汽车销售实用培训技巧培训课件PPT模板
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销售技巧培训课件PPT
针对性：根据评 估结果，对培训 计划进行改进和 完善
有效性：将评估 结果应用于实际 销售工作中，提 高销售业绩
PART 6
销售技巧培训计划和实施方案
培训计划制定原则和步骤
明确培训目标：确定培 训计划的目的和目标， 确保培训内容与公司战 略和业务目标相一致。
调研与分析：对销售团 队的需求进行调研和分 析，了解团队成员的技 能水平和知识储备，为 制定培训计划提供依据。
目的：通过扮演不同角色，提 高销售技巧和应对能力
实施步骤：设定场景、分配角 色、进行模拟、讨论与总结
优点：生动有趣，能够提高参 与度和学习效果
PART 5
销售技巧培训效果评估
评估方法
销售业绩评估：通过销售额、销售利润等指标来衡量销售技巧培训的效果
客户满意度评估：通过客户反馈、客户满意度调查等方式来评估销售技巧培训的效果
销售技巧的定义：指销售人员为了达成销售目标 而采用的一系列有计划、有针对性的策略和技巧
销售技巧的重要性：提高销售业绩、增强客户满 意度、提升个人和公司竞争力
销售技巧培训的目的和意义
增强销售人员的自信心和沟 通能力
帮助销售人员更好地了解客 户需求和心理
提高销售人员的专业素养和 技能水平
促进销售业绩的提升和公司 的长期发展
案例分析培训
案例选择：选择具有代表性的销售案例，能够反映销售技巧的实际应 用
案例分析：对案例进行深入剖析，分析其中所运用的销售技巧和方 法
培训方法：通过讲解、讨论、角色扮演等方式，让学员更好地理解和 掌握销售技巧
学员实践：让学员在实际销售中运用所学的销售技巧，提高销售业 绩
角色扮演培训
定义：角色扮演是一种模拟真 实销售场景的培训方法
北京现代-汽车销售礼仪培训ppt课件
北京现代-汽车销售礼仪培训
4
销售人员个人礼仪
我给别人的第一印象是 …… 不同的表情；不同的服装；不同的眼神；给人以不同的感觉，形成不同的 印象。
形成第一印象的时间：10秒左右
客户在店里见到第一个员工时形成的印象，将上升为对公司的印象。
北京现代-汽车销售礼仪培训
5
销售礼仪的内容
销售人员个人礼仪 销售接待洽谈礼仪
领带
• 颜色、款式与服装匹配，不宜过 分华丽，打结处保持清洁、无变 形，长度以挡住皮带头为宜
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留长指甲，不藏污纳垢 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆
面
北京现代-汽车销售礼仪培训
11
销售人员个人礼仪 — 仪容服饰规范（女性）
发型要求
• 保持干净、梳理整齐 • 刘海不要遮住眼睛，不披头
北京现代-汽车销售礼仪培训
14
销售人员个人礼仪 — 站姿
错误的站姿
北京现代-汽车销售礼仪培训
15
销售人员个人礼仪 — 站姿
正确的姿势
• 手臂要自然 垂下
• 拳头要保持 在裤子裁线
身子要处于 直线状态,挺 胸直腰
表情要明亮 两手要合到前面
脚后跟要贴在 一起，脚要形 成V字形状
北京现代-汽车销售礼仪培训
衬衫
• 保持整洁，每日熨烫，领口和袖口保持 干净
手部
• 手和指甲保持洁净 • 不留过长指甲，选择透明的指甲油 • 工作中不允许戴戒指，避免刮伤漆面
北京现代-汽车销售礼仪培训
13
销售人员个人礼仪 — 站姿
标准的站姿应该是：直立、头端、肩平、挺胸、收腹、梗颈 避免垂头、垂下巴、含胸、松腹、耸肩、曲腿、抖腿、斜腰等不良站姿 男女站姿略有不同
销售技巧培训PPTppt课件.ppt
销售人员的心态
积极、乐观 自信、热情
态度决定成功！
5
正确的销售态度
