团体直销模式设计
团体直销模式设计72页PPT
团体直销模式设计
36、“不可能”这个字(法语是一个字 )，只 在愚人 的字典 中找得 到。--拿 破仑。 37、不要生气要争气，不要看破要突 破，不 要嫉妒 要欣赏 ，不要 托延要 积极， 不要心 动要行 动。 38、勤奋，机会，乐观是成功的三要 素。(注 意：传 统观念 认为勤 奋和机 会是成 功的要 素，但 是经过 统计学 和成功 人士的 分析得 出，乐 观是成 功的第 三要素 。
39、没有不老的誓言，没有不变的承 诺，踏 上旅途 ，义无 反顾。 40、对时间的价值没有没有深切认识 的人， 决不会 坚韧勤 勉。
ห้องสมุดไป่ตู้
66、节制使快乐增加并使享受加强。 ——德 谟克利 特 67、今天应做的事没有做，明天再早也 是耽误 了。——裴斯 泰洛齐 68、决定一个人的一生，以及整个命运 的，只 是一瞬 之间。 ——歌 德 69、懒人无法享受休息之乐。——拉布 克 70、浪费时间是一桩大罪过。——卢梭
ZARA成功案例分析
广泛的 流行风格
一周至少两次 的产品更新
将主要的产 品周转中心建在 交通便利的地方
20家自有 工厂紧密协同
工作
减掉与“时尚”无 关的细枝末节，保 证产品质量的前
提下最大限度 的节省成本
遍布全球 的时尚趋势 搜索团队
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
设计师 “市场专家”
三位一体的新产品开 发模式
“市场专家”由经验丰富的职员 担任，而且往往他们本身就当过 连锁店的经理。 他们一般要负责同一国家或地 区的几家连锁店的市场和销售。 经验告诉他们要和各个分店经理 保持良好的私人关系，所以他们 之间会有频繁联系，尤其是通过 电话聊销售、聊产品、聊订单、 聊顾客和其他事情。 为了方便联系，公司给所有分 店的经理配备了特殊的数码专线 通话装置，以便随时和总部交换 准确的市场消息。
广泛使用 专卖店的 销售数据
关注客户 关注成本
先进的产 品生产机器
高效的产 品组织体系
业务开展模式
全球各地设有736家统一、高质的专卖店
12000多种不同款式的服装
每款衣服都少量供货,大部分商品在店里 陈列的时间不会超过两周. 减少同质化产品的产生
定位于25－35岁顾客群
对市场需求的快速响应
很少的媒体广告投入,靠口碑营销
“进货专家”
“进货专家”同样是经验丰富的老职员，他们负责规划订单的整个完成过程。 首先考虑是要外购原材料还是自己生产 其次要监控仓库的库存量，要把生产任务派到各个工厂或者外包给第三方； 还要监视产品在市场上是供大于商业战略的成功 第二部分 供应链管理行动路线图是ZARA战略成功的纽带 第三部分 快速响应是ZARA供应链管理行动路线图的灵魂
团购网站案例分析：糯米网
团购网站案例分析：糯米网1.导言团购网站是近年来兴起的一种电子商务模式，通过集中采购的方式，为消费者提供优惠的商品和服务。
其中，糯米网作为国内领先的团购网站之一，其经营模式和盈利模式备受关注。
本文将以糯米网为例，探讨团购网站的商业模式和盈利模式，并比较分析其与其他同类网站的不足和问题，以期为团购网站的发展提供借鉴。
2.文献回顾2.1 团购及团购网站简介团购是指消费者通过团购网站集中采购商品或服务，以达到更优惠的价格。
团购网站则是提供团购服务的电子商务平台，通过与商家合作，为消费者提供优质的商品和服务。
目前，国内团购网站数量众多，其中糯米网、美团网、大众点评等为知名品牌。
2.2 团购网站特点团购网站的特点主要体现在以下几个方面：一是集中采购，通过规模效应降低商品或服务的成本，从而为消费者提供更优惠的价格；二是强调团购，即只有在达到一定的团购人数后，才能享受优惠价格；三是注重口碑，通过消费者的评价和分享，提高商品或服务的知名度和信誉度。
2.3 团购网站基本服务分类团购网站的基本服务可以分为三类：一是商品或服务的推荐和展示，通过网站首页、分类导航等方式，向消费者展示商品或服务的信息；二是团购活动的组织和管理，包括团购人数的控制、支付方式的选择、退款和售后服务等；三是用户管理和数据分析，通过对用户行为和偏好的分析，为商家提供更精准的营销策略。
