科特勒演讲大纲一：直复营销取得成功的三个步骤
营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求,满足需求的过程
营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。
(2011/10/17 16:04)目录：分享浏览字体：大中小营销学之父菲利普.科特勒说：营销是发现需求，满足需求的过程。
对于营销人员来讲，只有先洞察、挖掘市场的需求，才能根据市场和客户的实际情况，推广或预售相应的产品，从而在满足市场或客户需求的同时，也实现产品及自我的价值。
那么，如何洞察、挖掘和满足市场或客户的需求呢？这里有三个步骤：第一步：探寻市场容量市场容量如何计算出来呢？这里有一个方法，叫连比法，其计算公式是：k=nqp，其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示该产品的潜在购买者数；q表示每个购买者的平均购买量；p表示平均单价。
比如，我们想预测一个区域市场方便面的市场容量，该市场有100万人口，每人平均购买量是10包，每包平均单价是1元，那么，该市场的总市场潜量=100万*10*1=1000万元。
当然，有时并不是所有的人口数，都是消费者，并且，在购买产品时，有时还会存在一些变量，因此，就催生了这个方法的的变形——锁比法，它由一个基数乘上几个修正率组成。
其公式为：k=navv1v2其中，k表示某产品的总市场潜量；n表示总人口数；a表示平均每人可支配的个人收入；v表示平均每人用于某大类产品的支出比；v1表示该大类中某分类产品支出比；v2表示该产品在分类产品中的支出比。
比如，一家文化用品公司，想测算一个区域的市场需求量，当地有10万人，人均可支配支出1万元，购买文化用品支出比率1%，该公司产品在该区域的占有率是5%，那么可以这样来计算这家公司的市场需求量：该区域市场有效顾客100000人*人均可支配支出10000元*购买文化用品支出比（各类笔）1%*本公司产品市场占有率5%=500000元。
第二步：挖掘客户的需求客户的需求来自于以下几个方面：现实的需求。
曾经有一个这样的笑话，两个医生在一起聊天，甲问乙，为何你每次看病，都问病人喝什么酒，病人喝酒跟看病有关系吗？乙说当然有关系啦，我要根据他喝的酒的档次来给他开医药费啊。
营销学之父科特勒万字演讲的最精准实录：营销的昨天、今天和明天
营销学之父科特勒万字演讲的最精准实录：营销的昨天、今天和明天2019科特勒未来峰会刚刚落下帷幕，89岁高龄的现代营销学之父菲利普.科特勒发表震撼演讲，醍醐灌顶，现场近千人屏住呼吸，静耳恭听，会场除了老爷子洪钟大吕般的声音回响，鸦雀无声。
演讲结束后，掌声一再雷动。
会后，清华大学博士生导师、营创学院院长，也是本次科特勒大师传承人项目导师之一的郑毓煌教授，历时一整天，反复观看视频，整理出这份最精准的中文版演讲实录。
感谢郑老师！这是一份价值千金的报告，也是本年度最希望能够看到刷屏的报告。
更多人看到，意味着更多人开始认同真正的营销，意味着更多人了解真正的营销体系。
今天早上另一位科特勒大师传承人项目导师刘春雄老师朋友圈分享：无论你多么想站在科老爷子的对立面，最终发现不过是科大爷体系中的一个点，你大爷仍然是你大爷。
友情提示：老爷子演讲一结束，各个媒体立即转发各种版本的演讲实录，虽然积极性可嘉，但由于受专业和英文水平的双重限制，都存在各种硬伤，会把人带沟里。
在老苗看到的各种版本中，郑老师整理的这篇是唯一精确的。
本文来自郑老师的微信公众号“营创学院”，文末另加了老苗现场听课会后整理的2000字笔记。
今天我非常荣幸站在这里，这是一个特殊的日子，不光是对我们科特勒集团和我自己，更是对整个世界来说。
