达到上述要求并不是最困难的。
最困难的，是业务人员必须始终坚持把客户利益放在首位。
我们明白，良好的客户关系不可能仅凭一次、二次令客户中意的服务就建立起来，而是通过长期不懈的努力逐渐培育起来的，正像人与人之间的友谊需要小心维护，良好的客户关系也需要业务员及企业时时处处加以爱护。
一旦业务员损害了客户的利益，客户实际上确实是不可能再给业务员销售机会。
营销专家认为，树立客户导向的业务观念能够确保业务员始终坚持把客户利益放在首位。
所谓客户导向，能够理解为：销售人员长期养成的维护客户利益的适应。
-销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧--_1.doc
销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧当你时时切记，并付诸行动，其他不相干的人也知道你的服务热忱。
日积月累之后，他们在无形之中，便成为你所布成的“点”。
从这个“点”所爆发出来的影响力，将是惊人且永久的。
然后，再从“点”发展成“线”及“面”，使客户源源不绝，并成为朋友，这便是你的口碑。
当你的口碑能在无关紧要的人口中流传时，你的生意已走在成功的路途上了。
例如有位朋友向你说：“你若要买车，千万不要买A厂牌B型的车。
刚买时，车况还可以。
半年之后，先是电路故障等小毛病，一年之后，烤漆就会褪色脱落、钣金不耐用、底盘要大修……。
”如果大家都这么传，你将可预见，一年之后，A厂牌B型的车，业绩日愈下降，最后只好停产。
以上的商业范例告诉我们，业务员应该从长远角度发展业务。
若不知警惕，不用诚信原则待客，反而做能赚一次算一次的“打一枪换个地方”式的生意，将策略错误应用，导致客户受损，如此消耗自己的信用，则一传十，十传百后，相信再好的策略，也会被具杀伤力的负口碑给粉碎掉。
关键词：信用三、你准备好了吗——自我评价与调整一）业务员自我评估28法作为一个优秀业务员应该时常评价自我的行为，这样才能不断超越自我，以下是二十八条自我评价的方法，可以试试自我的能力和表现，如果发现自己有哪方面的不足，那就表示你还要努力喔！1、今年我达到了为自己所选定的目标吗？（你应当每年有一个具体的目标，作为你人生目标的一部分。
）2、我所提供的服务，已经是我力所能及的最好的服务吗？我还能改进这其中的任何一部分吗？3、我所提供的服务，工作量是不是足够？4、我的工作精神是否表现出和谐与合作？5、我是否因为拖沓的习惯而降低了自己的工作效率？如果是的，那么降低了多少？6、我是否改善了自己的个性？如果是的，那么在哪些方面改善了？7、我是否坚持自己的计划直到完成？8、我是否在所有场合都能迅速而明确地做出决定？9、我是否受六种基本恐惧中的一种或多种恐惧影响而降低了工作效率？10、我是否太小心谨慎或不够小心谨慎？11、我和同事的关系是愉快的还是不愉快的？如果不愉快，那么有多少责任是属于我的？12、我是否由于缺乏意志而分散了自己的精力？13、在所有的问题上我都是虚心和宽容的吗？14、我在哪一方面的工作能力有了改善？15、我有放纵的习惯吗？销售高手培训：营销九连环—凝神-营销九连环,销售人员必备的素质,高级销售技巧16、我是否公开或暗地里有自大的表现？17、我对同事的态度能否使他人对我尊敬？18、我的意见和决定是出于猜测，还是基于正确的分析与思考？19、我是怎样支配时间与收入？在这些支配中，我谨慎吗？20、我有多少时间花在无益的事情上？用这些时间，我原来可以做哪些更好的事？21、为了提高明年的工作效率，我应该怎样分配时间并改变我的习惯？22、我是否有良心所不允许的犯罪行为？23、在哪些地方，我的工作做的比我的职务所要求的更多更好？24、我曾表现得不公正吗？如果是的，哪方面不公正？25、如果雇主是我自己，我会对自己的工作满意吗？26、我的职业适合我吗？如果不适合，原因何在？27、我的雇主对我的工作满意吗？如果不满意，原因又在哪里？28、在成功的基本原则上，我现在应该得到什么样的评价？（这个评价要公平和正确，要请一个认真的人为你检查这一评价。
n营销九连环区域经理篇