3.深入糯米网作为国内领先的团购网站之一，糯米网在商业模式和盈利模式上有着独特的优势。
其商业模式主要是以团购为核心，通过与商家合作，为消费者提供优质的商品和服务。
其盈利模式则是通过团购佣金、广告和推广等方式获得收益。
然而，糯米网在发展过程中也存在一些问题和不足。
首先，其团购范围较为局限，主要集中在大中城市，无法满足消费者在乡村和小城市的需求。
其次，糯米网在商家管理和售后服务方面存在不足，导致消费者的投诉和退款问题较多。
最后，糯米网在市场竞争方面面临着来自其他团购网站的挑战，需要进一步提升自身的品牌知名度和用户黏性。
法人客户拓展及第三方合作
• 尚未实现员工个人交费参保 • 为客户提供的精细化服务有待进一步加强
先进地区法人业务经验介绍（二）
福建补充工伤业务介绍
主要内容
一
补充工伤保险概述
二
补充工伤保险涉及的相关政策介绍
三
承保方案及实务介绍
何为补充工伤保险业务
• 补充工伤保险是从国家目前开办的基本工伤保险中衍 生出来的一个新的业务领域。它是指企业单位在参加基 本工伤保险的基础上，为减轻其因职工发生工伤事故后 根据国家法律法规规定应由用人单位支付给工伤职工的 待遇方面的经济负担，分散工伤风险，通过投保商业保 险而形成的业务。
大客户、品牌客户
保费规模大、服务要求高； 议价能力强、盈利空间小； 提升公司服务能力，形成品 牌效应;
兼顾大客户与中小客户
中小企业客户
议价能力相对弱，盈利空间 大; 可推广套餐式保障方案，承 保与服务难度较低； 分散业务波动风险，提高盈 利能力;
统谈统签
一、大客户统括模式 (1/3)
统谈分签
统谈统签，属地服务； 借助总公司大客户服务 平台实现属地服务；
三、补充工伤业务拓展（4/4）——合作拓 展模式
福建经验
与劳动厅下属咨询公司 合作； 承保环节及工伤认定和 鉴定环节，借助政府相关 机构力量； 企业与员工签订《工伤 补偿协议》的授权条款， 转移企业财务风险。
合作
劳动政策培训会
省劳动 与保障厅
主办并向企业下放通知
劳动政策 咨询公司
合作
中国人寿
承办并负责培训 协办并负责后期持续跟进
丧葬补助金、 每月供养亲属抚恤金、 一次性工亡补助金（20倍）
用人单位支付 停工留薪期工资、福利待遇
停工留薪期住院护理费 一次性伤残就业补助金 （5—10级，解除合同） 月伤残津贴（5-6级）
财产保险公司团体客户价值营销模式探索
财产保险公司团体客户价值营销模式探索2008-12-05 14:38一、引言团体客户是指区别于自然人的法人客户，主要包括国营、民营、股份制、合资等各类企业、运输公司、物流公司、旅游公司和政府部门。
大型国有企业承保企业财产险、机器损坏险、建筑工程险的较多，运输公司和物流公司承保货运险、责任险、旅客意外伤害险的较多，政府部门主要承保的公务用车及部分财产险。
2006年山东市场团体业务占据全部业务的70%，2007年有所下滑但仍占60%的份额，团体业务始终占据市场的主导地位。
同时由于山东车险市场的行业性亏损，团体业务中财产险业务利润比可占到90%，是保险公司的利润中心，因此团体业务是公司发展的核心，也占据着主导地位。
目前财产保险市场环境已经发生了两个明显的变化，一是竞争更加激烈。
财产保险机构迅速扩张，保险市场的整体供给能力大大增加，新成立的中小公司发展较快，市场份额逐年提高，已经成为财产保险市场一股不可忽视的力量，市场竞争更加激烈，已经从卖方场进入了以顾客为导向的买方市场。
二是顾客日益趋于成熟和理性。
随着保险业的发展，保险知识也逐渐普及，人们对保险有了更多更深的认识，选择和购买保险时趋于理性，不再只是被动的接受保险产品和服务，或一味追求最低的价格，而是对保险产品和服务提出了更多的要求，希望获得包括物质因素和精神因素的整体价值。
面对这些变化，财产保险公司要想获得竞争优势，就必须从顾客的利益出发，以顾客为中心，研究顾客需求，为顾客创造优异的价值，获取顾客的认同。
正如波特所说的“企业的竞争优势归根结底产生于企业所能为顾客创造的价值”。
