Marketing-大客户营销管理—BtoB营销操作实务(Julie--何青)
的流程、表单和模板，让学员听课之后拿回去就可以直接使用， 从而保证公司能够在未来的竞争中很快 的脱颖而出。
通过《大客户营销管理 一一B to B 营销操作实务》的系统化培训、案例研讨、实操训练，帮助受训Marketi ng- 《大客户营销管理B to B 营销操作实务》【时间安排】2016 年 3 月 24-25 日深圳 4月21-22日北京 4月18-19 日上海 4月25-26日深圳 2016 年 9 月 29-30 日北京9月26-27日上海 9月22-23日深圳11月24-25日深圳【参加对象】企业CEO 、营销总监、产品总监、 服务总监、解决方案专家、产品经理、 大区经理、分公司总经理、销售团队负责人、资深销售骨干 。
【培训课时】12小时【学习费用】4980元/两天,单独一人收费3200元，买一赠一.（含指定教材、证书、茶点） 不含午餐【主办单位】一六八培训网市面上大客户营销的培训课程和培训讲师非常多，但是我们经常听到有学员反馈听完之后还是不知道怎么做，为什么会出现这个问题呢？我们总结主要原因如下：1.很多讲大客户营销重点讲的是 B to C 的，而不是B to B 的模式；经常听的怎么卖牛奶、卖洗 衣粉、卖可口可乐， 而不是怎么卖专业的设备，怎么卖系统化的解决方案； 2.对B to B 的组织级营销模式缺乏深刻的理解， 认为打打广告、铺铺渠道就可以搞定，结果发现钱花了，没有效果； 3.甚至很多B to B 公司学习360、腾讯的免费模式，结果导致不但不能成交，客户反而怨声载 道，为竞争对手铺路； 4.依靠单兵作战能力，而不是团队分工明确的组织级运作， 某客户经理离职，对公司的业务造成致命的影响； 5.……我们的顾问团队结合在华为、中兴、IBM 等这些做B to B 大客户营销非常成功的公司的实际工作经验，同时结合近百场在各行业公司从事大客户营销培训的经验，总结出一套适合中国企业的大客户营 销管理的方法论： 非常强调结构化的销售过程管理、组织级的团队营销作战能力、极具狼性的客户经理的素质模型、以成交为导向的销售业绩考核、快速反应的项目分析会等等；同时也形成了一套标准1. 大客户营销主要靠老板的个人关系或者几个关键营销人员的人脉资源,职，这片市场就丢掉了，这个客户资源就流失了; 2. 大客户营销不能形成规律， 吃了上顿没有下顿，靠天吃饭，机会点的产生没有规律； 3. 不能在公司内形成一个团队作战的能力，靠组织级的营销来取得成功；4.分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵营销体系没有建立起来，不能建立一种扩展 的营销态势来复制某个成功的样板点；5. 客户经理的销售技能良莠不齐， 只能依靠客户经理自己的野蛮生长达成销售目标， 使得销售过 程不可控，营销总监对销售任务的完成不能做到一切尽在掌控中；6. 缺乏结构化的销售项目过程管理， 客户经理如何召开项目分析会分析竞争态势， 并制定有针对性的营销策略；7. 对大客户营销中的常见问题缺乏预警机制，往往是对手水到渠成自己还没有发现，悔之晚矣! 等等培训收益1. 分享业界公司（华为、中兴、IBM 等）在大客户营销管理方面的成功经验和失败教训2.分享业界企业大客户营销的 三维立体矩阵的管理模式，分产品、分客户群、分区域市场的大 客户营销体系如何运作；3. 分享如何发现项目的机会点，如何识别和判断这些机会点，如何把好钢用在刀刃上；4. 如何构建团队作战能力，形成组织级的营销，不依靠某个销售人员的个人能力，而是靠团队；5. 总结出优秀的客户经理的素质模型，公司如何培养和训练极具狼性的客户经理；6. 分享大客户营销的销售过程管理，通过结构化的销售流程来保证大客户营销过程的可控；7. 学习如何召开项目分析会，如何针对客户需求和竞争态势制定大客户销售策略；8.学习如何突破重点客户的客户关系，与客户建立长期的合作关系， 而不是每次见客户就是图穷而匕首现”讲师资历Julie :咨询培训资深顾问 清华大学营销管理特聘讲师专业背景：二十多年大客户营销管理实践， 在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处主 任、行业营销总监、某产品线营销总监。
主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控各办事处销售策略的实施；通过团队的组织级营销，在该产品领域成功的击败国际巨头思科（Cisco ）公司。
后任职华为公司市场部， 参与华为公司 红军”和 蓝军”的组建，将华为公司多年大客户营销的方法论旦核心销售人员离8.进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品线推广实施，协助建立全球营销体系。