☺ 自然、自信 ☺ 亲切、真诚 ☺ 认真、负责 ☺ 轻松、融洽
6
设立目标
有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的 成 功与否，从而体会到满足感与成就感
7
设立目标的原则
目标原则
具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的
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总结
一、良好的心态
二、售前准备 三、销售五个步骤 四、售后服务
61
今天的课程到此结束
62
30
第三步：推介合适的产品
在了解顾客需要后，就要向她推荐适 合的产品来满足她的需要
1、根据需求确定产品 2、推荐你所确定的产品
31
1、确定产品
你的 产品知识
顾客的
需要
+
= 适合的 产品
顾客的
消费能力
32
2、推荐产品
1. 讲解该产品如何有利于顾客及如何满 足她的需要
2. 试用产品并介绍该产品的特性及好处 3. 强调产品的好处及带来的效果
让顾客成为你的忠实顾客 帮你形成稳定的顾客群
提升平均订单 提高成交率 增加顾客人数
提高销售业绩
54
何时运用？
1、马上运用 2、电话送“关怀”时 3、与顾客再见面时运用 4、处理顾客抱怨时运用
55
1、马上运用
❖ 记住顾客的姓名，送别时亲切的称呼顾客姓名 ❖ 针对顾客的“生活状况”，进行“善意的提醒”
49
建立顾客档案
为什么要建立顾客档案？
——使你对顾客有充分了解，建立起你与顾 客之间的良好关系，以不断提升销售业绩。
汽车销售客户关系管理培训 教学PPT课件
合作伙伴型客户 利用供应商来提升企业竞争力
通过销售 工作创造新价值
为少数大型客户 创造额外价值
减少成本 及采购努力
交易型客户 只购买产品本身的价值
1、交易型销售特征与对策
特性
标准项目、非常清楚、很容易取代
客户双方的关系
买卖、对立
客户内部采购流程中哪一 决定—达成交易
个更重要
对待销售人员的态度 客户关心点/决策考虑点
专业销售技能—课程体系
知己
知彼
策略
方法
大额产品 客户定位与 的特征 心理需求分析
竞争对手 分析
客户的 三种状态
项目成交 阶段
内部采购流程 （找对人）
客户关系发展 引导客户需求 （说对话） （做对事）
一、工业类汽车销售的特征 二、客户三种形态与策略 三、客户关系发展与管理 四、客户内部的采购流程 五、引导与分析客户需求 六、客户项目阶段的分析
1、借用资源，借力打力； 2、利用关系，发挥影响力； 3、让其产生内疚； 4、利用价格进行谈判； 5、技术交流，内部参观，改变观念； 6、客户见证（同行）； 7、细节决定成败； 8、问题扩大化； 9、增加附加价值； 10,付款方式；
项目销售团队常用的九种武器（公司、个人）
❖ 展会 ❖ 技术交流/汇报 ❖ 登门拜访 ❖ 测试和样品 ❖ 赠品 ❖ 商务活动 ❖ 参观考察 ❖ 培训学习 ❖ 客户联谊会
部门
公司
兴趣 爱好
职位
生活中 的角色
内心的 渴望
•
项目成单=组织利益+个人利益+人情（细节）
（细节）人情 点缀
重要因素
基础
个人利益 公司利益
B、三种形态的企业客户
销售技巧专题培训课程(ppt 72页)PPT学习课件
销售技巧专题培训
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
常常,有人会想这么一个问题：我已经很努 力了，该拜访客户的也拜访了，该送样书 的也送了，电话也打了无数个，为什么没 有成效或者成效很小呢？
其实，即不是因为运气不好，更不是因为 自己能力差，只是缺少方法和技巧。
销售技巧
没有定式，只有原则 注重学习总结和积累 创造具有个人特色的销售风格和技巧
人事 项目 竞争对手 对策制订
