最强销售笔记-如何把竞争对手的客户变成你的客户及案例
成功销售技巧--超级销售
应该是不断改进，自我发展
销售人员为何失败
• 首先是努力不够，缺乏坚持到底的韧性； • 计划和准备的不好，“只用嘴巴销售”； • 不能很好理解顾客的要求，不会倾听，也不会向 客户提出问题； • 功亏一篑，不会成交； • 对客户异议处理不好。
如果你真的想赢，就不要失误！
收益和性能的比较
性能(Feature)：特点、规格、特色、功能 收益(Benefit)：实际利益、好处
消费者群分析
创新者
早期消费者
早期多数型
晚期多数型
落后者
以上五种人又分别称为有新技术热衷者、有远见的人，实用者、保守 派和怀疑者。试讨论这5种消费者的购买特点和对其的推销方式。
成功的框架
开场白 Opening
询问 Inquiry
客户 需要
说服 Persuade 达成协议 Reach Agreement
客户一般不寻求“最低价格竞投者”，而是要找到一 家在销售前后及销售期间都能满足自己需要的公司。
服务与产品之异同
产品
• • • • • • • • • 有形的 持续生产 能被转卖 具有客观标准 能被返回的 是设计者的感觉 误差可以统计 可以被替换 可通过硬件功能识别 • • • • • • • • •
① 列出你自己的５个Feature和Benefit对比的例子
② 列出你所销售的产品（或服务）３～５个不同的Feature
③ 然后再列出他们能给客户带来什么样的Benefit
你卖的是价值,而不是产品
购买是否基于买方价值体系而进行的选择。 所以，你的任务就是无论推销的是什么，你 都要尽量使其与买方的价值体系相适应。
接待不易相处的客户的六个步骤
步骤１：永远不要与客户争执，让客户尽情发泄 愤怒（什么都不做） 步骤２：避免消极的影响 步骤３：向客户表示同情 步骤４：开始积极的解决问题 步骤５：对解决办法达成一致意见 步骤６：追踪结果
销售技巧实战案例
销售技巧实战案例在现代商业领域，销售技巧的掌握对于企业和个人的成功至关重要。
一个优秀的销售人员不仅需要具备出色的产品知识和沟通能力，还需要灵活运用各种销售技巧来满足不同客户的需求，提高销售业绩。
本文将通过几个实际案例，介绍一些常用的销售技巧并分享他们在实战中的应用。
案例一：情绪引导张先生是一位销售人员，他负责销售高档家电产品。
有一次，他遇到一位潜在客户，这位客户对产品价格有所疑虑，且表现出不太积极的态度。
张先生决定运用情绪引导的销售技巧来转变客户的情绪。
他首先主动赞美客户的眼光和品味，强调该产品的独特性和高质量。
然后，他适时地提到该产品价格高昂，但是可以通过促销优惠和免费增值服务来提升性价比。
通过这种方式，张先生成功地改变了客户的情绪，让他们开始考虑产品的优势而不是价格。
最终，客户满意地购买了高档家电产品，该案例展示了情绪引导在销售过程中的重要性。
案例二：建立信任李女士是一位销售人员，她专门负责销售IT解决方案给各类企业。
她发现有些客户对于新技术的接受度较低，因此她采用了建立信任的销售技巧来打破客户的顾虑。
她首先通过研究客户的行业和业务需求，了解到客户对于数据安全和系统稳定性有着极高的要求。
于是，她与客户分享了一些成功案例，说明了该解决方案在提升数据安全性和系统稳定性方面的优势。
此外，李女士在销售过程中主动提供技术支持和培训，以确保客户有足够的信心和能力使用新技术。
通过持续的关系维护和提供优质的售后服务，李女士赢得了客户的信任，成功地促成了多起销售交易。
案例三：利益激励王先生是一位销售主管，他负责带领销售团队推广新的市场营销软件。
团队成员普遍对于软件的推广前景持怀疑态度，王先生决定利用利益激励的销售技巧来激发团队成员的热情和动力。
他制定了一个激励计划，提供额外的奖金和福利给表现优异的销售人员。
同时，他定期召开团队会议，分享成功的案例和最新的市场动态，以激发团队成员的向心力。
王先生还运用了目标设定和跟踪的方法，帮助团队成员制定个人销售目标，并定期跟进他们的进展。
销售笔记资料
