openingofinternationalnegotiation(ppt)
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国际商务谈判.PPT
谈判技巧
谈判技巧
谈判步骤
NEGOTIATION STEPS
谈判步骤
谈判步骤
基本内容
BASIC CONTENT
基本内容
基本内容
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01
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16
贸易谈判工作总结
感谢您的观看
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
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输入标题
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贸易谈判工作总结
国际商务谈判
INTERNATIONAL BUSINESS NEGOTIATION
汇报人：xxx 时间：20XX年XX月
特征说明
目录 谈判技巧
CONTENTS 谈判步骤 基本内容
特征说明
FEATURE DESCRIPTION
特征说明
谈判技巧
NEGOTIATION SKILLS
谈判技巧
03
02
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商务谈判课件：Chapter 3 Opening Negotiations REVIEW
making a connection
Leads to an open-exchange atmosphere All parties have similar power or gains to be had
Conferring Inquiring Completing
6
Frank Opening
Zhuhai College of Jilin University
Business Negotiations
Chapter 3: Opening Negotiations
1
Topics
Opening stage of a Negotiation Creating the right Atmosphere
Encourage other parties to want to know more
8
Nitpicking Opening
Make the other parties feel inferior or guilty
Ask a lot of questions without giving information Throw blame to other parties Can use when you have greater power
Positive Negative
Goal is to have a good atmosphere
Facilitate negotiation process Be constructive
13
Kinds of Negotiation Atmosphere
High-Spirit
Significant body language Enthusiastic (high energy levels) Positive feeling Optimistic Friendly attitude
Leads to an open-exchange atmosphere All parties have similar power or gains to be had
Conferring Inquiring Completing
6
Frank Opening
Zhuhai College of Jilin University
Business Negotiations
Chapter 3: Opening Negotiations
1
Topics
Opening stage of a Negotiation Creating the right Atmosphere
Encourage other parties to want to know more
8
Nitpicking Opening
Make the other parties feel inferior or guilty
Ask a lot of questions without giving information Throw blame to other parties Can use when you have greater power
Positive Negative
Goal is to have a good atmosphere
Facilitate negotiation process Be constructive
13
Kinds of Negotiation Atmosphere
High-Spirit
Significant body language Enthusiastic (high energy levels) Positive feeling Optimistic Friendly attitude
国际商务谈判(英文) 全套课件-PPT资料238页
总评成绩=平时成绩:30%+其中成绩:30%+期末 成绩:40%
考核方式
商务谈判口语是一门专门用途口语课程，因此考 试形式为团队对抗模拟谈判的口语考试。从一开 始明确考核的方式是团队考核，每个成员要发挥 作用，否则影响团队分数。在学期初形成固定的 谈判代表队， 最后用抽签的方法决定最后的谈 判模拟中哪一队和哪一队进行谈判。
Unit 1 Making an Enquiry
3．What do you usually ask for in the enquiries?
Catalogue，sample，price-list，quotation，terms of payment， date of delivery，etc
4．How do you invite a best possible price in an enquiry?
Teacher-centered
Explanation of language expressions, special terms, negotiation skills and concerned knowledge
Student-centered
Practice in the situation offered in groups
3. Three Steps to Follow :
Different items and situations demand different skills, generally you have to follow three steps:
1)devise a target 2) do some preparations 3) negotiate for the target
考核方式
商务谈判口语是一门专门用途口语课程，因此考 试形式为团队对抗模拟谈判的口语考试。从一开 始明确考核的方式是团队考核，每个成员要发挥 作用，否则影响团队分数。在学期初形成固定的 谈判代表队， 最后用抽签的方法决定最后的谈 判模拟中哪一队和哪一队进行谈判。
Unit 1 Making an Enquiry
3．What do you usually ask for in the enquiries?
Catalogue，sample，price-list，quotation，terms of payment， date of delivery，etc
4．How do you invite a best possible price in an enquiry?
