如何挖掘客户需求
挖掘客户的10种方法
挖掘客户的10种方法挖掘客户是每个企业发展壮大的关键之一，只有了解客户的需求和喜好，才能提供更好的产品和服务。
本文将介绍10种挖掘客户的方法，帮助企业更好地了解客户，提升竞争力。
1.市场调研：通过市场调研，了解客户对产品的需求和喜好，以及竞争对手的情况。
可以通过问卷调查、访谈等方式收集数据，从而更好地了解客户的需求和市场趋势。
2.数据分析：利用大数据分析工具，对客户的购买行为、偏好等数据进行挖掘，找出隐藏的规律和趋势。
通过数据分析，可以了解客户的购买习惯、价值观等信息，为产品和服务的优化提供依据。
3.社交媒体监测：通过监测客户在社交媒体上的言论和互动，了解他们对产品和服务的评价和需求。
可以通过关注客户的微博、微信公众号等方式，及时获取客户的反馈和意见。
4.客户访谈：与客户进行面对面的访谈，了解他们的真实需求和体验。
可以通过电话、邮件等方式预约访谈，与客户深入交流，了解他们的购买决策过程、关注点等信息。
5.竞争对手分析：通过对竞争对手的调研和分析，了解他们的产品和服务优势，并找出与自己产品的差异化点。
可以通过对竞争对手的产品介绍、用户评价等进行分析，从中找到客户的偏好和需求。
6.客户行为分析：通过对客户的购买行为进行分析，了解他们的购买决策过程和动机。
可以通过购买记录、网站浏览记录等数据进行分析，找出客户的购买模式和偏好。
7.客户满意度调查：通过定期的客户满意度调查，了解客户对产品和服务的评价和改进意见。
可以通过问卷、电话等方式进行调查，及时发现问题并进行改进，提升客户满意度。
8.用户体验测试：通过让客户亲自体验产品和服务，收集他们的反馈和意见。
可以通过组织用户体验测试活动，邀请客户参与，从而了解他们对产品的使用感受和改进建议。
9.客户投诉管理：通过对客户的投诉进行管理和分析，了解客户对产品和服务的不满和需求。
可以通过建立投诉管理系统，及时处理客户的投诉，并从中找出问题的根源，提升产品和服务质量。
客户需求挖掘的话术
客户需求挖掘的话术在销售领域中，了解和满足客户需求是非常重要的，因为只有当我们真正理解客户的需求和期望，才能提供他们真正需要的产品或服务。
而客户需求的挖掘过程，便是销售人员与客户进行有效沟通和深入了解的过程。
下面将介绍一些客户需求挖掘的话术，帮助销售人员更好地与客户互动，发掘他们的真实需求。
1. 开放式问题开放式问题是一种非常有用的话术，可以引导客户详细描述他们的需求。
与封闭式问题不同，开放式问题无需简单的肯定或否定回答，而是要求客户提供更多详细信息。
例如：“请告诉我关于您所需要的产品/服务的具体细节。
”“您希望通过我们的产品/服务解决哪些具体问题？”通过这样的问题，销售人员可以更好地了解客户的需求背景和具体要求。
2. 探索客户的痛点了解客户的痛点是非常重要的，因为只有满足客户的需求并解决他们的问题，才能真正获得他们的认可和信任。
通过提问客户面临的问题或挑战，销售人员可以更好地了解客户所需的解决方案。
例如：“您目前遇到哪些困扰或难题？”“您对现有解决方案有哪些不满意之处？”这些问题可以帮助销售人员发现客户的痛点，并针对性地提供解决方案。
3. 引导客户表达期望客户对产品或服务的期望也是销售人员需要了解的一部分。
通过提问客户对产品或服务的期望和期望实现后的预期结果，销售人员可以更好地了解客户的期望定位。
例如：“您希望通过我们的产品/服务达到什么样的效果？”“如果我们能够满足您的期望，您会如何评价我们的产品/服务？”这些问题可以帮助销售人员准确定位客户的期望，并展示如何满足这些期望。
4. 追问细节当客户表达出需求时，销售人员需要进一步追问其细节，以便更好地理解客户的具体要求。
通过提问细节相关问题，销售人员可以更全面地了解客户的需求。
