简述消费者购买行为的过程
消费者购买决策过程
消费者购买决策过程1.参与购买的角色（1）发起者。
即首先提出或有意想购买某一产品或服务的人；（2）影响者。
即其看法或建议对最终决策具有一定影响的人；（3）决策者。
即对是否买、为何买、如何买、何处买等购买决策做出完全或部分最后决定的人；（4）购买者。
即实际采购人；（5）使用者。
即实际消费或使用产品和服务的人。
2.购买行为类型根据参与者的介入程度和品牌间的差异程度，可将消费者购买行为分为四种：（1）习惯性购买行为对于价格低廉、经常购买、品牌差异小的产品，消费者不需要花时间进行选择，也不需要经过搜集信息、评价产品特点等复杂过程，因而其购买行为最简单。
（2）寻求多样化购买行为有些产品品牌差异明显，但消费者并不愿花长时间来选择和估价，而是不断变换所购产品的品牌。
这样做并不是因为对产品不满意，而是为了寻求多样化。
（3）化解不协调购买行为有些产品品牌差异不大，消费者不经常购买，而购买时又有一定的风险，所以，消费者一般要比较、看货，只要价格公道、购买方便、机会合适，消费者就会决定购买。
购买以后，消费者也许会感到有些不协调或不够满意；在使用过程中，会了解更多情况，并寻求种种理由来减轻、化解这种不协调，以证明自己的购买决定是正确的。
（4）复杂购买行为当消费者购买一件贵重的、不常买的、有风险的而且又非常有意义的产品时，消费者对产品缺乏了解，因而需要有一个学习过程，以广泛了解产品性能、特点，从而对产品产生某种看法，最后决定购买。
3.购买决策过程在复杂购买行为中，购买者的购买决策过程由需求确认、收集信息、评价方案、决定购买和买后行为五个阶段构成。
购买者的需要往往由两种刺激引起，即内部刺激和外部刺激。
市场营销人员应注意识别引起消费者某种需要和兴趣的环境，并充分注意到两方面的问题：一是注意了解那些与本企业的产品实际上或潜在的有关联的驱使力；二是消费者对某种产品的需求强度，会随着时间的推移而变动，并且被一些诱因触发。
消费者对产品的判断大都是建立在自觉和理性基础之上的。
理解关于客户消费行为的知识要点
理解关于客户消费行为的知识要点客户消费行为是指消费者在选择产品或服务时的行为过程，以及购买产品后的使用、评价和再次购买等行为。
了解和理解客户消费行为对企业制定营销策略、提高产品竞争力有着重要意义。
以下是关于客户消费行为的主要知识要点。
一、消费决策过程1.需求识别：消费者在购买前经历需求识别阶段，即发现自身的需求并认识到需求的重要性。
2.信息搜索：消费者在决策过程中会主动寻找相关信息，以了解产品特性、价格、口碑等，进行比较并筛选。
3.评估和选择：消费者会对收集到的信息进行评估和分析，根据自身需求和偏好做出购买决策，并选择最符合自己要求的产品或服务。
4.购买行为：消费者在购买决策后会进行购买行为，即购买产品或服务。
5.使用和评价：消费者在购买后会使用产品或服务，并对其进行评价，评估产品或服务是否符合预期。
6.再次购买行为：消费者的再次购买行为受到之前购买体验和产品性能等的影响，满意的消费者更有可能再次购买。
二、消费者行为影响因素1.个体因素：包括个人的特性、需求、个人价值观、个人经验等。
不同的消费者拥有不同的个体特点和需求，从而影响其消费行为。
2.社会因素：包括家庭、朋友、社交网络等社会关系对消费行为的影响。
家人和朋友的建议和推荐对消费者的购买决策起到重要作用。
3.文化因素：包括社会文化价值观、习俗、信仰等对消费者行为的影响。
文化背景不同的消费者，其消费行为也会有很大的差异。
4.心理因素：包括认知、情感、动机等对消费行为的影响。
消费者的认知偏好、情感体验、购买动机等都会影响其购买决策。
三、消费者行为研究方法1.市场调研：通过问卷调查、深入访谈等方式获取消费者的需求、购买行为和态度等信息，为企业制定营销策略提供指导。
2.实地观察：通过进入消费者的生活环境，观察其日常行为、购物习惯等，获取更真实的消费行为信息。
3.实验研究：通过对消费者进行控制实验，观察其在不同条件下的行为反应，从而揭示消费者决策背后的心理与行为规律。
消费者购买行为分析
消费者购买行为分析消费者购买行为分析是对消费者在购买商品或服务时所表现出的心理和行为模式进行研究和分析的过程。