因此能够适应环境变化的理想营销模式应是基于顾客价值的营销模式（以下简称价值营销模式）。
二、当前保险业营销模式演变历程及问题分析我国保险业营销模式经历了以下几个阶段：1、初期营销阶段（1988年-1998年）：保险业刚刚起步，市场主体仅人保、平安、太保等少数几家保险公司，市场竞争严重不充分，市场处于寡头垄断竞争阶段，整个保险市场求大于供，迅速铺设网点、扩大市场覆盖是竞争的主要方式。
保健品直销模式培训讲解
保健品直销模式培训讲解
第1页
纲要
• 简单汇报现有保健品市场态势 • 从产品、价格、销售通路、推广方式、目标消
费者、利润结构等来分析比较
• 分析直销业态SWOT形势 • 怎样实施直销 • 展望前景
保健品直销模式培训讲解
第2页
保健品市场环境分析1
• 中国保健食品销售额为193.08亿元。 • 在中国1528种保健食品中, 国产保健品有1383
• 完全直营制管理费用约为销售额10%——15%，广告和推广费用 约为30%——45%之间；而在市场开启期（约为6个月）这两项 费用比率会更高
保健品直销模式培训讲解
第11页
传统销售模式——区域招商制
• 方式：——经销商经营部制：
•
A、经销代理，生产商派驻人员帮助市场操作。
•
B.适合用于次重点城市。
1998－至今
阶段 兴起 旺盛
平滞 复兴
厂家数 不到100家 300多家
不到1000家 3000多家
年产值 16多亿 300多亿
100多亿 500多亿
产品特点
滋补为主
营养及祖传中 草药
中草药、生物 制剂及营养补
充剂
据相关资料显示: 当前国内保健品生产企业中，投资总额在1亿元以 上大型企业只占1.45%，投资总额在1亿元以下、5千万元以上中型企 业占38%，投资1百万元以下小型企业占41.39%，投资不足10万元 作坊式企业占12.5%。以上数据表明，我国保健食品生产企业中，中 小企业占绝大多数，规模企业较少。
保健品直销模式培训讲解
第4页
保健品市场环境分析3
• 中国保健食品销售额是193亿（不包含药准类产品） • 中国当前保健品生产厂家近3000家，但大部分销量集
飞马体育国际公司营销计划案例
飞马体育国际公司营销计划[键入文档副标题]班级：学号：姓名：授课教师：目录1.0 执行概要 (4)2.0 当前情况分析 (5)2.1 市场小结 (5)2.1.1市场人文特征 (6)2.1.2市场需求 (7)2.1.3市场趋势 (7)2.1.4市场增长 (8)2.2 SWOT分析 (8)2.2.1优势 (8)2.2.2劣势 (8)2.2.3机会 (9)2.2.4威胁 (9)2.3 竞争 (9)2.4 产品的提供 (9)2.5 成功的关键 (10)2.6 关键问题 (10)3.0 营销战略 (10)3.1 任务 (10)3.2 营销目标 (11)3.3 财务目标 (11)3.4 目标市场 (11)3.5 定位 (11)3.6 战略 (12)3.7 营销组合措施 (12)3.8 营销调研 (12)4.0 财务方面 (13)4.1 盈亏平衡点分析 (13)4.2 销售预测 (14)4.3 销售费用预测 (14)5.0 控制 (15)5.1 执行 (15)5.2 营销组织情况 (16)5.3 突发事件处理 (16)1.0执行概要飞马体育国际公司（Pegasus Sport International）是一家新开办的滑冰器具配件服务制造商。
另外，为了进行营销后的产品服务，公司开发了一项滑冰旅游（Skate Tours）项目，该服务项目是帮助客户寻找适合的滑冰器具商店并针对需要提供种类齐全的滑冰用具，包括飞马公司的某些配件，如SkateSails。
这块市场常常被人们忽略，虽然已有几家大型滑冰用具制造商，但是他们都未注意到配件市场。
这给飞马公司一个难得的成长机遇。
滑冰是一项正在迅速流行开来的运动。
虽然大部分滑冰运动项目目前还只是休闲运动，但是，竞赛项目也越来越多，既有冰球这样的团体项目，也有如速度滑冰这样的个人项目。
飞马体育将开发这部分市场和滑冰运输器械市场。
飞马研发的一些产品都已经有申请专利，而且本地市场调研显示出对这些产品的巨大需求。
中国电信“中小聚类客户”营销渠道规划与管理研究