同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。
离开华为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面，具有独特的工作心得实际操作能力。
业务擅长：大客户的组织级营销，如何分产品、分客户群、分区域市场形成营销的三维立体矩阵；办事处的建立，客户经理的素质模型，大客户销售的过程管理（机会的识别、需求的把握、决策链的分析、客户关系的建立、标书的制作、投标和技术应答、商务谈判、合同签订、跟踪实施、市场财经）等。
培训经验：曾为通信、软件及互联网、电力、家电、汽车等行业的企业提供过超过500多场的内训，主要包括以下企业：中国电信、UT斯达康、武邮、武汉光迅、大唐•兴唐、珠海鼎利、美通无线、深圳乾高网络、上海蓝卓科技、长虹佳华、志高空调（家电分销）、航天四院、浙江中控、达实智能、三一重工、许继、京东方、科力远、深圳海洋王、康佳、宏基•晶华电子、博悦数码、安世亚太、亿维讯、西安美林、中投证券、同致行地产、超彩钛白科技、普乐化工、清华、交大、哈工大、中大等EMBA班和大学讲座论坛、大益普洱茶、老舍茶馆、格罗斯鞋业、尚上时代酒业、茅台酒代理商等数百家企业。
Ardy:营销及人力资源专家、资深咨询顾问/培训师，国家电网高培中心特约讲师，南京大学研究生毕业，获经济学硕士学位■专业背景：1997年加入华为技术有限公司，历任销售工程师、区域经理、销售总监、产品行销部长。
负责华为公司呼叫中心、短消息系统、移动数据等产品的市场拓展。
2003年离职创业，任职公司总经理。
2010年起从事管理咨询工作。
近20年的营销管理及企业运营经验，对公司运营有着全方位的深入体悟，在市场、研发、服务、人力资源、生产、财务等方面，均有着深厚的理论背景和实务经验。
具备全面的战略、营销、人力资源等丰富实战经验，为中国移动、许继集团、许继电气、许继结构、隆基电磁、天宇电气、吉品科技、振华新能源、速普电子、深大极光等多个企业在战略管理、组织设计、流程优化、市场营销、人力资源建设等方面进行咨询和辅导。
自2012年3月至今，担任“许继电气营销变革项目”咨询方项目经理，负责该项目的全面实施工作。
■业务擅长：善于从工作和生活中寻求和总结案例，深入浅出解析公司战略，并转换成可执行的管理方法与工具。
对营销管理、人力资源管理及企业运营具有自身独特理解，通过简单清晰，富有启发性的分析方法，充分结合企业实际的案例讨论，创造性提出了一系列研究成果，包括：•营销人员三大法宝与四大责任•营销神功之四重境界•目标-路径-里程碑•总结分析工作的三段论•人力资源工作的八字箴言• KPI的三大硬伤• “我的不相信”排行榜•管理者的三大错误倾向•市场营销战略（作战）地图课程介绍一、案例分析要求？1.某失败的大客户营销案例分析 5.大客户营销的整个价值链分析二、大客户营销管理概述1）有哪些关键环节？1. 工业品（B To B ）和消费品（B To C）2）每个关键环节的成功关键因素的大客户营销有何区别 6.大客户营销的的独特性1）项目标的大小不同1）.客户的惰性2）客户的米购决策链不同2）.团队作战3）项目运作模式不同3）.不可控因素太多4）销售节奏的不冋4）.每个角色参与决策的诉求不一致2.大客户营销面临的主要问题7.大客户营销管理总体思路1 ）.依靠老板的个人关系和牛人的人脉1）.找到合适的人一一客户经理的素质资源模型2）.无法形成销售规律，靠天吃饭2）.找到合适的项目一一项目机会点的3）.营销过程不可控识别4）.缺乏团队的组织级营销方法3）.形成团队作战一一三维立体矩阵式5）.没有销售项目分析会作战6).……4）.做好销售过程监控一一结构化的营3.针对以上问题业界最佳实践的解决之道销流程4.当前的市场环境对大客户营销提出了哪5）.销售总结一一项目分析会（成功经些新的挑战？验和失败教训总结）1）产品过剩时代对大客户营销的要求6）.形成公司大客户营销手册2）大客户营销对公司、组织、客户经8.实例讲解：理和市场拓展人员提出了哪些新的1）华为公司大客户营销管理的成功实践2）创造下一次谋面机会9.咨询案例分享：3）突破面对客户的心理障碍（市场由1）.某行业软件公司大客户营销体系的两种力量驱动（贪婪与恐惧））建立4）演练与问题讨论10.演练与问题讨论8.如何辨别客户决策链及公关策略三、走近大客户一一客户经理的素质模型1）如何识别客户关系程度（新老客户1.以客户为中心的营销业务模型关系的评估）1）客户关系的维护与开拓2）客户决策链影响力分析（User、2）市场信息的收集与市场策划Coach、TB、EB 都是谁？）3）销售业务管理3）重点客户鱼网图分析法4）客户服务工作4）重点客户档案建立方法和模板5）以上四大业务的互动9.演练与问题讨论2.客户经理个人能力的准备四、大客户营销项目机会点把握和市场分析1）基本的销售礼仪准备（吃饭、预约、 1. 