市场总监培训教材 组织间营销
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《市场总监培训教材》营销末端.ppt
适合什么人群
内涵
行为
形象
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
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6
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知
让人群产生好感 达成感性消费
需求
欲望
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7
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
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11
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12
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。
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47
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
谢谢你的观看
谢谢你的观看48Biblioteka 卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
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内涵
行为
形象
如何对人群告知 让人群产生好感 达成感性消费
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6
实战营销方式
从推广过程中理解
适合什么人群
需要
如何对人群告知
让人群产生好感 达成感性消费
需求
欲望
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7
实战营销方式
从销售过程中理解（推力）
产品
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
团队合作
走向成功
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
掌握技巧
训练自己
距离远
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11
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12
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
店面陈列布置与顾客接受性 一个吸引人的店面布置或
陈列．会改善商店的印象．除 了促进销售之外．它还有活泼 店面的效果，能使店面外观趋 向多彩多姿．70%的顾客表示， 陈列吸引他们前来购物，22%表 示重要而不是绝对在乎，只有 8%的顾客表示无关紧要。
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47
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
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导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
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《市场总监培训教材》营销末端
让其看到利益
增进客情
不同目标的促销形式
促销方式 促销目标
特 价
折价券 退款 券
券礼
赠品 抽奖
猜谜
介绍新产品
旧产品开发新市场
鼓励试用 试用者改为常用者
鼓励购买大包装
维系现有购买者 引起冲动购买
鼓励大量购买 鼓励再购买
鼓励零售商增加陈列 加强广告的阅读率
加强品牌印象
不同目标的促销形式
促销方式
促销目标 介绍新产品
它终日和鸡混在一起，已经变得和鸡完全一样，根本没有飞的愿望了。 主人试了很多办法，都毫无效果，最后把它带到山崖顶上，一把把
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
商品陈列的高度，对于销售量有决定性的影响。 理想的高度是由地面起80—130cm之间的高度．
放在180cm高度（比一般人高）的位置是放在伸 手可及高度(约95～115cm)销售量的10％。
距离市场近的推广方式
售卖现场是前沿阵地
导购推荐的效果 在研究中发现，在“特卖插”中，如果加上专人