界定拜访客户的阶级性 总结客户性格，喜好及弱点
资金情况 进展情况及存在的问题
设计方案对我方竞争力的影响 公司情况和性质
跟进拜访时间安排 及时调整，反馈再修正
销售技巧之
与客户良好沟通
销售陈述的过程
拜访计划 与分析
设立目标
建立
信誉
收集/反馈
信息
产品知识
探询
主动 成交
处理 异议
范围，能够帮助营销人员控制局面，使客户
的谈话不至于偏离话题太远而又能说道点子上。 比如说: “我想知道贵公司在选择合作厂商时主要考虑 什么因素？如果方便的话，我想问一个问题： 在所有优先考虑的问题中，贵公司选择合作厂 商时，必须具备什么条件？”
发问技巧之细节补充
1.问问题要有目的性：
你想要达到什么目的，你想把谈话引向 何处，你的最终目的是什么，你需要了 解什么信息？你想得到什么帮助？
聆听 特性 利益
加强印象
成功的销售人员, 并不一定要都能言善道,
改善聆听技能的方法
掌握主动 不要轻易反驳 利用提问,适时进行总结,确认聆听内容 的理解. 分析词句之外的含义 抵御外来干扰
改善聆听技能的方法
眼神(目光)要和客户保持接触 保持良好的身体姿势
陈述技巧
F-A-B原则
F: Feature A: Advantage B: Benefit
销售技巧培训课件PPT(共-41张)精选全文
“我很了解（理解）…同时…”
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
“我很感谢（尊重）…同时…”
“我很赞同（赞美）…同时…”
这样的话就能降低客户对你的戒心和抵抗。
※ 好的销售员要短时间内判断出他所接触的客户属于哪一类型并马上调整自己，做到跟客户同步频调正是“物以类聚”拉近彼此的距离。
休息一下
教你两招销售小技巧
※可以使用： 避免使用： 费用 钱 顾问 销售员 请教 请问 不清楚的地方 问题 选择 决定
怎样建立关系、拉近与客户之间的距离？
40% ––建立关系（信赖） 30% ––客户需求 10% ––销售技巧
一、PRE-TOUR 准备工作
1、男士一律穿西装，打领带；女士统一穿套装，不穿无后跟的鞋和夹脚鞋。
二、 MEETING AND GREATING 接见问候
在一边说话的同时一边引客户进门，安排座位也有讲究：
坐座位的技巧：
销售员一般坐在客户的右手边，不能坐在客户的对面。
在心理学角度上说，对面而坐适用于谈判桌上，谈判意味相当浓，会不自觉地造成客户的防备心态。
且坐在客户的右手边，右可以握笔写资料，左手又可作些肢体语言。
而45度角坐是最恰当的，既不会造成客户戒心，又不显得过份亲密。
3、方法：
A．多一点笑声。
B．分享秘密。
C．适时称赞。
D．同情、点头，多说一些“我了解…”、“我明 白…”等。
E．引客户说一些他（她）值得自豪或骄傲的事情。
F．作一个好的听众。
四、建立亲和力的技巧
懂得设身处地去了解客户并适时让客户感受到“你在”设身处地为他/她服务 。
四、把问题丢回给客户
有时候客户会故意找借口提一些问题，
这时也可使用另一方法解决就是把问题丢回给客户，让他自己解答。
汽车4S店员工培训课件ppt
销售跟踪服务
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1 回访准备
制定3天内客户清单
2 回访实施
致谢、问候，了解客户对上次服务的满意度 及使用状况
3 征求意见
询问客户对服务站的建议和意见并记录、转交
4 发出邀请
欢迎客户下次来站保养
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
AFTER-SALE SERVICE
说明至电目的
是这样的,原约定的时间维修或保养项目没有什么变动吧
确认准时维修
好的，先生女士感谢您能接听电话,到时我们将恭候您的光临再见!