销售笔记一、前言在竞争激烈的市场环境中，销售人员扮演着至关重要的角色，他们的表现直接影响到企业的销售额和市场份额。
为了提高销售业绩，销售人员需要不断学习和总结经验，以不断提高自身的销售能力。
本文将针对销售人员在工作中的一些关键内容进行深入探讨和分享，希望对广大销售人员有所帮助。
二、拓展客户资源1. 了解客户需求在进行销售时，了解客户的需求是至关重要的一步。
只有深入了解客户的实际需求，才能更好地向客户推荐适合的产品或服务，从而提高销售成功率。
2. 寻找潜在客户销售人员可以通过不同的渠道，如网络搜索、行业展会等，寻找潜在客户。
同时，建立和维护客户关系也是非常重要的一环，可以通过定期沟通、发送定制化营销资料等方式来提高客户对销售人员的信任和好感。
3. 开发新市场销售人员可以通过开发新市场，拓展客户资源。
在进入新市场前，需要对市场进行调研，了解竞争对手、客户需求等信息，以便更好地制定销售策略。
三、提高销售技巧1. 沟通能力良好的沟通能力是销售人员必备的技能之一。
销售人员需要通过有效的沟通，了解客户需求，并将产品或服务特点清晰地传达给客户。
2. 谈判技巧在销售过程中，经常需要与客户进行谈判。
销售人员需要具备良好的谈判技巧，能够娴熟地处理各种谈判情况，从而达成双方满意的交易。
3. 团队合作销售不是单打独斗的工作，团队合作至关重要。
销售人员需要与团队成员密切合作，共同协作，以实现销售目标。
四、总结销售是一项充满挑战的工作，只有不断学习和提升自身能力，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
通过提高对客户需求的了解、寻找潜在客户、开发新市场，以及提升销售技巧等方式，销售人员可以不断完善自身，提高工作效率，取得更好的销售业绩。
希望本文对广大销售人员有所启发和帮助，让我们共同努力，不断学习、不断进步，成为优秀的销售人员！。
销售意识笔记摘抄及感悟(3篇)
第1篇一、销售意识笔记摘抄1. 销售不是一场战争，而是一场沟通的艺术。
摘抄自《销售心理学》感悟：在销售过程中，我们要学会与客户建立良好的沟通，了解客户的需求，以客户为中心，通过有效的沟通技巧来达成销售目标。
2. 销售成功的关键在于客户满意。
摘抄自《销售技巧》感悟：客户满意度是衡量销售业绩的重要标准。
只有让客户满意，才能在激烈的市场竞争中脱颖而出。
3. 销售是一场心理战，了解客户心理是关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售人员要具备一定的心理学知识，了解客户的心理需求，从而更好地为客户提供解决方案。
4. 销售过程中，自信是成功的基石。
摘抄自《销售心理学》感悟：自信的销售人员更容易赢得客户的信任，从而提高成交率。
5. 销售是一场马拉松，坚持是成功的关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售过程中会遇到各种困难和挑战，只有坚持不懈，才能最终取得成功。
6. 销售人员要具备敏锐的市场洞察能力。
摘抄自《销售技巧》感悟：销售人员要时刻关注市场动态，了解竞争对手的情况，以便及时调整销售策略。
7. 销售人员要善于总结经验，不断学习。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售过程中，我们要善于总结经验教训，不断学习新知识、新技能，提高自己的综合素质。
8. 销售是一场信任的建立，真诚是关键。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售人员要以真诚的态度对待客户，建立信任关系，才能在销售过程中取得成功。
9. 销售人员要具备良好的团队合作精神。
摘抄自《销售心理学》感悟：销售是一项团队工作，销售人员要具备良好的团队合作精神，共同完成销售目标。
10. 销售人员要善于运用沟通技巧，提高成交率。
摘抄自《销售技巧》感悟：沟通技巧是销售人员必备的能力，要善于运用各种沟通技巧，提高成交率。
