白酒营销入门培训讲义
白酒销售技巧和方式培训课件
汇报人：
2023-12-22
CONTENTS
• 白酒市场概述 • 白酒产品知识 • 销售技巧与策略 • 渠道拓展与管理 • 品牌推广与营销策略 • 客户关系管理与维护 • 总结与展望
01
白酒市场概述
市场规模与增长趋势
市场规模
近年来，白酒市场规模不断扩大 ，销售额逐年攀升。根据行业报 告，当前白酒市场总规模已达数 千亿元人民币。
内容创作
创作与品牌相关的优质内容，吸引用户关注和转 发。
数据分析
定期分析社交媒体数据，了解用户需求和行为， 优化营销策略。
06
客户关系管理与维护
客户信息管理系统建立
客户信息管理
建立完善的客户信息数据库，包括客户基本资料、购买记录、服 务记录等，以便更好地了解客户需求和行为。
数据分析和挖掘
运用数据分析工具，对客户信息进行深入挖掘和分析，发现潜在商 机和市场趋势，为销售策略制定提供数据支持。
03
制定客户关怀计划，包括定期问候、节日祝福、优惠促销等，
增强与客户的情感联系和忠诚度。
客户回访及投诉处理流程
1 2 3
客户回访机制
建立定期的客户回访机制，了解客户对产品和服 务的满意度和意见建议，及时发现并解决问题。
投诉处理流程
设立专门的投诉处理渠道和流程，及时响应客户 投诉，认真调查和处理问题，给予客户合理的解 决方案和补偿措施。
主要品牌
茅台、五粮液、洋河、泸州老窖等是白酒市场的知名品牌。它们在品牌建设、 产品品质、营销策略等方面都有突出的表现，赢得了广大消费者的认可和信赖 。
02
白酒产品知识
白酒分类及特点
浓香型
以五粮液、泸州老窖为代表， 窖香浓郁、绵甜甘冽、香味协 调。
白酒营销人员实战培训
白酒营销人员实战技巧训练第一讲营销人员营销水平调查销售人员工作情况调查：一、你认为一个成功的营销人员应具备什么素质？二、你在拜访经销商时都做哪些工作？有无详细计划？三、在新市场上，你是如何开发经销商的？四、请你结合公司的一个产品，简析该产品的市场机会？五、请你为公司上市的新产品设计一套市场发展方案？并阐述理由？六、你认为自己应当给经销商提供哪些服务工作？七、如何确保经销商忠诚度，请谈谈你的方法？八、你在与经销商沟通时交流哪些内容？九、在拜访经销商时，你是否向经销商介绍企业服务流程？第二讲市场调查与分析讨论：一个中国商人，想组织一批T恤卖到中东地区请问：他最大的问题是什么？做市场的最大风险是不了解市场！市场上有机会市场上有问题市场上有方法第一节消费品的市场调查一、了解市场二、了解竞品三、了解渠道和经销商资料：如何对餐饮店进行调查？四、了解消费者五、了解你的企业第二节市场分析市场机会点和切入点分析SWOT分析法成功关键因素分析一、市场机会点和切入点分析总结：你的市场机会点或切入点是什么？为什么它是你的市场机会点或切入点？你将如何利用这个市场机会点或切入点？二、SWOT分析法优势劣势机会威胁三、成功关键因素分析总结：你的市场成功关键因素是什么？为什么它是你的市场成功关键因素？你将如何利用这个市场成功关键因素？思考题：结合工作实践，销售人员如何了解市场情况？你是如何进行市场分析的？第三讲经销商管理的几个基本问题讨论：经销商管理究竟管什么？压货、回款第一节经销商管理“管”什么？管经销商的人管经销商的资金管经销商的商品管经销商的网络管经销商的具体业务活动一、管经销商的人让经销商的人大力支持我们产品的销售方法：二、管经销商的资金要让经销商把钱都用于推广我们的产品方法：三、管经销商的商品库存管理进销存管理监控经销商的仓库及货物流向销售动向：了解经销商把商品卖给了谁四、管理经销商的网络管理经销商从控制其网络入手五、管经销商的业务活动管过程：过程做得好，结果自然好！