例如：“您对产品/服务的具体功能有什么要求？”“您需要我们提供什么样的支持或售后服务？”这样的问题可以帮助销售人员获取更多细节信息，为客户提供更准确的解决方案。
5. 主动倾听与总结在客户需求挖掘的过程中，销售人员要始终保持主动倾听的态度，并及时总结客户的回答。
挖掘客户需求的5种方法
挖掘客户需求的5种方法
了解客户的需求是企业发展的关键因素，它不仅有助于企业满足客户的需求，提供更好的服务，而且可以指导企业将有限的资源投入到正确的方向，达到更高的绩效。
针对互联网领域，有几种有效的方法可以帮助挖掘客户的需求：
第一是开展在线调查。
采用问卷调查的方式，可以了解大批客户的需求，只要将问卷发布到特定的社交平台、媒体或论坛，就可以轻松得到客户的反馈和信息。
第二是社群传播。
通过活跃的社交网络和社群来建立企业与客户的密切关系，拓展社群内的客户数量，从中发现客户需求，为企业提供有力的市场指引服务。
第三是借助用户聊天来发现客户需求。
可以利用站内聊天模块，主动与客户进行交流，了解客户的使用需求、使用反馈和个性化需求，以了解客户的思维模式，全面了解客户的需求。
第四是分析评论中的客户需求。
许多企业有一套评论系统，根据客户在评论中表达的诉求，可以更准确、准确地得知应用客户的需求。
第五是多维度分析数据。
分析客户行为数据，通过机器学习和人工智能实现大数据分析，可以从用户购买、留存以及各个游戏关卡中挖掘价值，从而确定客户的需求及兴趣，更好地服务用户。
以上就是挖掘客户需求的5个有效方法，它们都可以在互联网领域实施，只要把握好这些方法的具体步骤，企业就可以通过深入的了解完善企业的服务，提升企业的市场竞争力。
挖掘客户需求的5种方法
挖掘客户需求的5种方法第一种方法是通过市场调研来挖掘客户需求。
市场调研是企业了解市场和客户需求的重要手段，可以通过问卷调查、访谈、观察等方式来获取客户的需求信息。
通过市场调研可以了解客户对产品和服务的需求，以及对竞争对手的看法，从而更好地满足客户需求。
第二种方法是通过分析客户反馈来挖掘客户需求。
客户反馈是客户对产品和服务的评价和意见，通过分析客户反馈可以了解客户对产品和服务的满意度，以及客户对产品和服务的期望。
企业可以通过建立客户反馈渠道，收集客户的反馈意见，并及时进行分析和整理，从而更好地了解客户需求。
第三种方法是通过竞争对手分析来挖掘客户需求。
竞争对手是企业在市场上的竞争对手，通过分析竞争对手的产品和服务，可以了解客户对产品和服务的需求，以及竞争对手的优势和劣势。
企业可以通过对竞争对手的产品和服务进行调研和分析，从中发现客户的需求，以及满足客户需求的方法。
第四种方法是通过客户行为分析来挖掘客户需求。
客户行为是客户在购买产品和服务过程中的行为表现，通过分析客户行为可以了解客户对产品和服务的需求和偏好。
企业可以通过客户行为分析工具，对客户的购买行为、浏览行为等进行分析，从中挖掘客户的需求，以及满足客户需求的方法。
第五种方法是通过定期进行客户需求调研来挖掘客户需求。
客户需求是不断变化的，企业需要定期进行客户需求调研，了解客户对产品和服务的新需求和变化。
企业可以通过定期组织客户需求调研活动，收集客户的需求信息，并及时进行分析和整理，从而更好地满足客户需求。
总之，挖掘客户需求是企业成功的关键之一，通过市场调研、客户反馈分析、竞争对手分析、客户行为分析和定期进行客户需求调研等方法，可以更好地了解客户需求，从而提供更好的产品和服务，赢得客户的信赖和支持。
希望上述方法对您有所启发，谢谢阅读！。
挖掘客户内心需求的销售话术
挖掘客户内心需求的销售话术销售是一项需要与客户进行有效沟通的工作。
而要做到有效的销售，首先需要了解客户的内心需求。
通过挖掘客户内心需求，销售人员可以更好地推销产品，并提供更贴合客户需求的解决方案。