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售预约
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
1、预约信息
服务顾问在每天下班之前准备次日所有服务预约信息
07
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售结算
打单
验车结束后，引导客 户结算。服务顾问： **先生/女士我带您 到前台结帐吧！
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小 本次维修费用一共是 **元。用户无疑问后 在委托书与结算单上 签字确认
提醒
第六部分
汽车销售交验
after sales service personnel training of automobile 4s shop after sales service personnel training
06
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
汽车销售交验
我是一我只是小一小只小小鸟小小小小鸟鸟小小小小鸟小小
客户同意.服务顾问引导用 户进休息室休息.非留站等 待,恭送客户。
销售培训课件(共37张PPT)
3、它是一种人和人、人和环境互动的综合体。 1．用耳朵听，听细节； 2、拿自己的三大优势与对手三大弱点做客观地比较
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
假如同一笑套衣着服向在我菜市走场来屠？户他旁边的的潜地意摊识上，在你想会，购买这吗个？人不是会，谁因？为你你走的感到觉他不面对。前，张嘴说话的时候，他心里想
4．做好聆听：全神贯注当前的电话（了解反馈建议及抱怨）。 四、用心服务让客户感动的三种方法：
实对他有好处时，他又会想，你有没有骗我？如何证明你讲的是事实？
当你能证明好处确实是真的时，他心里就一定会想，这种产品确实很好，其他地方有 没有更好的，或其他人卖得会不会更便宜，当你能给他足够资讯让他了解跟你买是最划算 时，他心里一定会想，我可不可以明天再买，下个月再买？我明年买行不行？所以，你一 定要给他足够的理由让他知道现在买的好处，现在不买的损失。
的，一听你讲的话更像是外行，那么，一般来说，客户根本就不会愿意跟你谈下去。你的业绩会好吗？ 6、你要让自己看起来更像一个好的产品。 7、为成功而打扮，为胜利而穿着。销售人员在形象上的投资，是销售人员最重要的投资。
二、销售过程中售的是什么？
1、卖自己想卖的比较容易，还是卖顾客想买的比较容易呢？ 2、是改变顾客的观念容易，还是去配合顾客的观念容易呢？ 3、所以，在向客户推销你的产品之前，先想办法弄清楚他们的观念，再去配合它。 4、如果顾客的购买观念跟我们销售的产品或服务的观念有冲突，那就先改变顾客的观念，然后再销售
五、面对面销售过程中客户心中在思考什么？
1、你是谁？ 2、你要跟我谈什么？ 3、你谈的事情对我有什么好处？ 4、如何证明你讲的是事实？ 5、为什么我要跟你买？ 6、为什么我要现在跟你买？
这六大问题顾客不一定问出来，但他潜意识里会这样想。
从一次性消费成为持续性消费和更多的消费。
汽车销售客户需求分析技巧 ppt课件
汽车销售客户需求分析技巧
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
课程目标
准确的需求分析是成功销售的基石 了解需求的不同层面 如何进行需求分析 通过学习有效的沟通技巧挖掘顾客的购买需求 分组练习如何了解顾客需求并满足或引导他的需求
汽车销售培训博客： 2
影响客户购买的主要因素
产品本身的价格 客户的收入 客户的需求 厂家的促销策略 相关商品的价格变动
汽车销售培训博客： 12
三种信号
绿灯信号
(表示很感兴趣）
黄灯信号 （表示思想的转变）
红灯信号 （表示内心有抗拒)
了解了顾客的这些信息之后如何应对？
汽车销售培训博客： 13
沟通中的5w1H 每个成功的沟通都应该有这些信息
Why? When? What?
Who? Where? How?
汽车销售培训博客： 14
眼神
盯着看意味着不礼貌，但也可能表示兴趣或寻求支持
姿态
环抱表示防御，交流时独坐一角意味着傲慢或不感兴趣。
声音
抑扬顿挫表示有热情，突然停顿是为了造成悬念或吸引注意力。
这些肢体语言仅仅是把你的意思传达给顾客?
