保险销售的技巧和话术

医院里的连环保单

如果一个医院聚集了本地所有名医，且治愈率高，服务好，待客如上帝，你说它生意会不好吗？

上海XX医院正是这样的医院，所以在上海口碑极好，每天患者都要排队。据说这家医院是股份制运营，收费也是不低的，因而来到这家医院看病都是上海的中高收入阶层，具体来说，多为当官的、经商的、唱歌的、演戏的等。

俗话说，要想捕大鱼，必须入大江。

我早已盯上这家医院。这个“鱼塘”里的大鱼数不胜数，我怎能错过？

当然我的目标并非是那些病房里就诊的患者，而是另有所指！

我真正的目标是：XX医院妇产科里那一个个即将出生的婴儿。

我要卖给他们少儿保险，而且必须是大额保单！

事实上，我早年刚入保险行业就知道少儿保险在国内市场巨大，但是我从来没有在这个领域做过大保单。在过去的几年，即便跑坏了N双鞋，送给客户的奶粉都能堆成山，但是拿到的都是零零散散的小单子，付出与收获非常不匹配，因而我心里极度不平衡。

今天，我必须挑战少儿保险市场。

目标就在XX医院，我发誓，必须得“一锅端”，一条鱼都不能放过。

“鱼塘”就在那里，鱼儿都在活蹦乱跳，我该怎么做？

如果是以前的我，可能会像“堂吉诃德”一般，没有谋划，没有策略，提上我的公文包，冲入医生办公室，以谦卑讨好的语气向医生索要孕妇资料。结果会如何？不用说，碰钉子，落荒而逃。

可是，现在我的思维模式已经改变，我对人性已经悟出些所以然，所以在拿下这个“鱼塘”之前我已经有所规划。

记得那日是周三，我来到某医院妇产科，此行我主要目的是拜访医院妇产科主任王医生。

“王主任，有一份母婴安康保险非常适合你科室待产的孕妇。”

“卖保险都跑到医院了啊！”王主任很惊讶。

“是这样的，王主任，我公司有个母婴安康保险的推广活动，在推广期内可以免费赠送给待产孕妇，所以我才来医院找您。”我向王主任解释。

“那你把资料放这里吧！”王主任淡淡地说。

“好的，我建议您以医院的名义来赠送，这样有助于客户增强对医院的满意度啊”。

“可以考虑，你先把资料给我，我回头给医生们说一下”王主任微笑着说。

“那您要尽快给医生们说啊，因为我们免费赠送期只有一个月。”我怕王主任不上心。

“好的。”王主任说。

一周过去了，王主任那边没啥动静。我便打过去电话问，王主任说，太忙，所以没给医生说。两周过去了，王主任那边依然没有动静。我没有再给王主任打电话，我想必定哪里出了什么问题。

其实，免费赠送母婴安康保险的想法是我早已规划好的，我希望靠它来下一盘很大的棋。事情原委是这样的，我一直想找到一个撬开某医院妇产科的“杠杆”，想来想去最合适的“杠杆”就是母婴安康保险。之所以它最合适，是因为每一个家庭都希望孕妇产子时能够母子平安，但孕妇产子却具有一定的风险，如果恰有一份保险能够保障孕妇产子的风险，那岂不是大大受欢迎？这正是切入XX医院妇产科的良机啊。

可惜，当时我所在公司并没有母婴安康保险，我找来找去终于发现，另一家公司倒是有这种保险。虽然是竞争对手的险种，但我还是决定拿来为我所用，因为这只是我的“杠杆”，我要用它来撬动更大的市场。

具体怎么撬动更大的市场？

我原本是这样想的，通过向产妇赠送母婴安康保险，从而获得大量优质客户详细资料，而后再通过销售信与这些客户达成更大金额的保单。这样就是三全其美，XX医院通过赠送产妇母婴安康保险可以增加医院美誉度；产妇免费得到一份保险单必然也很高兴；而我刚拿到了大量优质客户资料，可以进一步追销，签订更大金额的保单。

多么好的想法啊，可惜，事与愿违，我一腔热血，王主任那边却冷若冰霜。

到底问题出在哪里了？我苦苦思索，最终我发现了我这个免费策略的三大失误。

1.免费必须有策略，无缘无故的免费会使商品失去价值。而没有价值的商品

会让顾客索然无味。这就是王主任为什么无动于衷的原因，她在心底根本瞧不起这个免费保险。

2.哪怕是免费的赠品，你都必须用文字或者语言为其塑造价值，否则顾客会

觉得一文不值。而我显然没有把母婴安康保险对于医院的价值给说透。

3.想让“塘主”为你摇旗呐喊，你必须有利益点刺激他。我这个没有策略的免

费赠送显然无法刺激到王主任。

总结过后，我暗骂自己：“真是笨死了，岳万山，看来你的思想还没顿悟。”

我把刘克亚老师的课程反复看了两遍，仔细思索了半天，最终我想到一个万全之策，我有足够的信心用这个计策可以“撬开”XX医院妇产科这个大“鱼塘”。

周五，XX医院妇产科，王主任办公室。

“王主任，我有一个方法能增加医院客户数量，同时又能提升客户满意度，你愿意听听吗？”我忐忑的问。

“你说说看。”王主任今天心情似乎还不错。

“每一个家庭都希望母子平安，但是孕妇产子多少总有些风险，如果能有一份保险恰恰能保障这个风险，那是不是会很受欢迎？前几天我曾向您介绍过这个保险……”

“是，不过我还没给医生说呢。”还没等我说完，王主任就打断了我的话。

“不不，我并不是催您给医生说。其实这次来我是想向您介绍一个更佳的合作模式，这种模式会大大有利于医院。”我侃侃而谈。

“我的想法是，由妇产科出面来推广这个母婴安康保险，既然是妇产科出面推广，那这事的高度、力度就必须树立起来，所以每一个购买母婴安康保险的客户都将获得一年12期的《妈咪宝贝》母婴杂志。母婴安康保险的保费是50元，由客户出，杂志的费用由我公司来承担，但对客户公布的赠送单位则是XX医院妇产科。你觉得如何，王主任？”

“你不是说免费吗？”王主任问。

“此前公司是有这个推广活动，但是免费未必好，产妇家属是不会在乎这个保险的，所以真的不如买一份保险，赠送一年杂志效果好。我认为，用这种方式能大大提升客户对医院服务的满意度。”我向王主任解释。

“这种方式真的会对医院有好处吗？”王主任问。

“当然，XX医院是一家私立医院，面对的客户群主要是上海市有一定收入的人群，所以服务必须优良，要大大好于公立医院才能留住客户，并形成口碑效应。而客户判断服务好坏的依据就在于细节，为客户提供母婴安康保险，并赠送一年期《妈咪宝贝》母婴杂志就是一个别出心裁的服务细节，据我了解，上海市几乎没有医院这么做过，如果XX医院首先来做，会大大增加XX医院服务的辨识度和个性化。还有更重要一点，购买一份母婴安康保险仅仅仅50元，而一年期的《妈咪宝贝》母婴杂志费用却将近150元，也就是说客户获得了超值的服务，这大大满足并超越了客户对服务的期望值，那么客户对医院的满意度就会大大提高。”我详细地向王主任做分析。