下面，我将分享一些挖掘客户内心需求的销售话术，希望能够对销售人员提供一些启发。
1. 创造关联：与客户建立良好的关系是挖掘内心需求的第一步。
在初次接触时，可以用一些亲切的问候语来打开话题，比如：“您好，今天心情如何？”，或是“请问我有幸能为您提供什么帮助吗？”这样可以让客户感受到你的关心，并增加进一步交流的机会。
2. 问开放性问题：在销售过程中，使用开放性问题可以引导客户进行更深入的回答。
开放性问题要求客户进行详细阐述，而不仅仅是简单的“是”或“不是”的回答。
比如，你可以问：“您对这个产品有什么期望？”或是“您在寻找解决方案的时候，最看重的是什么？”通过这些问题，你可以更好地了解客户的需求和关注点。
3. 倾听和观察：在与客户的对话中，切勿打断或急于发表自己的观点。
相反，你应该倾听客户说话并仔细观察他们的表情和肢体语言。
有时，客户的非语言沟通可能会传递出更多有关其内心需求的信息。
倾听和观察能帮助你更好地把握客户的真实需求，针对性地提供解决方案。
4. 提供定制化的解决方案：一旦你明确了客户的需求，就可以提供一种定制化的解决方案。
在这一步中，你可以针对客户的需求和关注点，强调产品或服务的特点和优势，并解释具体如何满足客户的需求。
例如，如果你了解到客户对售后服务的需求很高，你可以强调你的公司提供的全程售后服务和技术支持。
5. 引用成功案例：客户通常更容易受到成功案例的说服。
当你挖掘到客户的需求后，可以引用过去与类似需求客户的成功案例。
这样可以增加客户对你产品或服务的信任，并为其决策提供参考依据。
6. 适时的提出问题：销售人员应该在适当的时机提出问题，以获得更多有关客户内心需求的信息。
比如，在客户表达对某个特定功能的喜好时，你可以进一步追问：“您买这个产品的主要目的是什么？”这样可以帮助你更好地理解客户的需求，并为之后的交流提供更多线索。
客户潜在需求挖掘与分析的销售话术技巧
客户潜在需求挖掘与分析的销售话术技巧在销售工作中，了解客户的潜在需求非常重要。
只有抓住客户的需求，才能更好地推销产品或提供服务，从而实现销售目标。
客户潜在需求的挖掘和分析是销售话术的关键之一。
本文将为大家介绍一些有效的销售话术技巧，帮助销售人员更好地挖掘和分析客户的潜在需求。
首先，建立良好的沟通基础非常重要。
在与客户交流之前，我们需要主动了解客户的行业背景和情况，以便更好地定位客户的需求。
可以使用以下话术开启对话：“您好，我是XX公司的销售代表，我了解到您在XX行业有丰富的经验，非常希望能与您分享我们的优质产品和服务。
”通过这些开场白，我们不仅可以引起客户的兴趣，还能让客户感受到自己受到重视。
其次，问开放式问题是了解客户需求的有效方式。
开放式问题可以激发客户的思考，使其更全面地描述自己的需求。
例如：“请问您在选择供应商时，更注重哪些方面的服务？可以告诉我一些您过去与供应商合作的好经验吗？”这些开放式问题可以引导客户进行更深入的思考和回答，帮助销售人员更好地了解客户的需求。
第三，聆听和观察能力也是挖掘客户潜在需求的重要技巧。
在与客户交流的过程中，销售人员需要集中注意力，认真聆听客户的发言。
有时，客户并不会直接表达自己的需求，而是间接透露出来。
因此，我们需要灵敏地观察客户的言行举止，推断出潜在的需求。
比如客户可能会提到最近产品质量出现问题，这时我们可以主动询问：“对于产品质量方面，您有什么具体的要求和考量呢？”第四，整合反馈信息是分析客户潜在需求的有效途径。
在销售过程中，我们需要及时整理和分析客户提供的信息。
可以使用以下话术来征求客户的反馈：“根据您的理解和看法，我们的产品是否满足了您的期望？如果有任何改进的地方，请告诉我们。
”通过这个过程，我们可以了解客户对产品的评价，并进一步调整销售话术，更好地满足客户的需求。
最后，销售人员需要利用自身的专业知识和经验，给客户提供建议和解决方案。
