汽车展厅顾问式销售
汽车顾问销售方案范文
一、方案背景随着我国经济的快速发展，汽车行业呈现出蓬勃生机。
为了提高汽车销售业绩，满足消费者需求，本销售方案旨在为汽车顾问提供一套系统、全面的销售策略，以提高销售业绩和客户满意度。
二、销售目标1. 提高汽车销售业绩，实现年度销售目标。
2. 提升客户满意度，增强客户忠诚度。
3. 增强汽车品牌知名度，树立良好的企业形象。
三、销售策略1. 客户需求分析（1）深入了解客户需求，包括车型、价格、性能、售后服务等方面。
（2）针对不同客户群体，制定差异化的销售策略。
2. 销售团队建设（1）加强销售顾问培训，提高业务水平和服务意识。
（2）优化销售团队结构，提高团队协作能力。
3. 产品推广策略（1）充分利用线上线下渠道，开展多形式、多渠道的产品推广活动。
（2）与各大媒体合作，提高汽车品牌知名度。
4. 促销活动策划（1）定期举办各类促销活动，如限时优惠、团购、车展等。
（2）针对不同车型和客户群体，推出个性化的促销政策。
5. 售后服务优化（1）加强售后服务团队建设，提高服务质量。
（2）建立客户反馈机制，及时解决客户问题。
（3）定期开展客户满意度调查，持续改进售后服务。
6. 数据分析与优化（1）收集销售数据，分析销售趋势，为销售策略调整提供依据。
（2）跟踪客户购买行为，优化销售流程。
四、实施步骤1. 第一阶段（1-3个月）：组建销售团队，进行业务培训，制定销售策略。
2. 第二阶段（4-6个月）：开展产品推广活动，实施促销政策，提高客户满意度。
3. 第三阶段（7-9个月）：优化售后服务，加强客户关系维护，提高客户忠诚度。
4. 第四阶段（10-12个月）：总结销售成果，分析不足，调整销售策略，为下一阶段销售工作做好准备。
五、效果评估1. 销售业绩：以年度销售目标为基准，评估销售业绩完成情况。
2. 客户满意度：通过客户满意度调查，评估客户满意度。
3. 品牌知名度：通过市场调研，评估汽车品牌知名度。
4. 数据分析：通过销售数据分析，评估销售策略效果。
顾问式销售流程(绕车介绍)
FAB介绍法 介绍法
A:advantage 什么是FAB介绍法? 什么是FAB介绍法? FAB介绍法
◆ Feature :产品或服务的特性或属性.如:后视镜的自 产品或服务的特性或属性.
动折叠;侧气囊;ABS+EBD等 动折叠;侧气囊;ABS+EBD等. ◆ Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势. Advantage:产品的某项特征与其他产品相比的优势 产品的某项特征与其他产品相比的优势. ◆ Benefit :产品的特征和优势可以给客户带来的利益 或好处. 或好处.
顾问式销售流程
之绕车介绍
目
第一部分 第二部分 第三部分
录
绕车介绍准备阶段 绕车介绍技巧 细节关注
第一部分 绕车介绍准备阶段 绕车介绍是销售过程的核心环节, 绕车介绍是销售过程的核心环节,有效的产 品展示能建立客户的信任感.在此过程中, 品展示能建立客户的信任感.在此过程中,可确 立销售服务店和销售人员服务的专业性, 立销售服务店和销售人员服务的专业性,提升服 务品质. 务品质. ◆绕车介绍的优势在哪里? 绕车介绍的优势在哪里 如何正确的进行绕车介绍? ◆如何正确的进行绕车介绍
绕车介绍程序内容
根据客户需求, 4,根据客户需求,有针对性的介绍 车辆的性能和优点, 车辆的性能和优点,并提供促销宣传 物品. 物品. 向客户提供宣传资料. 5,向客户提供宣传资料. 6,介绍猎豹汽车的客户援助中心及 售后服务内容(保养,保修) 售后服务内容(保养,保修)等.