就在今天早些时候，中国和美国签署了一个贸易协议，虽然还不是一个完整的协议，但是它是一个双赢的思维模式。
世界需要的是共同的协作，大家看一下今天的股票市场就能够证明这一点，股市今天已经上涨390点了（美国道琼斯指数）。
为什么中美这两个世界上最伟大的国家不可以成为合作伙伴呢？只有这样，才能共创繁荣，让这个世界对每个人都是很好的世界。
一、三个主题我今天想讲三个主题：市场营销的历史，今天的市场营销以及市场营销的明天。
市场营销的未来会是怎样的呢？未来非常有可能消费者会变得非常聪明，可能我们不再需要销售人员，我们也不再需要广告，互联网让消费者学到了很多，了解了很多。
直复营销成功的八个原则
直复营销成功的八个原则在直复营销过程中，没有永久不变的胜利法则，但有很多“差不多总是”胜利的法则。
通过测试发觉，直复营销中有效法则往往是“违反直觉的”，与直觉和常识相悖的。
因此，必需了解直复营销胜利的重要原则。
以下是国外在直复营销活动中总结出的直复营销胜利的八个重要原则。
一、确立营销目标，并使之简洁化任何营销活动必需要有明确的目标，目标实现与否是衡量营销活动成败的重要标准之一。
假如没有营销目标，营销活动是否胜利就失去了衡量标准。
同时，有了营销目标之后，后续工作就有了依据，可以说都应当围绕营销目标进行。
营销活动过程中的每一步，都应当设想：这样做，是否会有利于营销目标的实现。
例如，假如营销目标是增加销售收入，那么策划就要围绕这一目标进行，例如需要多少客户才能够实现销售目标就是在客户选择中必需考虑的问题。
（一）直复营销活动的基本目标直复营销活动的基本目标可以从三个方面概括。
（1）与新客户猎取相关的，包括激发对产品或服务信息的询问，促使新客户购买等。
（2）与现有客户相关的，包括争取其次次、第三次或更多次购买，赢得顾客忠诚等。
（3）与流失客户相关的，挽回流失客户等。
（二）直复营销的详细目标直复营销的详细目标如下。
（1）响应率目标：例如以平均每个受众50元的投入，期望3%的响应率。
（2）转化率目标：例如在二步式营销中，转化率目标为50%。
（3）销售收入目标：例如使销售收入达到30万元。
（4）销售量目标：例如使销售数量达到200个。
（5）新客户猎取目标：例如猎取新客户500个。
另外，直复营销的详细目标还包括提升零售店面或大事营销中的客流量等。
在确定营销目标之后，肯定要使之简洁化。
由于在一次营销活动中实现太多营销目标是不现实的。
太多营销目标不仅使营销策划失去方向和难以掌握，也简单让客户产生迷惑。
在营销设计中，最简洁的就是给客户一个选择，让顾客回答是或者否。
这就和直觉相反。
直觉中，一般会以为，给客户越多的选择，客户越满足。
科特勒演讲大纲二：通过以客户为核心的营销策略取胜.pptx
得有价值的结果 你永远都会有潜在的顾客
直复营销的四个目标
产生适当的回应 改变或保留目标 建立客户关系 建立并利用客户数据库
9、春去春又回，新桃换旧符。在那桃花盛开的地方，在这醉人芬芳的季节，愿你生活像春天一样阳光，心情像桃花一样美丽，日子像桃子一样甜蜜。2 0.12.1220.12.12Saturday, December 12, 2020
一家顶级营销研究公司最新的调查结果显示，多于五分之一的美国 公司将营销预算的45%投入“目标营销”，另外五分之二的公司将 15%-45%的预算用于该活动。
共有881家公司参加了此次调查，涉及垂直市场的各个领域，包括 零售业，制造业，高科技行业，制药业，金融服务业等。
调查结果显示，“在新营销投资中，建立数据库和互动营销两项独 占鳌头”，“网站和电子邮件，尤其是直接邮件，的确显示出优势”
T H E E N D 17、一个人如果不到最高峰，他就没有片刻的安宁，他也就不会感到生命的恬静和光荣。下午5时21分36秒下午5时21分17:21:3620.12.12
