经销商选择标准 (1)
副本业务代表岗位资格认证题库及答案
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投诉处理首要原则:本着把事情圆满解决为宗旨把公司的损失降到最低为目 的
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1
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投诉处理基本原则
之一的，销售者应当负责修理、更换、退货；给购 买产品的消费者造成损失的，销售者应当赔偿损失：
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1,2,3
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啤酒是以麦芽、水为主要原料，加啤酒花（包括酒花制品），经酵母发酵 酿制作而成的、含二氧化碳、起泡的、低酒精的发酵酒。
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1
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孕期期间可享受的假期：
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1,2,3,4,5 Y
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青岛啤酒每年都有健康体检
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1
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以下对经销商网络管理的描述正确的是？
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3
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产品由仓库到终端的全过程可以分解以下六大功能：仓储、市场拓展、市 场生动化、获取订单、送货、收款。
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2
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以下哪些不属于物料生动化的具体表现形式？
Y
1
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以下是终端明显位置的有？
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2
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优质的啤酒要求有协调的香气，酒花香气明显，并有一定的（）、口味纯
正、爽口、酒体协调、柔和、无异香异味
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2
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139 公司举办的有奖促销活动，其奖品是提供给
Y
3
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大区市场推进过程中，发生争执时间，下列处理方式中哪一项是不妥当的 Y
2
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141 渠道模式中“密集型模式”为最优选择
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2
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142 经销商开发达成标准
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Y
126 使用生动化物料时，已节约为原则，尽量不要连续张贴
国家开放大学《市场营销学》即时练习1-12章参考答案
市场营销学第一章——第十二章即时练习答案市场营销学第一章主题一即时练习答案一、判断题（每题10分，共50分）1.一般所说的组织市场，是由生产者市场、中间商市场和政府市场三大部分组成的。
( 对)2.从市场营销学的角度来理解，市场是指买卖之间商品交换关系的总和。
( 错)3.市场的构成要素是：人和购买力。
( 错)4.现代市场营销就是推销和广告。
( 错)5.需求是指人类想得到某些具体产品的愿望。
( 错)二、单项选择(每题10分，共50分)6.从市场营销学的角度来理解，市场是指（某一产品的所有现实和潜在买主的总和）。
