商超谈判流程及的注意事项共29页文档
超市谈判方案
本方案旨在为我方超市提供一套合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现降低采购成本、提高盈利能力的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
第2篇
超市谈判方案
一、前言
在当前市场竞争日益激烈的背景下，超市行业的采购谈判显得尤为重要。为了确保我方超市在商品采购中获取优势，降低成本，提高效益，特制定本谈判方案。本方案将遵循合法合规的原则，以实现双方共赢为目标，为谈判团队提供操作指南。
（2）供应商评估：全面了解潜在供应商的企业背景、经营状况、产品品质等，筛选出具备合作价值的供应商。
（3）制定谈判计划：明确谈判目标、策略、底线等，确保谈判过程有的放矢。
（4）组建专业谈判团队：选拔具备专业知识和谈判经验的人员，提升谈判实力。
2.谈判过程
（1）建立良好关系：通过积极沟通，展示我方超市的实力和合作诚意，为谈判创造和谐氛围。
4.沟通风险：加强谈判团队沟通能力培训，提高沟通效率，降低误解和冲突。
五、总结
本方案旨在为我方超市提供一套详细、合法合规的谈判策略，通过与供应商建立稳定、共赢的合作关系，实现采购成本降低、盈利能力提升的目标。在实际谈判过程中，需根据市场变化和双方实际情况，灵活调整谈判策略，确保谈判的成功实施。
（全文完）
（3）确定谈判目标：根据超市经营策略和需求，明确谈判商品范围、价格底线、优惠政策等。
（4）组建谈判团队：选拔具有丰富谈判经验、专业知识和沟通能力的人员组成谈判团队，确保谈判的顺利进行。
2.谈判阶段
（1）建立信任：通过积极沟通、展示我方实力和诚意，建立与供应商之间的信任关系。
（2）阐述合作共赢：向供应商阐述3）评估与反馈：对谈判成果进行评估，总结经验教训，为下一次谈判提供参考。
超市卖场业务的合作洽谈工作
超市卖场业务的合作洽谈工作一、新客户的资信调查与评估在与新客户准备进行合作洽谈之前，各分公司销售业务员应先将对方的各方面情况进行调查汇总，对合作对象之调查结果进行资信评估，最后，根据评估结果，在得到总公司总经理的批示之下，方可确定与对方进行较深层次的合作洽谈工作。
具体的操作流程是：1、资信调查1) 由业务员与对方（最好是总部）的商品部进行初步的接触；2) 对对方的经营规模进行调查并汇总；3) 对对方的资信状况（客户回款情况）进行调查并汇总；4) 对对方各家分店的经营情况进行调查并汇总；5) 对对方各家分店的价格体系进行调查并汇总；6) 对对方各家分店的商品结构情况进行调查并汇总；7) 对对方各家分店中办公文具商品结构进行调查并汇总；8) 对对方的物流配送体系进行调查并汇总；9) 对对方的仓库管理和收货管理流程进行调查并汇总；10) 将对方各部门（各分店）之管理人员名单和联系方式进行归类并汇总；2、竞品调查1) 各家分店中竞品的品种结构；2) 各家分店中竞品的价格；3) 各家分店中竞品的销售情况；4) 各家分店中竞品的促销状况；5) 各家分店中竞品的包装结构（有无超市装或特色包装）；6) 各家分店中竞品的排面陈列情况；7) 各家分店中竞品的新产品销售情况；8) 竞品公司的物流配送管理情况；3、评估1) 以上调查结果的第一手资料应毫无保留地上交至总公司销售部、分公司经理手中，业务员自己留底一份备案；2) 业务员与分公司经理应根据调查资料显示的情况进行初步的评估，并将评估结果上报总公司销售部；3) 总公司销售部将根据调查结果和分公司经理及业务员的评估报告，对其展开第二轮评估；4) 