Teacher-centered
Explanation of language expressions, special terms, negotiation skills and concerned knowledge
Student-centered
Practice in the situation offered in groups
3. Three Steps to Follow :
Different items and situations demand different skills, generally you have to follow three steps:
1)devise a target 2) do some preparations 3) negotiate for the target
国际商务谈判讲义
式的差异，思想和观念的差距以及文明的差距 形成的
一、思维方式
美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作 狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉 语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也 引人遐想，趣味无穷。
在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中 产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟”出来的。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
种方式开展国际商务活动。 （四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系 （五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观
管理模式、政策制订带来一些影响。 （六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新
要求
第五节 中西文化差异比较
把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多 博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉， 博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人 有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等 精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人 际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常 重视特定集体的利益或价值。
一、思维方式
美国人的思维方式与中国人几乎完全不同，老美务实、勤奋（工作 狂）、乐观、公平、豁达、直截了当。我们是简洁少言的方式，汉 语文约义丰，充满了随意性、不确定性、模糊性、暗示性，同时也 引人遐想，趣味无穷。
在思维方式上，美国文化推崇逻辑，求实，知识是在分析和验证中 产生的。中国文化则讲求辩证，玄奥，道理是要“悟”出来的。
2.中国是一个群体性很强的社会，每个人都属于某个群体，如亲 友、同事、同学、同乡、战友等，并且认同和依赖于所属群体，区别 对待己群和他群（In-group vs. Out-group）。与西方人谈判时，这 种己群意识更明显，“内外有别”成了区别对待中国人和外国人的一 条普遍的准则。
3.国人在谈判时受政府官僚机构的影响较大，中国人也常常以政 府部门的意见作为有效的谈判策略，迫使西方人让步。
种方式开展国际商务活动。 （四）科学处理好企业开展国际商务两方面的关系 （五）国际商务理论的新发展对政府涉外经济的宏观
管理模式、政策制订带来一些影响。 （六）对我国管辖国际商务活动的法律建设提出了新
要求
第五节 中西文化差异比较
把事实从表面现象中揭示出来 文化的差异是由于环境（土壤）差异、思维方
美国人要想真正理解中国人和中国文化是困难的，因为美国人大多 博大，纯朴，但不深沉。中国人有中华文明的四种性格特征：深沉， 博大，纯朴，和灵敏。
美国人有“讲求精准”，“不讲面子”，“诚实”等特性。中国人 有“不讲求精确的模糊逻辑”，“好面子”，“有分寸的诚实”等 精神特质。
思维传统：美国是分析式思维的传统，中国是直觉思维的传统。
中国人的核心价值观念是集体主义，它认为和谐的人 际关系是社会的基础。因此中国人以和为贵，并非常 重视特定集体的利益或价值。
商务谈判课件：Chapter 3 Opening Negotiations REVIEW
Create Tension Can lead to negotiation failing early
10
Opening Statement Content
Clearly communicate:
Understanding of problems Your interests and/or position required for an
agreement to be reached Ask questions on unclear points of interests Past success and benefits Future opportunities and/or obstacles
11
Atmosphere during a Negotiation
Agree on time-line, location, and agenda
3
Initial Contact
Start to develop relationships
Try to find some common ground
Reiterate the benefits to each party Learn abut the negotiation strategy of the
other party Set the tone (atmosphere) for the
negotiation process
4
Types of Openings
Resonant Opening Frank Opening Evasive Opening Nitpicking Opening Offensive Opening
Put everything out onto the table
10
Opening Statement Content
Clearly communicate:
Understanding of problems Your interests and/or position required for an