谢谢观看
在尼尔森和IRI扫描器的帮助下，卡夫能够在发 货九天后了解到销售增长情况。
迈向精确营销
所有家庭 传统的人口 构成 主要的细分类
个人消费者
如何增加营销效益
客户
营销
信息技 术部
营销传播趋势
公司需要更精确、可衡量和高投资回报率的营销沟通 公司需要更注重结果和行动的营销传播计划 公司越来越注重对直接销售沟通的投资
调查显示：43%的被访者制定了定期或长久计划来支持个性化或一 对一的营销， 其中有53%认为他们“善于”或“非常善于”“计算 消费者收益。
成功销售的几大步骤
成功销售的几大步骤成功销售的几大步骤是关键性的，可以保证产品或服务的推广和转化率的提高。
以下是几个关键步骤：1. 了解目标客户群体：成功销售的第一步是了解并确定目标客户群体。
这意味着需要详细研究他们的需求、兴趣、行为习惯以及购买能力。
通过了解目标客户，销售人员能够根据他们的需求定制个性化的营销策略，以便更好地吸引他们并满足他们的需求。
2. 建立良好的沟通与关系：成功销售的关键是与潜在客户建立有效的沟通和关系。
这包括使用不同的沟通工具，如电话、电子邮件、社交媒体等，与潜在客户保持频繁的交流。
通过积极主动地回应他们的问题和关注点，销售人员能够赢得客户的信任，并建立良好的关系，从而提高销售转化率。
3. 展示产品或服务的价值：销售人员需要清楚地展示产品或服务的独特价值和优势，以吸引潜在客户的兴趣。
通过有效地传达产品或服务的特点、功能和优势，销售人员能够让客户意识到购买该产品或服务的收益和价值。
这可以通过使用演示文稿、案例研究、用户推荐或现场演示等方式实现。
4. 解决客户疑虑与抗拒：销售过程中，可能会遇到客户的疑虑和抗拒。
成功的销售人员应该具备解决问题和克服困难的技巧。
他们需要倾听客户的顾虑，并提供有力的解决方案来消除疑虑。
这可以通过提供额外的信息、解释产品或服务的细节或提供保证和退款政策等方式实现。
5. 强化客户关系：一旦成功销售产品或服务，销售人员应该继续与客户保持联系并建立长期的关系。
通过定期跟进和提供卓越的客户服务，销售人员可以增加客户的满意度，并鼓励他们在未来购买更多的产品或服务，或者推荐给其他潜在客户。
综上所述，成功销售的关键步骤包括了解目标客户群体、建立良好的沟通与关系、展示产品或服务的价值、解决客户疑虑与抗拒以及强化客户关系。
通过遵循这些步骤，销售人员可以提高销售转化率，并获得更多的商机和客户满意度。
成功销售不仅仅是一个单一的过程，而是一个持续的努力和策略的组合。
以下是一些继续深入探讨成功销售的关键步骤和策略，以帮助销售人员提高他们的销售技巧和效果。
销售必杀技-科特勒销售九步
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 通过提问建立互信并引起兴趣－最佳问题图谱
精选课件
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行动2：人际技能－开放式提问
• 请分组训练－精心设计开放式问题
– 客户（个人）
• 1、她有什么个人兴趣 • 2、她的职责 • 3、她的个人经历
– 客户（公司）
• 1、企业的业务范围 • 2、正在发生的变化 • 3、企业的声誉 • 4、企业的优势
9
销
8售
7
确 认
回 顾
要销
求售
承
诺
行动九步29
行动2：人际技能
• 客户的决策是感性的，但会通过理性和逻辑来验证
• 客户决策的第一步，就是评价销售人员，如何在客 户面前建立良好正面的形象
– 要完成50万元的销售，必须先与客户建立起50万元的
关系
• 你所知道的创建正面形象的方式，哪一个最重要呢？
创建正面的第一印象
行动3（A）：巧妙提问
• 视频案例
– 采用最佳问题图谱的分组情景扮演