7.以下哪个因素是市场的规模和潜力的基本前提（人口）。
8.以下哪项活动不属于市场营销活动的范畴？（资本运营）9.市场营销理论中核心和基础的概念是（交换）。
10.市场营销的核心是（交换）。
市场营销学第一章主题二即时练习答案一、判断正误（每题10分，共50分）1.处于形成阶段的市场营销学研究的一个突出特点是：人们将营销理论和企业管理的实践密切的结合起来。
（错）2.市场营销学是一门建立在经济学、行为科学和现代管理学等基础上的应用科学。
（错）3.市场营销学是在西方国家的劳动生产率提高，商品的可供量超过了对商品需求的增长速度这样的市场背景产生的。
（对）4.市场营销学是本世纪初在英国产生的。
( 错）5.市场营销学的研究对象应当是“以消费者需求为中心的市场营销关系、市场营销规律及市场营销策略”。
（对）二、单项选择(每题10分，共50分)6.人们在研究市场营销学发展史时，常以（ 1912年赫杰特齐教授编写的《市场营销学》的出版）作为学科诞生的标志。
7.以下什么事件标志着市场营销学已经跨出了大学讲坛，引起了整个社会的兴趣和关注，成为一门实用的经济科学。
( “全美市场营销协会”（AMA）成立)8.在市场营销的初创阶段，其主要研究内容是（推销与广告的方法）。
9.市场营销学作为一门独立学科出现是在（20世纪初）。
10.市场营销学是一门（应用科学）。
打造稳定经销商网络,经销商管理平台助力专用设备行业优化渠道管理体系
打造稳定经销商网络，经销商管理平台助力专用设备行业优化渠道管理体系专用设备行业是多个行业中的重要组成部分，为各类企业供应定制化设备解决方案。
在这个行业中，经销商管理起着至关重要的角色。
优化经销商管理是提高销售和市场份额的关键，同时也能够加强与客户的关系，并提高客户满足度。
一、如何建立稳定的经销商网络1. 确定明确的经销商选择标准：依据企业的进展战略和目标，制定明确的经销商选择标准，包括地理位置、市场掩盖力量、阅历和服务质量等方面。
2. 进行全面的供应商评估：通过评估经销商的财务状况、阅历和市场声誉等方面，选择符合企业需求和品牌形象的合适经销商。
与候选经销商进行充分的磋商和谈判，明确目标和合作关系。
3. 建立长期稳定的合作伙伴关系：与经销商签订长期合作协议，并明确双方的权责和合作目标。
乐观与经销商保持沟通和互动，建立稳定的合作伙伴关系。
二、搭建专用设备经销商管理系统在激烈的市场竞争环境下，企业必需加强企业的渠道管理，对下层渠道经销商进行调整梳理，加强经销商管控。
数商云经销商管理系统致力于提升企业对经销商的管理品质，细化管理颗粒度，通过智能化报表，为企业规避经销商风险供应数据支持。
经销商系统管理利用互联网技术，为专用设备企业供应了一整套平台化的经销商管理系统解决方案。
1. 经销商信息管理：经销商平台可以用于收集和管理经销商的基本信息，包括经销商的名称、联系方式、经营范围等，便利企业进行经销商的选择和评估。
2. 产品和库存管理：经销商系统可以用于管理产品的信息和库存状况，包括产品的规格、价格、库存量等，关心经销商进行库存管理和销售猜测。
3. 订单管理：经销商管理平台可以用于管理订单的生成、处理和跟踪，包括订单的录入、审核、发货等，提高订单处理的效率和精确性。
4. 销售数据分析：经销商系统可以收集和分析销售数据，包括销售额、销售渠道、客户反馈等，关心企业了解市场需求和销售趋势，调整销售策略。
5. 客户服务支持：经销商平台可以供应客户服务支持功能，包括客户投诉处理、售后服务跟踪等，提高客户满足度和忠诚度。
时代光华——魏庆个人简介
中文名: 消费品企业经销商管理动作分解培训别名: 新经商选择和新市场开发版本: 时代光华教材发行时间: 2005年地区: 大陆对白语言: 普通话简介:书名：《经销商管理动作分解培训（一）——新经销商选择和新市场开发》出版社：广州音像出版社作者：魏庆授权：众行管理顾问有限公司丛书名：经销商管理培训系列出版日期：2005年基本内容：用什么动作选择合格的经销商？选择经销商出现“你爱他，他不爱你”的情况怎么办？如何激励经销商的合作意愿共同开发新市场？本课程用情景模拟的形式给大家解决这些问题的具体步骤和动作。
本课程帮助您和您的企业：——理解厂商关系的实质和通路管理；——掌握商超选择与进店方法；——理解代理/经销商选择的思路与标准、注意事项及误区；——掌握代理/经销商选择的工作流程和评估工具。
讲师简介魏庆理念到动作营销培训创始人。
独创“理念到动作”培训风格,先后为嘉里饮料、可口可乐公司、统一企业、美国华纳糖果、河北华龙集团、伊莱克斯电器、美的集团、康佳集团、科龙集团、创维集团、东鹏陶瓷、海天味业、广东梅山酵母、弗兰卡中国有限公司等等国内近百家企业提供实战营销培训服务。
明确提出客户不满意，不收任何费用的培训质量承诺。
十二年营销实战经验，曾任可口可乐公司、顶新国际集团等知名企业销售经理、品牌经理、销售总监等职。