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第二部分 绕车介绍技巧
是
进入试乘 试驾程序
绕车介绍流程示意
客舱设计 后部设计 5 4
发动机罩 6
3 驾驶座 1 前部 2 侧面
汽车顾问式销售八大流程
汽车顾问式销售八大流程The manuscript was revised on the evening of 2021汽车销售的八大流程1.接待：接待环节最重要的是主动与礼貌。
销售人员在看到有客户来访时，应立刻面带微笑主动上前问好。
如果还有其他客户随行时，应用目光与随行客户交流。
目光交流的同时，销售人员应作简单的自我介绍，并礼节性的与客户分别握手，之后再询问客户需要提供什么帮助。
语气尽量热情诚恳。
2.需求咨询：咨询的目的是为了收集客户需求的信息。
销售人员需要尽可能多的收集来自客户的所有信息，以便充分挖掘和理解客户购车的准确需求。
销售人员的询问必须耐心并友好，这一阶段很重要的一点是适度与信任。
销售人员在回答客户的咨询时服务的适度性要有很好的把握，既不要服务不足，更不要服务过度。
这一阶段应让客户随意发表意见，并认真倾听，以了解客户的需求和愿望，从而在后续阶段做到更有效地销售。
并且销售人员应在接待开始便拿上相应的宣传资料，供客户查阅。
3.车辆介绍：在车辆介绍阶段最重要的是有针对性和专业性。
销售人员应具备所销售产品的专业知识，同时亦需要充分了解竞争车型的情况，以便在对自己产品进行介绍的过程中，不断进行比较，以突出自己产品的卖点和优势，从而提高客户对自己产品的认同度。
4.试乘试驾：在试车过程中，应让客户集中精神对车进行体验，避免多说话，让客户集中精神获得对车辆的第一体验和感受。
5.报价协商：通常就是价格协商，销售人员应注意在价格协商开始之前保证客户对于价格、产品、优惠、服务等各方面的信息已充分了解6.签约成交：在成交阶段不应有任何催促的倾向，而应让客户有更充分的时间考虑和做出决定，但销售人员应巧妙地加强客户对于所购产品的信心。
在办理相关文件时，销售人员应努力营造轻松的签约气氛。
7.交车：要确保车辆毫发无损，在交车前销售员要对车进行清洗，车身要保持干净。
8.售后跟踪：一旦汽车出售以后，要经常回访一下顾客，及时了解顾客对我们汽车的评价及其使用状况，要提醒顾客做保养。
汽车顾问式销售流程
一、顾客接待顾问式销售是以顾客利益为出发点，以追求顾客与销售人员双赢为目的的销售过程与行为。
顾客接待的过程就是和顾客建立关系，并使顾客进入舒适区的过程。
看到顾客开车前来，为了表示出主动热情的服务态度，销售人员应该及时的出迎协助顾客停车，然后引导顾客进入展厅。
成功的顾客接待由微笑开始，对顾客进行友好热情的问候，运用公共话题拉近双方的关系（例如：我们这里好找吧！上周的车展您去了吗？），给顾客充裕的空间与时间自行看车。
这些行为对建立良好的顾客关系及顾问式销售流程的展开都是至关重要的。
顾客接待的目的：1.让顾客感到舒适和广州本田特约店及销售人员的热情。
2.让顾客愿意在展厅内逗留更长的时间。
成功的顾客接待是顾问式销售的开始，顾客接待的执行要点包括：1.销售人员应面带微笑主动立即打招呼2.请顾客随意参观3.运用公共话题来拉近与顾客的关系4.主动自我介绍5.请教顾客的称谓6.顾客入座后提供可选的饮料7.向顾客带来的朋友、家人问好在顾客接待过程中，销售人员应避免以下行为：1.一开始就直接谈车2.销售人员和顾客有不恰当的肢体接触3.接待时站在顾客的对面，给顾客造成对立感十二、需求分析在和顾客打交道的过程中，顾客最关心的便是自己的利益，只有通过提问，倾听了解到顾客的需求，这样销售人员才能知道在产品介绍的时候如何强调顾客的利益。
需求分析的目的：了解，发掘顾客的购买动机，明确顾客的需求。
销售人员在进行需求分析的时候，要通过提问和倾听的方法，主动将话题引向有利于销售的方向。
首先应运用一般性的问题收集顾客的信息，包括他以前的有车经验；其次运用实验性问题了解客户的需求（比如雇车的用途和对车辆的关注）；最后再利用总结法和顾客确认需求。
需求分析的执行要点：1.运用一般性问题收集顾客信息，例如，你在购车上有什么想法？您现在开什么车？您看过什么车呢？2.运用辨识性问题了解顾客需求，例如，您购车的主要用途是什么？您购车时考虑哪些因素？3.运用总结法确认客户需求十三、产品介绍销售人员一旦了解了顾客的需求，就可以有针对性的介绍商品在那个方面的优势。
车展销售顾问销售技巧和话术总结,特别有效!
