现代推销理论与技巧教学课件6-201903
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现代推销理论与技巧ppt课件ppt课件
8.提高耐力；
2018/11/13 第9章 推销洽谈 5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
建议食用人群 1.心脏病患者；
2.长期抽烟、喝酒、熬夜及心情烦躁人群，欲保养肝脏、 增强肝脏解毒能力人士；
3.清除自由基，提高抗氧化能力，美容肌肤，防止肌肤
老化人士；
4.免疫力低、容易疲劳、精力缺乏者； 食用方法 平常保养每日1粒，饭后食用 ，疾病辅助治疗一次两粒， 一天两次
第9章 推销洽谈
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
（一）提示法 （二）演示法
二、推销洽谈的策略
2018/11/13
第9章 推销洽谈
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
提示法
1．直接提示法
2．间接提示法 3．自我提示法 4．明星提示法 5．激将提示法
产品特点
1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
修 正 目 标 阶 段
讨 价 还 价 阶 段
结 束 阶 段
签 订 协 议 阶 段
18
2018/11/13
第9章 推销洽谈
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料
理由的准备 一般是商 品的卖点
仪表准备
推销洽谈的准备
现代推销理论与技巧教学课件9-201903
2019/10/5
第9章 推销洽谈
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
实例9-1推销商品甘蔗提取物（辅酵素Q10） 配料表 甘蔗提取物（辅酵素Q10）、玉米油、卵磷脂、白色蜂 蜡、胶囊含明胶、甘油 产品特点 1.以优质甘蔗为原料，经生物发酵，采用微生物发酵法 浓缩提取出高含量的天然辅酵素Q10。 2.辅酵素Q10在 制造过程中很容易因受热、接触氧气和溶剂，而被破坏分 解，所以采用软胶囊包裹形式，不仅可确保效力及营养素 不流失，且比一般粉末形式更易吸收。 3.配方将辅酵素 Q10混悬于植物油中，大大增加了其稳定性
设计创作：王旭
第九章 推销洽谈
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略
2019/10/5
第9章 推销洽谈
1
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的概念、类型、内容和基本原 则 推销洽谈的程序及应做的工作 推销洽谈的方法和主要策略
18
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销洽谈的准备
收集资料 理由的准备
一般是商 品的卖点
推销洽谈的准备
仪表准备 心理策略
2019/10/5
面谈计划 工具准备
第9章 推销洽谈
推销洽谈 的目标、 内容等
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销洽谈的方法与策略
一、推销洽谈的方法
等等。
2019/10/5
第9章 推销洽谈
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推 销 洽 谈 的 内 容
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
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改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
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2019/6/7
第6章 推销沟通
请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正
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设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 推销礼仪
17
设计创作：王旭
第二节 推销形象
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。
3．社交区域
新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6 米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4．公众区域
指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米 以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可 以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
第6章 推销沟通
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
关系开始的第一步：闲聊
对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题 允许一个人在不需要承担很大义务的情况下 保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。
2019/6/7
第6章 推销沟通
12
设计创作：王旭
人们如何开始交谈
现代推销理论与技巧教学课件
问候 介绍 健康
语言沟通
响应
评价
解释
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
现代推销技巧电子教程(ppt 259页)
了某种客观要求和必然性，并成为个体活动的积极
性源泉。
马斯洛的“需要层次理论”把人的需要看作一
个多层次的组织系统,由低级向高级逐渐形成和实现.