加强产品的市场导入了解客户背景）1）如何进行有效的产品需求调研与分2）实例讲解析3）技术交流与产品旦讲（礼仪、产品2）如何确定产品的BD模式（产品矩宣讲的步骤与技巧）阵象限）4）实例讲解3）如何分解以产品为单位的市场创利3.优秀的大客户经理的素质模型计划1）专业知识4）产品市场计划指标示例2）对客户需求准确的把握能力5）演练与问题讨论3) 做到“NT 2.行业与产品竞争分析一一必备的功课4）职业敏感性1）行业分析方法4.大客户经理的职业生涯发展通道2）产品市场分析实用方法5.实例讲解：3）竞争分析要素和方法1）华为公司客户经理手册V1.04） SWOT分析样例2）华为公司客户经理的资源池培养体5）演练与问题讨论系 3.从产品销售到解决方案的提供6.客户经理如何走近大客户1）卖用户需要的还是给用户你想卖的1）客户组织需求与个人动机分析2）行业分析示例2）客户的真是需求是什么？3）竞争分析示例7.实现有效的客户拜访4）演练与问题讨论1）准备真正有意义的宣传材料 4. 帮助用户实现立项1）客户立项的主要内容（目标、范围、3）.销售过程的监控资金、进度、收益）4）.销售队伍如何执行产品的促销计划2）可研与立项报告中的mm ”5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客3）需求规范真的规范么？户经理）的素质模型4）引导确定立项的两种实用方法 4. 办事处（区域市场）销售队伍的建立5）演练与问题讨论1）办事处的组织设计5.仃业特点决疋销售方式2）办事处的日常业务运作1）组织购买的过程 5. 中小型企业大客户营销没有三个维度的2）展开营销活动组织如何运作3）常见的营销活动及其有效性分析1）强调的是业务4）展览会2）小公司客户经理身兼三职，融会贯5）样板点通6）客户接待 6.三个维度如何形成扩展的营销态势7）交流7.实例讲解：6.演练与问题讨论1）华为公司三维营销矩阵的组织运作五、如何形成组织级的营销2）华为公司每季度的营销分析会议如1.大客户营销团队作战的特色何开1）分产品、分客户群、分区域市场的8.演练与问题讨论三维立体矩阵如何建立六、大客户营销的结构化销售流程2）二维立体矩阵如何有效运作 1.销售项目启动2. 产品营销部门（Marketing ）的演变 2. 成立项目组1）.不同行业营销组织的设立（企业市1）明确责任、便于监控场和消费市场）2）申请资源、分工合作2）.营销组织的变化如何适应环境的变3）示例：大客户销售项目组织机构图化 3.销售项目信息收集3）.如何建立全公司的营销导向1）收集哪些信息？4）.营销部门与其他部门的关系2）收集渠道？5) . Marketing 如何成为连接R&D 和 4.客户背景及项目分析Sales的桥梁1）客户主营业务及竞争地位说明，客6）.实例讲解：某案例公司Marketing户主要竞争对手部门的演变2）销售项目背景与需求分析3.客户群销售队伍（Sales ）的设计3）客户资金实力1）.客户群销售队伍的结构4）客户决策链、决策机制2）.客户群销售代表的培养5）示例：客户分析维度模板6）客户组织架构图分析及示例7）关键人物渔网图分析及示例5. 我方与竞争对手对比分析1）市场地位、市场份额、品牌优劣势分析2）市场策略分析3）产品技术优劣势分析4）项目决策链各环节客户关系优劣势分析5）历史商务优劣势分析6）服务方面的优劣势分析7）SWOT分析表а）销售项目信息SWOT分析、模板示例6. 销售目标及策略制定1）如何设定好项目目标2）销售项目目标的SMART原则3）项目成成员及分工7. 如何制定并实施销售策略1）销售策略TWOS矩阵分析2）营销战术选择3）客户公关策略制定4）模板--客户公关策略检查清单模板示例5）竞争策略制定б）模板--竞争策略有效性与完整性检查清单7）产品策略制定8）模板--产品策略有效性与完成性检查清单9）商务策略制定10）模板--商务策略有效性与完整性检查清单11）服务策略制定12）模板--服务策略有效性与完整性检查清单13）应急措施与方案制定8. 销售项目实施与监控的重要手段一项目分析会1）销售项目分析四要素2）销售项目分析约定与规范3）销售项目分析物理树状图法4）示例讲解5）如何做好销售项目统计与管理6）示例：销售项目统计表一览7）如何量化评测项目关键点8）示例与研讨：哪些项目是出现问题、需要关注与监控的项目9）销售项目结果预测9. 招投标期：让投标不再是一种煎熬10. 合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同七、大客户营销成功的关键1. 培养优秀的大客户经理2. 形成团队作战的能力3. 销售过程的结构化4. 善用销售项目分析会这样看起来，反而是朝生暮死的蝴蝶为可羡了。
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析!)
