银行服务营销策略85页PPT
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银行营销之银行促销策略(PPT 44张)
说服力较小，难以促成 即时的购买行为，对大 宗金融产品和金融服务 的促销力有限
费用较大，使用次数不 宜过多，有时可能会降 低产品和服务的身价， 引起顾客反感 间接性强，见效较慢， 自主性差，金融机构无 法计划和控制
营业推广
பைடு நூலகம்
公共关系
长期目标，间接性，持久 性较强，且效率比较高
五 、影响银行促销组合的因素 （一）促销目标 （二）产品因素
特征 覆盖面 视听广告 （电视) 广 印刷广告（报 纸、杂志） 广或小 户外广告 （海报） 非常广 邮寄册子 （宣传小册 子） 有限 互联网上广 告 广
传播方式
影响力
主动
颜色、声音 和动感产生 强烈影响
被动
表现力不足， 呆板 可提供相当数 量的信息 容易但需要时 间来引起注意 持续时间长
被动
强 常常是没有 解释的信息 需确定合适 的空间 短
三、我国银行广告比较分析 （一）银行广告的种类 按广告覆盖面的大小，可分为全国性广告、 区域性广告、地方性广告； 按广告传播方式不同，可分为视听广告、 印刷广告、户外广告、销售现场广告等； 按广告的直接目的不同，可分为银行形象 广告与银行产品和服务广告。
1、按内容划分的银行广告的比较分析
（1）银行形象广告 （2）银行产品和服务广告
（1）产品的性质 （2）产品的市场生命周期
（三）市场条件
（1）市场规模 （2）市场特性
（四）促销预算
第二节 广告促销策略
一、广告及其特点、功能 （一）广告的含义 广义的广告是包括一切向目标市场上的客 户对象（包括现有的和潜在的）传递某种 信息的活动。 狭义的广告则是指经济广告。
（二）广告的特点
广告和其他促销手段相比，具有以下特点：
银行企业客户营销活动策划方案ppt
01 在一家医学院学习的梅子居然和她的另外5位寝友到了
同一所医院实习。因为她们学习的专业相同
PART1
工作回顾 活动宗旨 活动意义 负责人员 人员配备 时间及地点
活动 总体 思路
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04
PART4
耗损问题 不确定因素 应变措施 执行细节 关键点把控
问题 细节 把控
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04
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四大疑问
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同一所医院实习。因为她们学习的专业相同
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银行营销方案ppt
银行营销方案ppt
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
13
二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
7
一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
8
过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
克想："二也许该让她大呼客吸户一点关新键鲜信空气息。和"他分焦析急地等待
着天黑。天终于黑了，小星星发出的光很弱，没有昨天 晚上亮了。半夜 的时候，一阵急风吹来，把窗户吹开 了。一个火球在窗前飞过，转了个圈，停在了窗台边， 说："马克，你抓了我的女儿，而且快要把她折磨死了。 星星是不能离开辽阔的天空和夜 晚的！孩子，你快打 开笼子让她回去吧，现在还 不晚。"马克明白了，他不 想做折磨小星星的人。于是，他掀开了桌布，这时，小 星星几乎没
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二 大客户关键信息和分析
采购组织成员角色
决策者