二、感悟1. 销售是一场心理战，销售人员要具备敏锐的洞察力，了解客户心理，从而提供满足客户需求的产品或服务。
2. 销售过程中，自信是成功的基石。
我们要相信自己，相信产品，相信自己的能力，才能在客户面前展现出最好的自己。
读书笔记-深度营销
深度营销-解决方案式销售行动指南1、让人成为最大的“卖点”成为客户的朋友，成为客户采购中的顾问、帮手，用你专业的知识提供建议、解决方案和服务。
引申：至少需要70个小时的有效沟通，才能与客户成为朋友。
2、怎么让客户愿意花钱？在给客户提供方案的时候，一定想清楚价值为客户省钱或者挣钱。
致力于双赢，而不是为了挣钱而挣钱！3、要相信别人能做到的，你也能做到4、销售就是帮助客户成功发现或者定义客户的价值需求，提供相关的产品、服务、信息等组件。
以客户价值创造为核心的服务营销。
5、利乐与蒙牛合作案例解析为什么说没有乐利就没有中国乳业的今天？利乐不仅是提供包材产品，还提供整个解决方案，6、什么是解决方案？与客户的业务紧密联系的产品或者服务，能为客户解决实际问题，并且实现既定的目标。
引申：要比客户还要懂业务！7、做好自己现实：公司知名度不高，指望自己的企业一夜之间成为腾讯、华为那样打大企业不现实。
对策：作为销售人员，首先要改变的是自己，做好自己，别人能做到的，你也能做到！态度决定高度，思路决定出路。
8、每次有建设性的拜访售前管理中很重要的一点就是做好拜访前的准备，带着方案带着有益于客户的想法去拜访，这样被拒绝的情况就自然会少很多。
9、这次我能为客户做什么但凡销售好的人，都是有大爱的人。
销售不是一味的忽悠和算计。
一位销售代表专挑那些有独家供应商而合同快到期的目标客户，告知对方，让我入围你们的供应体系，即使只是很少的份额，您就拥有了与原来供应商谈判的筹码和话语权。
销售代表卖的不是自家的产品，而是客户需要的价格谈判和成本控制的解决方案！引申：您好，贵司不下单也没关系，我们希望跟贵司建立长期的合作伙伴关系，您可以详细了解下我们的产品和价格，您也可以用我们的价格跟其他供应商进行对比，对您来说也是跟他们谈判的一个筹码。
10、优秀的销售人员4个表现⏹强烈的进取心和对成功的渴望⏹严谨的工作作风，制定详细的工作计划，并且很严格的去执行⏹扎实的专业能力，既熟悉产品和市场，又懂行业⏹强烈的客户意识，真诚。
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
刘一秒攻心销售笔记
刘一秒攻心销售笔记刘一秒攻心销售笔记第一集就你的生存和生活而言销售能力大于其他一切能力我们说话只有一个目的让对方采取行动赚取财富的能力销售力小名片大智慧在所得名片上备注 1见面的时间地点事件 2他她的言行对你的影响 3他她当时遇到什么问题第二集五颗心一相信自我之心 1当顾客骂完你后他已忘记是你自己记得并用来摧残自己认为自己不适合做销售不适合与人打交道就等于认为自己不适合过好生活 2拜访顾客有危险还是不拜访顾客有危险 3转换恐惧打开销售成功之门出丑才会成长成长就会出丑别来烦我发火了以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户当时心情不好需要时我给你打电话以前表示被拒绝了化解恐惧只是表示客户现在正忙我不需要以前表示被拒绝了化解恐惧只是客户对产品还不了解面对被拒绝六次还敢来第七次的推销员考虑连人一起买过来只要我不放弃你永远拒绝不了我二相信顾客相信我之心 1价值观同步购买价值观顾客购买产品时对他来说很重要的参照点要想打动顾客了解顾客比了解产品更重要销售策略八步1你想看看某某产品吧2也曾今看过一些吧3那挺花费时间和精力吧4那我们这里也不一定适合你5我做这个行业已经N年了现在让我了解一下你的需求或条件这里不适合我直接介绍适合你的对方顾客不相信你时你讲的全是废话6我介绍你到其他地方对我没有任何好处7提前把我们的产品卖点列好8让顾客自己选最在乎的是什么提供选项不多于三个没有任何产品能满足顾客任何需求只能卖要点销售就是1找出顾客价值观 2改变顾客价值观 3种植新的价值观 2客户的人格模式和购买模式 