车展销售顾问销售技巧和话术总结，特别有效！车展销售顾问销售技巧和话术总结，特殊有效！车展来了，销售顾问内心是颤抖的，有销售日订10台车，也有销售在车展神游10天毫无收获，面对车展汹涌的人潮，做为一名汽车销售顾问，在车展中如何把握客户，取胜于一年一度的销售盛事？我整理部分车展见招拆招的技巧跟大家共享：客户迟疑问价："这车多少钱？'不正面回答：请问四板斧话术：你以前看过xxx车吗？（确认客户是否以前曾经了解价格、产品的状况）您准备什么时间购买？今日定车吗？（初步确认客户级别，但不能完全信任）您也许想买个什么价位的车？（确认客户预算，预备进行车型推举）您还看中其它什么车型或您在跟什么车型作对比？（确认竞争对手，预备竞品话术）不断询问客户需求主导销售、用销售顾问理性引导客户：您预算是多少？您预备什么时间购车？您买车做什么用？您是否需要商议后才能确定？您了解这款车吗？要谈价先拿订单坐车来谈填好全部信息以后再议价：订单就是照妖镜，意向强不强一试就现形该说不时肯定要坚决说"不'。
标准制胜：树立选车标准，留下联系方式请他离开每回答完客户一次敏感性提问，必需问：（重复问，反复问）您今日定车吗您确定您不用再商议了？您是预备刷卡还是付现金？"真的真的真的不能再降了'至少说三遍以后才可以去请示销售经理，可不行以再优待销售顾问要做好"百问不倒'的预备品牌、产品学问、竞品学问客户不会在不专业的人那儿买东西车展上"不争辩'不回避客户问题异议是机会：嫌货才是买货人你再送我个坐垫我就订了先生真是太佩服您了，都这时候了还有有再送的道理了吗真的真的真的是送不了了您看这样吧，今日我们这边进行抽奖，最低都是赠送保养，最高赠送几千元的笔记本电脑您确定、肯定、保证现在就订，去找经理死恳求白赖申请看看。
我回去再商议下一看就知道您是个买东西特殊谨慎的人我确的确实给您尽全力好不简单为您争取的优待，您看这样行不？价格也到这份上了，资源又这么紧急，要不您先交点订金先预着。
汽车销售顾问展厅接待流程案例
汽车销售顾问展厅接待流程案例下载温馨提示:该文档是我店铺精心编制而成，希望大家下载以后，能够帮助大家解决实际的问题。
文档下载后可定制随意修改，请根据实际需要进行相应的调整和使用，谢谢!并且，本店铺为大家提供各种各样类型的实用资料，如教育随笔、日记赏析、句子摘抄、古诗大全、经典美文、话题作文、工作总结、词语解析、文案摘录、其他资料等等，如想了解不同资料格式和写法，敬请关注!Download tips: This document is carefully compiled by theeditor. I hope that after you download them,they can help yousolve practical problems. The document can be customized andmodified after downloading,please adjust and use it according toactual needs, thank you!In addition, our shop provides you with various types ofpractical materials,such as educational essays, diaryappreciation,sentence excerpts,ancient poems,classic articles,topic composition,work summary,word parsing,copy excerpts,other materials and so on,want to know different data formats andwriting methods,please pay attention!汽车销售顾问展厅接待流程案例如下：1. 迎接客户当客户走进展厅时，销售顾问应立即起身迎接，面带微笑，表示热情欢迎。
汽车展厅顾问式销售
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
顾客的期望值
• 不同的顾客对同一个MOT可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
忠诚的顾客
优先考虑的MOT
热情的顾客 超越顾客的期望值
1. 顾客非常关心的 2. 顾客期望值很低的 3.竞争对手还没有做到的。
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 来解释其价值。 顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
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做一枚螺丝钉，那里需要那里上。20. 12.1609 :10:190 9:10De c-2016 -Dec-2 0
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日复一日的努力只为成就美好的明天 。09:10:1909:1 0:1909:10Wed nesday , December 16, 2020