1）任务：做出最 后的成交决定。 2）职责：直接掌 握钱。决策权/否定 权。 3）关心：成交底 线及对组织带来的 影响。
采购者
1）任务：控制采 购成本。 2）职责：负责商 务谈判。实施采 购。 3）关心：价格和 付款条件。
技术者
1）任务：制定标 准挑选产品。 2）职责：评估你 的建议。把关的 人/提出建议。否 决权 3）关心：性能指 标。
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一 基本概念和定义
战略型大客户 利用供应商的企业竞争力。
价值型大客户 购买超出产品本身的价值。
交易型大客户 只购买产品本身的价值。
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过渡页 TRANSITION PAGE
02
大客户关键信息和分析
• 收集信息有效方法一内线和教练 • 客户采购组织分析的5个模型 • 确定关键决策人VITO的方法 • 确定关键需求方法—需求漏斗 • 有效问问题方法—5W2H • 倾听技巧——如何听出话中话
— 9—
二 大客户关键信息和分析
1 线人（教练）在哪里？
a. 找出我方支持者。 b. 分析对手支持者。 c. 项目中中角色，立场，性格。
最新商业银行营销ppt课件
但市场营销理念真正 进入商业银行领域是在 20世纪50年代。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
16
三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
14
一、商业银行营销观念发展演变的影响因素
市场份额的下降
表1-1 美国各种机构持有的金融资产比例
时间
商业银行
储蓄贷款机构、储蓄 银行、信用社
其他金融机构
1948
55.9
12.3
31.8
1960
38.2
19.7
42.1
1980
35.0
21.6
25
结束语
谢谢大家聆听！！！
•26
与企业之间、企业与
ublic Relation
企业之间亲善友好的 关系”。
23
三、 商业银行文化的建设
战略是总体的谋划，战术是实践的方法和技巧，以人为 本的企业文化的建设则是市场营销理念的集中表现。
商业银行文化的内涵十分丰富，其内涵 与结构可以综合表述为：
24
商业银行文化的建设（续）
银行文化的内涵与结构
机构
增长率（%）
全部金融资产
11
国内商业银行
8
储蓄机构
8
其它非银行金融机构
14
资料来源：[美]玛丽·安娜·佩苏略著：《银行家市场营销》
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三、商业银行市场营销理念的几个阶段
公共关系阶段。 （20世纪50—60年代） 广告和营销推广阶段 （20世纪70年代） 营销文化发展阶段。 （20世纪80年代） 满足和创造客户需求阶段。 （20世纪90年代以后）
18
第四节 商业银行市场营销的主要内容
商业银行市场营销是商业银行为适应和满足客户需求而 进行的从金融市场调研、市场定位到金融产品的开发、订价 、分销、促销、最终到意见反馈的整体活动过程。这一过程 可以分为三个阶段，即营销战略阶段，营销战术阶段和银行 文化建设阶段，总揽全过程，其核心内容按西方现代营销理 论，又可以归纳为十一个方面，即十一个“P”。它包括营 销战略四个“P”，营战术的六个“P”，和以人为本的企业 文化的第十一个“P”。
邮政银行客户营销方案ppt
对活动效果进行分析和总结，包括活动参与 人数、客户反馈、资金沉淀等方面的数据。
针对活动中出现的问题和不足进行诊断和分 析，找出原因和改进方向。
方案优化
经验积累
根据数据分析、总结和问题诊断结果，对方 案进行优化和改进，提高营销效果和客户满 意度。
对成功的经验和做法进行总结和提炼，形成 可复制的标准化操作流程和模板，为后续的 营销活动提供参考。
促销策略
01
优惠活动
根据市场和客户需求，定期或不定期地开展各种优惠活动，吸引客户
和促进销售。
02
营销宣传
通过广告、宣传册、短信、电话等方式进行营销宣传，提高客户知晓
度和关注度。
03
客户关怀