参考内容
内容摘要
随着通信技术的快速发展和市场竞争的日益激烈，中国电信行业正在经历着 前所未有的变革。在这个背景下，中国电信企业如何选择和优化其营销渠道，以 提高销售效率、增强客户满意度，并实现可持续发展，是我们需要深入探讨的问 题。
一、中国电信营销渠道现状
一、中国电信营销渠道现状
目前，中国电信市场的营销渠道可分为直接渠道和间接渠道两种类型。直接 渠道主要包括电信营业厅、网上营业厅和电信客户服务热线等，间接渠道则包括 代理商、经销商和零售商等。
4、渠道创新能力提升
4、渠道创新能力提升
为了保持竞争优势和满足中小聚类客户的不断变化的需求，中国电信需要不 断提升渠道创新能力。通过加强与渠道合作伙伴的交流与合作，行业趋势和技术 发展，不断优化和完善营销渠道的策略、流程、工具等，以适应市场的变化和客 户的需求。
4、渠道创新能力提升
总结： 本次演示通过对中国电信“中小聚类客户”营销渠道规划与管理的深入研究， 提出了相应的策略和建议。通过明确目标客户群体、制定针对性的渠道策略、设 计多元化的营销渠道、维护客户关系、绩效考核、风险控制以及创新能力提升等 方面的全面规划和管理，中国电信可以更好地满足中小聚类客户的需求，提高营 销效率和客户满意度，进一步巩固和扩大市场份额。
2、渠道策略制定
根据目标客户群体的特点和需求，制定相应的营销渠道策略。例如，对于一 些具有高度相似性和集中需求的中小聚类客户，可以考虑采用直销模式，直接与 这些客户建立；而对于一些需求较为分散或特定的客户，可以采用代理或合作伙 伴的方式，借助第三方力量来拓展市场。
3、营销渠道设计
3、营销渠道设计
2、渠道绩效考核
2、渠道绩效考核
为了评估营销渠道的效果和效益，中国电信需要建立完善的渠道绩效考核体 系。通过设定合理的考核指标和评估标准，对各个渠道的销售业绩、客户满意度、 服务质量等方面进行全面评估和分析，以便及时发现问题并进行优化调整。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第9页
团体直销模式设计与方案实施
新华信的调查结果显示：当前团体消费的需求并不大
消费用途
团体消费者 政府机关
业务用消费 存在
捆绑销售用 没有
礼品或福利 没有
外资企业
存在但很少 没有
存在
国内企业 （国有、民营）
存在但很少 没有
存在但很少
第5页
团体直销模式设计与方案实施
团体消费者的主要购买目的
• 业务用消费：团体消费者大批量购买手机分配给自己的员工使用。 • 捆绑销售用：团体消费者大批量购买手机用以和自己的产品形成
捆绑再销售给最终消费者。
• 礼品或福利：团体消费者大批量购买手机用于馈赠与其有业务往 来的供应商、购买商或奖励自己的员工。
第2页
项目背景
团体直销模式设计与方案实施
• 手机市场在中国经历了高速增长之后，市场容量仍在不断扩大； • 但众多生产厂家的相继加入，导致了手机市场上的“群狼效应”，手
机的利润被不断摊薄； • MOTOROLA市场份额没有明显上升,现行的销售渠道遇到了挑战； • MOTOROLA决定在现有销售渠道之外，探讨开辟新的销售渠道的可能性
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第12页
团体直销模式设计与方案实施
作为礼品用的团体消费，值得关注。
• 在被调查的企业中，20% 的外资企业和 3% 的国内企业有团体购 买手机用做礼品的行为，值得关注。
• 考察礼品用的团体消费行为，多用以大型制造类或流通类企业奖 励下游的分销商。数量可观（具体数据有待调查），发生次数多。
团体直销模式设计与方案实施 项目建议书
今日议题
团体直销模式设计与方案实施
• 项目背景和初步分析 • 项目工作基本思路 • 项目工作内容和方法 • 项目组织和时间安排 • 新华信同Motorola营销部门的合作案例 • 新华信简介
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第6页
团体直销模式设计与方案实施
为了深入了解团体消费的需求，新华信组织了抽 样调查。