马斯洛认为人的需要是由以下五个等级的需要构成
的:
1、生理需要
4、尊重需要
2、安全需要
5、自我实现需要
3、归属和爱的需要
马斯洛认为，这五种需要由低级到高级按层次
组织起来。当较低层次的需要得到一定程度的满足
2.3.1 推销方格
方格表中,数值越大表示关心程度越大。布 莱克教授与蒙顿教授认为，在众多的态度中，有 五种态度是典型的：
1、事不关已型 2、顾客导向型 3、强力推销导向型 4、推销技术导向型 5、解决问题导向型
1.2.3 对推销人员的监督与激励
1．监督 见监督方法的有下列几种：通过现场直接接
触加以监督；通讯监督；定期集会；推销人员的 工作报告；自动监督工具，如报酬计划、地域分 派、销售配额、费用控制或销售分析方法等；出 版物，如年报和销售公报等。执行监督的人员一 般分为三种：即销售经理及其助理、分部经理和 驻地管理人员。
推销人员每完成一项推销任务，不仅要搞好 售后服务，进行推销工作检查与总结，还必须继 续保持与顾客的联系，加强信息的收集与反馈。
1.3.２ 推销各阶段的交叉渗透
1．推销各阶段的工作是继起和并存的 推销工作往往要在人员、团队之间进行分工 与协作。一般是要有专人收集信息，为寻找客户、 作访问准备，向生产厂和企业领导层反馈信息提 供依据。 2．推销各阶段的工作互相交织和渗透 信息收集是贯穿于推销全过程的任务。寻找 客户、访问准备固然要收集和利用信息，约见、 洽谈和成交，以及售后服务的过程，也都是收集 信息的过程。
2.1.2 顾客的购买动机
现代推销理论与技巧
23
设计创作：王旭
推销洽谈的策略
现代推销理论与技巧教学课件
（一）自我发难策略
推
（二）扬长避短策略
销 洽
（三）曲线求利策略
谈
（四）先发制人策略
的 策
（五）步步为营策略
略
（六）折衷调和策略
（七）价格洽谈策略
06.08.2020
24
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
5
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
06.08.2020
7设计创作：王旭第源自章 推销洽谈现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销洽谈概述 第二节 推销洽谈的程序分析 第三节 推销洽谈的方法与策略
现代推销理论与技巧教学课件
1．直接提示法
2．间接提示法
提
3．自我提示法
示
4．明星提示法
法
5．激将提示法
6．动议提示法
7．积极提示法
8．逻辑提示法
06.08.2020
22
设计创作：王旭
演示法
现代推销理论与技巧教学课件
1．产品演示法
演
2．文字、图片演示法
示
法
3．证明演示法
4．音像演示法
06.08.2020
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推
准备阶段
销
洽
谈
正式洽谈阶段
的
程 序
检查确认阶段
06.08.2020
20
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH11-PPT精选文档
现代推销理论与技巧教学课件
本章重点
顾客异议的含义及根源 顾客异议的类型和积极意义
处理顾客异议的原则与基本策略
处理顾客异议的方法
2019/3/25
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 正确对待顾客异议
有经验的推销员，把顾客异议当作达 顾客异议是准顾客对推销员所传 递信息或提出的成交请求的反对或阻 成交易的起点，顾客在争取有利的交 挠…… 易条件，无疑孕育着成交的机会 ……
转移处理法
原则处理法 替换处理法
2019/3/25 第11章 异议处理
反戈处理法
11
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
化解异议的策略
把握适当 时机
化 解 策 异 略 议 的
调整与让步 弱化与缓解
2019/3/25 第11章 异议处理 10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法 否定处理法 补偿处理法 转折处理法 类比处理法 模糊处理法 缓冲处理法
产品异议
直陈式
需求异议
借口或偏见隐形式来自货源异议支付手段异议价格异议
购买时空异议
服务异议
2019/3/25 第11章 异议处理
人员异议
6
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
顾客异议的积极意义
顾客异议是一个交易得以进行信号
顾客异议为交易成功提供了推销努力的机会
2019/3/25
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
现代推销理论与技巧教学课件
推销理论与的技巧现代推销理论与的技巧教学课件CH10-PPT课件
让价 让价方式
步步 为营
2019/3/25
一步 到位
虎头 蛇尾
波浪 起伏
17
第10章 定价、报价和让价
情境因 素
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 推销品报价的陈述方法
成本核算 法 需求引导 法 同类比较法 相关比价法
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 8
的推 陈销 述品 方报 法价
灵活价格法
优质优价法
均摊价格法
设计创作：王旭
2019/3/25 第10章 定价、报价和让价 11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价应遵循的原则
作为卖方来讲，开 盘价必须是“最高 的”
报价应合乎情理
报价应该明确而完 整
报价的首要原则
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
12
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
报价与出价
讨论：在推销洽谈中，究竟是由推销人员先报 价，还是由顾客先出价?
