第4章零售扩张战略
母国中心、多中心和全球中心定价策略之间有何区别？你将向有全球经营抱负的公司推荐哪一种策略
全球营销 11章7.母国中心、多中心和全球中心定价策略之间有何区别？你将向有全球经营抱负的公司推荐哪一种策略？答：区别：母国中心的定价策略，某种产品无论在世界何地购买，其价格都一致，进口商需要承担运费和关税。
它不对每一个国家的竞争和市场状况做出反应，因此不会使公司在各国市场或在全球的利润最大化。
多中心的定价策略允许子公司或附属公司独立分销商制定它们认为最适合所处环境的价格，也不要求国与国之间价格协调，对当地的市场反应敏锐，但不利于分销商或附属机构吸取经验。
容易出现套利现象。
全球中心定价法既不制定单一的全球价格，也不允许子公司或当地分销商独立作出定价决策。
它在定价时考虑当地市场的独特环境因素。
有全球经营抱负的公司应采取全球定价法，这样才能适应各国市场的市场状况，定价灵活。
8.如果你负责在世界范围内销售CAT扫描设备（平均价格为120万美元），而且生产国的货币相对于几乎所有其他货币正处于强势，并不断升值，在此情况下，你会有哪种方法使你在世界市场中保持竞争优势？答：因为这种设备价格较高，当本国货币强势时，我们可以有多种竞争策略保持在国外市场的竞争优势。
我会采用改善质量、交货和售后服务，以进行非价格竞争的方法。
120万元的投资对顾客来说不算小的支出，他们肯定希望获得好的服务，在采用价格策略无法取得竞争优势的时候，改善质量和服务将会一个好方法。
案例11-11.按照默克公司和其他全球性药品公司给非洲和其他发展中国家的折扣价，它们在美国所定的艾滋病药物价格是否过高？是否应该要求他们公开其成本结构？答：从默克公司和其他全球性药品公司在非洲和发展中国家的定价来看，它们在美国所定的艾滋病药物价格是过高，足以证明它们利润空间很大。
药品价格过高即使在发达国家也会让病人有很大压力，因此应该要求他们公布成本结构。
2.你是否认为应该改变像南非这些国家的知识产权法，以允许未注册药物的生产厂商进入市场？答：不应该。
因为未注册药物可能在质量，效用等方面存在一些问题，对患者不利。
第4章：连锁门店扩张与选址
日本7-11便利店开店模式
日本7-11便利店通过特许经营方式拓展分店，其中 一个重要策略是集中开店。当它在一个地区取得市场支 配地位之后，在进入下一个地区，而不是追求全面开花， 从而能降低经营成本，迅速实现盈利。与日本同行业比 较，在销售额、毛利率、总资本周转率、单位面积销售 额、人均销售额等诸多经营指标中，7-11都居于日本便 利店之首，而销售管理费用、设备费用率、库存、工资 占费用比率等指标却低于同行业平均水平，这使得7-11 便利店有更多的优势参与同行业竞争，并从中脱颖而出。
经验法
指根据以往经验来设定商圈，包括以往经营过程中获 得的各种经验、数据、体会等，作为商圈划分的基本范 围，同时综合考虑地区性、社会性、自然条件等环境因 素的影响。
如：业态 位置 规模 顾客出行方式 顾客购物频率
案例学习：家乐福的商圈调查
家乐福的商圈调查
家乐福自己的一份资料显示，有60%的顾客在34岁以下，70%是 女性，28%的人走路，45%通过公共汽车而来。所以很明显，家乐 福可以依据这些目标顾客的信息来微调自己的商品线。能体现家乐 福用心的是，家乐福在上海的每家分店都有小小的不同。在虹桥门 店，因为周围的高收入群体和外国侨民比较多，其中外国侨民占到 了家乐福消费群体的40%，所以虹桥店里的外国商品特别多，如各 类葡萄酒，各类香肠、奶酪和橄榄油等，而这都是家乐福为了这些 特殊的消费群体特意从国外进口的。南方商场的家乐福因为周围的 居住小区比较分散，干脆开了一个迷你shopping mall，在商场里开 了一家电影院和麦当劳，增加自己吸引较远处人群的力度。青岛的 家乐福做得更到位，因为有15%的顾客是韩国人，干脆就制作了许 多韩文招牌。
问题：沃尔玛初创时采取了那些区域扩张战略？
《零售管理》(肖怡)教学大纲
