大客户顾问式销售技巧(参考课件)
大客户PPT
理管系关户客
客户分类：
A、产出 B、孵化 C、潜在
客户关系管理
客户分类练习：
请列出你公司现有客户中
A、B、C类客户各有多少？
客户关系管理
漏斗理论：
潜在 孵化 产出
客户关系管理
漏斗理论---三种情况练习：
客户拜访—保持冷静的头脑
充分准备
1、在拜访客户之前，应当预测可能遇到 一切情况，并对敏感话题提前做好准备。
2、对公司的产品或服务充满信心，并把 这种信息准确传递给客户。
客户拜访—保持冷静的头脑
对待异议
如果客户一再提出同一问题，这表明他非常 重视问题的答案。此时我们应全力以赴解决问题， 如能找到解决方案，我们就真正地赢得了客户。
以上面的大学为例，请列出你认为
的关键人物有谁。
客户关键人物分类：
校长 XX处长 XX科长
XX系老师
形象层 决策层 实施层 使用层
客户关键人物分析：
形象层 价值取向 学校地位
决策层
领导认可
实施层
把事做好
使用层
方便好用
客户关键人物分析：
•客户名单 •具体客户的个人特点 •客户的地位、影响力
客户分析方法
客户拜访—保持冷静的头脑
一个敏感的话题
当竞争对手在客户中散布一些对我们不利的消息；当 客户总是提到竞争对手时；我们应该如何处理？
客户拜访—保持冷静的头脑
积极处理
1、当客户提及竞争对手散布的谣言时， 我们要淡然处之，把话题转回你的 拜访目的。
2、如果客户所谈及话题属实，应当直面 批评，以幽默话语化解尴尬局面。
ERP顾问式PPT课件
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我们的现状
销售 竞争 人员 对手
外功 内功
清楚产品 / 服务如何帮助 客户 解决困难
？
？ 清楚ERP如何帮助客户解决困难
清楚客户困难 / 需求
？
懂产品 / 服务
？
懂客户所属行业知识
？
懂ERP
？
不容乐观！
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销售层次的区别
降低
IBM、中软
金蝶、用友、 管家婆
速达、卓越精算
了解客户
行业趋势和内部需求， 建议客户发展战略及经营模式，
1.确认销售商机 2.主导销售进程 3.提交解决方案 4.进行商务洽谈 5.完成销售成交
SWOT
\\\
有效的销售技巧
周详的分析策划能力
销
专业的 自我管理
沟通
人际 售 关系 推
– 狼为了捕获美味，翻山越岭，忍饥挨冻，面对形形色色的诱惑，绝少 误
入歧途；盯住猎物，任凭蜂飞蝶舞鲜花开放，干扰不了它；猎物
隐
遁，猛兽在侧，它不着急，一旦时机成熟,跃然而起，耐性极强。
团结协作 Synergy
– 狼的本身身材不是很高大，却常捕杀比它更凶更大的动物，秘诀有两个；
之一是它能够灵活地选择更佳角度和方法来迎接挑战；之二是它 一旦是
.
4
1、掌握ERP顾问式销售与方案营销的方法、工具与过程
2、全面认识ERP销售与一般软件销售的不同，并扮演好自己 的角色
３、学习ERP顾问式销售与方案营销中的技巧、能力以及专 业知识，并借模拟演练对学员进行全面检验，以提升学员综 合素质，增强竞争力
４、统一规范高端产品的销售方法、工具、语言及思想
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客户拜访, 方案投标
顾问式服务接待技巧通用课件
客户至上
以客户需求为导向，提 供超越期望的服务。
专业性
凭借专业知识和经验， 为客户提供高质量的建
议和服务。
人性化
关注客户情感和体验， 营造舒适、亲切的服务
氛围。
创新性
不断探索新的服务模式 和方法，满足客户不断
变化的需求。
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顾问式服务接待流程
接待准备
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明确客户需求
了解客户的背景、需求和期望 ，以便为客户提供有针对性的
持续沟通
与客户保持长期、稳定的沟通，及时 了解客户需求变化和服务反馈，以便 不断改进和提高服务质量。
定期回访
定期对客户进行回访，了解客户使用 产品或服务的感受和体验，收集客户 的意见和建议。
增值服务提供
根据客户需求和实际情况，为客户提 供增值服务和支持，增强客户忠诚度 和满意度。
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服务接待沟通技巧
成功案例二：个性化服务提升客户满意度
总结词
个性化服务能够满足客户的独特需求，提升客户满意度，通过深入了解客户的 行业背景、业务特点和需求，提供定制化的解决方案。
详细描述