——可口可乐过程管理的任务：确保经销商完成目标销量促使经销商做好市场基础工作督促经销商执行公司的政策提升经销商的营销管理能力第二节由促销向促通转变一、销量新概念讨论：“销量”指什么？销量七个新概念：毛销量：净销量：讨论：经销商进货量是不是真正的销量？如何将“存销量”转化为“净销量”？忠告：要以净销量提升为核心进行动态管理深入到经销商的业务过程和市场上管理经销商二、由“促销”向“促通”转变1、通路的三个环节厂家——总经销商总经销商——分销商——零售商零售商——消费者2、经销商的经销商才是真正的经销商3、销售人员的职责不是卖产品是创造一个能促进产品畅销的机制4、促通策略第三节经销商管理管“谁”？讨论：管哪个经销商？一、全面经销商管理理念：不仅要管总经销商，而且管理二批和终端不仅要管老板，而且要管理关键人物宝洁公司：向关键人物推销二、管理二批像管理总经销商一样管理二批分销联合体：三、管理经销商的业务员讨论：为什么要管经销商的业务员？如何管理经销商的业务员？第四节经销商管理如何管？一、经销商管理的四个原则１、身教重于言教不是要求经销商做什么，而是带着经销商的人去做２、疏导重于约束不是要求经销商“你不能做什么？”，而是告诉经销商“你应当做什么？”３、沟通重于制度管理经销商很大程度上是与经销商如何沟通并达成共识厂商之间天大的问题也能通过良好的沟通得到解决沟通是成本最低，效果最好的经销商管理方法４、激励胜过指责二、经销商管理的三个层次1、初级经销商管理：财务收益让经销商得到更多的经销商的优惠2、中级经销商管理：社交利益向经销商提供人性化和个性化服务3、高级经销商管理：增值服务向经销商提供有价值的、并且是不能通过其它来源得到的的利益（一）利益管理帮经销商赚钱销售是做出来的，不是求出来的１、利益管理是经销商管理的基础驱动经销商的最大动力是利润在经销商的眼里，没有名牌产品，只有赚钱工具２、影响经销商利润的因素经销商的利润＝经营利润＋费用支持－费用支出经销商喜欢什么类型的销售人员？见多识广，有良好的沟通技巧有丰富的行业经验了解本行业的情况，并有深刻的认识有行业信息来源能够指出来哪里能够省钱能够教经销商如何向其他厂家争取资源３、利益管理的技巧（１）算账：算利润、利润率、费用比、资金周转速度等。
白酒业促销员培训课件
提升满意度措施
针对分析结果，制定改进措施，提高 客户满意度。
满意度分析
对调查结果进行分析，找出问题与改 进空间。
客户关系的维护与发展
客户信息管理
定期回访与关怀
客户价值提升
05 白酒业市场趋势与展望
白酒市场的现状与竞争格局
白酒市场规模
竞争格局
市场份额
白酒市场的未来发展趋势
02 促销员的角色与职责
促销员的定位与素质要求
定位 素质要求
促销员的工作职责与任务
职责
任务
开展市场调研，了解消费者需求，执 行促销活动，提供售后服务等。
促销员的职业发展路径
横向发展
纵向发展
03 白酒销售技巧与策略
客户需求分析与应对
客户需求分析
了解客户的购买动机、口味偏好、价格敏感度等，以便为客户提供更符合其需求 的产品和服务。
白酒的酿造工艺与原料
总结词
详细描述
白酒的主要品牌与市场分布
总结词
了解白酒市场的主要品牌和分布情况是 促销员开展销售工作的前提，有助于更 好地满足消费者的需求和提高销售业绩。
VS
详细描述
中国白酒市场品牌众多，其中茅台、五粮 液、洋河、泸州老窖等是主要的品牌。这 些品牌的市场份额和销售量在不同地区和 消费群体中存在差异。促销员需要了解自 己负责的品牌在市场中的定位和竞争优势， 以便更好地开展销售工作。
应对策略
根据客户的不同需求，制定相应的销售策略，如提供定制化产品或服务、给予价 格优惠等。
产品展示与推介技巧
产品展示
推介技巧
促销活动策划与执行
