保险公司客户资料整理的法则与演练
客户材料归档整理方案
客户材料归档整理方案背景在公司日常的业务中，我们需要收集大量的客户资料，如客户个人资料、合同、发票、凭证等，这些材料的管理显得尤为重要。
好的材料管理方案能够提高日常办公效率，减少信息丢失风险。
因此，制定一套完善的客户材料归档整理方案就显得尤为重要。
目的本方案的目的在于：1.系统地建立客户资料档案，方便客户数据的归纳管理；2.规范客户资料的归档和整理流程，确保高效完成客户材料管理工作；3.减少客户资料的遗失和损坏，保证客户资料安全性和可读性；4.提高办公效率，优化日常工作流程。
内容1. 建立客户档案1.建立客户信息表格：使用电子表格工具，建立客户信息表格，包括客户姓名、联系方式、地址、所属业务部门等信息。
客户信息表格需要定期更新。
2.建立客户资料归档架：为客户资料建立一个统一的归档架，每位客户分配一定的空间，方便对客户材料进行归档。
归档架可以放置在资料室中，确保资料的安全性。
2. 归档流程1.标明客户资料档案编号：在每个客户档案的封面上标明客户资料档案编号，方便对每个客户资料的查找和归档。
2.区分资料分类：将客户资料进行分类，可分为客户个人资料、合同、发票、凭证等分类，每个分类对应不同的归档位置。
3.扫描客户资料：所有客户资料均可采用扫描方式进行归档，将归档材料（如合同、发票等）扫描后进行数字化保存，减少文件浏览和保存时间，提高工作效率。
4.编制归档清单：在每个客户档案的封底上编制一份归档清单，详细记录该客户档案中存放的文件名称、存放位置、归档责任人等信息。
5.严格归档管理：每个归档文档必须经过归档人员在归档清单上确认无误后方可存放至客户资料归档架中。
3. 整理流程1.定期检查：定期检查客户资料档案，对已存的文件进行检查，确保档案内文件的完整性和存放位置的正确性。
2.按时间整理：每年结束之前根据文件的时间范围，对归档架上的文件进行整理。
将资料存放的位置和时间进行归纳，减少存放时间过长的资料，并为后期销毁做好准备。
客户信息整理实施的步骤
客户信息整理实施的步骤1. 确定整理目标在开始整理客户信息之前，首先需要明确整理的目标是什么。
确定整理目标可以帮助我们更好地规划整个实施步骤。
2. 收集客户信息在整理客户信息之前，我们需要先收集到客户的相关信息。
这些信息可能包括客户的个人基本信息、联系方式、购买记录等。
收集客户信息的方式可以通过面对面交流、电话沟通、在线调查等多种途径。
3. 筛选和分类收集到客户信息后，需要进行筛选和分类，将不同类型的客户信息分别整理。
这有助于我们更好地理解客户群体，为后续的营销策略制定提供参考依据。
4. 数据清洗和整合在筛选和分类之后，可能还会有一些客户信息存在重复或者错误的情况。
这时候需要进行数据清洗，将重复或错误的数据进行删除或修正。
然后将清洗后的数据进行整合，以方便后续的数据分析和利用。
•删除重复数据•修正错误数据•数据整合5. 数据分析数据整合完成后，我们可以进行客户信息的数据分析。
通过对客户信息的分析，可以更好地了解客户的需求、喜好、行为习惯等。
这有助于我们制定更有针对性的营销策略，提高客户的满意度和忠诚度。
•利用数据分析工具进行分析•发现客户的购买偏好和行为特征6. 制定营销策略根据数据分析的结果，可以制定相应的营销策略。
针对不同类型的客户，可以采取不同的营销手段和推广方式，以实现更好的市场效果。
•制定不同客户群体的营销策略•进行精准营销7. 落实和评估在营销策略制定后，需要将策略落实到实际操作中。
落实阶段包括与客户的沟通和推广活动的执行。