的口语推荐，会产生更高的销售力量．研究中发现， 没有这项口语推荐每天的销售量，只有15件，加上口 语推荐后，增加为145件。
小结
《市场总监培训教材》组织间营销通用模板21页PPT
《市场总监培训教材》组织间营销通
用模板
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
用模板
21、没有人陪你走一辈子，所以你要 适应孤 独，没 有人 帮你一 辈子， 所以你 要奋斗 一生。 22、当眼泪流尽的时候，留下的应该 是坚强 。 23、要改变命运，首先改变自己。
24、勇气很有理由被当作人类德性之 首，因 为这种 德性保 证了所 有其余 的德性 。--温 斯顿． 丘吉尔 。 25、梯子的梯阶从来不是用来搁脚的 ，它只 是让人 们的脚 放上一 段时间 ，以便 让别一 只脚能 够再往 上登。
55、 为 中 华 之 崛起而 读书。 ——周 恩来
谢谢！
51、 天 下 之 事 常成 于困约 ，而败 于奢靡 。——陆 游 52、 生 命 不 等 于是呼 吸，生 命是活 动。——卢 梭
53、 伟 大 的 事 业，需 要决心 ，能力 ，组织 和责任 感。 ——易 卜 生 54、 唯 书 籍 不 朽。——乔 特
市场总监培训教材组织间营销
总结词
明确定位和选择目标市场是某公司实现快 速发展的关键。
VS
详细描述
该公司首先对市场进行了细分，明确了自 身的优势和特点，然后选择了与自身定位 相符的目标市场。在此基础上，该公司针 对目标市场的需求和特点，制定了有针对 性的营销策略。通过精准的定位和目标市 场选择，该公司成功地实现了快速发展。
案例四
在数字化转型过程中，数据安全 和隐私保护将成为企业面临的重 要挑战。企业需要建立完善的数 据保护机制，确保客户数据的安 全和隐私。
02
营销效果衡量与评 估
随着营销手段的多样化，如何衡量 和评估各种营销手段的效果将成为 企业面临的重要问题。企业需要建 立科学的营销效果评估体系，对不 同营销手段的效果进行客观评估。
通过组织间营销，某公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
详细描述
该公司首先对目标市场进行了深入的分析，然后根据不同客户群体的需求制定了相应的营销策略。这些策略包 括提供定制化的产品和服务、制定优惠的定价策略以及开展有效的促销活动。通过与合作伙伴的协同营销，该 公司成功地扩大了客户群，提高了销售额。
案例二
特点
组织间营销的目的是建立长期合作关系，实现互利共赢。它注重的是组织之 间的协调与沟通，强调的是信任和合作关系的建立。
组织间营销的重要性
01
02
03
实现资源共享
组织间营销可以帮助企业 实现资源共享，提高资源 利用效率，降低成本。
提高市场竞争力
通过组织间营销，企业可 以扩大市场份额，提高市 场竞争力，获得更多的收 益。
案例三
某金融企业利用人工智能 技术改进了客户服务，提 高了客户满意度和忠诚度 。
数字化转型的组织间营销实践经验总结
市场总监培训教材(3)-营销末端运作PPT共92页
市场总监培训教材(3)-营销末 端运作
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
41、实际上，我们想要的不是针对犯 罪的法 律，而 是针对 疯狂的 法律。 ——马 克·吐温 42、法律的力量应当跟随着公民，就 像影子 跟随着 身体一 样。— —贝卡 利亚 、法律和制度必须跟上人类思想进 步。— —杰弗 逊 44、人类受制于法律，法律受制于情 理。— —托·富 勒
42、只有在人群中间，才能认识自 己。——德国
43、重复别人所说的话，只需要教育； 而要挑战别人所说的话，则需要头脑。—— 玛丽·佩蒂博恩·普尔
44、卓越的人一大优点是：在不利与艰 难的遭遇里百折不饶。——贝多芬
45、自己的饭量自己知道。——苏联
45、法律的制定是为了保证每一个人 自由发 挥自己 的才能 ，而不 是为了 束缚他 的才能 。—— 罗伯斯 庇尔
41、学问是异常珍贵的东西，从任何源泉吸 收都不可耻。——阿卜·日·法拉兹
《市场总监培训教材》营销末端模板.pptx
谢谢聆听
28
促销的时间
淡季来临的促销
为延长旺季的购买和减缓产 品进入淡季销量的滑落速度
产品季节销售曲线
2019-10-16
少量的广告投入让经销商建立信 心，为第二年的市场配合建立基础
谢谢聆听
29
促销的时间
旺季的促销方式
1、结合其他时间的促销方式，分析旺季来临时 采用的方式，时间
2、分析全年各阶段促销的利润回报方式
请解释这些是什么？
2019-10-16
谢谢聆听
37
促销计划
促销活动计划
促销活动的程序
具体内容——XXXXX – 关键点 – 配合内容 – 时间: – 地点: – 方法: – 详情: – 操作程序
2019-10-16
谢谢聆听
38
促销计划
促销活动控制
促销方式： 促销时间： （天、周、月） 促销期间客流量 目标消费群 促销期间预算销量
距离近
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