策划技巧 执行能力04 客来自服务与关系管理客户沟通与服务流程
白酒销售销售培训专题专题培训课件
• 2、终端拜访的内容
（1）及时了解本品竞品的销售情况，终端核心消费者信 息收集
（2）了解终端库存和竞品的库存情况，及时催促终端补 货
（3）终端本品陈列情况的维护
（4）发掘店方核心销售人员并与之建立良好的客情关系 。了解竞品的政策、竞品利润、竞品促销活动、竞品对于 终端的维护情况
• （二）量化管理和目标过程管理 制定相应的销售量化指标，并要求业务人员将任务目标分 解到每周 每次终端拜访要有明确的目的 了解当天的目标达成情况 以标准化表格的形式及时反馈当天工作的情况 及时反映终端发生的其他情况，并提出自己的解决方案
• （二）卖场和超市终端
• 强化POP 广告和卖场广告
• 实行堆码管理
• 与卖场制作带有产品宣传标记的携带用品，如塑料袋、提 篮等
• 在产品的培育期内，可配合实物促销，也可以采用捆绑销 售或促销的方式切入
• 终端导购的培育
• （三）名烟名酒
• （四）婚纱影楼 采用双向合作、联合促销的方式介入，如：将该品牌的白
根据年营业额与本品同等价位的竞品的容量进行分类 参照店面营业面积和店内装潢等硬件条件 根据店面客源情况，看是属于团购型客户还是零售型客户
二、名烟名酒渠道新店开发工作
(一)谈判前的准备 1、基于调研的资料，结合本品的区域市场战略制定相关
的渠道政策（终端利润、价格、返点、结款方式、配送方 式等）。 2、分类整理各门店负责采购人员的资料，并做好相应的 分类，合理的计划谈判人员，根据对方的性别比如：对方 如果是男性，我方则尽量派出女性代表与之谈判；对方如 果是女性，同理我方派出男性代表与之谈判。当然也要合 理的视情况而定，不能够照搬。 3、参与谈判人员的培训。包括整体市场运作概况和渠道 运作思路以及渠道政策的熟悉。
《白酒行业知识培训》PPT课件
三、事宴营销策略——事宴政策设计
➢ 婚宴促销实用策略： ➢ 赠送与婚宴相关的用品： ➢ 如：购三件送一件、购酒送饮料、送烟、租用
拱门等 ➢ 与结婚纪念有关的形式： ➢ 如：团购用酒赠送一套结婚纪念明信片 ➢ 生日宴、金婚宴促销实用策略： ➢ 赠送生日蛋糕、金婚纪念赠送经济型短线旅游 ➢ 升学宴促销实用策略： ➢ 买三件送一件等、赠送拉杆箱等学生用品
四、政商务团购策略——公关团购组织
公关团购没有“技术壁垒”可言，“组织比方法 更重要”
1、领导挂帅 领导是团购工作的启动力量：只有领导重视，并
开始组织实施，团购才有可能突破，成功的团 购向来是自上而下开始进行的。 公关的需求：一些公关活动只能由领导来进行， 否则身份不对等。 考核的需要：领导亲自参与公关团购工作，师范 在前，考核才能推进。只有考核，才能真正实 现团购的规范化、程序化。
➢ 政、商务活动中的酒水消费者往往不是埋单者，采购费用主要是单位 的公务支出，因而对促销政策不十分敏感。对此类团购单位的销售促 成，主要在决策人（领导）和经办人（办公室主任等）的公关上。
➢ 今年以来对茅台、五粮液等超高端酒水公务消费批评声浪不断，很多 地方政府明文指出禁止使用茅台五粮液，200-500元将成为政务招待 主流价位，诗仙太白机会难得。
区域
全国性或大区域 省内强势、 省外渗透
省内局部市县
特点
品牌力高、 全国撒网
区域内品牌影响、 渠道竞争力强
小区域生命力强、 争夺低端市场
主要内容
一、白酒市场基础 二、行业前景展望
——继续高增长是必然 ——行业分水岭将出现 ——影响分析 三、事宴营销策略 四、政商务团购策略
白酒销售培训内容
白酒销售培训内容
一、白酒基础知识
1.白酒的定义与分类
2.白酒的酿造工艺与原料
3.白酒的口感与风味特点
4.白酒的鉴别与品鉴
二、白酒品牌与产品
