中小企业如何选择经销商
选择经销商的标准
选择经销商的标准经销商也就是大批量进货，低买高卖的一个中间商群体，是厂家进入当地市场的一张入场券，也是担当着厂家在当地运作市场的销售经理的角色，可以说有什么样的经销商就会有什么样的市场，本文就从经销商选择标准和方法和经销商拜访流程方法的角度来做一下分享。
经销商选择标准经常会有销售人员会问，我们应该选择一个什么样的经销商，根据当前市场营销发展的阶段来开，选择经销商应该考虑以下六个标准：3、市场能力厂家的产品要靠经销商推广，如果没有足够的做市场的能力，产品当然卖不好。
考察市场能力主要是看两个方面，一方面看他的下线网络覆盖情况和批发层级，一般渠道做的广、下沉的深，经销商市场能力一般都不错。
另一方面看经销商代理的品牌市场表现，了解代理品牌过往销量也基本能判断出其市场能力。
4、管理能力如今很多的经销商都是由原来的夫妻店向公司化经营管理转变，可以看看经销商有没有专门的财务制度，仓储制度，物流制度以及客户管理制度等等6、合作意愿合作意愿理解很简单，强扭的瓜不甜，合作意愿不强，就是合作了也会对代理品牌不重视，当然作不好市场。
当然现实当中能够满足6个条件的经销商是可遇不可求，总会有些缺憾，总会遇到各种问题，这里就对一些典型问题进行分享时间紧迫，没时间慎重选择经销商怎么办？撤！仓储选择不合适经销商，市场做乱再就难做了。
新经销商合作后感觉“不好”怎么办？马上换！不要拖，拖得越久越不利，否则以后问题更多。
经销商的产品线长了好还是短了好？短了好，选择产品线与本品相容不相背的经销商好的经销商没有合作意愿怎么办？合作意愿是管理出来的，还是要煽动他的合作意愿（好的上市方案），还可以逆向做渠道，通过下线拉动上线合作，还有一个办法，在临近区域引进经销商。
经销商的选择标准和具体方法就介绍这么多，下一期我们会讨论经销商的开放流程。
中小企业如何进行供应商选择与合作伙伴筛选
中小企业如何进行供应商选择与合作伙伴筛选在现代经济环境中，中小企业如何选择合适的供应商和合作伙伴对其业务成功与发展至关重要。
本文将探讨中小企业在供应商选择和合作伙伴筛选方面的策略与方法，以帮助企业在竞争激烈的市场中获得优势。
1. 建立明确的供应商选择标准中小企业在选择供应商时，应制定明确的选择标准。
这些标准可以包括供应商的产品质量、价格竞争力、交货时间、服务水平以及供应商的信誉和可靠性等方面。
通过明确的标准，企业可以更加客观地评估和比较不同供应商之间的优劣，从而做出更明智的决策。
2. 建立供应商数据库中小企业可以建立供应商数据库，将潜在的供应商信息整理并分类储存。
这样做可以方便企业在需要时快速查找和比较供应商的信息，提高选择供应商的效率。
同时，定期更新和评估数据库中的供应商信息也十分重要，以确保数据库中的信息是准确可靠的。
3. 参考口碑和推荐中小企业可以通过参考口碑和推荐来选择供应商和合作伙伴。
可以通过与其他企业的交流，向其了解他们对供应商和合作伙伴的评价和经验分享。
这些信息可以提供宝贵的参考，帮助企业避免一些潜在的问题和风险。
4. 进行供应商实地考察中小企业在选择供应商时，可以进行实地考察，以了解供应商的实际生产环境、能力和管理水平。
通过实地考察，企业可以更准确地评估供应商的实力和可靠性，并从而作出更有信心的决策。
5. 开展供应商评估中小企业可以建立供应商评估体系，对潜在和现有供应商进行评估。
评估体系可以包括供应商的财务状况、技术能力、管理体系、服务能力等方面的指标。
通过评估，企业可以更深入地了解供应商的综合实力和潜力，以便更好地选择合作伙伴。
6. 建立双向沟通机制选择供应商和合作伙伴不仅要看其实力和能力，还要看其与企业之间的沟通和合作能力。
中小企业应与潜在供应商和合作伙伴建立双向沟通机制，以确保双方在合作过程中能够有效地沟通和协调，共同达成合作目标。
7. 借助专业咨询机构对于缺乏供应链管理经验和相关资源的中小企业来说，借助专业咨询机构可以帮助其更科学地进行供应商选择和合作伙伴筛选。