在了解客户的需求之后，我们可以通过以下话术与客户交流：“根据您的需求和目标，我们建议您选择XX产品，因为它具有XX特点，能够更好地满足您的需求。
如何挖掘客户需求
如何挖掘客户需求挖掘客户需求是市场营销中至关重要的一环，只有深入了解客户的需求，才能为客户提供更有价值的产品或服务。
下面是一些常用的方法来挖掘客户需求。
1.市场调研市场调研是了解市场和客户需求的重要手段。
通过问卷调查、访谈、观察等方法，可以获取到客户的真实需求和偏好。
可以针对不同的群体进行调研，了解他们的购买习惯、痛点和对产品或服务的期望，从而更精准地满足他们的需求。
2.数据分析数据分析是挖掘客户需求的重要工具。
通过统计数据，可以了解客户的行为和偏好。
例如，通过网站流量统计可以了解客户浏览的产品或服务；通过销售数据可以了解客户喜欢购买的产品或服务类型等。
通过对数据的深入分析，可以揭示出客户的需求，为产品或服务的改进提供有价值的参考。
3.与客户的沟通4.用户体验研究用户体验研究是了解客户需求的重要手段。
可以通过用户体验测试、焦点小组讨论、用户观察等方法，了解用户在使用产品或服务过程中的体验和反馈。
通过观察用户的行为和反应，可以发现他们的需求、痛点和对产品或服务的改进建议，为产品或服务的优化提供依据。
5.竞争对手分析竞争对手分析也是挖掘客户需求的重要途径。
通过对竞争对手的产品或服务进行分析，可以了解客户对竞争对手的选择原因和偏好。
可以通过分析竞争对手的市场份额、销售策略、产品特点等来推测客户的需求和偏好，从而为产品的开发和营销提供参考。
在挖掘客户需求的过程中，需要注重从客户的角度思考和行动。
要站在客户的立场上，深入了解客户的行为、需求和期望，才能为客户提供更好的产品或服务。
并且要持续关注市场和客户的变化，及时调整策略和改进产品，以满足客户不断变化的需求。
如何挖掘顾客的真正需求
如何挖掘顾客的真正需求1. 引言在市场竞争激烈的今天，了解顾客的真正需求并寻找到解决方案是企业成功的关键。
然而，顾客的需求往往不是表面上所看到的，而需要一定的技巧和方法来挖掘。
本文将介绍一些方法来帮助企业挖掘顾客的真正需求，并提供具体的实施步骤。
2. 市场调研市场调研是了解顾客需求的第一步。
通过判断当前市场的需求和竞争情况，可以帮助企业找到切入点，并确定产品或服务的定位。
以下是一些常见的市场调研方法：•竞争对手分析：通过分析竞争对手的产品和服务，了解市场上已有的解决方案，从中发现竞争优势和不足之处。
•问卷调查：向潜在顾客发送问卷，收集他们的意见和需求。
这可以帮助企业了解目标市场的喜好、痛点和期望，从而确定产品或服务的特点和功能。
•用户访谈：直接与潜在顾客进行面对面的交流，了解他们在特定领域的需求和问题。
这种交流可以深入挖掘顾客的真正需求，并获取实时的反馈。
3. 用户体验研究用户体验研究是通过观察用户在使用产品或服务时的行为和反馈来了解他们的真实需求。
以下是一些常见的用户体验研究方法：•观察法：观察用户在真实环境中使用产品或服务的行为，例如在用户测试中录制用户的屏幕，或者通过摄像头观察用户的面部表情和身体语言。
这可以帮助发现用户在使用过程中遇到的问题和困惑。
•用户测试：在特定目标用户中进行产品或服务的测试，观察和记录他们使用过程中的反馈和体验。
通过用户测试可以发现产品的不足之处，并进行相应的改进。
•数据分析：收集和分析用户的使用数据，例如网站的访问量、用户在产品上花费的时间等等。
通过数据分析可以了解用户的使用习惯和偏好，从而为产品的改进提供依据。
4. 创新工作坊创新工作坊是一种集思广益的方法，通过组织一群利益相关者一起思考和讨论，来挖掘顾客的真正需求和解决方案。
以下是一些常见的创新工作坊方法：•脑暴：鼓励参与者尽可能多地提出解决问题的想法，不管这些想法是否实际可行。