同时在落实营销策略的过程中，需要定期进行评估和反馈，根据评估的结果进行调整和优化。
•与客户进行沟通和互动•定期评估和调整营销策略8. 客户信息的保密和安全在整理客户信息的过程中，需要注意客户信息的保密和安全。
确保客户的个人信息不被泄露或滥用，是维护客户信任和公司形象的重要环节。
•受限访问权限控制•数据加密和备份通过以上步骤的实施，可以更好地进行客户信息的整理和管理，提高客户满意度、促进业务增长。
高客营销培训KYC操作示范与实战演练篇保险公司保险培训高端客户经营技能提升
保单设计
设计：王女士为投保人年交保费200万，五年交保费规模1000万终身寿险/年金保险
设计点3：中长期内应对：1、独立解决孩子的问题：利用时间差，五年快速完成储备，独立账户，未来解决孩子教育和婚嫁两项，专款专用2、调度型资产：针对已列出的未来需求，提前储备资源，未来现金流无法充足支撑时作为调度型资产出现，充当救火队员角色，随时填充任一项需求的不足
高客营销培训
--KYC操作示范与实战演练篇
高客营销--风险识别与需求提炼
方法一：时间推演法的操作要点
操作示范：
客户Y女士的关注点：表达对女儿的爱
高净值的X先生，成功人士，身家2亿现任妻子Y女士，全职家庭主妇
操作示范：
×
推演情景：横向风险1、Y女士与X先生离异
2900万
家庭年收入→300万（企业经营不确定）
家庭年支出→100万（消费50万教育50万）
家庭负债→无
200万/年*？年
养老→50万/年*20年=1000万
教育→50万/年*20年=1000万
婚嫁→400万/人*2人=800万
2800万
操作示范：
资产配置分析
操作示范：
保单设计
设计：王女士为投保人年交保费200万，五年交保费规模1000万两全保险/终身寿险
离婚分割50%2亿×50%=1亿
操作示范：
推演情景：横向风险2、X先生控制财产，并生前分配给其他婚生子女
X先生生前分配婚姻资产：2亿-？
操作示范：
×
推演情景：纵向风险3、X先生身故引发传承
法定继承Y=2亿×50%=1亿Y/女儿/儿子=1亿/3=3333万
1.67亿
操作示范：
×
推演情景：纵向风险4、Y女士X先生先后身故引发传承
某保险公司资料搜集与整理
某保险公司资料搜集与整理1. 引言在当今信息时代，保险公司需要及时有效地搜集和整理有关市场、客户和产品的各种数据与资料。
这些数据和资料是保险公司决策和运营的重要依据，对提升公司的竞争力和业绩起着关键作用。
本文将介绍某保险公司进行资料搜集和整理的方法和技巧，并提供一些建议，以帮助公司更好地利用数据和资料。
2. 资料搜集的方法2.1. 数据来源保险公司可以通过多种方式搜集资料，包括但不限于以下几个方面：•内部数据：收集公司内部的各类数据，如销售数据、客户数据、保单数据等。
可以通过公司内部系统和数据库进行提取和整理。
•外部数据：搜集来自外部的数据，如行业报告、市场调研数据、公开数据等。
可以利用第三方数据提供商的服务，或通过互联网搜索和订阅行业公众号等方式获取相关信息。
2.2. 数据搜集的技巧在资料搜集过程中，保险公司需要注意以下几个技巧：•目标明确：在搜集数据之前，明确需要搜集的数据类型和指标，以便更有针对性地搜索和整合资料。
•多渠道搜集：充分利用多种渠道搜集数据，比较多个来源的数据，确保数据的准确性和可靠性。
•及时更新：保持对数据的及时更新，及时更新市场和客户数据，并根据需要调整策略和决策。
•保护隐私：在搜集客户数据时，要遵守相关法律法规，确保客户隐私的保密性和安全性。
3. 资料整理的方法3.1. 数据清洗与处理在搜集到大量的数据后，保险公司需要对数据进行清洗和处理，以确保数据的质量和准确性。