TOB大客户销售力提升课程(全流程深度解析！)1. 课程简介本课程旨在帮助销售人员提升在TOB大客户销售中的能力和技巧。
通过全流程的深度解析，学员将掌握实用的销售策略和方法，避免法律复杂性的干扰，发挥自身的优势。
2. 课程目标- 理解TOB大客户销售的特点和挑战- 掌握简单策略，避免法律复杂性的干扰- 提升销售技巧和能力，实现销售目标3. 课程内容3.1 TOB大客户销售特点和挑战- 了解TOB大客户销售的基本概念和定义- 分析TOB大客户销售的特点和挑战- 深入了解行业趋势和竞争情况3.2 销售策略和方法- 确定目标客户群体，制定销售策略- 制定简单而有效的销售计划和方案- 运用市场营销工具和技巧，提升销售效果3.3 销售技巧和能力培养- 建立良好的销售沟通和关系管理能力- 掌握有效的销售谈判技巧和技巧应对策略- 提升销售人员的自信心和影响力4. 课程收益- 增强销售人员的销售能力和技巧- 提高销售人员对TOB大客户销售的理解和把握- 实现销售目标，提升业绩5. 课程安排- 课程时长：2天- 研究方式：线下授课- 授课形式：讲座、案例分析、角色扮演- 学员要求：具备一定的销售工作经验6. 课程师资本课程由经验丰富的TOB大客户销售专家担任讲师，他们将分享实践经验和成功案例，帮助学员提升销售能力。
7. 结语通过本课程的研究，销售人员将全面了解TOB大客户销售的特点和挑战，掌握简单而实用的销售策略和方法，提升销售技巧和能力，从而实现销售目标，提升业绩。
感谢您的关注和支持！---(800+ words)。
BTOBMarketing的关系
关系营销的内涵---关系营销中的利益相关者
关系营销中的 关系包括企业与供 应商的关系，企业 与消费者的关系和 企业与雇员的关系， 这三种关系是大多 数关系营销实践的 核心。其中，外部顾客占据 支配地位。
关系营销的内涵－－ 关系营销的经济学基础
保持一个老顾客的费用 远远低于争取一个新顾客 的费用； 企业与顾客的关系越持久， 这种关系对企业就越有利可 图。
满意度
高 竞 争 区
5 完全满意
关系营销与传统营销的比较
传统营销以４Ｐ’ s为理论基础，关系营销以４Ｃ’s为理论基础；
传统营销的核心是交易，关系营销的核心是关系；
传统营销关注目标市场，关系营销关注顾客、内部雇员、供应商
传统营销强调如何生产与如何获得顾客，关系营销强调充分利用现有 资源来保持顾客；
伊利 乳业
迪士尼
吃“伊利冰激凌， 游迪士尼乐园” 促销联盟。
战略联盟的利益
战略联盟类型
联合采购协议 共同经营与分销 技术联合、共同研发 制造及组装协议
利益
利用规模效益、减少重复 充分利用规模及能力 分担费用、降低风险 利用规模效应、利用生产规模
关系营销
传统营销
交易导向 生产导向
资源导向
公共关系的内涵
公共关系的定义：社会组织为了树立自身的良好形象，运 用传播媒介的沟通方式，与公众之间建立一种平等互惠的 社会关系；
公共关系的三大要素：社会组织、公众和传播沟通；
公共关系的基本特征：以公众为对象、以美誉为目标、以 沟通为手段、以互惠为原则、以真诚为信条、以长远为方 针。
漏桶模型
新 客 户
客户流失
新 客 户
客户流失
关系营销的特征
关注 信任和承诺 服务
营销人员必读十大好书
营销人员必读的10本好书-上一个营销人员，无论你是销售、市场、策划、销售培训，必须对营销的整体概念有理解，另外，还需要有营销的思维方法，销售心态的激励，现代营销要求已经越来越高，不仅需要对营销“观其大略”，还需要对营销的各个主要方面进行深入的了解，如营销战略、渠道规划管理、整合传播、广告、新闻炒作、促销活动等，这里推荐的是有代表性的10本书。
1、《营销管理----分析、计划、执行和控制》作者：（美）科特勒，（美）凯勒译者：梅清豪出版社：上海人民出版社本书作者是美国营销学界权威科特勒，这本《营销管理—分析、计划、执行与控制》已取得营销学界的普遍认可，并广泛地应用于教学和实践。
此书由营销管理的原理概念、分析营销机会、制定营销战略、营销计划和组织执行市场营销等五个部分组成。
作者看到了营销中非常重要的一些趋势，如全球营销观点的进一步兴起、电子网上销售、高技术产业营销地位的加强、公众及企业对市场及营销行为道德的呼吁等等，并如多年前提出著名的营销组合概念一样，又提出了许多新的营销观点和概念。
可以说，作者捕捉新信息的能力是非凡的。
此书在不断的更新之中，目前已经出到了11版，堪称营销经典，想从总体上对营销了解，此书不可不读。
本书虽然有不少案例，但仍略有学术的特性，如果您是企业的营销管理人员，建议与《哈佛管理全集》中《营销管理》一章对比阅读，此章主要是从企业经营的角度出发，阐述营销管理的各个方面，更具操作性。