2019-10-16
距离远
谢谢聆听
8
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
2019-10-16
距离远
谢谢聆听
9
实战营销方式
从销售过程中理解
找准人群位置 利用什么渠道 如何引起注意 人员推动达成
它扔了出去。 这只鹰象块石头似的，直掉下去，慌乱之中它拼命地扑打翅膀，就
这样它居然飞了起来！这时，它终于认识到生命的力量，成为一只真正 的鹰。
2019-10-16
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导购是以顾客的需求为目的
顾客对产品放心，买后才会安心 顾客对产品的信赖取决于他对产品的了解程度 顾客不是专家，他需要你用通俗易懂的语言向他介绍产品 的特点 你对产品越了解，越自信，顾客就会对产品越信赖 如果你无法回答客户的问题，怎么让他对产品产生信赖？ 把焦点放在如何为消费者提供最适合他的产品，而不是集 中在你推销的产品上
市场总监培训教材3-营销末端运作
家庭
家庭
家庭
中高收 入家庭
P
P
价格
性价 P
P
P
P
比
P
P
P
P
品质
品牌
P
P
P
P
P
色彩
时尚
P
P
性
个性
P
P
化
导购的技巧和方法
导购需要做到的：
判断消费者 没确定顾客的需求前，不要推荐你的产品 主动热情询问顾客的需求 让顾客打开话匣子 推荐最适合的产品
卖场的人员推广策略
消费者的消费特点： 品牌忠诚度高的消费者
进货价 零售价
量
差价
利润
促销计划
促销活动控制
是否采用的赠品 是 否
如是，要填名明礼品的名称和数量
促销期间采用的广告工具
海报 价格海报 空白海报 挂牌 DM 其他
项目方法
即买即中 抽奖 收集购买 其他 请注明励标准
促销期间的生动化要求
促销活动控制
预算费用
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对产品的了解： 产品的卖点——是什么？ 产品的诉求——是什么？
卖场的导购是促销的一种形式
导购需要了解的：
对竞品的了解：
知彼知己方能百战百胜！ 消费者会比较不同公司的产品，因此你必须知道竞品的优 点和缺点 每个产品都有特点，不要恶意攻击对手的产品 让消费者自己选择，你只是给他建议
某卖场的促销员在某个月最高峰的时候，卖了700多台抽 油烟机。
该促销员对产品的精通，无人能出其右。打开任何一个品牌 的任何一台抽油烟机，连续听两三次后，她能判断出其噪音大 概有多大？功率大概有多大？叶轮的转速是多少？拍拍机子几 次后，就能判断出其所用的钢板是多少毫米厚？
《市场总监培训教材》组织间营销.pptx
组织间营销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
谢谢观看
4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同 2）购买目的不同 3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义
17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午12时47分45秒下午12时47分12:47:4520.12.29
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4、目标市场的选择
• （1）评价细分市场 • （2）选择目标市场的策略
1） 无差异目标市场营销 2） 差异性目标市场营销 3） 集中性目标市场营销
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源 （2）产品的特点 （3）市场的特点 （4）产品生命周期 （5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
1、组织市场细分的条件
（1）可测性 （2）可及性 （3）可偿性
2、组织市场细分的依据
（1）宏观市场细分依据
1) 购买组织的特性 2) 产品用途 3) 购买类型
（2）微观市场细分依据
1）关键的采购标准 2）采购战略 3）采购的重要性 4）组织的革新性 5）采购中心的组成 6）个人因素
3、组织市场细分的程序
（2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
《市场总监培训教材》组织间营销
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其实，世上最温暖的语言，“ 不是我爱你，而是在一起。” 所以懂得才是最美的相遇！只有彼此以诚相待，彼此尊
• 5、选择目标市场应考虑的因素
（1）企业的资源
（2）产品的特点
（3）市场的特点
（4）产品生命周期
（5）竞争者的市场策略
• 6、组织市场定位
（1）市场定位的涵义
（2）市场定位的实质
（3）市场定位的目的
（4）市场定位的方法