A成本型和品质型成本型实惠是做人最高美德浪费是可耻的品质型人生在世只有你花的钱是你的没有花的钱都是别人的人生两大悲哀第一条到死的时候钱还没花完第二条人还没死钱就不够花 B配合型和叛逆型 C自我判定型和外界判定型 D一般型和特殊性 3如何与客户沟通问与顾客沟通的关键 1问简单的问题顾客都是被自己所说服找到他的核心价值观用价值观撬动他 2问二选一的问题 3问封闭式问题让顾客舒服大于对错听倾听的秘诀倾听用纸和笔来完成从容大于能力说说话的技巧 1给顾客明确的指令成交的一切意义在成交本身 2不要说太多废话当顾客决定买你就闭嘴等着收钱收完钱转身就走服务从下一次开始三相信产品之心销售的第一个心态交换心理员工所有问题在于认为产品不值相信产品之心的核心拼命重复成功案例顾客永远买结果不是买过程和成分拼命讲你产品的成功案例针对不同行业让每个员工拿出十个成功案例把所有经典案例打印成册每个员工背十个案例新员工来公司让员工学习经典案例老板与员工的根本差别对产品的态度四相信客户现在就需要之心化解顾客障碍太贵了代表顾客怀疑同类产品还有没有别的地方更便宜你有见过比这便宜的吗同一时期你要买到比这便宜的便宜多少返还多少质量代表顾客想要承诺保证你有什么保证你要什么保证你才放心给他一个让他放心的保证不论这个保证是什么服务代表顾客想知道能提供什么服务你们都有什么服务你要什么特殊服务给他量身定做服务五相信客户使用完产品之后会感激我之心核心麦凯66表格年轻人需要常说我需要你的指导用心第一节很多场合举手都过时举手代表还要等别人选你那么真正想要结果的人根本不等你选他他直接冲上去所有行业出类拔萃的人都是敢冲的人人这辈子被什么杀死给台上这些可怜人的掌声就生存和生活来讲销售能力是最重要的能力目的性太强他们会被吓跑比尔盖茨演讲45分钟前15分钟讲公司规划后30分钟就讲公司的产品微软公司至今没开发什么产品DOS网景蒙牛2500人都将45分钟前15分钟公司规划后30分钟就教你喝牛奶讲完后不喝牛奶全得瘫痪听完他演讲回去就想和牛那刘永行黄光裕都是很会销售20多年前做羊绒赚钱做服装又赔钱看一个人抱着电视回家刘德华都能成功是人都能成功30年不倒号称天王定义为偶像派销售全球为什么我会成功20年来为什么还这样因为我希望你们的女人还喜欢我周杰伦高中考不上大学勉强读完是不是故意唱不清楚就是说不清楚你不成功你还没有把彻底营销出去财富来自于认识你的人和你认识的人你认识多少人还是多少人认识你成功者都是很多人认识他而不是他认识很多人高品质才能成功告诉你个例子可口可乐为什么卖这么顶尖会销售一个妈妈说儿子今天你吃2个鸡蛋儿子说我不吃一个老公和太太说你该减肥了为什么要听你话因为我是你妈这句话不能常说孩子会怀疑他的身世说话的目的是让对方采取行动没行动都是废话我们要学有道理的还是有用的有孩子的请举手不用看别人有没有孩子还不知道么夫妻2个都快下岗活混的不怎么样还让孩子听你2的话很多人这话应用在员工顾客身上不会惹祸不会成功富贵险中求孩子40卖50要会引导老板代金券财富从销售中来大学教授都3000一个月没办法教你赚3万因为想成功只看一本书就是销售的书如果你现在还没有实现财务自由拼命看销售的书籍我说完你也不用看了95的作者都没做过销售要想年轻就想成功就要和年轻就有结果的人学习如果60岁和你讲只能教你60岁成功教你换名片什么才会真正提高收入以后在车上飞机上大多数人抱怨身边有没有一个人像什么都没发生一样同学聚会活参加婚礼 8个人会发7个人发名片这个人都疯了看那个顾客有意向就给一个人剩下就不给了要也没有了留个电话吧收到我的贺卡那天晚上你说了三句话影响我一生1必须提高影响力2控制情绪3让你身边发自内心为你操心换名片的策略1记下换名片的时间地点事件2写上他的言行对你的影响3他当时有什么问题你好当时你儿子考倒数第三名现在倒数第几名如何把产品卖给一个人赵老师没有你就没有我的今天我成为公司第一名你早已经忘了我但是我终生不会忘记你2007年4约7日工薪销售现场刘老师几次三番问谁敢上台我想上不敢上我一犹豫歘你上去了从你身上让我知道做业务首先要勇敢说实话刘老师那天对我帮助很大但帮助最大的还是你你都知道他们公