房地产销售知识与技巧

09、七通一平 ：
指上、下水通、排污通、路通、电讯通、煤气通、电通、热力通、场地平整
。
10、建筑密度： 建设用地范围内所有 建筑物基底面积之和与建设用地面积的比率
（ %）。
11、绿化率 ： 建设用地范围内各类 绿地面积之和与建设用地面积的比率
（ %）。绿地面积的计算不包括
屋顶、天台和垂直绿化。 12、绿化覆盖率：建设用地范围内全部绿化种植物水平投影面积之和与建设用地面积的比 率
房地产知识及销售技巧
第地面积： 经城市规划行政主管部门划定的
建设用地范围内的土地面积 。
02、建筑面积 ： 指建筑物外墙或结构外围水平投影面积。
套内建筑面积＋公共建筑面积
03、使用面积： 使用面积包括墙体结构面积在内的直接为办公、生产、经营或生活使用的面积和辅助用 房的厨房、 厕所或卫生间以及壁柜、 户内过道、 户内楼梯、 阳台、 地下室、 附层 （夹层）、
乐观： 没有成功 学到一点东西
充满信心的人
主动尝试过
可能想出好办法 先走一步，方法不对
合理安排
天无绝人之路
还需努力
悲观： 失败了 什么也没做成 很愚蠢 尊严受挫 方法不好 别人成功了 浪费时间 无路可走 未能完成
2、持久力 作为一个大件消费品的销售，客户多次看房、反复思考是一种正常现象，除非你的运气 特别好，客户第一次看房就能下定成交，大多数客户都是多次看房，多方面比较之后才 作出购买决定的。
C、银行提供几年几成按揭，客户按揭需提供哪些资料、手续如何办理、保险费、担保费的 缴纳，年期、利息及月供款。
D 、交付时需要缴纳哪些费用（契税、大修基金等）
以上内容职员必须熟练掌握后， 方可带客户看楼及推销， 否则会答非所问， 影响公司的声誉。
五：销售人员的素质
1、积极的人生态度
如何面对挫折、失败？
2、计算一半的建筑面积有哪些？ 1）有盖无柱的外走廊、檐廊等按水平投影面积一半计算面积。 3） 未封闭的阳台，按其水平投影面积一半计算面积。
3、不计算建筑面积的有那些 ? 1） 无柱雨篷、 飘窗 、露台等，层高 小于 2.2M 的室内空间
开发商赠送面积：入户花园、空调机位、假飘窗、大挑高 （清扬康臣、湖滨杰作、领馆 88、金科） 4、哪些公用面积应分摊？
定金与订金的区别 住宅的进深：
住宅的开间：
住宅的层高： 指下层地板面或楼板面到上层楼层面之间的距离，也就是一层房屋的高度。
住宅的净高
住宅的净高是指下层地板面或楼板上表面到上层楼板下表面之间的距离。
净高和层高
的关系可以用公式来表示： 净高 =层高 - 楼板厚度 即层高和楼板厚度的差叫“净高” 。
均价：全部在售楼盘的总销售价格除以总销售面积
第二节 售楼员的职业素质和修养
如何使本公司的销售人员成为房地产优秀推销人员，为楼盘销售创下良好的业绩。 销售人员培训的中心环节，是抓好“一个中心” 、“两种能力” 、“三颗心”、“四条熟悉” 、 “五必学会”的培训工作，即： 一个中心即以客户为中心； 两种能力即应变能力、协调能力； 三颗心即对工作的热心、对客户的耐心、对成功的信心；
起价：是指商品房在销售时各楼层销售价格中的最低价格。
TOWNHOUSE 联排别墅，
SOHO
居家办公
酒店式公寓：是指提供酒店式管理服务的公寓。始于
1994 年，意为“酒店式的服务，公寓
式的管理”， 具有“自用”和“投资”两大功效。
房地产转让
房地产转让主要包括下列方式 :
1. 买卖；
2. 交换；
3. 赠与；
四条熟悉即熟悉国家政治经济形势、熟悉房地产政策法规、熟悉房地产市场行情、熟悉 本公司代理楼盘情况；
五必学会即学会市场调查、学会分析算账、学会揣摩客户心理、学会追踪客户、学会与 客户交朋友。 一：我要了解——专业素质的培养
一、了解公司 二、了解房地产业与常用术语 三、了解顾客特性及其购买心理 四、了解市场营销相关内容 二：我要培养的——综合能力要求 一、观察能力 二、语言运用能力 三、社交能力 四、良好品质 三：我要根除的——售楼员应克服的毛病 一、言谈侧重道理 二、喜欢随时反驳 三、谈话无重点 四、言不由衷的恭维 五、懒惰
四：对销售人员的基本要求
接待客户前需清楚掌握以下内容。
A、掌握新楼盘发展商的基本情况、设计公司、景观公司、建筑公司、地理位置、交通情况、 内在潜力、土地用途、使用期限、主体建筑结构等及交房日期。
B、掌握所有单位的面积大小、单位朝向、层高、建筑材料、每平方米售价及平均售价、
小
区配套情况、小区总体规划、未来发展前景、与本区同类物业相比的优势、付款方式
2. 按承重结构类型来分
（1）砖混结构：
砖混结构的住宅承重结构是楼板和墙体。
多用于六层以下的建筑。如果你要进行室
内空间的改造， 框架结构因为多数墙体不承重， 所以改造起来比较简单， 敲掉墙体就可
以了，而砖混结构中很多墙体是承重结构，不允许拆除的。
