经销商选择
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
药品经销商选择标准
药品经销商选择标准
药品经销商的选择标准主要包括以下几个方面：
1. 企业资质：经销商必须具备相应的企业资质，包括营业执照、税务登记证、企业法人代表身份证等相关证件。
2. 营销网络：经销商必须具备一定的营销网络，包括销售渠道、终端覆盖能力等，能够有效地将药品销售到目标市场。
3. 市场经验：经销商必须具备一定的市场经验，了解药品市场的发展趋势和竞争态势，能够制定合理的销售策略和推广方案。
4. 管理能力：经销商必须具备强大的管理能力，包括财务管理、人力资源管理、物流管理等，能够保证企业的正常运营和高效管理。
5. 品牌信誉：经销商必须具备一定的品牌信誉，能够为药品提供可靠的品质保证和售后服务，提高消费者的信任度和忠诚度。
6. 合作意愿：经销商必须具备强烈的合作意愿，能够与招商企业保持良好的沟通和合作关系，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
7. 财务状况：经销商必须具备良好的财务状况，能够保证按时结算货款和支付相关费用，避免出现财务风险和拖欠货款的情况。
综上所述，选择药品经销商时需要综合考虑以上标准，寻找具备良好企业资质、营销网络、市场经验、管理能力、品牌信誉、合作意愿和财务状况的合作伙伴，共同推进药品市场的拓展和销售业绩的提升。
经销商选择标准
经销商选择标准一、选择经销商的原则在选择经销商时，要遵循以下三大原则。
1、全面考评原则选择经销商时要全面考查。
考评经销商的人力、运力、资金、知名度;考评经销商对做终端市场的意识是否强烈（行商)，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商(坐商)；考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样;考评经销商自身经营管理状态如何；考评同业（其他厂家）、同行（其他批发商)对经销商的评价，是否有带头低价窜货、截流费用、截流货款等行为.2、策略匹配原则厂家在开拓新市场，选择经销商之前，应该思考这些问题：现在介入这个市场上卖什么产品?在哪些渠道销售？以后会跟进哪些新产品?下一步是否会扩展该经销商销售区域？在经销商筛选过程中要综合考虑给自己市场策略的连续性做好伏笔。
否则，今天选择的合格经销商明天可能会成为障碍。
3、合适的才是最好的原则多数厂家选择经销商都是用“最好”而非“最合适”的标准来衡量的!二、选择经销商的标准在选择经销商时,参考以下四大标准值。
1、资金实力资金实力是选择区域经销商的首要条件。
选择资金雄厚、财务状况良好的经销商,能保证及时回款。
2、市场覆盖范围市场覆盖范围能力是选择经销商最关键的因素。
首先，经销商的客户网络要与厂家的目标市场一致;其次，经销商的下线客户应是厂家的目标客户。
3、良好的声誉和公众形象多数厂家都会回避与没有良好声誉的经销商建立关系.相对信誉而言，经销商的经验和能力都可以退而求其次。
但很多厂家由于缺乏信用考察手段，而最终上当受骗。
4、经销商的历史记录许多厂家在选择经销商时，往往会考察经销商的历史记录，如是否有成功的经验，是否有创新的案例，是否有不良的记录，与厂家的关系是否和谐等。
三、调查经销商1、充分了解经销商市场意识。
经销商做市场的操作思路是否符合厂家终端销售的方针，行销意识是否先进，往往决定经销商的发展前途。
2、深刻认识经销商的市场能力。
3、知晓经销商的管理能力.四、获得经销商信息的途径获取经销商信息的主要途径有以下两点1、通过内部信息获得对于建立了完善市场档案的厂家，平时就已经积累了大量候选经销商资料。
经销商选择产品的思考点 - 决策要点
经销商选择产品的思考点 - 决策要点，500字
1. 产品定位：在选择产品时，首先要仔细考虑该产品的定位，明确其最终的用户群体，以此为依据来决定产品的特性、功能、质量标准等。
2. 技术水平：了解产品的技术水平对经销商选择合适的产品很重要，研究国外的新技术会让经销商更容易找到合适的产品。
3. 市场价格：选择产品时，要注意产品的市场价格，尽量购买价格低、质量高的产品，这也是经销商最好的选择。