https:///mn/detailApp/ref=as_li_tf_til?asin=B008M50KEG&tag=luokaiyao06-23 &camp=404&creative=2024&linkCode=as1&creativeASIN=B008M50KEG&adid=12R78P185P RTQD8PTG4V&2、《营销战》作者: 杰克?特劳特/ （美）艾?里斯译者: 李正栓贾纪芳出版社: 中国财经出版社这是“营销战略”的经典著作。
大客户营销管理BtoB营销操作实务PPT16页
9.招投标期：让投标不再是一种煎熬 10.合同谈判与签订：双赢的谈判与互惠的合同 七、大客户营销成功的关键 1.培养优秀的大客户经理 2.形成团队作战的能力 3.销售过程的结构化 4.善用销售项目分析会
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讲师介绍 ：
● 培训讲师 何青：清华大学营销管理特聘讲师 专业背景： 二十多年大客户营销管理实践，在华为公司工作期间，从一线的销售工程师干起，做到办事处 主任、行业营销总监、某产品线营销总监。主管该产品线中国区大客户营销策略的制定、管控 各办事处销售策略的实施；后任职华为公司市场部，参与华为公司“红军”和“蓝军”的组建， 将华为公司多年大客户营销的方法论进行总结、提炼、升华，并在公司进行体系化，在各产品 线推广实施，协助建立全球营销体系。同时兼任华为大学营销干部培训中心兼职讲师。离开华 为公司后专职从事大客户营销管理的培训和咨询工作，在销售团队组建、训练销售精英、培育 营销骨干、高层客户公关、销售团队的文化培育、营销流程、销售规范的设置、训练等方面， 具有独特的工作心得实际操作能力。
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1)分产品、分客户群、分区域市场的三维立体矩阵如何建立 2)三维立体矩阵如何有效运作 2.产品营销部门（Marketing）的演变 1）.不同行业营销组织的设立（企业市场和消费市场） 2）.营销组织的变化如何适应环境的变化 3）.如何建立全公司的营销导向 4）.营销部门与其他部门的关系 5）.Marketing如何成为连接R&D和Sales的桥梁 6）.实例讲解：某案例公司Marketing部门的演变 3.客户群销售队伍（Sales）的设计 1）.客户群销售队伍的结构 2）.客户群销售代表的培养 3）.销售过程的监控 4）.销售队伍如何执行产品的促销计划 5）.实例讲解：某案例公司销售人员（客户经理）的素质模型 4.办事处（区域市场）销售队伍的建立 1)办事处的组织设计 2)办事处的日常业务运作 5.中小型企业大客户营销没有三个维度的组织如何运作 1)强调的是业务 2)小公司客户经理身兼三职，融会贯通 6.三个维度如何形成扩展的营销态势 7.实例讲解： 1)华为公司三维营销矩阵的组织运作 2)华为公司每季度的营销分析会议如何开 8.演练与问题讨论
大客户服务营销 --课程大纲 4(丁兴良)中华讲师网
大客户服务营销让服务成就大客户的新价值--大客户营销四大宝典之四●20%的客户创造80%的利润，●针对销售顾问, 如何经营好这20%的客户，●利用35000个大额产品的销售案例研究出的销售智慧，●全球500强企业中60%的企业用于培训大客户销售精英的必修课程！1.市场总监、销售总监2.大客户经理大客户资深经理3.大客户服务代表课程特色：1.“大客户服务”来源于大客户营销四大宝典课程系列，是国内研究大客户领域最全的，最有影响的系统课程，其课程设计遵循五步架构：案例研讨—问题分析---解决方案----实际运用---提供工具；2.讲师团队来自世界500强的企业，十五年销售、管理及营销的实战而分享自身的经历，成功的心得，失败的教训,特别是针对工业品行业（汽车.客车、电气自动化、电力系统等大额产品）的大客户；；3.五年专门研究提炼的核心理论是结晶：信任法则、三段法、四度理论、九字诀等；4.“天龙八部”的销售管理是大客户管理新的理论与工具，非常实用，国际领先；5.针对大客户的课程。
已经有400家企业培训过，30家企业进行过咨询项目的合作，针对行业进行深入研究，结合企业实际情况，提供实务操作；6.有四套书籍由机械工业出版社的全面发行，《大客户销售策略与项目管理》创经济管理类丛书单天发行的新高273本/天，连续三周的畅销书（在北京西单图书城）；7.VCD由《前言讲座》《智达在线》《名师大讲堂》等在全国90个电视台晚间播放；8.“大客户”的研发来源于IMSC工业品营销研究院—国内工业品营销第一品牌；课程收益：20%的客户创造80%的利润，80%的资源应用在20%的客户身上；所以，针对20%的客户利用九子诀“找对人，说对话，做对事”来搞定；利用客户关系的“二十五方格理论”来提升其价值，形成二次或三次等购买是研究的重点；利用销售管理的工具“天龙八部”来掌握其进展，形成业务管理从粗放到精细化管理，利用营销中的经典“四度理论”来改变其营销模式，从而实现大客户营销中的信任法则，与大客户之间形成良好的互动，彼此提升各自的价值与贡献度。