根据第二轮评估结果，总公司销售部将会同分公司经理、业务员对其展开第三轮的综合评估，评估结果将由总公司销售部上报总经理；5) 根据总经理意见对合作对象展开复查，并将复查结果上报总经理；6) 最后确定，并建立合作对象的管理档案；7) 评估的内容包括：·对方的经营能力；·对方的管理能力；·对方的扩张能力；·对方的信用状况；·对方的物流配送能力；·预估合作成本；·预估合作效益；·预估合作潜力；·预估合作风险；8) 评估等级为：·优·次优·差二、洽谈与合同签订1、洽谈工作1) 初步洽谈·销售业务员在评估工作结束之后，立即着手与对方取得联系，提出合作意向；·与对方商品部负责人约定洽谈时间；·洽谈前应带齐本公司各种产品资料、公司简介、报价单、产品目录等；·业务员的着装应端正、干净、整洁，并应守时；·使用专业业务语言，少粗语、多礼貌；·初步洽谈仅交换彼此合作意向和部分合作方案，滞留时间控制在30 分钟以内；·洽谈完毕，返回时应带回对方有关合作方面的资料，如部分合同条款、价格倾向、进场费用等；·回来后，应及时向分公司经理和总公司销售部汇报，并将资料信息反馈给以上两部门；·整理资料，并准备下一轮洽谈工作；2) 第二轮洽谈·由销售业务员与对方商品部负责人预约洽谈时间，并同时告知对方：我方分公司经理将与对方见面；·洽谈地点选择，一般在对方（超市、卖场）会客室或办公室；·分公司经理和业务员准时赴约；·带齐本轮洽谈所需的资料；·将第一次洽谈的内容进行回顾；·倾听对方的合作要求、合作方式，观察对方的合作态度；·倾听对方的价格回馈；·倾听对方的进场费用及销售返佣方案；·倾听对方的商品结构调整措施和商品配备方案；·由分公司经理对部分内容进行作答；·由销售业务员对部分内容进行作答；·由分公司经理对全程洽谈内容进行综合作答；·倾听对方对我方作答的反馈；·倾听对方对双方合作之保留意见；·洽谈时间应控制在一小时以内；·洽谈结束时应取回对方的全部合同条款（原件），勤恳致辞，并保留真诚合作意愿；·返回公司后，分公司经理应及时将本次洽谈内容进行整理，以文件方式向总公司销售部汇报，并将全部合同条款传真至总公司；·总公司销售部将迅速对合同条款和洽谈情况进行分析，并对部分合同条款进行修改、调整，并提出合作意见和方案；·销售部将合作意见、方案、分公司经理意见以及原合同上报总经理，由总经理出具审批意见；·销售部迅速将总经理批示下传给分公司经理和业务员，并通知作好第三轮洽谈准备；·由业务员将我方对合作合同条款的修正案反馈给对方，并向对方预约第三轮洽谈时间；3) 进场费用（略）或可参考本人拙作：《包费制--进军超市营销新策略》一文所述。
商务谈判的程序跟原则
商务谈判的程序跟原则商务谈判是商业交流中非常重要的一个环节，它通过双方的讨论、协商和妥协来达成一个可行的协议。
本文将介绍商务谈判的程序和原则。
一、商务谈判的程序1.确定目标：在开始商务谈判之前，双方需要明确谈判的目标。
这个目标应该是明确的、具体的，并且符合双方的利益。
同时，双方应该了解彼此的需求和限制，并保持对谈判过程的灵活性。
2.计划与准备：谈判前的准备工作非常重要。
准备包括收集必要的信息、分析市场情况、研究对方的需求和背景、评估自身的实力和限制等。
此外，双方还需要制定谈判策略和准备谈判材料。
3.建立关系：在商务谈判中，建立良好的人际关系非常重要。
首先要取得对方的信任，通过积极的沟通和互动来建立良好的合作关系。
这有助于在谈判过程中增加互信和合作的机会。
4.提出要求和提案：在商务谈判中，双方需要明确自己的要求和目标，并提出具体的提案。
这些要求和提案应该是合理的、具体的，并且符合双方的利益。