•ห้องสมุดไป่ตู้
安全放在第一位，防微杜渐。20.12.16 20.12.1 609:10:1909:1 0:19De cember 16, 2020
顾问式销售培训心得体会5篇
顾问式销售培训心得体会5篇（经典版）编制人：__________________审核人：__________________审批人：__________________编制单位：__________________编制时间：____年____月____日序言下载提示：该文档是本店铺精心编制而成的，希望大家下载后，能够帮助大家解决实际问题。
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- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
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•性化的特点好处，而是用20％的时间来结案。
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程
-售后追踪
-开发潜在客户
- 交车
-准备
-购车协商
-接待
-产品演示
-需求分析
-产品介绍
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汽车展厅顾问式销售
真实一刻（MOT）
• 定义：
潜在顾客和现有顾客感受到你、产品或公司的印象， 再结合你的产品质量，这样就产生了一个定格印象， 根据这个印象，顾客就有了一个小小的决定是否购买 你的产品。
汽车展厅顾问式销售
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
顾问式销售的定义
顾客购买三要素：
需求-----（影响）
购买力--（关心）
信心-----（控制）
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售定义：
• 创造忠诚顾客 • 达成双赢目标 • 满足顾客的需求 • 寻找/分析顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
顾问式销售VS传统销售
接待
接待
需求分析
需求分析
产品介绍
产品介绍
产品演示
产品演示
购买协商
购买协商
抗拒处理
抗拒处理
•传统的销售是：开始20％的时间内就把价格告诉给了顾客，剩余的80％的时间用 •来解释其价值。 •顾问式销售中：我们的目标是花80％的时间简历顾客的信心，向顾客展示产品个
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汽车展厅顾问式销售
交车的流程
• 接待并引导顾客 • 检查交车文件 • 陪伴顾客检查车辆 • 介绍售后服务人员及售后服务内容 • 检查车主使用手册 • 陪同顾客试车 • 送顾客离去
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 售后追踪
• 目标：
-创造忠诚顾客
• 价值： -第一辆车是靠销售出去的，而第二辆及 以后的车是靠服务出去的！
• 自我准备 -销售人员应采取的态度。
-会面前的安排。 -技术工具。
•准备工作带领你更接近目标，也就是让顾客更快做决定！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 接待
• 接待的目标： -与顾客建立融洽的关系与初步的信任。 -引导顾客进入展厅顾问式销售流程。
交流中的沟通方式： 1.肢体语言技巧 2.语音语调的技巧 3.说话内容的技巧
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汽车展厅顾问式销售
六方位绕车介绍
• 有选择的绕车介绍 • 六方位介绍要点
-左前方 -前方 -乘客侧 -后方 -驾驶侧 -内部
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汽车展厅顾问式销售
FBI产品介绍技巧
• 只向顾客讲述特性和功能是不够的，向 顾客讲述总体的利益也不能满足顾客的 期望。在产品介绍时向顾客讲述个人切 身的利益能超过顾客的期望值！这就是 我们要达到的目的。
• 特点：
小小时刻 小小印象 小小评价 小小决定
• 重要性：
MOT大都是一些所谓的小事，却往往决定了你的生意 的兴隆或者衰败
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汽车展可能有不同的反应，这 是因为他们对此有着不同的期望值！