（2）框架结构：附图 框架结构是由纵梁、 横梁和柱组成的结构。 目前，我国框架结构多采用钢筋混凝土建造。 框架结构具有建筑平面布置灵活，可任意分割房间。 框架结构超过一定高度后， 其侧向刚度将显著减小。 这时，在风荷载或地震作用下，其 侧向位移较大。因此，框架结构多用于 10 层以下建筑，个别也有超过 10 层的。
? 911 美国世贸大厦的倒塌。
世贸大厦是全钢结构，钢结构与混凝土结构相比，抗震性较高，但有一个致命的弱点， 怕高温：当钢材温度达到 540 度时，钢材的硬度下降 40% 。而此次事件中，飞机都是 装满了航空汽油，在飞机与大楼相撞时，巨大的冲击力引起油箱爆炸，受撞部位钢材温 度急剧升高，五分钟内迅速上升到 1000 度，大大超过了钢结构的临界温度 。
3、敏锐的洞察力 通过语言沟通和非语言性流露（客户的表情，肢体语言等）来把握。 比如：购买理由、客户的购房预算、客户关心的问题、客户认为有疑虑的问题、客户认 可的问题、谈判进行的程度等。
05、 得房率 ： 房屋 使用面积（含墙体）与建筑面积之比 。 使用面积与建筑面积之比， 用百分数表示。 一般情况： 板楼： 80%；塔楼 75%；写字楼 70%； 商场 65%。
06、容积率 ： 规定地块上 全部建筑面积与地块面积之比 。
08、三通一平 ： 指地皮在发展基础上达到 通水、 通电、 通路、场地平整 的标准。（项目开工最基本的条件）
2.2 米以上的阁楼等面积，如墙体属两户共有（即共墙） 户内使用空间＋户内墙体面积＋隔墙一半面积
，其所属面积由两户平均分摊。
04、公共面积 ： 公共面积指 建筑物主体内， 户以外使用的面积 ，包括层高超过 2.2 米的设备层或技术层， 室内外楼梯、楼梯悬挑平台、内外廊、门厅、电梯及机房、门斗、有柱雨蓬、突出层面 的围护结构的楼梯间、水箱间、电梯机房等，公共面积其产权应属建筑物内参与分摊该 公共面积的所有业主共同拥有，物业管理部门统一管理。
法销售的面积依据。
15）房屋实测面积 ： 实测面积是指 商品房竣工验收 后，工程规划相关主管部门审核合格，开发商依据国家规 定委托具有测绘资质的房屋房屋测绘机构参考图纸、预测数据及国家测绘规范之规定对 楼宇进行的 实地勘测 、绘图、计算而得出的面积。是开发商和业主的法律依据，是业主 办理产权证、结算物业费及相关费用（± 3%）的最终依据。
四、将楼盘推荐给客户的专家
五、将客户意见向公司反馈的媒介
六、市场信息的收集者
二：我面对谁——服务对象
一、销售人员对客户的服务
1. 传递公司的信息
2. 了解客户对楼盘的兴趣和爱好
3. 帮助客户选择最能满足他们需要的楼盘
4. 向客户介绍所推荐楼盘的优点
5. 回答客户提出的疑问
6. 向客户介绍售后服务
7. 让客户相信购买此楼是明智的选择
13、商品房销售面积： 套内建筑面积 + 分摊的公用建筑面积
14、 房屋预测面积：
预测面积是指在商品房期房 （有预售销售证的合法销售项目） 销售 中，根据国家规定，
由房地产主管机构认定具有测绘资质的房屋测量机构，主要
依据施工图纸 、实地考察和
国家测量规范对尚未施工的房屋面积进行一个预先测量计算的行为，它是开发商进行合
板楼的两项缺点 1. 建筑密度低，房价高 2. 户型格局不宜改造
塔楼的四大优势 （点式楼或品字形） 1. 节约土地资源，房价较低
2. 空间结构灵活，宜于改造 3. 结构强度高，抗震性好 4. 居高望远，视野开阔
塔楼的两项缺点 1. 均好性差，居住密度高 2. 得房率不高，分摊面积较大
五证二书： 房地产商在预售商品房时应具备 《建设用地规划许可证》 、《建设工程规划许可证》 《建 设工程施工许可证》 、《国有土地使用证》和《商品房预售许可证》 ，简称“五证” 。 其中前两个证由规划部门核发， 《施工许可证》由建设部门核发， 《国有土地使用证》 和《商品房预售许可证》 由国土资源部门和房屋管理局核发。 按规定房屋未建好之前 出售均要办理《商品房预售许可证》 ，发展商将有关资料送国土局申请。 两书是指 《住宅使用说明书》和《住宅质量保证书》
（4）剪力墙结构： 剪力墙结构是由纵、横向的钢筋混凝土墙所组成的结构。这种墙体除抵抗水平荷载
和竖向荷载作用外， 还对房屋起围护和分割作用， 因为剪力墙结构的墙体较多， 度大，所以它可以建得很高。
侧向刚
板楼和塔楼的区别（附图）
板楼四大优点 1. 南北通透，便于采光通风 2. 板楼均好性强 3. 户型设计合理 4. 住户得房率高
1：建筑物按结构类型和所用的建筑材料可分为
：
a) 砖木结构
b) 砖混结构
c) 钢筋混凝土结构（分为框架、框架剪力墙，剪力墙等） 、
d) 钢结构
e) 其它结构
（1）钢筋混凝土结构 A. 强度高。 B. 耐久性好。 C.可模性好。 D.耐火性好。 F. 抗震性能好。