agreement to be reached Ask questions on unclear points of interests Past success and benefits Future opportunities and/or obstacles
11
Atmosphere during a Negotiation
Agree on time-line, location, and agenda
3
Initial Contact
Start to develop relationships
Try to find some common ground
Reiterate the benefits to each party Learn abut the negotiation strategy of the
other party Set the tone (atmosphere) for the
negotiation process
4
Types of Openings
Resonant Opening Frank Opening Evasive Opening Nitpicking Opening Offensive Opening
Put everything out onto the table
第一章国际商务谈判概述 ppt课件
进行信息交流，磋商协议，旨在协调相互关系， 赢得或维护各自利益的行为过程。
➢ （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
ppt课件
10
一、国际商务谈判的定义
➢ 3.国际贸易谈判的基本程序是怎样的？
➢ 4.国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？ 与一般的谈判过程相比，他强调了哪些因 素？
ppt课件
31
际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
ppt课件
7
本章学习目标
➢ 1.国际商务谈判的基本概念与特点 ➢ 2.国际商务谈判的种类和基本程序 ➢ 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
ppt课件
8
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
ppt课件
9
一、国际商务谈判的定义
➢ （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
ppt课件
23
第一章 国际商务谈判概述
第四节 国际商务谈判的基本程序
ppt课件
24
一、国际商务谈判的基本程序
➢ （一）准备阶段
商务谈判前的工作就是要做到知己知彼在缺乏经验的 情况下，准备工作显得尤为重要，在与经验丰富的对手谈 判时，就更要重视谈判前的准备工作
➢ 1.对谈判环境因素的分析 ➢ 2.信息的收集 ➢ 3.目标和对象的选择 ➢ 4.谈判方案的制定 ➢ 5.模拟谈判
➢ （三）国际商务谈判(International Business Negotiation) 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不
➢ （二）商务谈判(Business Negotiation) 商务谈判指参与各方为了协调、改善彼此的
经济关系，满足贸易的需求，围绕标的物的交易 条件，彼此通过信息交流、磋商协议达到交易目 的的行为过程。
ppt课件
10
一、国际商务谈判的定义
➢ 3.国际贸易谈判的基本程序是怎样的？
➢ 4.国际商务谈判的PRAM模式是怎样运转的？ 与一般的谈判过程相比，他强调了哪些因 素？
ppt课件
31
际惯例和外交外贸政策遵循的基本原则。
ppt课件
7
本章学习目标
➢ 1.国际商务谈判的基本概念与特点 ➢ 2.国际商务谈判的种类和基本程序 ➢ 3.我国国际商务谈判工作者必须遵循的基本
原则
ppt课件
8
第一章 国际商务谈判概述
第一节 国际商务谈判的概念与特点
ppt课件
9
一、国际商务谈判的定义
➢ （一）谈判(Negotiation) 所谓谈判是指参与各方基于某种需要，彼此
ppt课件
23
第一章 国际商务谈判概述
第四节 国际商务谈判的基本程序
ppt课件
24
一、国际商务谈判的基本程序
➢ （一）准备阶段
商务谈判前的工作就是要做到知己知彼在缺乏经验的 情况下，准备工作显得尤为重要，在与经验丰富的对手谈 判时，就更要重视谈判前的准备工作
➢ 1.对谈判环境因素的分析 ➢ 2.信息的收集 ➢ 3.目标和对象的选择 ➢ 4.谈判方案的制定 ➢ 5.模拟谈判
➢ （三）国际商务谈判(International Business Negotiation) 国际商务谈判是指在国际商务活动中，处于不
国际商务谈判英文PPT (4)
Guide
After gathering and sorting outing the information as well as establishing the negotiation plan in the previous period，the international negotiation has formally begun! Just as the old saying goes，“Well begun is half done”． Negotiation opening refers to the behavior of greeting，introducing，stating one’s positions and exploring the counterpart’s intention or position，in order to influence and manipulate the process of negotiation so that they can pave the way to an advantageous position in the negotiation．
5
• 4．1 Creating a Right Negotiation Atmosphere • 4.1.1 The function of negotiation atmosphere • Different negotiation atmospheres have different
impacts on the negotiations. There are Positive and friendly, tense and contradictory, brief and straightforward, dilatory and protracted, cold and perfunctory and sedate and reserved negotiation atmosphere and so on.