经销商的选择与管理
经销商的选择与管理一家公司在选择和管理经销商方面的决策和做法，对于企业的成功和发展起着至关重要的作用。
以下是关于经销商选择和管理的一些建议和注意事项。
首先，在选择经销商时，公司应该根据市场情况和公司战略来确定经销商的地理位置。
选择离公司生产基地或者销售重点区域近的经销商，可以更加方便地进行产品配送和售后服务，并且减少运输成本。
其次，公司应该考虑经销商的信誉和行业经验。
经销商应该具备良好的信誉和口碑，以确保产品的质量和服务得到保障。
此外，经销商在该领域具有丰富的经验和客户资源，可以更好地推动产品的销售和推广。
第三，公司应该行业内外进行充分的调研和评估，选择与公司产品和品牌契合度较高的经销商。
经销商应该对公司的产品有深入的了解，并能够为其提供适当的市场支持和宣传活动。
此外，公司还应该考虑经销商的销售能力和销售渠道，以确保产品可以顺利推向市场。
在经销商的管理方面，公司应该与经销商建立良好的合作关系，并通过有效的沟通和培训来提高其销售技能和产品知识。
公司还应该制定明确的销售目标和指标，对经销商进行激励和奖励，以促进其积极性和动力。
此外，公司应该定期检查和评估经销商的业绩和表现，及时进行调整和改进。
最后，公司应该与经销商保持良好的合作和沟通，共同制定营销策略和销售计划。
公司还应该关注市场的变化和竞争对手的行动，及时调整产品定位和市场策略，与经销商合作共赢。
总之，选择和管理经销商是企业发展的关键环节。
通过选择合适的经销商，并进行有效的管理和控制，可以提高产品在市场的竞争力和销售额，从而使企业更加成功和可持续发展。
在选择和管理经销商的过程中，还需要考虑以下几个方面。
首先，公司应对经销商进行全面的评估，包括其财务状况、销售能力、市场份额等方面。
经销商要能够承担起推广和销售产品的责任，有足够的流动资金来购买和储备产品，并能够开展有效的市场推广活动。
此外，公司还应了解经销商的销售渠道和客户群体，以便与其合作更加顺畅。
新经销商的选择
新经销商的选择一．确定思路一）选择经销商就像选员工，要严进宽出二）选择经销商时考评要全面1．实力 2.行销意识 3.市场能力 4.管理能力5.口碑6.合作意愿3.要与企业的市场发展策略想吻合4.权衡大小，合适才是最好的。
二．选择经销商的标准一）行销意识具体动作：三句问话，两小时观察第一句：问现在代理的各品项的销售情况第二句：问当地市场的基本情况第三句：问需要哪些支持两小时观察：在经销商早上开门或晚上关门时现场观察两个小时。
二）实力认证动作分解：1观察门店规模2.了解其库房规模和库存资金1.）目测库房面积，暗中清点大体库存，判断出其流动资金——流动资金一般是其库存资金的2—4倍。
2.）了解其运力和网络知名度⑴开发市场前先明确自己的渠道目标和区域目标⑵到目标市场个渠道售点去实地拜访询问店主/采购⑶了解经销商的资金状况：初步判断其还款能力。
a.了解他现在代理的品牌组合b.了解做了多少超市，问导购主产品的大致销量，推算出压了多少款（超市压款式月销售额的3倍），了解资金实力。
c.聊起超市压款问题，看是否为账款发愁d.打听员工工资是否及时充足e.同行了解，是否有恶性欠款历史f.同业了解，问其他批发商，是否有恶性欠款历史。
g.注册资金一般是假的，但多少能反应问题。
三．）市场能力1.了解客户下线网络和批发层次向员工及批市终端客户了解2.了解客户现在经销的品牌业绩和市场表现1）了解目前正在代理的主要品牌，选定样本品牌2）走访终端，调查该品牌的终端铺货率和生动化情况——验证客户端终端掌控能力3）走访各级批发商，调查该品牌的各阶价格是否稳定4）了解该品牌厂家近期推出的新产品是什么，用同样的方法观察客户有没有把这个新产品做起来。
3.查验与当地KA客情1）走访KA店，了解现营产品是否在KA销售，及销量和终端表现2）和客户闲聊，查探其手里的产品的进场费以及店庆费，赞助费缴纳情况，看他有没有被超市优待。