的主要组成部分。在激烈的市场竞争中，
价格是竞争的重要手段……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
4
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
均衡价格
在竞争激烈的市场上，质量、性能大 致相似的同类商品，其价格的差异不会很 大，这主要是均衡价格的作用……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
这个问题在实践中一直有争论。但不论怎
样，都离不开具体分析……
2019/3/25
第10章 定价、报价和让价
现代推销理论与技巧教学课件11-201903
反戈处理法
替换处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
10
现代推销理论与技巧教学课件
第二节 处理异议的原则与策略
2019/10/15
第11章 异议处理
7
设计创作：王旭
处理异议的原则
坚持证实的 原则
坚持真实性 原则
处
原 则
理 异 议
的
现代推销理论与技巧教学课件
坚持倾听和 及时反应的
原则
坚持永不争辩 原则
2019/10/15
第11章 异议处理
8
设计创作：王旭
第11章 异议处理
3
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学件
顾客产生异议的原因
来自推销方面的异议
来自潜在顾客方面的异议
2019/10/15
第11章 异议处理
4
设计创作：王旭
顾客异议的类型
现代推销理论与技巧教学课件
按发出异议的 客观性划分
按发出异议的 形式划分
按发出异议的 原因划分
真实的意见
直陈式
化解异议的策略
把握适当 时机
化
策 略
解 异 议
的
弱化与缓解
2019/10/15
第11章 异议处理
现代推销理论与技巧教学课件
调整与让步
9
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第三节 处理异议的方法
处理异议的方法
询问处理法
转折处理法
否定处理法
类比处理法
补偿处理法
模糊处理法
转移处理法
缓冲处理法
原则处理法
2019/10/15
第11章 异议处理
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- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
沟通方式的四种模型，确定与顾客沟通的适宜 方式。
推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐 四个方面构成。
推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂 得基本的推销礼仪。
2019/12/8
第6章 推销沟通
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销沟通及其方式
推销人员 （信源）
推销沟通的作用
信息的组织 （编码）
让人们有办法记住你的名字。
使你的问候个人化。如果你知道关于某人 的某件事，设法把它融入你的问候中。例 如：我喜欢你上周课上所做的发言。
2019/12/8
第6章 推销沟通
14
设计创作：王旭
沟通方式模型
现代推销理论与技巧教学课件
2019/12/8
第6章 推销沟通
15
设计创作：Hale Waihona Puke 旭现代推销理论与技巧教学课件
目前的情况 来这里的原因
天气
住在哪里 老家
共同认识的人 做什么工作 教育 职业
恭维话
兴趣 家庭 运动
近期活动
对相遇的评价 计划以后的见面
对对方的肯定评价 以后再做的事
结束的原因
再见
社会关系
2019/12/8
第6章 推销沟通
13
设计创作：王旭
开始交谈的告诫：
现代推销理论与技巧教学课件
以一种使他人有办法对你做出反应的方式 介绍你自己。给予他人一种找到你们共同 之处的机会。
语言沟通
响应
评价
解释
感知
积极倾听的SIER模式
2019/12/8
第6章 推销沟通
现代推销理论与技巧教学课件
提问 倾听
10
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
2019/12/8
何谓积极倾听？
接受别人的信息时，我们有两个重 要任务
一、准确地理解对方的意思。
二、将关注和理解表达给对方。 使对方能够知道我们对他们的话 是在意的。
沟通的主要障碍
沟通的主要障碍
感知差异
需求缺位
强行推销
信息超载
展示混乱
外界干扰
参与不足
洽谈不当
缺乏变通
2019/12/8
第6章 推销沟通
16
设计创作：王旭
有效沟通的技能
有效沟通的技能
现代推销理论与技巧教学课件
注意反馈
探查需求
设身处地
陈述简洁
建立互信
积极倾听
态度行为
提供证据
2019/12/8
第6章 推销沟通
第6章 推销沟通
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
关系开始的第一步：闲聊
对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题 允许一个人在不需要承担很大义务的情况下 保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。
2019/12/8
第6章 推销沟通
12
设计创作：王旭
人们如何开始交谈
现代推销理论与技巧教学课件
问候 介绍 健康
环境噪音
推销展示 （媒介与信息）
买者的解 释（解码）
潜在顾客 （信宿）
目环标境反噪应音差
（反馈）
2019/12/8
第6章 推销沟通
3
设计创作：王旭
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不同沟通方式的信息构成
7% 55%
听到的:音调;清晰度;表述 用语
38% 看到或感觉到的:面部表情; 着装和饰物;姿势;目光接 触;手势
2019/12/8
第6章 推销沟通
6
设计创作：王旭
面部表情
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1．下巴松弛并伴有微笑，表示听众赞同和 感兴趣，可以继续你的推销演讲。
2．下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