n营销九连环区域经理篇名目第一环中流砥柱-- 如何样胜任区域经理那个角色第二环溯本清源-- 年度盘点、市场调查、年度营销打算制定的要素与方法第三环飞流直下-- 建立鼓舞与约束并重、科学合理的双赢渠道规则第四环清淤排阻-- 让你的产品可不能在渠道中形成“肠梗阻”第五环万流归“终”-- 建立赢得目标消费群体的终端优势第六环堤锁蛟龙-- 深化市场治理，加大渠道操纵第七环鱼满船舱-- 销售围绕回款转第八环领航弄潮-- 打造能征善战的营销“精英团队”第九环四面逢源-- 建立全面、良好的人际关系第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地治理。
中流砥柱篇告诉你该如何样胜任区域经理那个角色。
如何样做主管主管是人人仰慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。
尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。
即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。
许多身临其境的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！1、主管的性质与内涵主管是劳心而非劳力者。
所谓劳心者是指运其聪慧，挖掘潜在咨询题，进而深入分析，提出解决咨询题计策的人；劳力者是指凭自身实力，劳碌工作，而少用大脑摸索咨询题的人。
孟子讲：劳心者役人，劳力者役于人。
主管是人才而非人手。
企业的强弱是看各类人才（运用脑子去治理部属者）是否多而全，而不是只求人手（按照上司旨意办事的人）多，人多只是势众，但不一定能成事。
主管不是做官。
主管不是做官，而是引导别人把情况做好的人，因此主管并非事必躬亲者。
既然不是当官，就不能有“官大学咨询大”的心态，头衔高并非一定实力强，名副事实上才是真主管。
主管是既管又理的人。
过去是劳心者密集的天下，是人找事、人求事的时代；当今则是技术、资金、信息与人才密集的时代，找事已变成求人。
因此，主管的角色不能再凭权威，颐指气使、管教、谩骂的待人方式差不多落伍，取而代之是讲理、注意理性和身教的方式治理职员，故主管不只是讲求管教，还要讲求合理、合法及合情。
经理人必看之营销实战九连环
营销实战九连环目录第一环中流砥柱怎样胜任区域经理这个角色·怎样做主管·优秀的业务经理是优秀的教练员第二环溯本清源年度盘点、市场调查、年度营销计划制定的要素与方法·区域经理：岁末年初8件大事·区域经理：年度盘点与任务分解·渠道建设的健康诊断·区域经理年度计划要点第三环飞流直下建立激励与约束并重、科学合理的双赢渠道规则·谁与你搭档·如何用经济标准确定分销渠道·慎定经销商政策第四环清淤排阻让你的产品不会在渠道中形成“肠梗阻”·疏通二级批发商·助销——深化市场管控第五环万流归“终”建立赢得目标消费群体的终端优势·零售终端的管理·铺市——市场开拓的高效“润滑剂”·市场的终端促销·酒产品的餐饮店营销第六环堤锁蛟龙王爷深化市场管理，加强渠道控制·如何管理好你的客户·激励你的经销商·销售过程的管理方法·标本兼治窜货乱价·销售渠道的价格管理第七环鱼满船舱销售围绕回款转·如何进行客户信用评价·掌握回收货款的主动权·收款技法12策第八环领航弄潮打造能征善战的营销“精英团队”·海尔员工的在职培训细则销售队伍管理实务·售考核3：7互动法第九环四面逢源建立全面、良好的人际关系·如何领会上级意图·调动下属的积极性·如何选择广告公司第一环：中流砥柱经理的任务不是带头去做业务，而是对业务员、经销商、市场实施科学地管理。
中流砥柱篇告诉你该怎样胜任区域经理这个角色。
怎样做主管主管是人人羡慕的职位，不但有可观的收入，还有较高的社会地位。
尽管人人向往，但却并非人人都能登上此宝座。
即使是荣登这一宝座的，事实上也不一定活的轻松。
许多身临其境的主管，常因处事不够严格，人际关系不够融洽，以致于“尺寸”把握不准，而大惑：主管难也！1、主管的性质与内涵主管是劳心而非劳力者。