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－客户情形
精选课件
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行动3（A）：练习：了解“客户情形”
精选课件
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行动3（A）：巧妙提问－你的情形
精选课件
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行动3（B）：高阶提问技巧
• 运用开放式问题（OEQ）的销售拜访效果
无效拜访中封闭 式问题比开放式
• 从不这样做 • 有时这样做
• 经常这样做
• 表现（行为）
1、我在了解所有情况 前就进行产品展示
2、我向非决策人推销
3、在销售流程的后期 听到了异议
精选课件
4、我感到自己好像在 质问客户
成功营销的六大步骤
成功营销的六大步骤营销是指企业通过各种手段和策略，将产品或服务推向市场并实现销售的过程。
成功的营销可以帮助企业提高销售额、拓展市场份额，并与目标客户建立良好的关系。
在现代商业环境中，成功的营销需要六个主要步骤：1.确定目标受众：要成功地进行营销活动，首先需要明确企业的目标受众是谁。
企业应该通过市场研究来了解目标受众的需求、偏好和购买习惯。
同时，还应该考虑目标受众的年龄、性别、地理位置和其他特征，以便更精确地制定营销策略。
2.制定营销策略：在确定目标受众之后，企业需要制定有效的营销策略。
营销策略应该考虑到财务资源、人力资源和市场环境等因素，并为企业的产品或服务提供明确的定位和差异化。
同时，还应该确定适用的市场渠道和营销工具，并制定相应的传播计划和销售目标。
3.实施营销活动：一旦制定了营销策略，就需要开始实施营销活动。
这可能包括广告、促销、公关、市场推广、社交媒体和直销等手段。
企业需要灵活运用各种营销工具，并根据市场反馈和销售数据进行调整和优化。
此外，企业还应该建立有效的客户关系管理系统，以便与客户建立良好的沟通和互动。
4.监测和评估营销效果：在营销活动进行的过程中，企业需要密切监测和评估营销效果。
可以通过分析销售数据、市场份额和客户满意度等指标来评估营销活动的效果。
通过不断地监测和评估，企业可以及时发现问题并采取相应的调整措施，以确保营销活动的成功。
5.跟进和维护客户关系：营销工作不仅仅是为了达到销售目标，更重要的是建立和维护良好的客户关系。
一旦客户购买了产品或服务，企业应该及时跟进并提供良好的售后服务。
此外，还应该建立客户数据库，并与客户保持沟通，提供个性化的产品建议和促销信息，以提高客户满意度和忠诚度。
6.不断创新和改进：营销是一个不断变化的领域，企业需要保持创新和改进，以保持竞争力。
企业应该不断地研究市场趋势和竞争对手，不断优化产品和服务，开发新的市场渠道和销售方式。
同时，还应该积极倾听客户的反馈和建议，并根据市场需求进行调整，以保持营销策略的有效性和适应性。
营销的三个基本步骤包括
营销科。
营销学用来辨识未被满足的需要，定义、量度目标市场的规模和利润潜力，找到最适合企业进入的市场细分和适合该细分的市场供给品。
真正意义上的营销，即市场营销（Marketing）。
在某种意义上讲，谈论市场营销应该为公司做些什么，就是在谈论公司该持有什么样的最终目标和战略目的。
从公司角度讲，市场营销的职能就是保证客户和消费者成为企业的中心环节。
其另一职能便是指导企业决策。
根据市场需要组织生产产品，并通过销售手段把产品提供给需要的客户。
五种最新营销理念无差异市场营销观念决定只推出单位一产品，运用单一的市场营销组合，客的需求。
在无差异市场营销中环境对此影响不大。