汽车销售培训博客： 11
沟通的重点在于？
传送者
信息 回馈
接受者
传送者与接受者的角色不断相互转换。 听，说，问
汽车销售培训博客： 5
绘图练习
请一位学员上台描述，其它学员画 第一次：所有绘图的学员只能在无声的状态下被动地听，根据描述 绘图。 第二次：绘图的学员可以向读的学员提问，获取其信息，并根据所 获得的信息，进一步绘图。 最后比较两次所画的图案哪一个与标准答案最相似
汽车销售培训博客： 6
获取需求的工具
做为销售顾问的我们又能做什么呢？
3
冰山
销售技巧培训课件(ppt 47页)
产品资料 或报价单
身份证复印件
公司证照
公文包
法人委托书 笔记本、笔
名片
简易化妆用品
（1）跨进大门的一瞬间你都能看见什么？
他家的标识真醒目啊，门面挺清爽的。（嗯，老板是个会 做生意的人！）
他家的标牌呢？门口怎么脏昔昔的？（喔，当心是黑店！） 不会吧，怎么这么多人？（这家生意好，我来对了！） 人影都看不到，搞什么？（哎，白跑一趟，真累！） 这么多人围着他，肯定是老板，（给他谈就对了！） 走近一听，全是催款的，（哎 呀，我得小心！） 难得看到他这么高兴，一定碰到喜事了。（赶快上吧，这
一印象！
（三）明确目的
拜访前的三不要： 不要急于在首次拜访中成交； 不要在不亲自了解客户基本情况时成交； 不要根据以往自己或他人对客户的了解来妄下判断， 要知道任何事物都是处在变化当中。
首次拜访的唯一目的：
进行全面的客户信息收集
思考：首次拜访客户时都需要向他了解哪些问题？
最后、别忘了带上您的相关资料证件、 我们出发吧!
营销人：创造客户需求，挖掘潜在市场， 实现独享利润。
2、从业务人到销售人的跨越
停留在被动满足客户的层面上，不会有 进步，而且相当危险。
学会从简单业务人提升到销售人，是你 人生的重大突破，从此你将前景无限。
从物流配送到品种操作的转换，需要信 心、学习、实践、不怕碰壁。
树立观念、积极转变、适应公司发展。
时候不找他要钱，明天还说不定什么嘴脸呢？） 他不是某某公司的吗？怎么，说他们太远，送货不即时？
（我是本地公司，送货快啊，嗯，计划单是我的了！）
（2）进入拜访过程
开场白：
要点： （1）条理清晰、态度中肯、语气坚定 （2）言辞个性鲜明 （3）开放性、引导式的提问 （4）目的明确 （5）注意把握时间
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销售话术原理：“先生，你的眼光真 不错，这是我们标致销量最好的车型 301，价格从79800元到119800元都 有，这是这款车的资料，你可以坐下
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来喝杯茶，慢慢了解！”
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Tip：用你的微笑和服务，消除 客户初次来展厅的茫然情绪， 先让客户接受你，客户才会接 受你所推荐的产品！
•YOUR •TITLE HERE
② 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养 是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次 保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理 ，设备是厂家的设备，配件是厂若素素材 家的纯正配 件，所以您完全可以放心有人给你的车子更 换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎 样，您可以去调查下？”
若素素材
③ 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有 2年保修的，假设需要保修的话，我们4S店有 售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使 您在长沙4S店买车，为了保修跑到长沙去， 这个费用也是一笔不小的开支！”
若素素材
若素素材
客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包 括上牌和保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠
2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽车精品
若素素材
……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”
Tip：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路
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3.转移客户话题
若素素材 若素素材
案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售 顾问心里的成交价位是优惠5000元。
Tip:现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特 别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！ .