双方可以通过交换提案来逐步靠近一个共同的协议。
5.协商和讨论：商务谈判是一个双方共同努力的过程。
在协商和讨论中，双方需要就各自的要求和提案进行交流，并寻找共同的利益点。
双方可以就不同的问题进行深入讨论，并探索各种解决方案。
6.确认协议：当双方达成一个共同的协议时，需要对协议的内容进行确认和细化。
这包括明确约定的条款和条件、付款方式、交货时间等细节。
确认协议时，双方需要确保协议的可执行性，并将协议编写成书面文件，以便双方参考和遵循。
7.合作与实施：商务谈判的最终目标是达成一个协议并开始合作。
在合作和实施阶段，双方需要共同履行协议中的条款和条件，并克服合作过程中的困难和挑战。
这需要双方保持良好的沟通和合作，以实现协议中的目标。
二、商务谈判的原则1.互惠原则：商务谈判应该基于互惠的原则，使双方都能从谈判中获得利益。
在商务谈判中，要考虑到对方的需求和利益，并寻找互利的解决方案。
2.公平原则：商务谈判应该以公平的方式进行，双方应该基于事实和数据进行讨论和决策。
商超谈判秘籍
2、采购心理及应对
参考资料：某国际大超市采购人员培训教材
别忘记对每日拜访我们的销售人员，我们应尽可能了解 其性格和需求。
手势 用手指指某人或物 揉前额、太阳穴 手向内或靠近嘴边 手托着头 用手敲桌子 用手转手中的笔 把手指插在头发里 转动手指上的戒指 愤怒或失败 内心不安 不同意或缺乏兴趣 不耐烦 缺乏兴趣 绝望 考虑问题 含义 挑衅，想在谈判中占支配地位
采购心理应对
不要试图认为你可以成为一个采购的朋 友，将采购作为我们的敌人； 带着要求去见采购，不要等他来提要求； 准备2次以上报价，不要一见采购就 “脱光”！ 保持清醒头脑,不形于色，“宁被打死， 不被吓死”
采购心理应对
要有心理承受力 痛并快乐着 这件事我就能做主 每让一步都让对方感到非常不容易
同行口碑 信誉度 优 20 中 10 劣 5
了解结款 优 20 中 15 劣 5
最后得分=
∑每个单项得分之和/4(3),总分达到85分以上时代表该超市我们可以进入
3、谈判准备（确认做）1、商超 Nhomakorabea息了解2、数据收集与分析
3、相关资料准备
4、谈判目标制定 4、谈判目标制定
商超信息了解
1、商超基本信息
员工精神面貌 中 10 劣
评估表
一线品牌出样 竞争状况 优 15 中 10 装 修 资金 优 15 中 10 劣 5 劣 5 主竞品出样 优 15 中 10 劣 5 其他品种促销 优 15 中 10 经营品类 优 15 中 10 履行合同 优 20 中 10 劣 5 劣 5 劣 5 得 分
员 工 工 资 优 15 中 10 劣 5
不要被销售人员的新设备吓倒，那并不意味着它们已经准备好谈判了。 在一个伟大的商标背后，你可以发现一个没有任何经验的仅仅依 靠商标的销 售人员。 不论销售人员年老或年轻都不必担心，他们都很容易让步，年长者认为知道 一 切，而年轻者没有经验。
超市采购谈判流程（精选3篇）
超市采购谈判流程（精选3篇）超市采购谈判流程篇1根据超市采购谈判依据制定出采购业务谈判内容的框架，也是采购的基本内容框架。
具体的谈判内容主要包括：1、超市拟采购商品的质量、品种、规格、包装等。
2、需要采购商品的总量、采购批量(单次采购的最高订量与最低订量)等。
3、供应商交货时间、周期、交货地点、最高与最低送货量、保质期、验收方式等。
4、超市需要退货给供应商时的退货条件、退货时间、退货地点、退货方式、退货数量、退货费用5、供应商给超市每月、每季度的促销活动保证、促销组织配合、促销费用承担等。