• 当现实值等于期望值时，顾客的感受是：满意
• 当现实值小于期望值时，顾客的感受是：失望
• 当现实值大于期望值时，顾客的感受是：非常满意
•忠诚的顾客
•优先考虑的MOT
•热情的顾客 •超越顾客的期望值
•1. 顾客非常关心的 •2. 顾客期望值很低的 •3.竞争对手还没有做到的。
•真实一刻
•4. 我们可以控制或影响的
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展厅顾问式销售流程 准备
• 目标：
-建立销售顾问的自信心。 -建立顾客的信心。
问题听清楚＝事情解决调另一半
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汽车展厅顾问式销售
需求分析的清单
• 在需求分析结束时，是否我已经做到：
-问了足够多的问题？ -问了恰当的问题？ -主动的聆听了？ -对接受的信息做出了积极的回应？ -清楚了客户所要表达的意思？
我是否已经完全了解了客户的需求、愿望 和购买动机？
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接待的礼节： 使用 商务礼仪
•客户是杯子，销售人员是水，水会随着不同杯子的形状去适应水！
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汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 需求分析
目标：
-了解和分析顾客的购车需求。
-在需求层面上与顾客达成一致意见。
需求分析的技巧：
-提问
1.开放式提问
2.封闭式提问
3.引导式提问
-主动聆听：问题问清楚＝事情解决掉一半
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汽车展厅顾问式销售
从 接待到产品介绍 （演练）
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汽车展厅顾问式销售
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
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2020/11/23
汽车展厅顾问式销售
• Feature 特点/卖点 • Benefit 好处 • Impact 冲击
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汽车展厅顾问式销售
其他绕车介绍技巧
• 绕车前的产品概述 • 从最能够满足顾客需求的地方开始 • 处理自己的产品弱点 • 让客户动手 • 寻求客户认同
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展厅顾问式销售流程 产品演示
• 目标：
-进一步提高顾客对产品的信心。 -让顾客在感情上获得对汽车的拥有权。
• 准备工作
-线路设计 -员工训练 -车辆准备和维护 -文件准备
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展厅顾问式销售流程 购买协商
• 时机：
-购买协商意味着购买就绪。 -只有顾客表现出实质的购买意愿时，报价才有 意义。
• 购买信号
-语言信号 -行为信号
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展厅顾问式销售流程 交车
• 目标：
-确保将状态完好的车辆准时交予顾客。 -给顾客留下超出期望值的、印象深刻的交车体验。 -向顾客销售售后服务
• 交车前的准备
-车辆准备 -交车文件准备 -交车区预约 -顾客预约
真正的汽车销售是从交车这一天开始的！
汽车展厅顾问式销售
展厅顾问式销售流程 产品介绍
• 目标：
-在产品层面上建立顾客的信心。
-如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是 我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了
成功的路标了。 • 检测：
-有没有取得顾客的信任 -是否了解顾客的需求
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汽车展厅顾问式销售
展车的准备
• 方向盘调整至最高位置 • 确认所有座椅都调整回垂直位置 • 钥匙 • 驾驶员的座椅尽量后移 • 前排乘客座椅前移 • 座椅高度调整至最底的水平 • 车辆的清洁 • 确保电瓶有电