具体的处理方法包括：•数据去重：去除重复的数据，避免重复计算和统计。
•缺失值处理：对于数据中的缺失值，可以通过插值、删除或者补充默认值的方式进行处理。
•异常值处理：对于数据中的异常值，可以通过删除、替换或者标记的方式进行处理，避免对后续分析产生干扰。
3.2. 数据可视化与分析在对数据进行清洗和处理后，保险公司可以利用数据可视化和分析工具，对数据进行可视化和分析，以发现数据的规律和趋势。
常用的数据可视化和分析工具包括Excel、Tableau、Python的数据分析库等。
十二年如一日 持续整理客户档案PPT课件
拒绝处理
• 张总：那先放着，我再考虑考虑 • 我：张总，今天我一定要把单子带回公司，否则就错
过承保时间了；您能告诉我您父亲患什么病吗 • 张总：肝癌 • 我：您母亲呢？ • 张总：肺癌 • 我：您说，那我们一定就会患甲状腺癌吗？其实您不
我：您的保险责任里，发生重疾是不给赔的，当 发生意外或疾病身故才能赔10万，您会觉得我一 年交200万，你才给我赔10万，您一定会说，这 是什么保险公司，一定是骗人的；最终您会找到 我，一定很不满
张：这倒是，但我还是不想买
张总：买保险不如我做生意投资收益高
2问：您能保证您所有的投资都能稳赚不赔吗？ 3问：您能保证10年、20年后您依然拥有今天
持续整理客户档案
目录
一、为什么整理客户档案 二、如何建立客户档案 三、如何整理运用客户档案
一、为什么整理客户档案
找到拜访方向 找到加保理由 提升加保成功率 做家庭及家族保单
目录
一、为什么整理客户档案 二、如何建立客户档案 三、如何整理运用客户档案
建立客户档案 ——2张信息表
表1（1/2）：
有无驾 照
受益人
保险潜 在需求
爱好
人品
【关注点】收入变化、保险潜在需求
通过表1获取信息（1/2）
家庭成员发生变化
生子——加保理由 发生重疾或身故——唤起风险意识
客户本人婚姻状况发生变化
单身——分析保障需求 再婚——有能力加保
职务变化——升迁、退休、换岗
通过表1获取信息（2/2）
收入变化
判断能否加保 准增员
买也可以，但损失最大的是您啊
写在最后
成功的基础在于好的学习习惯
保险行业客户资料怎么做
保险行业客户资料怎么做在保险行业，客户资料的管理和处理是至关重要的，不仅可以帮助保险公司更好地了解客户需求，还能提升客户的满意度和忠诚度。
本文将探讨保险行业如何有效地处理客户资料，以提高服务质量和效率。
一、建立完善的客户资料管理系统首先，保险公司应建立完善的客户资料管理系统。
该系统应包含客户的基本信息，如姓名、联系方式、出生日期等，同时还需记录客户购买的保险产品、保单信息以及理赔记录等。
这样的管理系统可以帮助保险公司随时查阅客户资料，并提供及时、准确的服务。
二、确保客户资料的准确性和安全性保险公司需要确保客户资料的准确性和安全性。
客户的个人信息是敏感的，保险公司应采取措施，保护客户资料不被泄露或滥用。
同时，保险公司也要定期核实客户资料，确保其准确无误，避免因失误导致的服务问题。
三、提供个性化的服务根据客户资料，保险公司可以提供个性化的服务。
通过了解客户的需求、喜好和风险承受能力，保险公司可以为客户量身定制保险方案，实现真正的个性化服务。
例如，一些客户可能更关注医疗保险，而另一些客户可能更需要车辆保险。
通过挖掘客户资料的潜在需求，保险公司可以提供更有针对性的产品和服务。
四、利用科技手段提升客户资料处理效率随着科技的发展，保险公司可以利用各种技术手段提升客户资料的处理效率。
例如，可以使用智能化的信息管理软件，通过扫描和识别客户资料，自动整理和存储信息。