（5）市场定位的种类
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略
• （1）营销战略的涵义 1）战略的定义 2）营销战略的定义 （2）营销战略的目的 （3）营销战略的特点 （4）组织间营销的关系战略
组 织 间 营 销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 （1）组织间营销的涵义 （2）组织购买品的界定 （3）组织购买品与最终消费品的区别 1）购买对象不同
2）购买目的不同
3）产品不同 （4）组织购买品与最终消费品的关系
• 2、组织间营销的营销理念
（1）营销理念的涵义 1）理念的定义 2）营销理念的定义 （2）消费品市场营销理念的演变和特征 （3）组织间营销理念的特点和实质
1）组织间营销的特点是最终ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ费品的派生需要
2）组织间营销的实质是组织对组织的营销
3、组织间营销的资源配置
（1）市场经济中资源配置的目的
使稀缺的资源变充盈
使昂贵的资源变廉价
（2）组织间营销的资源配置的要求
使企业利用自身和社会资源
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2、组织市场细分的依据 、
（1）宏观市场细分依据 ）
1) 2) 3)
购买组织的特性 产品用途 购买类型
（2）微观市场细分依据 ）
1）关键的采购标准 ） 2）采购战略 ） 3）采购的重要性 ） 4）组织的革新性 ） 5）采购中心的组成 ） 6）个人因素 ）
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1） 无差异目标市场营销 ） 2） 差异性目标市场营销 ） 3） 集中性目标市场营销 ）
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组 织 间 营 销
徐培华
一、组织间营销与消费品营销
• 1、组织间营销的概念 、 （1）组织间营销的涵义 ） （2）组织购买品的界定 ） （3）组织购买品与最终消费品的区别 ） 1）购买对象不同 ） 2）购买目的不同 ） 3）产品不同 ） （4）组织购买品与最终消费品的关系 ）
• 2、组织间营销的营销理念 、
二、组织购买行为研究
• 1、组织需求分析 、
（1）组织需求的内部因素 ） （2）组织需求的外部因素 ） （3）组织需求的源头 ） 消费者的欲望
2、组织购买顾客分析 、
（1）组织购买顾客的组成 ） （2）顾客价值内容与顾客满意 ） （3）组织购买行为与顾客成功 ）
• 3、组织购买类型 、
（1）新购型 ） （2）更改重构型 ） （3）直接重构型 ） （4）采购中心 ）
• 4、影响组织购买行为的因素分析 、
（1）环境因素 ） （2）组织因素 ） （3）团体因素 ） （4）个人因素 ）
• 5、组织购买决策过程 、
（1）觉察问题 ） （2）决定需求要项 ） （3）决定产品规格 ） （4）寻求供应商 ） （5）征求报价 ） （6）选择供应商 ） （7）正式订购 ） （8）业绩评估 ）
• 5、选择目标市场应考虑的因素 、
（1）企业的资源 ） （2）产品的特点 ） （3）市场的特点 ） （4）产品生命周期 ） （5）竞争者的市场策略 ）
• 6、组织市场定位 、
（1）市场定位的涵义 ） （2）市场定位的实质 ） （3）市场定位的目的 ） （4）市场定位的方法 ） （5）市场定位的种类 ）
四、组织市场的营销战略和策略
• 1、组织间营销的战略 、 • （1）营销战略的涵义 ） 1）战略的定义 ） 2）营销战略的定义 ） （2）营销战略的目的 ） （3）营销战略的特点 ） （4）组织间营销的关系战略 ） （5）组织间营销的服务战略 ）
• 2、组织市场的产品策略 、 • 3、组织市场的定价策略 、 • 4、组织市场的渠道与物流管理 、 • 5、组织市场的沟通策略 、
（1）营销理念的涵义 ） 1）理念的定义 ） 2）营销理念的定义 ） （2）消费品市场营销理念的演变和特征 ） （3）组织间营销理念的特点和实质 ） 1）组织间营销的特点是最终消费品的派生需要 ） 2）组织间营销的实质是组织对组织的营销 ）
3、组织间营销的资源配置 、
（1）市场经济中资源配置的目的 ） 使稀缺的资源变充盈 使昂贵的资源变廉价 （2）组织间营销的资源配置的要求 ） 使企业利用自身和社会资源 不断进行优化组合
三、组织市场细分和定位
三、组织市场细分和定位 1、组织市场细分的条件 、
（1）可测性 ） （2）可及性 ） （3）可偿性 ）
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3、组织市场细分的程序 、
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4、目标市场的选择 、
• （1）评价细分市场 ） • （2）选择目标市场的策略 ）