• 调查主要集中在位于北京市的政府机关，外资企业，国内企业 （国有企业、上市公司和民营企业）。政府机关以国务院部委及 直接下属的厅局为主。企业以规模大并有代表性的为主。
政府机关 外资企业 国内企业
第11页
团体直销模式设计与方案实施
业务用团体消费的开发潜力不大，需求将继续萎缩。
• 在业务用团体消费上，政府部门占了较大的比例，约有 40% 的政府部门 当前有团体采购现象，在企业中则不到10%。
• 但是，作为业务用的团体消费，购买力极其有限，客户分散而且购买周 期长 （一般 3 到 4 年）。
• 现在的手机需求越来越讲究个性化。据新花信调查：绝大部分企业和政 府机关对业务用手机的购买模式为：个人购买然后报销。在发生当前团 体购买行为的消费者中，50% 的消费者表明未来团体购买业务用手机将 会减少。
• 新华信认为：作为业务用团体直销的开发成本高且需求小，不适宜手机 制造商大面积直接开发。
2002年4月12日
• 捆绑销售潜在团体消费者众多，购买力强大，发生次数多。
• 捆绑销售用团体消费举例：
类型
购买客户
和电信服务捆绑 和电脑产品捆绑 和世界品牌高档服装、皮具或化妆品捆绑
第4页
团体直销模式设计与方案实施
团体直销的定义
• 团体直销指厂家将产品直接大批量地销售给团体消费者，中间不 经过任何代理与分销渠道的行为。
• 团体消费者是集体性的大宗消费品购买与直接使用者，如企业、 政府机关、学校和社团组织等。
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
• 目前，礼品用的团体购买行为主要发生在一级代理商和二级代理 商层次。
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第13页
团体直销模式设计与方案实施
作为捆绑销售用途的团体消费，具有很大的开发潜力。
• 虽然当前并没有出现很多捆绑销售的团体消费行为，但是极具开发潜力， 可能会成为未来手机销售的一个很大增长点。
以提升市场占有率和改善销售利润。
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&方案实施
MOTOROLA希望通过渠道革新, 从单一的“分销” 模式转变成“分销+团体直销”模式，提高市场占有 率
直接面对消费者
提高销售效率
争取大客户
• 成立直销队伍， 深入消费者中 间
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第10页
团体直销模式设计与方案实施
新华信调查的团体消费的当前需求分布
50% 40% 30% 20% 10%
0% 业务用消费
捆绑销售用
礼品或福利
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
外资企业 17%
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第8页
团体直销模式设计与方案实施
考虑到不同行业团体需求的可能差异性，新华信 的调查涵盖了不同的行业。
房地产 消费品 6% 12%
金融 6%
制造 36%
高科技 24%
贸易流通 16%
2002年4月12日
• 通过信息流规 划，直接获取 一手市场信息
• 增加直销渠道， 领先于竞争对 手销售系统
• 协调不同渠道 间的利益冲突， 提高渠道效率
• 通过物流规划， 形成全国物流 网
• 专人负责大客 户联系，提供 更优质服务
• 提供产品定制 化等增值服务
• 通过价格政策， 提供优惠服务
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
• 调查主要以电话访谈的形式进行。
• 调查主要考察潜在客户团体购买的模式、购买力和购买目的。
2002年4月12日
2002 MOTOROLA-PROPOSAL--MKT&SALES
第7页
团体直销模式设计与方案实施
新华信的抽样调查涉及 60 家政府机构和企业， 分布如下：
国内企业 66%
政府机关 17%