这样可以减少人工操作，提高数据处理效率，同时也能够更好地保护客户资料的安全性。
五、建立客户资料更新机制客户的信息是不断变化的，保险公司需要建立客户资料更新机制。
通过定期联系客户，了解其最新的情况和需求，保险公司可以及时更新客户资料，并调整相应的保险方案。
例如，如果某个客户增加了家庭成员，保险公司可以根据这一变化，为其提供更全面的家庭保险服务。
六、加强客户数据分析和挖掘通过客户资料的分析和挖掘，保险公司可以更好地了解客户的行为习惯和偏好，为其提供更有价值的服务。
如何准确记录和整理客户资料的技巧
如何准确记录和整理客户资料的技巧在现代商业社会中，准确记录和整理客户资料对于企业的成功至关重要。
无论是销售、市场营销还是客户服务，都需要有系统化的客户资料来支持和指导工作。
然而，由于客户信息的数量庞大和多样性，如何准确记录和整理客户资料成为了一个挑战。
本文将分享一些技巧，帮助您更好地管理客户资料。
1. 确定关键信息在记录和整理客户资料之前，首先需要确定关键信息。
这些信息可能包括客户的姓名、联系方式、地址、职位、公司名称、购买历史、偏好等。
根据您的业务需求，确定需要记录的关键信息，并建立一个统一的标准。
这样可以确保每个客户的信息都能够被准确地记录和整理。
2. 使用数据库或CRM系统为了更好地管理客户资料，建议使用数据库或CRM系统。
这些系统可以帮助您集中存储和管理客户信息，并提供搜索、筛选和导出等功能。
通过使用数据库或CRM系统，您可以轻松地查找特定客户的信息，以及进行数据分析和报告生成等工作。
此外，这些系统还可以实现信息的共享和协作，提高团队的工作效率。
3. 建立分类和标签为了更好地整理客户资料，建议建立分类和标签。
通过将客户按照不同的属性进行分类，可以更好地组织和管理客户资料。
例如，可以按照客户类型、地理位置、产品偏好等进行分类。
此外，可以为每个客户添加标签，用于标识其特定的属性或需求。
通过建立分类和标签，可以快速定位和筛选客户，提高工作效率。
4. 定期更新和清理客户资料是一个动态的过程，需要定期更新和清理。
建议定期与客户联系，了解其最新的信息和需求，并及时更新记录。
此外，还需要定期清理无效或过时的客户资料。
这样可以确保客户资料的准确性和完整性，避免浪费时间和资源。
5. 加强数据安全和隐私保护在记录和整理客户资料时，数据安全和隐私保护是非常重要的。
建议采取措施来确保客户资料的安全性，例如使用密码保护文件、限制访问权限等。
此外，还需要遵守相关法律法规，保护客户的隐私权。
加强数据安全和隐私保护可以增强客户的信任和忠诚度。
平安保险公司的客户资料分析
平安保险公司的客户资料分析公司背景：中国平安保险(集团)股份有限公司（以下简称“中国平安”，“公司”，“集团”）于1988年诞生于深圳蛇口，是中国第一家股份制保险企业，至今已发展成为融保险、银行、投资等金融业务为一体的整合、紧密、多元的综合金融服务集团。
中国平安的企业使命是：对股东负责，资产增值，稳定回报；对客户负责，服务至上，诚信保障；对员工负责，生涯规划，安居乐业；对社会负责，回馈社会，建设国家。
中国平安以“专业创造价值”为核心文化理念，倡导以价值最大化为导向，以追求卓越为过程，形成了“诚实、信任、进取、成就”的个人价值观，和“团结、活力、学习、创新”的团队价值观。
集团贯彻“竞争、激励、淘汰”三大机制，执行“差异、专业、领先、长远”的经营理念。
中国平安的愿景是以保险、银行、投资三大业务为支柱，谋求企业的长期、稳定、健康发展，为企业各利益相关方创造持续增长的价值，成为国际领先的综合金融服务集团和百年老店。