市场营销专业零售管理教学大纲课程编号：19306003课程名称：零售管理总学时数：36总学分数：2第一部分大纲说明一、课程的性质、目的和要求本课程是市场营销专业的专业必修课，也可作为其他经济管理专业的选修课，通过学习本课程，学生可以全面系统地了解国内外零售业发展动态，最新零售业概念和理论，商场管理的基本知识和实际运作，深入分析零售管理的热点问题，增强学生的分析问题和解决问题的能力，为今后进入零售企业工作打下良好的基础。
二、课程的重点和难点课程重点：零售、零售商、零售业等基本概念：各种零售业态的特点；零售竞争战略（成本领先、差异化、目标集聚）；零售扩张战略（地理战略、扩张路径和扩张速度）；商圈的构成及划定方法；商店选址方法；零售组织结构的类型；商品政策；商品结构调整；自有品牌开发；采购制度；商品采购决策；价格政策；初始价格的确定和价格调整；服务质量的改进;店面布局类型；商品群和商品群的创造；商品陈列方法。
课程难点：零售组织演化规律；商圈划定方法（雷利法则、赫夫法则）；商店选址方法（市场需求与供应密度分析法）；连锁型商店组织结构设计；连锁型商店店面经营部与采购部门的协调问题；品类管理与单品管理；商品采购数量和采购时间的确定；需求导向的初始价格确定方法。
三、课程与本专业培养计划中其他课程的联系先修课程：微观经济学、宏观经济学、管理学原理。
相关课程：市场营销学、消费者行为学、电子商务、网络营销。
四、教学方法1、本课程教学采取理论讲授与案例分析相结合的方法。
各章教学内容既要考虑到大纲的基本要求，又要结合商品零售的前沿问题，安排一定的讨论，力求有深度和广度。
2、为坚持理论与实际相结合、学与用相结合的原则，培养学生分析与判断的能力，本课程应组织必要的课堂讨论和课内外实践。
3、指导学生自学，围绕实际问题增长分析能力。
4、针对本课程教学内容中实践性较强的部分，请有工作经验的企业人士做专题报告，以提高教学质量。
五、推荐使用教材及主要参考书目【推荐使用教材】1.肖怡编著.零售学（第三版）.北京：高等教育出版社，2013【主要参考书目】2.任锡源，杨丽.零售管理（第三版）.北京：首都经济贸易大学出版社，20143.【美】迈克尔•利维，巴顿・A・韦茨著.零售学精要.郭武文译.北京：机械工业出版社,20004.【美】巴里•伯曼，乔・R•埃文斯著.零售管理.吕一林，熊鲜菊译.北京：中国人民大学出版社，20025.曾庆均：《零售学》，中国商务出版社，2005年6.陈已寰：《零售学》，暨南大学出版社，2004年；7.【美】瓦拉瑞尔・A•泽丝曼尔，玛丽•乔・比特纳著.服务营销.张金成，白长虹译.北京：机械工业出版社，2002第二部分大纲内容第一章零售导论（2学时）【教学目的与要求】1.掌握零售、零售商、零售业等基本概念；2.了解零售组织的基本类型及特点；3.了解国外零售组织发展演变的相关理论；4.了解西方零售业历次重大变革特点及背景；5.了解我国现阶段零售业发展变革的基本情况【教学重点与难点】教学重点：零售、零售商、零售业等基本概念。
零售学考试重点
零售学考试重点零售学1.判断改错10’2.简答10’*4 5选43.计算5’*34.论述15’ 2选15.案例25’ 2道第⼀章零售导论1.零售、零售商、零售业的概况（1）零售（概念）：向最终消费者个⼈或社会集团出售⽣活消费品或⾮⽣产性消费品及相关服务，从⽽实现商品和服务价值的⼀种商业活动（2）零售商（含义及活动）含义：指以零售活动为基本职能的独⽴的中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为⽬的从事零售活动的组织。
活动：（3）零售业零售业：指以向最终消费者（包括个⼈和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的⾏业。
2.零售商业具有什么特点？(1).交易规模⼩，交易频率⾼(2).零售交易的随机性，即兴购买多，且受情感影响较⼤(3).零售多为当⾯挑选的现货交易(4).零售商提供的商品种类具有⼀定的⼴度和深度(5).零售活动既可以在店铺内进⾏，亦可⽆店铺进⾏3.零售组织发展演变的理论解释（理论主要内容）(1).零售轮转理论（M.麦克尔)(2).⼿风琴理论（拉尔夫.豪尔)这个理论认为，零售企业经营范围是不断从综合化向专业化再向综合化⽅向循环发展的，每⼀次循环不是过去的重复，⽽是赋予新的内涵，从⽽出现了不同的零售组织。