3．皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意， 甚至完全不相信。
4．咬紧嘴唇意味着不确定。
5．在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表 示吃惊。
2019/12/8
第6章 推销沟通
请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正
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形体沟通
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距离 面部表情 眼神 体姿
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第6章 推销沟通
5
房间
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距离要求
公共区域 社交区域
私人区域
推销员
1．亲密区域
这个区域在60公分范围内。
2．私人区域
亲密区域
准顾客
指一个陌生人或商业伙伴
可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。
3．社交区域
新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6 米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4．公众区域
指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米 以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可 以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
设计创作：王旭
第六章 推销沟通
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销沟通及其方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪
2019/12/8
第6章 推销沟通
1
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销员的沟通能力是成功推销的基础。
推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的 利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。
17
设计创作：王旭
第二节 推销形象
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
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第6章 推销沟通
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
眼神
1．短时间的眼神接触，并保持自然的状态， 意味着诚实和自信。
2．眼睛直盯准顾客，眼都不眨一下，目光 直视，会使准顾客觉得很不自在，甚至有一 种被威胁和不安全的感觉；眼神呆滞，目光 环顾左右，则表示对所谈问题不感兴趣和厌 烦。
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
推销形象的构成
良好语言
迷人外表
整体形象
现代推销理论与技巧教学课件
恰当装饰
得体服装
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销备忘——交际用语
初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教
3．不停地看表，注意力分散，则希望尽快 地结束会谈。
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第6章 推销沟通
8
设计创作：王旭
身体姿态
1．身体前倾。 2．准顾客的优越感体现。 3．僵硬的直立姿势。 4．坦诚与抵制。 5．赞同的信号。 6．不耐烦的状态。
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
推销员的推销形象由仪表、服饰、举止及谈吐 四个方面构成。
推销员是企业的外交官，交际活动多，必须懂 得基本的推销礼仪。
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第6章 推销沟通
2
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销沟通及其方式
推销人员 （信源）
推销沟通的作用
信息的组织 （编码）
让人们有办法记住你的名字。
使你的问候个人化。如果你知道关于某人 的某件事，设法把它融入你的问候中。例 如：我喜欢你上周课上所做的发言。
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
沟通方式模型
现代推销理论与技巧教学课件
2019/12/8
第6章 推销沟通
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设计创作：Hale Waihona Puke 旭现代推销理论与技巧教学课件
目前的情况 来这里的原因
天气
住在哪里 老家
共同认识的人 做什么工作 教育 职业
恭维话
兴趣 家庭 运动
近期活动
对相遇的评价 计划以后的见面
对对方的肯定评价 以后再做的事
结束的原因
再见
社会关系
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
开始交谈的告诫：
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以一种使他人有办法对你做出反应的方式 介绍你自己。给予他人一种找到你们共同 之处的机会。
语言沟通
响应
评价
解释
感知
积极倾听的SIER模式