平安保险[1]已经在老百姓心里有了非常坚固的地位。
中国平安通过旗下各专业子公司及事业部，即保险系列的中国平安人寿保险股份有限公司（平安寿险）、中国平安财产保险股份有限公司（平安产险）、平安养老保险股份有限公司（平安养老险）、平安健康保险股份有限公司（平安健康险）；银行系列的平安银行股份有限公司（平安银行）、平安产险信用保证保险事业部（平安小额消费信贷）；投资系列的平安信托有限责任公司（平安信托）、平安证券有限责任公司（平安证券）及中国平安证券（香港）有限公司（平安证券（香港））、平安资产管理有限责任公司（平安资产管理）及中国平安资产管理（香港）有限公司（平安资产管理（香港））、平安期货有限公司（平安期货）、平安大华基金管理有限公司（平安大华）等，通过多渠道分销网络，以统一的品牌向超过7,000万客户提供保险、银行、投资等全方位、个性化的金融产品和服务。
一．平安保险公司的客户群投资保险企业；监督管理控股投资企业的各种国内、国际业务；开展保险资金运用业务；经批准开展国内、国际保险业务；经中国保险监督管理委员会及国家有关部门批准的其他业务，因此平安的客户群体非常广泛。
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2、已成交客户档案
3、月服务客户档案
你的三个财富本
第 24 页
客户分类
有钱
没观念
B类客 户
A类客户
D类客户 C类客户
没钱
有观念
第 25 页
第一个财富本——未成交客户档案
动作一：做好名单管理
新增客户信息（随缘收集及转介绍名单）
[必填项：姓名、年龄、职业、家庭情况、兴趣、保险需求、保险观念]
新人衔接训练 ——客户资料整理
第1页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第2页
一、客户资料整理的定义
根据客户基本资料，利用格式化的工具，将 客户资料有序归类，并在为客户服务的过程中通 过充分的沟通交流，对基本资料做进一步的收集 和补充，使客户得到专业化、高品质的服务。
第 31 页
第三个财富本—月服务客户档案
下月过生日客户 分红单、生存金到期领取的客户 续期缴费客户
整理出月服务客户名单
第 32 页
月度服务客户档案
案 例
第 33 页
得出3类客户名单
A类客户 重点经营的老客户 月度服务客户
第 34 页
制定3类拜访计划
1、接触销售计划 2、重点经营计划 3、月度服务计划
第5页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第6页
整理资料
事实性资料 感性资料
第7页
➢姓名 ➢性别 ➢身份证号码 ➢单位/职业 ➢职务
事实性资料（1） ——（客户个人信息）
➢住址
➢电话
➢家庭成员（姓名及关系）
➢年龄
➢收入状况
长，讲故事)
—每月微信问候；（健康、资讯、自己成长分享
心得等）
第 37 页
3、月服务计划
• 月度服务客户名单——
VIP客户服务计划：
－每月和VIP客户见一面（吃饭、喝茶、聊天） －赠送小礼品（书籍、水果、生日蛋糕等） －了解客户最新情况（家庭生活工作） －告知公司、自己最新情况（再讲三讲）
其他常态服务计划：
－电话联系问候关心 －送公司产品资料
三类VIP客户: ➢大保单客户 ➢影响力中心 ➢潜力客户
➢受教育程度
第8页
事实性资料（2）
——（家庭现有保障情况）
➢公司名称
➢保险期限
➢险种名称
➢保险金额
➢在被保险人
➢交费方式
➢保单生效日
➢交费次数
➢保险费
第9页
✓兴趣爱好 ✓专长 ✓性格 ✓保险观念 ✓保险需求
感性资料