按这⼀理论，美国等西⽅国家零售业⼤致经历了五个时期。
(3).⾃然淘汰理论(吉斯特)⾃然淘汰理论是直接从达尔⽂的⾃然选择理论派⽣出来的。
其主要内容是：零售组织的发展变化必须要与社会经济环境相适应，诸如⽣产结构、技术⾰新、消费增长及竞争态势等。
零售组织越是能适应这些环境变化，越是能⽣存⾄永远，否则将会⾃然地被淘汰或⾛向衰落。
(4).辨证过程理论（托马斯.马落尼克）这是根据⿊格尔哲学中的正、反、合的原理来说明零售组织发展变⾰的规律。
把这个理论应⽤到零售业，正是指旧零售组织，反是指它的对⽴⾯，合则是前两者竞争的产物。
在新旧零售组竞争过程中，两者相互融合，最后产⽣了兼有前两者零售形式的经营特点，但⼜与它们有明显不同的⼀种更新的零售组织。
2020年零售管理学1-6章重点
第一章零售概述1、零售：向最终消费者个人或社会集团出售生活消费品或非生产性消费品及相关服务，以供其最终消费之用的全部活动。
2、零售商：指以零售活动为基本职能的独立中间商，介于制造商、批发商与消费者之间，以盈利为目的从事零售活动的组织。
3、零售商活动特点:交易规模小，交易频率高；即兴购买多，且受情感影响较大；去商店购物仍是顾客的主要购物方式；消费者人数众多，需求差异性强；现场选购，一次完成交易。
4、零售业：指以向最终消费者（包括个人和社会集团）提供所需商品及其附带服务为主的行业。
5、零售组织分类：按目标市场及经营营策略不同划分：百货商店、超级市场、便利店、仓储式商店、专业店、专卖店、折扣商店、杂货店、目录展示厅。
按是否设立门店来划分:有店铺零售、无店铺零售（邮购、上门销售、电话订购、电视销售、网络商店、自动售货机、流动商贩）。
按所有权性质来划分：独立商店、直营连锁商店、特许经营、租赁商品部等。
补充：西方零售业四次重大变革产生原因及其革新性（百货商店的诞生、超级市场的诞生、连锁商店的兴起、信息技术孵化零售业）、连锁经营与传统单店经营优劣势比较、中国零售业变革的动因、中国零售商面临的挑战第二章现代零售业态介绍1、零售业态与零售业种：零售业态是指零售企业为满足不同的消费需求而形成的不同的经营形态。
零售业态的分类主要依据零售业的选址、规模、目标顾客、商品结构、店堂设施、经营方式、服务功能等确定；零售业种是按所经营的商品类型划分或组建的零售商店。
这种商店自古有之，诸如古代就存在的布店、粮店、肉店、鞋店、杂货店等。
2、百货商店（department store）是指经营包括服装、家电、日用品等众多种类商品的大型零售商店。
它是在一个大建筑物内，根据不同商品部门设销售区，采取柜台销售和开架面售方式，注重服务功能，满足顾客对时尚商品多样化选择需求的零售业态。
3、百货商店的特点：选址在市、区级商业中心或历史形成的商业集聚地；目标顾客以追求时尚和品味的流动顾客为主；营业面积在6000-20000平方米；商品结构为综合性，品类齐全，以服饰、鞋类、箱包、化妆品、家庭用品、家用电器为主；采取柜台销售和开架面售相结合方式；注重服务，设餐饮、娱乐等服务项目和设施；管理信息系统程度较高。
第四章 零售扩张战略
零售学第四章第一节零售扩张战略组合零售扩张战略主要由三个部分组成：地理战略、扩张路径、扩张速度一、地理战略-空间布局（一）、区域性集中布局战略-密集开店，规模效应-中山大道的国美店面区域性集中布局战略有什么优势？优势：1、可降低零售商de广告费用2、可提高形象，树立品牌3、提高管理效率，如巡店和调换货4、可提高商品的配送效率劣势：如果商圈太密，容易引起内战，如天河公园店（二）、物流配送辐射范围内的推进战略先确定物流配送地址，然后以配送中心的辐射半径向外扩张。
如宜家送货范围和半径（三）、弱竞争市场先布局战略-97年深圳人人乐超市布局（四）、跳跃式布局战略-在主要大城市开拓市场，沃尔玛中国二、扩张路径（方式）（一）滚动发展战略指通过自己投资，建立新的零售门店，逐步发展壮大。
优点：这种扩张路径可以使新门店一开始就能按企业统一标准运行，有利于企业一体化管理，原先的经营理念和模式也能得到充分检验。