4. 售后服务：经销商也需要考虑产品的售后服务，一般售后服务包括服务电话、网络支持、维修保养等，以增强用户的满意度。
5. 品牌影响：品牌影响是经销商要考虑的重要因素，知名品牌通常有较稳定的市场表现及较高的用户口碑。
6. 活动促销：经销商可以积极参与厂家的活动促销，这样能更好地维持产品的销售量，同时也能更好地提高用户对产品的熟知度。
7. 竞争对手：此外，经销商还要了解其他竞争对手产品的情况，及时发现对手的优势，努力提高自己产品的竞争力。
8. 质量保证：经销商要求厂家为产品提供质量保证，例如可以
要求厂家增加质量检验、产品等级检测等，确保产品的质量及可靠性。
经销商产品选择：经销商选择产品的五大标准！！
经销商产品选择：经销商选择产品的五⼤标准！！
经销商选择产品就像选⽼婆⼀样，选错了三代都完了！正所谓⼀步错步步错。
所以，产品选择是成功经销商的关键，是成功经销商的头等⼤事，是有智慧经销商的核⼼能⼒。
标准1：站在⾏业风⼝，站在风⼝，猪都能飞！
标准2：抓住快速发展的⼚家。
格⼒河南总经销郭书战抓住了格⼒快速发展时期，3年时间从40亿做到100亿。
标准3：要选择有实⼒的⼚家：资⾦实⼒、⽣产实⼒、研发实⼒。
标准4：要选择能成为⾏业前三的⼚家：竞争的最后阶段，留下来的都是少数名牌产品。
与名牌为伍，你的经营才能持久。
标准5：要选择对经销商有好销售政策的⼚家。
忠告：经销商不要做炒货商，不要为了⾼利润⽽选择，不要做杂牌！。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理经销商是企业在市场中的重要合作伙伴，能够帮助企业扩展销售渠道、提升品牌知名度和销售额。
然而，在选择和管理经销商时，企业需要审慎考虑，确保与合适的经销商建立良好的合作关系。
本文将探讨经销商的选择与管理的重要性，并提供一些建议供企业参考。
I. 经销商选择的重要性选择合适的经销商对企业来说至关重要。
以下是几个选择经销商的重要因素：1. 市场覆盖能力：企业需要评估经销商的市场覆盖能力，包括其分销网络的范围和渠道的数量。
一个有广泛市场覆盖能力的经销商可以帮助企业迅速进入不同地区的市场，扩展销售渠道，并提高产品的可见度。
2. 渠道管理经验：经销商的过往经验和管理能力对于企业的成功至关重要。
确保经销商具有良好的渠道管理经验，能够有效地与分销渠道合作、解决问题，并及时反馈市场信息。
3. 品牌知名度：经销商作为企业的合作伙伴，直接代表和推广企业的品牌形象。
因此，选择有一定品牌知名度和声誉的经销商是非常重要的，这有助于提升产品的市场认可度和销售额。
4. 与企业的文化契合度：经销商与企业之间的文化契合度是建立稳定合作关系的关键要素。
确保经销商与企业的价值观、宗旨和长远发展目标相符合，能够共同努力实现共赢。
II. 经销商管理的重要性仅仅选择合适的经销商是不够的，企业还需要进行有效的经销商管理来确保合作能够顺利进行。
以下是几个经销商管理的重要方面：1. 培训与支持：企业需要提供必要的培训和支持给经销商，以帮助他们了解企业的产品、品牌和市场。
通过培训和支持，经销商能够更好地推广产品，提高销售水平，并与企业保持紧密合作。
2. 绩效评估：企业应该建立一套合理的绩效评估体系，对经销商的表现进行定期评估。
这将有助于确定哪些经销商表现出色，有可能成为长期合作伙伴，同时也能及时发现并解决潜在问题。
3. 市场营销支持：企业可以为经销商提供市场营销支持，例如提供市场调研报告、推广材料和广告宣传支持等。
这将有助于提升经销商的销售能力，加强品牌的宣传和影响力。
“五看”选择经销商
１认真对待客户 的褒贬 ．
认真对待每一次 的客户抱怨 ，确 保企业不会在同样的地方跌倒两次。此
Hale Waihona Puke 伍蓄之道 保 持 优 秀客 户 的
七 大 建议
外 ，善用客户抱怨还能敦促企业积极寻
求新的方法来改善 自己的产品与服务。 如果有 客户 表扬你的公司 ，也不 要 自 的忠诚度计划，比方说，向数据库中不 的所 需，这才是提高客户保持率的诀窍
销商 的能 力 ，瓦解厂 商之 间的信 任 ，恶 化厂 商之 间 的关 系 ，最后破坏 市场格局 。
也不 能找 太差 的 。如果 你找到 一个 地下 室 的人 ，你