优点在于产品的品种、规格、格式简单，有利于标准化与大规模生产，有利于降低生产、存货、运输、研究、促销等成本费用。
局限性在于同行业中如果有几家企业都实行无差异市场营销时，在较大的子市场中的竞争将会日益激烈，而在较小的子市场中的需求将得不到满足。
如有一家化工产品单位，为了推出环氧丙烷产品，不考虑产品的各子市场的特征，而只注重子市场的共性，只生产出较单一的型号产品。
虽然有利于大规模的生产，但由于较大的子市场竞争日益激烈，而较小的子市场的需求得不到满足，结果给产品生产带来影响，不得不停产，原因就是对市场考虑不周。
差异市场营销经营观念它的观念表现为企业决定同时为几个子市场服务，设计不同的产品，并在渠道、促销和定价方面都加以相应的改变，以适应各个子市场的需要。
从环境影响上看，企业的产品种类同时也在几个子市场占有优势，就会提高消费者对企业的信任感，进而提高重复购买路率，而且通过多样化的渠道和多样化的产品线进行销售，通常会使总销售额增加。
但它的局限性在于，会使企业的生产成本和市场营销费用增加，如九江一家酒厂，为了满足不同的顾客需要，同时生产出多种的产品，打入不同的市场，从结果上看，销售额是有所增加，而且在一定的地域范围内，产品占有优势，进而也使重复购买率提高，但产品要扩大地域，不但广告费，而且企业的生产成本提高，包括各类费用都提高，市场营销费用也增加，反而使经济效率降低。
三步法则：打动客户的销售演讲话术
三步法则：打动客户的销售演讲话术在竞争激烈的商业世界中，销售人员需要善于打动客户，以取得销售成功。
销售演讲是一项重要的技巧，它可以帮助销售人员与潜在客户建立良好的关系，并将他们转化为忠实的顾客。
而为了在演讲中打动客户，销售人员可以遵循三个简单的步骤。
第一步是了解客户。
在进行销售演讲之前，销售人员应该花时间了解自己的潜在客户。
这包括研究他们的背景、需求和偏好。
通过深入了解客户，销售人员可以更好地定位自己的演讲内容，以满足客户的期望。
此外，了解客户还可以帮助销售人员与客户建立共鸣，并建立长期的信任关系。
因此，在进行销售演讲之前，销售人员应该进行充分的市场调研和客户分析，以制定有效的演讲策略。
第二步是创造共鸣。
销售人员需要在演讲中与客户建立共鸣，使其能够认同并理解产品或服务的价值。
为了实现这一点，销售人员可以运用故事和情感来打动客户。
通过讲述真实、感人的故事，销售人员可以将产品或服务的优点与客户的需求相联系，激发客户的情感共鸣。
此外，销售人员还可以通过使用感性的形容词和形象的比喻来描述产品的特点，让客户能够更加直观地感受到产品或服务的价值。
当销售人员能够与客户建立共鸣时，客户将更愿意接受销售人员的建议，并更有可能做出购买决策。
第三步是提供解决方案。
销售人员应该将演讲重点放在如何解决客户的问题或满足客户的需求上。
他们需要清楚地描述产品或服务如何帮助客户解决问题或实现目标，并提供详细的解决方案。
销售人员应该根据客户的需求，列举产品或服务的特点和优势，并结合客户的情况进行个性化的推荐。
此外，销售人员还可以提供一些实际案例，展示产品或服务在实际应用中的成功案例，以增加客户的信心。
通过提供解决方案，销售人员可以帮助客户更好地理解产品或服务的价值，并促使他们做出购买决策。
通过遵循这三个步骤，销售人员可以更好地打动客户并提高销售成功率。
然而，除了这些步骤，销售人员还需要注意一些其他的销售演讲话术。
首先，销售人员应该保持积极的态度。
科特勒行动销售九步
——Ajay Asthana博士，IBM首席商务设计师 自1998年开始，我们聘请科特勒咨询集团为我们设计和改进 整个集团的营销战略。我们集团的各个事业部对咨询结果相当满 意，在项目执行的两年来我们实现了2.25亿美元的利润改善目标, 超出了我们的期望.我们目前和科特勒咨询集团正在探讨更深入的 合作。"在此,我毫无保留地推荐科特勒咨询集团!