全套课件 国际商务谈判(英文版)
wwwthemegallerycomwhatchinesebusinesspeoplesaytheylearntfromourprofessionalnegotiationtrainingcourse?achievehealthyandgenuinerelationships?maximizeourpositionandrewards?achieveprofessionalstandardsasnegotiators?respectforonesselfandothers?clearcommunications?astrategicoverviewofthenegotiation?keepfocusedandstayassertive?haveanidentifiedbottomlinewwwthemegallerycomwhatchinesebusinesspeoplesaytheylearntfromourprofessionalnegotiationtrainingcourse?teammemberscooperatewell?ateamleaderwhoreallyleads?negotiationisabattleofwitssoweneedlogicalanalysisandlogicalrefutations?knowwhenitisnecessaryortimelytotakeabreak?delaythestartofbargaining?selfcontrolstayingcalmavoidingangerimpulsivenessandshyness?theseanswersshowthattheyhadsuccessfullygraspedthekeyprinciplesandbenefits
• COMMENCE ROLE PLAY • FINISH ROLE PLAY • GIVING ASSESSMENTS OF NEGOTIATION SKILL
• COMMENCE ROLE PLAY • FINISH ROLE PLAY • GIVING ASSESSMENTS OF NEGOTIATION SKILL
国际商务谈判培训课件(PPT 41页)
1)引起对方的注意与兴趣
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
1、服务过程和推销过程
1）谈判的服务过程是指：对方对此次
谈判的态度是主动的，他们对产品感兴 趣、有要求及想购买。
2）谈判的推销过程是指：谈判的一方
采取主动措施吸引对方的注意力，使对方产生购买欲望， 使他们认识到购买某一种产品是必须的，促使其作出购 买决定。
产生兴趣
决定购买
引起注意
对对方的行为应由始至终的加以研究， 不能一开始就做出最后结论
4 - 11
建立洽谈气氛的全过程
以友好的开诚布公的态度出现 握手要表现出诚实和自信 行动和说话要轻松自如 可以讨论一些非业务的中性问题 把谈判总时间的5%做为破题时间 在开场时，洽谈双方最好站着交谈
4 - 12
第一节 开局阶段
3)开局的任务与内容
1.洽谈的内容
在谈判中有待于解决的问题
2.洽谈的程序
3.洽谈人员的个人行为
4. 积极主动的调动对方的行为，创造良好的
谈判气氛，是成功开局的核心。
4 - 17
4)形成良好开局结构的原则
1. 提供或享受均等发言机会 2. 讲话要尽量简洁、轻松 3. 要进行充分的合作 4. 要乐意接受对方的意见
脸上的表情务必率真、自然
❖洽谈座位
安排面谈不仅要摆放好桌椅，而且要适时适 量的提供一些茶点、冷饮等；另外要尽量避免 电话或来访者的干扰。
4-9
破题
❖ 破题是一个过程，即破题期 ❖ 破题的时间长度：
宜控制在谈判总时间的5%左右
4 - 10
观察对方
❖ 发现谈判对手的洽谈经验和技巧 ❖ 了解谈判对手的谈判风格
4 - 22
形成欲望
2、目视与第一句话
一般情况下，只要把习惯上的第一句话省 略就能改进你的谈话
国际商务谈判MicrosoftOfficePowerPoint演示文稿PPT课件
精品课件
O’Hara-Deveraux and Johnson 1994
45
45
You LOSE
精品课件
21
双赢谈判 Win Win Negotiation
精品课件
22
沟通的四要素 4 Factor of Communication
说 Say
听 Listen
沟通的“中医”体系
看 See
问 Ask
精品课件
23
第二节国际商务谈判如何“听”
精品课件
24
倾听 的规 则
倾听 “五要”
16
僵局的特征
特征一 谈判最困难、紧张的阶段
进入实质性问题的洽谈，明确自己的要求、 特征二
意图、目标，提出问题，回答问题。
特征三 交流更多的信息，核心是明确“报价”
特征四
真正对抗和实力较量，交锋可能会多节次，
对立是谈判的命脉
目
精品课件
录
1177
第一节 国际商务谈判技巧概述
精品课件
18
利用“垫子” Use “Pillow”
倡导型
Advocating
详细，明确地论述事实，逻辑， 合理性，并注重细节，使其感 到有把握，合乎逻辑，是正确 的选择
分析型 Analyzing
注重情感的交流，使其感觉良 好，有远见，独特，不一般， 创新求异
平易型 Facilitating
突出安全性，利用从重心理， 合乎一般理俗
精品课件
7
=_
价值 利益 成本
背景问题 难点问题
隐含需求
暗示问题 需求效益问题
明确需求
利益
优点
特征
精品课件
10