对 他说 ：你 看到太 阳了吗 ？你跟他 讲半 天 ，他也说 没有 看 到 ，因为 他处 的就是 这个 层次 。如果 你跟 一个五 六层 的人说 ：你 看到太 阳 了吗 ？他马上 就会 说 ：看 到 了 ！我 讲 这个 话 的意思 ，就是 你找那 些没 有素质 的人 ，没 有经
力 ，也 没有 什么效果 。
具体地 ，选择经销商应 看重 以下五点 ：
１ 、实力认证 配送能力、库存量 、财务状况 、知名度、库房面积；
２ 、营 销 意 识
船 ”，分 销 死 对 头 的产 品 ，作 为 讨价 还 价 的筹 码 。第
三 ， 如 果 他 拥 有 强 大 的 销 售 网 络 ， 对 我 们 来 说 ， 不 一 定
渠道 的控 制权 。甚 至她可 能会 “ 天子 以令诸 侯 ”跟 你 挟 来个 “ 挟市场 以令 厂家 ” ，或 对我 们采取 “ 令有 所不 君 受 ”的态度 ，如果 我们 纵容她 ，就 会激 怒其他 经销 商 。
同行 口碑 、同业 口碑 、市场 口碑 ；
怎样选择合适的经销商
怎样选择合适的经销商在进行购物的时候，选择合适的经销商是一件非常重要的事情。
一个好的经销商能够保证商品的品质和价格优惠等。
但是如何选择合适的经销商呢？本文将为您提供一些有关经销商选择的经验和建议。
1.了解经销商的信誉度一个有良好信誉的经销商能够为我们提供更好的服务和产品，同时也让我们的购买过程更加顺畅和安心。
在进行选择时，我们应该先了解经销商的客户反馈、口碑等信息，可以通过查看相关的评价、点评、门户网站等多途径获取信息。
更好的方式是通过我们了解的朋友或者是其他有购买经验的人进行咨询并听取他们的建议。
2.选择价格透明的经销商经销商在销售商品时，不同的价格有着不同的策略，因此，选择一个价格透明的经销商是非常重要的事情。
我们可以通过对比不同经销商的产品价格，并查阅相关的价格信息，来了解产品的市场定价，从而做出合理的决策。
价格透明的经销商不会藏私或隐瞒其它的成本，因此我们可以放心地选择合适的产品。
3.综合考虑产品的品质在经验选择经销商时，我们不能够仅仅关注价格，而忽视产品的主要品质。
在选择经销商时，我们要关注的是产品的质量、保修、售后等方面，而不是仅仅看重价格方面的优惠。
由于很多经销商会选用一些价格较低的原材料来制造产品，从而可以在价格方面取得优势。
因此，我们要了解产品的原材料、生产工艺等方面的信息，从而判断产品的品质是否符合我们的偏好和需求。
4.考虑经销商的售后服务经销商的售后服务，包括产品保修、退货、换货、维修等等方面的服务，这些服务应该是有保障的，能够确保我们购买的商品的品质和服务是有保障的。
我们在选择经销商时要了解这些方面的服务，要选择那些售后服务相对完善、认真负责的经销商。
5.选择那些有经验的经销商选择有经验、口碑良好的经销商可以让我们在购物过程中减少很多麻烦，同时也可以给我们提供一些实用的建议和有益的帮助。
我们可以通过查看经销商的资质、经验、市场反馈等方面的信息来了解其经验和口碑情况。
总之，在选择适合的经销商的时候，我们应该综合考虑其信誉度、价格透明度、产品的品质和售后服务等方面的因素，这将为我们选购合适的产品、获得良好的购物体验和保障。
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具体动作：三句话，两小时观察
第二句：问经销商当地市场的基本情况
话术：（求教者的口气）如，张老板，你好！我是外地人，刚来这里 ，对这个市场不了解，我想请教下你这个市场有什么特点？ 判断：老式经销商会告诉你：|“有什么特点？这里穷，穷就只能卖便 宜货，你多打点广告再降点价我就能帮你卖。 新型经销商则会告诉你当地的市场特点，比如他可能会讲：曲 靖有400万人口，宣威有100万，宣威的购买力在曲靖地区是最强的。 。。。。 我们并非很看重一个经销商对当地的市场分析的头头是道，一个精明 的商人对当地市场基础情况的了解，对我们是很有帮助的。
2、选择经销商时考评要全面
① ②
③
④ ⑤
⑥
实力：经销商的人力、运力、资金、知名度如何？ 行销意识：经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否 是那种坐在家里等生意上门的老式经销商？ 市场能力：经销商是否有足够的网络，他现在代理的品 牌做得怎么样？、 管理能力：经销商自身经营管理状态如何。 口碑：同业（其他厂家）、同行（其他批发商）对经销 商的评价，是否有带头冲货、砸价、截留费用、截留货 款等行为。 合作意愿：经销商是否对厂家的产品、品牌有强烈的认 同，是否对市场前景有信心，没有合作意愿的经销商不 会对这个产品积极投入的。