四）管理能力差的表现1.物流管理没有库存统计，没有分类码放，没有先进先出2.资金管理没有基本帐目，没有收支两线。
如何选择经销商
经销商是指，拿着钱，从企业进货，他们买货不是为了自己用，而是转手卖出去，对于他们知识经过手，再销售而已，他们关注的利差，而不是实际的价格。
所以“经销商”，一般是企业，用来说从企业拿钱进货的商业单位的。
一、选择了解经销商1、根据空间战略圈定经销商范围。
通过工具书、媒体广告、专业性的批发市场、到卖场查询、同行或朋友介绍、广告公司咨询、电话询问、刊登招商广告、举办产品展示会或订货会、网上查询等方式寻找经销商。
2、掌握行业经销商基本情况。
考察的内容包括经销商的发展历程，即他以前是做什么的，转行做本行业或欲做本品牌产品的真正原因是什么；工商及税务状况。
是否是经常的偷逃税款或工商费用等，这只要去工商局或税务机关查下便知。
此外，还有其性格、兴趣喜好、学历背景、家庭状况、公司结构、员工的满意度、经销的产品结构等，以及和其它公司的合作模式及合作效果等情况的诚信度。
二、确定评估待选经销商的指标体系进行评估1、市场能力(1)经销其它品牌的产品能否到达目标卖场；(2)铺货覆盖率达百分之几；(3)批发能力如何；(4)网络能否渗透到周边；(5)批发、直销手段如何；(6)能否控制价格；(6)业务人员是否熟练精干；(8)促销手段是否科学、有效。
2、经销商的营销理念和合作意愿考察经销商对于厂商的营销思路能否理解、接受、配合，对厂家制定的市场推广策略能否积极的配合，经销商对自己在厂家的渠道模式中的角色定位是否清晰，对自己在渠道中应该负起的责任是否明确。
3、行销意识考评经销商对做终端市场的意识是否强烈，是否是那种坐在家里等生意上门的老式经销商。
4、市场覆盖范围考虑所选经销商的经营范围所包括的地区与企业产品的预期销售地区是否一致。
经销望所选的经销商能打入自己选定的目标市场，并最终说服消费者购买自己的产品。
5、经销商的网络考评经销商是否有足够的网络，现在代理的品牌做得怎么样。
一要看经销商自己的销售队伍情况，经销商是否有自己的业务人员、人员的配置如何、人员的素质和能力等。
企业经销商的选择和管理
企业经销商的选择和管理•经销商选择策略•经销商管理策略•经销商的招募和培养•经销商的绩效评估和优化•企业与经销商的合作模式和创新目•企业经销商管理案例分享录CHAPTER经销商选择策略经销商的目标和需求030201经销商的背景和资质考察经销商的信誉度分析经销商的实力核实经销商的合法性03评估经销商的盈利能力经销商的财务状况01了解经销商的财务状况02分析经销商的偿债能力分析经销商的市场覆盖能力判断经销商的市场拓展能力确定目标市场经销商的市场覆盖范围经销商的服务质量考察经销商的服务质量分析经销商的服务成本判断经销商的持续服务能力CHAPTER经销商管理策略价格激励销售目标激励折扣激励增值服务激励经销商的激励机制经销商的培训和支持帮助经销商了解产品特点、优势和使用方法。
产品知识培训销售技巧培训市场分析培训服务支持提高经销商的销售能力和谈判技巧。
培养经销商的市场洞察力和分析能力。
提供及时的技术支持和售后服务，解决经销商在销售过程中遇到的问题。
经销商的监控和评估销售数据监控客户满意度调查竞品分析定期审计经销商的关系维护有效沟通与经销商建立长期合作关系，实现双方共同发展。
互惠互利客户关怀情感维系01020403通过高层互访、座谈会等形式，加强与经销商的情感联系。
建立良好的沟通机制，及时了解经销商的需求和反馈。
关心经销商的经营状况，提供必要的支持和帮助。
经销商的风险控制资质审查对经销商进行严格的资质审查，确保其具备必要的经营条件和能力。
合规经营要求经销商遵守国家法律法规和市场规则，避免违规行为。
合同约束在合同中明确双方的权利和义务，通过法律手段维护企业利益。
风险预警建立风险预警机制，及时发现和解决潜在风险。
CHAPTER经销商的招募和培养经销商的招募流程根据面试和评估结果，确定录用的经销商，并签订合同。