6、供应商应给超市提供的新商品价格折扣、单次订货数量折扣、累计进货数量折扣、年底退佣、不退货折扣(买断折扣)、提前付款折扣等。
7、超市给供应商的付款期限、付款方式等。
8、供应商给超市的售后服务细则：保换、保退、保修、安装等。
9、供应商与超市双方的违约责任、合同变更与解除条件及其他合同必备内容就形成采购合同。
超市采购谈判流程篇2采购谈判技巧(一)入题技巧谈判双方刚进入谈判场所时。
难免会感到拘谨,尤其是谈判新手,在重要谈判中,往往会产生忐忑不安的心理。
为此,必须讲求入题技巧,采用恰当的入题方法。
1、迂回入题为避免谈判时单刀直入、过于暴露,影响谈判的融洽气氛,谈判时可以采用迂回入题的方法,如先从题外话入题,从介绍己方谈判人员入题,从“自谦”入题,或者从介绍本企业的生产、经营、财务状况入题等。
2、先谈细节、后谈原则性问题围绕谈判的主题,先从洽谈细节问题入题,丝丝入扣,待各项细节问题谈妥之后,也便自然而然地达成了原则性的协议。
3、先谈一般原则、再谈细节一些大型的经贸谈判,由于需要洽谈的问题千头万绪,双方高级谈判人员不应该也不可能介入全部谈判,往往要分成若干等级进行多次谈判。
这就需要采取先谈原则问题,再谈细节问题的方法入题。
一旦双方就原则问题达成了一致,那么,洽谈细节问题也就有了依据。
4、从具体议题入手大型谈判总是由具体的一次次谈判组成,在具体的每一次谈判中,双方可以首先确定本次会议的谈判议题,然后从这一议题入手进行洽谈。
超市谈判技巧
在某一费用上买手要3个点，业务员讲了很多原因后，说出公司最多同 意1个点（实际上公司同意2个点），然后就说：“这样吧，公司同意1 个点，我再努力向公司申请一下，你看是申请1.5个点好还是2个点 好。”
9.正确使用“僵局”，解决谈判中的分歧。 在和买手谈判时，如果分歧与冲突太大，还可以使用“僵局”的办法。 僵局不是一种状态，也不是一种结果，而是一种手段。但前提是谈判 者要有操控“僵局”的能力。僵局可以考验买手的决心、诚意和信用。 业务员可以将自己虚拟成“第三者”，从而为自己制造并赢得时间。僵 局产生的背景条件：
7．见好就收。当谈判中由于买手的不经意已经让到了一个双方都可以 接受的条件时，应及时结束谈判，否则有可能会出现全盘重来的恶运。
有一家食品厂在和某超市谈判中，通过多方努力把费用比从去年的 35%降到现在的20%（需要以经销商的名义重新进场），一下就降了 15个点的费用，可以说这是一个来之不易的结果，但是这家食品厂却 要求费用上再降5个点或者就20个点但必须以自己公司的名义做。最 终买手实在无法忍受了，说：“现在每个供应商每年的费用不增加就 已不错了，我都已做了这么大让步，你们还觉得不够，那就算了，你 们明天来清场。”
供应商：X总老人家好忙嘛，就不去麻烦他了，你就直接给我最低价好了。
买手：这样吧，最低5000元。
供应商：5000元，XX公司上都是5000元，最后找X总打了个8折，也就是 4000元。
买手：哪里哦，明明是打9折。
供应商：你觉得这样好不好，你要么给我4000元/个，我不去找X总；要么 你给我4500元/个，我去找X总打9折。我公司那边我再争取，好不好？
2．在谈判之初少说多听，这样可以更了解买手，从其话中找出破 绽。当买手将自己的观点及报价陈述后，再进行有效突破，以静制 动。
谈判流程及注意事项
商务谈判的流程及注意事项（一）开局阶段1.气氛营造谈判气氛是开局阶段第一项工作，当谈判双方面对面，谈判初期气氛即已形成，并且会影响整个谈判。
实践证明，轻松、和谐的环境相比较紧张、恐怖气氛而言，更有利于相互谅解、友好合作。
尊重+真诚=以诚取信在经济飞速发展的今天，“诚信”这个词越来越被人们重视，因为只有“诚信”才能使得彼此信任，合作才能得以建成。