✓消费观念 ✓学习状况 ✓婚姻状况 ✓面谈情况摘要……
第 10 页
客户档案整理
“二三三三 ”法则
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面谈前准备:工具（展业夹、计划书、投保书
等）、沟通逻辑、拒绝处理等；
第 36 页
2、重点经营计划
• 重点经营的老客户名单——
—每月见一次面；（重点讲观念、讲自己、讲成
客户升级及分类（ABCD法）
第 26 页
动作二：做好拜访记录
客户的信息 客户的疑虑 交流的内容
整理出A类客户名单
第 27 页
未成交客户档案
案 例
第 28 页
第二个财富本—已成交客户档案
动作一：完善客户的信息（新增客户＋老客户）
✓险种 ✓保费 ✓生日 ✓保单号 ✓签单时间 ✓家庭成员信息等
第 29 页
惯，学会一套整理客户档案的方法。
第 15 页
下定决心要做好客户档案 至今已坚持了三年多
第 16 页
如何科学的 做好客户档案整理
第 17 页
为什么要进行客户档案管理
➢开发一位新客户，所花的成本是留住一位老客户的5倍； ➢打广告吸引一位新客户，费用是留住老客户的5倍； ➢有1位客户抱怨，相继会有250位客户产生相同的感受，其中 80%以上不会接受产品； ➢根据对服务行业的调查：37%—45%的客户不满意但不会抱怨 ，其中28%—30%的不满意客户会转向其他公司。
第 18 页ຫໍສະໝຸດ 为什么要进行客户档案管理•退保
•拒绝签单
•不介绍客户
•不介绍增员
•恶名远扬
最终导致脱落！！！
•诋毁公司
•续约失败
•公司惩罚
•心态恶化
第 19 页
为什么要进行客户档案管理
1个优质的老客户=25个潜在客户 30个优质老客户=寿险事业终生无忧 缘故客户是最好的客户
缘故客户不仅仅指亲朋好友等 老客户其实更是实实在在的缘故
第二个财富本—已成交客户档案
动作二：分析客户的情况
➢保障存在缺口的客户（通过人生的七张保单分析客户保障缺口） ➢锁定影响力中心（认同保险、认同**，认同你，有一定的人脉资源，为
人热情）
整理出重点经营的老客户名单（加保、转介绍）
第 30 页
案 例
姓名及保费
已成交客户档案
保单号及交 费时间
生日及身 份证号
第 11 页
**系统**案例
2017年
保费
500000元
件数
30件
100% 业绩
源于客户档案的整理
第 12 页
她原来的做法 想起来就写，想不起来就不写 没有养成记录整理的习惯
第 13 页
结果
每天拜访迷惘
月度业绩纠结
导致准客户的流失，每次留下遗憾，为别人做嫁衣
第 14 页
领导的一次绩效面谈 业绩的成长源于养成整理客户档案的好习
第 35 页
1、接触销售计划
• A类客户名单——
– –
电话、短信约访见面时间和地点
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第 20 页
管理客户的过程即是 管理客户需求的过程 培养客户忠诚度的过程
第 21 页
用“二三三三”法则，坚持客户档案整理
固定2个整理时间 建立3个客户档案 得出3类客户名单 制定3项拜访计划
第 22 页
2 固定 个整理时间
1、每天晚上8点－9点 2、每月25日下午
第 23 页
3 建立 个客户档案
第3页
目录
01 客户资料整理的定义 02 客户资料整理的作用 03 客户资料整理的法则 04 客户资料整理的演练
第4页
二、客户资料整理的作用
1、掌握客户准确、详尽信息。 2、运用各种方法对客户进行分析、评估。 3、通过差异化的服务满足不同客户的需求。 4、提高客户满意度，培养客户忠诚度。 5、拓展新业务。