了解和理解消费者购买行为对企业和市场推广具有重要意义，可以帮助企业制定针对性的市场营销策略，提高产品销售量和顾客满意度。
下面将从需求分析、决策过程和影响因素三个方面对消费者购买行为进行分析。
首先，需求分析是了解消费者购买行为的第一步。
消费者购买商品或服务的动机是满足自身的需求。
需求可以分为存在需求和潜在需求两种。
存在需求是指消费者存在其中一种已经发展起来的需求，比如基本的生活需求、追求个性化的需求等；潜在需求是指消费者具备一些需求但还没有意识到或者没有表达出来的需求，比如新兴的科技产品。
企业可通过市场调研、客户问卷等手段来了解消费者的需求，从而开发出满足消费者需求的产品。
其次，消费者购买决策过程涉及到多个环节。
一般而言，消费者的购买决策过程可以分为五个阶段：需求意识、信息、评估比较、购买决策和后续行为。
需求意识是指消费者察觉到自身存在其中一种需求的过程。
信息是指消费者采集和获取有关产品或服务的信息的过程，包括媒体广告、网络、口碑传播等。
评估比较是指消费者对于不同品牌或不同产品进行综合评估和比较的过程。
购买决策是指消费者做出最终购买决策的过程，包括购买时间、购买地点、购买数量等。
后续行为是指消费者购买后对产品或服务的满意度和再购买意愿。
了解消费者购买决策过程可以帮助企业更好地满足消费者的需求，提高市场占有率。
最后，消费者购买行为受到多种因素的影响。
个人因素包括个人的年龄、性别、教育程度、收入水平、家庭结构等因素，不同的个体在购买行为上有着差异。
社会因素包括文化、社会阶层、亲友推荐等因素，人们的购买行为往往受到社会环境的影响。
心理因素包括个体的知觉、态度、动机、个性等因素，消费者的购买行为往往受到心理因素的驱动。
市场因素包括产品的价格、品牌声誉、广告力度、竞争程度等因素，这些因素对消费者购买决策有重要影响。
消费者意志过程与购买行为
购后过程模型
产品的获得
产品的 使用/消费
品牌 忠诚度
产品的 满意/不满意
产品 处置
消费者 抱怨行为
4.1 产品的使用与闲置 一、产品的安装与使用
企业研究消费者产品使用行为: 研究消费者使用产品的习惯 研究消费者的创新性使用行为 研究产品在不同地区的使用差别
29
了解消费者如何使用产品，可以： 改进产品（冷水溶解洗衣粉） 扩大用途、增进销售
些强烈地与某些社会规范相联系的产品，如酒精或色 情产品、饮食模式和媒体使用等，这种方法就不一定
有效。人们倾向于隐瞒或低报对于这类负面产品的消 费，而夸大他们对诸如教育电视之类的“正面”产品
的消费。在这种情况下，问卷中小心地措辞和间接地 询问有时是很有帮助的。例如，与其问某人对这类产 品的消费，还不如让他或她估计与他们相似的人（如 他们的邻居或同事）对这类产品的消费(投射法)。
纯粹冲动性 购买
提醒性 购买
计划冲动性 购买
建议性 购买
时尚冲动性 购买
返回
三、非店铺购买 思考：形式与未来发展趋势？
三、店铺的选择
商场选择的三个决定因素：商场选址、商场布局、 商场内部刺激物
选择商场模型
需求产生： •购买需求 •寻购需求
信息处
商场品牌评价： •商场属性 •商场形象
反 馈
购后评价
消费者意志过程与购买行为
第一节 消费者的意志过程概述
一、消费者意志过程的概念与特征 消费者意志过程--- 由消费者认识的支持与情感的推动，使消费
者有意识地克服内心障碍与外部困难而实施 购买行为的过程。
消费者意志过程有三个特征
1、有明确的购买目的(目的性) 2、调节行动性 推动其实现为达到预定的购买目的所必
消费者行为与购买决策
消费者行为与购买决策消费者行为与购买决策是市场营销学中非常重要的概念，它涉及到消费者在购买商品或服务时所表现出的行为和决策过程。
了解消费者行为对企业来说至关重要，因为它可以帮助企业更好地了解消费者的需求和偏好，并制定相应的市场策略。
一、消费者行为概述消费者行为是指个体或群体在购买、使用和处置商品、服务、观念或其他的经济行为中所表现出的行为和决策过程。
消费者在做出购买决策时，通常会受到一系列的内部和外部因素的影响。
内部因素包括个体的个性、态度、动机和认知等，而外部因素则包括文化、经济、社会和市场因素等。
二、购买决策过程购买决策过程是消费者在做出购买决策时所经历的一系列阶段。
一般而言，购买决策过程可以分为以下五个阶段：1. 需求认知阶段：在这个阶段，消费者意识到自己有一定的需求，并开始寻找满足这一需求的产品或服务。