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第6章 推销沟通
现代推销理论与技巧教学课件
提问 倾听
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设计创作：王旭
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何谓积极倾听？
接受别人的信息时，我们有两个重 要任务
一、准确地理解对方的意思。
二、将关注和理解表达给对方。 使对方能够知道我们对他们的话 是在意的。
沟通的主要障碍
沟通的主要障碍
感知差异
需求缺位
强行推销
信息超载
展示混乱
外界干扰
参与不足
洽谈不当
缺乏变通
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
有效沟通的技能
有效沟通的技能
现代推销理论与技巧教学课件
注意反馈
探查需求
设身处地
陈述简洁
建立互信
积极倾听
态度行为
提供证据
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第6章 推销沟通
第6章 推销沟通
11
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
关系开始的第一步：闲聊
对不重要的话题进行社交性交谈，这种话题 允许一个人在不需要承担很大义务的情况下 保持接触。交谈遵循一种略为变化的常规。
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第6章 推销沟通
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设计创作：王旭
人们如何开始交谈
现代推销理论与技巧教学课件
问候 介绍 健康
环境噪音
推销展示 （媒介与信息）
买者的解 释（解码）
潜在顾客 （信宿）
目环标境反噪应音差
（反馈）
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第6章 推销沟通
3
设计创作：王旭
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不同沟通方式的信息构成
7% 55%
听到的:音调;清晰度;表述 用语
38% 看到或感觉到的:面部表情; 着装和饰物;姿势;目光接 触;手势
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第6章 推销沟通
6
设计创作：王旭
面部表情
现代推销理论与技巧教学课件
1．下巴松弛并伴有微笑，表示听众赞同和 感兴趣，可以继续你的推销演讲。
2．下巴绷紧，则表示怀疑和生气。
3．皱眉、撅嘴、眯眼表示不确定、不同意， 甚至完全不相信。
4．咬紧嘴唇意味着不确定。
5．在考虑问题、评价商品时，扬起眉毛表 示吃惊。
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第6章 推销沟通
请人解答应用：请问 赞人见解应用：高见 归还原物应说：奉还 求人原谅应说：包涵 欢迎顾客应叫：光顾 老人年龄应叫：高寿 好久不见应说：久违 客人来到应用：光临 中途先走应说：失陪 与人分别应说：告辞 赠送作用应用：雅正
文字
2019/12/8
第6章 推销沟通
4
设计创作：王旭
形体沟通
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距离 面部表情 眼神 体姿
2019/12/8
第6章 推销沟通
5
房间
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
距离要求
公共区域 社交区域
私人区域
推销员
1．亲密区域
这个区域在60公分范围内。
2．私人区域
亲密区域
准顾客
指一个陌生人或商业伙伴
可以进入的最近区域，大约是0.6～1.2米。
3．社交区域
新顾客可以接纳推销员进行推销洽谈的区域，大约是1.2～3.6 米的范围，购买者经常用一张桌子来保持这个距离。
4．公众区域
指推销员可以用于对一个群体进行推销的区域，大约在3.6米 以上，如教室中老师与学生之间的距离。在这个距离范围内可 以使准顾客感到轻松，不会受到来自推销员的威胁。
设计创作：王旭
第六章 推销沟通
现代推销理论与技巧教学课件
第一节 推销沟通及其方式 第二节 推销形象 第三节 推销礼仪
2019/12/8
第6章 推销沟通
1
设计创作：王旭
本章重点
现代推销理论与技巧教学课件
推销员的沟通能力是成功推销的基础。
推销员是企业的形象大使，为了公司及自身的 利益，必须善于运用形体与语言进行沟通。
17
设计创作：王旭
第二节 推销形象
现代推销理论与技巧教学课件
推销形象的重要性
推销活动不仅是推销商品，更是在推销自己。 一种商品要做到畅销，不仅要注重产品内部品质， 还应注重外部包装及其营销方式。对于包装的理 解，应从广义的角度来认识，除产品的销售包装 外，还应包括某些产品的物质载体——企业、推 销员及其形象。
2019/12/8
第6章 推销沟通
7
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
眼神
1．短时间的眼神接触，并保持自然的状态， 意味着诚实和自信。
2．眼睛直盯准顾客，眼都不眨一下，目光 直视，会使准顾客觉得很不自在，甚至有一 种被威胁和不安全的感觉；眼神呆滞，目光 环顾左右，则表示对所谈问题不感兴趣和厌 烦。
2019/12/8
第6章 推销沟通
18
设计创作：王旭
推销形象的构成
良好语言
迷人外表
整体形象
现代推销理论与技巧教学课件
恰当装饰
得体服装
2019/12/8
第6章 推销沟通
19
设计创作：王旭
现代推销理论与技巧教学课件
推销备忘——交际用语
初次见面应说：幸会 看望别人应说：拜访 等候别人应说：恭候 请人勿送应用：留步 对方来信应称：惠书 麻烦别人应说：打扰 请人帮忙应说：烦请 求给方便应说：借光 托人办事应说：拜托 请人指教应说：请教 他人指点应称：赐教
3．不停地看表，注意力分散，则希望尽快 地结束会谈。
2019/12/8
第6章 推销沟通
8
设计创作：王旭
身体姿态
1．身体前倾。 2．准顾客的优越感体现。 3．僵硬的直立姿势。 4．坦诚与抵制。 5．赞同的信号。 6．不耐烦的状态。
现代推销理论与技巧教学课件
2019/12/8
第6章 推销沟通
9
设计创作：王旭