补充知识：优秀医药代表的修炼_PPT课件

学习内容
Hale Waihona Puke Baidu
• 医生、医药代表角色 定位
• 拜访前准备 • 观察技巧 • 开场白 • 探寻技巧 • 聆听技巧
• 呈现技巧 • 成交技巧 • 处理异议技巧 • 跟进技巧 • 医药代表职责 • 医药代表的一天总结
在整个药品销售链条中医生发挥着关键 的作用。医生接受正确的信息，处方正确， 可以治病救人，改善健康；医生处方不当 或错误，会导致疾病的发生，甚至于危及 生命。所以医生在医药销售的环节中扮演 着很重要的角色，药品为医生带来有效的 治疗，就是医生需要获得的最大利益。
第二节 拜访前准备
一、工作前准备
1、医生资料的准备
医院档案资料表
××医院日拜访记录表
2、拜访目标和策略
◆
3、拜访目标的原则—ＳＭＡＲＴ原则
4、与医生讨论的目标要素
5、拜访策略——5Ｗ1Ｈ
6、产品资料及拜访工具准备 销售拜访的内核是将产品卖出去，尤其是药品
（特殊商品）的销售。 医生中70%的新药信息来自于医药代表的药品
小结
• 当你走进医院的那一刻，在你发问之前，你应该 明确： 你能获得哪些资料？ 你拜访的医生想什么？ 他（她）爱好什么？ 他（她）关心什么？ 他（她）正在做什么？ 他（她）需要什么？ 即做到察其言、观其色、闻其声，辨其行。
第四节 开场白
一、开场白之前的注意事项
1、建立良好的销售形象
2、医生会问的六个问题
3、医药代表的角色
（1）医药代表 的角色定位
（2）医药代表的角色认知
（3）医药代表应有的素质
A、医药代表应具备的知识
B、医药代表的成功公式
木桶理论
【自检】 作为一名医药代表，需要具备哪些职业素 质？检查一下，你是否具备了这些职业素 质，并进行有针对性的改进
职业素质检查表
医药代表需具备的素质
5、请求式 案例 请求式的开场白 代表：×主任，您好！请您给我3分钟的时间，我给 您介绍一下这个治疗血脂的新药。 代表：×主任，您好！能不能给我3分钟的时间，我 给您介绍一下这个治疗乙肝的新药。
三、开场白的目的与技巧
1、开场白的目的 2、开场白的技巧
◆引起注意 ◆发生兴趣 ◆产生联想
◆激起欲望 ◆比较 ◆下决心
二、开场白的类型
1、开门见山式（目的性）
开门见山式的开场白，也就是目的性的开场白。 案例： 开门见山式的开场白 代表：×医生，您好！我是××药厂的代表， 今天来是向您介绍我们公司的治疗心衰的新药 ×××。
2、赞美式 案例： 赞美式的开场白 代表：×主任，您好！我看到一篇关于您的科 室在收治非典这场无硝烟的战斗中的专题报道， 实在深受感动。 代表：×主任，您好！您昨天的演讲非常精彩。 代表：×医生，您好！我注意到您在诊治病人 过程中的专注和耐心，让病人特别有信心。 代表：×医生，您好！您今天的发型特别精神。
自检
• 请你根据医生的处方心理和心理状态，为你即将 要进行的拜访设计一个开场白。
四、好的开场白会给成功销售带来什么
3、好奇式 案例 好奇式的开场白 代表：×医生，您好！您也喜欢篮球？（观察办公桌 面上、玻璃板下、陈列柜里和墙上发现……） 代表：×主任，您好！这是您画的？ 代表：×主任，您好！真没想到您还有……的爱好？
4、热情式 案例 热情式的开场白 代表：×主任，您好！听说您到小汤山去了，今天见 到您真高兴。 代表：×医生，您好！您终于恢复健康了，真为您高 兴。
神 智（智慧）
□是 □否 □是 □否 □是 □否
信（信誉、自信）
□是 □否
改进
小结
作为一名医药专业代表，首先要明确自己的工 作定义，即医药专业销售的定义。其次要明确自己 的拜访对象在医药专业销售过程中扮演的角色，最 后要明确自己扮演的角色。明确以上三点，是你顺 利开展销售工作的基础。此外请你牢记：没有天生 的推销专家，只有经由正确训练的专业推销人才。 了解推销的技巧和方法，你才能获得成功。
一、如何发掘顾客的需求
1、观察技巧
2、每天接收信息的方式 （1）接受信息的方式
（2）五种观察法
A、四周环境
B、病人种类
C、设备
D、医生的兴趣所在
E、医生的非口头语言
（3）运用观察技巧的意义
自检
• 在拜访的过程中，你通过观察得到哪些有用的信 息和资料？这些信息和资料对你的拜访有哪些实 际的帮助？请写出5点以上的意义。
前言
药品作为一种特殊的商品，不同 于一般的消费品，特别是处方药品， 它具有在医生指导下完成消费过程的 特点，其销量的产生，受着临床医生 的直接影响。在整个药品消费中，80% 以上的销量产生在医院。医院成为众 医药企业的必争之地，由此而引起的 激烈竞争，亦给医药企业在运作市场 时带来了较大的难度。
国际性的大制药公司如德国拜耳公司 在1920年就开始设立专业的医药代表进行 医生的工作，在中国自1989年开始由无锡 华瑞公司、西安杨森公司、天津中美史克 公司及上海施贵宝公司将医药代表这一职 业引入中国。通过近二十年的发展，中国 医药代表队伍达二十万人之多，他们的工 作就是做医生工作，在医院开展促销活动。
小结
• 准备工作做得好的表现 ◆医生能接受你的衣着、打扮、态度等，并赢得
专业形象 ◆你充满自信及自豪 ◆你确信医生能获得哪些信息和利益 ◆你知道如何最有效率地拜访你的医生，并规划
你的拜访目标 ◆你能充分地运用珍贵的时间资源 ◆你能迅速掌握与医生对话的内容，主导对话，
并能及时地回答医生的询问
第三节 观察技巧
介绍。 产品资料及拜访工具资料包括：你的产品宣
传资料， 研究文章以及你的名片，你的小礼品以及样
品等等。
7、心理和着装的准备
A、心理准备 B、自我准备 ◆着装 ◆七个问题
二、医生的购买过程
三、拜访的预期结果
1、什么是预期结果
2、为达到预期结果所采取的行动及表现
◆行动必须和预期的结果息息相关 ◆先问自己必须做和说些什么以获得预期的结果
是否具备
知 必备知识 识 辅助知识
□是 □否 □是 □否
探询技巧
□是 □否
呈现技巧、
□是 □否
成交技巧
□是 □否
技 观察技巧 巧 开场白技巧
□是 □否 □是 □否
同理心聆听技巧
□是 □否
处理异议技巧
□是 □否
跟进技巧
□是 □否
勤（脑、眼、手、腿、嘴） □是 □否
敬 诚（诚意、诚信）
业 精
礼（礼仪、礼节）