显然，诚信可靠的合作者是受人欢迎的。
所以，首先，谈判者应注重自身形象的设计，仪表整洁大方，尽量适合公司文化氛围与环境，拉近彼此距离。
其次，谈判者要注意自己的表情动作、说话语气、眼神等各方面所传达的信息，在礼貌上表现出对对方的尊重。
自然的微笑、真诚的表达、信任的目光都会有助于为彼此营造尊重、信任的气氛。
沟通+友好=自然轻松首先可花点时间就一些双方感兴趣，但与谈判无关紧要的话题随意聊聊，以这种沟通来调整相互间的关系。
试想，如果双方初次见面就急于进入实质性洽谈，不免容易冷场，可能引起紧张的气氛，不利于谈判者灵活思维，进行谈判。
所以，我们不妨先谈谈运动、论论天气，根据具体情况给彼此一个相互沟通的机会，营造一个自然轻松的环境。
2.摸底英国著名哲学家弗兰西斯.培根在《谈判论》一文中指出：“与人谋事，则须知知其习性，以引导之；明其目的；以劝诱之；谙其弱点，以威吓之；察其优势，以钳制之。
与奸猾之人谋事，唯一刻不忘其所图，方能知其所言；说话寡少，且须出其最不当意之际。
于一切艰难的谈判之中，不可存一蹴而就的之想，唯徐而图之，以待瓜熟蒂落。
”可见，对于未来的谈判对手，摸底工作越深入、准确，越有利于掌握谈判的主动权，所以在开局阶段，双方较多地把注意力放在摸清对手底牌上。
如果在前面的谈判的准备工作中，我们已做好了相对充分的准备，搜集到一些有关对方实力及个方面状况的资料，了解了对方的关系、个人性格、思维习惯等一些相关情况，这无疑对了解对方这无疑是十分有利的。
那么我们在开局阶段接下来就应该通过与对手谈判人员在谈判阶段场内外的沟通了解更多的信息。
商务谈判流程
商务谈判流程商务谈判是商业活动中非常重要的一环，其结果直接关系到企业的利益和发展。
一个成功的商务谈判需要经过一系列的流程，下面将详细介绍商务谈判的流程及相关注意事项。
首先，商务谈判的准备工作非常关键。
在进行商务谈判之前，双方需要做好充分的准备工作，包括对对方企业的了解、市场行情的分析、自身产品或服务的优势和劣势等方面的准备。
只有充分了解对方和自身的情况，才能更好地进行谈判。
其次，确定谈判的目标和原则。
在商务谈判中，双方需要明确自己的谈判目标，包括价格、数量、质量、交货期等方面的要求。
同时，还需要确定谈判的原则，比如诚实信用、互利互惠、合作共赢等原则，这有助于双方在谈判过程中保持良好的合作关系。
接下来，进行谈判过程中需要灵活运用各种谈判技巧。
比如，可以采取“先易后难”的策略，先就一些容易达成共识的问题进行谈判，然后再逐步深入谈判其他问题；还可以运用“让步换取让步”的策略，在某些问题上做出一定让步，以换取对方在其他问题上的让步，从而达成双赢的结果。
最后，商务谈判的结果需要进行总结和确认。
在商务谈判结束后，双方需要对达成的协议进行确认，并将协议内容进行书面化，以便日后的执行和跟踪。
同时，还需要对谈判过程进行总结，分析谈判中的成功经验和不足之处，为今后的谈判积累经验。
在商务谈判的过程中，双方需要保持良好的沟通和合作，尊重对方的利益和立场，以达成双方都满意的协议。
同时，也需要注重谈判的结果，确保达成的协议符合双方的利益和市场规则。
总而言之，商务谈判是一项复杂而又重要的工作，需要双方在谈判过程中充分准备，灵活运用各种谈判技巧，并最终达成双方都满意的协议。
希望以上内容对您有所帮助，谢谢阅读。
商超谈判流程及注意事项
报价合理
讨论优惠条款
坚持底线
在报价环节，应根据市场行情和 自身成本，制定合理的价格策略。
在价格谈判的同时，可以与对方 探讨其他优惠条款，如付款方式、 交货期限等。