对筛选出的候选人进行面试和评估，包括销售能力、市场分析能力、行业经验等。
根据招募目标和候选人背景，筛选出符合条件的候选人。
企业经销商的选择及管理
经销商关系维护的重要性
促进业务增长
良好的经销商关系有助于提高 销售额和市场份额，促进业务
持续增长。
提高客户满意度
与经销商建立良好的沟通和合 作关系，可以更好地了解市场 需求和客户反馈，从而提高客
户满意度。
降低营销成本
与经销商合作可以降低企业的 营销成本，包括市场调研、广
告投放等费用。
筛选经销商
根据评估结果，企业筛选出符 合条件的经销商。
签订合同
在谈判成功后，企业与经销商 签订合同，正式建立合作关系 。
CHAPTER 02
经销商管理策略
经销商管理的必要性
销售渠道的拓展
通过经销商管理，企业可以有 效地拓展销售渠道，提高产品
覆盖率和市场份额。
品牌形象的塑造
良好的经销商管理有助于提升企 业的品牌形象，树立消费者对产 品的信任和认可。
风险应对策略
针对不同的合作风险，企业需要采取相应的应对策略，如加强市场调研、建 立财务预警体系、严格合同管理等，以降低合作风险及保障企业利益。
CHAPTER 06
企业经销商管理的发展趋势 与展望
企业经销商管理的未来发展趋势
数字化转型
随着科技的进步，越来越多的企业将利用数字化工具和平台来 管理经销商，实现更高效、精准的业务运营。
经销商激励的方法和措施
价格折扣
给予经销商价格上的优惠，以鼓励 其购买更多的产品或提高销售积极 性。
销售返点
根据经销商的销售业绩，给予一定 的返点或佣金，以鼓励其提高销售 量。
培训支持
提供培训和支持，帮助经销商提高 销售技巧和管理能力，提高其销售 业绩。
定制化产品
根据经销商的需求和市场需求，提 供定制化的产品，以满足其销售需 求。
“五看”选择经销商
１认真对待客户 的褒贬 ．
认真对待每一次 的客户抱怨 ，确 保企业不会在同样的地方跌倒两次。此
Hale Waihona Puke 伍蓄之道 保 持 优 秀客 户 的
七 大 建议
外 ，善用客户抱怨还能敦促企业积极寻
求新的方法来改善 自己的产品与服务。 如果有 客户 表扬你的公司 ，也不 要 自 的忠诚度计划，比方说，向数据库中不 的所 需，这才是提高客户保持率的诀窍
销商 的能 力 ，瓦解厂 商之 间的信 任 ，恶 化厂 商之 间 的关 系 ，最后破坏 市场格局 。
也不 能找 太差 的 。如果 你找到 一个 地下 室 的人 ，你
对 他说 ：你 看到太 阳了吗 ？你跟他 讲半 天 ，他也说 没有 看 到 ，因为 他处 的就是 这个 层次 。如果 你跟 一个五 六层 的人说 ：你 看到太 阳 了吗 ？他马上 就会 说 ：看 到 了 ！我 讲 这个 话 的意思 ，就是 你找那 些没 有素质 的人 ，没 有经
力 ，也 没有 什么效果 。
具体地 ，选择经销商应 看重 以下五点 ：
１ 、实力认证 配送能力、库存量 、财务状况 、知名度、库房面积；
２ 、营 销 意 识
船 ”，分 销 死 对 头 的产 品 ，作 为 讨价 还 价 的筹 码 。第
三 ， 如 果 他 拥 有 强 大 的 销 售 网 络 ， 对 我 们 来 说 ， 不 一 定
渠道 的控 制权 。甚 至她可 能会 “ 天子 以令诸 侯 ”跟 你 挟 来个 “ 挟市场 以令 厂家 ” ，或 对我 们采取 “ 令有 所不 君 受 ”的态度 ，如果 我们 纵容她 ，就 会激 怒其他 经销 商 。
同行 口碑 、同业 口碑 、市场 口碑 ；
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中小企业如何选择经销商
中小企业如何选择经销商
（1）以自己的品牌和产品线为基础，确定选择何种类型的经销商。
中小企业本身的产品线长、品种多，且以中低档为主，那么选择有实力、经营时间长的批发型经销商可能更合适。