司就在新海国际你说你在新海国际上去一说说到12点你猜谁请谁吃饭随时随地捕捉这种机会有些公司教第一句话打扰了这是人说的话么顾客不是永远都对的对于无理取闹的客户绝对绝对不能姑息名片放哪不能把名片放抽屉里整个墙做个表格按区划分名片或按行业划分最近过的开心么回去第一件事给名片鞠躬感谢你们养了我全家21天后你的心都会变收起企图心都学会都知道但不愿意去做把名片输进电脑经常复习名片铁定能提高收入第二节飞机上请求帮助说话要让全飞机上人都知道让他不好意思不换位子五颗心1相信我之心2相信顾客相信我之心3相信产品之心4相信顾客现在就需要5相信顾客使用完产品会感谢你之心一个想法顾客今天会买么90搞不定客户就是这么微妙 1顾客说你滚----呵呵我刚从另外一个顾客那里滚过来 2顾客说在忙你先走吧-------我知道你忙我等着你就买了吧你不买我就天天来 3我需要给你电话吧----- 门上写谢绝推销的全部撕掉欢迎推销他推销能力比你强模拟把它扣下他没你强你反推销你好打扰一下需要文具么没新意你来卖产品还说打扰我干什么你都不知道我干什么就问我需要文具么谢绝推销--谢谢推销给我滚----刚从别人那滚这来所有业务员都死于顾客的情绪想要财富倍增必须做市场做市场累不累不是雷根本不是人干的活今天我遭到顾客谩骂之后过了一个月张先生还记不记得这个事如果你说记得你也太把自己当回事了 1当顾客给你脸色骂完你他已经忘了是你自己还记得他已经忘了你还记得干嘛 2业务员全中国排名倒数第三为啥没有业绩没有饭吃在哪里心灵出了问题受摧残了今天我立志要成为不一样的人通过下销售赚取财富你的态度摧残了我让我一辈子不像做了如果这样的话你将自责一生事实你摧残了我名片撕碎了再拿一张呗一毛钱你要有这个心态遇见态度不好的说你真客气你都没把我名片撕碎还有一个骂我滚拜访有危险还是不拜访有危险有没有拜访顾客被顾客打伤打残的有没有有打伤的呢就有吃有住了不拜访你才没饭吃了狼遇见羊羊说你别吃我了狼说不吃你了那我吃啥啊就像客户说别烦我了那我烦谁去啊有人借钱好意思赚钱不好意思转换恐惧想过正常人的生活不好来听我演讲我对培养几个上班人员没啥兴趣发现今天一天没出丑有没有变换出丑才会成长成长就会出丑我三年没出丑了说明你三年没成长了做销售是靠问还是靠讲有至少结过一次婚的请举手想再次结婚的想举手再次结婚找我拍婚纱照免费说话之前要有严格的设计如何消化恐惧三招化解行走江湖3句话让员工一辈子变成普通人 1别来烦我发火了---表示被拒绝顾客心情不好顾客不会因为你发火你太高看自己了谁打都发火我知道你心情不好下一个我改天再来 2需要时给你打电话态度非常友好----表示被拒绝我知道你忙我等你保护心灵最关键心灵三番五次受伤谁都受不了 3我不需要不冷不热---被决绝表示顾客不了解我知道不是你不需要只是你不了解你了解么我送你你需要不需要他不需要可以送给别人 4只要我不放弃你永远拒绝不了我我有的是时间来我确定我的产品对你有帮助名片写的复杂看不完当顾客对你没好感看什么都没有用名片背后写这三句话对你公司有帮助没有我跟你好好讲讲敲门之前复习一遍你真对我发火我刚来你就发火肯定不是对我我知道你心情不好我改天再来拜访顾客要拜访7次很多老板不敢换名片三万员工有没有一个像我一样拜访你100次有你早发财了他敢找你第七次你就不要光买产品你就把人过来优秀员工不在人才市场而是天天打电话骚扰你的人第三节购买价值观只要鼓了说行了我自己看看就是你把顾客气倒了你要把产品优点都说完就是要把顾客气走的意思卖房子话术 1你好先生想看看房子是吧 2看了很多了吧 3花了很多精力了吧 4那么我们这里也不一定适合你我这里不适合你我做这行10年了现在让我了解你的需求如果我这里不适合你我介绍给你合适的地方只需听2-3个需求总问的人有智慧一开始先说就是没智慧看谁讲不讲废话就知道人是否厉害你个人连膀胱都控制不了能成功么找到价值观的方法 1你像看看某某产品吧 2也曾经看过一些吧 3挺花费时间和精力吧 4那我们这里也不一定适合你 5我做这个行业5年了现在让我了解一下你的需求这里不合适我直接介绍适合你的地方 6我要是介绍你到其他地方也绝不拿任何好处和提成 7提前把我们的产品卖点列好不能标数字123 8没有任何产品能满足顾客的所有需求不能超出3点问题选到有我们产品有的3条有点为止父母开心是楼层比较重要还是小区里有没有老年朋友比较重要销售就是找出顾客价值观。