营销九连环--启动技巧分析
营销九连环第四环――启动启动即采用合适的方法与途径，创造与客户沟通、洽谈的机会。
那么你该怎样接近你的客户而不被赶走？启动篇会帮你推开顾客的“心门”一、创造面谈机会，才有成交机会记住，没有人请你来，你是不请自来一）接近客户的三个技巧1、好奇接近法所谓好奇接近法，是指推销人员利用客户的好奇心理而接近客户的方法。
在实际推销工作中，推销人员可以首先唤起客户的好奇心，引起客户的注意和兴趣，然后讲明产品的利益，迅速转入面谈阶段。
唤起好奇心的具体办法灵活多样，要尽量做到得心应手，运用自如。
例如：美国一位保险推销员接近潜在客户便问：“12磅软木，您打算给多少钱？”客户回答：“我不需要软木！”推销员又问：“如果您正坐在一艘将要下沉的船上,你愿意花多少钱?”保险推销员成功地引发了客户的好奇心,然后阐明了这样一个观点：必须实际需要出现之前就购买人寿保险。
2、震惊接近法所谓震惊接近法，是指推销人员利用某种令人吃惊或震憾人心的事物来引起客户的注意和兴趣，进而转入面谈的接近方法。
在实际推销工作中，推销人员的一句话，一个动作，都可能令人震惊，引起客户的注意和兴趣，一般来说，在使用震惊接近法时，推销人员应注意下述问题：1）无论推销人员利用有关客观事实、统计分析资料或其他什么手段来震撼客户，都应该与此项推销活动有关。
如果为了震惊而震惊，就会转移客户的注意和兴趣，甚至引起客户的反感，无法达到接近客户的目的。
2）无论推销人员利用何种手段去震惊客户，都必须结合客户的特征，仔细研究具体技术方案。
有些客户见多识广，有些客户麻木不仁，有些客户固执不见，而且一般客户都对推销人员持怀疑或防卫的心理态度，设计适当的接近方法，确保所用办法绝对成功，真正做到触目惊心,达到接近客户的目的。
3、戏剧化接近法所谓戏剧化接近法，是指推销人员用各种戏剧性的表演活动引起客户注意和兴趣进而转入面谈的接近方法。
有一个比较夸张的例子是，美国一位小伙子想在某广告代理公司求职，却苦于见不到该公司总经理，于是他把自己装入箱内，让一家捷运公司送进广告公司的内室。
营销九连环第一环.doc
营销九连环第一环――凝神凝神是业务开展前的自我对照、自我修复、内力聚集的过程。
在凝神篇里，我们从业务员的职业认识、理念打造及自我评价与调整等三个方面提供专业的方法与技能，便于你的学习和提高一、我是谁——职业认知要出色地完成业务人员的神圣使命，首先必须明确自己到底担负着什么样的职责、角色和应具有什么样的基本素质和技能。
一）优秀业务员的素质1、人品端正，作风正派“要做生意，先做人”，只有人品端正，别人才能尊重你，把你当朋友，信任你，从而才能成为生意上的伙伴，品德高尚加上有才华才能称为真正的人才。
一般的企业招聘营销人员时，品德被列为重要条件，消费者、客户、社会大众一般都通过营销人员来得到他所在企业形象、素质、层次的印象，营销人员站在企业与社会接触的最前沿，是向社会反映企业的一面镜子。
2、信心信心应包括三个方面，第一，对自己的信心，你相信你能干好，是一位敬业的优秀的营销人员，那么你就能克服许多困难。
第二，是对企业的信心，相信企业能为你提供好产品，给你实现你的价值的机会，使你自己的一切活动完全纳入企业行为中。
第三，对产品的信心，相信你所推销的产品是最优秀的，你是在用该产品向你的消费者提供最好的服务。
3、勤于思考，做个有心人“有心人，天不负”，我们只有对什么都注意观察、分析、总结、归纳、提炼，才能使自己的工作做出成绩，才能捕捉到每一个细小变化，作出迅速反应。
“世上无难事，就怕有心人”，做有心人，勤于思考，才能改进我们的工作方法。
“学为中，弃为下，悟为上”。
勤于思考，才能领悟，才能提高。
4、能吃苦耐劳营销工作人员是很苦的，没有能吃苦耐劳的精神干不下去。
能吃苦耐劳是一位营销人员的资本。
5、良好的心理素质营销工作充满酸甜苦辣，挫折是营销人员的家常便饭，有许多营销人员受到一些挫折后，就掉队转行，“不经历风雨，哪能见彩虹？”营销人员必须具备良好的心理素质，胜不骄，败不馁。
6、韧性做成一笔生意，不会一帆风顺，会遇到许多问题与障碍，要有韧性、耐心和百折不挠的精神。