6、经销商选择标准六：合作意愿
（1）看经销商对厂家人员是否热情接待。 （2）看经销商在经销合同细节问题上是否 讨价还价 提示：厂家赊销制，经销商根本无合作诚 意，只想骗一笔货而不打货款。
三、经销商选择残局破解
我们在实际工作中 总是会遇到一些新变 化，有时候选不到好 的经销商，有时候经 销商的这个条件很好 那个条件又很差，有 时候经销商不错但是 他却不看好你的产品 等。那么选择经销商 遇到困境如何应对？
3、选择经销商要与企业市场发 展策略相匹配
营销是谋定而后动的行为。企业在开发一块新市场、选择经销商之 前，首先应该思考的是，我现在会在这块市场上买什么产品，在哪些 渠道销售，我两年内会跟进哪些新产品，下一步是否会延生扩大该经 销商销售区域。这些问题在经销商筛选过程中要考虑好，以给自己下 一步的市场策略做好铺垫。否则，今天选择的合格经销商明天就可能 会成为障碍。 如，经销商可能卖小包装饮料业绩很好，但对大包装新产品却无 能为力。原因是大包装饮料多走超市、酒店渠道，而擅长卖小包装的 经销商则多走零售店、批发渠道。因此专做零售店、批发的经销商很 难迅速实现渠道转型，负担起开拓大包装饮料市场的任务。
具体动作：三句话，两小时观察
两个小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时， 是为了了解经销商业务员的分工状况，以及经销商对下线客户的主动 服务程度。 有些经销商的业务员根本不出去，坐在店里等人上门提货， 他们帮忙搬货，这是最传统的坐商。 有些经销商是等人打电话下单，然后派业务员送货，这是被 动服务的经销商。 更多经销商则是把员工不定期地像放鸽子一样赶到市场上去 卖货拿提成。这种做法要好一些，但也肯定会造成业务员骗销、压货 、销售品项不均衡、产品及期等诸多问题。 新型经销商会对每一个员工都有清晰的职责分工，每人负责 一块区域，每人每天跑固定的线路，固定的周期性主动拜访终端客户 ，上门送货，做陈列、处理客诉等。 通过三句话，两个小时的观察这四个动作，可以迅速判断经销商的行 销意识。
1、经销商选择的六大标准哪个更重要
合作 意向
口碑
行销 意识
管理 意识
市场 能力
实力
2、时间紧迫，没时间慎重选择经销商 怎么办
有什么样的经销商就会有什么样的市场。如果 在某个区域市场，经过筛选发现找不到合适的经 销商，千万不可退而求其次，因为拯救一个已经 做乱的市场，比启动3个新市场都难。做为企业要 有耐心容忍自己的业务员在陌生市场上找经销商 十天半个月都不出业绩，作为业务员，也要有这 个耐心在经销商选择上投入时间和精力。
2、经销商选择标准二：实力认证
E、同行了解，问一下别的厂家业务员，该经销商 有无恶性欠款历史。 F、同行了解，问一下该市和临近县、市的其他批 发商，该客户有无恶性欠款历史。 G、注册资金一般都是假的，但多少也能反应出 一些Байду номын сангаас题。
3、经销商选择标准三：市场能力
（1）了解经销商下线网络和批发阶次：经销商将 货分销到终端售点，中间要经过几次分销中转， 这就叫批发阶次。 （2）了解经销商现在经销的品牌业绩和市场表现 具体动作：第一，了解经销商目前正在代理的主要品牌，选定样
（2）看库存：了解经销商的库房规模和库存资
金：推断经销商的生意规模和流动资金。 具体动作：到经销商库房转一圈，目测一下他的 库房面积，库房大小标志着最高和最低吞吐量。 在目测库房面积时，不露声色暗中清点下经销商 库存的货量，大体了解一下哪几个厂家是给经销 商赊销的，哪几个事现款，然后测算经销商库存 产品的价值，由此可以大致推断出经销商的流动 资金—经销商的流动资金一般是其库存资金的2— 4倍。
怎样的业务代表才可以宣称 “我的经销商管理工作做得 很好！ 解决一个问题最好的方法是 防止问题的发生、想有效管 理经销商，先要学会如何科 学的选择好经销商。
一、经销商选择的思路
严进宽出 基本思路 全面考评 与发展策略相匹配 合适才是最好的。