1.中国知名白酒品牌概览
2.目标市场主流产品分析
3.产品差异化及卖点提炼
4.新产品推广策略与案例
三、白酒市场与消费者
1.白酒市场现状与发展趋势
2.目标市场选择与定位
3.消费者行为与心理分析
4.市场调研方法与案例分享
四、销售技巧与沟通
1.销售心理学基础
2.有效沟通技巧与实践
3.销售谈判策略与方法
4.客户关系维护与管理
五、商务礼仪与形象塑造
1.商务场合基本礼仪规范
2.个人形象塑造与着装要求
3.商务场合沟通技巧与表达方式
4.商务礼仪实战演练与案例分析
六、客户服务与维护
1.客户服务理念与服务流程
2.客户满意度调查与提升方法
3.售后服务策略与实践
4.客户投诉处理与案例分享
七、营销策略与实践
1.传统营销手段与互联网营销策略结合
2.促销活动策划与执行流程
3.市场推广效果评估与分析方法
4.营销案例分享与经验总结
八、法律法规与合规
1.酒类销售相关法律法规概览
2.合规经营重要性及风险防范措施
3.不正当竞争案例分析与警示意义
4.企业合规管理体系建设与实践
九、实战演练与案例分析
1.分组进行模拟销售场景演练，包括客户拜访、谈判、产品演示等环节，培养学员实际操作能力。
2.分析经典销售案例，总结成功经验与教训，提升学员问题解决能力。
白酒业务员培训课件
实施促销活动
通过各种渠道宣传促销 活动，吸引潜在客户参 与，提高销售额和客户
满意度。
售后服务与客户关怀
01
02
03
04
建立客户档案
为客户建立详细的档案，记录 客户需求、购买记录等信息，
以便更好地服务客户。
提供售后服务
及时解决客户在使用产品过程 中遇到的问题，提供维修、退
换货等服务。
定期回访客户
定期对客户进行回访，了解客 户需求和意见，及时调整服务
白酒是以粮谷为主要原料，以大曲、小曲、麸、水为主要 配料，以小麦、大麦、豌豆等为主要配料，采用固态发酵 、固态蒸馏工艺酿制而成的蒸馏酒。根据不同的分类标准 ，白酒可以分为不同类型，如按照香型可以分为浓香型、 清香型、酱香型等；按照生产工艺可以分为固态发酵白酒 、固液发酵白酒和液态发酵白酒。
白酒的酿造工艺与原料
白酒业务员培训课件
汇报人： 202X-01-04
目录
• 白酒基础知识 • 白酒业务员的核心能力 • 白酒市场分析 • 白酒业务员的实战技巧 • 白酒业务员的职业道德与法律规范
白酒基础知识
01
白酒的定义与分类
要点一
总结词
了解白酒的基本定义和分类是业务员的必备知识，有助于 更好地推销产品。
要点二
详细描述
内容和质量。
关怀客户
通过各种方式关怀客户，如节 日祝福、生日礼物等，提高客
户忠诚度和满意度。
白酒业务员的职业
05
道德与法律规范
遵守法律法规与商业道德
遵守国家法律法规， 不从事任何违法违规 行为。
尊重知识产权，不侵 犯他人权益。
遵循商业道德，维护 市场秩序，不进行不 正当竞争。
白酒基础知识及销售培训
白酒基础知识及销售培训一、引言白酒作为中国传统的酒类产品之一，具有悠久的历史和深厚的文化底蕴。
随着经济的快速发展和人民生活水平的提高，白酒市场在近年来逐渐呈现出快速增长的趋势。
本文将介绍白酒的基础知识，并提供一些销售培训的建议，帮助销售人员更好地了解白酒产品并提升销售技巧。
二、白酒的特点白酒是一种以大米、小麦、玉米、高粱等粮食为原料，经过蒸煮、发酵、蒸馏等工艺制成的酒类产品。
白酒的特点包括以下几个方面：1. 高度浓香型白酒按照香型可以分为高度浓香型、中度浓香型、轻度浓香型、轻香型和其他型。
其中，高度浓香型白酒是中国特有的一种酒类，以其独特的香气和醇厚的口感而备受消费者青睐。
2. 复杂的口感白酒在生产过程中经历了多次蒸馏，使得其口感独特且复杂。