通过大量的创意池，可以挖掘出一些潜在的需求和解决方案。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是销售人员在销售过程中非常重要的一项工作。
只有充分了解客户的需求，才能为客户提供最合适的产品或服务，并实现双赢。
下面将介绍一些方法和技巧，帮助销售人员挖掘客户的需求。
首先，建立良好的沟通与信任关系。
在与客户进行对话时，销售人员应注重建立友好、互信的沟通关系。
通过倾听客户的需求和问题，积极回应客户的关切，展示自己的专业能力和无私帮助的态度，从而建立起客户的信任。
只有在良好的沟通与信任基础上，才能更容易地获取客户的真实需求。
其次，提问是挖掘需求的重要手段。
销售人员可以通过提问来激发客户的思考，了解客户的背景和情况。
开放性问题可以帮助销售人员获取更多的信息，例如：“您最关心的是什么？”，“您对现有解决方案的满意度如何？”等问题可以引导客户自由表达观点和需求，从而更深入地了解客户。
第三，观察客户的行为和表达。
在与客户的交往中，通过观察客户的行为和表情、语言等细节，我们可以更好地了解客户的需求和痛点。
例如，当客户谈及一些问题时，表现出紧张或不安，说明这可能是其需求的痛点。
在了解这些细节后，销售人员可以更好地调整自己的销售策略，提供更有针对性的产品或服务。
第四，逐步细化和确认客户需求。
在了解客户的大致需求后，销售人员需要通过再次提问和对话来逐步细化和确认客户的需求。
通过与客户的深入交流，销售人员可以从中找出一些隐藏的需求，并与客户共同探讨解决方案。
这个过程不仅有助于加深销售人员对客户需求的理解，还可以增强客户的参与感和满意度。
最后，记录和整理客户需求。
在与客户的交流过程中，销售人员需要准确地记录和整理客户的需求。
这些记录和整理的内容可以作为销售人员与客户沟通和合作的基础，也可以作为后续服务的依据。
同时，通过整理客户需求的过程，销售人员可以进一步梳理自己的销售思路和策略，更好地为客户提供个性化的解决方案。
总结起来，挖掘客户的需求是销售人员必备的技能之一、通过良好的沟通与信任关系、提问、观察客户行为和表达、细化和确认需求以及记录整理需求等方法，销售人员可以更全面、准确地了解客户需求，从而提供更合适的产品或服务，实现销售目标。
如何挖掘客户的需求
如何挖掘客户的需求挖掘客户的需求是一项关键的市场调研工作，对于企业的产品开发和销售具有重要意义。
以下是一些挖掘客户需求的方法和技巧，以帮助企业更好地了解和满足客户的需求。
1.市场调研：进行全面的市场调研是了解客户需求的基础。
通过问卷调查、访谈、采集业务数据等方式获取客户的评价和反馈，以及了解客户的购买偏好、消费行为、价值观等信息，从而描绘客户画像和解读其需求。
2.社交媒体：利用互联网和社交媒体的发展，可以通过社交网络平台了解客户的消费习惯、偏好和反馈。
分析客户在社交媒体上的行为和观点，挖掘客户的需求。
3.竞争对手分析：通过研究竞争对手的产品和市场活动，了解客户对竞争产品的需求和评价。
借鉴竞争对手的优点，改进产品和服务，满足客户需求。
5.用户体验研究：采用用户体验的研究方法，通过观察和记录用户在使用产品的过程中的感受、意见和建议，挖掘用户的需求和问题，并改进产品的设计和功能。
7.数据分析和挖掘：通过收集客户的交易数据、浏览数据等信息，利用数据分析的方法挖掘客户的需求和趋势。
通过数据的量化和分析，快速掌握客户的需求和动向。
8.创新工作坊：邀请一些代表性的客户，组织创新工作坊，共同探讨产品的发展方向和改进点。
通过集思广益的方式，挖掘和预测客户的需求，并提出解决方案。
9.客户关系管理系统：通过建立客户关系管理系统，记录客户的基本信息和交流记录，及时跟进客户的需求和反馈。
通过系统的分析和整理，了解客户的需求变化和趋势。