营销九连环1(00004)
营销连环十计——寻找价值链上的舞伴“没有永远的朋友，也没有永远的敌人，只有永远的利益！”——温斯顿·邱吉尔前言世界从来没有像现在这样看起来这么小，市场竞争也从来没有像现在这样激烈过；变革的速度之快，竞争的压力之大，也是前所未来的。
企业之间的对抗正在变成协作，相互的竞争正变成合作，过去单个企业孤立的经营在今天看来是困难重重的，取而代之的是企业间各类资源特别是营销资源的交流与共享。
这使得共生营销这一新型营销模式开始日益受到企业界的关注。
美国营销学家阿德勒给共生营销下的定义为：通过两个或更多个相互独立的商业组织间在资源或工程上的合作，达到增强市场竞争能力的目的。
共生营销的核心理念是双赢和多赢。
共生营销的最大优势在于规模和市场资源整合所获得的经验互补、网络终端的互享所产生的企业生存成本的下降和企业共生力的提升。
共生营销能解决营销资源泛个人化的不良态势。
随着市场竞争的白热化及营销个性化趋势的加强，许多企业都遇上过市场营销资源掌控在单个营销人员手中，这个营销人员在时网络在，人走时网络瘫痪的困扰。
而共生营销是与企业发生关系，不依附于营销人员个体，就不会出现对客户资源失控的情况。
共生营销能有效地整合资源，由于企业层次不同、情况千差万别，市场、企业营销还处于发展之中，尤其是我国还处于市场经济的初级阶段，市场整体还处在销售时代向营销时代过渡的阶段。
企业受自身条件的局限，营销通路都或多或少存在问题，而共生营销可以做到资源共享，最大限度地降低营销成本。
同类企业之间，甚至不同行业的企业之间，都有合作的可能，而且双方在合作的深度、广度上都会出现新的格局。
目前，共生营销的应用范围越来越广泛，已经逐渐渗透到价值传递的每一个环节。
本文借助“鱼刺图”价值传递模型(见图一：价值传递模型)来探讨在各个营销环节如何来运用共生营销战略。
第一计投石问路计——确定消费需求企业进入市场之前要做详细的市场调查，以确定当地市场的消费需求。
营销九连环聚焦
营销九连环第二环――聚焦聚焦是将对产品或服务有潜在需求，并有购买欲望与能力的目标顾客挑选出的过程。
在聚焦篇中，我们介绍了识别客户、开发客户的方法。
相信在学习本篇后，你能轻松地找到你潜在的客户一、最主要的是——要知道你的客户在哪里当你知道了你的客户在哪里，那么接下来的一切都自然开始了一）识别企业顾客任何商品和服务者有其特定的需求对象和需求时间。
推销员选准推销对象，把握推销时机是推销成功的关键，有些推销员整天忙忙碌碌，路没少跑，话没少说，而收效甚微，原因主要在于，他们没有选择好一个明确的推销目标。
不同年龄、不同职业、不同收入的顾客，对商品的需求各有不同。
推销员在推销之前，应针对自己的商品进行调查研究，选准市场，确定对象，有的放矢。
有些商品根据其功效很容易确定推销对象，而有些商品使用者与购买者往往不一致，这就需要推销员认真分析，准确判断，分清推销对象，谁是老板，谁有决定购买权，谁对购货有影响力。
“销售未动，调查先行”，占有每一位顾客详细资料对企业来说相当关键。
这就意味着，营销者对顾客资料要有深入、细致的调查、了解。
关键的第一步就是能直接挖掘出一定数量的企业顾客，且至少大部分是具有较高价值的企业顾客，建立自己的“顾客库”，并与“顾客库”中的每一位顾客建立良好关系，以最大限度地提高每位顾客的生涯价值。
1、深入了解比浮光掠影更重要。
仅仅知道顾客的名字、住址、电话号码或银行账号是远远不够的，企业必须掌握包括顾客习惯、偏好在内的所有其它尽可能多的信息资料。
企业可以将自己与顾客发生的第一次联系都记录下来，例如顾客购买的数量、价格、采购的条件、特定的需要、业余爱好、家庭成员的名字和生日等等。
2、长期研究比走马观花更有效。
仅仅对顾客进行某一次的调查访问不是“一对一营销”的特征。
它要求企业发布从敏感一个接触层面、每一个活动场所及公司每个部门和非竞争性企业发来的资料中去认识和了解每一位特定的顾客。