缺点：但这种方式前期投入大，且零售商对新区域的市场有一个了解、认识、把握的过程，当地消费者需要时间了解、接受新进入者。
特别是如果零售商将门店数目开到非常多时，费用庞大。
可以考虑与其他战略伙伴合作开展。
—红高粱（二）收购兼并战略指采用资本运营方式，将现有的零售企业收购、兼并过来，再进行整合，使兼并企业能与母体企业融为一体。
这种战略比较容易进入一个新市场，然而，兼并过来企业本身的组织结构、管理制度，以及企业文化与母体企业相差较大，还需要对其按母体企业的标准进行改造，有一个磨合阵痛期，这同样需要成本。
三、扩张速度（一）市场机会（二）管理基础（三）资源条件四、多元化扩张（一）企业的供货方不可靠（二）供货成本太高（三）利用的供货商利润丰厚五、国际化扩张◆全球化战略-母国经验转移◆多国化战略-区别于母国，如超市品种第二节商圈分析125页一般而言、商店选址决策一般经过以下步骤：1、分析每个地理商圈，确定最有吸引力的开店区域2、分析新开商店的具体位置，找出最有吸引力地点3、对店址进行评估，预测未来经营效果一、商圈构成及影响因素1、商圈分析指对商店对其商圈的构成情况、特点、范围及影响商圈规模变化趋势的因素进行调查和研究分析2、商圈构成：商圈的组成部分主要商圈：约包括55%-70%的顾客次要商圈：约包括15%-25%的顾客边际商圈：约包括5%的顾客3、影响商圈吸引力的因素：什么样的商圈更有吸引力？◆商店规模◆经营商品的种类◆商店经营水平及信誉◆促销策略◆家庭与人口因素-决定性◆竞争对手的位置◆交通状况-地铁商圈二、商圈划定方法商圈划分方法对于已设商店和新设商店各有不同。
零售学 第四章零售选址与开办
城镇A吸引城镇C方向顾客的商圈范围为： d
DA 1
AC
1
10 40000 200000
6.9(千米)
城镇A吸引城镇D方向顾客的商圈范围为：
DA d AD 3 2(千米) pD 50000 1 1 pA 200000
B
C
30
40000
B超市吸引力：70000÷60=1166.67
C超市吸引力：40000÷30=1333.33 该消费者到每个超市购物的概率分别是： 到A超市的概率：1250÷(1250+1166.67+1333.33)=0.3333 到B超市的概率：1166.67÷(1250+1166.67+1333.33)=0.311
装 修 改 造
改 造 完 工
施 工 监 管
3.零售店开业实施要点
（1）开业筹备 （2）开店管理要领 （3）店铺各部门的工作
二、零售店资金筹集与评估报告
1.零售店开办资金筹集
零售店开办需要的资金
——存货占用资金 、应收账款占用资金 、固定资 产占用资金 、预期负现金流量投资 、意外损失 基金
零售店开办资金的筹集方式与方法 ——利用自有资金、通过集资或向银行等金融机构
零售登记注册是在企业提出登记申请， 由工商行政机构进行审核批准后进行的。
3、税务登记
税务登记是税务机关对纳税人的开业、变动、
歇业以及生产经营范围变化实行法定登记 的一项管理制度，也叫纳税登记。 零售商办理税务登记的一般程序是：由 零售商主动向所在地税务机关提出申请登 记报告，并出示工商行政管理部门核发的 工商营业执照和有关证件，领取统一印刷 的税务登记表，如实填写有关内容。
第4章零售扩张战略
第一节 零售扩张战略组合
二、品牌战略 5、零售商实施品牌战略的劣势分析
➢零售企业固守旧有的营销观念，对自有品牌缺乏正确的认 识 ➢零售商经营规模普遍偏小，难以实现规模经济效益 ➢零售行业的经营管理水平普遍偏低，缺乏品牌营销经验 ➢与制造商品牌竞争有一定的难度 ➢零售企业的经营者普遍存在短期经营行为 ➢国家政策法律环境跟不上
3
第一节 零售扩张战略组合
一、地理战略 3、弱竞争市场先布局战略
➢在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛 ➢考虑物流配送能力和差异化需求 4、 跳跃式布局战略 ➢分散地理风险 ➢抓住机会，在主要市场锁定理想地点
4
案例：沃尔玛的网点扩张
在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， 美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山