10.不断改进和优化：客户需求是不断变化的，企业需要不断改进和优化产品和服务，以适应客户的需求变化。
持续进行市场调研和产品创新，满足客户的不断新需求。
总之，了解客户的需求是企业提高产品和服务质量，增强市场竞争力的关键。
通过市场调研、社交媒体、竞争对手分析、用户体验研究、数据分析和挖掘、面对面沟通等多种方式的综合运用，可以更全面、准确地挖掘客户的需求，从而有效地满足客户的期望和要求。
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电话销售：如何挖掘客户需求一、挖掘客户需求的原因针对不同的产品，挖掘需求的方法也不同。
有的产品可能一句话就可以直接进入到产品介绍环节，有的产品可能需要进行非常深入沟通，才能挖掘出客户真正的需求。
客户之所以购买产品，是因为有某种需求；没有选择竞争对手产品的原因，是因为这个产品能够更好的满足其需求；立即购买是因为具有急迫动机的需求。
销售人员要想引导客户购买产品，可以从引导差异化的急迫动机的需求方面入手。
1.销售技巧的差别如果公司和产品都没有差异化，核心的差异就是销售人员。
公司、产品和销售人员呈现在客户面前就是一个差异化整体，所以在销售过程中，关键问题就是能都创造出差异化。
【案例】不一样的结果小张和小李都是某日用品公司的销售人员，以下是他们二人销售拖把时与客户的通话内容。
场景一：小张：“您好，是张先生吗？张先生，上次给您提到的拖把的事情您考虑得怎么样了？”客户：“我觉得没什么用。
”小张：“这样的，张先生，因为现在我们6月份做促销，原价398元的拖把，现价只需198元就可以了。
”客户：“你们的拖把有什么不同？”小张：“这个拖把最主要的就是能拖到各个角落，一般拖把拖不到的地方，它都能拖到。
”客户：“那都包括些什么？”小张：“你现在购买一个拖把，包括一个拖布和一个控水脱水水桶，再送您一个拖布，基本上可以使用5、6年，你可以先用，如果喜欢再交钱，不喜欢就退。
”客户：“好的，我考虑一下。
再联系。
”小张：“好的，等您考虑清楚再和我联系，再见，谢谢。
”这通电话里，小张并没有成功将拖把销售给客户，究其原因，在于对客户问题的回答不够明确，而且没有引导客户。
在沟通过程当中缺少跟客户互动挖需求的关键过程。
场景二：小李：“您好，是张先生吗？张先生上次我们向您提到的拖布的事情，您考虑得怎么样了？”客户：“我觉得没什么用。
”小李：“是这样的，张先生，因为我们6月份做促销，原价398块钱的拖布，现在价格只需要198元就可以了。
”客户：“你那拖布有什么不同？”小李：“这个拖布和普通拖布有很大的不同，为了介绍清楚，请问你们家平时都是谁在家里拖地呢？”客户：“家里人。
”小李：“我了解，我估计张先生您平时工作肯定很忙，也难得照顾家里，我们这个拖把和普通拖布最大的不同在于，当您的家人拖地的时候，肯定有些地方普通拖把拖不到，肯定会费很大的精力和时间，也会很辛苦，对吧？！如果您的家人用我们专业设计的360度转动的拖把头拖地，可以灵活自如地转到任何一个角落，还可以节省您家人的时间，让他们更轻松愉快的打扫家务。
我感觉张先生您一定是顾家的人，不知您觉得这个拖把对您的家人是不是有所帮助呢？”客户：“那都包括些什么？”小李：“标准包装包括一个拖把、一个拖布和控水的水桶，我听您讲话以及您的彩铃，就知道您一定是一个非常十分注重生活品质的人，而我们拖把也是针对您这样的高端用户设计，现在做活动特价只需要198元，您看怎么样呢？”客户：“可以使用多长时间？”小李：“正常情况下使用2年，肯定没有问题。
您看张先生您这样忙，什么时候方便，我们给您送过去。
”客户：“我可不可以看看货后，如果喜欢再交钱，不喜欢我就退货。