科特勒行动销售九步
企业最关心的市场营销问题 ---科特勒20000家客户16658份有效问卷调查结果
14. 没有促进销售团队的成长计划，销售人员总是就靠老客户，坐吃老本不愿开发新客户。 15. 有点业绩就大吹大擂，销售受到阻力就怨天尤人，业务工作停止不前。 16. 销售团队不稳定，流失率大。 17. 销售人员在面试的时候说的头头是道，但在实际工作的过程中往往没有他们自己描述的那么能干，
—— 销售在美国乃至全球已经取得了巨大成功，我很高兴它来到了中国。
菲利普·科特勒 博士
“世界营销之父”菲利普·科特勒博士鼎力推荐！ 风靡全球的销售技能评估、改进、提升及认证项目！ GE、IBM、美洲银行等众多“财富1000强”的首选销售训练项目！
科特勒行动销售九步
让销售成为专业
行动销售
科特勒行动销售九步
“市场的胜利者是那些认真分析 市场需要，辨别时机和为目标顾客制 造超越竞争对手的富有价值的各种产 品的人。”
-----营销学创始人，营销之父
菲利普·科特勒博士
科特勒行动销售九步
管理大师德鲁克的评价
科特勒(Philip Kotler)是为世界 管理和营销做出实
质贡献的人
德鲁克在接受媒体采访时经常说
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建立“最佳” 建立“最佳”交流中心
建立一个交流中心，类似于公司的“枢纽”，为 建立一个交流中心，类似于公司的“枢纽” 客户服务和销售中心服务。 客户服务和销售中心服务。 为客户关系营销部门安装最好的软件 培训员工学会以客户为核心 首先关注境内交易 必须快速解决投诉和问题 必须把客户的所有相关情况联系起来
直复营销取得成功的三个步骤
第一步： 第一步： 计划
第二步： 第二步： 目标定位
•划分策略 • •报价/激励策略 •垂直信息矩阵 •测试/线索管理
第三步： 第三步： 执行
• 获得清单/媒介 •提供创意 •创造性发展 •测试 •获得线索 •履行报价 •继续活动/关系营销 •结果分析
•主要目标 •目标市场 •回应策略 •策略/测试 •计划描述 •结果预测 • 实施计划所需时间 •预算估计
商店 10年来一直用直销的方式 (分送到每家每户) 来分发他们的 产品宣传册和目录。 用检索邮政编码数据的方式， 他 们为各个区域建立市场档案，
Wickes此举能在一年中的重要时期牢牢抓住 市场， 把信息送达给客户。
Ikea 产品目录使得消费者 能有机会体验 Ikea 理念并 在逛店之前浏览众多的丰 富产品。 分发到户， 富产品。 分发到户， 送 货上门的方式也让 Ikea 以 较低的成本把产品目录
送交消费者手中。 送交消费者手中。
在最近 Millward Brown 的调查中, 他们发现 44% 的英国家庭能自动发现 送发到他们门前的 Wickes 产品小册子。
直复营销的问题
Marcom策略和执行计划 Marcom策略和执行计划
一项新调查显示：“许多营销组织仍然没有进行合理 的计划”，调查指出68%的公司只有非正式的或根本 的计划”，调查指出68%的公司只有非正式的或根本 没有直复营销计划，其余32%的公司则做到了这一点。 没有直复营销计划，其余32%的公司则做到了这一点。
“This time like all times is a good one, if we but know what to do with it.” “和以往任何时候一样，现在也是个好时候，只要我们 和以往任何时候一样，现在也是个好时候， 知道如何把握现在”