10
第一节 零售扩张战略组合
二、品牌战略 6、零售商如何实施品牌战略
➢市场营销是零售商品牌战略目标的主导性功能 ➢企业管理是实施零售商品牌战略的保证性功能
11
第一节 零售扩张战略组合
二、品牌战略 7、零售商实施品牌战略的具体操作
➢扩大企业经营规模，变“单体经营”为“集团连锁经营” ➢ 确立以企业形象为主线的自有品牌战略 ➢ 零售商品牌战略方式的选择 ➢品牌市场定位 ➢品牌营销组合策略 ➢加强企业内部管理，保证零售商品牌战略的有效实施
16
1、相关多元化的优势
相关多元化的战略匹配关系给企业带来优势。 战略匹配存在于价值链非常相似以至能为公 司各方面带来机会的不同经营业务之间，它 主要从两个方面给相关多元化的企业带来优 势。一是产生范围经济；二是增加市场力量。
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•二、品牌战略 •1、品牌对零售商的作用
➢有利于促进产品销售，树立企业形象。 ➢有利于保护品牌所有者的合法权益。 ➢有利于约束企业的不良行为。 ➢有利于扩大产品组合。 ➢有利于企业实施市场细分战略。
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•第一节 零售扩张战略组合
•四、国际化战略 ➢店铺选址国际化。 ➢商品供应国际化。 ➢资本国际化。 ➢信用卡国际化。 ➢非零售事业的国际化。即零售企业通过在海外经营非零售 事业而实现国际化。
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第4章零售扩张战略
•五、零售扩张路径
•
滚动发展战略
• 指通过自己投资，建立新的
零售门店，逐步发展壮大。这种
➢扩大企业经营规模，变“单体经营”为“集团连锁经营” ➢ 确立以企业形象为主线的自有品牌战略 ➢ 零售商品牌战略方式的选择 ➢品牌市场定位 ➢品牌营销组合策略 ➢加强企业内部管理，保证零售商品牌战略的有效实施
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•二、品牌战略 •8、零售实施商品牌战略应注意的问题
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第4章零售扩张战略
•A 相关多元化战略
n 相关多元化战略是企业为了追求战略竞争优 势，增强或扩展已有的资源、能力及核心竞 争力而有意识采用的一种战略。实行这种战 略的企业增加新的、但与原有业务相关的产 品与服务，这些业务在技术、市场、经验、 特长等方面相互关联。
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第4章零售扩张战略
第4章零售扩张战略
2、相关多元化战略适用条件
n 可以将技术从一种业务转向另一种业务。 n 可以将不同业务的相关活动合并在一起。 n 在新的业务中可以借用公司品牌的信誉。 n 以能够创建有价值的竞争能力的协作方式实施相关的
价值链活动。
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第4章零售扩张战略
3、相关多元化战略实现方式
n 进入能够共享销售队伍、广告、品牌和销售机构的经 营领域；
体企业融为一体。这种战略比较
容易进入一个新市场，然而，兼
并过来企业本身的组织结构、管
理制度，以及企业文化与母体企
业相差较大，还需要对其按母体
企业的标准进行改造，有一个磨
合阵痛期，这同样需要成本。
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第4章零售扩张战略
•第二节 商圈分析
•一、商圈构成及影响因素
• 商圈是指商店吸引其顾客的 •地理区域，也就是来店购买商品 •的顾客所居住的地理范围。
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第4章零售扩张战略