2. 信息搜索阶段：在这个阶段，消费者会积极寻找有关产品或服务的信息，包括询问朋友、亲戚或同事的建议，阅读产品评论，甚至参观实体店面。
3. 评估比较阶段：在这个阶段，消费者会对所找到的产品或服务进行评估和比较，以确定哪种选择对自己来说是最合适的。
4. 购买决策阶段：在这个阶段，消费者做出的购买决策，选择购买具体的产品或服务。
5. 后购买行为阶段：在购买完成后，消费者会对所购买的产品或服务进行评估，根据自己的满意度作出相应的反应，例如提供产品评论或投诉。
三、消费者行为的影响因素消费者行为受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：1. 个体因素：个体因素包括个体的人口统计学特征（如年龄、性别、教育程度等）和个性特征（如自我概念、价值观等），这些因素会影响消费者的需求和购买偏好。
2. 社会因素：社会因素指的是消费者所处的社会环境对其购买决策的影响，包括文化、社会阶层和个人的社交圈子等。
3. 心理因素：心理因素主要指的是消费者的态度、动机和认知等方面对购买决策的影响。
消费者的态度和动机会影响他们对产品或服务的选择和购买行为。
从行为经济学角度剖析消费者购买决策过程
从行为经济学角度剖析消费者购买决策过程随着经济的发展和物质生活水平的提高，消费者购买行为越来越复杂化和理性化。
而购买决策的成本不仅仅包括金钱成本，还包括时间成本和精神成本等。
在这样的情境下，消费者在面对各种选项时，从心理学和经济学的角度，对于不同的选项会产生不同的反应，而这种反应也会影响其后续的购买行为。
因此，从行为经济学的角度出发，剖析消费者购买决策过程，可以更好地了解消费者的本质需求，进一步指导企业进行市场营销策略与产品服务的优化，提高消费者的购买满意度。
一、需求与选择消费者购买决策行为的第一阶段是需求和选择。
在需求的初期，消费者需要把握自己的需求范围，如果有其他人帮忙挑选出该需求需要的产品，也是很有益的。
在选择的过程中，则需要消费者对产品的价值和功能进行评估，同时也需要进行另一些考量，例如品牌知名度、价格、外观等等因素。
而这些因素对不同的消费者来说，产生的影响程度也是不同的。
从行为经济学的角度看，需求和选择是以经验和价值观为基础的。
消费者的经验可以帮助他们对每一个选项进行评估，也可以对市场反应造成影响，从而影响到消费者购买决策的行为。
而消费者的价值观则会影响他们的选择，消费者会根据自己的价值观，进行选择，而不是单纯地根据外在因素进行选择。
二、情感和态度在消费者进行购买行为时，情感和态度也是两个重要的因素。
情感是指消费者在购买决策中的感受，而态度则是消费者对于该决策的印象。
这两个因素会影响到消费者后续购买的行为。
例如，当一位消费者感受到某个产品的亲和力，他就有了使用该产品的强烈信心，从而增加购买意愿；而如果消费者对于某个产品有不良的态度，那么就会对后续购买行为造成影响。
此外，情感和态度也与社交关系和口碑有关联。
消费者在购买时往往会仔细进行研究和评估，考虑该产品符不符合自己的需求，同时也会寻找其他人的评估和评价。
这种社交关系和口碑的影响有时也会影响到消费者的决策行为。
三、同购买的期望和偏好同购买的期望和偏好是指消费者在购买决策中，倾向于购买哪一种产品或哪一种类型的产品。
消费者行为学专题二--消费者购买决策过程
成功营销：劲酒虽好，可不要贪杯哦
中国千百年来所形成的“宁伤身体，不伤感情”的饮酒文 化没有丝毫改变，这与保健酒所倡导的“健康”核心价值 是背道而驰的。针对这一点，劲酒制定了以“健康饮酒” 为核心的整合传播体系，致力于培养消费者健康饮酒的意 识。从“常饮劲酒，精神抖擞”的直白诉求到“劲酒虽好， 可不要贪杯哦”的善意提醒，再到“劲酒可以冰着喝”的 贴心提示，劲酒在进行高空传播时反复强调健康饮酒、健 康生活方式的理念，给人耳目一新的感觉。 特别是“劲酒虽好，可不要贪杯哦”的传播口号为劲酒 带来了极高的品牌美誉度，这一传播口号从消费者的立场 审视饮酒文化，充满了人情味，顺应了人们追求健康的心 理要求。业内人士评价称，其在一定意义上重塑了中国的 饮酒文化。 事实上，与劲酒的做法相反，作为保健品行业的一个分 支，许多保健酒品牌并没有脱离“保健品营销模式”，通 过地毯式的广告轰炸，夸大保健酒的保健效果，随意承诺， 等等，使品牌知名度和销量在短期内达到爆炸式增长，但 22 最终导致其短命。