二）寻找可能的买主1、建立无限扩大的联系链条推销员在每一次洽谈时，应当乘机再寻找几个可能买主，绝大部分使用这种方法的推销员在与人洽谈时（不仅仅是拜访），都计划要求对方介绍二、三位也需要相同产品或服务的他们的朋友，并把名字说出来，自然，这种计划在洽谈成功时更容易奏效，因为新买主可能很欣赏自己的购物决定，并联想到一些朋友可能也会喜欢相同的商品。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
一、 有流量吗？
检查内容：每天有多少流量？（我们现在的流量有多少？最近一周的流量是多少？最近一个
月的流量是多少？）
检查方法：TALK99、cnzz
常见没有流量的原因：1、 没有投放竞价广告
2、 投放长尾关键词，使用精准匹配
3、 网站无法打开或打开速度慢
解决方法：1、 投放竞价广告
2、 不要局限在精确匹配上，可以使用多种匹配方式。
3、 首先关掉网站的竞价广告，找服务公司，结局问题之后，在打开广告
二、流量的精准度
检查内容：搜索关键词、有效询盘率（没有效的关键词放在“否定关键词”、竞价高的关键
词）
检查方法：
1、 使用流量统计工具
2、 根据来访客户使用了什么关键词进入网站
不准的原因：
1、 竞价广告投放不准确
2、 使用了广泛匹配或精准短语匹配
3、 定位不够精准
三、 链接页面的准确性
检查内容：
竞价URL进入页面是否一致（关键词）
检查方法：
查看搜索引擎上的关键词着陆页的内容是否和关键词一样
不准的原因：
1、 竞价URL全部进入页面（产品类别不一、页面不一）
2、 着陆也是一个普通的页面没有营销力
3、 页面内容与关键词无关，导致客户停留时间短，跳出率高
四、 网页内容有没有营销力、
检查内容：
1、 询盘转化率
2、 和同行对比，你的网站的不足之处
检查方法：搜索核心产品关键词。打开网站前十名同行网站与自己网站对比，假设你是客户
你会选哪家？
原因：1、根据你自己的个人喜好将页面设置的华丽，但是没有抓住重点，客户看了之后不
知道你再说什么？
2、 是用模版网站，毫无营销力
容易被忽略的：网站内容过于强调自己的优势，没有满足客户的需求。
五、 客服在线时间
检查内容：在线时长（后台查看客服在线时长）
常见原因：员工在线时间过短，或与目标客户在线的市场不一样
六、 在线客服的专业度
检查内容：
1、 客服话术
2、 产品的了解
检查方法：
1、客服回答话术是否清楚、精炼
2、回答问题的时机、回答的方式及准确度
常见的原因：
1、 没有制定标准的话术，不同的客服回答方式不一样
2、 客服没有经过培训，不转也导致客户没有留下线索
容易被忽略的：
1、 客服不能被客户的思路引导，话语权掌握在自己手中
2、 客服人员要进行记录反馈，已于优化
3、 拿到联系方式，分配给业务人员
七、 业务人员跟进及时度
检查内容：销售人员是否及时跟进次数
检查方法： CRM上销售记录
原因：
1、 销售人员跟进不够及时，CRM系统内容更新不及时
2、 没有进行有规律的持续跟进
解决方案：
1、 销售跟进监督考核机制，由客服人员监督考核销售跟进情况
2、 制定销售活动规范流程，跟进客户标准，有效提高成交转化率
容易被忽略的地方：
1、 没有进行网销交流经验分享
2、 提炼优化网络营销跟进流程
3、 指定销售提成机制
4、 有效激励业务人员做网销业务
八、 业务人员的销售能力
检查内容：订单转化率
检查方法：检察业务人员的订单转化率
原因：
1、 业务人员对自己的产品不够了解
2、 谈单技巧不够成熟
解决方案：
1、 制定销售活动规范流程，跟进客户标准，有效提高成交转化率
2、 实行一带一的师徒制，加快新业务人员的下成长
3、 先培训，再上岗
容易被忽略的：
1、 没有给予网络营销成交的业务促单的欲望.
2、 询盘去没有业务经理的驻地,没有进行相应的面谈
九、 产品和服务的竞争力
检查内容：产品和其他竞争对手的优势
检查方法：丢单客户回访
做同行竞争产品的调查
常见的原因：
1、产品在同行竞争没有卖点
2、产品行业较为成熟，价格较为透明、但是自身价格无优势。
3、服务体验不好，无形当中失去了客户的信赖和亲睐
4、售后系统不完善，客户不会二次下单。