2、不相关多元化战略实现方式——购并
➢ 挑选被收购公司要考虑以下因素：
➢ 1）达到公司获利能力和投资回报率的目标？ ➢ 2）是否需要注入资金？ ➢ 3）有着重大增长潜力的产业？ ➢ 4）出现业务统一困难或者违反政府有关产品安全环境的规定？ ➢ 5）对经济波动和政府经济政策变动的敏感程度等？
➢纵向一体化战略 ➢前向一体化战略是企业自行对本公司产品做进一步深加工，或公司建 立自己的销售组织来销售本公司的产品或服务。 ➢后向一体化则是企业自己供应生产现有产品或服务所需要的全部或部 分原材料或半成品
➢复合多元化战略 ➢是一种增加与企业目前的产品或服务显著不同的新产品的增长战略。 ➢原因主要是：企业原有产品市场需求停滞或下降；原产品市场竞争激 烈；增加收益的多元化。内部原因主要是企业存在较强的资源与能力。
n 不相关多元化战略的优势
n 分散经营风险 n 通过投资于任何有最佳利润前景的产业可以使公司的财力
资源发挥最大的作用。 n 公司的获利能力更加稳定。 n 增加股东财富。
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第4章零售扩张战略
1、不相关多元化战略的适用性
➢ 当企业所在行业逐渐失去吸引力，企业销售额和利 润下降。
➢ 企业没有能力进入相邻产业。 ➢ 企业具有进入新产业所需的资金和人才。 ➢ 企业有机会收购一个有良好投资机会的企业
➢ 考虑快速获得财务收益，有三种公司可选择：
➢ 一是资产被低估的公司。 ➢ 二是财务困难的公司。 ➢ 三是增长前景很好但缺少投资资本的公司。
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第4章零售扩张战略
3、不相关多元化的弱点
n 管理难度很大；不存在战略匹配利益。 n 要提高股东价值，必须做到：
n 在多元化进入能连续产生优良的投资回报的新业务方面做得很好。 n 方面足够聪敏。在将以前购并的公司处于顶峰时卖掉并获得溢价 n 明智和积极进取地将公司财务资源由盈利机会暗淡的业务中转出，
投入到正在快速增长和获得高投资回报的业务中去。 n 在监察业务子公司和对之进行管理方面做得非常好
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第4章零售扩张战略
（二）多元化战略的动机
n 提高企业价值。原因和目的：范围经济性；获得市场 力量；获得财务经济性。
n 非提高企业价值的动机 ： n 规避税法；规避反垄断法；为企业低效益寻找新生长
•
• Ｄab: 表示Ａ城镇商圈的限度（以沿公路到Ｂ城镇的里程衡量）
• Ｐa : 表示Ａ城镇人口
• Ｐb : 表示Ｂ城镇人口
• ｄ : 城镇Ａ和Ｂ的里程距离
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第4章零售扩张战略
•案例: 假设：Ａ城镇人口9万人，Ｂ城镇人口1万人，Ａ距Ｂ20公里。
•
20
•
Ｄab ＝ ────── ＝ 15 (公里)
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会遭遇直接来自于同行业的品牌竞争。
第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•二、品牌战略 •5、零售商实施品牌战略的劣势分析
➢零售企业固守旧有的营销观念，对自有品牌缺乏正确的认 识 ➢零售商经营规模普遍偏小，难以实现规模经济效益 ➢零售行业的经营管理水平普遍偏低，缺乏品牌营销经验 ➢与制造商品牌竞争有一定的难度 ➢零售企业的经营者普遍存在短期经营行为 ➢国家政策法律环境跟不上
➢慎重选择制造商 ➢要注重商品类别的选择 ➢提高质检人员素质，保证商品质量 ➢合理设计品牌 ➢注意品牌的保护
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•三、多元化战略 • 多元化扩张是指零售商进入一个全新的领域，试图在这一 领域再一次演绎成功。 • 零售商多元化扩张可以选择向商品供应链前一环节扩张， 从而进入企业的供货领域。另一种选择是投资到完全新的、与 原有事业不相关的产品和服务领域。