-Ralph Waldo Emerson
数据质量和数据库管理
高级管理人员有关一对一营销的提问
我的公司在多大程度上是以客户为核心的？如何衡量这一点？ 我的公司在多大程度上是以客户为核心的？如何衡量这一点？ 我是否需要更加以客户为核心？ 我是否需要更加以客户为核心？是针对所有客户还是只针对重要 客户？ 客户？ 我如何才能变得更加以客户为核心？ 我如何才能变得更加以客户为核心？ 我的公司要为此支付多少成本用于新技术和培训？ 我的公司要为此支付多少成本用于新技术和培训？ 实现更加以客户为核心的目标后，我在利润， 实现更加以客户为核心的目标后，我在利润，客户满意度和忠诚 度方面能获得多大回报？ 度方面能获得多大回报？
使用客户数据库
确定最佳前景 鼓励使用更多的产品 交叉销售更多产品 向上销售 为客户量身订制报价和信息 深化客户关系 留住客户群，防止竞争者抢夺客户 留住客户群，
有新技术就够了么？ 有新技术就够了么？ NT + OO = EOO 新技术+老公司= 新技术+老公司=昂贵的老公司 傻子有了工具也还是傻子
直复营销的组成部分
客户关系管理技术使直接销售成为可能
…
直接邮寄
数据库管理
…
呼叫中心
网站和邮件
目标客户
2003年下半年， Saab实施了一场分多个阶段进行的直邮 活动， 旨在推销Saab 9－3系轿车。此次活动分为三个阶 段– 邀请、活动推广前与活动正式推广。
邀请函 活动推广前邮件 活动正式推广邮件
4.34％的反应率 1.4 ％的反应率 2.4 ％的反应率
共计产生商业机会 – 12,000多(比他们最开始的目标要高 出 58%)!
连锁 DIY Wickes建筑、楼宇用品
Ikea 使用直邮的方式分发 他们的主要产品目录， 涵 盖11家店铺所属辖区的800 万家庭。 此举占了他们年 度营销预算的一半。
投资问题
客户关系营销将减少邮件数量，却大大增 客户关系营销将减少邮件数量， 加了反馈率。 加了反馈率。 使用数据库所节省的成本和增加的收入是 否大于其建立和运行的费用？ 否大于其建立和运行的费用？
结论
人们对于营销理解错误，执行不力， 人们对于营销理解错误，执行不力，因此不能 获得期望的营销结果。 获得期望的营销结果。 公司应决定是否希望用营销理念来指导公司战 略 公司应决定是停留在客户群的层面上还是上升 到个人客户的层面上 以客户为核心的营销需要大量投资， 以客户为核心的营销需要大量投资，但也回报 丰厚， 丰厚，前提是公司一开始就采用以客户为核心 的营销方法。 的营销方法。
提高客户资产的策略
减少过失率 延长与客户的关系 通过“钱包份额” 通过“钱包份额”，“交叉销售”合“向上销售”提 交叉销售” 向上销售” 高每个客户的成长潜力 从盈利少的客户身上获得更多的利润或者中止同他们 的关系 将大量精力集中于价值高的客户身上
客户关系营建立、 第一项任务就是通过各种渠道和客户接触点收集信息，建立、维 护并丰富客户数据库。 护并丰富客户数据库。 第二项任务是进行基于活动的成本计算和客户终身价值分析， 第二项任务是进行基于活动的成本计算和客户终身价值分析，从 而了解哪些是有利可图的客户。 而了解哪些是有利可图的客户。 第三项任务是提供为客户定制的报价，以私人化的方式进行沟通。 第三项任务是提供为客户定制的报价，以私人化的方式进行沟通。 第四项任务是通过公司交流中心和网站促进客户与公司间的互动。 第四项任务是通过公司交流中心和网站促进客户与公司间的互动。