大客户营销管理之BTB营销操作实务
大客户营销管理之BTB营销操作实务大客户营销，即商业到商业（BTB）营销，是指企业之间进行的销售和业务合作。
针对大客户的营销管理是一项关键业务，需要企业具备一定的实务操作经验。
以下是一些BTB营销操作实务，供参考。
1. 客户细分：根据企业的目标市场和产品特点，将大客户进行有效细分。
可以根据客户规模、行业、地域等因素进行细分，以便更好地了解客户需求和特点，针对性地开展营销活动。
2. 客户洞察：通过与客户的定期沟通和交流，了解其业务情况、需求和挑战。
可以通过电话、面谈、邮件等方式进行沟通，及时获取客户的反馈和意见，以便调整营销策略和服务。
3. 客户关系管理：建立和维护良好的客户关系非常重要。
可以通过定期拜访、座谈会、客户满意度调查等方式与客户保持密切联系，关注客户的需求变化和关注点，提供优质的售后服务和支持。
4. 个性化营销：根据客户的特点和需求，设计个性化的营销方案。
可以通过市场调研、竞争分析等手段，了解客户的喜好和购买习惯，为其量身定制产品和服务，提升客户的满意度和忠诚度。
5. 联合营销：与合作伙伴合作，共同开展营销活动，提升品牌影响力和市场份额。
可以与相关行业的企业建立战略合作伙伴关系，共同开发市场，分享资源和信息，实现共赢发展。
6. 销售团队建设：建立高效的销售团队，提升销售能力和业绩。
可以通过培训和激励机制，提高销售人员的专业素质和团队合作能力，激发他们的积极性和创造力，在BTB营销中取得优异的业绩。
7. 数据分析和预测：通过数据分析和市场预测，及时调整营销策略和决策。
可以利用现代科技手段，收集和分析市场数据、客户数据等信息，了解市场趋势和客户需求变化，预测市场动态，指导决策和行动。
总之，大客户营销管理是一项需要向来的复杂任务，需要企业具备细致入微的运营和管理能力。
通过合理划分客户、深入洞察客户需求、建立良好的客户关系、个性化营销等方式，可以有效提升销售业绩和客户满意度，实现可持续发展。
大客户营销管理是企业中至关重要的部分，特别是在B2B市场中，这一部分尤为重要。
大客户营销的项目管理
培训导入1分享：中国式灰色营销”是否能搞定大客户销售项目？2分享：关系是风，SOP管理是太阳；3、案例：华为公司的宣传与项目型营销；4、讨论：传统销售模式与大客户销售模式的差异第一单元重新认识大客户销售1、分享：对标国际著名企业，销售方式上的显著差异2、案例：快煮熟的鸭子经常会飞走？3、了解大客户的营销的模式一一常见的几个重要误区4、了解客户4.1对客户的正确定位4.2大客户与消费品用户的区别4.2对客户价值的辅助管理工具客户综合价值分析模型客户价值管理计分卡4.3影响大客户采购的重要因素；综合性价比大客户常用的评判模式分享：某电信设备供应商的竞标策略第二单元将大客户营销进行项目管理1、项目管理与营销流程项目化1.1项目管理的基本概念与技巧全面项目化管理发展项目生命周期与销售生命周期1.2导入项目化营销流程管理的目的1.3大客户营销的项目化标准阶段分布1.4大客户营销流程项目管控的重要构成客户内部米购流程组织客户的购买行为模型大客户采购的客户内部流程项目管控推进流程大客户销售进展里程碑1.5大客户销售流程项目管控的四大原则2、单页纸流程项目管理第三单元大客户销售项目第一阶段一一项目立项与计划制定1、立项申请1.1制定项目章程1.2制定项目初步范围说明书1.3任命项目经理一一给项目经理授权1.4项目启动会议分享：利用POS方法将销售目标量化+华为的销售目标构成2、组建项目团队2.1项目组织结构2.2职能式组织结构2.3项目式组织结构：2.4项目经理的职责2.5项目经理的能力要求2.6项目经理的主要工作职责2.7项目组成员的职责及团队组建3、策划和制作任务书3.1项目描述3.2项目里程碑3.3项目评价标准3.4项目干系人4、大客户营销项目的成功关键之一：确定客户采购流程及干系人5、大客户营销项目的成功关键之二：掌握客户干系人需求& 项目启动会6.1项目目标6.2项目管理方式6.3项目工作方式7、营销技能一：售前准备一一是狼就得准备7.1、心智准备：愿不愿与敢不敢目标：从心”解决员工的原动力问题注明：阻止骆驼前行的不是沙漠，而是心中没有绿洲7.2、知识准备：懂不懂与透不透7.3、技巧准备：会不会与熟不熟7.4工具准备:销售实用工具箱7.5客户开发：打开局面有方法讨论：销售人员具备什么最重要？讨论：如何开拓客户最快？