不同的原料和工艺会带来不同的口感特点，如醇厚、柔和、清爽等。
3. 与饮食文化的结合白酒是中国传统的酒类产品，在饮食文化中占有重要地位。
中国人喜欢在聚餐、庆祝和节日等场合饮用白酒，白酒与饮食的搭配可以增添食物的美味，也使得白酒成为社交和文化交流的一种方式。
三、白酒销售培训为了更好地销售白酒产品，销售人员需要全面了解白酒的特点和市场需求，同时提升自身的销售技巧。
以下是一些针对白酒销售的培训建议：1. 了解产品销售人员需要了解白酒的基本知识，包括酒的分类、原料、生产工艺、产地等方面的内容。
只有对产品有足够的了解，才能更好地向消费者介绍和推销产品。
2. 培养品酒能力品酒是销售白酒的必备技能之一。
销售人员需要学会用专业的眼光、嗅觉和味觉去评估酒的质量和特点。
只有通过不断地品尝和比较，才能提升自己的品酒能力，更好地向消费者介绍白酒的特点和优势。
3. 了解市场需求销售人员需要通过市场调研和了解消费者需求，从而更好地定位和推销产品。
了解目标消费群体的喜好和购买习惯，有助于销售人员根据市场需求进行销售和推广策略的制定。
4. 建立个人品牌销售人员作为产品的代表，需要建立个人品牌并保持良好的形象和态度。
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因此，我们今天讲的不是标准的市场营销，而是白 酒的营销
四：酒类产品营销基础知识及常用法则
A：白酒营销理论 ------营销4P理论
产品（product） 价格（price） 渠道（place） 促销（promotion）
产品（product）
含核心产品、实体产品和延伸产品 。广义的产品可以是有形的实体，也 可以是无形的服务、技术、知识或智 慧等。
内Байду номын сангаас资料
白酒从业营销入门
(实战营销)
--伍乾发
目录
一：白酒营销的发展历程 二：白酒营销常见词 三：营销概念 四：基础营销知识以及常用术语法则解析 五：白酒行业常见营销模式 六：陈列生动化
一：白酒营销的发展历程
产品销售（朴素销售） 广告促销（初级营销） 贴牌时代 （感性市场认识） 概念营销 贿赂营销（扭曲竞争） 整合营销 深度分销（精细化） 盘中盘（系统化） 品牌营销
业外资本进入白酒行业，催生OEM。 金小浏是全过众多贴 牌白酒品牌最成功的3个。
概念营销
第一坊、第一窖、道光25、金箔酒，保健酒 伪文化 营销力强 品牌力弱 酒文化真髓
茶道：让人平和、清醒 酒道：兴奋、迷糊、放松、虚幻
二：白酒营销常见词
招商（县级、特约、分品种、分步骤、经销权回购 、虚拟股份）
糖酒会 新闻发布会 招商会 营销论坛 事件营销 端午、中秋、元旦、春节订货会 酒店、商超（KA，标超）、批发商、特殊渠道（婚
营销的核心工作
买得到
将产品铺到消费者面前
乐得买
将产品铺到消费者心中
运作两个渠道
有效到达消费者心中的渠道 方便到达消费者面前的渠道
运作心灵 的渠道
营销支点 营销势能
关于营销支点
与竞争对手有效区隔，支撑你的产品成为市场 需求的具有诱惑力的特征。
差异化
目标针对性
营销支点？
大都建立在产品之外，建立在满足心理需求或 人性的基础上
产品在市场中的的4个属性：用具 工具 道具 玩具
价格（price）
价格的制定手段很多，竞争比较法、成本加成 法、目标利润法、市场空隙法，这些方法的目标 是使产品成为可交换的商品。
在消费者心中价值是多少与成本无关，由于 价值观不同，产品用法不同就有了不同的价值观， 选择价位就是选择消费者群。
渠道（place）
合作带来价值
渠道势能
使渠道产生“饥饿”等状态，形成产品流动的推力和拉 力。
方法：双终端/盘中盘/根据地模式（直分销体系/深度 分销） 反季节运作