超级市场营销技巧
好的产品
“酒香不怕巷子深” 关公＋赤兔马 波音飞机
销售人员一般
“武大郎卖煎饼”
好的销售人员
麦当劳 可口可乐
产品一般 人和产品相比，哪一个更重？
销售过程
准备 产品/公司 竞争/顾客 确定拜访目的 建立关系 开发兴趣 得到肯定答复 正式 非正式
Sales Procedure
劝解 说服 交流 教育 感情
销售代表的“功夫” 销售代表的“功夫”
基本功
Ready for It
知道你的客户是干什么的
所处行业的环境和产品结构 你能提供什么
阶段功
知道你的客户是怎么干的
做的事情及其方式 在哪个环节能改进
完成功
知道干什么客户才会好
向客户提供完整的“解决方案” （内容，理由，客户利益和方案执行） 客户所处行业的发展趋势
接洽
面对面沟通
目标，交流，效果
销售手段 演示 产品特点和收益
处理反对意见
购买信号 具体化 达成一致 试探成交意见
陈述，确认
最佳销售代表应具备的素质
Best Salesman
据美国《工业销售》杂志对1000名采购经理进行调查，以便对表现 出色的推销员应有的素质作出判断。根据所得反应中按重要程度排出次 序，这些次序为“最佳销售代表”，答案如下： 兢兢业业， １.兢兢业业，持之以恒 ２.具备产品知识 ３.能不遗余力替买主与供货公司交涉 有市场知识， ４.有市场知识，乐于向买方提供市场最新消息 具有想象力， ５.具有想象力，能通过销售产品迎合客户需要 ６.具有买方对产品要求的知识 ７.具有同经营部门周旋的手段 ８.随时准备推销 ９.推销活动具有计划性 １０. １０.受过技术教育
沟通中的10种障碍 沟通中的10种障碍 10
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如何把竞争对手的客户变成你的客户？如何找到精准客户。
跟大家分享第二个案例。
我们刚才讲了精准客户在哪里啊？竞对那里！这个故事呢，很有意思，我觉得，值得很多的能力不是那么强大的sales去学习的。
那是什么情况？这个客户是一个浙江的杭州的一家非常巨大的进出口集团。
大家知道，它们几乎上是不缺订单的，但是他们呢，每年现在全世界是要去参展的。
那么当时呢，我拜访到的情况是我们的竞对，然后跟他们签了合同。
而且那个case，大概他们跟我们竞对是签了50万左右的合同。
那么当时我是刚刚开发到，在跟踪的过程中，我发现他们已经签了，他们昨天签的。
其实我当时跟的不是第一KP。
当天我就跟我的老大，我们俩一起去拜访，拜访了也没搞定，然后对方就告诉我们一句话，说不好意思，我们所有的人开会决定说，不选你们。
我们就说大概多少的这个钱啊？“我们接近50万。
”因为当时我们的竞对，大概一个case呢，都是大的客户，都是差不多四五十万的，最便宜也是35万以上的。
我们的一个case，大概就是四万、六万钱，然后再加一点广告也就七八万，对吧？当时我们灰头土脸就回到公司，然后当时我就心里就难过。
因为我是个不服输的人，我说这么好的客户，你看我们跟了一段时间，被竞对这么高的钱签掉了，随便给我们一点钱，我们也可以签，对吧？或者两家一起签，为什么不可以呢？然后当时我的老大说，反正老贺你自己想，这个我也帮不了你了，你看我也跟你去了，也没办法，对吧？我说不行，我就回到办公室，就开始在想办法，我说这个客户我绝对把它拿下，不可能的，这么好的客户竟然到我们竞对那里，做了那么大金额的一个case，这怎么可以呢？随便给我一点钱，也可以跟我合作，对吧？然后我就开始在找资料，开始找这两家的对比是什么。
因为我一定要把这个客户拿下来，我当时就在想从哪里入手。
当时呢，我就在想，看一下我们竞对的同行有多少？大家记住啊，同行。
我就在打开竞对的网站，就在找。
首先找他的同行。
这是一个什么样的方法论呢？跟大家讲。