先后在《销售与市场》、《中国经营报》等权威实战营销刊物上发表营销论文及出版专着70余万字，专着《经销商完全手册》被娃哈哈集团、完达山集团、香港加加酱油等知名企业收录为内训教材。
独立领衔操作河北华龙集团2002年终端销售管理/培训体系建立咨询项目、并深入一线辅导企业实施。
书籍目录第一讲厂商关系的实质1 本课程的整体思路2 轻松一下：小故事3 正确认识厂商关系的实质和通路管理①对厂商关系的实质和通路管理的错误想法和行为②代理/经销商期望厂家能做到的事情③厂家期望代理/经销商能做到的事情④代理/经销商的负面作用4 为何选择代理/经销商①业务队伍②环境③预赔④资金物流⑤部分市场5 代理/经销商与厂家的关系①入场券②区域销售经理③商业合作伙伴6 业务代表与代理/经销商的关系：特派员和地方武装力量7 厂方业务代表的使命——通路管理（正确的想法）第二讲商超选择与评估动作分解1 商超销量的评估①商超进店销量评估的十个动作2 样板代理/经销商（市场）选择3 超市运作的正循环和逆循环第三讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（一）1 代理/经销商选择的思路①把代理/经销商看成是员工——严进宽出②选择标准要有全局眼光——三大标准③要从发展角度考虑问题——考虑公司的产品/渠道/区域/目标及发展管理——考虑变动带来的需求④如同结婚找对象——财大气粗的不一定合适，没有面包的爱情也不现实2 代理/经销商选择标准之认证实力①门店②库房库存量③运输力④代理/经销商的知名度与网络覆盖力⑤了解财务状况第四讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（二）1 什么是行销意识2 代理/经销商选择标准之行销意识①自己经营情况的熟悉度②对当地市场情况，消费特点的熟悉度③终端促销资源的态度④对下线客户的服务程度3 企业对业务代表的管理方法第五讲代理商/经销商选择的标准及动作分解（三、四、五、六）1 代理/经销商选择标准之市场能力①批发阶次②覆盖力③现经营品牌④ KA2 代理/经销商选择标准之管理能力①人流、物流、资金流、先经营好品牌3 代理/经销商选择标准之口碑①合伙人、同行、同业；因何与前合作厂家分手4 代理/经销商选择标准之合作意愿①合作意愿是评定代理/经销商的最重要标准②从小节上看出代理/经销商是否有合作的意愿第六讲代理商/经销商选择的注意事项与评估工具1 代理/经销商选择的注意事项①代理/经销商选择质量②筛选效果不利③市场不等人④注意用二线客户⑤用杂牌王⑥诱导资金量充足的客户进入新的行业2 代理/经销商评估工具：代理/经销商评估表第七讲代理商/经销商选择的误区与动作分解流程1 代理/经销商选择的四大误区①代理/经销商一定是知名客户②代理/经销商一定是在批发市场③贸然拜访④简单作政策宣讲2 代理/经销商选择的五大动作流程①知己知彼知环境②准代理商候选人③降低失望率④确定准代理商⑤促成合作第八讲解决经销商你爱他他不爱你的问题——新客户合作意愿促进谈判技巧1 心中有数2 营造环境3 厚而不憨4 突出安全5 双向沟通。
(一)经销的含义
（四）代理协议 代理协议（Agency Agreement）是委托人与代理人之 间签订的有关权利和义务的法律文件。 销售代理协议的主要内容如下： 1、双方名称、地址、联系方式； 2、双方约定的区域及期限； 3、代理的商品名称、规格等； 4、佣金条款； 5、最低成交额条款。
3、选择适当的展卖商品 要注意商品的先进性、新颖性和多样性，要能反映现 代科技，代表时代潮流。参照商品的生命周期进行选择， 即新生、发育、成熟、饱和及衰退五个阶段。
4、选择合适的展出地点
选择一些交易比较集中、市场潜力较大、有发展前途的 集散地进行展卖。同时还应考虑当地的各项设施，如展出 场地ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ旅馆、通讯、交通等基本设施是否齐全。
12.1 Distribution
（一）经销的含义 （二）经销的种类 （三）经销的特点 （四）经销协议
（一）经销的含义 (分销)
经销是指进出口双方达成协议，进口商(经销商) 在规定的期限和地域内，销售出口商某种产品的一 种贸易方式。
（二）经销的种类
按经销商权限的不同划分，经销商方式有两种 ，即：一般经销和独家经销。
（5）最低进口数量和金额。 （6）作价方法。 作价方法有两种，一种是一次作价，第二种是在规 定的期限内分批作价。 （7）商标保护与促销。 （8）售后服务。 （9）市场调研。 （10）协议的修改与终止。 （11）纠纷的解决办法。
12.2 Agency
（一）代理的含义 （二）代理的种类 （三）代理方式的特点 （四）代理协议
（一）代理的含义
代理（Agency)是指出口商（委托人）授权国外进 口商（代理商）代表他在双方约定的地区和时间内代售 商品，开拓市场并处理有关事宜,同时对代理人支付佣 金作为报酬的一种贸易方式。
渠道规划策划书3篇