因为中低档系列产品进入市场，必须有大量的的广告和促销相配合，这需要经销有FP硬的二、三级分销的批发能力。
相反，如果品牌和品种比较单一产品定位比较高，那么选择终端型的比较适宜。
但是，也要注意经销商的代理品牌有多少、目标客户是否有冲突、竞争厂商的综合实力以及在市场的运营能力。
（2）如何在拜访经销商时综合评估其实力？
在选择经销商时，不论是经由何种渠道认识的，还是自己到市场考察的，都要再经过详细的亲自拜访，并建立潜在客户档案卡。
在拜访经销商时应掌握与考察的项目如下：1、经营规模为何？有无分支机构？经营者商誉良好，是否遵守商业道德与社会信用？社会关系与评价如何？经营者家庭状况？生活习惯？有否其PX关联性企业？经营情况良好吗？2、有充足的资金能够确保市场覆盖率并持续有货？应了解其注册资本金额大孝组织形态为公司法人或独资或合伙？有无跟银行往来与借款否？目前的财务状况如何？能否提供担保及（或）连带保证？3、高素质的业务人员多少我，什么样的营业组织架构？跑哪些业态客户？具有能够扩大化分销及终端市场的能力吗？目前有多少客户？客户形态有哪些？与客户关系如何？批发的占比例多少？终端的占比例多少？终端客房中大卖场占比例、超市占比例如何？4、目前经销商的产品种类有哪些（酒、饮料、方便面、日用品）？哪些品牌？大路货有哪些？各品牌利润如何？有无竞争品牌其冲突性如何？会不会串货？有没有经销仿冒品？退货要求如何？不退货补助如何？5、会与本公司业务人员密切合作吗？配
合厂商铺货意愿如何？配合厂商进行店头保销的意愿如何？能互通市场资讯吗？6、具有物流能力吗？运输车辆有多少？载重量如何？仓储面积有多大？多少运输人员？仓储人员？7、能保证全部产品的安全库存？下订单流程如何？有没有作好库存量盘点？能定期提出库存日报表供厂商了解？8、能严格遵守本公司的价格体系与政策吗？一般的经销毛利率多少？如果有二批的话。
二批要求的毛利率多少？零售毛利率多少？9、有组织和管理促销推广活动能力吗？有不有促销策略与季节性促销计划？要求厂商如何配合？有关新产品进场费用如何？10、回款条件如何？能够现金（汇款）出货吗？一批压一批出货吗？或是月结出货吗？月结天数多少天？总之企业应以最适当的成本、最有效率的管理来建设一个中间环节最少，又能快速到达消费者手中的销售渠道，以符合渠道最优化原则。
经销商是企业开拓市场的重要环节，可以说选择好了经销商，企业就是找到了一条成功的道路。
如何寻找理想的经销商
经销商的确立是新市场开拓过程中最重要、最需要要慎重的一个环节。
如果选择到一个好的经销商，市场的拓展和品牌的提升将很快步入良性循环。
经销商一旦选择失误，更换经销商时将相当麻烦。
特别是新市场一旦第一个经销商没做起来，后面的市场开发就会变得更加困难。
案例：
背景：A公司是一家中小型的食品饮料公司，主动脉产品是X品牌系列的乳酸奶饮品。
随阒近几年的奶类市场的扩大，A公司也准备进军附近几个省份的市场。
经过一系列的准备和调查后，准备把南方H省做为突破口。
并委任有多年大批发经验的张经理做为H省业务的负责人。
张经理接受任务后，按照过去做
市场的习惯和思路制定了一份经销商开发计划。
他的计划基本思路：1、准备好公司的具体经销方案、市场策略。
2、通过各种方法（如朋友介绍、种种媒体，H省大型批发市场）来对H省饮料行业的经销商先做一个大致的了解。
3、掌握了H省饮料行业经销商的基本情况后，圈定几家侯选，再对这几家经销商进行重点考察。
然后从中挑选一家实力最强，行业经验最丰富的做为主攻对象。
张经理到了H省后，经过两周的调查，最后确定了B经销商为A公司X品牌系列的乳酸奶饮品省总代。
他的理由有下面几点：
1、B是H省饮料行业实力、规模、资金最强的经销商之一。
2、B是H省做饮料行业最早，做得时间最长的，所以经验也是最丰富的。
3、在公事提出首批打款20万并要现款现货时，B答应的最爽快。
4、B不担做批发，自身还拥有两家小型超市。
得到总部同意后，张经理代表公司与B经销商成老板签了省总代合同，并与经销商开始了合作。