”小李：“张先生，听上去好像您有些不太放心，可否告诉我一下？”客户：“我主要是买来给家人用，万一老婆不喜欢怎么办？”小李：“我理解您的苦衷，其实从另一方面来讲，您不用担心，我们送的这个拖把，到目前为止，还没有哪个客户用了以后说不好用的，因为它确实不单单功能强大，而且外观也很漂亮，您家人一定会喜欢的。
”客户：“可能吧。
”小李：“那您看您的送货地址是……”客户：“好的我考虑一下再联系。
”小李：“是这样，这个拖把就像刚才您认可的那样，确实很适合您的家庭使用，您爱人一定会感觉到您对她的关心，而且现在正在做活动，处于优惠期，而优惠随时可能会取消，另外您现在购买的话，我们还可以送您一个托布以供更换，现在是很划算的，要不我们现在帮您下定单吧！”客户：“那好吧。
”小李：“好的，谢谢您。
请问您的送货地址是……”场景一和场景二当中，产品介绍存在差异，差异点在产品具体的功能上，第二个销售人员在做产品介绍的时候，讲的是谁在用拖把，实际上给客户创造了一种想象的空间，在一开始就用优惠价来吸引客户，客户当然会感兴趣。
在卖点方面，第一个销售代表直接做了介绍，第二个销售人员为了更好地介绍清楚，追问客户谁在用拖把，这就是向挖需求进行过渡。
当客户说家里人用的时候，销售人员并没有用太多提问探寻，而是提到“你看你工作很忙照顾不到家，当家人拖地拖不到，肯定会很累。
”其实这句话是一种对心理需求的把握。
2.探寻需求原因探寻需求是非常重要的一个环节。
在销售过程中，销售人员如果不进行探寻，可能就会错过销售机会，就不知道客户到底在想什么。
探寻需求主要包含四方面的原因：建立初步信任感探寻需求的本质就是跟客户做互动，互动也可以看做是聊天，销售人员与客户在聊天过程当中，慢慢建立信任感。
判断是否有需求在进行初步探寻后，销售人员要判断客户是否有需求，如果发现客户根本就没有需求，此时再继续做产品介绍，就只会导致客户更大的抗拒。
确定产品介绍的重点产品可能有很多卖点，到底要介绍哪一个卖点是销售人员必须要考虑的问题。
提高客户的回复率电话销售人员给客户的第一印象往往是在做推销，就很容易产生抗拒心理，电话接通率也就越来越低。
因此提高客户的回报率也是为什么要探寻客户寻求的原因之一。
二、挖掘客户需求的引导方法在电话销售中，可能会有90%以上的客户对产品没有需求，80%的客户可能会直接拒绝。
面对这种没有直接效果的电话，销售人员要做的就是引导客户的需求。
销售人员挖掘客户需求需要掌握两个切入点，一是客户现状当中的不足；二是产品的优势所在。
引导需求也就是挖掘需求的优势引导法，主要以客户的时间和性格为基准。
一般来讲，优势引导法主要包括直截了当和循序渐进两种方式。
1.直截了当直截了当就是销售人员了解对客户最重要的需求，并告诉客户。
这种做法比较适合于时间非常短、销售人员没有太多时间去探寻的情况下，就可以采用这种方法。
销售人员采取直截了当挖掘需求方式，常用到的话术是：“某某经理，我们跟客户合作的时候，很多客户其实都不单关心培训，而是非常关心培训结束以后，能否让培训内容落地，使绩效真正得以改变。
我不知道您对这个问题是怎么看的？”当客户问“那你们是怎么做的”，意味着对这个问题其实就是客户所关心的。
销售人员能够取得成功的原因在于把产品的优势引导变成客户的需求。
在已经引导客户走向探讨的优势阶段，即探讨后期的服务流程后，接下来要跟客户探讨的就是如何保证服务流程的有效性。
这是优势引导法重要的应用。
2.循序渐进在客户的时间很充裕，并且愿意继续谈下去的情况下，销售人员可以采取循序渐进的方式。
进行循序渐进思路包括四个方面：一是了解情况，即了解跟产品有关的使用情况；二是找机会进行改善；三是探讨影响；四是确定需求。
【案例】不停地追问销售人员：“先生，您好，请问是赵先生吗？”客户：“您哪位。