渠道规划策划书3篇篇一渠道规划策划书一、前言随着市场竞争的加剧，企业需要不断拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
本策划书旨在为[企业名称]制定一套全面的渠道规划方案，以满足企业的市场需求和发展目标。
二、企业现状分析（一）企业简介[企业名称]成立于[成立年份]，是一家专注于[产品或服务领域]的企业。
公司拥有先进的生产技术和设备，产品质量稳定，深受客户好评。
（二）市场现状目前，公司的产品主要通过[现有渠道]进行销售，市场占有率较低。
随着市场竞争的加剧，公司需要拓展销售渠道，提高产品的市场占有率。
（三）竞争对手分析通过对竞争对手的分析，我们发现竞争对手主要通过[竞争对手的渠道]进行销售，市场占有率较高。
我们需要制定差异化的渠道策略，提高产品的竞争力。
三、渠道规划目标（一）提高产品的市场占有率，实现销售收入的增长。
（二）拓展销售渠道，提高产品的覆盖面。
（三）加强与渠道合作伙伴的合作，提高渠道效率和效益。
四、渠道规划策略（一）直接销售渠道1. 建立自己的销售团队，直接面向客户进行销售。
2. 参加各类展会、研讨会等活动，展示产品，拓展客户资源。
（二）间接销售渠道1. 与经销商合作，通过经销商的销售网络进行销售。
2. 与代理商合作，通过代理商的销售渠道进行销售。
3. 与电商平台合作，通过电商平台进行销售。
（三）多元化销售渠道1. 开展电话营销、邮件营销等活动，拓展客户资源。
2. 利用社交媒体、博客等平台进行产品推广和销售。
五、渠道管理策略（一）建立完善的渠道管理制度，规范渠道合作伙伴的行为。
（二）加强对渠道合作伙伴的培训和支持，提高渠道效率和效益。
（三）定期对渠道合作伙伴进行评估和考核，激励优秀的渠道合作伙伴。
六、渠道推广策略（一）制定渠道推广计划，明确推广目标和推广策略。
（二）利用广告、促销、公关等手段，提高产品的知名度和美誉度。
（三）开展渠道促销活动，激励渠道合作伙伴积极推广产品。
七、风险评估与控制（一）市场风险市场需求变化、竞争对手的策略调整等因素可能导致市场风险。
经销商开户管理制度
经销商开户管理制度一.目的：为打造价值一体化的经销商联盟体系，强化对经销商的管理，建立优质经销商团队，为公司的战略发展奠定核心渠道基础，特制订本制度。
二.总则：1.经销商开发实行一县一商、一地一商原则（特殊情况除外）2.经销商选定标准：社会资信实力、资金实力、销售网络实力、销售实力、人员实力，客户控制能力、对公司的理解认同能力、公共关系能力、市场信息反馈能力、促销配合能力、行销意识、管理能力、；3.经销商必须交纳保证金，确认合作意向，按照公司规定，在开户申请批复后，15天内签订《三得利经销商销售协议》合同并报批.，签订合同5日内交纳保证金，，详细参见《三得利经销商保证金管理制度》。
4.经销商在整年度内月平均销售额不低于8万，前6个月整体销售额不低于40万，单次进货不低于2500件；三.经销商开户原则：1.区域市场为空白市场；2.区域市场原有经销商销售额低或在市场运作中配合度差，整体铺市率低，需更换的，上报总部报批备案，同意新开发经销商的市场；3.区域市场原经销商违反《三得利经销商协议书》内相关规定，报批总部领导需更换的，在一个月之内及时清帐和销户，由大区经理督促经销商或市场负责人解决市场遗留问题。
；四.经销商开户具备的基础条件：1.具有法人资格，具备完整的工商管理注册资料，取得所属工商行政管理部门颁发的企业法人营业执照。
个体工商户必须取得所属工商行政管理部门颁发的个体工商营业执照。
2.具备良好的资金实力：其资金量必须能满足公司产品旺销期的最大周转，一般而言经销商运营资金县级不能低于30万元、地级不低于80万元、省级城市不低于150万元。
3.具备良好资历及分销网络：具备相应的经营中低端酒的经历，具有健全的直供和分销网络，主经营产品经销网络符合公司产品销售网络，拥有对目标餐饮终端不低于50%的覆盖率；4.具有良好的资源配置：人员及车辆符合市场拓展需要（最低配置专职人员4人专职车辆4辆）；5.具有良好商业信誉：商业信誉和社会关系良好，无拖欠厂家货款或因欺诈行为被投诉的记录，年龄在25－40周岁之间。
新市场开发经销商案例解析
运用数字营销、社交媒体等新兴 渠道，提高品牌知名度，吸引潜 在客户，同时通过数据分析优化 营销效果。
不足之处反思
市场调研不足
部分经销商在进入新市场时，未能充分了 解当地消费者需求、竞争态势等信息，导
致产品与市场需求不匹配。
客户服务体系不完善
客户服务水平直接影响客户满意度和忠诚 度，部分经销商在售后支持、退换货政策
对于合同变更，应进行充分的协商和评估，确保 变更内容合法、合理，并签署书面协议。
财务风险控制
财务预算制定
根据业务发展计划，制定合理的财务预算，控制成本和支出。
财务报告分析
定期分析财务报告，了解公司财务状况和经营成果，以便及时调整 经营策略。
财务风险预警
建立财务风险预警机制，及时发现和解决潜在的财务风险问题。