方法: 预占经销商的资金、库房、配送资源、精力
控制带来效益
终端势能
使你的产品第一进入消费者眼帘，让消费者在短时间内多 次接触到我们产品的信息
对销售来说，终端势能建设的关键是什么？ 终端的魅力来自于：集中！资源聚焦
集中带来动销
营销势能
“营销势能”就是销售的动力， 其实质 就是将产品信息、企业形象等强力贯注于 销售的每一环节，使企业产品在每一环节 都被认同、被接受，带来产品的现实销售
关于营销
营：发现需求，营造氛围，广而告之 销：卖，把货物卖成钱 市场营销是标准的市场经济产物 标准营销是基于消费者研究的，但白酒不是，至少
认可度
营销势能？
从销售价值链看关键环节：
厂家
经销商
分销商
批发商
终端
消费者
客户势能
渠道势能
终端势能
客户势能
——利用客户会产生强化效应
充分地、最大限度地向客户展示企业形象，现 实实力，发展蓝图，行业地位、竞争优势，使客 户体会到与企业合作的现实利益和未来前景，坚 定客户合作的信念，形成现实订单的热情和动力 。
OEM时代
自1994年，福建邵武糖酒副食品公司与五粮液联姻推出 “闽台春”酒，拉开了五粮液品牌延伸的序幕，白酒OEM 贴牌之风一发不可收。 不仅仅是诸如“五粮液”、“茅台”、“泸州老窖”、 “剑南春”“郎酒”等这样的强势品牌青睐OEM，就连一 些依托名酒所在地的地域优势的“小酒厂”，已追随搞起 OEM经营方式。
广告酒时代
孔府宴酒和秦池酒在1995—1997年间，借助媒体力量，从默 默无闻的山东地方小酒厂一跃成为声名大振的全国性品牌 。
１９９４年１１月２日，在首届中央电视台广告竞标中，后 起之秀孔府宴一举击败山东兄弟孔府家，以３０７９万元 夺得１９９５年“标王”桂冠。
１９９５年１１月８日，“孔府宴”与“孔府家”之争在第 二届标王竞标会上达到高潮，原为山东临朐县一个小型国 有企业的秦池黑马杀出，夺去“标王桂冠”。１９９６年 １１月８日，秦池又以３．２亿元天价卫冕“标王”成功 。1996年，秦池实现销售额9．5亿元，利税2．2亿元，两 项指标与夺标前增长了5倍和6倍。 （每天开进央视一辆 桑塔纳，开出一辆豪华奥迪” ）
有效改变强弱之间力量对比，使强者不再那 么强，弱者不再那么弱，从而达成另外一种动态 平衡
白酒的营销支点有哪些？
一类品牌 历史、文化、地位
二类品牌 口味、酿造工艺、储藏方式 绵甜净爽香浓厚，纯正醇和
三类品牌 包装、瓶型、价格
自上而下， 依次回到产品本身
营销势能
在销售的各环节，创造产品被认同、被需求的 状态，这就是打造营销势能。
渠道是产品从生产方到消费者终端所经历的销售路 径。
销售：渠道是客户，是销售的对象赚取差价。 营销：不是卖给渠道，而是通过渠道战略的策划，
渠道的管理实现销售，渠道的品牌形象是企业品 牌的一个组成部分。
促销（promotion）
传统意义的促销是人员推广、广告、攻关活动和销售促进 。
促销的IMC（整合营销传播）
寿宴、团购、烟草、邮政）、名烟名酒行 铺货（地毯式、面式、点式、） 买店、买断和专场（混场）、进场费、开瓶费 促销员、酒模、明促与暗促、促销品
三：营销概念：什么是营销
简单的讲就是：通过某种手段让更多的人 了解产品然后产生购买欲望。
营销:就是知道市场需求，抓住市场需求 欲望，以最好的方案进行推广，扩充，营 造需求氛围。并进行目标销售，达到广告 效应，品牌效应，以树立品牌性。营销的 另一个概念就是推广，提高曝光率，并非 单纯的销售行为。
1:以消费者为核心 2：组织企业行为和市场行为综合协调的使用各种形式的传
播方式 3：统一的目标和统一的传播形象，传递一致的产品信息实
现与消费者的双向沟通，迅速树立产品品牌在消费者心目 中的地位。 4：建立产品品牌与消费者产期紧密相关的联系。