第四单元大客户销售项目第二阶段一一项目计划制定1、工作分解结构（WBS）1.1项目工作分解将目标进行分阶段策略预设（OGSM模式）1.2 WBS分解的误区1.3 WBS分解的几种不同方法练习：OGSM+WBS完成大客户销售的项目化设计2、项目责任矩阵3、活动排序4、项目资源、工期、成本核算PERT图的绘制95、项目进度计划5.1甘特图5.2关键路径法5.3根据WBS制定大客户销售的关键路径，有效制定项目管控计划分享：销售总流程中关键路径的确定& 项目风险管理计划6.1识别项目风险6.2项目风险评估6.3项目风险管理计划分享：某优秀企业的销售项目风险标准化管理7、项目沟通管理计划7.1项目沟通的要求7.2项目沟通矩阵图7.3项目经理沟通矩阵图7.4沟通中的过滤与障碍7.5产生沟通障碍的原因7.6根据大客户销售项目干系人分析进行沟通计划制定分享：销售项目中各类干系人的沟通计划模型示例：一页纸沟通计划表第五单元大客户销售项目第三阶段一一销售项目执行与控制1、有效销售过程介绍1.1有效销售过程七大步骤1.2新任客户经理首次拜访注意事项1.3如何克服在客户面前的紧张情绪1.4销售拜访目标分解及准备1.5销售过程中良好的心态2、营销技能二、激起兴趣——一见就要如故2.1、拜访的时机和对象2.2、首次拜访的目的2.3、建立信任的方法2.4、沟通技巧：搜集信息并拉近距离♦问一销售变被动为主动♦听一获得信息拉近距离♦说一光辉前景恐怖故事2.5、查一参透四类性格机理演练：问、听、说的交流沟通技巧演练：分小组演练一一应对四种不同性格的人5、营销技能三、探寻需求一一掏空客户内心5.1创造需求一SPIN顾问式销售策略案例：没有需求，照样购买演练：顾问式销售的问话引导技巧（重点）5.2穷尽客户的需求5W2H案例：小小问题引出的祸患5.3分析需求-层次与层面马斯洛需求五个层次决策、管理和执行层案例：创造需求的买眼镜故事讨论：如何消除客户的防备心理？&营销技能四、呈现方案一一挑起客户欲望6.1呈现手段：综合利用手段手头:手势及肢体语言对呈现效果影响口头:询问-介绍-确认法叠加客户满意语言的抑扬顿挫抓住对方注意力案头:方案的撰写技巧6.2呈现方式：善用FABE法则♦F-特点：客户貌似喜欢特点♦A-优点：客户天生敏感差异♦B-利益：客户最终在乎利益♦E-举例：更加希望现实佐证6.3呈现策略：把握呈现时机♦海盗型一以订单为中心一危机时期销售策略/快刀型销售人员策略♦顾问型一以需求为中心一正常时期销售策略/慢热型销售人员策略♦关系型一以”人”为中心一销售后期维系策略/情商型销售人员策略6.4呈现目标：引发客户幻想演练：如何给客户介绍产品或方案讨论：当你到达客户现场，发现对手与客户打成一片，此时你将用何策略? 7、营销技能五、异议处理一一化解客户飞刀7..1客户五把异议飞刀：沉默——无声的刀问题——连环的刀表现一一直接的刀怀疑一一钝厚的刀批评一一尖锐的刀7.2化刀四步一一先处理心情认同、赞美、转移、反问案例：身价40万的85后姑娘7.3化刀细节一一再处理事情没有时间、考虑考虑我不需要、价钱太贵.......练习：如何应对太贵了”没时间”……讨论：当客户指责你时，你该如何处理？第六单元大客户销售项目第四阶段一一谈判成交1、大客户销售的阶段晋级与成交1.1项目评估环节工作的主要目的与过程1.2对大客户销售进展的理解和技巧1.3获得销售晋级承诺的四个方法与步骤1.4成交前的准备1.5成交的关键用语2、营销技能五、异议处理一一化解客户飞刀谈判技巧2.1谈判的要素：时间、地点、双方、策略2.2谈判策略：开价策略接受策略老虎钳法请示领导服务贬值折中策略红脸白脸蚕食策略2.3价格谈判：客户五轮砍价2.4谈判诡道；制造错觉、攻心夺气、诡辩逻辑3、营销技能五、成交技巧3.1成交信号：语言信号、非语言信号3.2射门十种脚法案例：成交现场的异外第七单元大客户销售项目收尾及各阶段有效工具介绍分析：为什么销售团队人员水平参差不齐？为什么能人来了销售就好，能人走了销售就差?1、大客户销售项目收尾必做工作1.1 一页纸项目总结报告1.2进行大客户销售项目的SOP制定2、大客户销售项目化管理中有效帮助工作效能的工具2.1销售团队进行策略分析的辅助工具：Mind man ager2.2面对众多策略或项目时，进行选择的有效工具：现场演示：综合评分模型及AHP软件培训提问与答疑*注明：练习、游戏、讨论贯穿全部课程【讲师介绍】。
大客户营销与战略大客户管理
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（4）顾客组织化