因为我们这个行业做外贸的，就像开展会一样，比如说一个展会，这个行业展会有很多的买家去，就一定有很多供应商去，对吧？如果这个上面供应商不多，一定没有买家。
我就在这挑，挑了半天，对方做他这个产品的，在我们的竞对的网站上只有一家同行，也就说它是第二家了。
这是我找到了第一个点，就是说如果今天这个平台上只有两个供应商，一定不会有买家存在的，或者买家即使有，也不会有多少。
然后我就在查我们自己的网站，查了以后发现，哇塞，我们很多的供应商在上面，付费的供应商和免费的供应商。
然后然后我当时就问我们的买家部，我说，我们这个行业在我们全球的话推广是什么样子的？然后我们每年参加哪些展会，我们的买家分布，他大概分布在哪些国家？大概是个什么状况？那我们的买家部的同学也很支持我，立马的话就去调了一些资料，说嗯这里有多少，我们有多少的好的买家在这里，分布在全球哪些地方。
我当时就信心倍增，哇塞，这个客户肯定会拿下了。
然后我就把这些资料做好，我就打电话给那个人，说：“某某同学，我说我回来仔细的想了一下，这个做了一些资料，这个资料呢对你们非常的关键，关键到你们的投资回报率，关键到你们未来对这个行业的信心。
如果你做失败了，可能你这一辈子至少很多年不会再做这个方面的推广了。
这是第一个。
第二个呢，你投了那么多钱，我作为你的一个潜在的一个合作伙伴，我有责任有义务的就告诉你真相。
”他当时听了，说：“真相，什么是真相？”我说，“真相是我把相关的数据给你去看一下。
”他说：“什么数据？”我说，“很简单，我就想告诉你一下。
你现在签了他四五十万，我也知道你明天要付钱了。
我说这四五十万对你们来说可大可小，你们也赔得起。
你们也可以不求回报。
但是我认为在任何投资都是要求回报的。
我做完这个数据以后，我说对方只有，就是你做了他的那个平台上，包含你在内，就两家供应商。
我说，请问一下，如果你去参加展会，你是个买家，整个展会上面只有两家供应商在上面，你下次还会去参加这个展会吗？不会的。
买家在互联网上也是一样的。
如果今天我是个买家，我在用阿里巴巴和用你们的一家网站，我发现供应商很少，这家有很多无限量供应商，我作为买家，我也只会在无限量的就是那么多供应商里面去挑我的供应商，而不是只选这两家，我说这是很重要的事，我一定要告诉你。
”他说：“噢。
”那我说：“第二件事情呢，是说，我一定要见你们的老板。
”他说：“为什么见我们老板，这事就我做主啊！”我说：“不是这么说的。
”我说：“我有责任有义务把真相告诉他，什么是真相，这个时候把真相告诉他，他最后决不决定做不做，我这都不重要了。
如果你们的老板都说好，吧那我们也愿意这样子，那我就无话可说了。
”他说那不好吧。
那我说，我抱着对客户负责任的态度，和对公司的信心和对客户的责任感，我说我一定要去见。
他就吱吱呜呜了半天，因为他知道其实很难挽回，那我说没关系，你只要干一件事，能不能帮我约到你们老板，我说你约不到我就自己去约。
其实这句话是什么意思呢？这句话告诉对方的意思是说，我要去约他们的老板，如果我讲了一些不好听的话，他的这个岗位就难保了。
所以我说这没关系，今天礼拜五，我说反正你们礼拜六礼拜天不上班，你考虑一下。
我下周一或者周二我一定要见到你们老板。
我说这是很关键的，其实我当时是想阻碍这个case的付款，就是阻碍。
就是第一阻碍是让他们就是不要付款，就是把这个合同作废掉。
第二呢是说如果做了他，也可以做我，都可以做。
那我觉得从销售的角度，我是没错的。
从产品的推广和责任感来说，我觉得我也没错。
然后礼拜天我就很难受。
礼拜天呢，我又发了个这个短信给他，我说这个怎么样了？他说我今天在西湖上游西湖，能不能明天上班再说。
我说好。
其实我就想提醒他一下，别忘记了我。
然后到了礼拜一早上，我check了一下，我们礼拜一的下午见面。
他们就一群人在办公室等我，大概一个办公室的大概有六七个人，那我们就把整个的演示给他看了一下，我就告诉你真相嘛。
最后呢，我也是希望说能跟我们一起合作，对吧？你做他，也能做我，其实也没关系也没错，对吧？两边头。
就像你参加了A展会也参加B展会一样的。