某客户需要定制化的市场调研服务，顾问团队通过与客户深入沟通，了解客户 的具体需求和期望，提供了个性化的市场调研方案，最终获得了客户的满意和 好评。
倾听技巧
总结词
耐心专注、回应反馈、理解总结
回应反馈
在倾听过程中，适当地给予反馈，如点头、 微笑等，以鼓励客户继续表达。
耐心专注
在客户发言时，保持耐心，避免打断，全神 贯注地倾听客户的需求和问题。
理解总结
在客户发言结束后，简要总结客户的主要观 点和需求，确保理解无误。
提问技巧
SPIN销售巨人全136页ppt课件
战略价值型客户 ➢ 深入的价值需求，远远超越了顾问式的销售。
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三种价值类型客户的两个基本问题
外在价值型客户 购买超出产品本身的价值
战略价值型客户 利用供应商的企业竞争力
增加利益 降低成本
通过销售工作 创造新价值
低
选择与采购策略一致的销售模式
利用
合作
选购
经营风险
客户获得替代品或可选择品的难度
高
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选择与客户的投入一致的销售模式
浪费 过度投入
企业型销售
创造非同一般价值
供 应 商 的 投 入
交易型销售
创造新价值 顾问型销售
消减成本
风险 易受竞争威胁
客户的投入
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每种类型销售创造价值的机会
销售价值水平
传达有关产品或应用品的最新消息 提出有关客户的难题、问题和需要的见解 做客户的支持者、建议者和客户化方案提供者
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
内在价值型客户 只购买产品本身的价值
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选择与客户价值一致的销售模式 客户价值类型
内在价值型客户
价值＝利益－成本
“更便宜的，没有麻烦的蛋糕” 外在价值型客户
“更大的蛋糕” 战略价值型客户
“平衡的膳食”
销售类型 交易型销售
顾问型销售
企业型销售
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高 供 应 商 产 品 战 略 或 成 本 重 要 性
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客户需求 有需要，必须满足 有需要，不必立即满足 有需要，没有发现 没有需要
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如何争取你的客户
M
A
顾问式销售技巧
顾问式销售技巧一、课程背景在实战销售中我们是否曾经为以下问题所困扰：1、你不断地向客户表达你有多么喜欢他，客户却认为你在浪费他的时间，而且不断地提醒你，来拜访他究竟有何目的；2、当你遭遇竞争对手的挑战时，无论你怎样表白你的产品比对手优秀，客户却只关心你的价格是否比对手更低3、你不断的向客户宣讲产品给客户带来的价值，但客户却对此视而不见；4、客户的真正需求到底是什么？为什么看来很有希望的单子，最终却输给了对手？5、为什么我们已经提供了非常好的服务，而客户却还是不满意呢？6、客户到底在打什么主意，为什么总是不对我们说真话？7、客户对产品为什么总是那么挑剔，总是批评产品有这个缺点有那个问题？二、课程说明顾问式销售技巧(Consultative Selling Skills)是以客户为中心，以给客户带来最大价值为目的的高效销售模式。
如今的销售人员，面临的最大挑战在于产品(服务)的同质性非常高，价格竞争非常激烈。
在这种恶劣环境上，销售人员仍然要提供高品质、高效率、专业、物超所值的产品(服务)，并与客户建立良好的互动关系。
顾问式销售强调对我们现有销售理念的重新审视，从最根本的客户需求的角度出发。
顾问式销售使销售方式从以产品推销为出发点的说服型推销，逐步向以帮助客户解决问题为出发点的咨询服务型销售转化。
销售的效果也从达成单笔交易，转化为建立长期关系，成为真正的商业伙伴。
三、培训对象顾问式销售适合于针对个人大客户直接销售的行业，特别适用于汽车、机械、房地产、通讯运营商、金融业等。
适合人员为具备一定销售经验的个人销售代表等，负责客户开发与销售工作的销售人员以及负责管理销售团队的销售经理。
四、培训目标顾问式销售技巧可以使销售人员发挥真正的“顾问”功能，改变他们提出问题，谈论产品(服务)的方式，使客户通过提出问题来参与销售过程。
顾问式销售能够让销售人员真正成为一名信息的获得者、需求的引导者、资源的提供者及业绩的达成者。