成立顾客俱乐部，其成员主要是企业的现有顾客和潜在顾客，俱乐部为其 会员提供各种特制服务，如新产品情报、优先销售、优惠价格等。顾客俱乐 部的形成可以加强企业与顾客之间的相互了解，培养顾客对企业的忠诚；通 过顾客的情报反馈系统，了解顾客需求；通过其会员宣传企业的产品和服务。 这是一种主动式的关系营销。 比如海尔2000年2月在全国48个城市成立了海尔俱乐部，凡购买海尔产品 总量达到会员资格要求的消费者都有机会成为海尔俱乐部的会员，获得会员 资格的消费者将享受延长保修期5年，参加俱乐部定期的文体活动，获赠半 年当地报纸等一系列优惠政策。生产“商务通”的恒基伟业公司也组建了恒 基伟业俱乐部，提供了酒店优惠卡、软件升级、定制产品等9项优惠措施。 TCL也有自己的冰箱俱乐部等。
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3）其他关系营销技术
（1）建立顾客数据库 数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。 数据库营销指建立、维持和使用顾客数据库以进行交流和交易的过程。数据库营 销具有极强的针对性，是一种借助先进技术实现的“一对一”营销 的 一对一”营销，可看作顾客 化营销的特殊形式。数据库中的数据包括以下几个方面：现实顾客和潜在顾客的一 般信息，如姓名、地址、电话、传真、电子邮件、个性特点和一般行为方式；交易 信息，如订单、退货、投诉、服务咨询等；促销信息，即企业开展了哪些活动，做 了哪些事，回答了哪些问题，最终效果如何等；产品信息，顾客购买何种产品、购 买频率和购买量等。 企业在每位顾客初次购买产品或服务时，通过数据库，建立起详细的顾客档案， 包括顾客的购买时间、购买频率、产品偏好等一系列特征。企业借此可准确找到目 标顾客群，降低营销成本，提高营销效率。另外，数据库营销能经常保持与消费者 沟通和联系，强化消费者与企业的密切关系。这是实施关系营销的基础。数据库维 护是数据库营销的关键要素，企业必须经常检查数据的有效性并及时更新。 如在美国已有80%的公司建立了市场营销数据库，宝洁公司就已建成了两千多万家 庭的数据库资料。而中国企业建立数据库的案例还比较少见。
TOB大型客户销售实战教程(全程解析!)
TOB大型客户销售实战教程(全程解析！)TOB大型客户销售实战教程（全程解析！）1. 引言在TOB（针对企业客户的商业交易）领域，大型客户的销售具有较高的挑战性。
本教程旨在为广大销售人员提供一套完整的大型客户销售策略和方法，帮助您在TOB市场取得更好的业绩。
2. 了解TOB市场2.1 市场特点- 客户需求复杂：大型企业通常有严格的需求评估和采购流程。
- 决策周期长：大型客户的决策过程往往涉及多个部门和层级，导致决策周期较长。
- 竞争激烈：TOB市场中的竞争对手通常具备较强的实力和专业的解决方案。
- 个性化需求：大型客户往往有独特的业务场景和需求，需要定制化的解决方案。
2.2 市场趋势- 数字化转型：越来越多的企业寻求数字化转型，以提高运营效率和竞争力。
- 云服务普及：企业对云服务的需求不断增长，云计算成为TOB市场的重要方向。
- 人工智能应用：人工智能技术在TOB市场的应用逐渐广泛，如智能客服、数据分析等。
3. 大型客户销售策略3.1 客户调研- 了解客户基本信息：收集客户的行业、规模、业务特点等基本信息。
- 分析客户需求：研究客户的需求，挖掘客户的痛点，为客户提供有针对性的解决方案。
- 评估决策因素：了解影响客户决策的关键因素，如成本、性能、实施周期等。
3.2 建立关系- 寻找接触点：通过多种渠道（如行业会议、社交媒体等）寻找与客户的接触点。
- 建立信任：与客户建立良好的沟通，展示专业知识和行业经验，赢得客户信任。
- 维护关系：定期与客户保持联系，关注客户动态，提供持续的价值。
3.3 解决方案设计- 确定优势：分析自身产品和服务的特点，找出与竞争对手的差异化优势。
- 定制化方案：根据客户需求，为客户提供个性化的解决方案。
- 呈现价值：通过案例、数据等证明材料，清晰地向客户展示解决方案的价值。
3.4 谈判与签约- 制定谈判策略：了解客户的谈判风格，制定针对性的谈判策略。
- 处理异议：针对客户的担忧和异议，提供合理的解释和解决方案。
《大客户销售策略与管理》
大客户销售策略与管理1对1培训及咨询、百度文库官方认证机构、提供不仅仅是一门课程，而是分析问题，解决问题的方法！管理思维提升之旅！（备注：具体案例，会根据客户行业和要求做调整）知识改变命运、为明天事业腾飞蓄能上海蓝草企业管理咨询有限公司蓝草咨询的目标：为用户提升工作业绩优异而努力，为用户明天事业腾飞以蓄能！蓝草咨询的老师：都有多年实战经验，拒绝传统的说教，以案例分析，讲故事为核心，化繁为简，互动体验场景，把学员当成真诚的朋友！蓝草咨询的课程：以满足初级、中级、中高级的学员的个性化培训为出发点，通过学习达成不仅当前岗位知识与技能，同时为晋升岗位所需知识与技能做准备。
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