然后谈完以后呢，就当天下午谈完以后，就大家觉得很好，唉确实他们之前低估的。
然后最后经过公司决定，然后他们开了个会，说也投我们。
那这个case也是大概投了我们投了10万左右，当时我们也做了一个很好的方案，给他，大概10万人民币左右。
那我就觉得说这个case是什么呢？就是说，我们要拥有这个去突破口的方法，就是你要，不能蛮干，这叫智取嘛。
而且这个智取并没有用任何不光彩的手段去智取的，而且是真实的，因为我们的价值观还是蛮纯正的。
就是用正确的方法去做正确的事情，找到正确的人去往前推进，找KP。
然后我们就把这个case签了。
所以这个case在行业里是非常的有地位的。
我们后面签了很多这种集团公司，都是在全中国都是排名在前一百名的。
好，我们看一下，从这个挖竞对的案例中我们能够学到什么？跟大家分析几种不同的情况。
第一种呢，是竞对的客户跟你的竞对合作起来是效果非常不错的，这种情况那我们怎么去挖？我们来分析一下，客户的状态是什么样？客户是非常认可你的竞对的产品的价值和服务。
那么，此时此刻你只要做一件事，就是让他认可我们也可以做到这样的价值，或者相应的服务的体系。
然后是另外一个渠道，给他提升了新的价值，就可以了。
这是在效果好的情况下，我们怎么沟通，和服务的价值的传递。
第二种情况，是他跟他们合作的效果一般般，服务一般般。
在这种情况下，他可能有一些疑虑。
这个疑虑是，他当初跟竞对的销售在沟通和谈判的过程中，他听到的和后面实际得到的是不一致的情况下，那他对你的信任度可能也只是一般般，因为他对上家是有疑虑的。
所以在这种情况下，我们就要尤为突出我们跟竞对的不一样的服务，和不一样的传递的价值是什么？那么我们的合作伙伴，就是我们的成功案例，比如说是张三李四王二麻子，他们是怎么样得到不一样的结果的。
这个时候就要尤为突出，我们的跟别人不一样的地方是什么？具体的案例出来说明，拿具体的数据出来说明，拿具体的我们的服务的过程来说明。
就是我们作为一个销售，要了解的是我们竞对的，他做的这个一般般的情况是什么？那不然的话你讲不到点子上，这个客户也不会认可你。
第三个是说，他跟竞对合作的过程中，他的效果，或者他的价值，或者他的服务都不太满意，做得比较不如意的情况下，那我们怎么去做？那么我们去思考一下。
比如说当初竞对的销售在实际的跟客户的沟通的过程中，一定是过度的承诺，或者说他承诺的东西是没兑现的，或者说本身这家竞对的，它的价值并没有那么有效，或者他们的服务没有达到客户的基本满意度。
那么这个时候，你要去了解他到底差在哪里。
这个时候更多的要去咨询，或者是问询，或者是探寻，就是要去了解客户所认知的“差”是在哪些地方表现出来的，那么只有你了解了他对竞对的产品或者价值不满意的哪些点，然后我们来对症下药，我们自己在这些点上跟竞对的产品的服务和价值上有哪些不同的时候，我们才能逐步逐条的来跟客户来进行沟通。
我们跟对方的区别是什么？那我们的价值在哪些地方体现？我们是怎么做的？最终做到的案例是怎么样子的？特别是这些案例是这家客户最care的那个案例，也许就是他的同行。
我们相信每一家公司都有同行，他一定有好的也不太好的，那我们把一些好的东西呈现在客户的面前的时候，那我们客户就会很认可。
比如说他可能他的竞对之前是怎么样，唉突然跟我们合作了以后，他的效果就不一样了。
这个客户他可能不知道，但是他就很纳闷，说唉这个我的同行之前他是那样子的，后面有一段时间，他突然像基因突变了一样，会变成那样子。
其实他自己心里不知道是怎么回事，通过你的今天的解惑，告诉他说唉这个客户其实跟我们合作了，然后他合作了多久，他具体是什么时候合作的，那么他当初是怎么想的，然后做了以后他怎么一个结果，他有哪些方面是发生了这个改变的，或者是提速的，然后这些精准的案例都是最能打消客户的一个思考。
所以这是跟大家来分析，就是撬竞对的客户，在三种不同的情况下，我们怎么去应对。
所以大家千万不能把一个方法，用在不同的客户身上去，这样会让你做得很艰难。
因为每一个case的话，它的每一个阶段性，它是不一样的，所以这是跟大家分享的，如何挖竞对的不同的客户，在不同的情况下，一些具体的方法。