通过积分换礼、生日礼物、优惠券等方式，提高客户满意度和忠诚度
。
05
营销活动执行与监控
营销活动计划
1 2
目标设定
06
营销效果评估
评估指标体系
营销计划完成率
评估营销计划的完成情况和进度。
客户参与度
了解客户对营销活动的响应程度和参与 程度。
客户满意度
调查客户对营销活动的满意度和评价。
营销活动投入产出比
分析营销活动的投入和产出的效益和价 值。
营销活动效果评估
活动策划质量：对活动策划的全面性、创新性、可行性 进行评估。
建设银行是一家综合性金融服务提供商，提供多样化的金融产品和服务，包括个人和企业 银行服务、投资银行服务、保险和资产管理服务等。
竞争对手营销策略
01
中国银行
中国银行主要通过电视、报纸和杂志等媒体进行广告宣传，同时积极
开展互联网营销和社交媒体营销。此外，中国银行还通过开展各类促
银行柜台营销PPT
然而，只要我们肯开动脑筋，善于思考，善于发现， 勇于尝试，勇于创新，就会发现，柜面营销成功率的提 升，并不仅仅是一个梦。
谢谢欣赏
附：PPT常见问题使用说明： 1.PPT模板打不开 模板是在Office2010的基础上制作，如果打不开，可能是因为您的office版本太低了或者是没装微 软的Office软件。（注：Office2013必须是win7或win8系统，如果您是XP系统，请安装Office2010 以上或者是WPS。） 2.音视频特效不能播放 经测试，Office2007是不能播放Office2010模板中的音视频特效的，所以为了能够让PPT中的视频 正常播放，请安装Office2010或以上版本或者是WPS。 3.导出PPT中的音视频素材 您可以将PPT后缀.pptx改成.rar，解压后，在ppt\media文件夹下可以找到该模板的所有素材。请 注意：为了不破坏源文件，在修改后缀名之前，最好对源文件做一次备份。 4.企业LOGO修改或者部分文字不能直接修改 企业LOGO一般被放置在PPT母版中，您可通过【视图】-->【母版】-->【幻灯片母版】下调整。直 接选择logo图片删除或修改。
在银行间市场竞争日倾激烈的环境中，成功而顺利的营销产品 活动不仅需要我们柜员具有现代营销的观念、意识，也对其营 销策略、技巧提出了越来越高的要求。从柜员角度来说，这些 策略除了包括要求注重个人形象、讲究与客户的情感沟通和交 流等内容外，还包括主动营销、交叉营销和综合营销三个重要 方面的内容。
主动营销
是指在产品营销活动中，我们以客户为中心，积极而主动地为客户提供 优质高效的银行服务。
态度、知识、礼仪 主动营销准备
主动营销时机
1、在客户接待与沟通过程中 2、在推荐分析产品而客户认定 产品或与其需求不匹配或不了解 产品信息时 3、客户犹豫不决时
谢谢欣赏
附：PPT常见问题使用说明： 1.PPT模板打不开 模板是在Office2010的基础上制作，如果打不开，可能是因为您的office版本太低了或者是没装微 软的Office软件。（注：Office2013必须是win7或win8系统，如果您是XP系统，请安装Office2010 以上或者是WPS。） 2.音视频特效不能播放 经测试，Office2007是不能播放Office2010模板中的音视频特效的，所以为了能够让PPT中的视频 正常播放，请安装Office2010或以上版本或者是WPS。 3.导出PPT中的音视频素材 您可以将PPT后缀.pptx改成.rar，解压后，在ppt\media文件夹下可以找到该模板的所有素材。请 注意：为了不破坏源文件，在修改后缀名之前，最好对源文件做一次备份。 4.企业LOGO修改或者部分文字不能直接修改 企业LOGO一般被放置在PPT母版中，您可通过【视图】-->【母版】-->【幻灯片母版】下调整。直 接选择logo图片删除或修改。
在银行间市场竞争日倾激烈的环境中，成功而顺利的营销产品 活动不仅需要我们柜员具有现代营销的观念、意识，也对其营 销策略、技巧提出了越来越高的要求。从柜员角度来说，这些 策略除了包括要求注重个人形象、讲究与客户的情感沟通和交 流等内容外，还包括主动营销、交叉营销和综合营销三个重要 方面的内容。
主动营销
是指在产品营销活动中，我们以客户为中心，积极而主动地为客户提供 优质高效的银行服务。
