如何做一个优秀的医药代表PPT87页
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不能100%相信自己所卖的产品等于没 有好业绩 ---产品知识应同时包含：自己的产品知识 和竞争者产品知识
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
如何开发与接触潜在客户
吸引客户的注意力
30秒开场白---问题、画面的描述
开发客户---与有决定权的人说话
---最终利益
---确认你的约会
---预演、积极心态、建立信誉、
一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
有效之行销方式
新客户
狩猎型
老客户
农耕型
推销自己的人性优点
产品 服务 人性
让客户心理满足
“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要 寻找用心灵开车的人。”
医药代表的形象
代表公司负责人
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
引发客户兴趣及建立好感
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
如何做一个优秀的销售代表
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
业务管理
客户管理 费用管理
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值——业绩不
佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自wenku.baidu.com的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
丰富的专业知识与销售能力
---对产品的丰富和专业的知识，是一个业务 人员必备的基本条件
---优秀的销售人员不仅对自己的产品要充足， 同时也要非常了解竞争者的产品，知道彼 此之间的优缺点在哪里
---明确订立每月、季、年目标，切勿短视~ 只看眼前目标
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
克服对失败的恐惧
---销售领域中，80%的障碍都源于的恐惧失败和被客户拒绝 ---如果不能克服这个障碍，就永远不能成为一个杰出的成功者。这也
是让你成为销售行业中那顶尖的20%成功者的主要原因 ---80%的销售行为，都是在拜访客户5次之后才成交，所以在客户对你
强烈的企图心
---想成为顶尖人物，必须要有强烈的成功欲望 ---如何提高企图心？首先要去创造成功的环境，
与成功者在一起，向成功者学习，阅读能激 发成功欲望的书籍 ---改变环境之前，先改变自己；要让结果变得 更好，先让自己变得更好
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对产品十足的信心与知识
---说服是信心的转移 ---客户不会比你还要相信你的产品，所以
客户管理
要点
动态管理：月变更 重点管理：周讨论 充分使用： 专人负责：安全性
更重要的资源
上级 友邻部门
顶级销售人员
销售人员中有20%是非常成功的，其 中又有4%是顶级的销售人员
如何成为顶级的销售人员呢？
塑造顶尖销售人员
顶尖销售人员应具备的十二大心态与条件 如何增强自信心以及彻底解除对于失败及被拒绝的
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
按部就班，坚持到底
---天下没有免费的午餐，成功没有捷径 ---成功者决不放弃，放弃者决不成功
如何开发与接触潜在客户
吸引客户的注意力
30秒开场白---问题、画面的描述
开发客户---与有决定权的人说话
---最终利益
---确认你的约会
---预演、积极心态、建立信誉、
一个好的医药代表的基本素质
个性 知识 态度
有效之行销方式
新客户
狩猎型
老客户
农耕型
推销自己的人性优点
产品 服务 人性
让客户心理满足
“我们不只需要驾驶技术卓越的人,还要 寻找用心灵开车的人。”
医药代表的形象
代表公司负责人
即使是销售同样的产品，采取相同的营销策略的不同厂商，也 会有客户的两极评价；
语言与辅助语言的应用、运用拜访技巧
引发客户兴趣及建立好感
亲和力建立五步曲 情绪同步 语调和速度同步---表象系统原理 生理状态同步---镜面映现法则 语言文字同步 合一架构法
介绍解说产品与服务
产品介绍的注意事项 预先框示法 假设问句法 倾听的技巧 互动式介绍法 视觉销售法 假设成交法
---不欺骗客户，不要把客户当傻瓜，别瞧不 起任何客户
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
非凡的亲和力
---杰出的业务员都有非凡的亲和力：容易让 客户喜欢、接受、信赖他们，容易同客户 成为最好的朋友
---亲和力的建立和你的自信心及自我形象有 绝对的关系
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
对结果自我负责
恐惧 如何设定目标，如何善用潜意识来帮助你达成目标 如何开发与接触你的潜在客户，创造客户最大的购买
意愿 如何快速的进入客户的频道（建立亲和力的极大值） 客户心态的剖析，以及如何快速的找出客户的潜在需
求
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
销售是一项专业性的工作，只有顶尖的成功者才能将这份 工作做好
说5个“不”之前都不算被拒绝 ---自信心缺乏通常源于四个方面：
1、缺乏经验或专业能力 2、过去失败经验的影响 3、注意力的把握 4、限制性信念的影响
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
善用潜意识的力量
---人类因想象而伟大 ---善于运用潜意识，对一个成功的业务
员来说是很重要的 ---拜访客户前，想象或回忆成功的画面
如何做一个优秀的销售代表
医药代表是——
一份工作 一份销售工作 一个有发展的职业 。。。。
销售人员的工作
销售人员的任务
1. 寻找潜在客户 2. 开发新客户 3. 沟通 4. 销售 5. 服务 6. 情报搜集 7. 资源分配
业务管理
客户管理 费用管理
客户管理
内容
医院微观分析 医院进销存表 客户分级管理 重点客户拜访记录 问题记录
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
注重个人成长
---成功=习惯=能力 ---每天抽出1小时，养成利用零碎时间、
交通时间学习的习惯 ---想业绩好，就的花时间和金钱投资在
不断的学习成长上
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
高度的热诚及服务心
---将客户当成最好的朋友和家人，随时随地 的关心他们，把所有客户都当成终身的长 期客户
优秀的业务员一高，能力缺乏的业务员一低； 无论产品和销售政策何等优异业务员不赋于其价值——业绩不
佳； 虽非强势产品，由于业务员被好的评估，也会有佳绩；就算在
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
强烈的自信心与良好自我形象
---自信心和自我形象与销售业绩有直接关系 ---每个人都有它自wenku.baidu.com的舒适区：
舒适区=温控计， 决定了你的收入。所以，想提高收入，首 先就必须扩大你的舒适区和增强自信心 ---自信心来自与：形象、知识、心态
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
世界上没有天才型的推销员，每个杰出的业务人员都是从 零做起，从不断的经验、学习成长中去提高他们的技巧和 能力
顶尖的业务员和一般人最主要的差距在于内在的心态，那 和年龄没有关系，和出生背景没有关系，最主要的差别来 自与内在的心态，因为心态控制人的行为， 而不同的行为 会造成不同的结果。所以，如果我们想在销售领域出人头 地，首先我们就需要具备一些特定的条件及心态
---成功者与失败者的最大差别：成功者找方 法突破，失败者找借口抱怨
---成功者对业绩的结果100%的自我负责，
你在为自己工作，是自己的老板。所以对 任何结果应自己100%负责
顶尖销售员应具备的十二项心态与条件
明确的目标与计划
---把目标细分成每天的计划，同时要非常清 楚为什么要达成这个目标？怎样达成？