1、选择经销商就像选员工，要严进宽出。
选择经销商时要慎重行事，全面调查，经 销商一旦选定，就要尽可能地通过销售政 策、促销支持、一方人员的具体工作等方 式去激励经销商更好地进行合作。
4、经销商选择标准四：管理能力
（4）库房管理： A、库房分区、分品项码放。 B、最好有卖场专项库存区。 C、动态盘点。 D、先进先出。 E、配送流程的建立（特别是专供KA的经 销商）
5、经销商选择标准五：口碑
（1）了解同行口碑 去该城市的其他批发商处询问. （2）了解同业口碑 尤其是当你了解到这个经销商曾经跟某 知名厂家合作然后又分手，一定要下工夫 弄清楚他们分手的原因。
产品线长短是指经销商代理的产品品种多少， 产品线长的经销商必有较大网络实力和资金实力 ，但注意力分散，很难对单一品牌投入太多关注 。相反，产品线太短的经销商关注度足够，却又 难免实力较弱，网络不全面。 提示：选择产品线与本品“相容而不相背”的经 销商。“相容”是指经销商目前代理的产品与本 品销售渠道吻合，网络可以直接借用。“不相背 ”是指经销商现在代理的产品中最好不要出现本 品的竞品。
2、经销商选择标准二：实力认证
（1）看门店：了解经销商的生意是否“太 差”：观察经销商的门店规模。 具体动作： 到经销商门店观察一下，看看门店的 产品陈列，办公室现场管理做得怎么样， 业务电话是否频繁拨打，上门提货的客户 多不多，来提货的是周边分销的农民批发 户，还是市内的批发商。。。。
2、经销商选择标准二：实力认证
具体动作：三句话，两小时观察
第三句：问经销商需要哪些支持。
话术：如，张老板，假如我们签协议，我们的产品找你代理，你希望 我们给你做哪些支持？ 判断：老式经销商往往会要求，多打广告，多做特价，搭赠，降低价 格，提高返利，说明该客户只会靠卖低价产品，没有丝毫的终端销售 意识。 新型经销商则会要求，你们厂出几个人几辆车帮我铺货做市场 ，给我几个导购帮我进超市做专柜，这种客户要的是终端促销资源， 他们懂得真正的销售是在终端市场实现的。
4、经销商选择标准四：管理能力
（1）人员管理：人员有明确的分工，业务人员职 责和业绩考核方法确定：有相对正规完整的客户 明细资料。 （2）物流管理:仓储、送货、内部财务结算流程 完整；应收账款有明细登记；对每个超市的收货 单、促销费用支出凭证，对账单保存完整。 （3）订单管理：经销商有没有专门的传真机接收 超市订单？有没有专人负责？很多大卖场发的订 单都是传真发过来，无人看管有可能丢失。
本品牌。 第二，走访各级批发商，调查该品牌产品的终端铺货 率和生动化情况验证对终端的掌控力。 第三，走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格情况 第四，了解该厂家近期推出什么新品，看经销商有没 有做起来。
3、经销商选择标准三：市场能力
（3）查验经销商与当地KA的客情。 走访KA店，了解经销商现营产品是否在KA销 售、在KA店中的销量和终端表现。跟经销商聊， 查探他手里其他产品的进场费以及店庆费、赞助 费缴纳情况，看他有没有被超市优待。因为KA内 部对供应商有级别评定，他们把供应商分为KA供 应商、B类供应商，对重点KA供应商在促销、陈 列、新品入场各方面都有绿色通道政策。
经销商的选择
杨灿
课程提纲
一、经销商的选择思路。
二、经销商选择的标准。 三、经销商选择残局破解。
四、经销商选择动作流程。
经销商管理的市场背景
在销售工作过程中，很多销售员在抱怨“经销商素质低， 无序竞争严重，经销商客大欺厂”，实际上这时候最需要 的是自省： 你选择经销商是按既定标准、认真考察，还是只要有钱 进货，来者不拒？； 你能定期掌握各地经销商的库存吗？ 你了解各地经销商的出货网络和出货价格吗？ 你接受过如何有效管理经销商的培训吗？ 如果这些最基本的扫盲性问题你都回答“不”，那么结论 不是经销商难管，而是你管得太滥。
3、与新经销商合作后感觉“不好 ”怎么办
上面我们讲到了，对待经销商要严进宽出—选择 时一定要慎重，一旦选进门就要努力扶持激励， 不要轻易“开除”。这个思路也有例外的，在与 新经销商刚开始合作对市场影响不是很深入时， 一旦发现其合作意愿，基本实力、等不能胜任， 就要当机立断，马上考虑更换。
4、经销商的产品线长了好还是短了好
二、经销商选择的标准