4.提高公司价值
原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东 西却不见得有价格！
① 销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店 ，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车 的，保证您的新车是没人开过的，其他的地 方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！”
汽车销售
实用培训技巧
若素素材
若素素材
讲述人：XXX
若素素材
若素素材
目录
客户接待技巧 谈判技巧 车型介绍技巧 成交技巧
若素素材
若素素材
客户接待技巧
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标
致4S店的销售顾问：周曦， 你可以叫我小周，请问您怎 么称呼？”
2 . “你好，我是东风4S 店的销售顾问：周曦，因为 我皮肤比较黑，所以大家都 若素素材 叫我黑妹，请问您怎么称 呼？”
若素素材
F(配置)
若素素材
这辆车配
有倒车雷
达
A(作用)
在倒车时 可提示有 无障碍物
B(利益)
可以避免 人车物的 意外伤害
销售话术：“X先生，看来你对汽车市场的了解比较 清楚，目前这台车的全国统一报价是129800，娄底 目前的优惠政策是3000.和你的要求有一点距离！”
Tip：标准设定法的目的就是降低客户的期望值，为销售顾 问后面的谈判做好铺垫！
2.在公司允许的范围内做选择
案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过 几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车 精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展 厅看看车。 经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“ 你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如 何回答？
①销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让 你有一个全面的了解！”
②销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了 房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也可以根据自己的 喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
③销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也 是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一 步的了解！”
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你认为哪个会让人记住？
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会 留有深刻的影响
Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售 顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步。
客户接待-PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客 户到我们展厅最为舒适的地方。很多 客户对于汽车不了解，所以第一个问 题自然很简单的指着一台，问你：“ 这车多少钱？”
Tip:通过交谈知道客户隐性需求
•客户接待
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理性客户 客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠 多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色 1.6手动挡舒适型的伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下 ，我先进去看下库存……我们现在有一台，听说老板的 朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的 ！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我 ！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠 的价格！”
Tip：提升4S店在客户心中的 价值，为你的价格谈判做好铺 垫
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车型介绍技巧
1. FAB特征利益介绍法
原理：运用FAB特征利益介绍法（Feature— 配备，Advantage—优势，Benifit—好处） 帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户 这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车 辆。(此环节为汽车销售的关键环节)。
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确 定需求
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谈判技巧
1.标准设定法
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案例： 一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型， 到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优 惠5000元。”
每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此 客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值---价 格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价 格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗 ？
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来喝杯茶，慢慢了解！”
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Tip：用你的微笑和服务，消除 客户初次来展厅的茫然情绪， 先让客户接受你，客户才会接 受你所推荐的产品！
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② 销售话术2：“X先生，不知道您对汽车保养 是否熟悉？您车子买了以后每3个月要做一次 保养，我们4S店的售后服务是厂家直接管理 ，设备是厂家的设备，配件是厂若素素材 家的纯正配 件，所以您完全可以放心有人给你的车子更 换配件的问题！外面的维修站设备和配件怎 样，您可以去调查下？”
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③ 销售话术3：“您的车子买了以后，车子是有 2年保修的，假设需要保修的话，我们4S店有 售后强力支持的，二级网点能做到吗？即使 您在长沙4S店买车，为了保修跑到长沙去， 这个费用也是一笔不小的开支！”
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客户接待
感性客户
客户：“你们这个车优惠多少钱，有什么可以送的？” 销售话术：“先生，请问，你这次的购车预算是多少，是否包 括上牌和保险！” 客户：“10W左右都可以，只是买车！” 销售话术：“那你喜欢什么颜色的车子呢？黑色可以吗？” 客户：“黑色和银色都可以。” 销售话术：“你想要手动挡还是自动挡的车？ 客户：“手动挡/自动挡。”
销售话术：“张总，我们目前的销售政策有3种：第一种：优惠
2000，赠送汽车精品……！第二种：优惠3000，赠送汽车精品
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……！第三种：优惠4000，没有汽车精品赠送！”
Tip：给客户封闭式的选择，让客户跟着你的思路
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3.转移客户话题
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案例：客户要求优惠6000元才愿意购买（客户的理想价位），而销售 顾问心里的成交价位是优惠5000元。
Tip:现在汽车行业是一个买方市场，不要与客户在一个问题上纠缠，特 别是价格问题！这样才能避免销售顾问的被动局面！ .