”销售人员：“您好，我是电信公司1000号的8282客户服务代表，给您打电话是考虑到您一直是我们的老用户，为了感谢一贯支持，我们最近有一个关于长途话费的特别优惠，看是否可以占用您两分钟的时间，给您介绍一下？”客户：“你讲。
”销售人员：“那谢谢您了，赵先生，我看您最近几个月都在打长途，对吧？”客户：“嗯。
”销售人员：“那您每个月长途话费一般在多少钱呢？”客户：“一般100多块钱左右吧。
”销售人员：“这么多啊，那您一般是打电话比较多了。
”客户：“对。
打的比较多，通话时间比较长。
”销售人员：“那请问您一般是用什么方式打长途电话呢？”客户：“我一般都是用某某公司的卡，这种卡一般面值为30元，一般20元就可以买到了。
”销售人员：“是这样，那您了解您打长途时，一般扣多少钱一分钟？”客户：“一般都是两三毛一分钟吧。
”销售人员：“那您是否知道打这种IP电话卡时，每分钟会产生一毛钱的市话费呢？”客户：“市话费呀，我不清楚这个。
”销售人员：“是这样的，当您用这种IP卡时，除了每分钟从您的卡上扣除三毛钱的长途话费外，还会从您的电话上扣除每分钟一毛钱的市话费，相当于您每打一分钟的长途，您所花的费用是三毛长途费，再加一毛钱的市话费。
这样算起来，每分钟就要三毛多钱了，您看是不是不划算。
”客户：“是不划算。
”销售人员：“是啊，那您看如果我们电信公司，现在提供给您一个，更划算、更省钱的拨打方式，您看怎样。
”客户：“您讲。
”……在这个案例中，销售人员用到的循序渐进的引导方法。
客户一开始不是特别愿意参与，销售人员采用封闭式的询问，接下来，又慢慢地鼓励客户，开始打开话题，在提问过程当中寻找到机会，即“IP电话卡会产生一毛钱的市话费”，客户并不清楚，这就是一个切入点，最后又把切入点变成需求。
在循序渐进的应用当中，最重要的是找到机会，如果销售的产品越复杂，利用机会把其变成需求的可能性要求就越高。
如果销售的是简单产品，就可以直接做产品介绍。
三、挖掘客户需求时如何激发客户的询问1. 激发式询问技巧在电话销售过程中，在客户语气、购买时间的急迫性都不是很强的情况下，销售人员需要采取激发式询问技巧。
激发式询问技巧所体现的一是澄清需求，二是增加急迫性。
激发式询问技巧要思考三方面的问题：一是问题持续存在会带来的影响；二是问题被解决会带来的影响；三是解决问题对持续销售会带来的影响。
【案例】决定的改变销售人员正在跟客户沟通培训的事情。
销售人员：“您准备什么时候开始做培训？”客户：“两个月以后吧。
”销售人员：“为什么要等到两个月以后，为什么不是现在？”客户：“也没有什么很特别的原因，就是想两个月以后。
”销售人员：“客户，是这样的，我知道两个月以后你要培训，没有关系。
你之前跟我讲过，你的约见成功率很低。
对不对？”客户：“是。
”销售人员：“以你现在约见成功率，假设你有10个销售人员，一个销售人员一天打100个电话，能不能帮你约到一个客户。
”客户：“不能。
”销售人员：“约不到一个客户，这10个销售人员，一个月工资加上管理成本，加上水电房租、电话费，你一个月得花多少钱？”客户：“至少3万块钱以上，有时候要4万块钱。
”销售人员：“那你每个月都要花这么多钱，成功率又这么低，最重要的是拜访成功率还非常低，对不对？”客户：“是，拜访成功率也很低。
”销售人员：“那你想一想，如果不采取行动，从现在开始一个月之后，这种情况会不会改变呢？”客户：“不会。
”销售人员：“如果不会改变，就相当于这一个月至少损失大概4万块钱左右，这4万块钱可能还不能够创造价值，同时时间成本是浪费掉的。
如果经过训练以后，销售人员的销售约见成功率能提高1倍，你觉得这个对你来讲价值有多大。
”客户：“那当然好。
”销售人员：“既然是这样，你准备什么时候做培训？”客户：“那我如果现在准备，什么时候能开始培训？”……在整个沟通的过程当中，销售人员采用了激发式询问技巧促使客户慢慢地思考，让客户了解事情的可行性，以便采取行动。