中 不大 较短
高 大 多
阶段 重复购买性
四个 大
五个 不大
五个 小
8
第二节
问题认知
一、消费者问题的类型 主动型问题：在正常情况下消费者能意识到的 问题，并会通过有关的途径予以反映。（如手机 故障、电脑故障等） 营销重点：介绍产品的优越性，传播有关产品 的信息 被动型问题：消费者还未意识到或需要别人提 醒才能意识到的问题，如未被意识到的优点、便 利等。
36
假定某消费者对几种手机的评价
（1－很差
评价 标准
价格 性能 重量 售后服务
5－很好）
消费者知觉
三星 LG 西门子 诺基亚 摩托罗拉
消费者行为研究 深入了解购买决策过程
消费者行为研究深入了解购买决策过程消费者行为研究在市场竞争日趋激烈的今天，深入了解消费者的购买决策过程对于企业来说至关重要。
了解消费者的行为模式、偏好和需求可以帮助企业更好地定位自己的产品和服务，并制定相关的市场营销策略。
本文将深入探讨消费者的购买决策过程，并分析其背后的心理和社会因素。
购买决策过程可以分为五个阶段：需求识别、信息搜索、评估比较、购买决策和后续行为。
首先是需求识别阶段，消费者在生活中遇到问题或需求时会产生购买欲望。
这个阶段是购买决策过程的起点，也是企业进行市场调研的重要依据。
在这个阶段，企业可以通过广告、促销活动等手段引起消费者的注意，激发其需求。
接下来是信息搜索阶段，消费者会主动或被动地寻找相关产品或服务的信息。
主动信息搜索可以通过互联网、社交媒体、口碑传播等渠道进行；被动信息搜索则是消费者在日常生活中对广告、促销活动等形式的信息接收和被动获取。
消费者在信息搜索过程中，往往会倾向于选择那些与自己需求相符合，并具有良好口碑的产品或服务。
在信息搜索的基础上，消费者进入评估比较阶段，开始对不同产品或服务进行综合评估和比较。
在这个阶段，消费者会根据产品的价格、质量、功能、品牌声誉等因素进行权衡。
此外，个人的偏好和价值观、社交影响以及以往的购买经验也会对消费者的评估和比较产生重要影响。
对于企业来说，了解消费者的评估比较过程，可以通过提供差异化的产品或服务来吸引和留住客户。
购买决策阶段是消费者做出最终决策的过程。
在这个阶段，消费者可能会选择购买某个品牌或产品，也可能会放弃购买或推迟购买。
个体差异、风险承受能力、所处环境等因素都会对购买决策产生影响。
此外，消费者的购买决策还受到促销活动、价格优惠等营销策略的影响。
最后是后续行为阶段，消费者在购买后会对产品或服务进行评估、使用和反馈。
消费者的满意度和口碑传播将影响其他潜在消费者的购买决策。
为了保持和拓展市场份额，企业需要重视对消费者的售后服务，关注产品质量和用户体验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
简述消费者购买行为的过程
消费者购买行为的过程可以概括为以下几个步骤:
1. 需求识别:消费者在购物前需要明确自己的需求和目标,这可能涉及到研究产品、品牌、价格、服务等方面的信息。
2. 信息搜索:消费者可以通过各种渠道搜索和了解产品的信息,例如通过互联网、搜索引擎、社交媒体、专业网站、口碑等。
3. 比较和评估:消费者在这些信息的基础上进行比较和评估,选择最适合自己的产品。
这可能涉及到评估不同产品的价格、质量、功能、售后服务等方面。
4. 决策制定:一旦消费者做出了比较和评估,他们可能会制定购买决策。
在决策制定过程中,消费者需要考虑自己的预算、产品的特点、品牌信誉等因素。
5. 购买行为:消费者一旦决定了要购买什么产品,可能会采取行动进行购买。
他们可能会选择实体店铺、在线购物平台、信用卡付款等方式。
6. 购物体验:消费者可能会享受购物的过程,例如浏览产品、与卖家沟通、选择支付方式、等待产品送达等。
7. 售后行为:在购买后,消费者需要关注产品的售后服务,例如退换货政策、维修服务、品牌信誉等。
这有助于消费者建立对品牌的信任感和忠诚度。
购买行为是一个复杂的过程,需要消费者进行信息的搜索和比较,并做出决策。
同时,消费者还需要关注产品的特点、品牌信誉和售后服务等方面,从而选择最适合自己的产品。