•姆·沃尔顿的信条是即使是5000人的小镇也照开不误，而且山姆对商店
•选址有严格要求，首先要求在围绕配送中心 600公里辐射范围内，把小 •城镇逐个填满后，然后再考虑向相邻的地区渗透，这样正好使沃尔玛避 •开了和那些强大对手直接竞争，同时抢先一步占领了小城镇市场。待到 •凯玛特意识到沃尔玛的存在时，后者已经牢牢地在小城镇扎下了根，并 •开始向大城市渗透。
n 探求密切相关的技术和专有技能； n 将技术秘诀和专有技能，从一种经营业务转移到另一
种经营业务； n 将组织的品牌名称和在顾客中建立起的信誉转移到一
种新的产品和服务； n 购并非常有助于增强公司目前经营地位的新业务。
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第4章零售扩张战略
•B 不相关多元化战略
n 不相关多元化就是公司进入与原有行业不相关的新业 务，公司经营的各行业之间没有联系。
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第4章零售扩张战略
•（一）多元化的类型
➢同心多元化战略 ➢指公司增加与企业现有产品或服务相类似的新产品或服务，重在充分 利用自己的技术和经验。强生公司经营绷带、急救带、外科手术器械、 婴儿看护用品、卫生纸、牙刷等；时代公司经营杂志出版、书籍出版、 印刷供应品和设备、纸浆、纸张、课本等。
2、物流配送辐射范围内的推进战略 ➢按60－80公里速度在24小时内可以往返标准距离 ➢对标准超市、便利店较适用 ➢配送成本占销售额4％，占总部成本90％以上
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•一、地理战略
•3、弱竞争市场先布局战略 ➢在网点不足、竞争程度低的区域，沃尔玛 ➢考虑物流配送能力和差异化需求
•4、 跳跃式布局战略 ➢分散地理风险 ➢抓住机会，在主要市场锁定理想地点
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第4章零售扩张战略
•案例：沃尔玛的网点扩张
• 在沃尔玛创业之初，山姆．沃尔顿面对像西尔斯、凯玛特这样强大 •的竞争对手，采取了以小城镇为主要目标市场的发展战略。在60年代， •美国的大型零售公司根本不会在人口低于５万人的小镇上开分店，而山
•商圈构成： •主要商圈：约包括55%-70%的顾 客 •次要商圈：约包括15%-25%的顾 客 •边际商圈：约包括5%的顾客
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第4章零售扩张战略
•影响商圈形成的因素：
•◆ 商店规模 • ◆ 经营商品的种类 • ◆ 商店经营水平及信誉 • ◆ 促销策略 • ◆ 家庭与人口因素 • ◆ 竞争对手的位置 • ◆ 交通状况
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第4章零售扩张战略
•二、 商圈划定方法
•◆ 雷利法则
• 内容：在两个城镇之间设立一个中介点，顾客在此中介点可能前往 •任何一个城镇购买，即在这一中介点上，两城镇商店对此地居民的吸引 •力完全相同，这一地点到两商店的距离即是两商店吸引顾客的地理区域。
•
ｄ
•
Ｄab ＝───────
•
１＋ √Ｐb/Ｐa
•二、品牌战略 •2、品牌对消费者的作用
➢有利于消费者辨认、识别及选购商品。 ➢有利于维护消费者利益。 ➢有利于促进产品改良，满足消费需求。
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第4章零售扩张战略
•第一节 零售扩张战略组合
•二、品牌战略 •3、零售商实施品牌战略的现实条件分析
➢实施零售商品牌战略，首先要求零售商要有相当的规 模和足够的实力。 ➢实施零售商品牌战略，要求零售商具有良好的商誉。 ➢实施零售商品牌战略，要选择恰当的商品项目。