05
案例总结与启示
成功经验提炼
精准市场定位 成功案例中的经销商能够准确识 别目标客户群体，针对其需求制 定营销策略，从而提高销售效率 和客户满意度。
合作伙伴关系建设 与供应商、物流商等建立长期稳 定的合作关系，确保货源稳定、 物流顺畅，降低运营成本。
优质产品与服务
提供具有竞争力的产品，并注重 售后服务，确保客户在购买后能 够得到及时、专业的支持，增强 客户忠诚度。
积极开拓新的销售渠道，如线上平台 、专卖店等。
渠道合作
与各类渠道合作伙伴建立良好的合作 关系，实现共赢。
渠道维护
定期对渠道进行评估和维护，确保渠 道的稳定性和持续性。
04
风险评估与应对措施
市场风险预测
市场需求变化
预测市场需求的变化趋势，包括 消费者需求、竞争对手情况等， 以便及时调整产品策略和营销策
明确促销活动的目标，如提高销量、扩大市 场份额等。
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经销商选择标准
一、选择经销商的原则
在选择经销商时，要遵循以下三大原则。
1、全面考评原则
选择经销商时要全面考查。考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否
强烈(行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商);考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品
牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何;考评同业(其他厂家)、同行(其他批发商)对经销商的评价，是
否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为。
2、策略匹配原则
厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销
售?以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域?在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策
略的连续性做好伏笔。否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
3、合适的才是最好的原则
多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!
二、选择经销商的标准
在选择经销商时，参考以下四大标准值。
1、资金实力
资金实力是选择区域经销商的首要条件。选择资金雄厚、财务状况良好的经销商，能保证及时回款。
2、市场覆盖范围
市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，
经销商的下线客户应是厂家的目标客户。
3、良好的声誉和公众形象
多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系。相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求
其次。但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。
4、经销商的历史记录
许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是
否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。
三、调查经销商
1、充分了解经销商市场意识。经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先
进，往往决定经销商的发展前途。
2、深刻认识经销商的市场能力。
3、知晓经销商的管理能力。
四、获得经销商信息的途径
获取经销商信息的主要途径有以下两点
1、通过内部信息获得
对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。活跃在市场一线的业务员，更
应该对某一行业的经销商了如指掌。一旦平时积累了这些宝贵的资料，寻找经销商就轻松得多。
2、通过外部信息获得
对于历史很短或新办厂家来说，还可以利用多种外部信息获得经销商的名单。这些途径主要地有：
行业协会、商会。 贸易展览或交易会。 广告。 经销商征询。
3、市场调查
市场调查有“顺藤摸瓜”和“顺瓜摸藤”二种方式。顺瓜摸藤就是从终端入手，看谁的终端做得好，然后往上
游寻找经销商;顺藤摸瓜就是从供货商(生产厂家)入手，哪些供货商的市场做得好，就把它们的经销商找出来。
4、电子商务
这是一种新型的招商办法，厂家在自己的网站或门户网站发布招商启事，可以获得经销商信息。