做房地产销售如何起步

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做房地产销售如何起步

做房地产销售起步:[用心学习]

从事房地产销售工作的人员应致力于个人及事业的发展,因为生活只会随着自我改变而改变,唯有不断地学习,才能稳固地立足于这个社会。所以要成为一名顶尖的销售人员,首先必须学习的是如何保持一种积极向上的心态。

做房地产销售如何起步,[学习积极的心态]

进入房地产行业之后,在工作的过程当中,我发现地产这个行业所涉及的面是非常的广,很有挑战性。一个积极的心态,是对自我的一个期望和承诺,决定你的人生方向,确定自己的工作目标,正确看待和评价你所拥有的能力。你认为自己是一个什么样的人很重要。

一个有着积极态度的销售人员,相信他每天早晨起床都是面带微笑地对自己说。“今天我心情很好,我很高兴,今天会跟很多客户联系,我相信能给他们解决一些问题或解除他们的疑虑,我会成交的”;“只要我努力,相信今天我一定能成交,我的销售业绩是最棒的”;这就是他对自己的一种肯定。

做房地产销售起步:[培养你的亲和力]

所谓亲和力,就是销售人员和客户交流沟通的能力。销售人员的工作性质是直接面对面地与客户打交道,怎么才能更好地与客户沟通,让客户认可你,必须通过规范你的言行举止来实现。

在售房的过程中,语言是沟通的桥梁。对销售人员而言,语言应该是一门应酬与交往的艺术,不仅要注意表情、态度、用词,还要讲究方式和方法,遵守语言礼仪,是顺利达到交往效果的“润滑剂”。

在人际交往中,约有80%以上的信息是借助于举止这种无声的“第二语言”来传达的。行为举止是一种不说话的“语言”,包括

人的站姿、坐姿、表情以及身体展示的各种动作。一个眼神、一个

表情、一个微小的手势和体态都可以传播出重要的信息。一个人的

行为举止反映出他的修养水平、受教育程度和可信任程度。在人际

关系中,它是塑造良好个人形象的起点,更重要的是他在体现个人

形象的同时,也向外界显示了作为公司整体的文化精神。

做房地产销售起步:[提高你的专业性水准]

房地产产品的特殊性要求销售人员有较深的产品知识与专业知识。产品知识和专业知识是销售人员自信的基础,也是销售技巧的保证。

当楼盘面对有效需求,开发商有效供给,我们却不能有效销售或者说不能高效率销售,一旦错过楼盘销售增长期、平稳期,就只剩

下漫长的等待,非常可惜也非常被动,尤其是所售楼盘周边有竞争

楼盘存在、而楼盘差异化又不大时,知己知彼的销售人员是战胜竞

争对手的决胜砝码。商品房的价值比较高,往往很多客户是用一生

的积蓄来购买的大宗买卖。因此反复比较、犹豫不决是常见现象,

客户对楼盘能察觉的使用价值作了反复比较依然拿不定主意时,如

果售楼人员能就客户的购房需求作一番说明,成功率就会很高。

专业的经纪人不仅对所售楼盘本身的特点(品味、文化、规划、

景观、设计、风格、结构、户型、面积、功能、朝向、便利、价格、公建设施、设备、社区管理、社区文化等等)有根本了解,而且对所

售楼盘地段、周边环境、城市规划、基础设施、发展趋势、开发商

实力等有足够的了解。更重要的是对竞争楼盘优势有清醒的认识,

能够与竞争楼盘进行使人信服、恰如其分的比较。在比较中,无原

则的贬低竞争对手楼盘的做法很容易使客户产生逆反心理。因此,

既要实事求是,又要扬长避短,为客户提供置业意见,使客户对你

和你所销售的楼盘产生信任感。

要学会在与客户交流的过程中抓住客户所关心的问题作为突破口,那你就会成功的。

做房地产销售起步:[用心体会]

1、“利他”的思考方式

有人说,“钱从客户口袋到销售人员口袋”这一段距离是世界上最长的距离,我觉得形容得很贴切。只要客户不掏钱出来,我们就

永远得不到,所以如何缩短这一段距离是至关重要的。

与客户的沟通以及相处中随时以“利他”的思考方式去进行思考,如何帮助客户,如何才能让客户处在最佳利益的状态,如何才能让

客户觉得贴心,才会帮客户解决困扰,才会让客户喜欢买你推销的

房子,才会让客户将你视为朋友,而不是在客户的眼中只是一个老

想把房子卖给他,如此失败的一个销售人员而已。利他的思考方式

可以让我们跟客户站在同一阵线去解决问题,你是他的最佳战友,

而不是站在你销我买的对立立场。

2、避免自己制造的销售误区

在销售工作的过程中,常常会不自觉地陷入自己制造的误区而不自知。这其中有两个误区是我们最容易掉进去的,所以必须随时提

醒自己。

其一是:当我们想要将手上的房子销售给客户的时候,客户真的需要吗?是他真的需要还是我们觉得他需要,如果只是单方面我们觉

得他需要,那么成交可能就会距离我们遥远而且机会渺茫。所以在

面对客户销售之前,如何唤起他的“需求意识”,以及如何创造他

们的需求是我们必须要用心的重点,因为在他不认为自己需要的时候,他是绝对不可能点头同意成交的。对客户来说最好的房子就是

客户已经产生需求的房子才是最好的房子,所以优先销售需求,然

后再销售房子给客户,而不是先销售房子后才销售需求。

其二是:我们所提出的意见是基于客户的需求来考虑的,还是我们只将焦点集中在自己的业绩完成上,所提出的意见是为客户量身

定做,还是为我们自己量身定做。这两种心态造成我们和客户之间

的不同距离。我们当然希望客户的订单越大越好,成交的金额越高

越好,但是客户的期望却并非如此。每一个客户的期望都是希望能

够在最低的金额下发挥到最高的效率,客户并不是吝啬花钱或者挑

毛病,因为换一个角度来思考,如果我们自己是客户,当我们决定

要花钱买房的时候说不定比现在这些抱怨的客户更加的挑剔。一个

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