4.提高公司价值
原理：有价格的东西一定有价值，但是有价值的东 西却不见得有价格！
① 销售话术1：“我们是娄底地区唯一的家4S店 ，与二级网点不同，我们是从厂家直接拿车 的，保证您的新车是没人开过的，其他的地 方车子是怎么来的，您可以去咨询一下！”
汽车销售
实用培训技巧
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讲述人：XXX
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目录
客户接待技巧 谈判技巧 车型介绍技巧 成交技巧
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客户接待技巧
自我介绍
案例分析 1. “你好，我是东风标
致4S店的销售顾问：周曦， 你可以叫我小周，请问您怎 么称呼？”
2 . “你好，我是东风4S 店的销售顾问：周曦，因为 我皮肤比较黑，所以大家都 若素素材 叫我黑妹，请问您怎么称 呼？”
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F(配置)
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这辆车配
有倒车雷
达
A(作用)
在倒车时 可提示有 无障碍物
B(利益)
可以避免 人车物的 意外伤害
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案例：张总想给自己的太太买台车，考虑了福瑞迪，电话咨询过 几家4S店，一家说优惠2000，并赠送汽车 精品。其他一家说优惠3000。赠送简单汽车精品。周末决定去展 厅看看车。 经过销售顾问的讲解，决定今天把车子订下来。并且询问说：“ 你们公司的悦动优惠多少呢？”如果你是这个销售顾问，你会如 何回答？
①销售话术1：“X先生，不如我先帮你把上牌和保险的费用算一下，让 你有一个全面的了解！”
②销售话术2：“X先生，没有哪台汽车是不需要做装饰的，就像你买了 房子一定要做装修一样。一般的客户需要做……，你也可以根据自己的 喜好和用车习惯来购买汽车装饰！”
③销售话术3：“X先生，您买车是一部分成本，以后您的维修和保养也 是一部分开支，我现在告诉您4S店一些维修和保养的费用，让您有进一 步的了解！”
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你认为哪个会让人记住？
原理：人们对数字，熟悉的事物，著名品牌会 留有深刻的影响
Tip：让自己与众不同，是一名优秀的汽车销售 顾问必备的素质！让客户记住你，是你销售成 功的第一步。
客户接待-PMP原理
当客户第一次来展厅看车，请引导客 户到我们展厅最为舒适的地方。很多 客户对于汽车不了解，所以第一个问 题自然很简单的指着一台，问你：“ 这车多少钱？”
Tip:通过交谈知道客户隐性需求
•客户接待
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理性客户 客户：“你这里黑色1.6手动挡舒适型的伊兰特以优惠 多少？” 销售话术：“X先生，你大概想什么时候想拿一款黑色 1.6手动挡舒适型的伊兰特？” 客户：“就下个星期吧/今天谈的好就可以买.” 销售话术：“X先生，今天可以订车吗？/请你稍等下 ，我先进去看下库存……我们现在有一台，听说老板的 朋友也想要一台这样的车，但是我们会优先考虑您的 ！” 客户：“那你说价格可以优惠多少，送什么东西给我 ！” 销售话术：“你放心，我肯定能帮你争取到一个优惠 的价格！”
Tip：提升4S店在客户心中的 价值，为你的价格谈判做好铺 垫
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1. FAB特征利益介绍法
原理：运用FAB特征利益介绍法（Feature— 配备，Advantage—优势，Benifit—好处） 帮助客户了解车辆的构造和性能,从而提示客户 这辆车可以为他(她)带来的利益,使客户认可车 辆。(此环节为汽车销售的关键环节)。
Tip:理性客户知道自己的需求，你只要按照他的思路确 定需求
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谈判技巧
1.标准设定法
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案例： 一对夫妇来展厅看车之前在网上已经了解过车型， 到展厅之后对销售顾问说：“我希望这台车可以优 惠5000元。”
每个客户都希望自己能买到物美价廉的产品，因此 客户与销售顾问洽谈中会有一个自己的期望值---价 格当然是越低越好。但是客户知道你产品的最低价 格吗？你跟客户说是亏本卖给他的，客户会相信吗 ？