场景1：时间：签合同的第二个月底
地点：A公司总部张经理办公室
张经理手里拿着电话，满面笑容的对着电话里说，成老板啊，你们卖行真不错啊，两个月就进了50万的货啊，我老张感谢你的支持啊。
场景2：时间签合同的第四个月底
地点：B公司成老板办公室
成老板正翘着二郎腿一晃一晃的对电话的张经理说道，我说老张啊，不是我不拿货，是现在货实在不好走啊，要不你过来看看啊。
场景3：时间：签合同的第五个月初
地点：B公司成老板办公室
张经理满机愁容的对成老板说，这要下去不行啊，到底哪出了问题？成老板随口吐了个烟圈，说道，难啊，我仓库里还压着30万的货货啊，除非。
张经理从成老板吞吞的话里似乎看到了希望，一连声的问到，除非你们把每件货再降价5元给我，再在我们这做做电视广告，我就有把握做起来“。
成老板慢条斯理的答道。
最后，张经理为了保住此市场，不但每件货下调五元钱，而且库存的近30万也给了相应的补贴，经过调查才明白，不是该产品不好卖、而是经销商为了套公司的“政策，做出“进货猛”、“销量大”的假象，其实虽说两个月做了50多万销量，但其中的30万却是库存。
没多久，在A公司所在地C省出现冲货，经调查，串货的源头出在H省。
再后来，这样的事情不断发生，由于无法控制B 经销商，最后不得不暂时放弃了该市场。
分析：在这个案例里，张经理在选择经销商时步入了几个误区：
误区1：没有仔细研究经销商此产品的心态。
B经销商是一家起步较早的饮料批发商，早年由于靠着胆大一眼光，很快积累了第一桶金，但现在市场环境改变了，B仍抱着过去那种坐商的传统经销售思维没有改变。
提高销量靠打价格战。
赚取利润靠对厂家压价，窜货。
经销A公司X品牌产品也是抱着这种心态，张经理选择B经销商，造成口牌在H省的失败是必然的。
误区2：规模大的经销商就是好的经销商，经销商实力越强越好
分析：选择经销商时，不能一味强调经销商的规模、资金和实力。
实际情况是经销商实力越强，企业就越不容易掌握销售决策权和主动权。
原因在于：
1、实力强大的经销商很可能会同时经销竞争对手的产品，并以此作为讨价还
价的“筹码“。
2、实力强大的经销商不一定会专注于某一个品牌产品。
3、实力强大往往是经销商要挟企业的资本，企业很可能失去对产品的控制
权。
当然，对于企业来说，有一定资金实力的经销商，固然是好，但这只是能说明经销商付款能力和向客户赊销的能力。
况且有资金实力不一定有信用，有资金实力不一定会做市场。
事实上，有很多经销商凭借其自身实力，向企业要求特殊政策，不接受企业管理控制，使企业遭受窜货之苦。
一味追求经销商的实力，就会忽视经销商的经营理念、意识等方面情况。
事实上，一些企业往往不是很注重经销商的规模和实力，关键是看经销商能否接受自己的经营理念，能否与自己亲密合作。
误区三：经销商资历越深越好，经验越丰富越好
任何经验都是在特定营销环境下形成的。
当营销环境发生变化，经销商若老抱着以往的经验不放，这时候资历和经验不仅没有实际价值，还很可能成为包袱。
正是由于这种包袱，世界上最好的马车公司没有变成汽车公司，世界上最好的飞机公司也不是由汽车公司演变而来的。
对于企业来说，经销商有一定的营销经验固然好，但最重要的是，不要刻意把营销经验作为一项固定标准。
只要经销商愿意接受企业的培训，愿意接受企业的营销理念，那双方就有了合作的基础。
误区四：选择经销商时，只看对方总体销量，没有对经销商的网络价值进行评估。
在本文中的案例中，B做为传统的经销商，拥有的是一些传统的批发网络。
不重视终端网络建设，产品没有真正快速而准确有效进入下游的终端网络，在流通的环节中没有达到最终消费的状态，在某种意义上讲，也只是用这种方式转移了一下库存而已。
总结：只有最合适的才能与企业共同持续性的发展。
经销商的选择应根据厂家的具体情况而“量体裁衣”，合适的才是最好的。
选择了“合适”的经销商，会为以后的市场操作及长久发展打下良好的基础，千万不要为了一时的销量置“前景”于不顾，导致无法收场的结果。