在谈判过程中，应坚持自己的底 线要求，不要轻易让步，同时也要尊重对方的利益。
达成初步协议
总结谈判成果
在达成初步协议之前，应对之前的谈判成果进行总结， 确认双方已经达成共识。
准备阶段
在商超谈判前，供应商应了解商业超市的 需求、市场行情和竞争对手情况，制定谈 判策略和方案。
建立关系阶段
在商超谈判中，供应商应与商业超市建立 良好的合作关系，明确双方的共同利益和 目标。
谈判协商阶段
在报价之后，供应商和商业超市应就各项 条款进行深入的谈判和协商，寻求双方都 能接受的解决方案。
报价阶段
商超谈判流程及注意 事项
目录
• 商超谈判概述 • 商超谈判准备阶段 • 商超谈判进行阶段 • 商超谈判后续阶段 • 商超谈判注意事项
01
商超谈判概述
商超谈判的定义
01
商超谈判是指商业超市与供应商 之间的商务谈判，旨在就商品供 应、价格、促销、陈列等事宜达 成一致意见。
02
商超谈判是商业合作中的重要环 节，对于维护商业关系、促进销 售和提高市场竞争力具有重要意 义。
草拟协议
根据谈判成果，可以草拟一份初步协议，明确双方的 权益和义务。
确认协议内容
在初步协议草拟完成后，应与对方确认协议内容，确 保没有遗漏或误解。
04
商超谈判后续阶段
合同签订和执行
合同签订
在商超谈判结束后，双方应签订 书面合同，明确合作条款、责任 和义务。合同内容应详细、清晰 ，避免歧义和误解。
超市谈判流程和技巧
超市谈判流程和技巧谈判的成功受多种因素的影响，中西文化的语言差异不可低估。
以下是超市谈判流程和技巧的汇编。
希望你喜欢。
一、超市谈判谈判项目1.采购人员经常协商以下事项：年度合同谈判(付款条件、年度返利、年度赞助费、服务费等。
)，促销谈判，端架展示，货架位置谈判，销售业绩的跟踪和改进，新产品的引进和老产品的淘汰，滞销产品高库存的跟踪和解决，相关违约责任，关键异常事故的跟踪和罚款的协商，买卖双方实际合作中常见问题的解决。
2.促销活动促销是销售中的一大武器，对世界各地都有好处。
但还是要看采购人员选择合适的产品，以及售价能否吸引客户。
在进货上，除非采购人员得不到特价，一般会在促销活动前几周停止正常的订单操作，故意订购更多有特价促销的产品，以增加利润。
但要主动制定促销活动的内容，并告知采购人员配合实施，以免失去主动权。
4.价格采购人员应根据公司的市场形象和目标客户，以适当的价格采购货物。
采购人员在采购价格中加入合理的毛利后，如果判断价格不能吸引客户购买他们计划购买的任何商品，则不应向供应商采购。
然而，供应商必须研究客户的想法，以制定合适的终端零售指导价格。
5.折扣折扣通常包括新产品介绍折扣、数量折扣、付款折扣、促销折扣、无退货折扣、季节性折扣、配送折扣等。
有些供应商可能会以不打折为谈判起点，有经验的采购人员会报出各种折扣，要求供应商做出让步。
二、超市谈判中成功谈判的原则和方法1、谈判成功的原则超市和供应商双赢广泛收集市场信息你要求的越多，得到的就越多多听少说，了解对方的需求积极提出建设性建议敢于离开谈判桌，恪守诚信原则2.专业的谈判方法不要把谈判变成辩论不要进行人身攻击不要拘泥于你的目标，结合资源尽量避免死锁记录达成的共识，明确陈述，避免误解敢说“不”，但要有礼貌当被问及不知道如何回答的问题时，不要假装理解，乱答发展风格：积极进取，积极被动，傲慢谦逊记住：双赢的理想境界三、超市谈判技巧如果你在和大卖场打交道时问供应商，他们最困惑的问题是什么？很多供应商的回答是：谈判！为什么供应商对与大卖场的谈判如此困惑？笔者认为，主要原因不外乎以下几个方面：谈判内容：大卖场的运营规则通常是一个严谨的体系，涉及很多谈判细节。