销售话术及技巧培训课件
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5 SPIN 顾问式销售 Chinese companies will no longer remain in the hard stage and they are also promoting a culture
SPIN 顾问式销售
SPIN 顾问式销售
顾问式销售技巧是以从客户的背景， 到客户所遇到的问题，利用自身的专 业知识以及沟通技巧发掘客户隐性问 题为中心的销售，并建立信任关系
转述
用自己的话总结顾客的异议
转述顾客的异议，帮助他们 重新评估、调整和确认他们 的担忧
转述让您有机会把顾客的异 议转化为您更容易应对的表 述形式
解决
从以上两个步骤中所获得的 时间和附加信息能够让您更 容易用专业的方式加以回应 此外还能够显示您对顾客的 问题的关注并积极响应认可 他们的担忧，理解并认同顾 客的感受，然后给出您的解 决方案
明确产品在竞品比较的过程中的优势地位
ACE 竞品比较方法
技巧：
竞品比较技巧“ACE”
好处：
让客户意识到我们可以 创造与竞争对手同样甚 至更多的价值
作用：
消除客户的顾虑，可以把 问题变成树立成购买我们 车辆的信心
应用场景：
客户在竞品比较时提出不 利于我们品牌车型的观点
ACE 竞品比较方法
ACE 竞品比较方法
作用：
识别购买动机，针对性的 产品介绍
应用场景：
来电接听、进店接待、产 品介绍
OLET 提问技巧
1 通过开放式的问题了解顾客，让顾客表达自己的想法（过去经历 ）
举例：您关注了哪些车型？
2 用之前的回答引出下一个问题（表示对顾客回答的兴趣）
举例：雅阁也是一部不错的车，那您看过之后喜欢它哪方面呢？
顾问式销售技巧
顧問式銷售技巧
多少業務人員在沙場中屢敗屢戰，嘗試錯誤，卻依然挽回不了失敗的命運。
而社會上這麼多業務銷售的戰將，他們是天賦異稟? 還是後天加持?
成功的業務銷售技巧是建構在完整清楚的軌跡及骨架上，一步一步累積經驗落實完成的。
讓這堂課幫你解開它的神秘面紗。
一、顧問式銷售與專業銷售人員的核心能力
現代專業銷售的挑戰，顧問式銷售的重要性 檢視並掌握業務銷售人員的核心能力
二、掌握顧客的心理階梯 vs. 銷售金鑰
顧客的心理階梯A.I.D.D.A.S.
有效的銷售金鑰三、顧問式銷售的黃金步驟 (G.O.L.D.S.)
Go setting 設定目標
Open the hearts 敞開客戶心房
Lead customer expectation 引導客戶的關心與期待
Deliver benefits and solutions 提供利益及解決方案
Stand together 達成共識
四、成為成功的銷售顧問
檢視自己，訂定行動計畫
主講人:王老師
經歷：Nu Skin美商如新公司資深業務經理、Gillette Taiwan業務訓練經理、Wyeth-Ayerst 訓練經理/產品經理/業務行政經理…等。
時間：98/08/12(三)<早上9：00 - 17：00>
地點：福華國際文教會館201室(含午餐及茶點)／臺北市新生南路三段30號2樓
費用：一般客戶每位N T$5,000（鄧白氏會員一律九折，並可以點數抵扣）。
胡一夫：银行大客户顾问式销售策略与技巧
银行大客户顾问式销售策略与技巧
培训目的：
✧深入理解大客户销售的特点和客户采购流程以及关键人；
✧掌握大客户销售策略与推进技巧，步步为营，提高赢率。
培训课时：
12小时
培训对象：
银行对公客户经理、公司业务部、大客户业务部、集团客户业务部人员、个人客户经理
培训形式：
50%专业讲授+20%案例分析、小组讨论+30%情境演练、小组对抗
课程概要：
第一部分、大客户采购需求分析
1、练习：大客户与小客户区别
2、大客户销售中的难点
3、目标客户的采购流程解析
4、不同采购阶段的推进活动
第二部分、大客户销售的关键人策略
1、交往才能交流：如何找对关键人
关键人策略六步法
案例研讨：如何选择内线
2、交流才能交心：如何建立信任
3、交心才能交易：如何展现利益
4、客户利益的IMPACT法则
库存、资产、能力……
练习：提炼产品/服务核心卖点
5、知己知彼：如何做竞争对手分析
6、百战不殆：七大竞争对抗策略与案例
借力打力、以退为进、声东击西……第三部分、如何与关键人有效沟通
1、沟通游戏：谁先逃离
2、沟通的核心技巧：聆听
3、客户的性格分析：DISC
4、如何与不同性格的客户沟通与交往第四部分、大客户顾问式销售技巧（SPIN）
1、无中生有：隐含需求→明确需求
2、瞒天过海：背景问题实战演练
3、打草惊蛇：难点问题实战演练
4、欲擒故纵：暗示问题实战演练
5、反客为主：需求—利益问题实战演练。