态度、知识、礼仪 主动营销准备
主动营销时机
1、在客户接待与沟通过程中 2、在推荐分析产品而客户认定 产品或与其需求不匹配或不了解 产品信息时 3、客户犹豫不决时
银行营销策略PPT幻灯片课件
32
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
33
3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
市场细分战略的产生与发展
1．大量营销阶段(Mass Marketing)
早在19世纪末20世纪初，西方经济发展的中心是速度和规模，企业 市场营销的基本方式是大量营销，即大批量生产品种规格单一的产品和 通过大众化的渠道推销。
2．产品差异化营销阶段（Product Differentiated Marketing）
在20世纪30年代，发生了震撼世界的资本主义经济危机，西方企业 面临产品严重过剩，市场迫使企业转变经营观念，营销方式从大量营销 向产品差异化营销转变，即企业向市场推出许多与竞争者具有不同质量、 外观、性能的产品。
33
3．目标营销阶段(Target Marketing) 20世纪50年代以后， 市场迫使企业再次转变
商业银行营销策略
讲师 谭小芳
1
观念决定态度；态度决定行动；行动决定 习惯；习惯决定人格；人格决定命运；命 运决定人生。
课程提纲
第一篇 商业银行营销理念篇 第二篇 商业银行营销战略篇 第三篇 商业银行营销战术篇 第四篇 商业银行营销管理篇
3
第一篇 商业银行营销理念篇
角色认知
4
一、市场营销概述
• 特点：兼顾了企业利润、消费者需求满足和社 会利益三方面。
17
营销组合的分析方法可以总结为4P：
• Product：我提供哪些产品给顾客？ Price：我定一个什么样的价格？ Place（Channel)：我如何将产品（服务） 送达消费者？ Promotion(Communication)：我如何与 消费者沟通，以影响和说服消费者？
观
观念 观念 观念
念
12
生产观念
• 理论假设：消费者喜欢随处可买且价格 低廉的产品，企业只要尽量提高产量,降 低销售价格，就能覆盖市场。
银行营销课件-(带附加条款)
银行营销策略与实践一、引言随着我国经济的快速发展，金融市场日益繁荣，银行业竞争也日趋激烈。
在此背景下，银行营销成为各家银行争夺市场份额、提升竞争力的重要手段。
本课件旨在探讨银行营销的基本理念、策略与实践，以帮助银行从业人员更好地开展营销工作。
二、银行营销的基本理念1.客户导向：银行营销应以客户需求为中心，关注客户满意度，不断优化产品和服务，满足客户多样化金融需求。
2.市场细分：银行应根据客户的需求、特征和消费习惯，将市场细分为若干个子市场，有针对性地开展营销活动。
3.差异化竞争：银行应发挥自身优势，提供特色化、差异化的产品和服务，以区别于竞争对手，提升市场竞争力。
4.整合营销：银行应整合内外部资源，实现产品、价格、渠道、促销等方面的协同，提高营销效果。
5.长期合作：银行与客户建立长期、稳定的合作关系，实现互利共赢。
三、银行营销策略1.产品策略：银行应根据市场需求，研发具有竞争力的金融产品，包括贷款、存款、理财产品等。
同时，注重产品创新，满足客户个性化需求。
2.价格策略：银行应根据成本、市场竞争态势和客户承受能力，合理制定金融产品价格。
可通过优惠活动、积分兑换等方式，吸引客户购买。
3.渠道策略：银行应拓展线上线下渠道，提高客户接触率和便捷性。
线上渠道包括方式银行、网上银行等，线下渠道包括网点、自助设备等。
4.促销策略：银行可通过广告、宣传、活动等方式，提高品牌知名度和产品销量。
同时，注重口碑营销，通过客户推荐吸引新客户。
5.服务策略：银行应提升服务水平，优化客户体验。
包括优化网点布局、提高员工素质、简化业务流程等。
四、银行营销实践1.客户关系管理：银行应建立完善的客户关系管理体系，对客户进行分类、筛选和挖掘，实现精准营销。
2.跨界合作：银行可与其他行业企业开展合作，实现资源共享、互利共赢。
例如，与互联网企业合作，推出互联网金融产品。
3.个性化推荐：银行可通过大数据分析，了解客户需求和消费习惯，为客户提供个性化金融产品推荐。